Xây dựng chiến lược marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Hantic trên thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam giai đoạn 2009- 2011

Mục tiêu nghiên cứu đề tài là đề xuất ra một chiến lược marketing cụ thể, phù hợp với nguồn lực công ty và điều kiện thị trường. Chiến lược này sẽ đóng vai trò định hướng cho tất cả các hoạt động của công ty, để các hoạt động này diễn ra có hệ thống, bài bản, chuyên nghiệp và cho hiệu quả lâu dài

Chương 1 Tổng quan về thị trường máy tính cá nhân Việt Nam và Công

ty Cổ phần Thương mại và Công nghệ Tin học Truyền hình Hà Nội

(Công ty Hantic) 5

1.1 Tổng quan về thị trường máy tính cá nhân Việt Nam 5

1.2 Tổng quan về Công ty Hantic 7

1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Hantic 7

1.2.2 Môi trường kinh doanh vi mô của Công ty Hantic 14

1.2.3 Môi trường kinh doanh vĩ mô của công ty 23

Kết luận chương 1 26

Chương 2 Thực trạng hoạt động kinh doanh và chiến lược marketing của Công ty Hantic 27

2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Hantic 27

2.2 Chiến lược marketing hiện tại của Công ty Hantic 32

2.2.1 Nhận thức về marketing của công ty 32

2.2.2 Đầu tư cho marketing của công ty 32

2.2.3 Chiến lược STP của công ty 33

2.2.4 Thực trạng ứng dụng 4P tại công ty 37

2.3 Công ty Hantic trong đánh giá của người tiêu dùng 44

2.3.1 Khái quát về cuộc nghiên cứu 44

2.3.2 Hantic trong đánh giá của người tiêu dùng 45

2.3.3 Một số kết luận rút ra để làm cơ sở cho chương 3 56

2.4 Năng lực cạnh tranh của Công ty Hantic trên thị trường 61

2.4.1 Phân tích Swot về khả năng cạnh tranh của Công ty Hantic trên thị trường 61

2.4.2 Công cụ cạnh tranh hiện nay của Công ty Hantic trên thị trường 63

2.4.3 Vị thế cạnh tranh của Công ty Hantic trên thị trường 64

Nam giai đoạn 2009- 2011 65

3.1 Phương hướng kinh doanh và các mục tiêu marketing của Công ty Hantic trong giai đoạn 2009- 2011 65

3.1.1 Phương hướng kinh doanh 65

3.1.2 Mục tiêu marketing 66

3.2 Đề xuất giải pháp marketing chiến lược 66

3.2.1 Công cụ cạnh tranh trên thị trường bán lẻ máy tính 66

3.2.2 Đề xuất giải pháp marketing-mix 67

3.2.3 Đề xuất giải pháp hỗ trợ 68

LỜI KẾT LUẬN 69

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, tính cạnh tranh ngày cànggay gắt Các doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả phải có khả năng nghiêncứu, dự báo thị trường tốt, từ đó đưa ra những chính sách về giá, sản phẩm, hayhoạch định những chương trình truyền thông một cách ưu thế nhất Marketing làmột hoạt động cần thiết với tất cả các doanh nghiệp để thể tồn tại và phát triển Từviệc tạo sự biết đến, thu hút, và duy trì khách hàng trung thành, marketing đều đóngvai trò quan trọng chủ đạo

Sau hơn mười năm phát triển, đến nay thị trường máy tính Việt Nam vẫn có sức hấpdẫn rất lớn Khi khả năng chi trả cao hơn và với những tiện ích sử dụng khai thácđược ngày càng nhiều, hỗ trợ tối đa cho người sử dụng thì nhu cầu mua máy tính,các linh kiện máy tính hay những phụ kiện đi kèm cũng không ngừng tăng lên, vớimức độ phong phú, đa dạng hơn trước Hiện nay trên thị trường, đã có sự góp mặtcủa nhiều hãng bán máy tính lớn nhỏ Các hãng đều ra sức chạy đua với nhau vềmẫu mã, sự đa dạng của sản phẩm, chất lượng, dịch vụ cung cấp và liên tục đưanhững chương trình kích thích tiêu thụ lớn Trước áp lực cạnh tranh như vậy và đặcbiệt trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang bị khủng hoảng thì một công ty mớithành lập như Hantic rất khó khăn để có thể xây dựng, quảng bá và khẳng định giátrị thương hiệu mình Với quy mô còn nhỏ và với các nguồn lực còn hạn chế, tronggiai đoạn này năng lực cạnh tranh của Hantic nhìn chung còn chưa cao, trong khicác hoạt động marketing còn chưa thể được đầu tư đúng mức Mặc dù Ban lãnh đạocông ty đã có những nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của marketing đốivới hoạt động kinh doanh của công ty, nhưng cho đến nay do nhiều nguyên nhânvẫn chưa có một chiến lược cụ thể trong dài hạn Các hoạt động marketing còn nhỏ

lẻ, không được tổ chức hệ thống, do đó chưa phát huy được hết tác dụng

Sau một thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy rằng để có thể nâng cao đượckhả năng cạnh tranh của Công ty Hantic trên thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam,tiến tới đạt được các mục tiêu về doanh số, thị phần thì việc đặt ra một chiến lượcmarketing trong dài hạn nói chung và trong mỗi giai đoạn phát triển nói riêng là vô

cùng quan trọng Chính vì vậy, em lựa chọn đề tài: “Chiến lược marketing nhằm

nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Hantic trên thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam” để nghiên cứu trong giai đoạn thực tập của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu đề tài là đề xuất ra một chiến lược marketing cụ thể, phù hợpvới nguồn lực công ty và điều kiện thị trường Chiến lược này sẽ đóng vai trò địnhhướng cho tất cả các hoạt động của công ty, để các hoạt động này diễn ra có hệthống, bài bản, chuyên nghiệp và cho hiệu quả lâu dài

3 Nhiệm vụ nghiên cứu

Hướng tới mục tiêu trên, đề tài sẽ giải quyết ba nhiệm vụ cụ thể:

 Tìm hiểu về nhu cầu máy tính cá nhân trên thị trường Việt Nam

 Tìm hiểu thực trạng kinh doanh, thực trạng hoạt động marketing của Công tyHantic trong thời gian qua

 Đánh giá năng lực cạnh tranh hiện tại của Công ty Hantic

 Đề xuất chiến lược marketing để tăng năng lực cạnh tranh của Công tyHantic trên thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam

4 Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu

 Thông tin cần thu thập: Để trả lời các câu hỏi nghiên cứu, cần thu thập cácthông tin về:

Khách hàng: đặc điểm nhu cầu, những yếu tố ảnh hưởng đến quyếtđịnh mua, quá trình thông qua quyết định mua

Đối thủ cạnh tranh: quy mô, vị thế trong tâm trí khách hàng, các công

cụ cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng

Môi trường bên trong công ty: nguồn lực bên trong, định hướng pháttriển

Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, các hoạt độngmarketing đã triển khai

Thị trường: tình hình kinh tế và ảnh hưởng của nó đến sức mua nóichung và sức mua trên thị trường máy tính nói riêng, xu hướng pháttriển của thị trường máy tính cá nhân Việt Nam

 Đối tượng nghiên cứu: Các thông tin kể trên sẽ được thu thậpthông qua các nguồn sau:

 Các phòng ban trong công ty, trong đó chủ yếu là phòngkinh doanh và phòng kế toán: thu thập thông tin về môi trường bêntrong công ty, thực trạng hoạt động kinh doanh, khách hàng, đối thủcạnh tranh

 Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu của em đề xuất giải phápmarketing cho Công ty Hantic trong giai đoạn từ 2009- 2011 Các giải phápđược đề xuất ra trong đề tài cũng chỉ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh củaCông ty trên thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam, trong đó tập trung chủ yếutrên thị trường Hà Nội

5 Cấu trúc đề tài

Đề tài của em gồm 3 chương, được kết cấu như sau:

Chương 1 Tổng quan về thị trường máy tính cá nhân Việt Nam và Công ty Cổ phầnThương mại và Công nghệ Tin học Truyền hình Hà Nội (Công ty Hantic)

Chương 2 Thực trạng hoạt động kinh doanh và chiến lược marketing của Công tyHantic

Chương 3 Xây dựng chiến lược marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh củaCông ty Hantic trên thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam giai đoạn 2009-2011

Do năng lực có hạn nên đề tài của em không tránh khỏi thiếu sót Em rất mongnhận được những ý kiến đánh giá của các thầy cô để bài làm của em được hoànthiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Chương 1 Tổng quan về thị trường máy tính cá nhân Việt Nam và Công ty Cổ phần Thương mại và Công nghệ Tin học Truyền hình

Hà Nội (Công ty Hantic)

1.1 Tổng quan về thị trường máy tính cá nhân Việt Nam

Máy tính xuất hiện từ rất lâu và ngày càng thể hiện được vai trò không thể thiếuđối với cuộc sống của con người Có thể nói sự ra đời của máy tính đã đánh dấumột bước ngoặt phát triển mới văn minh và hiện đại hơn cho toàn xã hội Chođến nay máy tính vẫn không ngừng được hoàn thiện mang lại nhiều tiện ích, hỗtrợ tối đa cho người sử dụng Các sản phẩm về máy tính cũng ngày càng phongphú, đa dạng, đem lại cho khách hàng rất nhiều cơ hội lựa chọn

Nhu cầu về sản phẩm công nghệ cao nói chung và sản phẩm máy tính nói riêng

có xu hướng gia tăng mạnh, không chỉ để xử lý khối lượng công việc khổng lồ

mà phục vụ cả hoạt động học tập, giải trí Cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắtgiữa những nhà sản xuất, nhà phân phối, nhà bán lẻ với nhau Các hãng khôngnhững dừng lại ở chất lượng sản phẩm mà còn ra sức chạy đua về kiểu dáng,chủng loại, giá cả Cứ mỗi ngày lại có thêm những sản phẩm mới ra đời, ưu việthơn những sản phẩm trước đó Đây là một nguyên nhân rút ngắn vòng đời và làmgiảm giá của các sản phẩm máy tính Cạnh tranh về giá không còn phát huy đượcnhiều tác dụng như trước nữa Năm 2009 được coi là một năm khó khăn đối vớicác doanh nghiệp bán lẻ IT Việt Nam Do cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên nhữngcông ty này có xu hướng mở rộng hơn nữa chủng loại hàng hóa của mình cũng nhưcác địa điểm phân phối, bảo hành trên toàn quốc Doanh nghiệp bán lẻ điện máy sẽnhảy vào bán lẻ IT, doanh nghiệp bán lẻ IT sẽ mở rộng sang bán lẻ điện máy, doanhnghiệp lĩnh vực khác sẽ chuyển dần sang kinh doanh IT… Sẽ có không ít các doanhnghiệp phải từ bỏ cuộc chơi Năm 2009, theo nhận định của nhiều chuyên gia côngnghệ thông tin là năm chỉ thực sự dành cho những công ty có tiềm lực và quy mô.Cạnh tranh trong giai đoạn mới này sẽ có thêm cạnh tranh bằng công nghệ quản lý,quy mô siêu thị, sự đa dạng sản phẩm, sức nặng trong đàm phán, các hoạt độngmarketing bài bản và chuyên nghiệp Cũng trong năm 2009, nguy cơ cạnh tranhvới các đối thủ từ nước ngoài sẽ chưa gây ảnh hưởng đến các doanh nghiệp trongnước Tuy nhiên thị trường đang dần cảm nhận được “sức nóng” cạnh tranh từ các

hoạt động nhượng quyền, mua bán sáp nhập, liên doanh liên kết của doanh nghiệpnước ngoài với các doanh nghiệp bán lẻ trong nước Trong điều kiện canh tranhgay gắt, việc làm thế nào để có thể giành được thị phần và tìm kiếm lợi nhuậnlâu dài trên thị trường vốn dĩ vẫn rất hấp dẫn này đang là một bài toán khó chotất cả các doanh nghiệp kinh doanh máy tính.

Không giống như ở các nước phát triển, những nhu cầu thông thường về sảnphẩm máy tính đã bão hòa, thì với một nước đang phát triển như Việt Nam, đâyvẫn còn là một thị trường rất tiềm năng Nhu cầu sử dụng các sản phẩm về máytính ở Việt Nam của tổ chức, gia đình, cá nhân tăng lên cùng quá trình côngnghiệp hóa, hiện đại hóa, hội nhập kinh tế quốc tế Với dân số trên 80 triệu, trênthị trường máy tính Việt Nam, nhu cầu có khả năng thanh toán đã là nhiều,nhưng nhu cầu chưa có khả năng thanh toán cũng không phải là ít Theo đánh giácủa các chuyên gia, Việt Nam là một thị trường non trẻ, tỷ lệ sở hữu máy tínhtrên đầu người còn khá thấp so với những nước xung quanh, đặc biệt là so vớinhững nước phát triển Thực tế cũng cho thấy, vào mỗi dịp khuyễn mãi giảm giá,sức mua tăng lên khá mạnh

Do hội nhập kinh tế và trong nền kinh tế thị trường thì người tiêu dùng Việt Namngày càng có nhiều sự lựa chọn, thông minh hơn và đòi hỏi cao hơn cả về chấtlượng cũng như mẫu mã khi mua sắm các sản phẩm về máy tính Điều này cũng

dễ hiểu khi máy tính là một hàng hóa dùng lâu bền, và giá thành còn cao Đây làmột thách thức với Hantic trong việc đón đầu công nghệ mới và nắm bắt thôngtin về thị trường khi mà thị trường chọn lọc khắt khe hơn Để tăng tối đa khảnăng khai thác lợi nhuận trên thị trường máy tính Việt Nam, Hantic hướng dòngsản phẩm kinh doanh chủ yếu của mình vào dòng máy bộ để bàn Mục đích làphục vụ rộng rãi nhu cầu bình dân bằng những sản phẩm thông thường Đốitượng khách hàng mục tiêu của Hantic là sinh viên, nhân viên văn phòng, hộ giađình Ngoài ra Hantic còn kinh doanh thêm cả máy tính xách tay, máy trạm, máychủ phục vụ cho nhu cầu chuyên dụng

Từ vài năm trở lại đây, giá các sản phẩm máy tính có xu hướng giảm, phù hợpvới khả năng chi trả của người dân Việt Nam Thị trường máy tính tăng trưởngmạnh qua các năm Các sản phẩm bán chạy chủ yếu là máy bộ để bàn, linh kiệnnâng cấp, phụ kiện đi kèm (loa, máy in, …), thiết bị kết nối (USB, modem,…)

Từ năm 2008 trên thị trường Việt Nam, dòng máy để bàn không còn chiếm được

vị trí cao như trước nữa mà san sẻ lợi nhuận cho dòng máy tính xách tay, đặcbiệt là các máy loại nhỏ, giá rẻ Dự báo năm 2009, thị trường máy tính xách tay

sẽ rất sôi động

Theo ý kiến của nhiều chuyên gia, hiện tại và trong những năm tới, người tiêudùng Việt Nam sẽ ít mua sắm ở các cửa hàng nhỏ lẻ mà chuyển đến các trungtâm mua sắm lớn Bởi xét cho cùng, mức giá chênh lệch không nhiều, trong khicác trung tâm mua sắm lớn có diện tích rộng, trưng bày nhiều sản phẩm, thườngxuyên tung ra các chương trình khuyến mại, do đó người tiêu dùng có cơ hội lựachọn sản phẩm đa dạng, hưởng các mức giá ưu đãi Đây cũng chính là xu hướngmua sắm của người tiêu dùng Việt Nam và là yếu tố khiến cạnh tranh trên thịtrường công nghệ thông tin ngày càng mạnh hơn trong thời gian tới

1.2 Tổng quan về Công ty Hantic

1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Hantic

a Giới thiệu về công ty

Công ty Cổ phần Thương mại và Công nghệ Tin học Truyền hình Hà Nội là mộtcông ty con riêng biệt của Công ty Dịch vụ Truyền thanh Truyền hình Hà Nội(BTS) Do yêu cầu của thị trường và để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quảhơn, đồng thời chuyên biệt hoá các hoạt động của mình, Công ty BTS đã quyết địnhtách riêng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, huy động vốn để phát triển thành mộtcông ty con riêng biệt Theo giấy phép thành lập số 0103024085 cấp ngày25/4/2008 bởi Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội, Công ty Cổ phần thươngmại công nghệ tin học truyền hình Hà Nội - Hantic., JSC được thành lập Sau mộtthời gian chuẩn bị, vào ngày 5/1/2009, công ty đã chính thức mở cửa khai trươngvới tên tiếng anh là Hanoi Trading and Technology Television Joint StockCompany, tên viết tắt là Hantic JSC

Trụ sở chính của công ty cũng chính là showroom trưng bày sản phẩm, được đặt tạitầng ba toà nhà BTS, địa chỉ số 30 Trung Liệt- Đống Đa- Hà Nội Khách hàng cóthể trực tiếp đến showroom của công ty, gọi đến số 0462661739, hay cách khác nữa

là ghé thăm website: http://hantic.vn để tìm hiểu thông tin về công ty và các sảnphẩm - dịch vụ mà công ty cung cấp

Công ty Hantic hoạt động theo mô hình công ty cổ phần, với số vốn pháp định là960.000.000 VNĐ Đây cũng chính là số vốn điều lệ của công ty, được huy động từbốn thành viên, trong đó có một cổ đông là tổ chức và ba cổ đông là cá nhân

Trong chiến lược phát triển dài hạn, Hantic sẽ mở rộng sang kinh doanh nhiều lĩnhvực khác nhau Có thể kể ra ở đây những ngành nghề kinh doanh chính của Hantic

mà các cổ đông đã nhất trí thông qua là:

 Kinh doanh thiết bị viễn thông , thiết bị tin học, vật tư phục vụ sản xuất,hàng hóa tiêu dùng, hàng điện tử, điện lạnh, thiết bị tổng đài, thiết bị vănphòng, thiết bị điện dân dụng, phương tiện vận tải và dịch vụ vận tải

 Nghiên cứu, ứng dụng công nghệ thông tin, tự động hóa phục vụ sản xuấtkinh doanh và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực tin học, viễn thông,truyền thanh, truyền hình

 Kinh doanh thiết bị ngành văn hóa bao gồm: Thiết bị âm thanh, ánh sángsân khấu, hội trường, thiết bị âm thanh hội thảo, âm thanh công cộng,thiết bị âm thanh quan sát, máy chiếu phim…

 Sản xuất và mua bán phần mềm ứng dụng, thiết kế trang Web

 Làm đại lý tiêu thụ sản phẩm cho những đơn vị, cá nhân trong và ngoàinước

 Kinh doanh thiết bị truyền thanh, phát thanh, truyền hình

 Liên doanh, liên kết với các đơn vị và các cá nhân trong và ngoài nước đểsản xuất, kinh doanh các sản phẩm chuyên ngành phát thanh, truyền hình

 Tổ chức kinh doanh hàng hoá và các dịch vụ gia tăng trên mạng Internet

và trên các kênh truyền hình bán hàng trực tuyến

 Kinh doanh xuất nhập khẩu những ngành hàng Nhà nước cho phép

Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Hantic tập trung vào kinh doanh bán lẻ và phânphối các sản phẩm công nghệ tin học gồm: máy tính, linh kiện máy tính và các thiết

bị văn phòng với khách hàng mục tiêu là sinh viên, nhân viên văn phòng, các hộ giađình Trong đó, hướng vào phục vụ nhu cầu phổ thông (những sản phẩm bình dân).Điều này đã được thể hiện rõ nét trong câu slogan của Hantic: “Máy tính cho mọinhà” Danh mục các sản phẩm chính mà công ty cung ứng hiện nay gồm có:

 Máy tính bộ để bàn.

 Linh kiện máy tính bộ để bàn (màn hình, bàn phím, chuột, CPU, RAM,HDD, card màn hình, ổ quang…)

 Máy tính xách tay

 Linh kiện máy tính xách tay

 Các phụ kiện đi kèm máy tính (loa, tai nghe, usb, thiết bị mạng…)

 Các thiết bị văn phòng (máy in, máy quét, máy chiếu…)

Ngay từ khi ra mắt thị trường, Công ty Hantic đã xác định rõ sứ mệnh của mình làmang đến cho khách hàng và xã hội giá trị gia tăng cao trong các sản phẩm- dịch vụ

mà công ty cung cấp, phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực côngnghệ thông tin ở Việt Nam, mang lại lợi ích cao cả về vật chất lẫn tinh thần cho cácthành viên của công ty Để có thể hoàn thành sứ mệnh này, ban lãnh đạo công ty đãxây dựng triết lý kinh doanh và phương châm hoạt động cho riêng Hantic, nhấtquán thực hiện trong toàn thể công ty

 Triết lý kinh doanh của công ty là

 Phong cách mua sắm hiện đại: Với chủng loại hàng hoá phongphú, đội ngũ nhân việc kinh doanh, kỹ thuật nhiệt tình sẽ giúpkhách hàng dễ dàng trong việc lựa chọn sản phẩm Với các hìnhthức bán hàng từ xa và chế độ lắp đặt, bảo hành tận nhà công tymong muốn đem lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn

 Hàng hoá chính hãng: Tuyệt đối không kinh doanh các sản phẩm

là hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng không rõ nguồngốc xuất sứ, hàng đã qua sử dụng

 Giá cả cạnh tranh: Cập nhật kịp thời giá cả sản phẩm tại mọi thờiđiểm để khách hàng luôn mua được hàng hoá với giá cạnh tranhnhất

 Dịch vụ tận tâm: Cam kết mang đến một chất lượng dịch vụ saubán hàng tận tâm nhất cho đến hết vòng đời của mỗi sản phẩmkhách hàng đã mua tại Hantic Từ đó, gia tăng giá trị cho khách

hàng và đem lại cho khách hàng sự hài lòng nhất khi tiêu dùng sảnphẩm dịch vụ của Hantic.

 Phương châm hoạt động của công ty là

 An toàn: Trước khi tiến hành bất cứ hoạt động nào thì toàn thể cácthành viên trong công ty phải cân nhắc về việc hành vi của mìnhảnh hưởng thế nào đến sự an toàn của công ty

 Phát triển bền vững: Mỗi bước phát triển của công ty phải đảm bảocho sự phát triển toàn diện về mọi mặt cho công ty

 Tất cả cùng thắng

- Đối với khách hàng: Công ty tìm kiếm lợi nhuận thông quaviệc sáng tạo các giá trị mới và mang các giá trị mới đếncho khách hàng

- Đối với các đối tác: Công ty sẽ tìm kiếm, chọn lọc hợp tácvới các nhà cung cấp, bạn hàng uy tín, tin cậy, làm việc vìlợi ích chung

- Đối với đối thủ cạnh tranh: Công ty chủ trương phươngchâm “Thị trường đủ rộng để cho mọi người có đủ chỗđứng”, vì vậy tránh các sự cạnh tranh đối đầu không cầnthiết, đặc biệt là cạnh tranh thiếu lành mạnh

Dù gặp phải nhiều khó khăn do mới bước chân vào thị truờng công nghệ tin học,một thị trường vốn có nhiều đối thủ cạnh tranh và nhiều thương hiệu bán lẻ uy tín,nhưng tập thể lãnh đạo, nhân viên Công ty Hantic vẫn luôn không ngừng nỗ lựckiện toàn bộ máy hoạt động và tin tưởng vào một sự phát triển không xa của sảnphẩm, thương hiệu Hantic

Trong thời gian tới (2008- 2015) chiến lược kinh doanh của Hantic được chia rathành hai giai đoạn:

 Giai đoạn 2008- 2011 tập trung vào 3 mảng kinh doanh chính sau:

 Kinh doanh các thiết bị ngành văn hoá như: âm thanh, ánh sáng,thiết bị truyền hình…

 Kinh doanh các thiết bị tin học như: máy tính, thiết bị vănphòng…

 Tổ chức vừa quảng cáo, vừa bán hàng qua kênh Homeshoppingcủa BTS

Phương thức kinh doanh trong giai đoạn này là:

 Đối với các mảng kinh doanh thiết bị ngành văn hoá: duy trìkhách hàng của phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và xây dựng uytín lâu dài với họ

 Đối với mảng kinh doanh các thiết bị tin học: tổ chức kinh doanhtheo mô hình bán lẻ và từng bước xây dựng thương hiệu, uy tínvới khách hàng

 Đối với mảng kinh doanh qua kênh Homeshopping của BTS:Nghiên cứu và tổ chức kinh doanh một số mặt hàng, thực hiệnmột số dịch vụ qua kênh Homeshopping

 Giai đoạn 2011- 2015 tiếp tục tập trung vào các mảng kinh doanh của

giai đoạn 2008- 2011 và mở rộng thêm các mảng kinh doanh khác

Phương thức kinh doanh trong giai đoạn này là hoàn thiện chất lượng dịch vụ vàxây dựng uy tín với khách hàng để trở thành công ty có thương hiệu mạnh, có thểtham gia vào thị trường tài chính với giá trị công ty tăng lên gấp nhiều lần

Là một thương hiệu bán lẻ mới bước chân vào thị trường, đặc biệt là trong thờiđiểm đang diễn ra khủng hoảng kinh tế thế giới, thì việc đặt ra các kế hoạch ngắnhạn sẽ giúp cho Hantic từng bước xác định được hướng đi cụ thể của mình trongmỗi giai đoạn, góp phần đem lại thành công chung cho chiến lược phát triển dài hạncủa công ty

b Cơ cấu tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty Hantic được xây dựng theo mô hình công ty cổ phần,đứng đầu là Hội đồng quản trị, các phòng ban được chuyên môn hoá theo chứcnăng Trong kế hoạch dài hạn, bộ máy tổ chức sẽ được hoàn thiện như sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại và Công nghệ Tin học Truyền hình Hà Nội

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

Phó giám đốc

Phòng

kinh

doanh

Phòng hành chính TC

Phòng kế toán tài chính

Phòng kỹ thuật

Trung tâm bảo hành

Bộ phận nhân sự

Bộ phận hành chính văn phòng

Phòng nhập hàng

BP nhập hàng trong nước

Bộ phận nhập khẩu

BP kỹ thuật phục

vụ KH

Bộ phận

kỹ thuật phát triển ERF

Bộ phận

bán hàng

Tuy nhiên ở giai đoạn đầu mới thành lập, các vị trí trong bộ khung trên được sắpxếp để có thể làm việc kiêm nhiệm Một mặt là do những điều kiện về quy mô, tàilực và vật lực chưa cho phép, một mặt là để phù hợp với tình hình khả năng thực tế

và để đảm bảo bộ máy các thành viên chủ chốt gọn nhỏ, tin cậy, linh hoạt, khả năngđồng thuận cao Thực tế hiện nay, sau gần 2 tháng hoạt động, cơ cấu tổ chức củacông ty hình thành như sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại và Công nghệ Tin học

Truyền hình Hà Nội trong giai đoạn đầu

Tại thời điểm này, ban cố vấn của công ty chỉ gồm một cá nhân, chịu trách nhiệm

hỗ trợ cho cả hai mảng kinh doanh và kỹ thuật Mọi ý kiến tham mưu của cố vấnđều có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Ở mảng kinhdoanh, cố vấn thực hiện tư vấn, có thể hoạch định kế hoạch để giúp ban lãnh đạocông ty đưa ra được những quyết định kinh doanh đúng đắn, phù hợp với thực trạng

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

Cố vấn

Phòng kế toán tài chính

Phòng kỹ thuật

Phòng kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh

Nhóm trưởng kỹ thuật

Kế toán trưởng

Nhân viên

Nhân viên

kế toán, thu ngânNhân viên

nguồn lực công ty và tình hình thị trường Nhiệm vụ này đòi hỏi cố vấn viên phải cómột hiểu biết sâu rộng, một tầm nhìn chiến lược, bao quát về sản phẩm, thị trường,đối thủ cạnh tranh…Mặt khác, do cũng là chuyên gia nhiều năm trong lĩnh vựccông nghệ tin học, nên cố vấn còn đóng vai trò đào tạo, trợ giúp hay đưa ra cácphương án cho bộ phận kỹ thuật của công ty.

Phòng kinh doanh và phòng nhập hàng hiện nay được sáp nhập làm một, chịu sựquản lý trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh

Phòng kỹ thuật đến nay vẫn còn bỏ trống vị trí trưởng phòng do chưa tuyển chọnđược người có đủ trình độ Đứng đầu phòng kỹ thuật trong thời gian này là nhómtrưởng kỹ thuật

Đối với các quyết định về tổ chức hành chính, nhân sự thì trưởng các đơn vị trựcthuộc công ty có quyền đề nghị với Ban giám đốc và Hội đồng quản trị giảm bớthoặc tuyển thêm lao động trong phạm vi quản lý của mình Các quyết định cuốicùng sẽ được thông qua bởi tất cả các thành viên trong Ban lãnh đạo công ty

1.2.2 Môi trường kinh doanh vi mô của Công ty Hantic

a Nguồn lực bên trong công ty

Vì là một doanh nghiệp mới thành lập nên Hantic vẫn đang từng bước hoàn thiệnnăng lực kinh doanh của mình Cho tới thời điểm hiện tại, bên cạnh một số vấn đềcần củng cố lại thì về cơ bản, Hantic đã xây dựng được những nguồn lực nhất định

 Năng lực quản lý chung

Ban lãnh đạo của công ty hiện nay có 3 thành viên Các thành viên này đều có kinhnghiệm lâu năm trong lĩnh vực công nghệ thông tin và đều giữ những chức vụ quản

lý trước đó Vì là đội ngũ trẻ nên các thành viên đều có tinh thần làm việc khôngmệt mỏi, không ngại khó, dám chấp nhận cái mới và đặc biệt là có niềm tin rất cao.Ngay từ ban đầu, ban lãnh đạo công ty đã xác định rõ ràng sứ mạng kinh doanh,phương châm hoạt động, chiến lược kinh doanh dài hạn và một hệ thống mục tiêucần đạt được trong ngắn hạn Đây là kim chỉ nam xác định rõ hướng đi cụ thể chomọi hoạt động kinh doanh của công ty Các thành viên ban lãnh đạo cũng rất nhạybén trong việc nắm bắt cơ hội thị trường và phát hiện ra những bất cập trong cácquy trình công việc, nhanh chóng đưa ra nhiều phương án giải pháp khác nhau

Cơ cấu tổ chức của công ty hình thành theo mô hình trực tuyến chức năng, trong đóvẫn có sự liên hệ, mối quan hệ chặt chẽ giữa các phòng ban và giữa các nhân viênvới nhau Mọi hoạt động của nhân viên luôn có sự giám sát đôn đốc của giám đốcđiều hành Ở Hantic, dù mới thành lập nhưng mỗi nhân viên đều được phân chiacông việc rất cụ thể và rõ ràng Tất cả mọi thành viên trong công ty đều đượckhuyến khích đóng góp ý kiến, phát huy tính sáng tạo và tinh thần trách nhiệm đểxây dựng hoạt động kinh doanh của công ty ngày một tốt hơn Vào cuối mỗi ngàylàm việc, các nhân viên dù ở bộ phận nào đều phải viết nhật ký công việc với nộidung là những công việc được giao trong ngày, phần công việc đã hoàn thành, phầncông việc chưa hoàn thành (có lý do), các yêu cầu hay đề xuất (nếu có) Nhân viên

ở phòng nào thì nộp bản nhật ký cho Trưởng phòng đó Các Trưởng phòng có tráchnhiệm tổng hợp ý kiến của nhân viên, thực hiện những điều chỉnh cần thiết hay báocáo lại với Giám đốc những vấn đề lớn phát sinh Với chính sách này, không nhữngquyền lợi của nhân viên được đảm bảo mà Ban lãnh đạo Công ty Hantic cũng sẽphát hiện và xử lý kịp thời những chỗ còn yếu, còn thiếu trong hoạt động kinhdoanh của mình

Tuy nhiên do hạn chế về quy mô và tài chính mà hiện nay lãnh đạo công ty vẫnchưa xây dựng được các hệ thống hỗ trợ ra quyết định như: hệ thống dự báo, hệthống kiểm soát, hệ thống thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh

Cụ thể là hệ thống thông tin khách hàng của công ty còn khá đơn giản, chủ yếu làlưu lại tên, địa chỉ, số điện thoại liên lạc của khách hàng tại quầy thu ngân, và chưa

có hình thức nào để quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng Việc thu thập thông tin củađối thủ cạnh tranh được thực hiện chủ yếu bằng website, đặc biệt thường xuyênnhập liệu giá sản phẩm hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh, tiến hành so sánh rồiđưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho công ty Các hình thức thu thập thông tin này có

ưu điểm là đơn giản, gọn nhẹ trong điều kiện công ty chưa có tiềm lực để xây dựngthành hệ thống, nhưng các thông tin thu thập được sẽ không đầy đủ để có thể đưa rađược những dự báo chính xác Ngược lại, công ty có hệ thống quản lý danh mục cácnhà cung ứng được xây dựng khá tốt Công ty thường xuyên cập nhật thông tin vềsản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng, hình thức thanh toán, chiết khấu của các nhàcung ứng trong phần mềm, đặc biệt đối với những nhà cung ứng công ty đã lấyhàng Từ đó, phân chia các nhà cung ứng theo các mức độ từ 0 đến 5, với 0 là “Chỉ

để tham khảo”, 1 là “Kém nhất”, tăng dần đến 5 là “Mạnh nhất” Với cách quản lý

rất rõ ràng như vậy, Hantic sẽ theo dõi sát sao được những biến động trên thị trường

và đánh giá được nhà phân phối nào là tốt nhất hay xác định đơn vị nào là nhà phânphối chính thức, thường xuyên cho mình

Một điểm yếu nữa vẫn tồn tại ở công ty đó là hệ thống kho bãi chưa được quản lýhiệu quả Thực tế, sau mỗi lần kiểm kho cho kết quả đều chênh lệch giữa số thực tế

và số trong phần mềm, dù thời gian định kỳ kiểm kho là không dài (2 tuần một lần).Thông thường, nhiệm vụ xuất nhập hàng ở kho hay trên phần mềm là của thủ kho.Tuy nhiên do bộ máy hoạt động kiêm nhiệm, hai vị trí thủ kho và kế toán do cùngmột người thực hiện Cũng có thủ kho phụ, và vị trí này cũng được kiêm nhiệm bởimột kế toán viên khác Ở mỗi một kệ hàng hay khu vực kho, đều có một thẻ kho.Điều này cũng có nghĩa là bất kỳ sự dịch chuyển nào của hàng hóa đều phải sửa lạitrên thẻ kho Dù số lượng hàng hóa chưa phải là nhiều nhưng do các sản phẩmkhông được sắp xếp theo những khu vực loại hàng nên rất khó cho thủ kho trongviệc quản lý, đặc biệt khi có sự dịch chuyển hàng hóa nhiều, ví dụ như xuất bán,xuất trưng bày, xuất kiểm tra….Mặt khác, hàng bán ra và hàng trưng bày chưa đượcphân biệt rõ ràng Do diện tích kho nhỏ nên hàng bán ra có thể lại được lấy từ hàngtrưng bày, dễ gây nhầm lẫn Đây cũng là nguyên nhân khiến cho việc quản lý khocủa công ty còn chồng chéo, cồng kềnh Do nhiệm vụ chưa được chuyên môn hóathực hiện bởi một người, nên việc quy trách nhiệm cũng rất khó

 Cơ sở vật chất

Trụ sở của công ty đặt tại tầng 3 tòa nhà BTS ở địa chỉ 30 Trung Liệt với diện tíchkhoảng 170 m2 Hantic nằm gần đường Thái Hà, là tuyến phố chính có nhiều cửahàng lớn và đông người qua lại Tuy nhiên vì nằm trên tầng 3 trong phố Trung Liệt,nên so với các hãng bán máy tính ở mặt đường Thái Hà như Mai Hoàng, Vĩnh Xuânthì Hantic không đạt được lợi thế cạnh tranh về vị trí, đặc biệt là khi Hantic cònđang trong giai đoạn giới thiệu thương hiệu và sản phẩm đến với người tiêu dùng

Để khắc phục bất lợi này, Ban lãnh đạo công ty đã treo một tấm biển quảng cáo khổlớn tại mặt trước tầng 2 tòa nhà BTS, và sử dụng kính làm chất liệu ở mặt trướctầng 3, với nỗ lực tăng khả năng nhận diện showroom cho khách hàng

Ngoài một vị trí không được thuận tiện trong kinh doanh bán lẻ, thì các trang thiết

bị khác cần có để vận hành tốt cho hoạt động kinh doanh đều được trang bị tươngđối đầy đủ, hiện đại và vận hành rất tốt Các tủ kệ trưng bày được sắp xếp gọn gàng

theo mô hình một siêu thị nhỏ, vừa giúp tiết kiệm diện tích, vừa thuận tiện chokhách hàng khi lựa chọn sản phẩm Bàn tiếp khách và quầy phục vụ nước uống chokhách hàng cũng được bố trí rất hợp lý Chính những sự chuẩn bị chu đáo này đãgóp phần làm cho khách hàng đến với Hantic có thể cảm nhận được ngay khônggian thoáng đãng, bầu không khí sôi động và môi trường mua sắm chuyên nghiệp,hiện đại Ước tính tài sản cố định tại Showroom khoảng 200 triệu đồng

 Năng lực nhân sự

Cơ cấu nhân sự của Hantic sau gần 3 tháng hoạt động được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2: Cơ cấu nhân sự

(người)

Trình độ Trên

TC

Nguồn: Trích Quy chế về tổ chức và hoạt động Công ty

Đội ngũ nhân viên của công ty Hantic có tuổi đời còn rất trẻ, trung bình là 24 tuổi.Tất cả đều là ứng viên xuất sắc nhất sau một quá trình tuyển dụng chặt chẽ, bài bản.Nhìn chung, họ có trình độ chuyên môn khá phù hợp với công việc được giao và cótinh thần học hỏi cao Thực tế cho thấy chỉ sau một thời gian ngắn đào tạo và làmviệc, kiến thức về sản phẩm và mức độ nhạy bén trong công việc của đội ngũ nhânviên tăng lên rõ rệt Nhìn chung mỗi nhân viên đều khá có ý thức và trách nhiệmvới công việc Các bộ phận phối hợp với nhau khá nhịp nhàng và đoàn kết Vì là độingũ nhân viên trẻ nên họ cũng rất sáng tạo đưa ra những ý tưởng để công việc đượcthực hiện gọn nhẹ hơn hay thậm chí là những ý tưởng về marketing Bên cạnh đó họcũng sẵn sàng đưa ra những ý kiến trao đổi thẳng thắn về các yêu cầu đối với công

ty, vì quyền lợi chung của công ty hay vì quyền lợi cá nhân Đây là một yếu tố rấtcần thiết để Ban lãnh đạo và nhân viên công ty hiểu nhau hơn, cùng thống nhất đi

đến những thỏa thuận chung.Tuy vậy dù được Ban lãnh đạo công ty hết sức tạo điềukiện để phát triển bản thân nhưng mức độ trung thành của một số nhân viên vớicông ty là chưa cao Điều này cũng dễ hiểu khi kỳ vọng của họ vào lương và cácchính sách đãi ngộ chưa thể được công ty đáp ứng, dẫn đến thái độ thiếu chủ độngtrong công việc của những nhân viên này Hiện tại mức lương cơ bản của các nhânviên làm việc chính thức là 1.400.000 VNĐ / tháng So với mức lương cơ bản củanhân viên bán hàng tại các công ty máy tính nói chung trên thị trường Việt Nam thìđây không phải là một mức lương cao Tuy nhiên, do công ty mới đi vào hoạt động,doanh thu còn ít mà phải gánh chịu rất nhiều chi phí ban đầu nên khó có khả năngchi trả một mức lương cao hơn cho nhân viên Hiện nay đây là lý do cơ bản khiến

sự tận tâm gắn bó của nhân viên đối với công ty là chưa cao Công tác quản lý nhân

sự do đó cũng khó khăn hơn Để khắc phục tình trạng này, bù lại Ban lãnh đạo công

ty đã xây dựng một chế độ khen thưởng rất đầy đủ Ngoài ra Công đoàn Công tycũng được thành lập và có những đóng góp nhất định trong việc củng cố tinh thầncho toàn thể nhân viên

Hiện nay, Hantic chưa có phòng Hành chính- tổ chức Các quyết định về nguồnnhân lực do Ban lãnh đạo thống nhất trên cơ sở nhu cầu nhân sự của công ty Côngtác tuyển dụng được thực hiện khá chặt chẽ với mục tiêu chọn đúng người đúngviệc Song công tác huấn luyện đào tạo chưa được quan tâm đúng mức, không đượctiến hành thường xuyên và không có phương pháp huấn luyện đào tạo cụ thể Đặcbiệt là về các kỹ năng bán hàng, nhân viên công ty còn yếu so với các hãng bán lẻ

có uy tín khác

b Đối thủ cạnh tranh của công ty

Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều các thương hiệu bán lẻ với hàng hóaphong phú, đa dạng, chiếm lĩnh nhiều phân khúc thị trường Trong giai đoạn đầumới thành lập, Hantic phải xác định và tránh đối đầu với những đối thủ cạnh tranhlớn

Thị trường máy tính Việt Nam trong vài năm trở lại đây gắn với tên tuổi của haihãng bán lẻ lớn là Công ty máy tính Trần Anh, và Siêu thị máy tính Đăng Khoa.Hiện tại đang là những người dẫn đầu thị trường, Trần Anh và Đăng Khoa có rấtnhiều vị thế cạnh tranh, mà trước hết là uy tín về chất lượng sản phẩm Hơn nữa,chất lượng dịch vụ mà hai hãng này cung cấp hiện nay có thể nói là rất tốt Đều hoạt

động dưới mô hình là siêu thị máy tính, thì quy mô của Trần Anh và Đăng Khoa về

cả mặt bằng kinh doanh và chủng loại sản phẩm đều hơn hẳn các hãng bán lẻ khác.Đến thời điểm hiện tại, Trần Anh có hai siêu thị: ở 292 Tây Sơn và 1174 đườngLáng Đặc biệt siêu thị ở Tây Sơn rộng tới 3500m2 Đăng Khoa tuy chỉ mới có một

hệ thống siêu thị ở 29 Ngọc Khánh nhưng quy mô cũng rất lớn Chủng loại sảnphẩm công nghệ tin học ở mỗi siêu thị kể trên rất đa dạng và phong phú, với nguồnhàng nhiều và cập nhật liên tục những sản phẩm mới nhất trên thị trường Đến vớiTrần Anh và Đăng Khoa, khách hàng được tự do lựa chọn, tiếp xúc trực tiếp với sảnphẩm Thái độ phục vụ cũng như mức độ hiểu biết về sản phẩm của các nhân viênđược đánh giá rất chuyên nghiệp và đồng đều Luôn có những nhân viên quan sáttrợ giúp khách hàng khi cần Trong siêu thị, việc bài trí các kệ sản phẩn hay bố trí vịtrí của các bộ phận cũng rất hợp lý và dễ dàng cho khách hàng Riêng bộ phận kỹthuật, ngoài bảo trì, bảo dưỡng, chạy thử sản phẩm còn thực hiện giải đáp, tư vấnmiễn phí cho bất kì khách hàng nào, dù mua hay không mua sản phẩm tại Trần Anh

và Đăng Khoa Các chế độ bảo hành sản phẩm cũng rất tốt, đem lại lợi ích cao nhấtcho khách hàng Đặc biệt đối với Công ty máy tính Trần Anh, do ra đời cũng đã lâu

và với những gì mà Trần Anh đem lại cho khách hàng thì hiện nay Trần Anh đangđược đánh giá là hãng bán lẻ máy tính số một trên thị trường Việt Nam

Bên cạnh Trần Anh và Đăng Khoa, thì còn nổi lên một số tên tuổi bán lẻ khác khá

có uy tín như: Công ty máy tính Phúc Anh, Công ty cổ phần Ben, Công ty máy tínhMai Hoàng, Công ty máy tính Hà Nội Mặc dù hệ thống kinh doanh chưa được đồ

sộ như Trần Anh và Đăng Khoa, nhưng các hãng bán lẻ trên đều có địa điểm trưngbày trên các tuyến đường chính, cụ thể là:

 Công ty cổ phần Ben với 1 cơ sở: 74 Nguyễn Khánh Toàn_Cầu Giấy Vớikhẩu hiệu “Bán lẻ rẻ như Ben”, công ty cổ phần Ben luôn được đánh giá

là công ty giá rẻ và có chất lượng phục vụ khách hàng tốt, đặc biệt là thái

độ và tính chuyên nghiệp của nhân viên

 Công ty máy tính Hà Nội với 2 cơ sở: 131 Lê Thanh Nghị_Hai Bà Trưng

và 200 Nguyễn Trãi_Thanh Xuân Hoạt động từ năm 2001, Máy tính HàNội luôn được đánh giá là công ty có uy tín cao trên thị trường, có chấtlượng sản phẩm tốt và quy trình phục vụ chuyên nghiệp

 Công ty máy tính Mai Hoàng với 3 cơ sở: 146 Thái Hà_Đống Đa, 12 TônĐức Thắng_Đống Đa và 61 Đào Tiến_Ba Đình Là một trong nhữngthương hiệu bán lẻ ra đời sớm nhất (năm 1999), đến nay, Mai Hoàngcũng đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường

 Công ty Phúc Anh với 4 cơ sở: Siêu thị tầng 1_Nhà A3_Trần ĐăngMinh_Cầu Giấy, 91 Lý Nam Đế_Hoàn Kiếm, 25 Trần Đại Nghĩa_Hai BàTrưng và số 3 Phạm Ngọc Thạch_Đống Đa

Ngoài cạnh tranh với nhau về giá và chất lượng sản phẩm- dịch vụ, các công ty trêncòn liên tục đưa ra rất nhiều các chương trình khuyến mại, hấp dẫn để thu hút kháchhàng Các hình thức khuyến mại thường được áp dụng là: bốc thăm trúng thưởng,giảm giá, phiếu mua hàng miễn phí, thẻ học, quà tặng…Hai năm vừa qua năm côngty: Đăng Khoa, Ben, Phúc Anh, Mai Hoàng, Hà Nội Computer đã phối hợp vớinhau thực hiện các chương trình giảm giá với quy mô lớn và đã được đông đảokhách hàng tham gia Do cạnh tranh ngày càng gay gắt nên những công ty này có

xu hướng mở rộng hơn nữa chủng loại hàng hóa của mình cũng như các địa điểmphân phối, bào hành trên toàn quốc Riêng Trần Anh và Đăng Khoa đã có kế hoạchcho năm 2009 Đăng Khoa dự định mở rộng thị phần thông qua việc mở thêm điểmmới và có kế hoạch nâng cấp toàn bộ hệ thống quản trị, hướng tới quản trị điện tử.Đối với Trần Anh đã có những bước chuẩn bị tốt cho năm 2009, nâng cấp nhữngcửa hàng nhỏ thành những trung tâm mua bán lớn, hiện có kinh doanh thêm hàngđiện máy, điện gia dụng để thực sự trở thành một chuỗi các trung tâm mua sắm thiết

bị số lớn ở Việt Nam Trần Anh còn đang tiến hành phát triển máy tính thương hiệuriêng Ngoài ra Trần Anh đã lên kế hoạch niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán,sẵn sàng tham gia ở sân chơi lớn hơn và đòi hỏi sự chuyên nghiệp cao hơn

Với xu thế các nhóm sản phẩm ngành công nghệ thông tin ngày càng có nhiều mốitương quan, đã dẫn đến việc xuất hiện những chuỗi cửa hàng bán điện máy, điệnthoại, sản phẩm công nghệ thông tin nhảy vào bán lẻ trên thị trường máy tính như:Nguyễn Kim, Thiên Hòa, Thế giới di động, Viễn thông A, Pico, Metro…Cácthương hiệu này vẫn đang tiếp tục khẳng định vị trí hiện có của mình thông qua đầu

tư mở rộng chuỗi siêu thị, đào tạo đội ngũ nhân lực, mở thêm các kênh bán hàng phitruyền thống, nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi…Đặc biệt với lợi thế về quy mô,các cửa hàng trên thường xuyên cạnh tranh về giá để lôi kéo khách hàng

Ngày 1/1/2008 Việt Nam đã cho phép các công ty 100% vốn nước ngoài nhập khẩu

và bán sản phẩm vào thị trường trong nước Khi thị trường bán lẻ Việt Nam mởcửa, các doanh nghiệp kinh doanh công nghệ thông tin nói chung và máy tính nóiriêng sẽ gặp nhiều khó khăn hơn do phải chia sẻ thị phần với các tập đoàn nướcngoài, cả phân phối lẫn bán lẻ Đặc biệt là ở các trung tâm thành phố chính, các siêuthị điện tử lớn Trong tương quan so sánh, các công ty nước ngoài có nhiều ưu thếhơn về hệ thống quản lý tốt, kinh nghiệm, vốn lớn, hệ thống vận động hành langchuyên nghiệp nên sẽ đưa ra thị trường được những sản phẩm với giá thành cạnhtranh hơn các doanh nghiệp trong nước Hiện tại chưa có nhà phân phối nước ngoàinào nhảy vào cạnh tranh với các nhà bán lẻ trong nước Nhưng theo dự báo, từkhoảng quý 2-3 năm 2009, thị trường sẽ cảm nhận được sức nóng cạnh tranh từ cáchoạt động nhượng quyền, mua bán, sáp nhập, liên doanh, liên kết của các doanhnghiệp nước ngoài với các doanh nghiệp bán lẻ trong nước

Như vậy, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng nhiều và xu hướng chuyển dần từcác kiểu mua sắm truyền thống (mua tại cửa hàng) sang các kênh mua sắm hiện đại(website, tivi…) thì việc canh tranh không chỉ về giá, chất lượng sản phẩm, dịch vụ

mà các hãng còn cạnh tranh về công nghệ quản lý, quy mô siêu thị, sự đa dạng sảnphẩm, sức nặng đàm phán hay các hoạt động marketing bài bản, chuyên nghiệp

Là một doanh nghiệp còn non trẻ, còn yếu và thiếu về nhiều mặt, đứng trước mộtsức ép cạnh tranh như vậy, vừa là một thử thách lớn đối với Hantic, nhưng cũng làmột cơ hội tốt để Hantic tự khẳng định mình

c Các nhà cung ứng

Dù mới thành lập, nhưng dựa vào những mối quan hệ sẵn có của các thành viêntrong Ban lãnh đạo mà Công ty Hantic đã tạo dựng được mối quan hệ khá tốt vớinhiều nhà cung ứng Danh sách các nhà cung ứng hiện nay của Hantic đã lên tới gầnnăm mươi Không chỉ dừng lại ở đây, để có thể đưa ra một mức giá cạnh tranh nhấtcho khách hàng, Ban lãnh đạo công ty vẫn tiếp tục tìm kiếm thêm nhiều nguồn hàngkhác, rõ xuất xứ ở cả trong nước và nước ngoài Điều này cũng hoàn toàn phù hợpvới tôn chỉ kinh doanh của công ty là luôn cung cấp hàng chính hãng, chất lượng,bảo vệ lợi ích cho khách hàng Mặt khác, chất lượng của nguồn hàng nhập về là mộttrong các yếu tố quyết định chất lượng quan hệ giữa công ty và khách hàng, do đóluôn là yếu tố được ưu tiên hàng đầu khi công ty lựa chọn nhà cung ứng

Một phần mềm quản lý hàng hóa đầu vào cũng được xây dựng, trong đó có cập nhậtthường xuyên danh sách các nhà cung ứng, loại hàng, số lượng nhập và giá đầu vào.Thông qua phầm mềm này, Ban lãnh đạo công ty sẽ theo dõi được sát sao tình hìnhnhập hàng của công ty, thực hiện đánh giá các nhà cung ứng theo các mức độ, và từ

đó xác định được những nhà phân phối chính thức Việc duy trì mối quan hệ lâu dài,bền chặt với những nhà cung ứng này là vô cùng quan trọng Đặc biệt trong điềukiện nền kinh tế khủng hoảng, thị trường kinh doanh có nhiều biến động như hiệnnay, thì tính ổn định của các yếu tố đầu vào luôn có ảnh hưởng trực tiếp tới cácquyết định marketing của công ty Hay nói cách khác, tác động từ phía những nhàcung cấp có thể là điều kiện thuận lợi hay bất lợi cho hoạt động kinh doanh củaHantic Nếu như xây dựng được những mối quan hệ thân thiết thì Hantic có thểgiảm thiểu được nhiều rủi ro trước những biến động của thị trường đầu vào, hay cónhững phản ứng kịp thời trước những nhu cầu của khách hàng

d Khách hàng của công ty

Khách hàng của công ty là tất cả những người có nhu cầu mua các sản phẩm thuộc

về máy tính, trong đó tập trung chủ yếu phục vụ những người mua với nhu cầu phổthông, nghĩa là mua sản phẩm có những chức năng thông thường, giá cả bình dân ỞViệt Nam, tỷ lệ đầu người sử dụng máy tính chưa phải là cao Nhiều người có nhucầu nhưng khả năng chi trả chưa cho phép Chính vì vậy mà những dòng máy tính

bộ để bàn hay những dòng máy tính xách tay giá rẻ trên thị trường rất được nhữngkhách hàng này quan tâm Bên cạnh giá, vì được coi là sản phẩm tiêu dùng lâu bền,nên chất lượng sản phẩm cũng rất được coi trọng Khách hàng khi đi mua máy tínhthường có sự tham khảo và cân nhắc lựa chọn khá kỹ lưỡng Bằng kinh nghiệm củabản thân, hỏi ý kiến bạn bè, hay trực tiếp đến nhiều điểm bán tham quan, kháchhàng sẽ có sự so sánh về loại sản phẩm, giá cả, chất lượng phục vụ…giữa các cửahàng với nhau, từ đó đưa ra quyết định mua cuối cùng Việc làm thế nào để kháchhàng cảm thấy tin tưởng, hài lòng ngay từ lần đầu đến với công ty mình luôn là mụctiêu hướng đến của bất kỳ công ty kinh doanh máy tính nào Uy tín là một yếu tốquan trọng, là lợi thế cạnh tranh hữu hiệu đem lại cảm giác an tâm, an toàn chokhách hàng khi mua sản phẩm ở công ty, đặc biệt khi tình hình hàng nhái, hàng giả,hàng không rõ xuất xứ còn chưa được kiểm soát triệt để trên thị trường máy tính.Đối với Hantic, còn đang trong giai đoạn biết đến thì phải từng bước xây dựng và

khẳng định uy tín thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho kháchhàng

1.2.3 Môi trường kinh doanh vĩ mô của công ty

 Môi trường nhân khẩu học

Việt nam là một nước có dân số khá đông (trên 80 triệu người) Vì dân số trẻnên nhu cầu và xu hướng tiếp cận với những sản phẩm công nghệ cao nói chung vàđặc biệt là sản phẩm tin học ở hiện tại và trong tương lai là rất lớn Trong quá trìnhhiện đại hóa đất nước, dân trí cũng ngày một cao lên Hiện nay đã phổ cập hết cấp 3

và xu hướng trong thời gian tới là phổ cập giáo dục ở những bậc cao hơn Dù vớimục đích phục vụ cho công việc, học tập hay giải trí thì số người sử dụng máy tínhngày càng nhiều Nhu cầu về các sản phẩm máy tính cũng cũng tăng theo đó ViệtNam vẫn đang là một thị trường rất tiềm năng vì số lượng máy tính trên đầu ngườichưa phải là cao, trong khi thu nhập và mức sống của người dân đã được cải thiện.Đây sẽ là một cơ hội tốt cho công ty khi quy mô thị trường đủ rộng Từ đó công tycần có các hoạt động truyền thông sao cho xét về mặt nội dung và hình thức đềuphù hợp với sự nhận thức của những đối tượng này Trình độ học vấn của người dânngày một nâng cao cũng là một điều kiện thuận lợi do mức độ tiếp nhận thông tincủa họ cao hơn

 Môi trường kinh tế

Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung đang rơi vào tình trạng khủng hoảng kinh

tế trầm trọng lớn nhất trong lịch sử 60 năm trở lại đây Điều này không chỉ ảnhhưởng đến ngành công nghệ thông tin mà còn ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh

tế khác Chính vì thế công ty Hantic, dù là một công ty nhỏ cũng bị tác động ítnhiều Lạm phát tăng cao, tình trạng người thất nghiệp ngày càng nhiều, sức tiêu thụgiảm mạnh do người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn Họ hạn chế mua sắm và muasắm có chọn lọc hơn trước Trong khi giá các linh kiện máy tính có xu hướng ngàycàng giảm và chịu ảnh hưởng bởi sự thay đổi tỷ giá quy đổi thì các nhà sản xuất vấnliên tục tung ra những dòng sản phẩm mới để cạnh tranh với nhau Ở trong nước,các nhà phân phối, các hãng bán lẻ cũng ra sức cạnh tranh dưới các hình thứckhuyến mại: giảm giá, tặng phiếu trúng thưởng, phiếu mua hàng,…Theo dự báo,trong năm 2009 cạnh tranh sẽ ngày càng quyết liệt trên thị trường máy tính ViệtNam, và chỉ nhứng doanh nghiệp nào thực sự có tiềm lực và quy mô mới có khả

năng đứng vững Đây vừa là một thác thức lớn với Hantic khi mới gia nhập thịtrường, nhưng cũng là một động lực để Hantic phát huy hết khả năng của mình.

 Môi trường khoa học kỹ thuật

Ngành công nghệ tin học là một ngành có sự thay đổi công nghệ liên tục và nhanhchóng nhất Chính tốc độ thay đổi chóng mặt này làm cho sản phẩm tin học trở nênlỗi thời và giảm giá mạnh trong một thời gian rất ngắn Điều này ảnh hưởng rất lớnđến việc nhập hàng và tiêu thụ sản phẩm của các công ty bán lẻ Đặc biệt là mộtcông ty nhỏ như công ty Hantic, nếu không có hệ thống thu thập thông tin và thịtrường dự báo tốt thì nguy cơ phá sản là rất cao Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuậtcũng kéo theo sự ra đời các phương tiện truyền thông ngày càng phong phú và đadạng với chất lượng truyền tin cao Chính điều này đã có tác động thúc đẩy các hoạtđộng khuếch trương, quảng bá thương hiệu và sản phẩm của công ty đến với mọitầng lớp công chúng, một cách nhanh chóng và đúng thời điểm

 Môi trường chính trị

Môi trường chính trị ở Việt Nam ổn định đã tạo điều kiện kinh doanh tốt cho các tất

cả các doanh nghiệp nói chung Tuy nhiên các chính sách mà Chính phủ Việt Namđưa ra thường không ổn định Những thay đổi này dù được báo trước hay khôngđều có ảnh hưởng rất mạnh và trực tiếp đến các quyết định marketing của doanhnghiệp Gần đây nhất, Việt Nam đã cho phép các công ty 100% vốn nước ngoàinhập khẩu và bán sản phẩm vào thị trường trong nước Điều này làm cho thị trườngbán lẻ máy tính Việt Nam xuất hiện thêm các đối thủ mới đến từ nước ngoài Cũngkhông thể phủ nhận những lợi ích kinh tế mà chính sách này đem lại, nhưng đâythực sự là mối đe dọa cho các doanh nghiệp kinh doanh máy tính nói riêng vì cáccông ty nước ngoài có rất nhiều lợi thế về quy mô, công nghệ quản lý và họ hoàntoàn có thể đưa ra những mức giá rẻ hơn nhiều để cạnh tranh

 Môi trường văn hóa

Văn hóa là một vấn đề quan trọng Bất kỳ một doanh nghiệp nào trước khi đưa racác quyết định marketing đều cần thiết nghiên cứu kỹ tới vấn đề này Nội dung vàcách thức thực hiện của các chương trình marketing phải phù hợp với đặc điểm vănhóa của khách hàng Đối với một bộ phận không nhỏ người dân Việt Nam có mộtgiá trị văn hóa cốt lõi rất bền vững Đó là thích những sản phẩm bền Đặc biệt là đốivới những sản phẩm có giá trị cao như máy tính Do đó việc chấp nhận một thương

hiệu mới chưa có uy tín trong một thời gian ngắn là rất khó Là một thương hiệumới Hantic cũng phải đối mặt với rào cản tâm lý này Tuy nhiên, được giới thiệu làcông ty con của Công ty Dịch vụ Truyền thanh Truyền hình Hà Nội, nên Hanticcũng có lợi thế trong việc tạo dựng uy tín và tạo niềm tin cho khách hàng vào chấtlượng sản phẩm dịch vụ cung cấp Ngoài ra, để khắc phục định kiến về giá rẻ, chấtlượng kém, trong các chương trình truyền thông được thiết kế với mục đích giớithiệu Hantic là một thương hiệu bán lẻ máy tính giá tốt, chát lượng tốt.

Mặt khác, theo ý kiến của các chuyên gia, người tiêu dùng Việt Nam có xu hướngchuyển từ mua sắm ở các cửa hàng nhỏ lẻ sang các trung tâm mua sắm lớn, chuyển

từ các kênh mua sắm truyền thống (qua cửa hàng) sang các kênh mua sắm phitruyền thống (qua mạng, qua điện thoại,…) Hiện tại, với diện tích showroom vàcách bài trí các tủ kệ theo mô hình siêu thị thì đến với Hantic, khách hàng có khônggian mua sắm tương đối thoáng đãng, thuận tiện Trong chiến lược phát triển dàihạn, Hantic cũng tiến tới mở rộng quy mô, kinh doanh đa ngành nghề và riêng vớicác sản phẩm tin học, thì chú trọng vào bán hàng từ xa Mô hình kinh doanh nàycủa Hantic rất phù hợp với xu hướng phát triển chung của thị trường

Kết luận chương 1

Thị trường máy tính Việt Nam dù còn rất tiềm năng nhưng cũng đã có sự tham giacạnh tranh gay gắt của rất nhiều hãng máy tính Trong khi các sản phẩm máy tínhliên tục được cải tiến, thay mới thì các hãng đều đưa ra các chương trình khuyếnmãi hấp dẫn đi kèm với muôn vẻ các hình thức khác nhau, giúp người mua có nhiều

sự lựa chọn hơn Là một công ty mới thành lập, các nguồn lực bên trong còn chưađược hoàn thiện, trước sức ép cạnh tranh như vậy, Hantic phải đối mặt với rất nhiềukhó khăn trong việc tìm được chỗ đứng trên thị trường Bên cạnh những mặt tốt đãxây dựng được thì thời gian đầu hoạt động Ban lãnh đạo công ty còn khá lúng túng,chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc giải quyết những vấn đề bất cập phát sinh.Phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu và không ngừng hoàn thiện bộ máy kinhdoanh của mình là những nỗ lực của toàn thể Ban lãnh đạo và nhân viên công tyHantic trong thời gian qua Những kết quả kinh doanh công ty đạt được trong nhữngtháng đầu hoạt động dù chưa nhiều nhưng đã cho thấy những dấu hiệu khá khảquan

Chương 2 Thực trạng hoạt động kinh doanh và chiến lược

marketing của Công ty Hantic

2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Hantic

Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Hantic là máy bộ để bàn, hướng đến nhóm kháchhàng mục tiêu là sinh viên, hộ gia đình, nhân viên văn phòng

Kể từ khi được cấp giấy phép thành lập ngày 25/4/2008 ban lãnh đạo công ty đã tiếnhành rất nhiều các hoạt động để có thể vận hành tốt bộ máy kinh doanh, như xâydựng cơ sở vật chất, tuyển chọn- đào tạo nhân sự, quảng cáo, thiết lập mối quan hệvới các nhà cung ứng…Bằng kinh nghiệm, sự nỗ lực, các mối quan hệ của Ban lãnhđạo công ty mà các công tác trên đã sớm được hoàn tất Vào ngày 15/12/2008, công

ty bắt đầu thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trên thị trường và đến ngày5/1/2009 thì chính thức công bố khai trương rộng rãi tại Hà Nội

Với số vốn điều lệ là 960.000.000 VNĐ, trong giai đoạn đầu mới thành lập, công ty

phải trang trải rất nhiều khoản chi phí, trong khi số lượng khách hàng đến với công

ty, dù là đến xem hay đến mua đều rất ít Do đó công ty phải bù lỗ khi doanh thuchưa đạt mức hòa vốn Doanh số bán ra thu được chủ yếu nhờ vào các mối quan hệsẵn có của Ban lãnh đạo công ty Sản phẩm được mua nhiều nhất là loa và cây máytính Điều này cũng dễ hiểu khi mà trong thời gian ngắn các hình thức quảng cáocủa công ty chưa tạo được hiệu ứng rộng khắp Mặt khác lại do sự bão hòa về sốlượng các cửa hàng kinh doanh máy tính nhỏ lẻ đến các hãng phân phối, bán lẻ lớn

ở thị trường máy tính Việt Nam nói chung và ở Hà Nội nói riêng nên sự ra đời củacông ty dường như không có gì đặc biệt để gây được nhiều sự chú ý

Thực tế thì số lượng hàng hóa được trưng bày trên các kệ hàng của công ty trongtháng 12 cũng chưa được đầy đủ và phong phú Để phù hợp với tình hình thực tế vàtránh tối đa rủi ro cho công ty nên lượng hàng được công ty nhập về từ các nhàcung ứng cũng rất dè chừng, phụ thuộc vào số lượng khách hàng và nhu cầu của họkhi mua Chính sách này cũng hợp lý khi công ty mới thành lập, không có khả năngchịu lỗ cao, và đặc biệt khi các sản phẩm tin học có vòng đời ngày càng ngắn, do sựcải tiến, hoàn thiện không ngừng trong công nghệ của các nhà sản xuất

Do là những người trẻ tuổi và chưa có nhiều kinh nghiệm quản lý công ty nên Banlãnh đạo Hantic trong giai đoạn đầu tỏ ra lúng túng trong công tác quản lý dữ liệu,

tổ chức các quy trình nhập hàng, xuất hàng, thanh toán Các khâu đều được xử lýchưa nhanh và phối hợp với nhau chưa nhịp nhàng, ăn khớp Víu dụ minh họa về tổchức nhân sự Vì các nhân viên còn đang trong quá trình thử việc và học việc nênngoài việc bán hàng, đây cũng là thời gian công ty kết hợp tiến hành đào tạo kiếnthức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng cho nhân viên Dù cũng đã chuyên môn hóathành ba bộ phận riêng biệt: kế toán, kỹ thuật, kinh doanh nhưng số lượng nhân viên

ở mỗi bộ phận chưa được phân bổ hợp lý Phòng kinh doanh có nhiều nhân sự,trong khi phòng kế toán và nhập hàng lại thiếu Hay về công tác quản lý kho hàng,như đã phân tích trong phần năng lực quản lý chung ở chương 1, thì quy trình thựchiện còn khá phức tạp, rắc rối và chưa được gọn nhẹ

Đến khoảng gần cuối tháng 12, sau một thời gian chạy thử, Ban lãnh đạo công ty đãhọp bàn rút kinh nghiệm với toàn thể nhân viên, xác định rõ những bất cập đang tồntại và đã nhanh chóng có những thay đổi hợp lý Kể từ ngày chính thức khai trương,

bộ máy của công ty đã được hoàn thiện và hoạt động trơn tru hơn rất nhiều Trên cơ

sở nhận thức và đánh giá về khả năng của mỗi nhân viên, Ban lãnh đạo công ty đã

bổ nhiệm lại các vị trí cho nhân viên ở các phòng ban, sao cho phù hợp với nguyệnvọng của các nhân viên và nhu cầu nhân sự của công ty Các công việc được phâncông rõ ràng và hợp lý cho từng vị trí nên việc thực hiện các quy trình cũng nhanhchóng và gọn nhẹ hơn trước Mặt khác do được đào tạo và tự tích lũy kinh nghiệmtrong quá trình làm việc mà đến nay tất cả các nhân viên đều có thể xử lý tương đốithành thục các công việc của mình Nếu như trong thời gian đầu, khách hàng phảiđợi khá lâu để hoàn tất xong các thủ tục mua hàng, thì hiện tại tình hình đã được cảithiện đáng kể, mức độ hài lòng của khách hàng cũng tăng lên Chỉ riêng việc quản

lý kho vẫn chưa tìm được một giải pháp hữu hiệu thay thế

Đến với Hantic, khách hàng còn có cơ hội mua sản phẩm với mức giá cạnh tranhnhất Ngoài bán hàng, hàng ngày các nhân viên kinh doanh còn có nhiệm vụ nhậpliệu giá cả của một số đối thủ cạnh tranh lớn, có uy tín như Trần Anh, Đăng Khoa,Mai Hoàng, Phúc Anh, Ben Từ đó đề xuất mức giá bán cạnh tranh cho công ty vớitrưởng phòng kinh doanh Bên cạnh giá, thì Hantic hướng xây dựng định vị hìnhảnh của mình trong tâm trí khách hàng vào chất lượng dịch vụ sau bán hàng Điềunày không phải là dễ dàng với Hantic trong điều kiện khách hàng đến với Hanticchưa nhiều và khi chất lượng dịch vụ của các hãng bán lẻ đi trước cũng rất tốt

Hiện nay Hantic đang xây dựng và có mối quan hệ với khá nhiều các đơn vị phânphối máy tính như: Vĩnh Xuân, Nam Á, Thiên An, CMC,…Bộ phận nhập hàng củacông ty thường xuyên cập nhật sự thay đổi giá cả của những nhà cung ứng này đểtìm được nguồn hàng rẻ và dồi dào nhất cho công ty Hệ thống kho hàng và chủngloại các sản phẩm được trưng bày trên tủ kệ đang dần được bổ sung Các tủ kệ trưngbày được bố trí theo mô hình một siêu thị nhỏ, rất thuận tiện cho khách hàng trongquá trình chọn lựa Các sản phẩm được trưng bày nhiều là màn hình máy tính, cây,loa, các linh kiện như Ram, HDD…Đây cũng là những sản phẩm có nhu cầu muanhiều trong thời gian qua.

Để tạo sự biết đến rộng rãi, ngoài bán hàng trực tiếp qua showroom và giới thiệusản phẩm qua các website thì các nhân viên kinh doanh của Hantic còn thực hiệnquảng cáo trên cáo diễn đàn Tư vấn bán hàng qua điện thoại và qua mạng internetcũng đã được công ty khai thác Khách hàng có thể gọi điện đến công ty hẹn muahàng hay được giải đáp về kỹ thuật trong suốt giờ làm việc Công ty cũng có một sốđiện thoại nóng, trực 24/24 Các hình thức này rất phù hợp trong chiến lược pháttriển lâu dài là bán hàng từ xa qua các kênh mua sắm phi truyền thống của Hantic.Cũng như các hãng bán lẻ khác, các hình thức khuyến mãi thường xuyên đượcHantic áp dụng Trong vòng gần năm tháng hoạt động, Hantic đã đưa ra bốn chươngtrình khuyến mãi lớn, trong tuần đầu khai trương, sau tết, nhân ngày Quốc tế Phụ nữ

và kỷ niệm hai ngày lễ 30/4, 1/, cho hiệu quả khá cao Các chương trình quảng cáonày đều được quảng cáo trên website của công ty và đặc biệt là trên các chươngtrình của truyền hình Hà Nội Hantic là một trong số ít các thương hiệu bán lẻ máytính quảng cáo trên truyền hình Với danh nghĩa là đơn vị thành viên của truyềnhình cáp Hà Nội, thương hiệu Hantic nhận được sự tin tưởng cao về chất lượng sảnphẩm của người dân thủ đô nói riêng Đây cũng là một lợi thế cạnh tranh của Hantic

và là một điều kiện thuận lợi để Hantic thực hiện chiến lược định vị của mình.Chương trình khuyến mãi trước tết diễn ra ngay trong tuần đầu khai trương Tất cảcác sản phẩm mua trong tuần lễ này đều được giảm giá đến bất ngờ Để quảng bácho tuần lễ khai trương của mình, ngoài quảng cáo trên tivi, Hantic đã tổ chức phát

tờ rơi đến tận tay hai đối tượng khách hàng mục tiêu là sinh viên và hộ gia đình.Không ngày nào trong tuần khai trương, showroom của công ty lại vắng khách.Trong đó đối tượng sinh viên đến mua rất đông, ngoài dự kiến Các sản phẩm bánchạy chủ yếu là tai nghe, loa và USB Đặc biệt là cuối tuần lễ khai trương, công ty

tổ chức quay số trúng thưởng ba màn hình Acer Chương trình đã tạo được hiệu ứngrầm rộ và thu hút được nhiều khách hàng tham gia Mặc dù doanh số công ty đạtđược không đủ để bù đắp các khoản chi phí, chưa kể lỗ do bán giảm giá, nhưng đổilại công ty đã bước đầu thành công trong việc giới thiệu thương hiệu Hantic ra thịtrường

Nối tiếp là chương trình khuyến mãi bán máy tính bộ để bàn với giá rẻ với rất nhiềucác hình thức hấp dẫn khác nhau, tạo cảm giác mới mẻ, không nhàm chán Chươngtrình này được thực hiện xuyên suốt sau đó, với mục đích xây dựng thương hiệumáy tính bộ để bàn của riêng Hantic Dòng máy bộ Hantic HQ series gồm bốn cấuhình, phục vụ cho cả nhu cầu phổ thông lẫn nhu cầu chuyên dụng So với giá thịtrường, giá bán của Hantic là khá rẻ để sở hữu một bộ máy cấu hình tốt như vậy.Với tên goi NGƯỜI TRỢ THỦ TIN CẬY, Hantic định vị dòng máy Hantic HQseries là người đồng hành tin cậy của khách hàng trên con đường đến tương lai Saukhi được quảng cáo trên truyền hình Hà Nội, Hantic HQ series đã nhận được sựquan tâm đông đảo của người xem Trung bình mỗi ngày công ty xuất được 4 bộmáy, chưa kể những khách hàng có nhu cầu mua rời màn hình hay cây Doanh thu

có ngày lên đến trên 50 triệu đồng Đối tượng khách hàng mua đa số là nhân viênvăn phòng, hộ gia đình Sinh viên cũng có nhưng ít hơn, có thể do kênh quảng cáocủa công ty chưa đến được với đối tượng này Gần đây, đã xuất hiện những kháchhàng là tổ chức, mua máy với số lượng lớn cho doanh nghiệp mình Số lượngkhách hàng đông lên là nguồn động viên lớn cho ban lãnh đạo và toàn thể nhân viêncông ty Hantic, đặc biệt trong điều kiện kinh tế khó khăn như hiện nay

Nhìn chung sau gần năm tháng hoạt động, doanh số của công ty đã tăng lên hơntrước rất nhiều Vòng quay vốn của công ty nhanh hơn, số lượng nhập hàng về củacông ty cũng nhiều hơn trong khi thời gian nhập hàng lại được rút ngắn Các khảnăng chi trả của công ty tăng lên, nợ tồn cũng được giải quyết Đến nay, hệ thốngbáo cáo tài chính của công ty đã khá hoàn thiện, có cả phần mềm tự động theo dõitổng doanh thu, lợi nhuận hay của riêng từng mặt hàng theo ngày, theo tháng Bắtđầu kinh doanh từ ngày 15-12-2008, tính đến ngày hết tháng 3, tốc độ tăng doanh sốcủa công ty được thể hiện qua biểu đồ sau:

285,028 437,904

805,780

1,250,000 2,050,000

500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000

-T ừ 31/12/2009

Biểu đồ 1: Kết quả kinh doanh trong những tháng đầu hoạt động

(Nguồn:Trích Báo cáo doanh tháng12/2008; tháng 1,2,3,4/2009 của Công ty)

Qua bản báo cáo trên cho ta thấy doanh số của công ty tăng mạnh qua các tháng Cụthể là so với tháng 12 thì doanh thu tháng 1 tăng 53.6%, doanh thu tháng 2 tăng182.7%, tháng 3 tăng 338.55% và tháng 4 tăng 619.23% Tốc độ tăng doanh thu quacác tháng là do những ảnh hưởng tích cực của quảng cáo, đặc biệt là các chươngtrình khuyến mãi Hantic thực hiện sau tết và trước tết Doanh số tăng lên dù chưa

đủ để đảm bảo cho công ty có thể thu được lợi nhuận lớn nhưng cũng làm tăng khảnăng chi trả và thể hiện một kết quả kinh doanh khá khả quan

Như vậy, không thể phủ nhận tác dụng mà những chương trình khuyến mãi nàyđem lại Đây là công cụ xúc tiến quan trọng đối với một doanh nghiệp mới gia nhậpthị trường như Hantic Kết quả kinh doanh của Hantic ngày càng khả quan hơn vàdoanh số tăng mạnh sau mỗi chương trình khuyến mãi Sản phẩm bán tiêu thụ mạnhnhất ở ba tháng cuối là dòng máy tính bộ HQ series Các kết quả trên cho thấy nhucầu máy để bàn trên thị trường Việt Nam vẫn còn cao, nhiều người có nhu cầunhưng khả năng thanh toán chưa cho phép Năm 2009 theo dự báo nền kinh tế sẽsuy thoái nặng nề Hoạt động kinh doanh của Hantic chắc chắn sẽ gặp phải nhiềukhó khăn trong năm nay do cạnh tranh gay gắt hơn trong khi người tiêu dùng ngàycàng thắt chặt chi tiêu Nhưng những gì mà Hantic đã làm được trong những thángđầu năm 2009 là tín hiệu đáng mừng cho triển vọng phát triển của công ty

2.2 Chiến lược marketing hiện tại của Công ty Hantic

2.2.1 Nhận thức về marketing của công ty

Là môt doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ, đặc biệt trong một thị trường cạnh tranhgay gắt và thị phần đã bị chiếm lĩnh bởi nhiều thương hiệu có uy tín, ban lãnh đạocông ty Hantic nhận thức rõ được tầm quan trọng của các hoạt động marketing Bêncạnh các yếu tố về quy mô cơ sở hạ tầng, công nghệ quản lý,…thì các hoạt độngmarketing bài bản và chuyên nghiệp sẽ có tác dụng vô cùng lớn trong việc lôi kéo

và duy trì khách hàng đến với Hantic

Chiến lược kinh doanh định hướng khách hàng được thể hiện rõ nét trong triết lýkinh doanh của Hantic: Phong cách mua sắm hiện đại - Hàng hóa chính hãng - Giá

cả cạnh tranh - Dịch vụ tận tâm Đây cũng là bốn yếu tố quan trọng nhất để đem lạigiá trị gia tăng và bảo vệ quyền lợi cho khách hàng Hiện nay các chính sách củaHantic đều lấy triết lý này làm tôn chỉ Từ việc xây dựng cơ sở hạ tầng, tổ chức cơcấu, tuyển chọn- đào tạo- bố trí nhân sự hay đến các chính sách bán hàng, sau bánhàng cũng đều là những nỗ lực tối đa của toàn thể cán bộ nhân viên công ty trongviệc đem lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng Trong giai đoạn ra mắt thịtrường, việc thu hút khách hàng đến với công ty đã là khó, nhưng làm thế nào đểkhách hàng mua lặp lại còn khó hơn Do điều kiện chưa cho phép nên các hoạt độngmarketing của công ty hiện nay chỉ tập trung vào quảng cáo, khuyến mãi và cạnhtranh về giá Tuy nhiên, với nhận thức về tầm quan trọng của marketing mà trongchiến lược dài hạn, ban lãnh đạo công ty có kế hoạch tổ chức phòng kinh doanhthành ba bộ phận: ngoài bộ phận bán hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng, sẽ có một

bộ phận marketing riêng biệt

2.2.2 Đầu tư cho marketing của công ty

Do những giới hạn về quy mô và nguồn lực mà trong giai đoạn này đầu tư chomarketing của Hantic chưa nhiều Hiện nay Hantic chưa có bộ phận riêng biệt phụtrách marketing Các hoạt động marketing đều được tổ chức thực hiện và quản lý từphòng kinh doanh Chiến lược marketing dài hạn còn khá chung chung, chưa hoạchđịnh rõ ràng về các hoạt động, chương trình cụ thể cho từng giai đoạn Hình thứcchủ yếu được sử dụng là quảng cáo, khuyến mãi, cạnh tranh về giá Tuy nhiên cáchoạt động này diễn ra còn nhỏ lẻ, rời rạc và không có tính chiến lược Về khuyếnmãi, từ khi thành lập, công ty đã thực hiện bốn đợt khuyến mãi Kết quả thu đượccũng khá khả quan trong việc tạo sự biết đến và thu hút khách hàng nhưng hiệu ứng

không được lâu Về quảng cáo, các kênh quảng cáo chủ yếu là website của công ty,quảng cáo miễn phí trên các trang rao vặt và ở một số website, diễn đàn khác trênmạng Ngoài ra do được sự giúp đỡ của Công ty BTS, Hantic có cơ hội được quảngcáo trên truyền hình Hà Nội Đây cũng là kênh quảng cáo phát huy được nhiều tácdụng nhất của Hantic

Hệ thống thu thập thông tin cũng chưa được đầu tư nhiều Cách thức thu thập thôngtin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh còn khá thủ công và chưa được chủ động

Dữ liệu của khách hàng chỉ được lưu lại ở quầy thu ngân của công ty, trong khichưa có kế hoạch quản lý dữ liệu cơ sở khách hàng và các chính sách chăm sóckhách hàng chưa đa dạng ngoài chế độ bảo hành Thông tin về đối thủ cạnh tranhđược cập nhật bởi các nhân viên kinh doanh, mà chủ yếu là qua website của đối thủcạnh tranh

Nhìn chung, ngân sách giành cho các hoạt động marketing của Hantic còn hạn hẹptrong suốt thời gian qua Đây cũng là lý do tại sao marketing lại chưa phát huy đượchết vai trò của nó với hoạt động kinh doanh của công ty Bên cạnh những giới hạn

về ngân sách, do chưa có một chiến lược marketing cụ thể nên Hantic còn rất dè dặt

và chưa có phương hướng để thực hiện các hoạt động này một cách liên tục và nhấtquán Trong thời gian tới, theo kế hoạch sản xuất kinh doanh, Hantic dự định sẽtăng chi phí cho các hoạt động marketing để thu được hiệu quả cao hơn nữa

2.2.3 Chiến lược STP của công ty

a Phân đoạn thị trường

Thị trường máy tính rất rộng lớn với đa dạng chủng loại sản phẩm và vô vàn cácnhu cầu khác nhau Do những giới hạn về nguồn lực và để đạt được hiệu quả kinhdoanh cao nhất thì mỗi doanh nghiệp chỉ có thể phục vụ được nhu cầu của một haymột vài đoạn thị trường nhất định Hantic cũng không là ngoại lệ

Hantic sử dụng hai tiêu thức để phân đoạn thị trường máy tính Đó là phân đoạntheo khu vực địa lý và phân đoạn theo đặc điểm khách hàng

 Thứ nhất theo khu vực địa lý

Theo tiêu thức này, Hantic phân thị trường thành hai đoạn là thị trường miền Bắc vàthị trường miền Nam Đặc điểm khách hàng hai đoạn thị trường này cũng khá khácnhau Người tiêu dùng miền Nam không bảo thủ và trung thành với sản phẩm như ở