Chính sách giá Chính sách giá Bởi: truonghoabinh vothituyet Tầm quan trọng giá Đối với khách hàng : sở để định mua sản phẩm hay sản phẩm khác, giá đòn bẩy kích thích tiêu dùng Đối với doanh nghiệp: giá làvũ khí cạnh tranh thị trường, địnhdoanh số lợi nhuận; gián tiếp thể chất lượng sản phẩm ảnh hưởng đến chương trình marketing chung Tầm vĩ mô: giá người đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến phân phối yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng Những yếu tố ảnh hưởng đến giá Các yếu tố ảnh hưởng đến giá chia thành hai nhóm: yếu tố kiểm soát (chủ quan), yếu tố không kiểm soát (khách quan) Yếu tố chủ quan: • Chi phí liên quan đến sản phẩm: sản xuất, bao bì đóng gói • Chi phí bán hàng, phân phối • Chi phí yểm trợ, xúc tiến bán hàng Yếu tố khách quan • Quan hệ cung cầu thị trường • Áp lực cạnh tranh • Chính sách giá can thiệp phủ Mục tiêu định giá Các doanh nghiệp định giá phải hướng đến việc đạt mục tiêu đó, 1/5 Chính sách giá tùy theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, nguồn lực doanh nghiệp, vị doanh nghiệp, tính chất cạnh tranh thị trường để đưa mục tiêu định giá phù hợp Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Nhu cầu sản phẩm khách hàng Một sản phẩm ưa chuộng, hữu ích, tình trạng khan thường doanh nghiệp đẩy giá lên cao Khi định giá theo nhu cầu khách hàng doanh nghiệp có thể: Khảo sát giá mong đợi Mức khách hàng vui lòng chi trả để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ tương xứng với chi phí họ bỏ ra, thông thường khoảng biến động giá có cận và xác định cách: • • • • Ý kiến thăm dò trực tiếp khách hàng Quan sát so sánh với giá sản phẩm cạnh tranh Kinh nghiệm thẩm định ý kiến đánh giá đại lý phân phối Đưa sản phẩm trực tiếp thử nghiệm để đánh giá Ước lượng doanh thu mức giá khác Thực chất tính toán hệ số co giãn cầu theo giá cả, trường hợp: 2/5 Chính sách giá • Cầu co giãn nhiều nên định giá thấp • Co giãn nên định giá cao Thị phần mục tiêu • Đối với sản phẩm thông dụng áp dụng giá thấp để thâm nhập, gia tăng thị phần • Đối với sản phẩm đặc biệt, độc quyền thị phần hẹp, dễ chi phối: dùng giá cao (giá hớt kem) chắt lọc thị trường, lướt qua thị trường Những phản ứng cạnh tranh Doanh nghiệp không chủ động cạnh tranh giá sớm muộn thị trường xảy sức ép đối thủ cạnh tranh: xu hướng giảm giá để tiêu thụ lượng hàng nhiều hơn, cạnh tranh giành thị phần, lợi nhuận Những yếu tố ảnh hưởng Marketing hỗn hợp: • Chính sách giá doanh nghiệp phái kết hợp với sản phẩm: “tiền nấy” • Phân phối: cung cấp sản phẩm kênh khác nhau: giá bán khác • Chiêu thị: nhiệm vụ hình thức chiêu thị định giá bán Phương pháp định giá Có nhiều phương pháp định giá, phạm vi phần nêu số phương pháp định giá bản: Định giá dựa vào chi phí Định giá cộng thêm vào chi phí (cost plus pricing) G=Z+m Trong đó: G giá bán; Z : chi phí (giá thành) sản phẩm; m tính theo phần trăm chi phí Định giá theo phí tổn lợi nhuận mục tiêu Doanh nghiệp xác định giá sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư (ROI) 3/5 Chính sách giá Giả sử nhà sản xuất sản phẩm A đầu tư 1.000.000 $ vào việc kinh doanh muốn định giá cho đảm bảo kiếm ROI 20% tức 200.000 $ Tuy nhiên kết tùy thuộc vào số lượng tiêu thụ có đạt mong ước 50.000 sản phẩm không Doanh nghiệp vào khối lượng hòa vốn để xác định số lượng tiêu thụ ước tính (xem công thức tính điểm hòa vốn chương III) Tuy nhiên, cách xác định giá chưa vào yếu tố cạnh tranh thị hiếu khách hàng Định giá dựa vào nhu cầu người mua Áp dụng phương pháp doanh nghiệp phải quan tâm đến thị hiếu khách hàng, nghiên cứu hành vi tiêu dùng qua khảo sát ý kiến khách hàng giá mong đợi, kết hợp tăng Định giá dựa vào cạnh tranh Định giá đối phó với cạnh tranh Phương pháp định giá ý đến giá đối thủ thời giá để định mức giá cao, hay thấp đối thủ (dẫn đầu, tuân theo, phá giá) Tuy nhiên, phương pháp trọng đến phí tổn hay sức cầu khách hàng Định giá đấu thầu ( Cạnh tranh để giành hợp đồng) Ví dụ: Giá bỏ thầu công ty ($) Lợi nhuận công ty ($) Xác suất trúng thầu (%) Lợi nhuận dự kiến ($) 9.500 100 81 81 10.000 600 36 216 10.500 1.100 99 11.000 1.600 16 4/5 Chính sách giá Bằng phương pháp này, doanh nghiệp sử dụng lợi nhuận dự kiến tiêu chuẩn để định giá việc đấu thầu để có hợp đồng 5/5 ... để đánh giá Ước lượng doanh thu mức giá khác Thực chất tính toán hệ số co giãn cầu theo giá cả, trường hợp: 2/5 Chính sách giá • Cầu co giãn nhiều nên định giá thấp • Co giãn nên định giá cao... sát ý kiến khách hàng giá mong đợi, kết hợp tăng Định giá dựa vào cạnh tranh Định giá đối phó với cạnh tranh Phương pháp định giá ý đến giá đối thủ thời giá để định mức giá cao, hay thấp đối... (giá thành) sản phẩm; m tính theo phần trăm chi phí Định giá theo phí tổn lợi nhuận mục tiêu Doanh nghiệp xác định giá sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu vốn đầu tư (ROI) 3/5 Chính sách giá