Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản sang thị trƣờng hoa kì tại công ty TNHH thƣơng mại ngọc sơn

Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn.”, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy, cô khoa Kinh tế Kinh doanh quốc tế, trường đại học Thương Mại, người truyền cảm hứng giúp em hiểu rõ chuyên ngành vị trí em ứng tuyển với chuyên ngành Kinh doanh quốc tế Nhờ giảng dạy tận tình cung cấp cho em kiến thức chun mơn cần thiết, em có hội xây dựng cho tảng lý luận vững giúp em định hướng đề tài hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin cảm ơn Cô giáo Ths Lê Thị Việt Nga hướng dẫn giúp đỡ em để khóa luận hồn thành Cuối em xin cảm ơn đến ban giám đốc công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, anh chị nhân viên phận tạo điều kiện thuận lợi, nhiệt tình giúp đỡ em thời gian thực tập công ty, cung cấp cho em tài liệu cần thiết để em hồn thành khóa luận cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 12 tháng 04 năm 2017 Sinh viên Nguyễn Thị Hoa Mai SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 i Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2.Tổng quan vấn đề nghiên cứu 1.3 Mục đích nghiên cứu 1.4 Đối tượng nghiên cứu .2 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu .3 1.7 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Khái quát đàm phán kỹ thuật đàm phán TMQT .4 2.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thương mại quốc tế 2.1.2 Đặc điểm đàm phán 2.1.3.Nguyên tắc đàm phán 2.1.4 Hình thức đàm phán .9 2.1.5 Cách tiếp cận chiến lược đàm phán 2.2 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế 14 2.2.1 Kỹ thuật chuẩn bị .14 2.2.2 Kỹ thuật mở đầu 20 2.2.3 Kĩ thuật giao tiếp 21 3.1 Tổng quan công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn 24 3.1.1.Giới thiệu công ty 24 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty .24 3.1.3 Cơ cấu tổ chức 25 3.1.4 Nhân lực công ty 26 3.1.5 Cơ sở vật chất kĩ thuật 27 3.1.6 Tài công ty 27 SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 ii Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế 3.2 Thực trạng hoạt động xuất công ty .28 3.2.1 Tình hình hoạt động xuất 28 3.2.3 Kết hoạt động xuất thủy sản công ty sang thị trường Hoa Kì 31 3.3 Thực trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đòng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 31 3.3.1.Vài nét văn hóa đàm phán Hoa Kì 31 3.3.2 Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán 32 3.3.4 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán .36 3.3.5 Kỹ thuật kết thúc đàm phán 38 3.4 Thành tựu 38 3.5.1 Hạn chế khâu chuẩn bị 39 3.5.2 Hạn chế trình đàm phán 40 CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 41 4.1 Tăng cường đối ngoại với đối tác Hoa Kỳ 41 4.2 Tìm hiểu văn hóa phong cách đàm phán người Hoa Kì .41 4.3 Xây dựng chiến lược phát triển hợp tác lâu dài 42 4.4 Chú trọng nâng cao kỹ thuật đàm phán cho nhân viên .42 4.5 Nâng cao khả ngoại giao .42 KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 iii Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .25 Bảng 1.1: Cơ cấu nhân cơng ty tính đến 2016 26 Bảng 3.1: Cơ cấu vốn công ty giai đoạn 2014- 2016 28 Bảng 3.2: Kim ngạch xuất giai đoạn 2014-2016 29 SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 iv Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nghĩa Tiếng Anh Nghĩa Tiếng việt SXKD Sản xuất kinh doanh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM BATNA Thương mại Best alternative to a Giải pháp thay tốt cho negotiated agreement hợp đồng thương lượng VNĐ Việt Nam Đồng XK Xuất XNK SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Xuất nhập v Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, xuất thủy sản những ngành có tốc độ phát triển kinh tế cao đặc biệt nhà nước doanh nghiệp trọng đầu tư phát triển Xuất thủy sản có vị trí quan trọng kinh tế quốc dân nhiều mặt như: Thu hút nhiều lao động xã hội, mang lại lợi nhuận cao cho ngư dân, trình độ người lao động cải thiện tăng cường ngân sách quốc gia Đồng thời, tạo hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh thị trường Bên cạnh hội, hoạt động xuất thủy sản nói riêng hoạt động thương mại quốc tế nói chung đem tới khơng thách thức cho doanh nghiệp Một khó khăn mà doanh nghiệp Việt Nam gặp phải thiếu kĩ đàm phán q trình kí kết hợp đồng ngoại thương hệ doanh nghiệp phải chịu tổn thất lớn tài sản, nguồn lực đặc biệt làm uy tín mối quan hệ kinh doanh Do vậy, để đạt hiệu kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có tảng kiến thức vững chắc, có kinh nghiệm xử lý phát sinh, ln chủ động tình nhằm tối thiểu hóa rủi ro Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, sở lý luận học với hội tìm hiểu thực tế hoạt động kinh doanh công ty, em nhận thấy tầm quan trọng hoạt động xuất kĩ thuật đàm phán kí kết hợp đồng xuất Do vậy, em chủ động chọn đề tài: “Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn” cho khóa luận tốt nghiệp nhằm đưa nhìn khái quát thực trạng kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng cơng ty, phân tích ưu nhược điểm từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất công ty 1.2.Tổng quan vấn đề nghiên cứu Thị trường giới bánh mà khơng tham gia khơng có phần Trong xu tồn cầu hố ngày mạnh mẽ nay, để tận dụng hiệu nguồn nội lực khơng bỏ phí thuận lợi từ bên ngoài, nước phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế Việt Nam không nằm SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế ngồi vận động Sau thành cơng ban đầu sách Mở cửa đầu thập kỉ 90, Đảng Nhà nước ta sớm xác định mục tiêu: "Thực quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá quan hệ quốc tế Việt Nam sẵn sàng bạn, đối tác tin cậy nước cộng đồng quốc tế, phấn đấu hồ bình, độc lập phát triển" Từ đường lối này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày nhận quan tâm đầu tư Nhà nước tích cực khối doanh nghiệp Việt Nam Tuy đạt kết ban đầu kim ngạch xuất nhập không ngừng gia tăng thực tế doanh nghiệp Việt Nam tham gia kinh tế thị trường giai đoạn đầu nên nhiều bỡ ngỡ Một bước mở đầu tiến tới thâm nhập thị trường nước ngồi đàm phán, kí kết hợp đồng nhiều hạn chế chưa thực Đối với Việt Nam, Mỹ thị trường tiềm đặc biệt với ngành thủy hải sản Nhận thức điều hầu hết doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH thương mại Sơn Ngọc nói có lợi xuất thủy sản trọng đầu tư 1.3 Mục đích nghiên cứu * Hệ thống hóa lý thuyết cần thiết có liên quan tới đề tài chọn * Đề tài nghiên cứu nhằm khảo sát thực trạng kĩ thuật đàm phán kí kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn Từ có đánh giá nguyên nhân, hạn chế * Từ hạn chế thấy giải pháp khắc phục hiệu nhằm đem lại thành cơng lần kí kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động xuất thủy sản kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Sơn Ngọc 1.5 Phạm vi nghiên cứu  Đề tài nghiên cứu quy trình thực hợp đồng xuất công ty sang thị trường Hoa Kỳ  Phạm vi nghiên cứu không gian: công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế  Phạm vi nghiên cứu thời gian: Giai đoạn 2014- 2016 Giá trị đề xuất đề tài tới năm 2020 1.6 Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp thu thập sở liệu: - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Thông qua phương pháp quan sát tổng kết thực tiễn thực q trình thực tập cơng ty, qua em nắm bắt cách đầy đủ thông tin cơng ty, lĩnh vực kinh doanh, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh quy trình thực hợp đồng xuất thủy sản công ty sang thị trường Hoa Kỳ - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: + Nguồn liệu nội doanh nghiệp: Thu thập liệu nội doanh nghiệp như: Bảng cân đối kế toán, Báo cáo tài chính, Báo cáo kết hoạt động sản xuât kinh doanh qua năm 2014, 2015, 2016 + Nguồn liệu bên ngồi: Bao gồm tạp chí, sách báo chuyên ngành thương mại quốc tế, Internet để tìm kiếm thông tin quy định quan nhà nước xuất khẩu, website công ty…  Phương pháp tổng hợp phân tích: Tiến hành tổng hợp, phân tích xử lý từ liệu thu thập 1.7 Kết cấu khóa luận Bài khóa luận chia làm chương với nội dung sau: Chương I: Tổng quan đề tài nghiên cứu Chương II: Cơ sở lý thuyết Chương III: Thực trạng kỹ thuât đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kỳ công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn Chương IV: Giải pháp hoàn thiện trình đàm phán SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Khái quát đàm phán kỹ thuật đàm phán TMQT 2.1.1 Khái niệm đàm phán đàm phán thương mại quốc tế Theo Joseph Burner: “ Đàm phán thỏa thuận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đặt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh – đủ sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách đó” Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm giải mâu thuẫn tồn bên tham gia đàm phán Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại Thực chất đàm phán khoa học, nghệ thuật sử dụng kĩ giao dịch đến mức thục, điêu luyện bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo q trình thỏa hiệp lợi ích thống mặt đối lập để giải bất đồng tồn để đến kí kết hợp đồng mua bán mà bên có lợi 2.1.2 Đặc điểm đàm phán Trong đàm phán thương mại quốc tế, bên tham gia đàm phán có hai bên có trụ sở kinh doanh đặt quốc gai khác Đây đặc điểm phân biệt rõ nét đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại nước Do bên có quốc tịch khác có tính dân tộc khác Trong q trình đàm phán khơng lợi ích doanh nghiệp mà lợi ích quốc gia Khơng lợi ích cá nhân lợi ích doanh nghiệp mà bỏ qua lợi ích quốc gia Cũng từ khác biệt dẫn đến khác biệt khác có tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên phức tạp khó khăn Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có quốc tịch khác thường sử dụng ngơn ngữ phổ thơng khác Điều gây khó khăn cho SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế người đàm phán q trình tiếp nhận, truyền đạt thơng tin ý tưởng cho đối tác, trình tư duy, sáng tạo, khả phản ứng, định q trình đàm phán, dễ có hiểu lầm sơ hở dẫn đến rủi ro kinh doanh Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, khác thể chế trị dẫn đến khác quan điểm, lập trường, tư tưởng tính dân tộc đề cao Trong q trình đàm phán bên khó hòa hợp, thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây xung đột trình đàm phán Trong q trình đàm phán có gặp gỡ hệ thống pháp luật khác Các luật pháp khác có khái niệm quy phạm khác nhau, tượng có cách giải thích đưa kết luận khác nhau, điều ảnh hưởng lớn đến trình thực hợp đồng sau này, dễ dàng tạo rủi ro cho hoạt động kinh doanh Trong đàm phán thương mại quốc tế có gặp gỡ văn hóa, phong tục tập quán khác Mỗi quốc gia có văn hóa truyền thống phong tục tập qn riêng, hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán cách thức sử dụng kỹ thuật, chiến thuật, định đàm phán khác nhau, phải nghiên cứu để có đối sách cho thích ứng đạt thành công đàm phán Đàm phán thương mại quốc tế hoạt hoạt động tự nguyện Đàm phán thương mại quốc tế diễn chủ thể xuất miền lợi ích xung đột, đàm phán cách để giúp bên điều hòa lợi ích xung đột phát triển lợi ích chung Vì vậy, đàm phán coi hoạt động mang tính tất yếu, hoạt động diễn sở tự nguyện bên muốn giải xung đột mang lại lợi ích cho Đàm phán thương mại quốc tế sở tự nguyện điều kiện để giúp bên đạt thỏa thuận có giá trị pháp lý theo luật pháp nhiều nước giới Đàm phán thương mại quốc tế q trình thỏa hiệp lợi ích chung điều hòa lợi ích đối lập mục đich lợi nhuận Mục đích hoạt động thương mại quốc tế doanh nghiệp lợi nhuận Để đạt mục đích đó, doanh nghiệp cần ký kết hợp đồng có lợi cho Đàm phán hoạt động SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế Hoa kì nước có tỷ lệ nhập thủy sản lớn giới, thủy sản nhập chiếm khoảng nửa lượng tiêu thụ nước Các nhà cung cấp thủy sản hàng đầu cho Hoa Kì Trung Quốc, Thái Lan, Nga, Chi Lê, Việt Nam, Inđônêxia, Na Uy, Hàn Quốc, Đài Loan, … Hoa Kì chủ yếu nhập cá ngừ tơm, ngồi nhiều loại cá tươi/đông lạnh, nhuyễn thể, giáp xác sản phẩm thủy sản chế biến, trứng cá… Sau VJEFA có hiệu lực từ 1/10/2009, mức thuế mà Hoa Kì áp dụng thủy sản Việt Nam chia thành nhóm: Nhóm 1: nhóm mặt hàng hưởng thuế 0% (gồm 64/330 mặt hàng) Hiệp định có hiệu lực (chiếm tới 71% xuất thuỷ sản Việt Nam sang Hoa Kì ) Trong đó, tơm mặt hàng có kim ngạch xuất lớn Ngồi ra, có 28 mặt hàng (chiếm 71% kim ngạch xuất khẩu) có thuế ưu đãi từ trước ký Hiệp định; Nhóm 2: nhóm mặt hàng có lộ trình giảm thuế năm, với dòng thuế phổ biến mức 3,5 - 7,2%; Nhóm 3: có lộ trình giảm thuế 5-10 năm  Trong khoảng cuối 2015 Nhìn chung giá trị xuất ngành thủy hải sản Việt Nam có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ khoảng cuối năm 2015, cụ thể tăng từ 776 triệu USD lên tới tận 5.8 tỷ USD Trong đó, Hoa Kỳ hứa hẹn tiếp tục trì thị trường xuất rộng lớn Việt Nam  Giá trị số mặt hàng thủy hải sản nhập từ Việt Nam • Tơm đơng lạnh $462.9M • Tơm qua sơ chế $266.6M • Thịt cá đơng lạnh $57.7M • Bột cá, phi lê loại giáp xác $43.7M • Cá khô, cá chế biến nguyên con/ phần $37.7M SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 29 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế 3.2.3 Kết hoạt động xuất thủy sản công ty sang thị trường Hoa Kì Với nỗ lực, cơng ty TNHH thương mại Sơn Ngọc có bước tăng đáng kể xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì Tơm: Thị trường Hoa Kỳ thị trường lớn chiếm khoảng 47% thị phần năm 2015 Năm 2015, kim ngạch đạt 216 triệu, tăng 26,5% so với năm 2014 Cá tra: thị trường Hoa Kỳ thị trường lớn cá tra, chiếm khoảng 26 - 27% thị phần Kim ngạch cá tra năm 2015 đạt 380,757 triệu, tăng 6,1% so với năm 2014 Tháng năm 2016, kim ngạch đạt 38,561 triệu, tăng 44,6% so với kỳ năm 2014 Mặt hàng thủy sản xuất sang thị trường Hoa Kì mặt hàng tôm cá tra Hai mặt hàng có bước tăng đáng kể sản lượng xuất Cơng ty trọng tới q trình đàm phán thu hút đơn hàng đối tác Hoa Kỳ Công ty trọng hứa hẹn đẩy mạnh xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kỳ 3.3 Thực trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đòng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 3.3.1.Vài nét văn hóa đàm phán Hoa Kì - Về thời gian địa điểm: Đối với người Hoa Kỳ họ coi trọng thời gian nên chuyện xác giấc nguyên tắc quan trọng Việc sai hẹn dù chút khiến họ khó chịu Đối với địa điểm tiến hành đàm phán, người Hoa Kỳ quan tâm đến hình thức phòng họp, phòng làm việc, phòng cần bố trí, xếp đặt kiểu cách, sang trọng, Vì nước chủ nhà cần chuẩn bị phòng đàm phán nghiêm túc, thơng báo có thành phần họp có mặt - Trang phục: Với người Hoa Kỳ họ xem trọng việc ăn mặc đứng đắn, đa phần nam giới nữ giới mặc sơ mi trắng áo vest sẫm màu - Giao tiếp: Người Hoa Kỳ thường vui vẻ, cởi mở, giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt tay nhiều lần, nên thẳng vào vấn đề, lưu ý với phụ nữ nên bắt tay họ sẵn sàng Khi giới thiệu đồn đam phán có phụ nữ phải giới thiệu phụ nữ trước, giới thiệu đứng dậy tươi cười xã SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 30 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế giao Người Hoa Kỳ có thói quen nhìn vào mặt người đối thoại chừng phút bạn nhìn chăm họ lâu họ nghĩ hành động hay trang phục họ có vấn đề - Khi đàm phán, khơng sử dụng lời lẽ rườm rà mà vào mục đích Tiến trình đàm phán người Hoa Kỳ diễn nhanh họ muốn tiết kiệm thời gian nhanh chóng định đoạt điều kiện giao dịch Chúng ta nên quen với thái độ tự tin, hành vi lời nói khuếch trương chí họ cho làm ăn kinh doanh với họ bạn thu quyền lợi lớn - Sau câu xã giao ngắn gọn, người Mỹ tập trung vào đàm phán nội dung Nếu đàm phán q phút mà chậm chạp ngồi lề dấu hiệu đàm phán bất thành - Khi đàm phán chất lượng hàng hóa, bạn phải có giấy chứng nhận tổ chức quản lý chất lượng có tiếng tăm giới thuộc cơng ty lớn thuộc nước thứ Hoa Kỳ thị trường khó tính chất lượng hàng hóa thiếu chứng coi chất lượng hàng hóa khơng đảm bảo -Người Hoa Kỳ thường đàm phán nhanh khơng phải họ q giỏi đơn giản tính cách họ Vì q trình đàm phán có sơ hở người Hoa Kì thường có hợp đồng soạn sẵn, hợp đồng người Mỹ khéo léo đưa vào điều khoản, yếu tố ràng buộc chặt chẽ số lượng, chất lượng thời gian giao hàng 3.3.2 Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán Với phương châm công ty “ Thất bại chuẩn bị chuẩn bị thất bại” nên khâu chuẩn bị đàm phán đặc biệt quan tâm đặc biệt quan tâm * Chuẩn bị mục tiêu, chiến thuật, chiến lược Đầu tiên người Việt Nam với thói quen cach tác nơng nghiệp lâu đời chưa có phong cách làm việc theo mục tiêu chiến lược Từ bao đời phần lớn dân số Việt Nam làm việc lĩnh vực nông nghiệp công việc vốn phụ thuộc nhiều vào thời tiết điều kiện khách quan Do ảnh hưởng tập quán nên nhân viên công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn tránh khỏi thói quen làm việc hay bị động, với tầm suy nghĩ ngắn hạn, khơng có kế SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 31 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế hoạch,khơng có thói quen chuẩn bị trước bắt đầu cơng việc hay có tư tưởng đến đâu hay đến Chính yếu tố văn hóa cộng thêm việc thiếu kinh nghiệm hoạt động thương mại nói chung hoạt động thương mại quốc tế nói riêng nên cơng tác chuẩn bị trước đàm phán với đối tác ói chung đối tác Hoa Kì nói riêng sơ sài nhấn mạnh đến mục tiêu cụ thể đàm phán mục tiêu giá Đối với cơng ty TNHH thương mại Sơn Ngọc nhìn chung chưa xác định chiến lược tổng thể cho đàm phán chưa xác định vị trí chiến lược đàm phán chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Họ coi nhẹ mục tiêu xây dựng mối quan hệ bán hàng uy tín, lâu dài, hợp đồng biết hợp đồng Họ lập phương án đàm phán để bảo vệ quan điểm ,lập trường trước tác động bất ngờ đối tác, mà khách hàng Hoa Kì lại lại người nhạy bén vấn đề làm cho người đàm phán công ty dễ rơi vào bị động * Chuẩn bị thơng tin Các thơng tin hầu hết phòng ban cơng ty tập trung thu thập phân tích, xử lý thơng tin tiếp nhận Tuy nhiên phần lớn nhân viên cơng ty rụt rè, ngại giao tiếp khả tiếp xúc với người nước ngồi hạn chế nên đơi việc tìm hiểu thơng tin đối tác khơng xác, đầy đủ Các kênh thơng tin thâu tóm kinh tế Việt Nam Các thơng tin thương mại sẵn có chưa khai thác cách có hệ thống Đặc biệt cơng ty thiếu thơng tin thương mại có giá trị, phản ánh cách nhạy bén liên tục mặt hàng thủy sản, mức giá giao động quốc tế, thơng tin q trình hoạt động đối tác Hơn nữa, công ty không thuê chuyên viên tư vấn, bỏ tiền mua thơng tin thương mại Các thơng tin có thường thông tin chung đăng tải lên báo tạp chí Các thơng tin chưa có tính phân tích, chưa có tính chun nghiệp Chính vậy, khả tìm hiểu đối tác, tổng hợp phân tích thị trường kinh doanh, tài chính, tín dụng, xu hướng thị trường, xu hướng biến động, tỷ giá công ty yếu Xét khâu chuẩn bị tài liệu này, đối tác Hoa Kì cẩn thận nhiều Đầu tiên xuất phát từ thói quen tư khách quan, xác, tin tưởng vào số liệu, kiện nhận xét chủ quan nên họ thường thuyết phục người SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 32 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế khác lập luận logic có kèm theo số liệu cụ thể minh họa Vì vậy, họ chuẩn bị tài liệu, thông tin đối tác công phu trước bước vào đàm phán Đối tác Hoa Kì thường chuẩn bị biên hợp đồng trước tương đối chi tiết công ty phải phụ thuộc nhiều vào hợp đồng họ Nên từ đầu bắt đầu đàm phán họ tự tạo cho thái độ tự tại, chủ động so với đồn đàm phán cơng ty * Chuẩn bị nhân sự: Trước đây, phong cách đàm phán người Việt Nam phương Tây biết đến với kiểu mà họ gọi “kiểu đàm phán Xô-viết” nghĩa lúc bình tĩnh, giữ chặt lợi ích ln đáp lại lời đề nghị đối tác câu “Để hỏi ý kiến cấp tôi” Tại công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn, giám đốc người thâu tóm vấn đề nên đội ngũ đàm phán bị hiệu lực, khơng phát huy tiềm Ngồi ra, việc lựa chọn đàm phán viên vào nhu cầu nghiệp vụ, kinh nghiệm giao dịch, vị trí cấp bậc thành phần cơng tác chưa xét đến khả ứng xử tồn diện Ví dụ hàng thủy sản đồn đàm phán công ty vào nhu cầu nghiệp vụ Công ty cử bên liên quan đến chất lượng hàng giao hàng cho phía đối tác hàng thủy sản khắt khe chất lượng xuất vào thị trường Hoa Kì Tuy nhiên cơng ty thực nhiều sách cải thiện trình độ nhân với tỷ lệ 60% nhân viên có trình độ cao đẳng trở lên, hứa hẹn đội ngũ có nhiều chuyển biến tốt * Chuẩn bị thời gian, địa điểm: - Chuẩn bị thời gian Thời gian tìm đối tác thời gian dẫn đến ký kết hợp đồng với đối tác giảm so với trước Với giúp đỡ phương tiện liên lạc điện tử đại thư điện tử, điện thoại, thông qua nhiều kênh giao dịch mạng Internet, hệ thống thông tin ngày hiệu tổ chức kinh doanh thông tin thương mại quan thâu tóm thơng tin Hoa Kì Việt Nam, đối tác có nhiều hội biết đến làm việc Các hội giao thương nhiều chiều đẩy nhanh trình giao hàng, chào hàng , thương lượng ký kết hợp đồng Tuy nhiên, sở hạ tầng thông tin tài công ty chưa tốt nên chưa phát huy lợi ích thương mại điện tử SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 33 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế Trong việc chuẩn bị thời gian, phía cơng ty chuẩn bị ngày cụ thể cho buổi đàm phán không coi trọng việc chuẩn bị lịch trình, chuẩn bị lịch trình khơng sát khơng có ý thức tn thủ theo lịch trình nghiêm ngặt Ngược lại đối tác Hoa Kì, họ coi trọng việc dự tính chương trình nghị Một điểm khác biệt việc chuẩn bị lịch trình công ty hay coi trọng việc xếp lịch chiêu đãi, coi phần để dẫn đến việc ký kết hợp đồng đối tác Hoa Kì, cơng việc giải trí khác nhau, phải giải xong công việc nghĩ tới việc chiêu đãi không cần thủ tục - Chuẩn bị không gian Thường hợp đồng xuất thủy sản ký với đối tác Hoa Kì Việt Nam thủy sản ngành hàng đặc thù cần kiểu tra kĩ lưỡng chất lượng kho hàng lạnh, cách bảo quản hàng lạnh Các doanh nghiệp Hoa Kì cử đại diện sang Việt Nam để trực tiếp tìm hiểu cách tường tận sản phẩm thủy sản sản xuất công ty, quy trình cách bảo quản, đáp ứng yêu cầu khách hàng Hoa Kỳ hợp đồng đưa ký kết Nhận thấy cơng ty bị động hơn, ngồi chờ đối tác đến ký hợp đồng với mình, điều hạn chế hội giao thương khả tìm hiểu thơng tin đối tác Gần cơng ty ý thức tầm quan trọng việc xúc tiến thương mại nên có 2- hợp đồng mạnh dạn sang Hoa Kì để tìm hiểu thị trường đối tác, giới thiệu sản phẩm hội chợ đối tác lớn Kết nhiều hợp đồng kí kết chuyến - Chuẩn bị khác + Trang phục: Đối tác Hoa Kì thường coi trọng hình thức Họ cho trang phục phần đánh giá tính cách, giai cấp trình độ người nên kinh doanh họ coi trọng việc ăn mặc phù hợp Khi xuất trước đối tác, nhà kinh doanh Hoa Kì thường mặc độ trang trọng, lịch sự, ý đầu tóc gọn gàng Với nhân viên cơng ty trang phục khơng phải mối quan tâm lớn Họ không thường mặc compele thời tiết nóng khơng không quan tâm lăm đến giày dép, trang sức + Cách xưng hô Với người, không tù nàodễ nghe tên nên ta có tình cảm với người nói tên , chức vụ Nắm bắt tâm lý SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 34 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế chung đối tác Hoa Kì nhân viên tìm hiểu rõ người đoàn đàm phán đối tác Hoa Kì 3.3.3 Kỹ thuật mở đầu đàm phán Đối với đàm phán thường mở đầu câu chuyện nhỏ để dẫn dắt dịu bớt căng bắt tay vào đàm phán Nói doanh nghiệp Châu Á nói chung cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn nói riêng coi trọng câu chuyện làm quen trước bắt đầu đàm phán thức Họ cho thiết lập mối quan hệ với đối tác nghi thức thiếu trước bắt tay vào công việc, kỹ thuật hữu hiệu để tạo khơng khí đàm phán tích cực Xuất phát từ đặc điểm văn hóa làng xã, người Việt Nam quan tâm đến sống riêng Còn đối tác Hoa Kỳ, câu chuyện nhỏ trước đàm phán thủ tục nên làm không nên coi trọng Với đặc tính coi trọng kiện mối quan hệ họ thích thẳng vào vấn đề thời gian xây dựng mối quan hệ ban đầu 3.3.4 Kỹ thuật giao tiếp đàm phán Kỹ thuật giao tiếp với đối tác Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Ngọc SƠN nhiều yếu Một phần trình độ hạn chế, phần chưa nhận thức tầm quan trọng giao tiếp kinh doanh nên chưa có kĩ giao tiếp thục, chưa có kiến thức lễ nghi dẫn đến tình lúng túng , tự tin Phong cách giao tiếp đàm phán đoàn đàm phán cơng ty nói trực tiếp vào vấn đề mà thường diễn đạt vòng vo để giữ hòa khí Cách diễn đạt đơi khó hiểu người Hoa Kì họ thường nói thẳng Điều làm nhiều trình định lâu hay họ thể thiếu đốn Trong đó, thương nhân Hòa Kì thường trọng tới việc diễn đạt rõ ràng , dễ hiểu Phương châm họ “có nói vậy” họ thường bắt chủ động họ khơng sợ thơ lỗ với đối tác * Thuyết phục Cũng giống cách mở đầu đàm phán , nhân viên đàm phán cơng ty thích thuyết phục dần dần, cách gián tiếp coi trọng mối quan hệ, quan tâm tới cách nghĩ người khác cảm xúc họ Họ thường nói vòng vo dẫn tới đơi đối tác khó hiểu cảm thấy khơng rõ ràng Trong đối tác Hoa Kì họ khơng cần thuyết phục nhiều, họ nói thẳng họ cần SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 35 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế Thói quen mặc người Việt thấm sâu nhân viên công ty làm giá họ chấp nhận giá cao mua hàng ta họ khơng cảm thấy thỏa mãn Có vẻ họ giá quan trọng đối tác Hoa Kì , họ ý tới chất lượng hàng hóa nhiều Với vấn đề mà nằm dự kiến đối tác Hoa Kì nói thẳng mà khơng sợ làm phật ý đối tác nên thuyết phục không đạt thành công mong muốn Hơn nữa, định , người Hoa Kì có hiệu “tơi suy nghĩ , tơi hành động” người Châu Á điển hình cơng ty “tập thể suy nghĩ, tơi hành động” Nên đơi có lý lẽ sắc bén, hiểu rõ vấn đề nhân viên công ty không dám tự ý đưa định Nhà kinh doanh Hoa Kì có thói quen tư logic, chặt chẽ phân tích nên lý lẽ họ rõ ràng thuyết phục Với chuẩn bị kĩ lưỡng khả phân tích tâm lý đối tác, khả diễn đạt vấn đề, đối tác Hoa Kì thường đưa lập luận kín kẽ có minh chứng số liệu cụ thể để tăng tính thuyết phục Ở khâu nhà đàm phán công ty chưa họ chưa chuẩn bị kỹ lưỡng * Nhượng thỏa thuận: Trong trình đàm phán, khơng có nhượng bộ, khó có thỏa thuận chung bên Nếu bên xác định nhượng để đổi lấy nhượng bộ, nhượng thể tơn trọng lợi ích đối tác hy vọng đối tác tôn trọng ngược lại với đàm phán thường nhanh chóng đạt kết cao Thường phía bên cơng ty chịu nhượng đối tác Hoa kì đối tác tiền Cơng ty muốn có hợp tác lâu dài với họ Tuy nhiên nhượng thường kèm theo thỏa thuận để đảm bảo thường thể hợp đồng ràng buộc hợp tác ký kết khoảng thời gian dài với số lượng lớn 3.3.5 Kỹ thuật kết thúc đàm phán Kết thúc thương lượng việc tổng kết lại làm được, đạt chưa đạt qua thời gian đàm phán Thương lượng kết thúc với đời hợp đồng thương mại quốc tế khơng có hợp đồng thương mại quốc tế Dù hoàn cảnh nào, nhà đàm phán nên kết thúc thương lượng với thái độ lịch sự, vui vẻ thể hứa hẹn hợp tác dịp tương lai Thường công ty bên dẫn dắt đàm phán, đối tác Hoa Kì người chủ động kết thúc đàm phán thỏa thuận hết điều khoản Lúc cần thông qua điều khoản thỏa thuận kí kết hợp đồng SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 36 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế Do không phụ thuộc vào mối quan hệ với đối tác nên đối tác Hoa Kì thường thích hợp đồng văn chi tiết để tránh vấn đề phát sinh mà họ thường yêu cầu điều khoản rõ ràng, ràng buộc khơng cần kí lại nhiều lần Vì mà hợp đồng với phía đối tác Hoa Kì cơng ty chuẩn bị kỹ lưỡng 3.4 Thành tựu Với chuẩn bị chi tiết phân công rõ trách nhiệm phòng ban, đàm phán với đối tác nước ngồi có thành cơng định - Trước hết đối tác cũ thực đàm phán có lúc sử dụng chiến lược thua – thắng, để đối tác lợi với chuẩn bị kĩ lưỡng đáp ứng đầy đủ chất lượng số lượng hầu hết hợp đồng hợp tác thành công Hơn tin tưởng đối tác cũ giới thiệu thêm nhiều khách hàng giúp cho thị trường cơng ty nước Hoa Kì mở rộng Hơn thị trường tiềm ngành xuất thủy sản Ví dụ hợp đồng ký tháng 1/2017 với doanh nghiệp thủy sản Hoa Kì để thâý rõ nhượng mong muốn hợp tác công ty Đối tác Hoa kì muốn nhập tơm vào thị trường Hoa Kì phải đóng góp khoản tiền ký quỹ gọi thuế xuất tạm tính Đó quy định Hải quan Hoa Kì áp dụng với hàng nhập bị đánh thuế chống bán phá giá Khi phía đối tác Hoa Kì phải đặt khoản tiền toán khoản nợ theo container Và để đẩy lùi rủi ro đối tác Hoa kì u cầu cơng ty phải tự đóng hàng Hoa Kì, giao hàng Hoa Kì Đối với trường hợp rủi ro lớn công ty nhượng kí kết hợp đồng với đối tác mong hợp tác lâu dài - Với am hiểu văn hóa phong cách làm việc đối tác Hoa Kỳ nên hợp đồng khách hàng công ty kí kết hầu hết đơn hàng - Cơng ty chủ động tham gia vào hội chợ triển lãm Hoa Kì mặt hàng thủy sản để thu hút nhiều khách hàng, mở rộng xuất 3.5 Hạn chế 3.5.1 Hạn chế khâu chuẩn bị - Nội dung: Khách hàng Hoa Kì chặt chẽ yêu cầu cao chất lượng quy cách Vì với trang thiết bị, sở vật chất kĩ thuật, thông tin bên công ty chưa đáp ứng đầy đủ theo yêu cầu khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 37 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế khiến cho thỏa thuận bên trình đàm phán nhiều tranh cãi đơi cơng ty phải nhượng bộ, chịu thiệt để lấy hợp đồng - Địa điểm, thời gian: + Thời gian theo thời gian khách hàng đơi kế hoạch xếp đàm phán có bị động + Cơ sở vật chất kĩ thuật cơng ty chưa thật hồn hảo nên có nhiều thiếu xót chưa làm vừa lòng khách hàng - Chuẩn bị nhân sự: Nhân công ty phân công trách nhiệm phòng ban nên đơi thơng tin cần thiết biết Hơn nhân viên tham gia đàm phán tất người đào tạo chuyên môn, kĩ giao tiếp tốt có cách ứng xử giải bất trắc đàm phán hoàn hảo + Chuẩn bị chiến lược, kỹ thuật, chiến lược: Chuẩn bị chiến thuật, chiến lược chuẩn bị quan điểm, lập trường, quan điểm, cách tiếp cận tiến hành đàm phán Do khách hàng người Hoa Kì, họ khơng linh động tình đơi chiến thuật, chiến lược vạch hướng mà họ mong muốn, dẫn đến ta chưa chuẩn bị kĩ bị chủ động + Chuẩn bị chương trình: Các đối tác Hoa Kỳ thường có phong cách tiết kiệm thời gian, họ thẳng vào trực tiếp vấn đề người Việt Nam lại hướng tới hòa nhã, rườm rà nên đơi chất lượng hiệu đàm phán không nhiều hứng thú 3.5.2 Hạn chế q trình đàm phán - Đơi q trình đàm phán phía bên đối tác họ linh động hợp đồng bị động phải nhượng - Kĩ giao tiếp cá nhân có nhiều lúc khơng kiểm sốt nên có lúc cứng dễ làm hợp đồng - Hơn rào cản ngơn ngữ làm cho q trình đàm phán bị ảnh hưởng Bởi phận chủ chốt khơng hiểu rõ, hiểu sâu ý mà đối tác muốn trao đổi SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 38 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN Q TRÌNH ĐÀM PHÁN 4.1 Tăng cường đối ngoại với đối tác Hoa Kỳ Với nhiều tổ chức hiệp định hai nước kí giúp cho rào cản xuất hai bên giảm thiểu Công ty nên tận dụng nhiều lợi để ngày có mối quan hệ hợp tác tốt với đối tác Hoa Kỳ 4.2 Tìm hiểu văn hóa phong cách đàm phán người Hoa Kì Hoa Kì văn hóa phụ thuộc vào bối cảnh Mọi người ưa cách nói thẳng, nói trực tiếp giao tiếp Với người Hoa Kì, ý nghĩa phát ngơn hiểu ngữ nghĩa từ khơng phụ thuộc vào bối cảnh giao tiếp hay tín hiệu văn hóa Người ta dễ dàng hiểu người Hoa Kỳ muốn nói mà khơng phải lo ngại lớp ẩn ý đằng sau lớp vỏ ngơn từ Đặc điểm văn hóa tác động mạnh mẽ đến văn hóa doanh nghiệp Hoa Kì Tại nơi làm việc, người Mỹ sẵn sàng bày tỏ thái độ quan điểm cách thẳng thắn dùng cách nói ngắn gọn trực tiếp để người khác hiểu Ví dụ thỏa thuận việc cải tiến kho lạnh bảo quản thủy sản, người Hoa Kì khơng ngần ngại đề cập tới yếu thực tiễn quản lý thẳng thắn đưa giải pháo nhằm cải thiện tình hình mà khơng sợ lòng phía đối tác Họ ln mong muốn đối tác nói xác điều họ muốn Người Hoa Kì họ khơng ngần ngại bày tỏ điều họ muốn Ví dụ họ muốn giảm giá họ nói rõ ràng hay muốn nhận hoa hồng họ bày tỏ, họ cho họ xứng đáng nhận Họ sẵn sàng bày tỏ khơng hài lòng Vì vậy, đàm phán với doanh nhân Hoa Kỳ cần phải hiểu rõ văn hóa họ để đưa định xác, khơng bị chi phối rơi vào bị động Mục tiêu họ lợi nhuận, thu nhiều tiền tốt, họ cố gắng nhanh chóng kết hợp thời với sức mạnh đàm phán để đạt mục tiêu Vì đàm phán, nhân viên cơng ty cần tránh nói chuyện rườm rà mà vào mục đích SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 39 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế 4.3 Xây dựng chiến lược phát triển hợp tác lâu dài Những doanh nhân người Hoa Kỳ biết đến nhưỡng người kỹ tính nhất, khía cạnh đó, họ lại người dễ đàm phán Điều tư kinh doanh người Hoa Kỳ không phức tạp Mục tiêu mà họ hướng tới nhanh thu nhiều tiền tốt, họ cố gắng nhanh chóng chớp tời kết hợp dùng sức mạnh đàm phán để đạt mục tiêu Vì phía bên cơng ty muốn kéo hợp đồng từ khách hàng lúc cứng nhắc mà linh hoạt chịu thua số hợp đồng để giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài sau Đồng thời nhân viên cơng ty cần phải tìm hiểu thơng tin hiệp hội doanh nhân Hoa Kì Việt Nam để nắm bắt tình hình đối tác Hoa Kì mở rộng mối quan hệ với đối tác 4.4 Chú trọng nâng cao kỹ thuật đàm phán cho nhân viên Để nâng cao kỹ thuật đàm phán cho nhân viên ban nhân cơng ty cần tổ chức khóa học đào tạo, thuê diễn giả cơng ty giảng dạy theo chu kì tháng Như thúc đẩy động lực cho nhân viên khả thích ứng mơi trường động nhân viên cản thiện làm cho kỹ thuật đàm phán nhân viên tốt 4.5 Nâng cao khả ngoại giao Nâng cao khả ngoại giao thể nhân viên cơng ty Thường theo chu kì hàng năm dịp đặc biệt, lễ tết cơng ty thường có lịch thăm hỏi khách hàng, trao gửi quà Tuy nhiên để nâng cao cải thiện tốt nhân viên cần đào tạo kĩ giao tiếp Khơng phải lúc có việc, lúc cần gọi khách hàng mà cần phải chăm sóc khách hàng thường xuyên liên tục Tạo mối quan hệ thân thiết với đối tác để đàm phán diễn hai bên nhường hợp tác có lơi SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 40 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế KẾT LUẬN Hàng thủy sản mặt hàng xuất phù hợp với nhu cầu thị hiếu nhiều nước giới Tại Việt Nam, ngày hàng kinh tế mũi nhọn ngày khẳng định vị kinh tế quốc dân Đẩy mạnh xuất coi vấn đề có ý nghĩa chiến lược để mở rộng thị trường gia tăng lợi nhuận, cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn trọng tới mặt hàng trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại thị trường quốc tế, cụ thể với đề tài thị trường Hoa Kỳ- thị trường tiểm năng, đóng góp phần lớn lợi nhuận cho Ngọc Sơn Với kiến thức trang bị trường thời gian thực tập công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn, em cố gắng đưa nhìn khách quan toàn diện kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kỳ công ty Đồng thời, em đưa ưu, nhược điểm công ty trình thực đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu, từ đề xuất số giải pháp nhằm mục đích nâng cao hồn thiện qúa trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Lê Thị Việt Nga tận tình hướng dẫn để em hồn thành khóa luận Em xin cảm ơn anh, chị công ty TNHH thương mại Ngọc Sơn tạo điều kiện tốt giúp em trình thực tập cơng ty q trình hồn thiện đề tài khóa luận SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 41 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, Bảng cân đối kế tốn năm 2014, 2015, 2016 Cơng ty TNHH Thương mại Ngọc Sơn, Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2014, 2015, 2016 Công ty TNHH Thương mại Giao nhận vận tải Đại Sơn, Báo cáo tài năm 2014, 2015, 2016 Giáo trình đàm phán thương mại quốc tế- trường Đại học Thương Mại Giáo trình quản trị đa văn hóa – trường đại học thương mại CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc * -* -* GIẤY XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đề tài khóa luận: “Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn” SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa kinh tế kinh doanh quốc tế Sinh viên thực : Nguyễn Thị Hoa Mai Lớp : K49E2 Mã sinh viên : 13D130098 Khoa : Kinh tế kinh doanh quốc tế Trường : Đại học Thương Mại Nhận xét giảng viên hướng dẫn: Hà Nội, ngày tháng 04 năm 2017 Giảng viên hướng dẫn SVTH: Nguyễn Thị Hoa Mai –K49E2 Khóa luận tốt nghiệp ... Kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH thương mại Ngọc Sơn cho khóa luận tốt nghiệp nhằm đưa nhìn khái quát thực trạng kỹ thuật đàm phán ký kết hợp. .. đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động xuất thủy sản kỹ thuật đàm phán ký kết hợp đồng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì cơng ty TNHH. .. trạng kỹ thuật đàm phán, ký kết hợp đòng xuất thủy sản sang thị trường Hoa Kì 31 3.3.1.Vài nét văn hóa đàm phán Hoa Kì 31 3.3.2 Kỹ thuật chuẩn bị đàm phán 32 3.3.4 Kỹ thuật