Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam chi nhánh Nam Hà Nội

Tính cấp thiết của đề tài Trong vài năm trở lại đây thị trường tài chính ở Việt Nam đang phát triển với tốc độ chóng mặt, các Ngân hàng liên tục mở rộng mạng lưới, tăng vốn điều lệ, phát

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BIDV Nam Hà Nội Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Nam Hà Nội

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong vài năm trở lại đây thị trường tài chính ở Việt Nam đang phát triển với tốc độ chóng mặt, các Ngân hàng liên tục mở rộng mạng lưới, tăng vốn điều lệ, phát triển thêm sản phẩm, dịch vụ mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Đối với ngân hàng, tín dụng là hoạt động mang lại nguồn thu lâu dài và chủ yếu cho các Ngân hàng, giúp Ngân hàng phát triển đồng thời cũng có thể làm cho Ngân hàng bị phá sản bởi trong nó luôn chứa đựng những rủi ro tiềm ẩn

Nhận thức được một thị trường cho vay bán lẻ mới nổi, các ngân hàng thương mại cổ phần và cả các ngân hàng thương mại Nhà nước cũng như các ngân hàng nước ngoài đã bắt đầu thâm nhập và khai thác thị trường bán lẻ đầy tiềm năng tại Việt Nam ngay từ những năm đầu của thế kỷ 21 Mặc dù tỷ trọng nguồn thu bước đầu không cao nhưng đây là nguồn thu bền vững và có khả năng mang lại sự phát triển lâu dài cho các ngân hàng

Ngân hàng Đầu Tư và Phát triển Việt Nam là một trong bốn ngân hàng hàng đầu Việt Nam Trải qua thời gian khá dài là ngân hàng phục vụ đầu tư, phát triển (bán buôn); vị thế hoạt động ngân hàng bán lẻ mới được xác định Nhưng với mạng lưới hoạt động rộng lớn, đời sống dân cư ngày càng được cải thiện nên tiềm năng phát triển và mở rộng tín dụng bán lẻ là rất lớn Đặc biệt là Chi nhánh Nam Hà Nội trong mấy năm gần đây đã không ngừng đẩy mạnh dư nợ tín dụng bán lẻ đã từng bước cải thiện qui trình, quy chế cho vay phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhưng vẫn đảm bảo an toàn về tín dụng

Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh khá gay gắt trên địa bàn với sự góp mặt của nhiều ngân hàng Thương mại, việc mở rộng phát triển các sản phẩm tín

dụng bán lẻ tại chi nhánh chưa chuyển biến mạnh mẽ, các dịch vụ chi nhánh rất ít được khách hàng biết đến so với những Ngân hàng thương mại khác.

Chính vì vậy, khi tham gia thực tập tại ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam - chi nhánh Nam Hà Nội đề tài “Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu

Tư và Phát Triển Việt Nam chi nhánh Nam Hà Nội” được lựa chọn nghiên cứu.

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của các ngân hàng thương mại trong và ngoài nước

Phân tích thực trạng hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ thời gian qua tại chi nhánh.Đưa ra giải pháp và kiến nghị nằm phát triển tín dụng bán lẻ trong thời gian tới tại chi nhánh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về phát triển tín dụng bán lẻ tại chi nhánh Nam Hà Nội – Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Về không gian: Đề tài dựa vào các số liệu thống kê báo cáo về tình hình hoạt động, thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Nam Hà Nội

Về thời gian: Đề tài nghiên cứu phát triển tín dụng bán lẻ, phân tích nguyên nhân, đưa ra giải pháp để phát triển đối với BIDV Nam Hà Nội từ năm 2007 đến 2010

4 Kết cấu của chuyên đề:

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và kiến nghị, kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển tín dụng bán lẻ

Chương II: Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam chi nhánh Nam Hà Nội

Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng ĐT&PT Nam Hà Nội

5 Lời cảm ơn:

Em xin cảm ơn Ts Lê Thanh Tâm đã hướng dẫn em hoàn thành bài viết này cũng như các anh chị làm việc tại chi nhánh Nam Hà Nội – Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam đã giúp đỡ em trong thời gian qua

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG

BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1Hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm tín dụng bán lẻ

Trước hết, để hiểu tín dụng bán lẻ là gì, ta sẽ tìm hiểu định nghĩa hoạt động tín dụng ngân hàng Hoạt động Tín Dụng của ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa bên cấp tín dụng là Ngân hàng với bên nhận tín dụng là các cá nhân, tổ chức dựa trên nguyên tắc cơ bản an toàn và sinh lời

Như vậy, hoạt động tín dụng bán lẻ là quan hệ giữa bên cấp tín dụng là Ngân hàng với bên nhân tín dụng là khách hàng cá nhân, hộ gia đình dựa trên nguyên tắc bảo toàn và sinh lời

Theo BIDV thì “Cấp tín dụng bán lẻ” là việc ngân hàng thoả thuận để khách hàng là cá nhân, hộ gia đình sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc có hoàn trả bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, bảo lãnh, thẻ tín dụng và các nghiệp vụ khác

1.1.2 Đặc trưng của tín dụng bán lẻ:

Quan hệ tín dụng bán lẻ mang ba đặc điểm sau đây:

- Có sự chuyển giao quyền sử dụng một lượng giá trị từ ngân hàng sang khách hàng cá nhân, tức là trong tín dụng luôn tồn tai hai chủ thể, một chủ thể có nhu cầu

sử dụng một lượng giá trị nhất định mà người sở hữu nó sẵn sàng và có khả năng cung cấp

- Sự chuyển giao này mang tính chất tạm thời: có nghĩa rằng quan hệ tín dụng này không phải là mãi mãi, nó phát sinh do nhu cầu trong từng thời kì cụ thể và chi phối bởi thời gian gọi là thời gian cấp tín dụng

- Khi hoàn lại lượng giá trị đã chuyển giao cho người sở hữu phải kèm theo một lượng giá trị dôi thêm gọi là lợi tức.Như vậy hoạt động tín dụng về bản chất vẫn là

một hoạt động sinh lời dựa trên thời gian cấp tín dụng.

Như vậy cũng có thể tiếp cận tín dụng dựa trên quan điểm của chủ thể cấp tín dụng thì tín dụng là chuyển giao tài sản hiện tại có hoàn trả và thêm phần lợi nhuận trong tương lai.Trên quan điểm của người nhận tín dụng thì tín dụng là việc sử dụng tài sản không thuộc quyền sở hữu và hoàn trả có chi phí cho thời gian sử dụng đó

• Về giá trị khoản tín dụng:

Giá trị khoản tín dụng bán lẻ nhỏ, số lượng lớn dẫn đến chi phí tín dụng cao

Do đó, lãi suất tín dụng bán lẻ thường cao hơn lãi suất tín dụng thương mại

• Về số lượng khách hàng

Khách hàng của tín dụng bán lẻ có đặc điểm là tính trung thành kém, họ sẵn sàng chuyển sang ngân hàng nào mà họ cho rằng có lãi suất và chất lượng phục vụ tốt hơn Do vậy, cần nâng cao chất lượng phục vụ, đa dạng hóa sản phẩm để thu hút khách hàng nhiều hơn

Khách hàng tín dụng bán lẻ có thể phân thành 2 nhóm bao gồm: nhóm khách hàng có thu nhập ổn định, có khả năng tài chính tốt và nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và thấp

Trước hết đối với khách hàng thu nhập trung bình và thấp (số lượng lớn và tiềm năng), đặc biệt là công chức, viên chức trong hệ thống hành chính Với đối tượng này, các NH chủ yếu chào mở tài khoản cá nhân và vay tín chấp

Một số NH có các khoản vay thủ tục rất đơn giản và thời gian nhanh cho những người không có thu nhập ổn định như xe ôm, sinh viên, công nhân, bán hàng rong giúp những khách hàng này vay đột xuất cần thiết chi dùng trong sinh hoạt Tuy nhiên, có lẽ do lợi nhuận từ phân khúc khách hàng này thấp cho nên nhiều

NH đang có chiến lược tập trung chăm sóc khách hàng thu nhập ổn định có khả năng tài chính tốt

không hoàn trả các khoản nợ đúng hạn theo như hợp đồng đã kí kết giữa ngân hàng

và khách hàng

Rủi ro không có khả năng trả nợ là những tổn thất xảy ra trong trường hợp khách hàng không trả hoặc trả không đầy đủ gốc và lãi cho ngân hàng Rủi ro này

có hậu quả là ngân hàng bị mất một số hoặc toàn bộ số vốn vay

Có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến rủi ro trong hoạt động tín dụng bán lẻ của ngân hàng Khi khách hàng sử dụng vốn vay không đúng mục đích và ngân hàng không kiểm soát được rất dễ dẫn đến khách hàng mất khả năng thanh toán Cũng có trường hợp người vay bị chết, ốm hoặc bị mất việc thì thu nhập của họ giảm và khả năng trả nợ của họ giảm, khiến ngân hàng rất khó thu được nợ

Bên cạnh đó, nếu ngân hàng không có qui trình tín dụng bán lẻ chặt chẽ, không có đầy đủ thông tin về khách hàng, chất lượng đội ngũ nhân viên không cao…cũng là nguyên nhân dẫn đến rủi ro trong hoạt động tín dụng bán lẻ

1.1.3 Phân loại của tín dụng bán lẻ

1.1.3.1Theo thời hạn

- Cho vay trả góp: là hình thức vay mà người đi vay trả cho ngân hàng một số tiền bằng nhau nhất định trên mỗi kỳ hạn (hàng tháng, quí hoặc 6 tháng), riêng những khoản vay ngắn hạn (dưới 1 năm) thì người vay thường trả nợ cuối kỳ (cả gốc và lãi)

Số tiền thanh toán định kỳ gồm nợ gốc và nợ lãi tính trên dư nợ thực tế hoặc thu nhập định kỳ của người vay không đủ khả năng thanh toán hết một lần số nợ vay

- Cho vay phi trả góp: là hình thức vay mà tiền vay được trả cho ngân hàng một lần khi đến hạn Thường các khoản vay phi trả góp chỉ được cấp cho các khoản vay giá trị nhỏ, thời hạn vay không dài (thường dưới 1 năm), đối tượng khách hàng có thu nhập khá cao

- Cho vay tuần hoàn: là khoản vay mà ngân hàng sẽ cấp cho khách hàng một hạn mức tín dụng trong một khoảng thời gian nhất định, khách hàng có quyền vay và trả nhiều lần mà không được vượt quá hạn mức của mình Hình thức này thường được

áp dụng cho vay thấu chi Loại vay này có lợi thế là dễ áp dụng, thuận tiện cho khách hàng trong việc sử dụng linh hoạt.

1.2 Phát triển tín dụng bán lẻ của NHTM

1.2.1 Quan điểm phát triển tín dụng bán lẻ của NHTM

Mục tiêu, định hướng và giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ được triển khai trên cơ sở đổi mới trên tất cả các mặt từ qui mô, cơ cấu dư nợ đến chất lượng tín dụng bán lẻ; từ cơ chế quản lý điều hành đến công nghệ; từ cơ sở vật chất đến con người Trong đó, sự mở rộng qui mô tín dụng bán lẻ, thể hiện ở dư nợ tín dụng, tăng trưởng dư nợ, doanh số cho vay, doanh số thu nợ, thu lãi; cơ cấu tín dụng thể hiện ở nhiều gói sản phẩm cho nhiều khách hàng cụ thể Sự biến đổi về chất lượng tín dụng, thể hiện ở tỷ lệ nợ các nhóm và nợ xấu

Mục tiêu, định hướng, giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ phải gắn liền với chiến lược phát triển tổng thể của ngân hàng

Như vậy, phát triển tín dụng bán lẻ là sự kết hợp hài hòa các biện pháp và nhiệm vụ của khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng

Phát triển tín dụng bán lẻ giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng,

mở rộng thị trường, đa dạng hóa hoạt động tín dụng

Vì vậy, có thể nói loại hình dịch vụ này sẽ phát triển mạnh trong tương lai Các NHTM do đó đang có xu hướng chuyển sang bán lẻ, tăng cường tiếp cận với khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ Khi chuyển sang tín dụng bán lẻ, các ngân hàng sẽ có cơ hội mở rộng thị trường, tiềm năng phát triển tăng lên và tăng khả năng phân tán rủi ro trong kinh doanh

1.2.2 Sự cần thiết phát triển tín dụng bán lẻ

Hoạt động tín dụng bán lẻ ở các NHTM Việt Nam hiện nay còn nhiều bất cập như sản phẩm chưa đa dạng, phong phú, chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng; số lượng máy ATM phân bố chưa đều, mạng lưới các đơn vị chấp nhận thẻ còn ít; chiến lược tiếp thị các sản phẩm còn yếu và thiếu chuyên nghiệp; chính sách khách hàng còn kém hiệu quả; nhân viên chưa được đào tạo đầy đủ về các kỹ năng quan hệ khách hàng cá nhân, marketing sản phẩm; do giới hạn của hệ số sử dụng vốn / vốn huy động của các ngân hàng thương mại nhà nước nên khó cân đối nguồn vốn để giải ngân tín dụng bán lẻ

Các ngân hàng nước ngoài với lợi thể kinh nghiệm, sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại…đang mở rộng hoạt động này tại Việt Nam Các ngân hàng này từ nhắm tới những khách hàng cao cấp, khách hàng cá nhân có nhiều nhu cầu giao dịch với nước ngoài như có người thân đang đi du học, người thân đang sinh sống ở các nước, nhất là Mỹ, dựa trên dịch vụ ngân hàng trực tuyến và mạng lưới của ngân hàng trên toàn thế giới… thì nay đang có xu hướng nhắm tới đối tượng khách hàng thu nhập thấp Điều này càng gây khó khăn cho việc phát triển hoạt động tín dụng của các NHTM Việt Nam Do vậy, cấn thiết phát triển hơn nữa hoạt động tín dụng bán lẻ ở các NHTM Việt Nam

1.2.3 Các chỉ tiêu đo lường sự phát triển tín dụng bán lẻ

1.2.3.1 Sự mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ:

-Tăng trưởng dư nợ

Hoạt động tín dụng là hoạt động mang lại nguồn thu nhập trong hiện tại và tương lai của ngân hàng, là chỉ tiêu quan trọng và thường chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng tài sản

Dư nợ tín dụng phản ánh số tiền mà khách hàng còn đang nợ ngân hàng tại một thời điểm nhất định Do vậy, dư nợ tín dụng là một con số mang tính thời điểm

và được tích lũy qua các thời kỳ

Dư nợ tín dụng năm (t) - Dư nợ tín dụng năm (t-1)

-Doanh số cho vay:

Doanh số cho vay là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho vay trong kỳ, không kể món vay đó đã thu hồi về hay chưa Chỉ tiêu này phản ánh khái quát nhất về hoạt động tín dụng của ngân hàng trong một thời kỳ nhất định thường là tháng, quí hay năm Ngoài ra nó cũng phản ánh lượng vốn mà ngân hàng đã giải ngân Chỉ tiêu này tăng hay giảm cho thấy xu hướng mở rộng hay thu hẹp hoạt động tín dụng của ngân hàng

Doanh số cho vay năm (t) - Doanh số cho vay năm (t-1)

Doanh số cho vay năm (t-1)

Chỉ tiêu này phản ánh qui mô, xu hướng cho vay năm (t) so với năm (t-1) là tăng trưởng hay thu hẹp Nó càng lớn cho thấy doanh số cho vay càng tăng lên

Doanh số cho vay bán lẻ

Tổng doanh số cho vay

Tỷ trọng doanh số cho vay bán lẻ =

-Doanh số thu nợ:

Doanh số thu nợ phản ánh số tiền mà ngân hàng cho vay đã thu lại được

Như chúng ta đã đề cập, lợi nhuận do hoạt động tín dụng trong đó chủ yếu là cho vay Vì vậy lợi nhuận tăng hàng năm, điều đó chứng tỏ chất lượng cho vay đã được nâng lên hoặc Ngân hàng thương mại đã mở rộng công tác cho vay Chỉ tiêu đánh giá chất lượng cho vay trên cơ sở căn cứ doanh số thu nợ, đây cũng là chỉ tiêu tương đối vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chính sách thu nhập, chính sách lãi suất, chính sách khách hàng,…Thường trong hoạt động cho vay của ngân hàng, nếu chất lượng cho vay của ngân hàng tốt, tỷ lệ nợ xấu thấp thì thu nhập từ hoạt động cho vay tăng khi cùng một mức dư nợ so với các ngân hàng khác

-Thu lãi:

Thu lãi là doanh thu từ lãi suất tín dụng , là kết quả tài chính đạt được khi ngân hàng thực hiện hoạt động tín dụng Nó đóng góp rất lớn vào thu nhập hàng năm của ngân hàng

Tốc độ tăng trưởng doanh thu và tỷ trọng doanh thu trong tổng doanh thu từ hoạt động tín dụng của ngân hàng tăng hay giảm qua các năm sẽ phản ánh qui mô

Chỉ tiêu tuyệt đối:

Mức tăng (giảm) số lượng khách hàng = số lượng khách hàng năm (t) – số lượng khách hàng năm (t-1)

Số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ

Tổng số khách hàng tín dụng

Chỉ tiêu tương đối:

Tỷ trọng số lượng khách hàng TDBL =

- Số lượng các sản phẩm tín dụng bán lẻ:

Số lượng các sản phẩm được triển khai ngày càng đa dạng, phục vụ hầu hết mọi đối tượng khách hàng Đây chính là một trong những chỉ tiêu ban đầu mà ngân hàng cần phải thực hiện được để thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa, từ đó mở rộng thị phần, góp phần tiến tới trở thành một ngân hàng bán lẻ

Chỉ tiêu này tăng cho thấy tổng dư nợ tăng, từ đó làm tăng lợi nhuận cho ngân hàng Số lượng sản phẩm tăng làm phân tán rủi ro, hạn chế được tổn thất khi có những biến động không tốt xảy ra với ngân hàng Nó cũng thúc đẩy các hoạt động khác cùng phát triển, nâng cao năng lực cạnh tranh cho ngân hàng

Tỷ lệ nợ quá hạn là yếu tố rất quan trọng trong việc đánh giá chất lượng tín dụng của ngân hàng, nhằm phản ánh những khoản cho vay có khả năng hoàn trả kém Nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ tình hình kinh doanh của đơn vị là tốt, hầu hết các khoản tín dụng của doanh nghiệp đều sinh l.i và có khả năng thu hồi Ngược lại, nếu

tỷ lệ này cao th ngân hàng cần có những biện pháp kiểm soát nợ quá hạn, hạn chế những rủi ro có thể mất vốn do những khoản

- Nợ xấu

Nợ xấu của ngân hàng thương mại (NHTM) được hiểu là các khoản nợ phát sinh

từ các hoạt động ngân hàng như cho vay, chiết khấu, bảo lãnh, bao thanh toán …Khi có

căn cứ để xác định khách hàng không có khả năng hoặc có nguy cơ không có khả năng thanh toán một phần hoặc toàn bộ nợ gốc và/hoặc nợ lãi hoặc phí NH do gặp khó khăn

về tài chính, hoặc vi phạm pháp luật,hoặc tài sản bảo đảm bị phát hiện không hợp pháp,

bị mất, hư hỏng …Nợ xấu bao gồm các khoản nợ không sinh lợi hoặc các tài sản có không sinh lợi được ghi nhận, phản ánh trên sổ sách kế toán của NH

Tác động của nợ xấu không những gây ra rủi ro thanh khoản mà còn làm cho thu nhập của NH giảm sút Bởi vì lãi từ các khoản cho vay NH không thể thu hồi được và còn tăng thêm chi phí ( chi phí thời gian để thu hồi món nợ, chi phí xử lý nợ xấu …) Đồng thời do không thu hồi được các khoản cho vay nên NH sẽ phải trích dự phòng rủi ro để bù đắp và cũng có thể phải huy động vốn để chi trả khách hàng khi đến hạn thanh toán Trong những trường hợp cấp bách chi phí trả lãi thường cao hơn.Tình trạng nợ xấu cũng sẽ làm giảm uy tín của chính bản thân NH đó Bởi lẽ tỷ

lệ nợ xấu (NPL) phản ánh năng lực tài chính của NH, độ lành mạnh tài chính của NH Khi các chỉ tiêu phản ánh nợ xấu cao thì nó thể hiện rằng NH đó làm ăn không hiệu quả, làm giảm lượng tiền cho vay ra Tất nhiên điều đó sẽ dẫn đến giảm thu nhập của

hàng với các điều kiện tín dụng được bảo đảm.

- Nợ ngoại bảng

Vì các khoản nợ xấu, Ngân hàng ít có thể hoặc không thể thu được lãi vay, mặc dù ngân hàng áp dụng các khoản nợ đó bằng những lãi suất phạt cao hơn lãi suất thông thường Khi đó, ngân hàng tính lãi vay các khoản nợ đó sau đó treo trên tài khoản và nhập ngoài bảng

-Chiến lược phát triển tín dụng bán lẻ của ngân hàng

Chiến lược phát triển của ngân hàng là yếu tố ảnh hưởng đầu tiên đến khả năng mở rộng tín dụng bán lẻ Chiến lược phát triển đúng đắn sẽ định hướng cho tất

cả hoạt động ngân hàng bao gồm cả hoạt động tín dụng bán lẻ

Để xây dựng một chiến lược phát triển phù hợp, người ta phải phân tích các điểm mạnh, điểm yếu và phân tích cơ hội, thách thức của ngân hàng

Chiến lược phát triển phù hợp phải phát huy tối đa các điểm mạnh, khai thác được các cơ hội, đồng thời hạn chế được các điểm yếu và vượt qua thách thức

Trong những năm gần đây, dưới áp lực cạnh tranh về cung cấp dịch vụ, ngân

hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, Các NHTM đã có từng bước cải thiện về năng lực tài chính, công nghệ, quản trị điều hành, cơ cấu tổ chức, mạng lưới kênh phân phối, các sản phẩm tín dụng bán lẻ Qua đó các NHTM đang từng bước xây dựng trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, phát triển mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ.

-Trình độ cán bộ nhân viên ngân hàng

Trình độ cán bộ công nhân viên ngân hàng đóng một vai trò quan trọng trong phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ ngân hàng Đa phần khách hàng không hiểu nhiều

về những giá trị khác biệt của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng (khó so sánh) Do vậy, xây dựng cán bộ nhân viên ngân hàng chuyên nghiệp cả về trình độ nghiệp vụ

và tác phong giao dịch để giúp khách hàng có được các thông tin cập nhật, hiểu biết

cơ bản về dịch vụ, yếu tố khác biệt và lợi thế của sản phẩm ngân hàng cung cấp so với các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh

- Mức độ áp dụng công nghệ

Tăng cường ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến phù hợp với trình độ phát triển của ngân hàng là rất cần thiết Ứng dụng CNTT đưa các sản phẩm đến khách hàng được thuận tiện hơn và nhanh chóng hơn, giảm chi phí cho cả ngân hàng và khách hàng

-Mạng lưới giao dịch

Chi nhánh được coi là kênh phân phối truyền thống của các ngân hàng thương mại, thông qua việc xây dựng các trụ sở và cơ sở vật chất tại những địa điểm nhất định Đối với loại sản phẩm tín dụng, khách hàng khi muốn sử dụng sản phẩm phải đến giao dịch trực tiếp tại trụ sở hoặc quầy giao dịch của chi nhánh.Một ngân hàng có mạng lưới chi nhánh rộng khắp đồng nghĩa với việc có khả năng bán được nhiều sản phẩm dịch vụ, chiếm lĩnh thị phần Đặc biệt với những hoạt động mà khách hàng mục tiêu là cá nhân và hộ gia đình như tín dụng bán lẻ thì mạng lưới chi nhánh rộng lớn sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng tiếp xúc được với mọi tầng lớp dân cư, ở mọi vùng lãnh thổ, khách hàng cũng sẽ tiếp cận được với các sản phẩm của ngân hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi

-Chính sách truyền thông

Chính sách truyền thông bao gồm một chiến lược mà ngân hàng sẽ sử dụng để thực hiện các nguyên tắc chung của mình Chiến lược này mô tả những cách tiếp cận mà ngân hàng sử dụng để làm cho quan hệ đối ngoại của mình mang tính chủ động hơn và để cải thiện khả năng tiếp cận thông tin về hoạt động của ngân hàng Chiến lược này mô tả phạm vi phổ biến thông tin, chia sẻ thông tin và tiếp nhận thông tin phản hồi từ các bên hữu quan; các đối tượng chính mà ngân hàng muốn hướng tới; dịch thuật; và vai trò của những người có trách nhiệm thực thi chính sách

Chính sách truyền thông của ngân hàng tạo ra một khuôn khổ giúp ngân hàng truyền thông một cách hiệu quả hơn

1.3.2 Những nhân tố khách quan

-Sự phát triển của nền kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các ngân hàng, điều này thấy rõ ở đường lối chủ trương phát triển kinh tế của nhà nước, của mỗi địa phương và ở mức độ phát triển của quốc gia, của mỗi địa phương

Một nền kinh tế ổn định sẽ dẫn đến một chính sách tín dụng tự do so với một nền kinh tế lệ thuộc vào các biến động thời vụ, chu kỳ Nhiều người vay đã làm ăn phát đạt trong những giai đoạn thịnh vượng nhưng trong giai đoạn suy thoái có thể

bị tiêu tan, lợi nhuận có thể giảm sút từ đó có thể gây nên tình trạng ngân hàng không thể thu hồi được vốn Một yếu tố hiển nhiên ảnh hưởng đến chính sách tín dụng của ngân hàng là đường lối chủ trương của quốc gia, địa phương Lí do chủ yếu để ngân hàng được tồn tại là nhằm phục vụ các nhu cầu tín dụng của dân cư.Mức độ phát triển kinh tế của địa phương qui định qui mô và khối lượng đầu tư tín dụng Nếu đầu tư tín dụng vượt quá khối lượng cần thiết, không phù hợp phát triển kinh tế sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng tín dụng, mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ của NHTM

-Môi trường pháp lý

Nhân tố luật pháp có vị trí hết sức quan trọng đối với chất lượng tín dụng nói chung và chất lượng tín dụng bán lẻ nói riêng Nó tạo hành lang pháp lý cho hoạt động của ngân hàng Nhân tố pháp luật ở đây bao gồm tính đồng bộ của hệ thống pháp luật, tính đầy đủ, tính thống nhất của các văn bản dưới luật, đồng thời gắn liền với quá trình chấp hành pháp luật và trình độ dân trí

Việc hoàn chỉnh cơ chế, thể lệ tín dụng của ngành đúng với luật ngân hàng, phù hợp với thực tiễn là một điều kiện quan trọng để nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ, từ

đó mở rộng tín dụng bán lẻ

-Cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng

Cạnh tranh của ngân hàng trong lĩnh vực tài chính ngân hàng là khả năng tạo

ra và sử dụng có hiệu quả các lợi thế so sánh trong quá trình cạnh tranh với các NHTM khác, là nỗ lực của ngân hàng khi cung cấp sản phẩm có chất lượng cao, chi

phí rẻ nhằm khẳng định vị trí của ngân hàng so với các ngân hàng khác trong hoạt động.

1.4 Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của một số ngân hàng thương mại trong và ngoài nước.

Với sự góp mặt của các tên tuổi cho vay tiêu dùng lớn như HSBC, ANZ vào đầu năm 2007, thị trường cho vay bán lẻ tại Việt Nam càng trở nên sôi động hơn, đặc biệt là cho vay tín chấp tiêu dùng

Khách hàng luôn là ưu tiên hàng đầu tại DIB Do vậy, bộ phận ngân hàng bán

lẻ của DIB đưa ra một loạt những giải pháp cũng như những sản phẩm và dịch vụ sinh lợi đáp ứng nhiều yều cầu khác nhau của nhiều khách hàng, đảm bảo khẩu hiệu

“hướng tới khách hàng cá nhân” của ngân hàng không chỉ đơn thuần là khẩu hiệu

mà nó sẽ trở thành một phần của mỗi giao dịch tại ngân hàng

Với hệ thống ngân hàng hiện đại, DIB ứng dụng công nghệ vào dịch vụ ngân hàng như internet, điện thoại di động…để giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, công sức, chi phí đi lại đồng thời hỗ trợ tư vấn cho khách hàng

Bên cạnh đó, một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu của DIB là tạo sự gắn bó giữa khách hàng với ngân hàng Khi khách hàng cần, ngân hàng sẳn sàng tư vấn cho khách hàng suốt những chu trình tài chính khác nhau trong cuộc sống họ, bao gồm lập kế hoạch cho việc học hành, mua xe, mua nhà lần đầu tiên, thành lập doanh nghiệp, đi du lịch

và xem đây cũng là một chỉ số để đánh giá khả năng làm việc của nhân viên ANZ đã

phát triển đội ngũ tư vấn để hỗ trợ trở thành ngân hàng đi đầu trên thị trường trong một số lĩnh vực, đặc biệt là cho vay mua nhà và thẻ tín dụng Cùng với việc đầu tư lớn vào quản trị rủi ro, ngân hàng này đã triển khai nhiều quy trình và hệ thống mới Bất chấp lạm phát cao, tăng trưởng tín dụng nóng và khủng hoảng tài chính, chất lượng quản trị rủi ro của ANZ Việt Nam được đánh giá tốt theo tiêu chuẩn Australia ANZ cũng chủ động tăng cường lực lượng bán hàng và đặc biệt chú trọng đến công tác đào tạo và chuyên môn hoá đội ngũ nhân viên Phân khúc dịch vụ tự phục vụ như internet banking và ATMs được mở rộng Bổ sung thêm máy ATM với nhiều chức năng hơn và chất lượng cao hơn của trung tâm chăm sóc khách hàng đã mở rộng quy

mô của ngân hàng một cách đáng kể Hệ thống quản lý hàng đợi cũng tạo thuận lợi hơn cho khách hàng và hiệu quả của chi nhánh ngân hàng

Hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993 với tám chi nhánh và phòng giao dịch ở

Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và văn phòng đại diện tại Cần Thơ, ANZ cung cấp các dịch vụ ngân hàng có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng

Được thành lập ngày 27/09/1993, đến nay Techcombank đã trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt trên 107.910 tỷ đồng (tính đến hết tháng 6/2010)

Các sản phẩm tín dụng bán lẻ Techcombank đưa ra được chuyên biệt hóa, phục vụ đa dạng nhu cầu của khách hàng, không chỉ đơn thuần là các sản phẩm đơn

lẻ mà đã được tăng cường sự hỗ trợ công nghệ trong qui trình, bán chéo sản phẩm như cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, cho vay tiêu dùng,…

Techcombank đặc biệt quan tâm tính đa dạng, tiện lợi của sản phẩm, chất lượng dịch vụ và mở ra các kênh tiếp cận dễ dàng và thuận tiện nhất cho khách hàng với phương châm khách hàng luôn là trung tâm mọi hoạt động của ngân hàng

Để nắm bắt và phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, Tech combank hình thành các trung tâm chuyên biệt như: trung tâm Phát triển bán và tiếp thị dịch vụ ngân hàng và tài chính cá nhân, trung tâm Thẻ và Dịch vụ tín dụng tiêu dùng, trung tâm Quản lý thu nợ và Kiểm soát rủi ro tín dụng bán lẻ

Bài học kinh nghiệm cho BIDV Nam Hà Nội:

Thứ nhất, tái cấu trúc ngân hàng theo đối tượng khách hàng, kiện toàn tổ chức hoạt động của khối ngân hàng bán lẻ, theo đó, khối ngân hàng bán lẻ sẽ phục

vụ khách hàng cá nhân; khối ngân hàng bán buôn sẽ phục vụ khách hàng có tổ chức

và khối các định chế tài chính sẽ phục vụ các ngân hàng, công ty tài chính, công ty quản lý quỹ

Thứ hai, đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu của khách hàng về dịch vụ ngân hàng Ngân hàng cần xây dựng hệ thống dịch vụ đa dạng với nhiều chủng loại và mang những sắc thái riêng, phù hợp với “gu” tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng

Thứ ba, ứng dụng công nghệ hiện đại trong các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt dịch vụ ngân hàng điện tử để mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng và giảm chi phí cho ngân hàng Mấu chốt thành công trong phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ là nền tảng khách hàng lớn, sự phong phú về sản phẩm dịch vụ và phát triển trên một không gian rộng lớn nên phải tận dụng công nghệ

Thứ tư, là xây dựng và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm dịch vụ, trong đó mỗi sản phẩm dịch vụ cần xác định một thương hiệu riêng, phù hợp với đặc tính của

nó và khách hàng sử dụng Đồng thời, chú ý đúng mức đến hoạt động Marketing, phát triển các kênh phân phối, hoàn thiện qui trình nghiệp vụ, nâng cao tiềm lực tài chính của ngân hàng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI

NHÁNH NAM HÀ NỘI

2.1 Khái quát về Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Việt Nam chi nhánh Nam

Hà Nội.

2.1.1 Sơ lược về sự ra đời và phát triển

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Nam Hà Nội (BIDV Nam Hà Nội) là một chi nhánh của BIDV Trước khi có quyết định nâng cấp thành Chi nhánh cấp 1, chi nhánh đã trải qua các thời kỳ với những tên gọi và nhiệm vụ khác nhau từ Chi điểm

I Tương Mai – Chi hàng kiến thiết Hà nội (từ 31/10/1963): chi điểm I vừa tổ chức lực lượng chiến đầu vừa đảm bảo cung ứng vốn phục vụ các công trình thuộc quận Hai Bà Trưng, Đống Đa và huyện Thanh Trì Sang thời kỳ phát triển kinh tế, thống nhất đất nước Chi điếm I tiếp tục nhiệm vụ cấp phát vốn đầu tư xây dựng cho các công trình xây dựng trong khu vực, cho vay đầu tư xây dựng theo kế hoạch nhà nước cho các đơn vị thuộc các ngành trên địa bàn Từ 12/1986, Chi nhánh đổi tên thành Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và xây dựng huyện Thanh Trì Đến 12/1991, Chi nhánh ngân hàng Đầu tư và Phát triển huyện thanh trì là chi nhánh cấp 2 Thời

kỳ 1995-2005, hệ thống BIDV chuyển từ ngân hàng cấp phát sang ngân hàng thương mại với nhiệm vụ kinh doanh tiền tệ, tín dụng và dịch vụ ngân hàng Ngày 1/11/2005 Chi nhánh chính thức được nâng cấp thành chi nhánh cấp 1 Hệ thống cơ

sở vật chất đã được nâng cấp, công nghệ mới được áp dụng cùng sự mở rộng về nhân lực (hiện nay đã có trên 100 cán bộ) giúp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của BIDV

2.1.2 Tình hinh hoạt động của ngân hàng

2.1.2.1 Tài sản – Nguồn vốn

Mặc dù mới nâng cấp lên chi nhánh từ cuối năm 2005, nhưng hoạt động kinh doanh BIDV Nam Hà Nội có kết quả tăng trưởng cao Thể hiện:

Bảng 2.1: Một số kết quả đạt được của BIDV Nam Hà Nội

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Kế hoạch tổng hợp)

Năm 2010 là năm đánh dấu một bước phát triển vượt bậc của BIDV Nam Hà nội:

về huy động vốn đã tăng 21,8% , tổng dư nợ tăng 31% và lợi nhuận trước thuế tăng mạnh 101,43% so với năm 2009 Sự thành công của BIDV Nam Hà Nội là do sự đóng góp của toàn thể CBCNV và sự lãnh đạo sáng suốt của Ban Giám đốc Chi nhánh

Trong đó, qui mô và cơ cấu tài sản của BIDV Nam Hà Nội như sau:

Bảng 2.2: Qui mô và cơ cấu tài sản của BIDV Nam Hà Nội

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Kế hoạch tổng hợp)

Tổng tài sản của ngân hàng tăng khá nhanh qua các năm: năm 2010 tăng so

với năm 2009 là: 640 (21,8%); năm 2009 tăng so với năm 2008 là: 469 ( 19,09%) Trong các khoản mục của phần tài sản, khoản mục dư nợ cho vay chiếm tỷ trọng lớn nhất, dao động ở mức 50%, sau đó đến các khoản mục điều chuyển vốn nội bộ, các khoản phải thu; các khoản mục chiếm tỷ trọng nhỏ nhất là: dự trữ thanh toán.

2.1.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh

Thực hiện phương châm kinh doanh “Tăng trưởng bền vững - Chất lượng - Hiệu quả - An toàn”, quyết đoán nhưng mềm dẻo, linh hoạt trong điều hành kinh doanh, thực hiện tiết kiệm chi tiêu trong nội bộ nên chi nhánh BIDV Nam Hà Nội luôn cân đối nguồn vốn, tính toán mức chênh lệch lãi suất đầu ra - đầu vào đảm bảo

kinh doanh có hiệu quả

Tổng nguồn vốn huy động tăng nhanh với cơ cấu hợp lý về kỳ hạn, loại tiền, tăng tỷ trọng nguồn vốn có chi phí thấp, giảm sự lệ thuộc nguồn vốn vào một số khách hàng lớn; dư nợ tín dụng tuân thủ đúng theo chỉ đạo về giới hạn tín dụng tại từng thời điểm, bảo đảm cơ cấu kỳ hạn hợp lý, tăng dần tỷ trọng cho vay ngoài quốc doanh, tăng tỷ lệ cho vay có tài sản đảm bảo; đảm bảo tỷ lệ nợ xấu theo đúng

kế hoạch giao; thu dịch vụ ròng 5 năm đạt 64,63 tỷ đồng, riêng năm 2010 thu dịch

vụ tăng hơn gấp 7 lần so với năm 2006, hoàn thành kế hoạch lợi nhuận hàng năm Chi nhánh đã hoàn thành toàn diện và vượt mức KHKD 5 năm (2006 – 2010) đối với tất cả các chỉ tiêu Cụ thể:

Bảng2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh BIDV Nam Hà Nội

giai đoạn 2007– 2010

Đơn vị: Tỷ đồng

Chênh lệch thu chi

Lợi nhuận trước

thuế (sau khi trích

dự phòng rủi ro)

Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh

Lợi nhuận trước thuế trong 5 năm gần đây luôn đương và khá cao Lợi nhuận trước đây chủ yếu dựa trên thu nhập từ hoạt động tín dụng, thu nhập từ dịch vụ và

kinh doanh vốn không đáng kể, nhưng nhờ đẩy mạnh chương trình hiện đại hóa ngân hàng mà cơ cấu lợi nhuận có bước thay đổi đáng kể Năm 2010 lợi nhuận chủ yếu dựa trên thu nhập từ dịch vụ (chiếm 28%), thu nhập từ cấp tín dụng chiếm 19%.Chi phí được kiểm soát chặt chẽ nên chênh lệch thu chi đạt mức kế hoạch đề

ra Cụ thể năm 2010, chênh lệch thu chi là 85,36 tỷ đồng (bao gồm thu nợ HTNB), tăng trưởng đạt 101% so với năm 2009; nhưng năm 2009 chênh lệch thu chi (bao gồm cả thu nợ hạch toán ngoại bảng, trước trích DPRR) là 47,8 tỷ đồng, đạt 120%

kế hoạch giao

Trong tổng chênh lệch thu chi, thu nhập từ thu dịch vụ có xu hướng ngày càng tăng nhanh về số lượng và tỷ trọng Thu nhập từ thu dịch vụ năm 2007 là 6,6 tỷ đồng chiếm 20,69% trong tổng chênh lệch thu chi, đến năm 2010 là 23,349 tỷ đồng chiếm 28% tổng chênh lệch thu chi Điều này chứng tỏ các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng được khách hàng ưa thích và sử dụng nhiều hơn

Tỷ trọng thu nợ hoạch toán ngoài bảng có xu hướng giảm rõ rệt từ 38,27% năm 2007 giảm còn 19% năm 2008 và còn 1,5% năm 2010 Qua đó cho thấy, chất lượng tín dụng của chi nhánh được kiểm soát tốt

Thực hiện trích DPRR năm 2010 là 3,79 tỷ đồng, năm 2009 là 5 tỷ đồng, năm

2008 thực hiện trích DPRR là 23 tỷ đồng Điều này cho thấy hoạt động tín dụng của ngân hàng đạt hiệu quả, công tác quản trị rủi ro tín dụng tốt

2.1.2.3 Các hoạt động cơ bản

a, Tình hình huy động vốn

Để có thể đáp ứng nhu cầu kinh tế xã hội trong giai đoạn mới, BIDV Nam Hà Nội đã xác định huy động vốn là nhiệm vụ quan trọng BIDV đã ngày càng mở rộng mạng lưới huy động vốn bằng với lập thêm phòng giao dịch với nhiều hình thức huy động khác nhau như: tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu…bằng cả nội tệ và ngoại tệ

Hoạt động kinh doanh của BIDV Nam Hà Nội trong những năm qua, luôn tăng trưởng thể hiện ở việc không ngừng gia tăng nguồn vốn huy động Cụ thể như sau:

Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn theo kỳ hạn tại BIDV Nam Hà Nội

giai đoạn 2007-201

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Kế hoạch tổng hợp)

Nguồn vốn đã có sự tăng trưởng, song tốc độ tăng không ổn định chủ yếu tăng trưởng nguồn vốn ngắn hạn, cơ cấu nguồn vốn chưa đảm bảo Cụ thể: năm 2007, nguồn vốn ngắn hạn đạt 1023,49 tỷ đồng, chiếm 70,12% tổng nguồn vốn; đến năm

2008 nguồn này đạt 1484 tỷ đồng, chiếm 72,6% thì đến năm 2010 là 2626 tỷ đồng, chiếm 75,66%

Huy động vốn tuy tăng trưởng do chi nhánh đã kết hợp nhiều hình thức huy động vốn linh hoạt từ việc huy động trực tiếp tại các phòng giao dịch của chi nhánh đến việc tổ chức huy động vốn lưu động tại địa bàn dân cư, huy động từ các tổ chức tín dụng, tổ chức tài chính,

Sự tăng trưởng huy động vốn chưa ổn định do ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách quan như lãi suất thị trường, những biến động của thị trường tài chính tiền tệ trong nước và quốc tế gây bất lợi cho ngân hàng, tình hình cạnh tranh về huy động

vốn giữa các ngân hàng thương mại, chính sách trong huy động vốn của BIDV Nguồn vốn ngắn hạn luôn chiếm tỉ trọng cao (>70%) do tâm lý nói chung của người gửi tiền cũng như lãi suất ngắn hạn và dài hạn không có sự chênh lệch đáng

kể

Sự chênh lệch cao giữa lãi suất VNĐ và ngoại tệ đã thu hút khách hàng gửi tiền đồng Theo đó, huy động vốn bằng VND vấn chiếm tỷ trọng cao, nhưng tốc độ tăng trưởng vốn huy động bằng ngoại tệ có xu hướng tăng

Cơ cấu huy động: huy động bằng VND vẫn chiếm tỷ lệ cao:

Bảng 2.5: Cơ cấu nguồn huy động chia theo khách hàng

(Đơn vị: Triệu đồng)

Chỉ tiêu

Giá trị Giá trị So với 2007 Giá trị So với 2008 Giá Trị So với 2009

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Kế hoạch tổng hợp)

Theo cơ cấu vốn huy động có thể thấy, từ năm 2007 - 2009 nguồn vốn huy động đến chủ yếu từ dân cư Song, nguồn vốn huy động này có xu hướng giảm Cụ thể, năm 2007 nguồn huy động vốn dân cư chiếm 61%, và năm 2008 chiếm 55%, đến năm 2009 tỷ trọng này là 54% Tiền gửi Tổ chức kinh tế tăng cao do chi nhánh tiếp tục tiếp cận được với những khách hàng là các tổ chức tín dụng, tổ chức tài chính, tổ chức kinh tế và đã huy động được một lượng tiền gửi lớn Trong đó lượng tiền gửi chủ yếu tập trung vào một số tổ chức lớn như Bảo hiểm, Công ty mua bán

nợ và một số doanh nghiệp có nguồn tiền dồi dào như Công ty Tasco, Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, Tổng công ty Lâm nghiệp…

Nhưng việc giới thiệu tới các doanh nghiệp, tổ chức có nguồn tiền gửi lớn về sản phẩm lãi suất phân tầng theo số dư tiền gửi chưa đem lại hiệu quả do nguồn tiền

của các doanh nghiệp trên địa bàn không lớn.

Đến năm 2010, huy động vốn dân cư giảm (chiếm 49%), huy động từ các tổ chức kinh tế tăng cao (chiếm 51%) Do chi nhánh tiếp tục tiếp cận được với những khách hàng là các tổ chức tín dụng, tổ chức tài chính, tổ chức kinh tế và đã huy động được một lượng tiền gửi lớn Trong năm chi nhánh đã chi nhánh đã thiết lập được mối quan hệ với một số định chế tài chính lớn như Tập đoàn Bảo Việt, các công ty quản lý quỹ trên địa bàn

Tiền gửi Tổ chức kinh tế tăng cao, trong đó lượng tiền gửi chủ yếu vẫn tập trung vào một số tổ chức lớn như Bảo hiểm, Công ty mua bán nợ và một số doanh nghiệp có nguồn tiền dồi dào như Cty Tasco, Cty Phân lân nung chảy Văn Điển, Tcty Lâm nghiệp, …

Trong năm 2010, chi nhánh đã thực hiện tốt các chương trình tiết kiệm khuyến mại thu hút vốn của dân cư và đã có những kết quả tích cực

Mạng lưới huy động còn mỏng Đến năm 2009 ngoài trụ sở chính, chi nhánh

có 4 phòng giao dịch, năm 2010 mặc dù đã mở mới 1 phòng Giao dịch tại Xa La, nâng số phòng giao dịch của chi nhánh lên con số 5 Chi nhánh đang nghiên cứu địa bàn, dự kiến trong thời gian tới mở thêm các địa điểm huy động theo đúng kế hoạch

về lộ trình phát triển mạng lưới để tiếp cận và phục vụ tới mọi bộ phận khách hàng dân cư và tổ chức trên địa bàn

b, Hoạt động tín dụng

• Dư nợ cho vay

BIDV Nam Hà Nội chính thức được nâng cấp chi nhánh cuối năm 2005, tuy là một chi nhánh mới nhưng quy mô tín dụng của chi nhánh là không nhỏ Trong đó

dư nợ trung và dài hạn chủ yếu là cho vay theo dự án của doanh nghiệp chiếm tỷ trọng lớn, chiếm khoảng hơn 40% trong tổng dư nợ Tổng dư nợ qua các năm đều tăng, và dư nợ cho vay theo dự án tăng nhanh hơn so với tổng dư nợ của chi nhánh,

vì vậy mà tỷ trọng dư nợ cho vay theo dự án ngày càng chiếm tỷ trọng cao Điều này cũng là một khó khăn trong quá trình quản lý rủi ro của ban lãnh đạo, vì tỷ trọng cho vay trung dài hạn cao đồng nghĩa với rủi ro lớn Vì vậy để hạn chế rủi ro,

BIDV Nam Hà Nội cần phải nỗ lực hoàn thiện công tác thẩm định tài chính dự án nâng cao hiệu quả của cho vay theo dự án Quy mô tín dụng, cơ cấu tín dụng của chi nhánh như sau:

Bảng 2.6: Cơ cấu dư nợ tín dụng của BIDV Nam Hà Nội

Đơn vị: Tỷ đồng, %

Tỷ lệ dư nợ / Huy

Tỷ trọng dư nợ trung

(Nguồn: báo cáo các chỉ tiêu tín dụng các năm 2006-2010 của BIDV Nam Hà Nội)

Từ năm 2006 đến năm 2010, dư nợ cho vay của chi nhánh chiểm tỉ trọng khá thấp trên tổng vốn huy động, tốc độ tăng trưởng bình quân 5 năm thực hiện đạt 11%.Tổng dư nợ của BIDV Nam Hà Nội tăng trưởng qua các năm, tốc độ tăng trưởng bình quân 5 năm thực hiện đạt 46%, tốc độ tăng trưởng kế hoạch đạt 45% Trong

đó, năm 2007 tổng dư nợ của chi nhánh tăng mạnh, tăng 85% so với năm 2006, tuy nhiên năm 2008 , năm 2009 tăng trưởng tín dụng có sự giảm sút do năm 2008 là năm khủng hoảng kinh tế, chính vì vậy mà có sự biến động rất lớn trong thị trường tài chính và đặc biệt là sự thắt chặt tín dụng của ngân hàng thương mại với lãi suất cho vay cao cùng với nó là cách điều hành mới của BIDV để đảm bảo hoạt động ngân hàng an toàn và hiệu quả BIDV đã giao cho các chi nhánh một giới hạn tín dụng và các chi nhánh của BIDV phải đảm bảo giới hạn được giao trên Ngay từ đầu năm 2010, ban lãnh đạo chi nhánh đã xác định mục tiêu tăng trưởng tín dụng an toàn, xây dựng kế hoạch giải ngân và thu nợ phù hợp với thực tế Do vậy, năm 2010

dư nợ tín dụng tại chi nhánh tăng trưởng hoàn thành mức kế hoạch giao, chi nhánh

đã phát triển và duy trì, giữ chân được khách hàng tốt, sàng lọc khách hàng yếu kém đảm bảo hoạt động tín dụng an toàn, hiệu quả; chi nhánh đã chủ động và tích cực tiếp thị khách hàng hàng tín dụng về hoạt động tại chi nhánh

Cơ cấu tăng trưởng đúng hướng, thể hiện: tập trung tăng trưởng dư nợ tín dụng ngắn hạn, thu hút doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu về hoạt động tại Chi nhánh, lấy mục tiêu tăng trưởng tín dụng thúc đẩy phát triển dịch vụ Về số liệu cụ thể, trong 5 năm qua chi nhánh đã thu hút được 31.104 khách hàng cá nhân và 1.237 khách hàng doanh nghiệp về hoạt động tại BIDV Nam Hà Nội Ngoài ra, do tỷ trọng

dư nợ trung và dài hạn/tổng dư nợ của BIDV quá cao, để đảm bảo an toàn thanh khoản của hệ thống, BIDV giao giới hạn dư nợ trung dài hạn cho các chi nhánh và yêu cầu phải đảm bảo được giới hạn trên Tuy nhiên BIDV Nam Hà Nội trước đó đã tiếp thị và thu hút được nhiều doanh nghiệp lớn về hoạt động tại chi nhánh, và để giữ khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay BIDV Nam Hà Nội vẫn tiếp tục thực hiện cho vay theo dự án đối với những dự án có hiệu quả cao Đồng thời BIDV Nam

Hà Nội tiếp tục thực hiện cho vay các dự án đã cam kết cho vay

Về tín dụng bán lẻ, tốc độ tăng trưởng bình quân 5 năm thực hiện đạt 67% Từ năm 2006 đến năm 2009, dư nợ tín dụng bán lẻ tăng trưởng chậm Dư nợ bán lẻ năm 2006 đạt 7,89 tỷ đồng, chiếm 1,9% tổng dư nợ, đến năm 2007 dư nợ bán lẻ tăng lên đạt 23,07 tỷ đồng, chiếm 3% tổng dư nợ, và năm 2009 dư nợ này đạt 47,94

tỷ đồng, chiếm 3,4% tổng dư nợ Trong năm 2010 chi nhánh thành lập phòng Quan

hệ khách hàng cá nhân phụ trách hoạt động bán lẻ và đã cho thấy những kết quả hết sức khả quan với số lượng khách hàng và dư nợ tín dụng bán lẻ tăng trưởng mạnh

mẽ, tăng lợi thế cạnh tranh của BIDV với các ngân hàng thương mại trên địa bàn

Dư nợ bán lẻ năm 2010 đạt 185 tỷ đồng, hòan thành 103% kế hoạch được giao

(KH: 180 tỷ đồng) chiếm tỷ trọng 10% tổng dư nợ, tốc độ tăng trưởng so với năm

2009 đạt 318%

Chất lượng tín dụng:

Trong những năm qua, Ban lãnh đạo chi nhánh đã tạo mọi điều kiện để phát huy tốt nhất chức năng từng phòng trong khối tín dụng để nâng cao chất lượng tín dụng Điều đó được thể hiện qua các chỉ tiêu chất lượng tín dụng trong bảng sau:

Bảng 2.7: Chỉ tiêu chất lượng tín dụng giai đoạn 2006 – 2010

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Kế hoạch tổng hợp)

Từ năm 2006 đến năm 2010, tốc độ tăng trưởng tỷ lệ nợ quá hạn bình quân 5 năm thực hiện là -24%, tốc độ tăng trưởng tỷ lệ nợ xấu bình quân 5 năm thực hiện đạt -39% Như vậy, nợ quá hạn duy trì ở mức thấp Tỷ lệ nợ xấu có xu hướng giảm: năm 2006 tỷ lệ nợ xấu là 10,3%, năm 2007 tỷ lệ nợ xấu là 2,3%, đến năm 2010 tỷ lệ này là 0,64% Cùng với công tác xử lý nợ xấu được thực hiện quyết liệt, chi nhánh

đã bằng nhiều biện pháp tích cực tận thu nợ hạch toán ngoại bảng, nợ xấu, nợ quá hạn, phối hợp với doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn để hoàn vốn cho ngân hàng và

tiếp tục phát triển sản xuất kinh doanh Chi nhánh đã trình ngân hàng ĐT&PT TW

xử lý ngoại bảng những khách hàng có nợ xấu, kiên quyết và khéo léo thu nợ hạch toán ngoại bảng Ngoài ra, Ban lãnh đạo chi nhánh yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, định giá lại tài sản đảm bảo, kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay

Chi nhánh nghiêm túc thực hiện việc phân loại nợ theo Điều 7 QĐ 493, năm

2010 chi nhánh đã trích đủ DPRR theo phân loại nợ

Do vậy,các chỉ tiêu về chất lượng tín dụng ở mức an toàn

c, Các hoạt động dịch vụ khác

Ngoài nghiệp vụ huy động tiền gửi và nghiệp vụ tín dụng, BIDV Nam Hà Nội đã và đang không ngừng phát triển các dịch vụ thanh toán khác như dịch vụ thanh toán chuyển khoản, thẻ ATM, kinh doanh ngoại tệ (các quyền chọn mua chọn bán ngoại tệ, nghiệp vụ Swap)

Chỉ tiêu thu dịch vụ ròng của chi nhánh đạt kết quả cao, mức tăng trưởng cao

so với hệ thống, các chi nhánh cụm động lực phía bắc và các chi nhánh trên địa bàn

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Kế hoạch tổng hợp)

Thu dịch vụ ròng trong năm 2008 tăng trưởng 90% so với năm 2007 Từ năm

2009, doanh thu dịch vụ ròng tăng nhưng tốc độ tăng trưởng giảm Mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, chỉ tiêu thu dịch vụ ròng của chi nhánh đạt kết quả cao so với kế hoạch giao (năm 2009 đạt 105% kế hoạch, còn năm 2010 đạt 102% kế hoạch)

Thu phí dịch vụ bảo hiểm không ngừng tăng qua các năm Thể hiện:

Bảng 2.9: Doanh thu khai thác phí bảo hiểm

Đơn vị: triệu đồng

Doanh thu khai

(Nguồn: Báo cáo tổng kết phòng Kế hoạch tổng hợp)

Doanh thu khai thác phí bảo hiểm năm 2007 là 1.139 tỷ đồng Năm 2008 doanh thu khai thác phí bảo hiểm giảm 2,2% Từ năm 2008 – 2010 doanh thu khai thác phí bảo hiểm tăng, cụ thể: năm 2008 doanh thu khai thác phí bảo hiểm đạt 1.114 tỷ đồng đến năm 2010 doanh thu này đạt 1.748 tỷ đồng Có được như vậy do chi nhánh đã rất tích cực tiếp thị khách hàng sử dụng sản phẩm của BIC Tuy nhiên tiếp cận khách hàng và bán bảo hiểm phụ thuộc vào BIC

Cơ cấu nguồn thu dịch vụ từ năm 2007 – 2010 được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2.10: Cơ cấu nguồn thu dịch vụ

Đơn vị: triệu đồng

Lãi & phí thu được từ

Thu phí thanh toán trong

Như vậy, ngoài sự tăng trưởng nhanh của dịch vụ bảo lãnh, dịch vụ thanh toán, tài trợ thương mại, kinh doanh tiền tệ… cũng đã có bước tăng đáng kể đóng góp lớn cho sự tăng trưởng dịch vụ tại chi nhánh Số lượng khách hàng mới đến với chi nhánh tăng dần lên qua từng năm, trong đó có nhiều khách hàng tốt có hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, nhiều khách hàng có hoạt động khép kín tại ngân hàng Tuy hoạt động dịch vụ đã có sự tăng trưởng vượt bậc so với các năm trước và thời điểm đầu mới nâng cấp song hoạt động dịch vụ của chi nhánh chủ yếu tập trung vào các sản phẩm dịch vụ truyền thống như bảo lãnh, thanh toán trong nước, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ Trong đó, tỷ trọng phí bảo lãnh vẫn chiếm tỷ lệ cao nhất trong tổng thu dịch vụ, chiếm từ 35% - 60% tổng thu dịch vụ Các sản phẩm dịch vụ khác như sản phẩm thẻ, thanh toán lương qua tài khoản doanh thu phí còn thấp; Các sản phẩm mới như bán bảo hiểm qua ngân hàng, chuyển tiền Western Union, BIDV-smart@count, Homebanking, Phonebanking, Internet Banking, Directbanking, thẻ VISA, POS, VNTopup…chi nhánh đã triển khai và giới thiệu, quảng bá tới khách hàng song nhu cầu của khách hàng trên địa bàn đối với các dịch

vụ này không nhiều nên hiệu quả của các sản phẩm này còn thấp Khách hàng xếp hạng từ nhóm A trở lên hoạt động tại chi nhánh chưa nhiều; chưa có tính đột phá trong tăng trưởng

Trong năm 2010, chi nhánh đã phát hành được 4.452 thẻ ATM Tiếp tục thực hiện chỉ thị số 20/CT của Thủ tướng chính phủ về chủ trương thanh toán lương cho CBCNV qua tài khoản tại ngân hàng, chi nhánh đã tích cực phân công cán bộ tiếp thị mở thẻ tại các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp hưởng lương ngân sách

có nhu cầu trả lương qua tài khoản cũng như các cá nhân

Nền khách hàng của chi nhánh ngày càng được cải thiện đáng kể, chi nhánh đã tiếp thị được nhiều khách hàng mới trong đó có nhiều doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu, đặc biệt có nhiều doanh nghiệp xếp hạng từ BBB trở lên nên hoạt động thanh toán quốc tế, thanh toán trong nước và kinh doanh ngoại tệ có bước tăng trưởng cao

Sản phẩm dịch vụ mới phát triển chậm, đơn điệu chưa phong phú, chưa hấp

dẫn tạo ra sự tiện ích của các sản phẩm mà chủ yếu vẫn sử dụng các dịch vụ truyền thống

Những sản phẩm truyền thống được khách hàng đánh giá cao như sản phẩm tín dụng, bảo lãnh, thanh toán dần dần sẽ không còn là nguồn thu chủ yếu của Chi nhánh trong tương lai Do vậy, thách thức đặt ra là nếu không cải tiến, mở rộng và hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của mình nhằm đưa ra cho khách hàng sản phẩm tốt nhất thì sản phẩm dịch vụ của BIDV sẽ kém cạnh tranh hơn các ngân hàng bạn.Việc mở rộng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tới các thành phần kinh tế và các hộ dân cư sinh sống trên địa bàn đã có bước cải thiện đáng kể, tuy nhiên chi nhánh cần chú trọng và thực hiện bài bản hơn nữa marketing các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng đến với khách hàng

2.2 Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng ĐT&PT Nam Hà Nội

2.2.1 Chính sách và qui trình tín dụng bán lẻ đối với khách hàng của BIDV Nam Hà Nội.

2.2.1.1 Chính sách tín dụng bán lẻ đối với khách hàng của BIDV Nam Hà Nội

Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu quan hệ tín dụng tại BIDV sẽ được

1 Đối với Nhóm khách hàng vay vốn với mục đích tiêu dùng:

a) Tập trung tiếp thị đối với nhóm khách hàng thường xuyên có quan hệ tiền gửi tại BIDV

b) Tập trung tiếp thị đối với khách hàng có thu nhập ổn định từ 10 triệu VND trở lên, khách hàng là lãnh đạo/chủ doanh nghiệp

c) Tập trung tiếp thị đối với khách hàng đang sinh sống tại các Thành phố, Thị

xã, Thị trấn

d) Tập trung tiếp thị và cho vay với các khách hàng trong độ tuổi từ 25 – 55

2 Khách hàng vay vốn với mục đích kinh doanh:

a) Tập trung tiếp thị đối với nhóm khách hàng thường xuyên có quan hệ tiền gửi, thanh toán tại BIDV

b) Tập trung tiếp thị đối với nhóm khách hàng sản xuất, kinh doanh thương mại, dịch vụ, vận tải, sản xuất tiểu thủ công nghiệp, sản xuất chế biến lương thực quy mô lớn;

c) Tập trung tiếp thị và cho vay đối với khách hàng đã có kinh nghiệm sản xuất kinh doanh, có khả năng tích tụ và khai thác sử dụng tài nguyên đất

b) BIDV chỉ xem xét cấp tín dụng đối với các khách hàng có kết quả xếp hạng

từ BB trở lên và có thu nhập ổn định hàng tháng chứng minh được ở mức trung bình khá trở lên (thu nhập hàng tháng tối thiểu từ 5 triệu VND trở lên đối với các khách hàng tại địa bàn Thành phố Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh; tối thiểu từ 3 triệu VND trở lên đối với các khách hàng ở các địa bàn còn lại)

2 Tại một thời điểm, khách hàng có thể được cung cấp tất cả các sản phẩm tín dụng bán lẻ hiện có của BIDV Ngoài ra, trên cơ sở quy định của pháp luật, khách hàng sẽ được BIDV xem xét cung cấp các sản phẩm tín dụng ngân hàng hiện đại theo yêu cầu và phù hợp với thực tế hoạt động của khách hàng

3 Mức cho vay cụ thể:

a) Đối với cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm (Cho vay tiêu dùng tín chấp, thấu chi tài khoản cá nhân, thẻ tín dụng), nguồn trả nợ từ thu nhập ổn định từ tiền lương, tiền công hàng tháng: mức cho vay không quá 10 lần thu nhập chứng

minh được bình quân 3 tháng gần nhất cho một sản phẩm và không quá 15 lần thu nhập chứng minh được bình quân 3 tháng gần nhất với 01 (một) khách hàng

Tổng dư nợ cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm đối với 1 khách hàng không vượt quá 500 triệu đồng

b) Đối với Cho vay sản xuất kinh doanh: mức cho vay thực hiện theo thẩm quyền phán quyết đối với từng cấp điều hành trong từng thời kỳ

c) Đối với cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá do BIDV và các tổ chức khác phát hành (danh mục các tổ chức phát hành do Tổng giám đốc quy định từng thời kỳ): mức cho vay tối đa có thể bằng mệnh giá của sổ tiết kiệm hoặc giấy tờ có giá đảm bảo thu hồi được đầy đủ cả gốc và lãi

d) Đối với các trường hợp cho vay khác giao Tổng Giám đốc quy định cho từng sản phẩm cụ thể, phù hợp với chính sách cấp tín dụng của BIDV

4 Hạn chế cho vay:

BIDV không cho vay không có bảo đảm bằng tài sản, cho vay với những điều kiện ưu đãi về lãi suất, mức cho vay đối với các trường hợp sau:

a) Kiểm toán viên đang kiểm toán tại BIDV

b) Thanh tra viên Ngân hàng

c) Thanh tra viên của các bộ, cơ quan ngang bộ, cơ quan trực thuộc Chính phủ thực hiện nhiệm vụ thanh tra BIDV

d) Kế toán trưởng của BIDV

5 Đối tượng và nhu cầu vốn không được cho vay:

BIDV không cho vay đối với những nhu cầu vốn của khách hàng, không cho vay đối với những khách hàng được quy định tại:

a) Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng do Ngân hàng

Nhà nước Việt Nam ban hành (hiện nay được quy định tại Điều 9, Điều 19 Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng ban hành kèm theo quyết định số 1627/2001/QĐ- NHNN ngày 31/12/2001 của Ngân hàng Nhà nước Việt nam và các văn bản sửa đổi, bổ sung);

b) Quy chế cho vay hiện hành của BIDV