Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của một số doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang hoa kỳ

BỘ TÀI CHÍNH LƯƠNG THỤY THU TRÚC NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP MAY MẶC XUẤT KHẨU SANG HOA KỲ LUẬN VĂN TH

BỘ TÀI CHÍNH

LƯƠNG THỤY THU TRÚC

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP MAY MẶC XUẤT KHẨU SANG HOA KỲ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

TR ƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

LƯƠNG THỤY THU TRÚC

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP MAY MẶC XUẤT KHẨU SANG HOA KỲ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may xuất khẩu sang Hoa Kỳ” là kết quả của quá trình tự nghiên cứu của riêng tôi Ngoại trừ các nội dung tham khảo từ các công trình khác như đã nêu rõ trong luận văn, các số liệu điều tra, kết quả nghiên cứu đưa ra trong luận văn là trung thực và chưa được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào đã có từ trước

TP.HCM ngày tháng năm 2015

Tác giả

Lương Thụy Thu Trúc

LỜI CÁM ƠN

Tôi xin chân thành gửi lời cám ơn sâu sắc nhất tới Thầy giáo, Cô giáo Trường Đại học Tài Chính Marketing, đặc biệt Giáo sư, Tiến sỹ Đoàn Thị Hồng Vân tận tình hướng dẫn và giúp tôi hoàn thành luận văn này

Qúy thầy cô trường Đại học Tài Chính Marketing đã giảng dạy, truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt thời gian tôi theo học tại trường Những kiến thức này cung cấp cho tôi một nền tảng kiến thức để hoàn thành luận văn cũng như phục vụ công việc sau này

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới tác giả của các luận văn, các tài liệu đã tải lên Internet mà tôi đã sử dụng trong quá trình làm luận văn

Cuối cùng, xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, các anh chị em đồng nghiệp, đồng ngành đã động viên, ủng hộ về mặt tinh thần, tạo điều kiện, hỗ trợ

và giúp đỡ cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài

Trong quá trình thực luận văn, mặc dù đã có nhiều cố gắng, song luận văn này sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý Thầy Cô và các bạn

TP.HCM ngày tháng năm 2015

Tác giả Lương Thụy Thu Trúc

MỤC LỤC

DANH MỤC HÌNH

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Phương pháp nghiên cứu 3

1.5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài 4

1.6 Bố cục nghiên cứu: 4

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI 6

2.1 Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức 6

2.1.1 Những người tham gia vào tiến trình mua của kỹ nghệ 7

2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng kỹ nghệ 9

2.1.3 Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp 10

2.2 Một số mô hình nghiên cứu trước đây 11

2.2.1 Một số mô hình nghiên cứu trên thế giới 11

2.2.2 Một số mô hình nghiên cứu trong nước 21

2.3 Lý do lựa chọn mô hình nghiên cứu 24

2.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất 28

2.5 Các yếu tố trong mô hình đề xuất 29

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 32

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 33

3.1 Quy trình nghiên cứu 33

3.2 Nghiên cứu định tính 34

3.3 Hiệu chỉnh thang đo 36

3.4 Nghiên cứu định lượng 39

3.4.1 Bảng câu hỏi nghiên cứu định lượng 39

3.4.2 Phương pháp chọn mẫu và thiết kế mẫu 40

3.4.3 Phương pháp thu thập thông tin 41

3.4.4 Phương pháp thực hiện 41

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 43

CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 44

4.1 Thống kê mẫu nghiên cứu 44

4.2 Thang đo các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc xuất sang Hoa Kỳ 45

4.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ thông qua phân tích nhân tố EFA 50

4.4 Thang đo yếu tố quyết định lựa chọn nhà cung cấp 53

4.5 Phân tích hệ số tương quan 55

4.6 Phân tích hồi quy 57

4.7 Đánh giá mức độ của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp NPL của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ 59

4.8 Thực tiễn các giả thuyết nghiên cứu 60

TÓM TẮT CHƯƠNG 4 62

CH ƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 63

5.1 Kết luận 63

5.2 Kiến nghị 64

5.3 Chi phí nguyên phụ liệu 64

5.4 Chất lượng nguyên phụ liệu 65

5.5 Độ tin cậy 65

5.6 Giao hàng 66

5.7 Độ linh hoạt 66

5.8 Các giải pháp khác 67

5.9 Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO i

PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN CHUYÊN GIA iii

PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA THẢO LUẬN vi

PHỤ LỤC 3: TỔNG HỢP KẾT QUẢ THẢO LUẬN CHUYÊN GIA viii

PHỤ LỤC 4: BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG xi

PHỤ LỤC 5: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA KHẢO SÁT xiv

PHỤ LỤC 6: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS xxvi

PHỤ LỤC 7: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG NGUYÊN PHỤ LIỆU MAY MẶC TẠI VIỆT NAM HIỆN NAY xxxviii

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của tổ chức 7

Hình 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất 9

Hình 2.3: Mô hình nghiên cứu của Muhammad Imtiaz Subhani và Ms Amber Osman (2010) 19

Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực TP.HCM của Nguyễn Bảo Quỳnh (2013) 22

Hình 2.5: Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm dệt (vải và hàng may mặc) tại TP.HCM của Lý Thị Kim Cương (2013) 24

Hình 2.6: Mô hình nghiên cứu đề xuất 28

Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu 33

Hình 4.1: Tỷ lệ % quy mô vốn doanh nghiệp trong mẫu khảo sát 45

Hình 4.2: Tỷ lệ % đối tượng tham gia trả lời trong mẫu khảo sát 45

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: So sánh xếp hạng của các yếu tố ảnh hưởng lựa chọn nhà cung cấp

giai đoạn 1966-1990 và 1990-2001 12

Bảng 2.2: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu 15

Bảng 2.3: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Sim và các cộng sự 17

Bảng 2.4: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Amirhossein Zarbini-Sydani, Ali Karbasi và Emad Atef-Yekta 20

Bảng 2.5: Tổng hợp các mô hình nghiên cứu 25

Bảng 3.1: Mã hóa thang đo nhân tố ảnh hưởng quyết định lựa chọn nhà cung cấp 35

Bảng 3.2: Mã hóa thang đo quyết định lựa chọn nhà cung cấp 36

Bảng 4.1: Kiểm định KMO và Bartlett’s của các biến độc lập 50

Bảng 4.2: Phương sai giải thích (Total Variance Explained) 51

Bảng 4.3: Kết quả phân tích nhân tố các thang đo yếu tố sau khi xoay 52

Bảng 4.4: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc các thang đo thành phần sau khi xoay 54

Bảng 4.5: Kiểm định KMO và Bartlett của biến phụ thuộc 54

Bảng 4.6: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc 55

Bảng 4.7: Ma trận hệ số tương quan Pearson 56

Bảng 4.8: Tóm tắt mô hình hồi quy 57

Bảng 4.9: Phân tích phương sai (ANOVA) 57

Bảng 4.10: Kết quả mô hình hồi quy 58

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

AHP Phương pháp phân tích thứ bậc

(Analytical Hierarchical Process)

CMT Gia công hàng xuất khẩu

(Cut – Make – Trim)

ODM Nhà sản xuất thiết kế gốc

(Original design Manufacturer)

TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh

TPP Hiệp định hợp tác kinh tế chiến lược Xuyên Thái Bình Dương

(Trans – Pacific Strategic Economic Partnership Agreement)

FTA Hiệp định thương mại tự do

(Free trade Agreements)

0T

0TFDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài

(Foreign direct investment)

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Ngành Dệt May là một trong những ngành truyền thống mang lại giá trị cao về kinh tế xã hội trong những năm qua, đóng góp quan trọng vào quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước Hiện tại, ngành dệt may đang giữ vai trò ngày càng quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, cụ thể là một trong những ngành có kim ngạch xuất khẩu dẫn đầu cả nước trong các năm gần đây và đặc biệt xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ Mặt khác, Dệt May cũng là một trong những ngành mà Việt Nam có

lợi thế cạnh tranh và đang trong quá trình khai thác một cách rất hiệu quả Thực tế cho thấy, sản phẩm Dệt – May xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian qua không

ngừng được tăng cả về số lượng, chủng loại sản phẩm và giá trị kim ngạch xuất

khẩu, trở thành một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam trên thị

trường thế giới và chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Tuy nhiên, nhìn

nhận một cách thực tế hơn từ góc độ nghiên cứu cạnh tranh, ngành Dệt – May của

Việt Nam còn nhiều bất cập so với yêu cầu phát triển Chẳng hạn, chất lượng vải của

Việt Nam chưa đáp ứng được yêu cầu xuất khẩu, giá cao hơn so với vải nhập

khẩu, ngành may mặc chủ yếu hoạt động sản xuất gia công dựa trên lợi thế và nguồn lao động giá thấp Sản xuất gia công có giá trị gia tăng thấp và tính cạnh tranh về giá cao

Việc hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới và đặc biệt sắp tới Việt Nam tham gia vào hiệp định hợp tác kinh tế chiến lược Xuyên Thái Bình Dương (TPP) mở ra cả

những cơ hội và thách thức cho ngành Dệt May Việt Nam Khi gia nhập vào TPP để được hưởng ưu đãi về thuế, các doanh nghiệp phải đảm bảo nguyên tắc xuất xứ về sợi, vải Quy tắc xuất xứ hạn chế ngăn chặn xuất khẩu ngành Dệt May Việt Nam vào thị trường Mỹ do Việt Nam quá phụ thuộc vào nguồn nguyên phụ liệu nhập khẩu Như vậy, các doanh nghiệp ngành dệt may trong nước không thể thuần túy sản xuất gia công mãi mà phải sản xuất cả nguyên phụ liệu

Vì thế, mà Việt Nam cần phải tự chủ nguồn nguyên phụ liệu để có thể vượt qua rào cản khi gia nhập TPP Hiện tại, nhiều nhà đầu tư Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn

Quốc đầu tư xây dựng các nhà máy cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam

Trong khi thị trường cho các sản phẩm Dệt May xuất khẩu được mở rộng, ngành Dệt May cũng đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng tăng trên thị trường thế giới

Do vậy, vấn đề đặt ra hiện nay là ngành dệt may cần giảm dần vào sự phụ thuộc vào các đơn hàng gia công, tập trung phát triển xuất khẩu theo phương thức FOB, ODM, có hàm lượng giá trị gia tăng cao, tăng sử dụng các nguyên phụ liệu được sản xuất trong nước Vì thực tế nguyên phụ liệu phục vụ cho ngành may nói riêng được nhập khẩu chiếm đến 60-70%, chủ yếu nhập khẩu từ Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản, trong khi đó nguồn nguyên liệu trong nước mới đáp ứng được khoảng 30-40% Mà gía thành sản phẩm chiếm đa số là giá nguyên phụ liệu, do vậy các doanh nghiệp may tập trung tìm kiếm nguồn cung ứng nguyên phụ liệu giá rẽ, chất lượng phù hợp để có thể cạnh tranh về giá với thị trường trong và ngoài nước Và đây cũng là nhân tố mà các nhà cung cấp nguyên phụ liệu cần quan tâm, để phát triển sản phẩm mới, tìm kiếm khách hàng và thâm nhập thị trường

Vì vậy nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc góp phần rất nhiều cho mô hình kinh doanh của các doanh nghiệp cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam hiện nay Đó là lý

do tôi đã chọn thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của một số doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ

Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ

Đề xuất một số giải pháp giúp các nhà cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam khắc phục các điểm yếu của mình, gắn kết với khách hàng, chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Mỹ một cách tốt nhất

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu tại các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ

Đối tượng khảo sát: một số doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ

Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu chỉ tập trung các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ chủ yếu tại TP.HCM, trong khoảng thời gian 4 tháng từ tháng 2 đến tháng 5 năm 2015

1.4 Phương pháp nghiên cứu

+ Phương pháp nghiên cứu định tính: thực hiện thông qua kỹ thuật thảo luận ý kiến

chuyên gia nhằm khám phá, điều chỉnh, bổ sung các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp xuất khẩu sang Hoa Kỳ,

để xây dựng mô hình nghiên cứu và hiệu chỉnh bảng câu hỏi khảo sát trước khi gửi đi khảo sát chính thức

+ Phương pháp nghiên cứu định lượng: được sử dụng trong giai đoạn nghiên cứu

chính thức với kỹ thuật thu thập thông tin qua hình thức phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi hoặc bảng câu hỏi được gửi đến người được khảo sát thông qua thư điện tử (email) với đường dẫn kết nối đến bảng câu hỏi được thiết kế trên mạng, nhằm mục đích kiểm định lại thang đo lường và mô hình lý thuyết Thang đo được kiểm định sơ

bộ bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm định mô hình nghiên cứu bằng phân tích tương quan, phân tích hồi quy tuyến tính bội thông qua phần mềm xử lý thống kê SPSS 16.0 Qua đó, xác định cường độ tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may xuất khẩu sang Hoa Kỳ

Thu thập dữ liệu nghiên cứu bằng bảng câu hỏi đối với một số doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ trên địa bàn TP Hồ Chí Minh Kích thước mẫu N=200 được chọn chủ yếu theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện

1.5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Đề tài nghiên cứu có ý nghĩa khoa học đối với những nhà nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định nhà cung cấp Ngoài ra đề tài còn có ý nghĩa thực tiễn đối

với những nhà quản trị marketing của các công ty cung cấp nguyên phụ liệu cho ngành dệt may, cụ thể như sau:

- Ý nghĩa khoa học: Đề tài góp phần xác định các yếu tố tác động và mô hình nghiên

cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp may xuất khẩu sang thị trường Mỹ, để những nhà nghiên cứu cùng lĩnh vực dệt may có thể tham khảo thực hiện các nghiên cứu tiếp theo

- Ý nghĩa thực tiễn: Kết quả nghiên cứu sẽ cho người đọc có cái nhìn tổng quan về

các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ Nghiên cứu tìm kiếm khám phá xác định các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu Từ đó sẽ giúp các nhà quản trị marketing cung cấp nguyên phụ liệu Việt Nam khắc phục được điểm yếu của mình, có chiến lược chiếm lĩnh được thị trường các doanh nghiệp may xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ một cách tốt nhất

1.6 Bố cục nghiên cứu: Luận văn được chia làm thành năm chương

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu - sẽ giới thiệu sự cần thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài - Tổng quan lý thuyết về hành vi của khách hàng doanh nghiệp, mô hình hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp, mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp xuất khẩu sang Hoa Kỳ

Chương 3: Thiết kế nghiên cứu – Xây dựng quy trình nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và xây dựng thang đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc sang Hoa Kỳ

Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu – Trình bày kết quả phân tích các yếu tố ảnh hưởng, đánh giá mức độ quan trọng

Chương 5: Kết luận và kiến nghị – Đưa ra kết luận và đề xuất một số giải pháp cho các nhà cung cấp nguyên phụ liệu Việt Nam

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI

2.1 Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức

Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức (organizational buying) như một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức thiết lập nên nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các hiệu hàng và các nhà cung cấp khác nhau” Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, các nhà làm tiếp thị phải tìm ra những giải đáp cho một số vấn đề khó khăn Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào? Họ lựa chọn như thế nào trong số các nhà cung cấp khác nhau? Ai là người đưa ra các quyết định? Tiến trình quyết định mua của tổ chức là gì? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến các quyết định mua của tổ chức?

Ở mức cơ bản nhất, các nhà tâm lý tiếp thị đều muốn biết những khách tổ chức

sẽ đáp ứng ra sao trước những kích tác tiếp thị khác nhau

Những kích tác tiếp thị bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến Những kích tác khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức: kinh tế, kỹ thật, chính trị và văn hóa Tất cả những kích tác này đi vào tổ chức và được biến thành các đáp ứng của tổ chức: chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ, và điều kiện thanh toán Để phác thảo được những chiến lược phối thức tiếp thị hiệu quả, nhà tâm

lý tiếp thị phải tìm hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các kích tác thành những đáp ứng mua

Trong tổ chức, hoạt động mua bao gồm hai thành tố quan trọng – trung tâm mua (được làm thành từ tất cả những người có liên quan đến quyết định mua) và tiến trình quyết định mua Hình bên dưới cho thấy rằng trung tâm mua và tiến trình mua (và kể từ đây gọi là quyết định mua) chịu ảnh hưởng của những yếu tố về mặc tổ chức,

sự tác động qua lại giữa các cá nhân, và từng cá nhân, cũng như của những yếu tố môi trường bên ngoài

Hình 2.1: M ô hình hành vi mua của tổ chức

(N guồn: Kotler, P., 2000, trang 290)

2.1.1 Những người tham gia vào tiến trình mua của kỹ nghệ

Ai có dự phần vào các quyết định mua trị giá hàng trăm tỉ đô la hàng hóa và dịch vụ cần thiết cho thị trường kỹ nghệ? Webster và Wind gọi đơn vị quyết định của một tổ chức là trung tâm mua (the buying center), được định nghĩa như “tất cả các cá nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia xẻ một số mục tiêu chung và những may rủi phát sinh từ các quyết định”

Trung tâm mua bao gồm tất cả các thành viên của tổ chức, có nắm bất kỳ vai trò nào trong số năm vai trò thuộc tiến trình quyết định mua

+Người sử dụng: Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng khởi xướng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm

+Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua Họ thường trợ giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá những chọn lựa Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan trọng

+Người mua: Những người mua là những nhân vật có thẫm quyền chính thức trong việc tuyển lựa nhà cung cấp và trong việc dàn xếp các điều kiện mua bán Những người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là chọn lựa các người bán và thương lượng Trong những cuộc mua phức tạp hơn, có thể

có cả viên chức cao cấp tham gia vào những cuộc thương thảo

+Người quyết định: Những người quyết định là những người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận dứt khoát các nhà cung cấp Trong chuyện mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra cũng là những người chấp nhận

+Người bảo vệ (gatekeeper) Những người bảo vệ là những người kiểm soát dòng thông tin đi đến các người khác Chẳng hạn, các nhân viên mua hàng thường có thẫm quyền ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người quyết định Những người bảo vệ khác bao gồm các nhân viên kỹ thuật và các thư ký riêng

Trung tâm mua không phải là một đơn vị cố định và đồng nhất một cách chính thức bên trong tổ chức mua, đó là tập hợp các vai trò mua do những người khác nhau đảm trách cho những chuyện mua khác nhau Trong tổ chức, quy mô và thành phần của trung tâm mua sẽ thay đổi theo những loại sản phẩm khác nhau và tình huống mua khác nhau Đối với một số trường hợp mua theo thường lệ, một người (một nhân viên cung ứng chẳng hạn) có thể đảm nhiệm tất cả các vai trò của trung tâm mua và là người duy nhất có liên quan đến quyết định mua Đối với một số trường hợp mua phức tạp, trung tâm mua có thể bao gồm những người từ các cấp và các phòng ban khác nhau của tổ chức Trung tâm mua thường bao gồm một số người dự phần hiển nhiên,

là những người chính thức có liên quan đến quyết định mua

Mỗi thành viên trong trung tâm mua đều có những cách nhìn và mục tiêu riêng liên quan đến việc quyết định mua đặc thù nào đó Một số thành viên sẽ có ảnh hưởng nhiều hơn những người khác Vì vậy, nhiều quyết định mua của tổ chức là kết quả từ các sự tương tác phức tạp của những người dự phần vào trung tâm mua, vốn thay đổi liên tục

2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng kỹ nghệ

Những khách hàng mua kỹ nghệ chịu sự chi phối của nhiều ảnh hưởng khi đề ra các quyết định mua Một số nhà làm tiếp thị cho rằng những ảnh hưởng quan trọng là thuộc về tính kinh tế Họ thấy người mua dường như chuộng nhà cung cấp nào cống hiến giá cả tối thiểu, hoặc sản phẩm tốt nhất, hoặc dịch vụ nhiều nhất Quan điểm này cho rằng các nhà làm tiếp thị kỹ nghệ nên tập trung vào việc cống hiến những lợi ích

kinh tế mạnh mẽ cho các khách mua

Những nhà làm tiếp thị khác xem khách mua như thể đáp ứng với các động cơ

có tính chất cá nhân, qua đó họ tìm kiếm sự quý chuộng, hoặc sự chú ý, hay sự giảm bớt chuyện may rủi

Hình 2.2: C ác yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức kỹ nghệ

(N guồn: Kotler, P., 2000, trang 296)

Mỗi tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, quy trình, cơ cấu tổ chức

và hệ thống riêng của minh Nhà làm tiếp thị kỹ nghệ phải biết rành chúng càng nhiều càng tốt Những câu hỏi như thế này nảy sinh Có bao nhiêu người liên quan đến

những quyết định mua? Họ là ai? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì?

Trung tâm mua thường bao gồm nhiều người dự phần với và những chức vụ, thẩm quyền, sự thấu cảm và sức thuyết phục khác nhau Trong nhiều trường hợp, nhà

làm tiếp thị kỹ nghệ sẽ không biết được những loại động cơ nhóm nào diễn ra trong tiến trình mua

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có mang theo những động cơ, nhận thức, thị hiếu của riêng họ Những thứ này chịu ảnh hưởng bởi tuổi tác, lợi tức, học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, và thái độ đối với sự may rủi của người tham gia

Các khách mua hàng kỹ nghệ chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và vị lai, như mức độ nhu cầu cơ bản, viễn ảnh kinh tế và giá trị của đồng tiền

2.1.3 Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp

a Những yếu tố thuộc đặc điểm bản thân doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp mua hàng đều có những mục tiêu, chính sách, phương pháp làm việc và cơ cấu tổ chức của riêng mình mà người bán hàng cần phải nghiên cứu và giải đáp hàng loạt các câu hỏi liên quan đến việc lựa chọn các quyết sách marketing của mình như: có bao nhiêu người tham gia vào quyết định mua hàng, họ là những ai,

họ đánh giá sản phẩm dựa trên những tiêu chuẩn nào, môi trường làm việc ảnh hưởng tích và tiêu cực như thế nào đối với các thành viên tham gia vào quyết định mua

b Các bước ra quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp

+ Nhận dạng nhu cầu

+ Mô tả tổng quát về nhu cầu

+ Xác định đặc điểm và số lượng sản phẩm

+ Tìm các nhà cung ứng tiềm năng

+ Nhận và phân tích các đơn chào hàng của người cung ứng

+ Đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng

+ Xác định phương thức đặt và giao hàng

+ Đánh giá việc thực hiện của các nhà cung ứng

Theo một số nhà nghiên cứu, quá trình mua của một sản phẩm hay dịch vụ

tương đối giống nhau, chỉ khác nhau ở một số điểm cơ bản như: không thể xác định được quy cách của dịch vụ vì tính vô hình vốn có của nó, khó khăn trong việc xác định thời điểm cần sử dụng dịch vụ

2.2 Một số mô hình nghiên cứu trước đây

2.2.1 Một số mô hình nghiên cứu trên thế giới

Trên thế giới có rất nhiều nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa

chọn nhà cung cấp bên ngoài, tùy thuộc vào thị trường nội địa của mỗi nước xuất khẩu hoặc nước nhập khẩu, mà các mô hình nghiên cứu sẽ điều chỉnh các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp sao cho phù hợp Sau đây là một số nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng quyết định lựa chọn nhà cung ứng của một vài nước trên thế giới

a Nghiên cứu của S Hossein Cheraghi và các cộng sự (2001), Các yếu tố quan trọng quyết định lựa chọn nhà cung cấp

Có hai phương pháp trong các nghiên cứu lựa chọn nhà cung cấp: nhà cung cấp được đánh giá xếp hạng thông qua các hệ số điểm được cho theo bảng các tiêu chuẩn đánh giá, hoặc thông qua các chương trình toán học

Công trình nghiên cứu tiên phong của Dickson đã được nghiên cứu lại bởi Weber và các cộng sự năm 1991, trong đó 76 bài viết được xuất bản từ năm 1996 năm nghiên cứu của Dickson đến năm 1990 được phân loại dựa trên 23 yếu tố lựa chọn nhà cung cấp của Dickson Dựa trên nghiên cứu mở rộng của họ và cách tiếp cận có cấu trúc, nhóm tác giả đã mở rộng thêm kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng lựa chọn nhà cung cấp giữa giai đoạn 1990 và 2001 Kể cả những bài viết từ nghiên cứu của Weber và các cộng sự, 113 bài viết đã được nghiên cứu lại và được so sánh như bảng sau:

Bảng 2.1: So sánh xếp hạng của các yếu tố ảnh hưởng lựa chọn nhà cung cấp giai đoạn 1966-1990 và 1990-2001

YẾU TỐ BIẾN ĐO LƯỜNG

CHI PHÍ

Gía thấp Miễn phí vận chuyển Miễn phí dịch vụ sau bán hàng Giảm giá cho đơn hàng lớn Giảm giá cho thanh toán sớm

PHÂN

PHỐI

Giao hàng đúng thời gian Phương thức giao hàng tin cậy Đóng gói cẩn thận trước khi giao hàng Sản phẩm nhận được trong tình trạng tốt Hàng nhận đúng và đủ số lượng

DỊCH VỤ

Dịch vụ sau bán hàng tốt

Hỗ trợ kỹ thuật Bảo hành/ bảo hiểm Phản hồi nhanh MỐI

Vị trí địa lý Tình hình tài chính

(Nguồn: Cheragh, S.H et al., 2001, p.95)

Các yếu tố xuất hiện nhiều nhất trong nghiên cứu của Weber và các cộng sự vào giai đoạn 1966 -1990 là chi phí, phân phối, chất lượng Qua giai đoạn 1990-2001, theo nghiên cứu của nhóm tác giả thứ tự xuất hiện nhiều nhất của các yếu tố trên đã

thay đổi: chất lượng, phân phối, chi phí Các yếu tố khác như độ tin cậy, độ linh hoạt,

sự nhất quán, mối quan hệ lâu dài là 4 nhân tố mới quan trọng được thêm vào danh sách các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp

Sự cạnh tranh và toàn cầu hóa của thị trường đã tạo điều kiện cho công nghệ internet thay đổi thứ hạng của các yếu tố, đồng thời đưa ra các yếu tố mới trong quá trình lựa chọn nhà cung cấp Các yếu tố lựa chọn nhà cung ứng sẽ tiếp tục thay đổi trong tương lai, bên cạnh các yếu tố truyền thống như chất lượng, phân phối, chi phí, dịch vụ là những yếu tố mới phát triển như JIT (just in time) cải tiến quy trình, quản trị chuỗi cung ứng, đặc biệt là thương mại điện tử

b Mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu (2007), Quản trị chuỗi cung ứng trong ngành dệt may: Mô hình lựa chọn nhà cung cấp với phương pháp phân tích thứ bậc HIERARCHY

Mục đích của nghiên cứu nhằm nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lựa chọn nhà cung cấp và mối quan hệ của vấn đề đó với mục tiêu và chiến lược của chuỗi cung ứng Các điều kiện hiện tại của ngành công nghiệp dệt may được phân tích, và các yếu

tố quan trọng để có thể sử dụng để lựa chọn các nhà cung cấp hiện tại và chiến lược

quản lý nhà cung cấp cũng được tạo ra dựa trên kết quả của mô hình Mô hình bao gồm sáu yếu tố sau: chi phí, chất lượng, phân phối, độ linh hoạt, sự đổi mới, độ tin cậy

Mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu: “Quản trị chuỗi cung ứng trong ngành công nghiệp dệt may: Mô hình lựa chọn nhà cung cấp với phương pháp phân tích thứ bậc”, được áp dụng trong việc đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp cho các công ty may mặc trong ngành công nghiệp thời trang bằng phương pháp phân tích thứ bậc AHP

Các nhà bán lẽ may mặc đang xây dựng hệ thống chuỗi cung ứng vững chắc để

cạnh tranh với các đối thủ của mình và mang đến giá trị tốt nhất cho người tiêu dùng trong thị trường toàn cầu hóa Một khía cạnh quan trọng để quản trị chuỗi cung ứng là lựa chọn được nguồn cung thích hợp và có thể hỗ trợ các chiến lược của doanh nghiệp

Trong nghiên cứu này, cụ thể có ba nhà cung cấp sản xuất hàng may mặc cho một công ty bán lẻ toàn cầu ở Mỹ, trong đó có 2 nhà cung cấp ở Thổ Nhĩ Kì, và một nhà cung cấp ở Ai Cập Mục đích của nghiên cứu để lựa chọn nhà cung cấp có thể cung cấp hàng hóa tốt nhất phù hợp với chiến lược của công ty và có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài Vì thế có 6 yếu tố được đưa ra để đánh giá các nhà cung cấp như sau: + Chi phí bao gồm 3 biến quan sát sau: giá sản phẩm là giá căn bản cấu thành bởi nguyên phụ liệu (vải và phụ liệu), chi phí cắt may, đóng gói và lợi nhuận của nhà cung cấp Còn chi phí vận chuyển là chi phí thuế quan và cước vận chuyển Biến cuối cùng

là chi phí phát triển mẫu

+ Chất lượng được đo lường bởi khả năng cung cấp hàng hóa chất lượng tốt của nhà cung cấp Trong quá trình phát triển đơn hàng, có rất nhiều mẫu mà nhà cung cấp được yêu cầu như mẫu đối lưu, mẫu đầu chuyền do đó “chất lượng của sản phẩm mẫu” rất quan trọng Ngoài ra còn có các biến: tỷ lệ sản phẩm đạt yêu cầu, tỷ lệ sản phẩm trả lại, nhà cung cấp đánh giá kiểm tra chất lượng nguyên phụ liệu đáng tin cậy

+ Phân phối là yếu tố rất quan trọng trong quá trình lựa chọn nhà cung cấp vì trong ngành thời trang vòng đời sản phẩm gắn nên tốc độ rất quan trọng Nó bao gồm, thời gian sản xuất đúng yêu cầu, thời gian giao mẫu đúng yêu cầu, giao hàng đúng thời gian Bất kì sự chậm trễ nào hoặc giao hàng thiếu số lượng cũng có thể dẫn đến tổn thất cho hoạt động kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp

+ Độ linh hoạt là khả năng của nhà cung cấp có thể thay đổi khối lượng đơn hàng, thay đổi chi tiết đơn hàng, kích thước, màu sắc, hình dáng Ngoài ra, yếu tố phản hồi nhanh các yêu cầu của khách hàng cũng không kém phần quan trọng và khả năng sẵn sàng liên minh với công ty ở nước khác để tận dụng giảm chi phí

+ Sự đổi mới được đo lường bởi biến quan sát, có phòng mẫu tại xưởng để cung cấp cho doanh nghiệp với ý tưởng mới theo xu hướng thị trường, thời gian phát triển và chất lượng của mẫu, khả năng thấu hiểu để đáp ứng thay đổi theo xu hướng thị trường + Độ tin cậy giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp càng cao, tỉ lệ thuận với dịch vụ khách hàng để đo lường khả năng nhà cung cấp giải quyết các sự cố, theo dõi đơn

hàng Ngoài ra, tình hình tài chính được cân nhắc kỹ lưỡng khi nhà cung cấp cần phải mua nguyên phụ liệu, mở L/C năng lực sản xuất được đo lường bao gồm khả năng: cắt, may, washing, thêu, in và đóng gói Một yếu tố nhạy cảm khác là tính bảo mật khi các nhà bán lẻ toàn cầu tìm NCC, và thành phần khác họ cũng cần quan tâm là chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng, trách nhiệm xã hội

Bảng 2.2: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu

YẾU TỐ BIẾN ĐO LƯỜNG

CHI PHÍ

Gía sản phẩm Chi phí vận chuyển Chi phí phát triển mẫu CHẤT LƯỢNG

Chất lượng của sản phẩm mẫu

Tỷ lệ sản phẩm đạt yêu cầu

Tỷ lệ sản phẩm trả lại Nhà cung cấp đánh giá kiểm tra chất lượng nguyên phụ liệu đáng tin cậy

PHÂN PHỐI Thời gian sản xuất đúng yêu cầu Thời gian giao mẫu đúng yêu cầu

Giao hàng đúng thời gian

ĐỘ LINH HOẠT

Thay đổi khối lượng đơn hàng Thay đổi chi tiết đơn hàng (kích thước, màu sắc, hình dáng) Phản hồi nhanh các yêu cầu khách hàng

Sẵn sàng liên minh với công ty ở nước khác

SỰ ĐỔI MỚI Có phòng mẫu tại xưởng Thời gian phát triển và chất lượng mẫu

Thay đổi theo xu hướng thị trường

ĐỘ TIN CẬY

Dịch vụ khách hàng Tình hình tài chính Năng lực sản xuất Tính bảo mật Chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng, trách nhiệm xã hội

(Nguồn: Koprulu, A and Albayrakoglu, M.M., 2007, p.8)

c Nghiên cứu của Sim H.K và các cộng sự (2010), Khảo sát các yếu tố lựa chọn nhà cung cấp trong ngành công nghiệp sản xuất ở Malaysia, Hội thảo hệ thống quản lý và công nghiệp cơ khí Châu Á Thái Bình Dương lần 11

Sau hai thập kỷ công nghiệp hóa ở Malaysia, công nghiệp sản xuất phát triển rất nhanh, những yêu cầu đối với nhà cung cấp cũng thay đổi Bảng khảo sát được gửi đến

80 doanh nghiệp ở Melaka, Malaysia để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp Có bốn yếu tố quan trọng là: chi phí, chất lượng, phân phối, dịch

vụ Hai yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng là: mối quan hệ với nhà cung cấp, cách quản trị và tổ chức của nhà cung cấp

Mô hình nghiên cứu của Sim H.K và các cộng sự khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp trong ngành công nghiệp sản xuất ở Malaysia, cụ thể ở Melaka Tác giả sử dụng thang do Likert 5 điểm (mức độ quan trọng) cho 6 yếu tố tương ứng với các biến sau:

Bảng 2.3: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Sim và các cộng sự

YẾU TỐ BIẾN ĐO LƯỜNG

CHI PHÍ

Gía thấp Miễn phí vận chuyển Miễn phí dịch vụ sau bán hàng Giảm giá cho đơn hàng lớn Giảm giá cho thanh toán sớm

PHÂN

PHỐI

Giao hàng đúng thời gian Phương thức giao hàng tin cậy Đóng gói cẩn thận trước khi giao hàng Sản phẩm nhận được trong tình trạng tốt Hàng nhận đúng và đủ số lượng

DỊCH VỤ

Dịch vụ sau bán hàng tốt

Hỗ trợ kỹ thuật Bảo hành/ bảo hiểm Phản hồi nhanh MỐI

Vị trí địa lý Tình hình tài chính

(Nguồn: Sim, H.K et al., 2010, p.4-5)

Kết quả cho thấy ba yếu tố chi phí, chất lượng, phân phối vẫn được quan tâm hàng đầu như những nghiên cứu liên quan trước đây Kết quả của nghiên cứu này có thể giúp các công ty sản xuất ở Malaysia sử dụng để đánh giá các nhà cung cấp của mình

d Mô hình nghiên cứu của Muhammad Imtiaz Subhani và Ms Amber Osman (2010) , Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tìm nhà cung ứng bên ngoài tại Pakistan

Nghiên cứu này cung cấp các nghiên cứu về tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định tìm nhà cung ứng và năng lực sản xuất của nhà cung cấp ngành dệt may Thị trường dệt may của Hoa Kỳ là phạm vi của nghiên cứu này Các yếu tố cơ bản quan trọng ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn các nhà cung cấp nguyên phụ liệu (bao gồm giao hàng, tính linh hoạt, chi phí, chất lượng và đáng tin cậy), còn có nhiều yếu tố ảnh hưởng khác tùy theo nhu cầu của khách hàng Một số yếu tố ảnh hưởng đến quyết định nhà cung cấp đối với khách hàng này là quan trọng nhưng đối với khách hàng khác lại không quan trọng Các yếu tố này tập trung để cung cấp cho dây chuyền quản lý, cho các chuyên gia cho ngành công nghiệp dệt may đưa

ra quyết định chiến lược đúng đắn khi tìm nhà cung cấp trong thị trường cạnh tranh ngày nay Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của ngành dệt may, nhưng nghiên cứu này tập trung vào một số yếu tố quan trọng và các yếu tố liên quan

Hầu hết các công ty dệt, may mặc sử dụng mô hình chuỗi cung ứng có thể giúp xây dựng và thành lập liên minh chiến lược với các nhà cung cấp toàn cầu nhằm giảm chi phí và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế Công ty dệt, may mặc đã

và đang phải đối mặt hiện nay là cạnh tranh mạnh trong thị trường toàn cầu Để đưa ra quyết định ngay ở các giai đoạn khác nhau của hoạt động chuỗi cung ứng và các vấn

đề hỗ trợ ở cấp chiến lược, các cấp độ chiến thuật và mức độ hoạt động của các quá trình ra quyết định là tuyệt đối cần thiết của các tổ chức dệt may Lựa chọn nhà cung cấp không còn là vấn đề duy nhất có được giá thành sản phẩm thấp, nhưng nó đối phó với các chi phí trong tất cả các hoạt động chuỗi cung ứng liên quan Mô hình đủ để giải quyết một trong những vấn đề quyết định chiến lược quan trọng, để có một hoạt động tìm nguồn cung ứng hiệu quả ngày hôm nay

Hình 2.3: Mô hình nghiên cứu của Muhammad Imtiaz Subhani và Ms Amber Osman (2010)

( Nguồn: Subhani, M.I and Osman, M.A., 2010, p 6)

e Nghiên cứu của Amirhossein Zarbini-Sydani, Ali Karbasi và Emad Atef-Yekta (2011) , Đánh giá và lựa chọn các nhà cung cấp trong ngành công nghiệp dệt may

sử dụng mô hình phân cấp TOPSIS

Trong ngành công nghiệp dệt may, chi phí nguyên liệu thô hoặc cotton làm cho một phần chính của giá vốn Giảm chi phí mua là một trong những vấn đề quan trọng nhất để giảm giá bán Trong bài báo này, các nhà máy dệt may Mazandaran, một trong những đơn vị công nghiệp dệt may lớn nhất ở Iran được xem xét cho vấn đề lựa chọn nhà cung cấp bông Các tiêu chí hiệu quả để xếp hạng các nhà cung cấp phù hợp được đánh giá bằng cách sử dụng mô hình phân cấp TOPSIS Dựa trên các kết quả, chất lượng bông được coi là tiêu chí quan trọng nhất trong việc đánh giá của các nhà cung cấp bông Ngoài ra, trong số các tỉnh khác nhau, bông sản xuất tại Golestan được coi là chất lượng tốt nhất trong khu vực Nhà máy bông Ali-Abad nằm trong Golestan xếp hạng đầu tiên phù hợp với chiến lược hướng tới chất lượng của nhà máy dệt Mazandaran Luôn có sẵn hàng tồn kho, để đáp ứng nhu cầu thường xuyên và khẩn cấp của khách hàng là một tiêu chí quan trọng Ngoài ra, sự linh hoạt, ổn định chính trị

quốc gia của nhà cung cấp, ổn định tỷ giá hối đoái đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn các nhà cung cấp

Mô hình nghiên cứu của Amirhossein Zarbini-Sydani và các cộng sự khảo sát các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp trong ngành công nghiệp dệt may ở Iran Bao gồm 5 yếu tố tương ứng với 19 tiêu chí sau:

Bảng 2.4: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Amirhossein Zarbini-Sydani, Ali Karbasi và Emad Atef-Yekta

YẾU TỐ BIẾN ĐO LƯỜNG

PHÂN PHỐI

Vị trí địa lý Điều kiện giao hàng Thời gian sản xuất Hạn ngạch thương mại

ĐỘ LINH HOẠT

Năng lực sản xuất

Có sẵn hàng tồn kho Chia sẽ thông tin Đáp ứng đơn đặt hàng CHI PHÍ

Gía bán ban đầu Chi phí vận chuyển Thanh toán và đặt hàng CHẤT LƯỢNG

Nâng cao chất lượng liên tục Dịch vụ khách hàng

Chứng chỉ chất lượng

Tỷ lệ sản phẩm đạt yêu cầu

ĐỘ TIN CẬY

Lòng tin lẫn nhau Chính trị quốc gia của nhà cung cấp

Độ ổn định tỷ giá hối đoái Chính sách bảo hành

(Nguồn: Sydani, A.Z et al., 2011, p.1324)

Các kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng bên cạnh chất lượng, độ linh hoạt là tiêu chí quan trọng nhất cho thấy khả năng của nhà cung cấp Ngoài ra, ổn định tỷ giá hối

đoái, ổn định chính trị quốc gia của một nhà cung cấp có thể được đánh giá ở việc ra quyết định của bên mua Các kết quả của nghiên cứu này cho thấy sự ổn định tỷ giá hối đoái, ổn định chính trị quốc gia của một nhà cung cấp, đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện của các nhà cung cấp

2.2 2 Một số mô hình nghiên cứu trong nước

Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về các yếu tố quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu cho các doanh nghiệp may mặc, nhưng chưa có nghiên cứu nào đi sâu vào nghiên cứu các nhân tố quyết định lựa chọn nhà cung cấp cho các doanh nghiệp xuất khẩu sang Hoa Kỳ Tuy nhiên, vì tính chất tương tự giữa các mô hình nghiên cứu

về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu, nên tác giả có thể tham khảo những mô hình nghiên cứu khác, của các tác giả trong nước

đã nghiên cứu trước đây như bên dưới

a Đào Văn Tú (2008), Phát triển sản xuất nguyên phụ liệu may mặc Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế học

Mục tiêu của nghiên cứu luận án này nhằm nghiên cứu, hệ thống hóa các lí luận

về sản xuất nguyên phụ liệu may mặc Việt Nam, phân tích thực trạng phát triển sản xuất nguyên phụ liệu, cụ thể là sản xuất sợi, dệt vải, và sản xuất chỉ may, chỉ ra những tồn tại, bất cập sau: thu hút vốn chưa hiệu quả, phát triển nguồn nhân lực chưa phù hợp, giải pháp nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm thấp, liên kết trong ngành còn yếu, quy hoạch đầu tư chậm, nguyên liệu thượng nguồn là bông, dâu tằm tơ phát triển yếu, chưa có chiến lược xây dựng thương hiệu Từ đó luận án đưa ra một số giải pháp tương ứng nhằm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu may mặc Việt Nam hiệu quả và bền vững theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa

b Mô hình nghiên cứu của Nguyễn Bảo Quỳnh (2013), Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh

Mô hình nghiên cứu này đề xuất 6 yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn NCC nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại TP.HCM Trong đó, biến chi phí nguyên phụ liệu có tác động mạnh nhất đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên

phụ liệu may mặc và tài chính có tác động ít nhất đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc

Chi phí mua hàng có ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu Tiếp đến là yếu tố phân phối tin cậy có ảnh hưởng tích cực đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu Một trong những yếu tố ảnh hưởng tích cực tiếp theo đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu là chất lượng sản phẩm Tiếp theo là yếu tố dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu Hợp tác và liên kết cũng tác động tích cực đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu Yếu tố cuối cùng tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu đó là tình hình tài chính của nhà cung cấp

Hình 2.4 : Mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các công ty may mặc tại khu vực Thành Phố

Hồ Chí Minh của Nguyễn Bảo Quỳnh (2013)

(Nguồn: Nguyễn Bảo Quỳnh, 2013, trang 24)

c Mô hình nghiên cứu của Lý Thị Kim Cương (2013), Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm dệt may (vải & hàng may mặc) tại TP.HCM

Mục tiêu của nghiên cứu xác định yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng dệt may của người dân TP.HCM, đánh giá sự tác động này đến quyết định mua sắm của khách hàng đối với sản phẩm dệt may, kiểm định sự khác biệt của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm giữa những nhóm khách hàng có đặc điểm cá nhân khác nhau (giới tính, độ tuổi, mức thu nhập) Kết quả nghiên cứu xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng áp dụng cho các mặt hàng dệt may

Theo kết quả nghiên cứu của luận văn này, mô hình nghiên cứu đề nghị ban đầu được điều chỉnh từ 6 nhân tố thành phần với 30 biến quan sát thành 7 nhân tố bao gồm giá trị nhân sự, giá trị tính theo giá cả, giá trị chất lượng, giá trị cảm xúc, giá trị tư vấn của nhân sự, giá trị thời trang sản phẩm, giá trị không gian cửa hiệu, giá trị cảm xúc và

xã hội với 23 biến quan sát (loại bỏ 7 biến quan sát) Thành phần quyết định mua sắm của khách hàng với 5 biến quan sát vẫn được giữ nguyên

Hình 2.5: Mô hình Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm dệt may (vải & hàng may mặc) tại TP.HCM của Lý Thị Kim Cương (2013)

(Nguồn: Lý Thị Kim Cương, 2013, trang 24)

2.3 Lý do lựa chọn mô hình nghiên cứu

Thông qua nghiên cứu lý thuyết hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp kết hợp với các mô hình đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp của doanh nghiệp, ta có bảng tổng hợp như bên dưới

Mô hình nghiên cứu của Muhammad Imtiaz Subhani và Ms Amber Osman (2010) sẽ được áp dụng nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu may mặc, với những điểm tương đồng: xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ, sản phẩm công nghiệp, khách hàng tổ chức, các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp Đều cùng xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ nên có thể áp dụng cùng mô hình nghiên cứu cho các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ tại thị thường Thành Phố Hồ Chí Minh

Bảng 2.5: Tổng hợp các mô hình nghiên cứu

MÔ HÌNH HÀNH VI MUA

1 4 yếu tố chính tác động đến hành vi mua của doanh

nghiệp, môi trường, tổ chức, trung tâm mua, cá nhân Webster và Wind 1972

MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG

CẤP

2

Phát triển mô hình của Dickson (1966), so sánh sự xuất

hiện của các yếu tố ảnh hưởng giữa nghiên cứu của Weber

và các cộng sự (1966-1990) và của nhóm tác giả

(1990-2001), ngoài yếu tố: chi phí, phân phối, chất lượng còn

thêm vào 4 số yếu tố mới quan trọng như: độ tin cậy, độ

linh hoạt, sự nhất quán, mối quan hệ lâu dài, đặc biệt nhấn

mạnh sự xuất hiện và ảnh hưởng của internet thông qua

yếu tố thương mại điện tử

Hosein Cheraghi S

và Các cộng sự (2001)

3

6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn NCC trong

ngành công nghiệp thời trang gồm: Chi phí, Chất lượng,

Phân phối, Độ linh hoạt, Sự đổi mới, Độ tin cậy

Murat Albayrakoglu

M Và Asli Koprulu (2007)

4

6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn NCC trong

ngành công nghiệp sản xuất ở Malaysia gồm: Chi phí,

Chất lượng, Phân phối, Dịch vụ, Mối quan hệ với nhà

cung cấp

Sim H.K và các Cộng sự (2010)

5

5 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tìm nhà cung ứng bên

ngoài tại Pakistan gồm: Giao hàng, Độ linh hoạt, Chi phí,

Chất lượng, Độ tin cậy

Muhammad Imtiaz Subhani và Ms Amber Osman (2010)

6

5 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn NCC trong

ngành công nghiệp dệt ở Iran gồm: Phân phối, Độ linh

hoạt, Chi phí, Chất lượng, Độ tin cậy

Amirhossein Zarbini-Sydani, Ali Karbasi và Emad Atef-Yekta (2011)

Dựa vào các cơ sở lý thuyết của các mô hình nghiên cứu ở phía trên, tác giả chọn lọc một số yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của Murat Albayra Kuglu M và Asli Koprulu (2007) sẽ được áp dụng đối với nghiên cứu các yếu

tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ Vì đều nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp trong nghành công nghiệp may mặc thời trang Chỉ khác nhau ở vấn đề nghiên cứu Murat Albayrakoglu M và Asli Koprulu là lựa chọn nhà cung cấp là doanh nghiêp sản xuất hàng may mặc cho một công ty thời trang còn nghiên cứu của tác giả là lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu cho doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ

Độ tin cậy trong mô hình Murat Albayrakoglu M Asli Koprulu cũng là những yếu tố cần được quan tâm khi lựa chọn NCC nguyên phụ liệu của doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ Yếu tố chi phí, chất lượng, giao hàng là ba yếu tố xuất hiện nhiều nhất trong các nghiên cứu có liên quan được xuất bản trong giai đoạn 1966

-2001, Độ linh hoạt và độ tin cậy là 2 yếu tố quan trọng cũng được thêm vào giai đoạn 1990-2001 (Hossein Cheraghi S và các cộng sự, 2001)

Tác giả đã dịch lại và giữ nguyên các biến quan sát phù hợp với tình hình của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ và loại một số biến quan sát không thích hợp trong mô hình của Murat Albayrakoglu M Và Asli Koprulu (2007), kết hợp các biến quan sát của mô hình nghiên cứu của Amirhossein Zarbini-Sydani, Ali

Karbasi và Emad Atef-Yekta (2011), và kết hợp với các biến quan sát trong mô hình nghiên cứu của Sim H K và các cộng sự (2010) vì đều là nghiên cứu quyết định lựa chọn nhà cung cấp đối với ngành công nghiệp sản xuất

Theo kinh nghiệm làm việc gần 10 năm trong ngành dệt may xuất khẩu sang Hoa Kỳ, tác giả đúc kết một số các yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến quyết định mua của các doanh nghiệp may: giá cả nguyên phụ liệu, chất lượng nguyên phụ liệu, phân phối, độ linh hoạt và độ tin cậy, rất được bên mua quan tâm khi mua hàng Vì đặc điểm của thị trường dệt may Hoa Kỳ là yêu cầu giá cả cạnh tranh khóc liệt, chất lượng sản phẩm tốt, thời gian sản xuất ngắn Do vậy, để các nhà cung cấp nguyên phụ liệu muốn chiếm lĩnh được thị trường này, cần phải nắm bắt, đáp ứng các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của bên mua Sau đây là đôi nét về thực trạng nguyên phụ liệu Việt nam hiện nay

Sắp tới nước ta gia nhập và trở thành thành viên Hiệp định hợp tác kinh tế chiến lược Xuyên Thái Bình Dương (TPP), nếu sản phẩm dệt may của nước ta xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ không đáp ứng được quy tắc xuất xứ từ sợi trở đi thì cũng không tận dụng được những lợi thế mà TPP mang lại Do đó, đảm bảo nguồn gốc xuất xứ là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên liệu, mà bên mua đặc biệt quan tâm khi xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ Do đó, các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ đang rất quan tấm đến vấn đề quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu có nguồn gốc xuất xứ, nếu không chắc chắn sẽ không khai thác được lợi từ TPP

Việc đầu tư sản xuất nguyên phụ liệu đã được đặt ra trong những năm qua, nhưng hiện vẫn gặp nhiều khó khăn, toàn ngành hiện mới chỉ chủ động được khoảng 50% nguyên phụ liệu trong nước, phần còn lại phải nhập khẩu, trong đó, nhập từ Trung Quốc chiếm tới 48% Đặc biệt, nhiều doanh nghiệp ngành dệt may phải nhập toàn bộ nguồn nguyên phụ liệu từ Trung Quốc Lâu nay, mặt hàng sợi, xơ kể cả thuốc nhuộm, hóa chất các công ty đều nhập từ thị trường này Tuy nhiên, khó khăn lớn nhất hiện nay là vấn đề chi phí cho việc nhập nguyên phụ liệu từ thị trường khác

Có một thực tế là một số nguyên liệu đầu vào nhập từ Trung Quốc có giá rẻ, chỉ bằng khoảng 25-35% giá thành so với nhập từ Nhật Bản Nếu thay đổi thị trường nhập nguyên phụ liệu, doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải tăng giá thành sản phẩm

Như vậy, chỉ khi nào chúng ta đáp ứng được nguồn nguyên phụ liệu trong nước thì mới khống chế được giá Cho đến nay thiếu nguyên phụ liệu vẫn là rào cản đối với sản xuất xuất khẩu, nguyên phụ liệu sản xuất trong nước còn ít, phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu từ nước thứ ba

Chính những đặc điểm trên, các nhà cung cấp nguyên phụ liệu cho các doanh nghiệp may mặc nói chung, xuất khẩu sang Hoa Kỳ nói riêng cần quan tâm chú ý các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của bên mua

Bên cạnh đó, mô hình nghiên cứu của Muhammad Imtiaz Subhani và Ms Amber Osman (2010), những yếu tố ảnh hưởng quyết định nhà cung ứng bên ngoài tại Pakistan, mà thị trường xuất khẩu hàng dệt may của Pakistan là thị trường xuất khẩu sang Hoa Kỳ Vì cùng chung quan điểm nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định nhà cung cấp nguyên phụ liệu cho các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ, nên giúp cho tác giả mạnh dạn lựa chọn và đề xuất mô hình nghiên cứu của mình như sau

2.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa vào cơ sở lý thuyết của các mô hình nghiên cứu trước đây, đặc biệt mô hình nghiên cứu Muhammad Imtiaz Subhani và Ms Amber Osman (2010), và tình hình thực tế của ngành may mặc xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ ở Việt Nam, tác

giả mạnh dạn đề xuất mô hình nghiên cứu:

Hình 2.6 : Mô hình nghiên cứu đề xuất Các giả thiết của mô hình:

H1: Chi phí nguyên phụ liệu có mối quan hệ dương với quyết định lựa chọn nhà cung cấp của doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ Nghĩa là, khi chi phí nguyên phụ liệu hợp lý, thì các doanh nghiệp dễ dàng ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp H2: Chất lượng nguyên phụ liệu có mối quan hệ dương với quyết định lựa chọn nhà cung cấp của doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ Nghĩa là, chất lượng

nguyên phụ liệu tốt từ nhà cung cấp nào thì bên mua dễ dàng ra quyết định lựa chọn sản phẩm của nhà cung cấp đó

H3: Có một sự tương quan thuận giữa giao hàng với quyết định lựa chọn nhà cung cấp của doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ

H4: Độ linh hoạt có mối quan hệ dương với quyết định lựa chọn nhà cung cấp của doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ Nghĩa là, độ linh hoạt tốt từ nhà cung cấp nào thì bên mua dễ dàng ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp đó

H5: Có một sự tương quan thuận giữa độ tin cậy với quyết định lựa chọn nhà cung cấp của doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ

2.5 Các yếu tố trong mô hình đề xuất

(1) Chi phí nguyên phụ liệu: là chi phí mà bên mua phải bỏ ra để có được sản phẩm

là nguyên phụ liệu Tác giả lấy 2 biến của mô hình Murat Albayrakoglu M và Asli Koprulu (2007) “Giá nguyên liệu cạnh tranh, Chi phí vận chuyển thấp” và 2 biến của

mô hình Sim H.K và các cộng sự (2010), “Giảm giá cho đơn hàng lớn, Giảm giá cho thanh toán sớm” đây là các điều cần thiết của các hình thức giao dịch thương mại bất

kỳ và ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp, ta có 4 biến quan sát sau: + Giá nguyên liệu cạnh tranh

+ Chi phí vận chuyển thấp

+ Giảm giá cho đơn hàng lớn

+ Giảm giá cho thanh toán sớm

(2) Chất lượng nguyên phụ liệu: đây là yếu tố được các doanh nghiệp may xuất khẩu

quan tâm đặc biệt là thị trường Hoa Kỳ Tác giả lấy 3 biến quan sát “Đáp ứng quy cách

kỹ thuật và yêu cầu khách hàng, Chứng chỉ chất lượng, Cung cấp mẫu trước khi đặt hàng” của mô hình Sim H.K và các cộng sự (2010) Và lấy thêm 1 biến quan sát của

mô hình Murat Albayrakoglu M và Asli Koprulu (2007) “Tỷ lệ sản phẩm đạt yêu cầu” Ngoài ra, tác giả thêm vào biến “Đảm bảo nguồn gốc xuất xứ” vì thị trường xuất sang Hoa Kỳ yêu cầu phải chứng minh được nguồn gốc xuất xứ từ sợi và từ vải xuất

xứ tại Việt Nam, mà nước chúng ta đang gia nhập vào hiệp đinh TPP để hưởng những chính sách khi xuất hàng sang Mỹ, ta có 5 biến quan sát sau:

+ Đáp ứng quy cách kỹ thuật và yêu cầu khách hàng

+ Chứng chỉ chất lượng

+ Tỷ lệ sản phẩm đạt yêu cầu

+ Cung cấp mẫu trước khi đặt hàng

+ Đảm bảo nguồn gốc xuất xứ

(3) Giao hàng: liên quan đến quy trình giao hàng đúng và đủ số lượng nguyên phụ liệu yêu cầu đơn đặt hàng Tác giả lấy 1 biến quan sát “Thời gian sản xuất” của mô hình nghiên cứu của Amirhossein Zarbini-Sydani, Ali Karbasi và Emad Atef-Yekta (2011) và lấy thêm 1 biến quan sát của mô hình Murat Albayrakoglu M và Asli Koprulu (2007) “thời gian giao mẫu đúng yêu cầu”, đồng thời bổ sung thêm 4 biến của

mô hình Sim H.K và các cộng sự (2010) “Giao hàng đúng thời gian yêu cầu, Giao

hàng đúng và đủ số lượng theo đơn đặt hàng, Phương thức giao hàng tin cậy, Đóng gói cẩn thận trước khi giao hàng” vì đó là những bước rất quan trọng trong quá trình giao hàng đến khách hàng, ta có 6 biến quan sát sau:

+ Thời gian sản xuất

+ Thời gian giao mẫu đúng yêu cầu

+ Giao hàng đúng thời gian yêu cầu

+ Giao hàng đúng và đủ số lượng theo đơn đặt hàng

+ Đóng gói cẩn thận trước khi giao hàng

+ Phương thức giao hàng tin cậy

(4) Độ linh hoạt: thể hiện sự linh hoạt xử lý các vấn đề phát sinh và đáp ứng yêu cầu

khách hàng đối với nhà cung cấp nguyên phụ liệu Tác giả giữ lại 3 biến quan sát của

mô hình Murat Albayrakoglu M và Asli Koprulu (2007), “Thay đổi khối lượng đơn hàng, Thay đổi chi tiết đơn hàng (kích thước, màu sắc, hình dáng), Phản hồi nhanh các yêu cầu của khách hàng” và thêm vào 1 biến quan sát “Thay đổi theo xu hướng thị trường” ở yếu tố sự đổi mới Đồng thời tác giả thêm vào 2 biến của mô hình nghiên cứu của Amirhossein Zarbini-Sydani, Ali Karbasi và Emad Atef-Yekta (2011) “Năng lực sản xuất, Luôn có sẵn hàng tồn kho” vì là hàng thời trang nên đòi hỏi thời gian sản xuất rất ngắn, các nhà cung cấp nguyên phụ liệu luôn phải có sẵn hàng tồn kho để cung cấp cho các đơn hàng gấp

+ Năng lực sản xuất

+ Luôn có sẵn hàng tồn kho

+ Thay đổi khối lượng đơn hàng

+ Thay đổi chi tiết đơn hàng (kích thước, màu sắc, hình dáng)

+ Phản hồi nhanh các yêu cầu của khách hàng

+ Thay đổi theo xu hướng thị trường

(5) Độ tin cậy: nhằm tạo lòng tin giữa khách hàng và nhà cung cấp nguyên phụ liệu,

tác giả lấy 3 biến quan sát “Dịch vụ khách hàng hổ trợ nhiệt tình, chuyên nghiệp; Thông tin khách hàng được bảo mật; NCC có các chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng, trách nhiệm xã hội” của mô hình Murat lbayrakoglu M và Asli Koprulu (2007), lấy thêm 1 biến “Lòng tin lẫn nhau” của mô hình Amirhossein Zarbini-Sydani và các cộng

sự (2011) và thêm vào1 biến “Nhà cung cấp có uy tín và thương hiệu” trong mô hình của Sim H.K và các cộng sự (2010) Vì thông thường những nhà cung cấp có uy tín

và thương hiệu lâu năm trên thị trường nguyên phụ liệu sẽ có ưu thế nhiều hơn so với những nhà cung cấp mới, dễ tạo lòng tin đối với doanh nghiệp may mặc xuất khẩu nói chung và xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ nói riêng

+ Lòng tin lẫn nhau

+ Dịch vụ khách hàng hỗ trợ nhiệt tình, chuyên nghiệp

+ Thông tin của khách hàng được bảo mật

+ Nhà cung cấp có uy tín và thương hiệu

+ Nhà cung cấp có các chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng, trách nhiệm xã hội