Giải mã chiến lược định giá

Giải mã chiến lược định giá Một năm yếu tố tác động đến lựa chọn thương hiệu "giá trị" Giá trị bao gồm nhiều thứ, không đơn giá (như tiện ích, chất lượng cảm nhận, v.v.), cần hiểu việc định giá để mang lại giá trị thương hiệu cao Sau khái niệm hữu ích giúp bạn định giá cho sản phẩm/dịch vụ thương hiệu Giá tham khảo Người ta thường so sánh giá sản phẩm với mức "giá tham khảo" mà họ định sẵn sản phẩm loại sản phẩm họ cần Giá tham khảo mức giá khách hàng xem hợp lý cho loại sản phẩm Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến giá tham khảo, bao gồm: - Các mức giá cũ - Khung tham khảo (so với giá cạnh tranh, giá trước khuyến mãi, giá đề nghị nhà sản xuất, giá bán theo kênh, giá sản phẩm thay thế, v.v.) Tạo khung tham khảo có lợi (và dễ tin) quan trọng để bạn định mức giá cao - Giá sản phẩm khác kệ hàng, catalog, dòng sản phẩm Thêm sản phẩm giá cao thường giúp gia tăng doanh số sản phẩm giá thấp dòng - Cách giới thiệu giá – giá tuyệt đối so với giá lit, kg, giá theo giờ, theo lần download, theo hiệu đạt được, v.v; toán $69.95 vòng lần trọn gói $279.80; với xe ô tô: giá trọn gói so với giá trả góp, giá thuê - Thứ tự giá xuất trước khách hàng – giới thiệu giá nhà từ thấp đến cao Mức độ nhạy cảm với giá Trước hết, bạn cần xác định mức độ ảnh hưởng việc thay đổi giá đến doanh số lợi nhuận Điều có nghĩa bạn cần biết giá thay đổi, khách hàng đối thủ phản ứng sao, lượng hàng bán tăng hay giảm Nhiều doanh nghiệp sai lầm cho tăng giá chiến thuật tăng lợi nhuận tốn Điều thường không Mức độ nhạy cảm với giá khách hàng thay đổi tùy theo sản phẩm tình Thông thường, khách hàng nhạy cảm với giá, mức giá định Chỉ giá vượt khỏi mức độ trên, khách hàng trở nên e dè, thế, việc nâng giá cao mức độ chấp nhận khách hàng không khác nhảy xuống vực thẳm Những yếu tố giảm phần mức nhạy cảm với giá: - Tính khác biệt sản phẩm/thương hiệu phù hợp - Tiếp thị bán hàng dựa nhân tố khác, không đơn giá - Thuyết phục người tiêu dùng chất lượng khác hẳn so với sản phẩm thương hiệu khác loại - Hình ảnh sản phẩm hay thương hiệu - Quảng cáo - Khi giá thước đo chất lượng – thường xảy với sản phẩm thương hiệu chưa có tên tuổi - Khi khách hàng khó thiết lập mức giá tham khảo - Khi chi phí thay đổi cao – mặt tiền bạc, thời gian, công sức, rủi ro nhiều ảnh hưởng tâm lý khác - Những chủng loại sản phẩm có mức độ rủi ro thất bại cao - Khi giá không quan trọng so với tổng ngân sách - Với công ty, giá thành phần chiếm tỉ lệ không đáng kể so với giá thành sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp - Khi giá thành nằm khung giá kỳ vọng cho sản phẩm - Cung cấp "dịch vụ giá trị gia tăng" thay giảm giá để khuyến khích người mua - Các thị trường Những yếu tố làm tăng mức độ nhạy cảm với giá: - Khuyến hạ giá, đặc biệt khách hàng sẵn sàng mua dự trữ nhiều mặt hàng giảm giá - Trong thị trường bão hòa suy thoái Phân khúc giá Phân khúc giá (đặt nhiều mức giá khác cho phân khúc thị trường khác nhau) thường giúp tăng doanh thu lợi nhuận tổng thể, đặc biệt có lợi cho ngành có chi phí cố định cao Việc phân khúc giá hữu hiệu có tồn phân khúc nhu cầu khách hàng tách rời phân khúc Ví dụ, bạn bán sản phẩm mức giá $5 Nhưng có số khách hàng sẵn sàng trả cho bạn $8, suy bạn lỗ $3 cho khách hàng Trong lại có khách hàng khác nhạy cảm hơn, chấp nhận mức giá $3 bạn không bán hàng cho nhóm Vì vậy, cách đặt mức giá – $3, $5, $8 – thay giữ mức $5, bạn gia tăng doanh thu đáng kể Những cách phân khúc giá cả: - Theo thời gian (giá phòng khách sạn mùa cao điểm lễ tết cao ngày thường) - Theo địa điểm (đặt giá cao khu vực cạnh tranh gay gắt nơi có nhiều khách hàng nhạy cảm với giá; phân chia theo hạng ghế ngồi nhà hát) - Theo khối lượng (giá bán sỉ) - Theo đặc tính sản phẩm (ghế ngồi hạng thương gia hạng phổ thông máy bay; vòi nước đồng vòi nhựa) - Theo gói sản phẩm – ví dụ: bán phần mềm trọn gói thay phần mềm lẻ - Theo phân khúc khách hàng (khách hàng trung thành, khách hàng nhạy cảm với giá, khách hàng tiết kiệm, v.v.) Những điều cân nhắc khác giá/giá trị: - Chiến lược giá nên cân nhắc yếu tố sau: (1) giá trị cảm nhận khách hàng, (2) phản ứng đối thủ cạnh tranh, (3) kênh phân phối, (4) tham số chi phí (5) độ phù hợp với định vị thương hiệu - Luôn tìm nhiều cách mẻ để gia tăng giá trị khách hàng cho sản phẩm/dịch vụ bạn - Khi tạo giá trị khách hàng cao hơn, luôn tự hỏi: "Chúng ta cải tiến để khách hàng cảm thấy thoải mái, dễ dàng, rủi ro giao dịch?" Và: "Chúng ta làm để khách hàng hài lòng nữa?" - Giới thiệu giá trị dịch vụ cung cấp miễn phí - Cung cấp sản phẩm dịch vụ giá trị gia tăng miễn phí lựa chọn thông minh so với khuyến giảm giá ngắn hạn, chúng giúp giữ gìn giá trị thương hiệu - Luôn cân nhắc định giá sản phẩm/dịch vụ để khuyến khích khách hàng trung thành với thương hiệu Định giá nhiệm vụ không đơn giản, với chủ điểm (giá tham khảo, mức độ nhạy cảm với giá phân khúc giá), bạn nắm nguyên tắc để phát triển chiến lược chiến thuật định giá