ĐỀ TÀI: Đàm phán ký kết hợp đông xuất khẩu gạo giữa Vinafood corp và Nhật Bản

ĐỀ TÀI: Đàm phán ký kết hợp đông xuất gạo Vinafood corp Nhật Bản I/ Mục đích đàm phán 1/ Mục tiêu cho nội dung đàm phán 1.1.Mục tiêu chất lượng hàng hóa bao bì - Cung cấp cho đối tác loại gạo 5% với chất lượng tốt nhất, gạo phải có chất lượng đồng đều, không bị lẫn lộn nhiều giống, chất lượng ổn định, hạt gạo đồng Thời gian trước gạo xuất Việt Nam thường bị so sánh với gạo thái lan chất lượng nhược điểm lớn gạo xuất Việt Nam thường bị lẫn lộn nhiều giống, tạp hạt có màu nên thương hiệu gạo Việt Nam khó tồn lâu lòng người tiêu dùng Chất lượng đảm bảo sau: - Độ ẩm: không 14% - Tạp chất: không 0,05% - Hạt vỡ: không 25% - Hạt nguyên: 40% - Hạt bị hư: không 2% - Hạt bạc bụng: không 8% - Hạt đỏ: kh6ng 4% - Hạt non: không 1% - Mức độ xác: mức độ thông thường - Thiết kế bao bì quy cách, đảm bảo chất lượng, kiểu dáng mẫu mã bắt mắt để tạo lợi xuất gạo giới.chất lượng bao bì giúp làm tăng giá xuất gạo 1.2 Mục tiêu giá - Đạt mức giá bán FOB Hài Phòng chưa bì cao khoảng giá 500$/tấn đến 510$/tấn - Giá bao bì 0,2% giá FOB HP 1.3.Mục tiêu điểu khoản toán Các điều khoản rõ ràng, cụ thể, dễ hiểu -Xác định rõ đồng tiền toán phù hợp với điều kiện bên, được sự đồng thuận của các bên Đồng thời quy định rõ ràng tỷ giá toán cụ thể theo ngày hợp đồng -Chi tiết, cụ thể về địa điểm toán, ở Nhật Bản hay tại Việt Nam hoặc ở nước khác (Hai phần cần cố định phương án, ví dụ toán = USD, VN Nếu toán USD, ko cần phần tỷ giá) -Xác định thời hạn toán là trả trước, trả hay trả sau -Phương thức toán là nội dung quan trọng nhất nên cần quy định rõ ràng về phương thức, ngân hàng… Mục tiêu điều khoản điều kiện sở giao hàng Thực sở giao hàng theo FOB Hải Phòng với điều kiện : + 5000 giao tháng 11 + 5000 giao tháng 12 Với giá 510USD/ Nội dung FOB: Theo điều kiện người bán phải: - Lấy giấy phép XK, nộp thuế lệ phí XK - Giao hàng qua lan can tàu cảng bốc hàng quy định - Cung cấp chứng từ vận tải hoàn hảo chứng minh hàng bốc lên tàu - Chịu phí bốc hàng lên tàu theo tập quán cảng chi phí nà chưa nằm tiền cước Còn người mua phải chịu - Ký hợp đồng chuyên chở trả cước - Lấy vận đơn - Trả tiền chi phí bốc hàng lên tàu chi phí tính vào tiền cước - Trả tiền chi phí dỡ hàng - Chịu rủi ro tổn thất hàng hóa kể từ hàng qua hẳn lan can tàu cảng bốc hàng II/ Chiến lược, chiến thuật đàm phán 1.1 Kế hoạch chiến lược để thực mục tiêu 1.1.1 Chiến lược để đạt chất lượng hàng hóa bao bì - Kỹ thuật mở đầu đám phán: tiếp cận tìm hiểu thông tin đối tác Nhật Bản, tạo bầu không khí tin tưởng hợp tác thuận lợi cho trình đàm phán -Kỹ thuật truyền đạt thu nhận thông tin: truyền đạt thông tin chất lượng gạo bao bì cho đối tác Tiếp nhận thông tin từ đối tác nghe trả lời câu hỏi đối tác, để đáp ứng tốt theo yêu cầu đối tác chất lượng gạo bao bì -Kỹ thuật lập luận đàm phán: đưa dẫn chứng, luận để trình bày, giải thích chứng minh cho đối tác Nhật Bản thấy rõ Việt Nam nước chuyên xuất gạo sản phẩm gạo Việt Nam có chất lượng tốt không thua chất lượng gạo xuất thái lan, khí giá thành gạo Việt Nam lại rẻ gạo thái.Bên cạnh bao bì cho gạo xuất đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn chất lượng cần có -Nên sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác vừa ý đến lợi ích thân vừa quan tâm lơi ích đối tác Hợp tác bên có lợi 1.1.2.Chiến lược để đạt mục tiêu giá -Làm bật giá trị gia tăng mà khách hàng nhận được, tránh bàn trực tiếp vào giá ban đầu: Uy tín Vinafood, nguồn gạo cung ứng tốt điều kiện khan gạo - Bên bán đưa mức giá ban đầu 510$/tấn, FOB HP chưa bì Sau bên mua đưa giá tiếp tục đàm phán - Dùng chiến lược thay thế: Ngoài đối tác Nhật, Vinafood nhiều đối tác mong muốn mua gạo 5% tấm: Trung Quốc, Ấn Độ, Philipin, Indonesia, Mozambich… - Ép nguồn cung: Hiện nguồn cung lương thực giới suy giảm: Pakistan bị lũ lụt nghiêm trọng, lượng gạo xuất thị trường giảm 2,5 – 2,8 triệu Ấn Độ chịu ảnh hưởng lũ lụt, tuyên bố không xuất gạo Liên Bang Nga bị cháy rừng, nước không xuất lương thực 1.1.2.Chiến lược phương thức thời hạn toán (1).Đồng tiền toán -Chiến lược: Lấy đồng tiền tính giá làm đồng tiền toán Chúng ta sẽ đề nghị lấy đồng tiền mạnh để toán, đó là đồng JPY (Yên Nhật) Lý do: Vinafood của Việt Nam là bên bán, sẽ có lợi thế sử dụng đồng tiền mạnh để toán Khi có biến động về tỷ giá, đồng tiền mạnh sẽ có ít có khả mất giá, dễ chuyển đổi Tỷ giá ngày 06/10/2010 là 1JPY = 229.19VND (2).Địa điểm toán - Lấy VN làm địa điểm toán vì có thể thu tiền về nhanh chóng, nữa ngân hàng nước mình thu được thủ tục phí của nghiệp vụ toán 1.1.3 Chiến lược để đạt điều khoản giao hàng tối ưu - Chiến lược mà Vinafood corp đưa đàm phán để giao hàng theo điều kiện FOB Hải Phòng với giá 510 USD/ Các lý thuyết phục: - Sự bất lợi giao thông đường biển VN Nhật Bản -Các phương tiện vận tải đường biển VN chưa chuyên nghiệp việc vận chuyển hàng hóa có trọng lượng lớn cần có bảo quản tốt - Giá gạo xuất quý đầu năm 2010 473 USD/1 giá gạo ngày tăng cao - Vinafood cam kết giao hàng qua lan can tàu theo điều kiện sơ giao hàng -Sẽ có số ưu đãi như: chiết khấu giá mua hàng với khối lượng lớn, có cam kết chất lượng sản phẩm III /Lựa chọn nhân đàm phán 3.1- Kế hoạch nhân bên nhiệm vụ a, Trưởng đoàn ( nhóm trưởng) - Bao quát, nhận dạng phát vấn đề - Ra định đắn tình - Tổ chức đàm phán, thuyết phục phía đối tác b, Thư kí( Nguyễn Thanh Huyền) - Lên kế hoạch thực đàm phán - Ghi chép lại toàn thông tin xung quanh đàm phán - Tham vấn cho trưởng đoàn định c, Phiên dịch viên( Nguyễn Mai Hương) - Giúp cho bên hiểu điều khoản hợp đồng - Phiên dịch xác mà hai bên đàm phán với d, Chuyên gia kĩ thuật(Nguyễn Đình Hùng Vũ Công Tuyền) - Tìm hiểu kĩ thông số kĩ thuật hàng hoá - Thuyết trình với phía đối tác thông số kĩ thuật hàng hoá e, Chuyên gia luật( Nguyễn Thị Quỳnh, Nguyễn Thuý Quỳnh Đỗ Trọng Quyết) - Đưa điều khoản có lợi cho ta - Tư vấn cho thành viên đoàn cách thức giao tiếp cho hiểu lầm đáng có - Tìm hiểu kĩ chế luật pháp bên phía đối tác - Tham gia giải thích khúc mắc phía đối tác f, Chuyên gia kinh tế( Dương Thị Quỳnh Nguyễn Thị Thanh Tâm) - Tìm hiểu rõ tình hình kinh tế bên giới - Đưa dự báo mặt hàng giao dịch - Xem xét lại điều khoản giá cả, toán - Hỗ trợ Trưởng đoàn định 3.2 Phân tich nhân dự kiên bên đối tác - Trưởng đoàn: Trần Thị Phương Thảo - Thư kí: Đinh Thị Thơm - Phiên dịch viên: Lê Thị Thảo Thơ - Chuyên gia kĩ thuật: Nguyễn Chí Thanh Nguyễn Thị The - Chuyên gia luật: Đào Thị Thu, Trần Thị Thương Hà Thị Thuỷ - Chuyên gia kinh tế: Phạm Thị Thơm Trần Thị Thơm 3.3 Cách thức ứng phó với đoàn đàm phán bên đối tác - Trước bước vào đàm phán, hai bên cần cử đại diên để trao đổi trước với điều khoản bày tỏ mong muốn mổi bên - Bước vào đàm phán, mà bên đối tác hỏi xoay quanh vấn đề điều khoản hơp đồng, thông số kĩ thuật, giá cả, cách thức toán… chuyên gia phận trả lời thắc mắc IV/ Kế hoạch đàm phán 1.2 Kế hoạch thời gian địa điểm - Tiến hành đặt trước với khách sạn Nikko thời gian địa điểm - Thời gian: giờ, ngày 10-10-2010 - Địa điểm: Nikko Hotel Thời gian 5/10/2010 Công việc Ghi Check thông tin nhân - Phòng hạng gì? Nhật đặt phòng - … 1.3 Kế hoạch cho chương trình đàm phán (tổ chức đàm phán) - Đoàn đàm phán ta đến địa điểm đàm phán trước hẹn khoảng 15 phút để kiểm tra công việc - Đến 7giờ 55 phút tiến hành gặp gỡ nói chuyện lề với phía đối tác khoảng 30 phút( người Nhật thích việc họ muốn tìm hiểu sơ qua đối tác trước vào đàm phán) - Sau nói chuyện lề xong hai bên tiến hành đàm phán - Đàm phán xong bên ta mời họ ăn bữa trưa, tiến hành nghỉ ngơi, giải trí kế hoạch định V/Tổ chức đàm phán Chuẩn bị 1.1 Chuẩn bị thông tin 1.1.1 Thông tin hàng hóa: Cơ cấu, chủng loại, thông số, phương pháp quy định chất lượng, giá, xu hướng biến đổi -Cơ cấu xuất gạo Việt Nam nay; Theo đuổi cấu thị trường tập trung ổn định Định hướng kinh doanh xuất gạo Việt Nam thể ưu tiên cho thị trường tập trung Hợp đồng xuất gạo tập trung bao gồm hợp đồng xuất gạo trắng loại vào thị trường Chính phủ nước nhập ủy quyền cho tổ chức thực -Chủng loại gao xuất khẩu: đa dạng phong phú bao gồm gạo nếp gạo tẻ, gạo 5%,10%,15,20,25% -Giá: Đến cuối tháng 9, nước xuất 3,7 triệu tấn, 800.000 tấn, giá gạo xuất Việt Nam (VN) đạt bình quân 293 USD/tấn Điều đáng nói, lần đầu tiên, giá gạo VN xuất ngang với gạo Thái Lan cấp loại, từ 5% tấm, 10%, 15% đến 20% tấm, đây, gạo loại 25% VN trúng thầu cao gạo Thái Lan 8USD/tấn Giá trúng thầu cao 350 USD/tấn, so với Thái Lan 342 USD/tấn So với kỳ năm 2009, số lượng tăng gần 6%, trị giá FOB tăng 10%, trị giá CIF tăng 9%, giá xuất bình quân tăng 16,64 USD/tấn Hiện tại, giá gạo xuất Việt Nam chung mặt giá với gạo nước xuất lớn Thái Lan -Chất lượng: chất lượng gạo Việt Nam thua chất lượng gạo xuất thái lan, %).Trong năm vừa qua để phù hợp với yêu cầu thị trường, chất lượng gạo Việt Nam cải thiện bước đáng kể, loại gạo chất lượng trung bình chiếm tỷ lệ từ 22,4% (năm 1996) tăng lên 85% (năm 2003) Loại gạo chất lượng thấp chiếm tỷ lệ 23% giảm xuống 8% năm gân có nhiều biện pháp để tăng chất lượng cho gạo xuất Việt Nam từ khâu cải thiện giống, chăm sóc, thu hoạch… 1.1.2.Thông tin chung giá thị trường -Nhu cầu giới năm 2010 gạo: FAO công bố dự báo sản lượng thóc toàn cầu năm 2010 nhấn mạnh, hạn hán kéo dài khu vực sông Mekong sản lượng thóc toàn cầu năm 2010 đạt khoảng 704,4 triệu tấn, tương đương 470 triệu gạo FAO dự báo nhu cầu gạo năm 2010 giới lên tới 461 triệu -Tình hình gạo thị trường Nhật: Mặc dù Nhật Bản sản xuất gạo vượt nhu cầu nước, phải nhập gạo hàng năm theo thỏa thuận thương mại quốc tế WTO yêu cầu nhập năm lượng gạo chiếm từ 4% đến 7% lượng tiêu thụ nội địa, năm 2010 khoảng gần triệu gạo - Giá gạo tăng lên, ngày 14/9/2010, Hiệp hội lương thực VN VFA đưa mức giá sàn cho gạo 5% 475USD/tấn theo giá FOB - Gạo dự trữ Vinafood sẵn có khoảng triệu tấn, tiếp tục thu mua gạo vụ hè thu, đảm bảo nguồn cung ứng - Vinafood đơn vị xuất gạo lớn Việt Nam, đảm bảo uy tín giao dịch 1.1.3.Thông tin đối tác: Quá trình hình thành phát triển, mặt hàng kinh doanh, kinh nghiệm, uy tín, định hướng, điểm mạnh, điểm yếu 1.2.Chuẩn bị nội dung đàm phán 1.2.1 Chất lượng hàng hóa bao bì - Để biểu thị chất lượng gạo doanh nghiệp tiến hàng phương pháp dựa vào hàng mẫu bên bán tức hàng mẫu doanh nghiệp mình.doanh nghiệp cho đối tác xem hàng mẫu Việc mua bán lấy hàng mẫu bên bán đưa đựoc bên mua nhật chấp thuận làm chất lượng để giao hàng.sau chất lượng toàn gạo bên bán cung cấp phải giống với hàng mẫu đưa ra.Có thể dựa vào uy tín doanh nghiệp hay thương hiệu gạo Việt Nam để khẳng định chất lượng với đối tác - Trong trình đàm phán đối tác Nhật Bản kiểm định chất lượng thông qua giấy tờ doanh nghiệp cấp Hoặc đưa theo chuyên gia kiểm định chất lượng gạo cho phù hợp yêu cầu Nhật Tiêu chuẩn gạo xuất đánh giá qua số tiêu như: phẩm chất xay trà, phẩm chất cơm, độ trở hồ, độ dài hạt gạo, bạc bùng, mùi thơm…….Giấy chứng nhận chất lượng, trọng lượng bao bì Vinacontrol cấp cảng xếp hàng hóa tính chất chung thẩm chi phí người bán chịu 1.2.2 Giá Phương pháp quy định giá: Giá cố định - Đồng tiền tính giá: USD - Giá FOB Hải Phòng chưa bì - Bì 0,2% tính theo giá FOB HP chưa bì - Quy tắc giảm giá: 0.1% cho đối tác mua lần đầu với số lượng 10.000 tấn, tính theo giá FOB Hải Phòng chưa bì 1.3.Chuẩn bị địa điểm 1.3.1 Thu xếp thời gian - Cuộc đàm phán cần tiến hành lịch trình mà ta định - Cần qui định rõ thời gian phần công việc đê tiến trình công việc thực hiên theo định trước - Thư kí cần ý, trưởng đoàn có quên nên nhắc nhở 1.3.2 Chuẩn bị địa điểm, nghỉ ngơi, giải trí - Bố trí cho đoàn đàm phán bên đối tác nghỉ Nikko Hotel - Lên lịch trình cho việc nghỉ ngơi, giải trí bên đối tác 1.4.3 Kế hoạch đặt chỗ - Thư kí tiến hành việc đặt chỗ nghỉ ngơi, nơi đàm phán diễn Nikko Hotel - Thư kí đặt tiệc chiêu đãi phía đối tác - Thư kí lên lịch nghỉ ngơi, giải trí cho bên đối tác tiến hành đặt chỗ địa điểm trước 1.3.Chuẩn bị chương trình làm việc - Thư kí lên lịch trình cho đàm phán( cần định rõ thời gian mục đàm phán) - Đoàn đàm phán ta đến địa điểm đàm phán trước hẹn khoảng 15 phút để kiểm tra công việc - Đến 7giờ 55 phút tiến hành gặp gỡ nói chuyện lề với phía đối tác khoảng 30 phút( người Nhật thích việc họ muốn tìm hiểu sơ qua đối tác trước vào đàm phán) -Sau nói chuyện lề xong hai bên tiến hành đàm phán - Đàm phán xong bên ta mời họ ăn bữa trưa, tiến hành nghỉ ngơi, giải trí kế hoạch định 2.Tiến hành 2.1 Tiếp cận - Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác +Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người giữ chức vụ cao, chủ nhà +Cần tránh: đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu +Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu: Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… -Trao nhận danh thiếp -Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ quan tâm, săn sóc, tôn trọng giúp đỡ - Thăm hỏi +Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Người Nhật người Á Đông nên thích nói chuyện gia đình, lựa chọn câu hỏi có lien quan đến vợ (chồng) họ Chẳng hạn như: anh (chị) dạo khoẻ không? Thành tích học tập cháu nào? -Tiếp chuyện +Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, người tổ chức đàm phán ngồi bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ xem chủ nhà không giới thiệu 2.2 Trao đổi thông tin 2.2.1 Đặt câu hỏi Năm chức câu hỏi đàm phán +Thu thập thông tin định +Đưa thông tin +Làm cho phía bên chuyển hướng +Hướng suy nghĩ phía bên đến kết luận +Thu hút ý Loại câu hỏi: +Câu hỏi mở để đạt thông tin khái quát liên quan đến vấn đề có liên quan +Câu hỏi thăm dò để gợi thêm thông tin +Câu hỏi đóng để xác minh điểm định kiện để nhận câu trả lời đơn giản có không +Câu hỏi giả thiết để khai thác ý kiến bên vấn đề định -Kỹ thuật đặt câu hỏi +Không đặt nhiều câu hỏi đóng trừ cần thiết +Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời số liệu, không nên yêu cầu trả lời giải pháp +Ngữ điệu câu hỏi trung tính va thái độ bình tĩnh Nhưng công kích lớn tiếng áp đặt không mang lại đáp ứng tích cực +Nếu định lấy thông tin khó moi hỏi, đặt loạt câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hóa câu trả lời bên kia, sau đặt câu hỏi 2.2.2 Im Lặng Sự im lặng đàm phán có ý nghĩa: +Buộc bên tiếp tục phát biểu +Báo hiệu nói đủ +Thể bất bình không chấp nhận quan điểm bên +Thể thất vọng +Im lặng khoảng thời gian ngắn sau số câu nói có tác dụng thu hút ý bên 10 +Im lặng thể miễn cưỡng 2.2.3 Lắng nghe: Lắng nghe đàm phán để: +Thể tôn trọng ta thỏa mãn nhu cầu tự trọng bên làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi +Phát mâu thuẫn, thiếu quán quan điểm, lập luận bên +Phát điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi nhu cầu bên kia…) để đốn trung thực lời nói phía bên +Biết bên thực hiểu vấn đề chưa 2.2.4 Quan sát Diện mạo: Quan sát diện mạo phải cẩn thận bị nhầm lẫn Do phải dùng kinh nghiệm, linh cảm thông tin thu thập bên để có cách hành động Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo dùng để tham khảo Nếu bên có thái độ kiêu ngạo đàm phán diễn không khí đối địch, có thái độ thân thiện, thẳng thắn đàm phán diễn tinh thần hợp tác giải vấn đề 2.2.5 Phân tích lý lẽ quan điểm Khi phân tích nên nhìn vào: +Những nhầm lẫn bỏ sót thực tế +Thiếu logic +Sử dụng thống kê có chọn lọc +Những công việc ẩn dấu +Xuyên tạc điều ưu tiên 2.3.Thuyết phục Thuyết phục +Hướng người định +Nêu lợi ích phía bên họ chấp thuận +Nêu hậu phía bên họ không chấp thuận +Dẫn chứng xác nhận bên thứ +Khuyên bảo gợi ý: 11 Ví dụ : Đặt vào tình bên +Đề nghị giá trọn gói +Đề nghị giá số lẻ: Gây cảm tưởng thấp đáng kể so với giá thực tế +Giữ thể diện cho bên -Đối phó với thủ thuật bên +Quan sát: Không bỏ qua chi tiết đối thủ +Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng vấn đề +Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận +Phản bác: Đưa luận chứng minh đề nghị bên vô lý +Đưa đề nghị cuối cùng: Gây sức ép tâm lý gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán” +Giận thù địch Đòi mức giá phải +So sánh với mức giá khứ +So sánh với giá nơi khác +So sánh với nhà cung cấp khác +So sánh với giá hàng hóa khác +Nêu quan hệ giá chất lượng 2.4 Nhượng thảo luận 2.4.1 Trước đưa nhượng Trước đưa nhượng cần đặt vấn đề: +Có nên thực hay không? +Nên nhượng bao nhiêu? +Sẽ trả lại gì? 2.4.2 Kỹ thuật nhượng +Nhượng nhỏ +Nhượng có điều kiện +Nhượng có lý +Diễn đạt từ ngữ thành ngữ mà bên sử dụng 2.4.3 Phá vỡ bế tắc 12 Xử lý bế tắc + Quay trở lại thông tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có vấn đề quan trọng chưa nêu ra: + Tìm phương án khác đề đạt mục đích + Thông báo cho phía bên hậu không đạt giải pháp + Chuyển sang thảo luận vấn đề khác quan trọng bên thỏa thuận + Nhượng điểm không quan trọng + Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa yêu cầu cần thông tin bổ xung + Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thông báo cho đối tác biết việc + Sử dụng người thứ ba: yêu cầu người ngồi hành động người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài 1.2 Kết thúc Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu điều kiện thỏa thuận - Tự hỏi câu hỏi: Ai đạt gì, nào? - Lập thỏa thuận thành văn đến ký kết hợp đồng 13 [...]... khác đề cùng đạt được mục đích + Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả + Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận + Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng + Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ xung + Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm. .. các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vô lý +Đưa ra đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán +Giận dữ và thù địch Đòi mức giá phải chăng +So sánh với mức giá trong quá khứ +So sánh với giá ở nơi khác +So sánh với các nhà cung cấp khác +So sánh với những giá của hàng hóa khác +Nêu ra quan hệ giá và chất lượng 2.4 Nhượng bộ và thảo luận 2.4.1 Trước... vấn đề chưa 2.2.4 Quan sát Diện mạo: Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì có thể bị nhầm lẫn Do đó phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu thập được về bên kia để có cách hành động Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán. .. hiện sự miễn cưỡng 2.2.3 Lắng nghe: Lắng nghe trong đàm phán để: +Thể hiện sự tôn trọng của ta và cũng thỏa mãn nhu cầu tự trọng của bên kia làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi hơn +Phát hiện sự mâu thuẫn, thiếu nhất quán trong quan điểm, lập luận của bên kia +Phát hiện những điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của bên kia…) để đốn được sự trung thực... nhận của bên thứ 3 +Khuyên bảo và gợi ý: 11 Ví dụ : Đặt mình vào tình thế của bên kia +Đề nghị giá trọn gói +Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế +Giữ thể diện cho bên kia -Đối phó với những thủ thuật của bên kia +Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ +Lảng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề +Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc... cầu nếu cần những thông tin bổ xung + Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này + Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngồi hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài 1.2 Kết thúc Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thỏa thuận - Tự hỏi những... chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thỏa thuận - Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào? - Lập thỏa thuận thành văn bản và đi đến ký kết hợp đồng 13 ... 3 vấn đề: +Có nên thực hiện bây giờ hay không? +Nên nhượng bộ bao nhiêu? +Sẽ được trả lại cái gì? 2.4.2 Kỹ thuật nhượng bộ +Nhượng bộ nhỏ +Nhượng bộ có điều kiện +Nhượng bộ có lý do +Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng 2.4.3 Phá vỡ bế tắc 12 Xử lý bế tắc + Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung Có thể có một vấn đề quan... có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề 2.2.5 Phân tích những lý lẽ và quan điểm Khi phân tích nên nhìn vào: +Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế +Thiếu logic +Sử dụng thống kê có chọn lọc +Những công việc ẩn dấu +Xuyên tạc những điều ưu tiên 2.3.Thuyết phục