môn hành vi khách hàng hay môn hành vi người tiêu dùng chương 6 qua trình mua của người tiêu dùng hay người mua gồm các mục chính quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, các dạng của quá trình quyết định mua và các tình huống mua hàng
CÁC YẾU TỐ CÁ NHÂN ẢNH HƯỞNG ĐẾN HVNTD CHƯƠNG Th.s Nguyễn Thị Mai Lan Mục tiêu Tìm hiểu yếu tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng người Từ thiết lập chiến lược Marketing hiệu Nội dung Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống Nghề nghiệp tình trạng kinh tế Phong cách sống Cá tính 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống a Tuổi tác Tuổi số năm sống kể từ sinh đời người Ví dụ : Đứa bé tròn tuổi Theo Ủy ban dân số Việt Nam (2006) nhóm tuổi chia sau: 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống a Tuổi tác Nhóm tuổi Nhóm – tuổi Nhóm – tuổi Nhóm 10 – 14 tuổi Nhóm 15 – 19 tuổi Nhóm 20 – 24 tuổi Nhóm 25 – 29 tuổi Nhóm 30 – 34 tuổi Nhóm tuổi Nhóm 35 – 39 tuổi Nhóm 40 – 44 tuổi Nhóm 45 – 49 tuổi Nhóm 50 – 54 tuổi Nhóm 55 – 59 tuổi Nhóm 60 – 64 tuổi Nhóm 65 tuổi Bảng Phân chia nhóm tuổi 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống a Tuổi tác Trong marketing người ta thường chia độ tuổi theo cách sau: Trẻ em Thiếu niên Thanh niên Trung niên Lão niên Từ cách phân chia nhà Marketing thường tìm hiểu điểm chung nhóm tuổi để có chiến lược marketing thích hợp 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống b Các giai đoạn chu kỳ đời sống Thuật ngữ “Chu kỳ đời sống gia đình” mô tả những giai đoạn thay đổi của gia đình trải qua thời gian Các giai đoạn bao gồm biến cố kết hôn, sinh đẻ, trưởng thành thoát ly gia đình của đứa 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống c Nghiên cứu Tuổi tác & CKĐS với HVNTD: – Hành vi tiêu dùng giữa độ tuổi có khác khác tâm lý, nhu cầu trình tiếp xúc XH – Tuổi tác cao hay vị trí gia đình quan trọng thì việc định mua thận trọng vì KH có kinh nghiệm 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống d Ứng dụng vào marketing: – – – – – Tiêu chí để phân khúc thị trường Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá Chiến lược phân phối Chiến lược chiêu thị Nghề nghiệp & tình trạng kinh tế a Nghề nghiệp: • Nghề nghiệp công việc làm ngày để sinh sống • Nghề nghiệp của người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng – Ví dụ: Một người công nhân mua sắm tiêu dùng hàng hóa dịch vụ khác với những kỹ sư giám đốc tại nơi họ làm việc 10 Nghề nghiệp & tình trạng kinh tế b Tình trạng kinh tế: – Tình trạng kinh tế của người đánh giá qua thu nhập, tài sản tích tụ, khả vay mượn, chi tiêu so với thu nhập chi tiêu so với tích sản 11 Phong cách sống a Khái niệm: Phong cách sống cách thức sống, sinh hoạt, cách làm việc, cách xử của người thể qua hành động, quan tâm quan niệm của người môi trường xung quanh 12 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Các nhà nghiên cứu thường sử dụng phương pháp nghiên cứu tâm lý phương pháp VALS2TM (Values and Life Styles Version 2) Phương pháp nhận biết hai khía cạnh chủ yếu của lối sống: Tự định hướng 13 Các nguồn lực Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Tự định hướng: cách thức khách hàng tìm kiếm sở hữu sản phẩm, dịch vụ kinh nghiệm để tạo nên “hình dáng, thực chất tính cách” cho bản sắc của mình Khuôn khổ VALS gồm hình thái tự định hướng: Định hướng theo nguyên tắc Định hướng địa vị Định hướng xã hội 14 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Các nguồn lực: Nguồn lực nhằm nói đến toàn đặc điểm tâm lý, vật lý, dân số vật chất bao hàm giáo dục, thu nhập, y tế, sốt sắng mua sắm mức lượng, phân loại từ tối thiểu đến dư thừa mà theo khách hàng sử dụng Hai khía cạnh kết hợp lại tạo tám lối 15 sống khác nhau: Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực cao Người thành đạt tối đa: Người thành công, hoạt bát, tinh tường “dám nhận trách nhiệm” với lòng tự trọng cao nguồn lực dồi dào, nỗ lực phát triển, tìm tòi thể mình 16 nhiều cách 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực tương đối cao Người hoàn thành:(định hướng theo nguyên tắc) Người thành đạt:(định hướng theo địa vị) Người kinh nghiệm:(định hướng theo hành động) 17 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực tương đối thấp Người tin tưởng: (định hướng theo nguyên tắc ) Người nỗ lực:(định hướng theo địa vị) Người hành động: (định hướng theo hành động) 18 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực thấp Người đấu tranh: Có nguồn lực kinh tế, xã hội tình cảm hạn chế Họ nhận thấy giới xung quanh áp lực khó khăn họ tập trung vào nhu cầu trước mắt 19 Phong cách sống Suy nghĩ Hít thở Thư giãn & nghỉ ngơi Làm việc Thể dục Dinh dưỡng Ch 1, Slide 20 Cá tính a Khái niệm: Cá tính những đặc điểm thuộc tâm lý, thể qua cách thức mà cá nhân phản ứng thường xuyên với môi trường sống của mình Cá tính diễn đạt những nét phong cách, những phẩm chất, những bản tính độc đáo sau: tự tin, độc lập, sôi nổi, lịch thiệp, táo bạo, động, trách nhiệm, ham hiểu biết, hiếu thắng, bảo thủ, cởi mở, thận trọng… 21 Cá tính b Đặc điểm: Cá tính ổn định khó thay đổi Một số người tiêu dùng có xu hướng liên kết yếu tố cá tính với màu sắc của sản phẩm: • • • • • Màu xanh dương tượng trưng cho những người có cá tính bình tĩnh, bộc trực, trung thành, thông minh, tìm kiếm thành công Màu vàng màu của những người giàu sáng kiến, tâm, kiên nhẫn, say mê Màu đỏ cho thấy những cá tính động Màu xám cho biết những người có cá tính không phụ thuộc, kín đáo Màu nâu tượng trưng cho những người vững vàng, đáng tin cậy 22 Cá tính c Lý thuyết tự quan niệm Tự quan niệm (self-concept) là một khái niệm có liên quan đến cá tính Mỗi cá nhân là một thực thể vật chất, tinh thần và đều có một hình ảnh phức tạp về chính mình Tự quan niệm ảnh hưởng nhiều tâm lý, văn hóa, xã hội, người hình dung mình tùy thuộc vào trình độ văn hóa, giáo dục môi trường xung quanh của 23 người 4 Cá tính c Lý thuyết tự quan niệm Tự quan niệm bao gồm ba thành phần: Tự quan niệm thực tế (real self) nhìn chủ quan của người mình Tự quan niệm của người khác (looking-glass self) việc người nghĩ người khác thấy mình – có tự quan niệm của người khác hoàn toàn khác hẳn với việc người tự hình dung mình Tự quan niệm lý tưởng (ideal self) hình ảnh 24 người theo ước muốn của họ [...]... chủ yếu của lối sống: Tự định hướng 13 Các nguồn lực 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Tự định hướng: cách thức khách hàng tìm kiếm và sở hữu sản phẩm, dịch vụ và kinh nghiệm để tạo nên “hình dáng, thực chất và tính cách” cho bản sắc của mình Khuôn khổ VALS gồm 3 hình thái tự định hướng: Định hướng theo nguyên tắc Định hướng địa vị Định hướng xã hội 14 3 Phong... theo địa vị) Người kinh nghiệm: (định hướng theo hành động) 17 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực tương đối thấp Người tin tưởng: (định hướng theo nguyên tắc ) Người nỗ lực: (định hướng theo địa vị) Người hành động: (định hướng theo hành động) 18 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực thấp Người đấu tranh: Có nguồn lực kinh tế, xã hội và... Người thành đạt tối đa: Người thành công, hoạt bát, tinh tường và “dám nhận trách nhiệm” với lòng tự trọng cao và nguồn lực dồi dào, nỗ lực phát triển, tìm tòi và thể hiện chính mình 16 bằng nhiều cách 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực tương đối cao Người hoàn thành: (định hướng theo nguyên tắc) Người thành đạt: (định hướng theo địa vị) Người kinh nghiệm: (định. .. Phương pháp xác định phong cách sống: Các nguồn lực: Nguồn lực nhằm nói đến toàn bộ các đặc điểm tâm lý, vật lý, dân số và vật chất bao hàm giáo dục, thu nhập, y tế, sự sốt sắng trong mua sắm và mức năng lượng, phân loại từ tối thiểu đến dư thừa mà theo đó khách hàng sử dụng Hai khía cạnh trên kết hợp lại tạo ra tám lối 15 sống khác nhau: 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách... hiếu thắng, bảo thủ, cởi mở, thận trọng… 21 4 Cá tính b Đặc điểm: Cá tính ổn định và khó thay đổi Một số người tiêu dùng có xu hướng liên kết yếu tố cá tính với màu sắc của sản phẩm: • • • • • Màu xanh dương tượng trưng cho những người có cá tính bình tĩnh, bộc trực, trung thành, thông minh, tìm kiếm sự thành công Màu vàng là màu của những người giàu sáng kiến, duy tâm, kiên nhẫn,... nhập, tài sản tích tụ, khả năng vay mượn, chi tiêu so với thu nhập và chi tiêu so với tích sản 11 3 Phong cách sống a Khái niệm: Phong cách sống là cách thức sống, các sinh hoạt, cách làm vi c, cách xử sự của một người được thể hiện qua hành động, sự quan tâm và quan niệm của người đó về môi trường xung quanh 12 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Các nhà nghiên cứu... tính c Lý thuyết về sự tự quan niệm Tự quan niệm bao gồm ba thành phần: Tự quan niệm thực tế (real self) là cái nhìn chủ quan của một người về chính mình Tự quan niệm của người khác (looking-glass self) là vi c người đó nghĩ người khác thấy mình như thế nào – có khi sự tự quan niệm của người khác hoàn toàn khác hẳn với vi c người đó tự hình dung mình Tự quan niệm lý tưởng (ideal... định phong cách sống: Nguồn lực thấp Người đấu tranh: Có nguồn lực kinh tế, xã hội và tình cảm hạn chế Họ nhận thấy thế giới xung quanh quá áp lực và khó khăn và do đó họ tập trung vào nhu cầu trước mắt 19 3 Phong cách sống Suy nghĩ Hít thở Thư giãn & nghỉ ngơi Làm vi c Thể dục Dinh dưỡng Ch 1, Slide 20 4 Cá tính a Khái niệm: Cá tính là những đặc điểm thuộc về tâm lý, thể hiện qua cách thức mà cá ... – 39 tuổi Nhóm 40 – 44 tuổi Nhóm 45 – 49 tuổi Nhóm 50 – 54 tuổi Nhóm 55 – 59 tuổi Nhóm 60 – 64 tuổi Nhóm 65 tuổi Bảng Phân chia nhóm tuổi 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống a Tuổi tác Trong... Tuổi số năm sống kể từ sinh đời người Ví dụ : Đứa bé tròn tuổi Theo Ủy ban dân số Việt Nam (20 06) nhóm tuổi chia sau: 1.Tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống a Tuổi tác Nhóm tuổi Nhóm – tuổi Nhóm... nhận trách nhiệm” với lòng tự trọng cao nguồn lực dồi dào, nỗ lực phát triển, tìm tòi thể mình 16 nhiều cách 3 Phong cách sống b Phương pháp xác định phong cách sống: Nguồn lực tương đối cao