Thực trạng hoạt động và Một số Giải pháp mở rộng thị trường BHNT của Prudential Việt Nam.doc

Thực trạng hoạt động và Một số Giải pháp mở rộng thị trường BHNT của Prudential Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU

Trong cuộc sống, con người dù đã có những biện pháp đề phòng và hạn chế rủi ro xảy ra đối với mình Nhưng rủi ro vẫn luôn luôn rình dập mọi người và nó có thể xảy ra bất cứ lúc nào Rủi ro xảy ra mang lại những hậu quả khôn lường, nó không những ảnh hưởng đến sức khoẻ, sinh mạng của con người mà còn ảnh hưởng đến tình hình tài chính của mỗi cá nhân, gia đình và các tổ chức làm ảnh hưởng đến sự phát triển chung của xã hội Chính vì vậy, bảo hiểm con người đã ra đời Trong đó ta phải nói đến vai trò to lớn của BHNT, nó không những tạo sự yên tâm ổn định về tài chính cho mỗi người, mỗi gia đình, tổ chức khi gặp rủi ro mà còn cung cấp nguồn quỹ đầu tư dài hạn cho nền kinh tế tạo điều kiện để phát triển kinh tế xã hội Hiện nay theo xu hướng toàn cầu hoá và khu vực hoá Việt Nam đã mở cửa thị trường trong đó có thị trường BHNT, đã tạo cơ hội cho các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam để kinh doanh BHNT Nếu như trong năm 1996, Bảo Việt độc quyền về BHNT thì đến năm 1999 đã có sự tham gia của các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài vào Việt Nam Đặc biệt là sự có mặt của Prudential tại Việt Nam, Prudential là tập đoàn BHNT Anh, một trong các tập đoàn BHNT lớn nhất thế giới với trên 150 năm hoạt động và quản lý trên 250 tỷ USD.Với sự hậu thuận về tài chính lớn mạnh cộng với kinh nghiệm hoạt động trên thị trường BHNT thế giới Prudential Việt Nam bước đầu đã đạt được thành công lớn trong thị trường BHNT Việt Nam Chỉ sau bốn năm đi vào hoạt động tổng số khách hàng của công ty đã đạt trên 1 550 000 khách hàng chiếm 35% thị phần thị trường BHNT (theo doanh thu phí) đứng thứ hai trên thị trường sau Bảo Việt Vậy tại sao Prudential lại làm được như vậy? Để tìm hiểu, đánh gia tình

hình hoạt động của Prudential em chọn đề tài mang tên: “Thực trạng hoạtđộng và một số giải pháp mở rộng thị trường BHNT của Prudential ViệtNam” Trên cơ sở đó đưa ra một số kiến nghị để Prudential cũng như các

doanh nghiệp BHNT trong thị trường Việt Nam hoạt động ngày càng hiệu quả hơn trong môi trường cạnh tranh hiện nay

Đề tài ngoài phần mở bài và kết luận còn bao gồm ba phần: Phần I: Cơ sở lý luận về BHNT

Phần II: Thực trạng hoạt động của Prudential Việt Nam

Phần III: Một số kiến nghị mở rộng thị trường của Prudential Việt Nam Phương pháp nghiên cứu trong đề tài sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, phân tích thống kê, phương pháp phân tổ và minh hoạ bằng đồ thị

Mặc dù có nhiều cố gắng xong đề tài có thể còn nhiều thiếu sót, rất mong sự đóng góp của thầy cô giáo Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Bảo Hiểm đặc biệt là cô Nguyễn Thị Hải Đường đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài này.

Hà nội, ngày 25 tháng 12 năm 2003 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị MinhThắng

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

I SỰ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA BHNT

Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ vấn đề bảo hiểm được ghi nhận đã xuất hiện từ thời trung cổ Thoạt tiên người ta chưa nghĩ đến bảo hiểm con người, họ chỉ quan tâm đến việc bảo hiểm những tài sản, vật dụng có giá trị Do vậy ngành bảo hiểm phi nhân thọ đã ra đời đầu tiên tại nước Anh và Châu Âu nhằm phục vụ cho ngành hàng hải.

Song song với ngành bảo hiểm phi nhân thọ, ở nước Anh thời ấy cũng có những mô hình tổ chức giúp đỡ tương trợ nhau về tài chính Nhất là trong tầng lớp công nhân mỏ than, họ thành lập hội tương trợ mai táng để giúp đỡ những người thợ chẳng may chết vì tai nạn Những tai nạn này xảy ra hầu như mỗi ngày vì kỹ thuật hầm mỏ thời đó còn rất sơ sài Sự kiện này đã gây biết bao đau thương cho gia đình họ Sau khi giúp đỡ chôn cất những người thợ xấu số xong, người ta thấy rằng vợ con họ rất cần sự giúp đỡ.

Ý tưởng này khiến các công nhân mỏ quyết định thành lập quỹ bảo trợ những người vợ goá con côi Họ kêu gọi những người thợ khi còn sống, có khả năng kiếm tiền hãy ra nhập hội Muốn vào hội, mỗi người phải đóng tiền gia nhập hội viên, sau đó mỗi năm đóng hội phí một lần Số tiền thu được hội dành ra một phần cho chi phí điều hành, số còn lai được chi trả cho gia đình của những người thợ chẳng may qua đời Sự việc này đã cứu những người vợ goá con côi có thể tiếp tục cuộc sống, không bị hụt hẫng khi người chồng, người cha của họ không còn nữa để kiếm tiền bảo bọc gia đình.

Tuy nhiên, hội này chỉ tồn tại trong thời gian ngắn vì số tiền đóng góp của mỗi hội viên đều như nhau, không phân biệt tuổi tác cũng như tình trạng sức khoẻ Những người thợ già không chết vì tai nạn cũng chết vì bệnh tật Điều này làm nản lòng những người thợ trẻ và họ tự ý rút ra khỏi hội Tiền quỹ của hội tiêu hao dần và hội phải đóng cửa Tuy không thành công nhưng đây được xem là mầm mống của ý tưởng về BHNT sau này

Nước Anh được xem là cái nôi của ngành BHNT Năm 1583 hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời, do công dân Luân Đôn là ông William

Gybbon (1 thuyền trưởng ) đã nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm phi nhân thọ đang bảo hiểm cho con tàu và hàng hoá của ông hãy bán bảo hiểm sinh mạng cho chính mình Công ty bảo hiểm không khỏi ngạc nhiên về lời đề nghị này, nhưng để làm hài lòng khách họ đã đồng ý.Ông tham gia với phí bảo hiểm lúc đó phải đóng là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh.

Qua sự kiện trên, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thời ấy ngẫm ra rằng: “ Con người cũng có thể được bảo hiểm như tàu bè và hàng hoá” Thế là các văn phòng bán BHNT lần lượt ra đời Họ hoàn toàn không có bất cứ một kinh nghiệm nào về vấn đề bảo hiểm con người Do vậy các văn phòng này đã làm ăn thua lỗ và phải đóng cửa.

Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadephia ( Mỹ) Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở nước Anh được thành lập và bán BHNT cho mọi người dân.

Ơ Châu á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889 hai công ty khác là: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.

Trên thế giới BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đô la, năm 1989 đã lên đến 1210,2 tỷ đô la và năm 1993 con số này là 1647 tỷ đô la, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Hiện nay có 5 thị trường BHNT lớn nhất là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp Theo số liệu thống kê năm 1993, phí BHNT của 5 thị trường này được thể hiện ở bảng sau:

Cơ cấu phí BHNT của 5 thị trường lớn nhất thế giới năm 1993:

Tên nước Tổng doanh thu phí bảo hiểm ( triệu USD)

Cơ cấu phí bảo hiểm ( %) Nhân thọ Phi nhân thọ

( Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, tháng 8/1996)

II.TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ( hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra ( người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định ), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.

2.Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

BHNT có vai trò rất lớn BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp phải rủi ro , mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động góp phần hỗ trợ cho ngân sách nhà nước giải quyết được một số khó khăn về kinh phí đảm bảo xã hội và đầu tư phát triển.

3 Đặc điểm cơ bản cua bảo hiểm nhân thọ

3.1 Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( phi bảo hiểm ) cho người bảo hiểm, ngược lại người bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi các sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng, hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Số tiền này giúp người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như: Thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái Chính vì vậy BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

3.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau củangười tham gia bảo hiểm

Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu qủa khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng hợp đồng Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong.Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như: Trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phục dưỡng bố mẹ già Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình, hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm

3.3 Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.

Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng bảo hiểm khác nhau, chẳng hạn hợp đồng BHNT hàng hoá có các hợp đồng 5 năm, 10 năm Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH , phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp

3.4 Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì

- Thời hạn tham gia - Phương thức thanh toán - Lãi suất đầu tư

- Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của hợp đồng

Khi định phí BHNT ta phải giả định một số yếu tố như: tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồngs, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung.

3.5 Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinhtế- xã hội nhất định

Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó Vì sự ra đời của BHNT còn phụ thuộc vào những điều kiện kinh tế – xã hội như:

-Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội ( GDP ) -Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu người -Mức thu nhập của dân cư

-Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền -Tỷ giá hối đoái

-Điều kiện về dân số

-Tuổi thọ bình quân của người dân -Trình độ học vấn

-Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Ngoài điều kiện kinh tế xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT

4 Các loại hình BHNT cơ bản.

Trong thực tế có 3 loại hình BHNT cơ bản sau: -Bảo hiểm trong trường hợp tử vong -Bảo hiểm trong trường hợp sống

-BHNT hỗn hợp.

Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng BHNT cơ bản như:

-Bảo hiểm tai nạn -Bảo hiểm sức khoẻ

-Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật -Bảo hiểm cho người đóng phí

Thực chất, các khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm cho các rủi ro khác có liên quan dến con người Tuy nhiên đôi khi người tham gia bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia bổ sung cho hợp đồng cơ bản (hợp đồng tiêu chuẩn)

4.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong (bảo hiểm tử kỳ )

Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm:

4.1.1 Bảo hiểm tử kỳ ( bảo hiểm tạm thời, bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)

Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hòan phí nào từ số tiền bảo hiểm đã đóng Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định.

+ Đặc điểm: - Thời hạn bảo hiểm xác định

- Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời

- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm

+ Mục đích:

- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong 1 thời gian ngắn

- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm

Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình sau: - Bảo hiểm tử kỳ cố định: có mức phí bảo hiểm và STBH cố định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng.

- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: loại này có thể được tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của người được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi ( thường tối đa là 65 tuổi) Tại lúc tái tục phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của người được bảo hiểm lúc này tăng lên.

- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi 1 phần hay toàn bộ hợp đồng thành 1 hợp đồng BHNT trọn đơì hay 1 hợp đồng BHNT hỗn hợp tại 1 thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực.

- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: là loại hình bảo hiểm có 1 bộ phận của STBH giảm hàng năm theo 1 mức quy định Bộ phận này giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng Có đặc điểm sau:

+ Phí bảo hiểm giữ ở mức cố định + Phí thấp hơn bảo hiểm tử kỳ cố định

+ Giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng để tránh việc thanh toán vào cuối thời hạn cua hợp đồng khi mà STBH còn rất nhỏ -Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: giúp người tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền Loại hợp đồng này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo STBH và phải dựa trên tuổi tác của người được bảo hiểm khi tái tục hợp đồng.

-Bảo hiểm thu nhập gia đình: Nhằm đảm bảo cho 1 gia đình khi không may có người trụ cột trong gia đình bị chết Quyền lợi bảo hiểm mà gia đình nhận được sau cái chết của người trụ cột có thể là:

+ Nhận toàn bộ (trọn gói)

+ Nhận được từng phần dần dần cho đến khi hết hạn hợp đồng.

Nếu người được bảo hiểm còn sống đến hết hạn hợp đồng, gia đình sẽ không nhận được bất kỳ 1 khoản thanh toán nào từ công ty bảo hiểm

- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm chết, tương ứng với STBH khi mới ký hợp đồng.

- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là việc thanh toán trợ cấp chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống.

4.1.2 BHNT trọn đời ( bảo hiểm trường sinh)

Loại bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm 1 số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng Ngoài ra, có 1 số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi.

+Đặc điểm:

- STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết - Thời hạn bảo hiểm không xác định.

- Phí bảo hiểm có thể đóng 1 lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm.

- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả.

- BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã tạo nên 1 khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH

+ Mục đích:

- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất.

- Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình

- Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau: - BHNT trọn đời phi nhân thọ: loại này có mức phí và STBH cố định suốt đời.

- BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: khi thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi, họ được chia 1 phần lợi nhuận như đã thoả thuận trong hợp đồng.

- BHNT trọn đời đóng phí liên tục: loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết.

- BHNT trọn đời đóng phí 1 lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí 1 lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất hiện khoản phí đóng 1 lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế.

- BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm : loại này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay 1 lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm Tổng số phí mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí Nếu người được bảo hiểm chết trước khi hết thời hạn đóng phí thì quyền

lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí con chưa trả hết.

4.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống ( bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong 1 khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm.Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu - Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi

tuổi già.

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời Như vậy,với 1 khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời” Nếu chỉ được thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là “ bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời”.

4.3 BHNT hỗn hợp

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới.

+ Đặc điểm:

- STBH được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.

- Thời hạn bảo hiểm xác định ( thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm )

- Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.

- Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.

+ Mục đích:

- Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân - Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ.

- Dùng làm vật thế chấp, vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hình khác tuỳ theo tình hình thực tế.

4.4 Các điều khoản bổ sung

Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân Có các khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng:

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Nhà bảo hiểm cam kết trả các cam kết nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ.

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm.

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp

Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị.

Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT còn đưa ra những điểm bổ sung khác như: hoàn phí bảo hiểm , miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia.

Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng BHNT có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm

III THỊ TRƯỜNG BHNT

Thị trường BHNT là nơi mua và bán các sản phẩm BHNT Sản phẩm BHNT là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt; là loại sản phẩm vô hình không thể cảm nhận được hình dáng, kích thước, màu sắc sản phẩm BHNT không được bảo hộ bản quyền, là sản phẩm mà người mua không mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với mình để được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm ( trừ bảo hiểm hưu trí, BHNT )

Tham gia vào thị trường BHNT có người mua tức là khách hàng, người bán và các tổ chức trung gian ( đại lý và môi giới BHNT )

1 Các kênh phân phối sản phẩm BHNT

Hệ thống phân phối hay kênh phân phối bao gồm các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm cung cấp thông tin về doanh nghiệp và các sản phẩm đồng thời thực hiện chuyển giao sản phẩm từ người bán hàng sang người mua Vai trò của kênh phân phối là không thể phủ nhận bởi nó là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, chỉ thông qua kênh phân phối doanh nghiệp mới tiếp cận được đến những khách hàng tiềm năng của mình.Có hai loại kênh phân phối cơ bản đó là: hệ thống bán hàng cá nhân và hệ thống phân phôi phản hồi trực tiếp.

1.1 Hệ thống bán hàng cá nhân: là hệ thống có sử dụng lực lượng bán được

trả lương hoặc hoa hồng Hệ thống này bao gồm:

 Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: còn gọi là kênh phân phối truyền thống Đại lý chuyên nghiệp là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý để tiến hành giới thiệu chào bán sản phẩm và được hưởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm trả

+Vai trò của đại lý:

- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm :

Trong các hệ thống này thì hệ thống đại lý chuyên nghiệp đang được các doanh nghiệp áp dụng chủ yếu Đại lý được coi là người đại diện cho công ty bảo hiểm trong phân phối sản phẩm và phục vụ khách hàng.Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy những ý kiến đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng rất có giá trị thực tế giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh.

- Đối với khách hàng:đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này và như vậy sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.

- Đối với xã hội: đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, mỗi gia đình và tổ chức, mang đến sự yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình Do vậy xét trên một khía cạnh nào đó đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội.

 Môi giới bảo hiểm:là các tổ chức hoặc cá nhân đại diện cho phía khách hàng tiến hành tìm kiếm các doanh nghiệp BHNT, thu xếp hợp đồng bảo hiểm và được hưởng hoa hồng.

 Hệ thống văn phòng bán: là hệ thống phân phối sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm trực tiếp tiến hành.

 Hệ thống phân phối kết hợp: là hệ thống kết hợp giữa doanh nghiệp BHNT và lực lượng bán sẵn có của cơ quan khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, các cửa hàng bán lẻ

1.2 Hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp:

Đây là phương thức phân phối sản phẩm không sử dụng lực lượng bán là các cá nhân mà thay vào đó là sử dụng các thông tin để nhận xử lý các yêu cầu bảo hiểm Các phương tiện thông tin có thể thường được sử dụng là: báo, tạp chí, các phương tiện phát thanh truyền hình, thư trực tiếp, mạng Internet,điện thoại.

2 Sản phẩm BHNT và giá cả sản phẩm BHNT

2.1Sản phẩm BHNT

2.1.1 Định nghĩa

Trên góc độ những “ thứ” mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm thì sản phẩm bảo hiểm có thể được hiểu là: Sự cam kết của doanh nghiệp BHNT đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.

2.1.2 Đặc điểm

Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời và tính không thể cất trữ được, tính không đồng nhất và tính không được bảo hộ bảm quyền Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng đó là:sản phẩm “ không mong đợi”, sản phẩm của “ chu trình kinh doanh đảo ngược” và sản phẩm có hiệu quả “xê dịch” Chính vì có những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên sản phẩm bảo hiểm được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ “ đặc biệt”.

2.1.3 Phân loại

Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của người mua, số lượng các sản phẩm các doanh nghiệp BHNT cung cấp sẽ ngày càng tăng Để thuận lợi cho công tác quản lý sản phẩm doanh nghiệp BHNT có thể tiến hành phân loại theo các tiêu thức sau:

+Theo thời hạn bảo hiểm và sự kiện được bảo hiểm: sản phẩm BHNT

Theo tiêu thức phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý được kết quả triển khai các sản phẩm theo từng nhóm Ngoài ra nó còn giúp doanh nghiệp xác định được quỹ tiền mặt cần có để thực hiện việc chi trả kịp thời.

+ Theo đặc tính tham gia chia lãi: các sản phẩm BHNT được chia thành 2 nhóm lớn:

- Các sản phẩm bảo hiểm có tham gia chia lãi - Các sản phẩm bảo hiểm không tham gia chia lãi +Theo loại hình sản phẩm:

- Các sản phẩm BHNT chính: là các sản phẩm BHNT thực hiện việc chi trả STBH trong các trường hợp sống, tử vong hoặc kết hợp cả sống và tử vong.

- Các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ: theo đó khách hàng có thể chọn mua từng sản phẩm chính mà không có sự kết hợp với các sản phẩm bổ trợ hoặc mua sản phẩm chính kèm theo từng sản phẩm riêng biệt.

- Sản phẩm bảo hiểm trọn gói: là các sản phẩm BHNT mà có sự kết hợp sẵn giữa sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ.

- Sản phẩm bổ trợ ( sản phẩm bổ sung, sản phẩm phụ ): là những sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ được kết hợp với các sản phẩm bảo hiểm chính nhằm tăng tính hấp dẫn cuả các sản phẩm bảo hiểm chính.

+ Theo nhóm khách hàng:

- Sản phẩm BHNT cá nhân: là các sản phẩm mà hợp đồng sẽ được cung cấp cho từng cá nhân hay mỗi cá nhân là một người được bảo hiểm trên một hợp đồng.

- Sản phẩm BHNT nhóm: là sản phẩm được cung cấp cho một nhóm các cá nhân theo nghĩa là một nhóm các cá nhân ấy chỉ được bảo hiểm cho một hợp đồng.

+ Theo phương thức phân phối sản phẩm

- Nhóm sản phẩm phân phối qua kênh phân phối truyền thống như qua các đại lý và môi giới bảo hiểm ( phù hợp vơí sản phẩm phức tạp).

- Nhóm sản phẩm phân phối qua kênh “ phản hồi trực tiếp”: đây là những sản phẩm BHNT khá đơn giản như sản phẩm bảo hiểm tử kỳ được thiết kế để chào bán qua các kênh phân phối không sử dụng lực lượng bán là các cá nhân, mà qua các kênh khác như qua mạng internet, qua điện thoại, bảo trí

2.2 Giá cả sản phẩm BHNT

2.2.1 Vai trò và yêu cầu của việc xác định giá cả sản phẩm BHNT

Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm ( phí bảo hiểm ) đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong Marrketing hỗn hợp vì giá cả sản phẩm sẽ tác động đến số lượng hợp đồng triển khai được, đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Giá cả cũng tác động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Ngoài ra, giá cả sản phẩm bảo hiểm còn tác động đến các vấn đề đầu tư, TBH, khả năng thanh toán

Việc xác định giá cho sản phẩm bảo hiểm thường được xem xét trên 2 khia cạnh cơ bản:

- Thứ nhất là đưa ra “ mức giá hợp lý” ( giá kỹ thuật), nghiệp vụ giá này được xác định dựa trên tần xuất xảy ra rủi ro, mức độ tổn thất bình quân, lãi suất kỹ thuật

- Thứ hai là đưa ra “giá bán thực tế” ( giá thương mại) là mức giá mà người mua sẽ phải trả, giá này được xác định dựa trên các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc điểm của thị trường.

Giá bán thực tế có xu hướng luôn biến động, trong khi giá kỹ thuật có tính ổn định hơn Giữa giá bán thực tế và giá hợp lý xó thể chênh lệch phụ thuộc vào trạng thái của thị trường tại từng thời điểm, kỳ vọng của người quản lý vav các cổ đông

Vai trò công tác định giá, việc xác định giá bán cho sản phẩm phải được xác định sao cho trang trải được các khoản chi bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm, trang trải được các khoản chi phí hoạt động, ngoài ra còn đem lại lợi nhuận hợp lý cho công ty và đảm bảo yếu tố cạnh tranh.

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm bảo hiểm

 Mục tiêu định giá

Các mục tiêu định giá sẽ có tác động lớn đến các mức giá cả mà doanh nghiệp đưa ra,và các mục tiêu định giá này được cụ thể hoá trên cơ sở các mục tiêu chung của doanh nghiệp, mục tiêu định giá thường bao gồm:

- Mục tiêu lợi nhuận: trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ đưa ra các mức giá sao cho mang lại lợi nhuận hợp lý cho công ty.

- Mục tiêu hướng theo số lượng hợp đồng khai thác: doanh nghiệp đưa ra các mức giá sao cho cá thể khai thác được nhiều hợp đồng.

- Mục tiêu hướng theo cạnh tranh:

+Trường hợp không khuyến khích cạnh tranh: trường hợp doanh nghiệp độc quyền trên thi trường, doanh nghiệp có thể theo đuổi việc đưa các mức giá rất thấp sao cho các doanh nghiệp khác không thể đưa ra mức giá thấp hơn Do đó không khuyến khích các doanh nghiệp khác ra nhập thị trường.

+ Trường hợp doanh nghiệp hoạt động trên thi trường cạnh tranh hơn có thể chọn mục tiêu định giá”đánh bại cạnh tranh” Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá có thể điều chỉnh và mức giá ấy luôn thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh.

+ Đương đầu với cạnh tranh: trường hợp này doanh nghiệp sẽ đưa ra các mức giá ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh và phải thực hiện việc nâng cao chất lượng phục vụ đế có thể thu hút được khách hàng.

 Nhóm nhân tố chi phí: chi phí là một nhân tố quan trọng tác động đến việc định giá sản phẩm doanh nghiệp phải dựa vào các mức giá sao cho trang trải được các chi phí phát sinh bao gồm việc chi cho các khoản chi bồi thường hay trả tiền bảo hiểm hay các khoản chi khác có liên quan Hay các khoản chi phí tạo ra giới hạn dưới cho mức giá bán sản phẩm của doanh nghiệp.

 Nhóm yếu tố khách hàng gồm:

- Cầu của khách hàng về sản phẩm: Tuỳ theo độ co giãn của cầu theo giá mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các mức giá bán phù hợp.

- Sức mua của khách hàng: là thước đo về khả năng mua sản phẩm của khách hàng được quyết định bởi: lạm phát, thất nghiệp, thuế - Nhận thức của khách hàng về giá cả

- Mong muốn của khách hàng về sự linh hoạt giá.

 Yếu tố cạnh tranh: giá cả sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp đưa ra sẽ trên cơ sở tương quan với giá cả của sản phẩm của các doanh nghiệp khác  Sự quản lý của nhà nước: Các quy định quản lý của nhà nước sẽ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến mức giá của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra Ngoài ra giá cả của sản phẩm bảo hiểm cũng bị tác động gián tiếp bởi yêu cầu quản lý; đảm bảo các khoản chi trả, dự phòng.

 Các nhân tố khác: Chủ yếu là 3 nhân tố còn lại của hệ thống Marrketing hỗn hợp.

3 Vai trò của nhà nước trong điều tiết thị trường.

Nhà nước là một bộ phận của kiến trúc thượng tầng xã hội, là sản phẩm của một chế độ kinh tế nhất định, nhà nước là tổ chức đặc biệt của quyền lực chính trị, là một bộ phận chuyên chính thực hiện các chức năng quản lý nhằm duy trì và phát triển, thực hiện các mục đích của chế độ chính trị đó đề ra Nhà nước có vai trò trong việc điều tiết thị trường thể hiện ở những nội dung sau:

- Ban hành và hướng dẫn thực hiện các văn bản quy phạm pháp luật về kinh doanh bảo hiểm, xây dựng chiến lược, quy hoạch, kế hoạch và chính sách phát triển thị trường bảo hiểm.

- Ban hành, phê chuẩn, hướng dẫn thực hiện quy tắc điều khoản, biểu phí, hoa hồng bảo hiểm.

- Cấp, thu hồi giấy phép thành lập và hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm;giấy phép đặt văn phòng đại diện của doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam; quản lý hoạt động của văn phòng đại diện của doanh nghiệp bảo hiểm,

doanh nghiệp môi giới bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam; chấp thuận việc doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm của Việt Nam hoạt động ở nước ngoài.

- Thanh tra, kiểm tra hoạt động kinh doanh bảo hiểm,giải quyết khiếu nại, tố cáo và xử lý vi phạm pháp luật về kinh doanh bảo hiểm.

PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT PRUDENTIAL VIỆT NAM

I THỊ TRƯỜNG BHNT Ở VIỆT NAM

Tháng 8/1996, hợp đồng BHNT đầu tiên được Bảo Việt phát hành, đánh dấu sự ra đời của thị trường BHNT Việt Nam kể từ ngày đất nước hoàn toàn thống nhất; tháng 8/2001 vừa qua, những hợp đồng đầu tiên đã đáo hạn ghi nhận sinh nhật lần thứ 5 của thị trường, đến nay thị trường BHNT đã trải qua 7 năm hoạt động Nhìn 1 cách tổng quan, thị trường BHNT Việt Nam thời gian qua có những điểm nổi bật sau:

1 Thị trường sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện

Từ năm 1996 đến giữa năm 1999 chỉ có Bảo Việt “ một mình một chợ”, đến nay trên thị trường đã có 5 doanh nghiệp:Bảo Việt, Bảo Minh-CMG, Manylife, Prudential và AIA Từ khi có sự góp mặt thêm của 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài- những tên tuổi lớn, đã có kinh nghiệm hoạt động ở nước ngoài kèm theo cơ chế Tài Chính, thù lao linh hoạt, thị trường BHNT Việt Nam đã thực sự bước vào 1 giai đoạn mới- giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao Tình hình cạnh tranh càng gay gắt có thể thấy rõ ở các thị trường lớn như Hà Nội, TP HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng Sự cạnh tranh thể hiện trên tất cả các mặt như thu hút khách hàng, thu hút đại lý ( qua chính sách thù lao ), sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảng cáo khuyến mại Nếu như khi mới bắt đầu hoạt động, Prudential , AIA, Maulife chỉ tập trung ở 2 “ đại bản doanh” là Hà Nội và TP.HCM và chủ yếu hướng vào các khách hàng có thu nhập trung bình khá trở lên, thì đến nay các công ty đã tích cựu mở rộng phạm vi hoạt động sang các địa bàn còn lại và hướng tới cả những khách hàng có thu nhập trung bình Đến thời điểm này, các doanh nghiệp đều lấy mục tiêu tăng trưởng, mở rộng thị trường là mục tiêu hàng đầu.

Xét về mặt tích cực, cạnh tranh thực sự trở thành một nhân tố quan trọng thúc đẩy thị trường phát triển Chính nhờ hợp đồng mạnh mẽ của các doanh nghiệp, đã giúp dân chúng nhận thức rõ hơn về BHNT, giúp đưa dịch vụ BHNT đến tận nhà khách hàng Cũng nhờ cạnh tranh, các doanh nghiệp đã nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, chất lượng khai thác, đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời thúc đẩy việc hoàn thiện điều khoản, quy trình nghiệp vụ, bổ sung các dịch vụ gia tăng giá trị, hoàn thiện mô hình tổ chức và hoạt động, trong đó đáng chú ý là mô hình đại lý, chế độ thù lao cho đại lý theo hướng hiệu quả hơn, phù hợp hơn với đặc điểm của kinh doanh BHNT Cạnh tranh cũng thôi thúc các doanh nghiệp tìm các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh như ứng dụng tin học, đa dạng hoá các kênh phân phối Thời gian qua, các doanh nghiệp BHNT rất tích cực ứng dụng công nghệ thông tin vào hầu hết các công việc như phát hành và quản lý hợp đồng, in hoá đơn, kế toán, thống kê, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Tuy vậy, hiện tượng cạnh

tranh thiếu lành mạnh ( tung tin thất thiệt), kinh doanh theo kiểu ‘ chộp giật’ đã xuất hiện, gây tác động sấu đến thị trường, làm tổn hại đến hình ảnh của nghành mặc dù các doanh nghiệp đã đạt được thoả thuận hợp tác chung tại Bản ghi nhớ chung ngay 10/7/2000 nhằm thiết lập một thị trường cạnh tranh lành mạnh.

Dẫn đầu trên thị trường hiện nay vẫn là Bảo Việt-doanh nghiệp Nhà nước và là doanh nghiệp duy nhất không có vốn đầu tư nước ngoài với thị phần trên 54%,tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm đạt 64,8% trong năm 2001và cũng là doanh nghiệp duy nhất có mạng lưới khai thác phủ khắp các tỉnh thành Các doanh nghiệp khác cũng đã được những kết quả rất tốt, đặc biệt là Prudential đã vươn lên vị trí thứ 2 với gần 30% thị phần ( năm 2001) và đã đạt đến 35% vào năm 2002 trở thành 1 đối trọng lớn đối với Bảo Việt trên thị trường.Mục tiêu của Prudential vào năm 2003 là có thị phần bằng với thị phần của Bảo Việt.AIA,Manulife, Bảo Minh- CMG trong năm 2001 và 2002 cũng gia tăng thị phần, tuy nhiên tính đến thời điểm này thì các công ty này còn chiếm thị phần khá nhỏ.Với đặc điểm khách hàng chủ yếu là các cá nhân, số lượng các doanh nghiệp ngày càng tăng, có thể nhận định được rằng trong thời gian tới, thị trường BHNT Việt Nam sẽ thêm sôi động, cạnh tranh thêm gay gắt trên tất cả các mặt theo hướng có lợi cho khách hàng, đồng thời cùng chứa đựng nhiều yếu tố bất ngờ

H×nh 1:ThÞ phÇn cña c¸c c«ng ty BHNT theo doanh thu phÝ b¶o hiÓm n¨m 2000

H×nh 2: ThÞ phÇn cña c¸c c«ng ty BHNT theo doanh thu phÝ b¶o hiÓm n¨m 2001

H×nh 3: ThÞ phÇn cña c¸c c«ng ty BHNT theo doanh thu phÝ b¶o hiÓm n¨m 2002

Sự hoạt động mạnh mẽ của thị trường BHNT thời gian qua còn tạo ra sự cạnh tranh liên ngành, trong đó rõ rệt nhất là cạnh tranh giữa hệ thống ngân hàng, bưu điện với ngành BHNT trong việc thu hút tiền vốn nhàn rỗi từ công chúng Gần đây, ngành ngân hàng ( điển hình là ngân hàng đầu tư và phát triển, ngân hàng Sài Gòn Thường Tín ) đã đưa ra những công cụ cạnh tranh trực tiếp với ngành BHNT như tiết kiệm trả góp ( cho phép gửi tiền định kỳ với những khoản tiền nhỏ ), tiết kiệm dài hạn ( thời hạn tối đa có thể tới 15 năm ).

Mặc dù lĩnh vực kinh doanh chậm có lãi ( đến thời điểm này chỉ có duy nhất Manulife có lãi sau 3 năm doanh nghiệp BHNT Việt Nam đều chưa có lãi) nhưng BHNT là một lĩnh vực kinh doanh màu mỡ và bền vững, hấp dẫn các nhà đầu tư nhất là các nhà đầu tư nước ngoài Có thể nhận định rằng, cùng với chính sách hội nhập của Việt Nam, làm cho thị trường thêm sôi động Việc tăng vốn của các doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường như Prudential cung khẳng định điều này.

2 Thành công lớn, trưởng thành nhanh chóng

Mặc dù mới có tuổi đời hơn 7 năm nhưng thị trường BHNT Việt Nam đã đạt được những kết quả rất đáng tự hào trên nhiều mặt Cụ thể:

2.1 Đạt tốc độ tăng trưởng cao về doanh thu phí và số hợp đồng:

Nếu như năm 1996 Bảo Việt mới chỉ triển khai thí điểm BHNT tại một

số tỉnh thành và đạt kết quả khá khiêm tốn với trên 1200 hợp đồng và doanh thu phí chưa đến 1 tỷ đ thì đến năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị trường đã đạt gần 1300 tỷ đ và gần 1 triệu hợp đồng có hiệu lực Đặc biệt, năm 2001 là năm đáng ghi nhớ của thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí đạt 2786 ty đ ( tương đương 0.55 % GDP ) vượt khá xa so với tổng doanh thu phí BHPNT của toàn thị trường,số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2001 đạt khoảng 1triệu ( tương đương 2 % dân số ) So với năm 2000, tốc độ tăng doanh thu phí năm 2001 đạt 115,6% , trong đó tốc độ tăng doanh thu phí của các hợp đồng mới đạt trên 89% Năm 2002 tốc độ tăng doanh thu phí so với năm 2001 đạt 65,65% Nếu tính từ khi mới bắt đầu triển khai, tốc độ tăng doanh thu phí BHNT bình quân trong những năm qua đạt trên 250%/ năm; còn nếu tính từ năm 1999 – năm bắt đầu có sự ra nhập của các công ty BHNT khác ngoài Bảo Việt, tốc độ tăng doanh thu phí bình quân đạt trên 135%/năm ( cao hơn tốc độ tăng GDP rất nhiều ) Đây là tốc độ tăng trưởng rất cao, phản ánh sự trưởng thành nhanh chóng của thị trường BHNT Việt Nam Thêm vào đó, chất lượng khai thác cũng được nâng lên đáng kể, biểu hiện qua STBH trung bình /1 hợp đồng,số phí bảo hiểm bình quân/hợp đồng ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro được chú trọng hơn ( thông qua việc áp dụng đánh giá rủi ro sức khoẻ, tài chính, mục đích tham gia, quyền lợi có thể được bảo hiểm), tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của toàn thị trường dưới 6%/năm ( thấp hơn rất nhiều so với các thị trường khác).

H×nh 4:Doanh thu phi BHNT toµn thÞ tr êng

2.2 Thiết lập được mạng lưới kinh doanh phủ khắp cả nước,mô hình tổchức và quản lý ngày càng hoàn thiện

Thời gian qua, các doanh nghiệp, điển hình là Bảo Việt đã xây dựng được mạng lưới cung cấp dịch vụ khắp cả nước nhằm đáp ứng nhu cầu BHNT của mọi tầng lớp nhân dân Với mạng lưới phủ khắp huyện thị và đội ngũ đại lý, cán bộ khai thác đông đảo, các sản phẩm BHNT đã len lỏi vào mọi hang cùng ngõ hẻm, từ thành thị tới nông thôn Các công ty khác cũng không ngừng mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ, nhất là Prudential vào năm 1999

chỉ có 2 trung tâm phục vụ khách hàng đến nay đã có 21 trung tâm tại 14 tỉnh thành trên cả nước.Mô hình tổ chức và quản lý của các doanh nghiệp càng ngày càng hoàn thiện và hoạt động có hiệu quả, điển hình là việc chuyên môn hoá việc khai thác và thu phí Việc đào tạo cán bộ, đại lý ngày càng được chú trọng và được xác định là nhân tố quan trọng quyết định chất lượng dịch vụ cung cấp và thành công của doanh nghiệp.

2.3 Sản phẩm đa dạng , dịch vụ phong phú, khách hàng thuộc nhiều tânglớp.

Khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT, chỉ có 3 sản phẩm được đưa ra thị trường là BHNT hỗn hợp thời hạn 5 năm, thời hạn 10 năm và An Sinh Giáo Dục Cùng với sự phát triển của thị trường, số lượng sản phẩm đưa ra thị trường đã tăng lên nhanh chóng và ngày càng đa dạng Đến nay trên thị trường đã có sự hiện diện của tất cả các chủng loại BHNT truyền thống như Hỗn hợp, Sinh Kỳ, Tử kỳ, Trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tân, các sản phẩm hưu trí cũng đã có mặt.Tính đa dang còn thể hiện ở chỗ, trong các số sản phẩm BHNT đang bán trên thị trường có sản phẩm chia lãi như An khang thịnh vượng, tử kỳ nhóm của Bảo Việt, Phú – Tích luỹ an khang cuả Prudential, bảo hiểm hỗn hợp của Manulife, cũng có sản phẩm không chia lãi như An gia thịnh vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp của AIA; có sản phẩm bảo hiểm cá nhân lại có sản phẩm bảo hiểm theo nhóm; có sản phẩm trọn gói cũng có sản phẩm đơn lẻ; có sản phẩm có STBH cố định lại có những sản phẩm có STBH tăng dần như :An gia thịnh vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp dự tính có điều chỉnh của AIA ; có sản phẩm trả tiền bảo hiểm đáo hạn 1 lần nhưng cũng có sản phẩm trả tiền bảo hiểm nhiều lần; có sản phẩm đóng phí định kỳ lại có sản phẩm đóng phí 1 lần; vừa có sản phẩm ngắn hạn vừa có sản phẩm trung hạn và dài hạn.

Ngoài BHNT, các doanh nghiệp còn cung cấp thêm các loại hình dịch vụ khác cho khách hàng tham gia BHNT như tư vấn du học cho, khách hàng vay tiền theo hợp đồng, thẻ giảm giá, phiếu mua hàng Với những nỗ lực

của các doanh nghiệp, chất lượng dịch vụ BHNT ngày càng được nâng cao và mang tính toàn diện.

Kết quả triển khai thời gian qua cho thấy, khách hàng tham gia BHNT rất đa dạng, thuộc nhiều tầng lớp, nghề nghiệp và thu nhập khác nhau Xét theo yếu tố thu nhập, có khách hàng thuộc tầng lớp có thu nhập cao, thu nhập khá, thu nhập trung bình,do vậy có những hợp đồng có STBH chỉ 5 triệu đồng nhưng cũng có STBH tới vài tỷ.Nếu xét theo nghề nghiệp ,những người làm công ăn lương, kinh doanh ( có thu nhập ổn định ) chiếm phần lớn, khách hàng là nông dân còn chiếm tỷ trọng khá nhỏ Hiện tượng trục lợi trong BHNT đã xuất hiện.

2.4 Bước đầu đa dạng hoá kênh phân phối

Để đưa sản phẩm BHNT ra thị trường, đến nay các doanh nghiệp Việt Nam đều sử dụng kênh phân phối truyền thông- đội ngũ đại lý chuyên nghiệp Đây là lực lượng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng Ngoài đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, các doanh nghiệp còn sử dụng đội ngũ bán chuyên nghiệp và cộng tác viên.Gần đây, các doanh nghiệp BHNT đã bắt đầu hợp tác với ngân hàng trong khai thác và thu phí bảo hiểm, điển hình là sự hợp tác giữa Bảo Việt và Ngân hàng công thương, Ngân hàng á Châu (ACB ), giữa AIA và Ngân hàng Hồng Kông & Thượng Hải (HSBC ), Prudential với ACB Đến nay, sự hợp tác này đã thu hut được những kết quả nhất định Sự hợp tác bước đầu giữa ngân hàng và BHNT cũng cho thấy dấu hiệu của sự thâm nhập lẫn nhau giữa 2 ngành đồng thời cũng là tín hiệu báo hiệu sự hình thành của ngân hàng bảo hiểm ( bancassurance ) ở Việt Nam trong tương lai không xa Bên cạnh đó, các doanh nghiệp BHNT cũng đã có ý tưởng về sử dụng kênh phân phối qua mạng Internet, với việc giới thiệu sản phẩm qua mạng.

2.5 Góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, thịnh vượng, nâng cao nhận thứcvề BHNT

Qua việc giải quyết đầy đủ và kịp thời quyền lợi của khách hàng, các doanh nghiệp BHNT đã giúp khách hàng chẳng may gặp rủi ro nhanh chóng khắc phục rủi ro, ổn định cuộc sống đồng thời cũng giúp cho khách hàng thực hiện tiết kiệm dài hạn và đều đặn nhằm đạt những kết quả đã đề ra, tạo lập

một cuộc sống đầy đủ về tài chính, hạnh phúc, thịnh vượng Đây cũng chính là một trong những lý do cơ bản giúp dân chúng ngày càng hiểu rõ hơn về vai trò,ý nghĩa của BHNT, từng bước hình thành tập quán tham gia BHNT ở Việt Nam và cũng là một trong những lý do cơ bản đem lại sự thành công của thị trường thời gian qua Đồng thời, với cơ chế bù đắp tài chính, khắc phục hậu qủa của rủi ro, hỗ trợ tài chính khi không còn khả năng lao động ( qua các sản phẩm hưu trí ), chúng ta có thể nhận định một cách logic rằng, BHNT đã, đang và sẽ góp phần tích cức xoá bỏ bao cấp, giảm nhẹ các khoản trợ cấp của nhà nước,của xã hội đối với các cá nhân gặp rủi ro, đồng thời thực hiện xã hội hoá các đảm bảo xã hội.Thêm vào đó, các doanh nghiệp BHNT cũng rất tích cực tham gia vào hoạt động từ thiện tài trợ các chương trình văn hoá thể thao, tư vấn y tế, hỗ trợ đào tạo, an toàn giao thông và các hoạt động xã hội khác, góp phần xây dựng một xã hội an bình, thịnh vượng, nâng cao uy tín và hình ảnh của ngành BHNT.

2.6 Tạo công ăn việc làm cho nhiều người

Thời gian qua nghành BHNT đã thu hút, tạo công ăn việc làm cho một lực lượng đông đảo lao động dưới hình thức đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp và cộng tác viên Đến cuối năm 2002, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trường đã tới con số trên 70 000 người.Với những đặc trưng nổi bật: hoàn toàn độc lập, tự chủ về thời gian, đòi hỏi tính tự giác cao, hưởng thù lao theo kết quả hoạt động, tự hoạch toán độc lập, BHNT đã thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp, được xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao ở Việt Nam hiện nay Đồng thời, BHNT cũng đã tạo ra chỗ làm việc cho các nghành khác có liên quan như công nghệ thông tin, ngân hàng, in ấn, quảng các

2.7 Tạo kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy kinhtế xã hội phát triển.

Với chức năng gom nhặt và tập trung những khoản tiền nhỏ, nhàn rỗi nằm giải giác trong dân cư, BHNT đã hình thành một quỹ đầu tư lớn, cung cấp vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn chung và dài hạn, phục vụ đắc

lực cho công cuộc công nghiệp hoá- hiện đại hoá, góp phần phát triển kinh tế-xã hội So với nghành ngân hàng, BHNT Việt Nam tuy có thâm niên hoạt động còn rất ngắn nhưng đã thực sự trở thành một kênh huy động và phân phối vốn hưu hiệu cho nền kinh tế Với số tài sản quản lý được tích luỹ ( dưới hình thức quỹ dự phòng ) ngày càng lớn, cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện những khoản đầu tư lớn dưới các hình thức như góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, cho vay, tham gia các dự án đầu tư, mua trái phiếu, tín phiếu kho bạc nhà nước, gửi tiết kiệm ngân hàng Lờy năm 2001 làm ví dụ, như đã nêu trên, tổng số phí BHNT trên toàn thị trường đạt 2.786 tỷ đ, chiếm 0.55% GDP và như vậy tính đến thời điểm giữa năm 2002 , tổng số phí BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế lên tới trên 4.000 tỷ đ ( chủ yếu là quỹ dự phòng được tích tụ qua các năm ) Hoạt động đầu tư Tài Chính cũng trở thành xương sống nâng đỡ các hoạt động kinh doanh BHNT, tạo tiền đề và điều kiện để các doanh nghiệp BHNT tham gia vào thị trường Tài Chính, tạo lập các quỹ đầu tư Trên thực tế các doanh nghiệp BHNT đã tham gia rất nhiều dự án đầu tư , là cổ đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thường xuyên trong các cuộc đấu thầu tín phiếu, trái phiếu kho bạc và cũng là người chơi lớn trên thị trường chứng khoán.

Bảng :Quỹ đầu tư các công ty BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế

Quỹ đầu tư (tỷ đồng )

3 Tiềm năng của thị trường BHNT

Trong những năm tới, thị trường BHNT Việt Nam đang đứng trước các cơ hội, điều kiện thuận lợi cho sự phát triển đó là:

Thứ nhất, cùng với chính sách hội nhập kinh tế, nền kinh tế nước ta đã

bước vào giai đoạn hồi phục, ổn định và phát triển với tốc độ khá cao, lạm phát được đẩy lùi thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện, là tiền đề