ĐA DẠNG HOÁ KấNH PHÂN PHỐ

1. Nõng cao chất lượng đào tạo đại lý và mở rộng cỏc trung tõm phục vụ khỏch hàng ra nhiều tỉnh khỏch hàng ra nhiều tỉnh

• Trong cỏc yếu tố tạo nờn sự thành cụng trong kinh doanh BHNT, thỡ hoạt động đại lý đúng gúp vai trũ rất quan trọng. Quỏ trỡnh tuyển chọn cú thể là rất tốt và quỏ trỡnh giỏm sỏt ban đầu được tiến hành nghiờm tỳc nhưng nếu khụng đào tạo cơ bản, ban đầu và đào tạo nõng cao cho lực lượng bỏn thỡ họ sẽ khụng bao giờ đạt được thành cụng.

Thực tế cho thõy nếu quỏ trỡnh đào tạo khụng liờn tục và khụng đảm bảo cung cấp đầy đủ kiến thức cũng như quan điểm làm việc tớch cực và thiếu sự giỏm sỏt việc chuyển hoỏ cỏc kỹ năng thành cỏc thúi quen làm việc đối với đại lý thỡ đại lý rất dễ bị thất bại và gõy ảnh hưởng lớn đến việc duy trỡ đại lý.

Việc biết phải làm gỡ là một trong những yếu tố đầu tiờn nằm trong mục đớch đào tạo của cụng ty. Triết lý đào tạo của cụng ty cú liờn quan trực tiếp đến tinh thần và nhuệ khớ trong quỏ trỡnh làm việc của đội ngũ bỏn hàng và từng nhõn viờn bỏn hàng. Việc cho rằng khả năng bỏn hàng của những người đại lý giỏi cú từ bẩm sinh là hoàn toàn sai lầm. Thực ra muốn trở thành một người bỏn hàng thành cụng đũi hỏi phải cú những tố chất nhất định và quỏ trỡnh tuyển chọn đại lý là nhằm đi tỡm những tố chất này. Tuy nhiờn đào tạo nhằm phỏt triển những tố chất này và giỳp họ làm việc cú hiệu quả trong thực tế. Núi chung một người bỏn hàng thành đạt là do được đào tạo trong một chương trỡnh đào tạo cú hiệu quả khụng phải do bẩm sinh.

Dưới đõy là một số biện phỏp nhằm đẩy mạnh việc hoàn thiện cụng tỏc đào tạo đại lý:

- Hoàn thiện hơn nữa giỏo trỡnh đào tạo đại lý. Tập trung vào mặt hỡnh thức trỡnh bày và cỏc tỡnh huống cụ thể giỳp đại lý vận dụng vào thực tế.

- Tăng cường cỏc buổi thực hành bỏn trờn cơ sở lý thuyết bỏn hàng đó đào tạo cho đại lý.

- Nõng cao chất lượng quản lý đại lý ở cỏc cấp cơ sở về phương phỏp kốm cặp và huấn luyện đại lý mới. Cú cụng cụ giỏm sỏt và đỏnh giỏ cỏc mặt tiến bộ từng kỹ năng bỏn hàng của đại lý.

- Cần cú chế độ thự lao cụ thể cho cỏc đối tượng tham gia vào cụng tỏc huấn luyện, kốm cặp đại lý tại cơ sở. Nú đnag nghĩa với việc ban hành ra một mụ hỡnh thăng tiến đại lý thớch hợp và hấp dẫn những đại lý giỏi tham gia vào cụng tỏc quản lý ( thăng tiến trong nghề nghiệp ) từ đú tham gia đào tạo kốm cặp đại lý hiệu quả hơn.

- Đối với chương trỡnh đào tạo cơ bản, đào tạo cấp 1, cần xem xột việc đào tạo cỏc sản phẩm.

- Tăng cượng những chương trỡnh đào tạo nõng cao và mở rộng đối tượng tham dự. Trong cỏc chương trỡnh đào tạo nõng cao cần quan tõm đến cỏc lĩnh vực nghành nghề khỏc nhau như văn hoỏ, chớnh trị và phỏp luật... Mặt khỏc cần phõn loại thị trường mục tiờu để thiết kế cỏc chương trỡnh đào tạo nõng cao, vỡ kiến thức sản phẩm cũn liờn quan đến thị trường mục tiờu, đào tạo sản phẩm phải phự hợp với thị trường mà ở đú đại lý sẽ hoạt động. Nếu một đại lý được tuyển chọn để hoạt động trờn một thị trường cú những nột đặc thự về chuyờn mụn, vớ dụ như thị trường đú bao gồm những nhà kế toỏn luật sư.... rừ ràng là đại lý đú phải được đào tạo về những vấn đề liờn qua đến hệ thống thuế, luật phỏp và kiến thức kinh doanh núi chung kỹ hơn những đại lý được tuyển chọn để hoạt động ở khu vực hộ gia đỡnh.

- Tăng cường việc đào tạo lại sản phẩm, nếu giữ cỏch đào tạo toàn bộ cỏc sản phẩm hiện cú của cụng ty thỡ trong một chương trỡnh đào tạo cấp 1 đại lý khụng thể nắm hết được.

Nhưng hơn hết ngay từ bõy giờviệc cần hoàn thiện là tập trung vào phương phỏp đào tạo và tổ chức đào tạo của chương trỡnh đào tạo bỏn hàng, đào tạo cơ bản. Vỡ trong thời gian đào tạo cơ bản việc tăng cường cỏc bài kiểm tra và thảo luận là hoàn toàn cần thiết và đõy là phần băt buộc trong cỏc chương trỡnh đào tạo cơ bản. Phương thức bỏn hàng và ngụn ngữ bỏn hàng phải được thực hành thường xuyờn theo cỏch nhập vai như trong một vở kịch. Sự nhắc đi nhắc lại cỏc phương thức bỏn hàng và ngụn ngữ bỏn hàng cú vai trũ quan trọng nhằm gắn kỹ thuật bỏn hàng vào tõm lý người đại lý cho đến khi chỳng trở thành gần như một phản xạ cú điều kiện.

Bản chất của đào tạo cơ bản, đào tạo nhanh là truyền đạt trực tiếp một khối lượng kiến thức quan trọng cho học viờn. Sự truyền đạt này cú thể được tiến hành bằng cỏch thảo luận tập thể với một số đụng cỏc học viờn hoặc thậm trớ chỉ thảo luận với một người. Người ta cho rằng số lượng cỏc học viờn mỗi lớp càng ớt thỡ chất lượng đào tạo càng tốt. Bờn canh ssú, bài giảng phải đạt được một hiệu quả nhất định, đặc biệt là trong đào tạo kỹ năng. Học viờn tham gia khoỏ học trực tiếp sẽ khắc phục được những khú khăn mà nếu tự học sẽ khụng thể giải quyết được. Do đú, ngoài việc được đọc cỏc tài liệu phục vụ cho chủ đề của bài giảng học viờn cũn phải làm cỏc bài thực hành bắt buộc.

Cỏc tài liệu được cung cấp trong quỏ trỡnh đào tạo cơ bản phải liờn quan trực tiếp đến những kỹ năng bỏn hàng cụ thể. Sự phong phỳ đa dạng của cỏc bài giảng về phương thức bỏn hàng sẽ làm cho người đại lý dự cú tham vọng nhất cũng trở lờn bối rối. Để khắc phục điều này ngay từ đầu nờn phỏt cho học viờn một quyển sỏch chỉ ra những gỡ là cần thiết trong giai đoạn mới vào nghề. Mục tiờu đầu tiờn của khoỏ đào tạo bỏn hàng cơ bản là cung cấp cho đại lý những kỹ năng cần thiết để cú thể bỏn hàng càng sớm càng tốt. Muốn vậy đại lý phải tập trung tõm huyết vào học những phương thức bỏn hàng hiệu quả nhất.

Chỳng ta đang kinh doanh ở phương Đụng, do vậy việc sử dụng từ ngữ trong bỏn bảo hiểm cũng quan trọng. Người đại lý mới phải được đào tạo để hiểu cỏc thuật ngữ trong nghề khai thỏc bảo hiểm ở ngay giai đoạn mới vào nghề.

• Song song với việc nõng cao cụng tỏc đào tạo đại lý, thỡ doanh nghiệp cũng cần quan tõm đến việc mở rộng thờm nhiều trung tõm phục vụ khỏch hàng, mở rộng mạng lưới trờn toàn đất nước để thõm nhập vào thị trường giỳp người dõn hiểu rừ hơn về BHNT, từ đú cũng cú thể làm tốt cụng tỏc dịch vụ cho khỏch hàng, chăm súc khỏch hàng tốt hơn, dễ dàng hơn. Thụng qua cỏc trung tõm phục vụ khỏch hàng, người dõn cú thể tỡm hiểu về cụng ty, về sản phẩm của cụng ty, họ cú thể được tư vấn trực tiếp về cỏc sản phẩm cũng như về cỏc hoạt động khỏc như tư vấn du học, tư vấn về dịch vụ tài chớnh.... Đú cũng là hỡnh thức doanh nghiệp cú thể mở rộng thị trường trờn toàn quốc.

2. Nõng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khỏch hàng

Khỏch hàng tham gia BHNT mong đợi gỡ ở doanh nghiệp bảo hiểm ? Cõu trả lời là: giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhanh chúng, thoả đỏng, giữ đỳng cam kết với khỏch hàng, tạo sự tiện lợi nhất cho khỏch hàng, chất lượng dịch vụ cao đỏp ứng nhu cầu đa dạng của khỏch hàng khụng chỉ trong lĩnh vực BHNT mà cũn cả cỏc nhu cầu khỏc như cụng việc chăm súc khỏch hàng sau khi khỏch hàng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp, đại lý phải thường xuyờn thăm hỏi trong những dịp lễ tết cũng như trong cuộc sống hàng ngày.... Doanh nghiệp cần nõng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khỏch hàng để cú thể giữ được khỏch hàng, hạn chết tỡnh trạng từ bỏ hợp đồng khi chưa đỏo hạn....

3. Nõng cao hệ thống phõn phối phản hồi trực tiếp quảng cỏo thụng qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng.

Prudential cần phải lựa chọn và ngày càng nõng cao hệ thống phõn phối phản hồi trực tiếp vỡ phản hồi trực tiếp cho phộp cỏc cụng ty BHNT , đặc biệt trong thị trường phỏt triển thụng tin như hiện nay, giới thiệu một cỏch nhanh nhất cỏc sản phẩm mới ra cụng chỳng, đồng thời khiến cho cụng ty tiếp cận được thị trường mới.

Phản hồi trực tiếp đơn giản trong thủ tục mua bỏn đó làm cho chi phớ của cụng ty bảo hiểm giảm khỏ nhiều, do đú phớ bảo hiểm sẽ trở thành cụng

cụ cạnh tranh hiệu quả và cũng gúp phần nõng cao được chất lượng phục vụ của cụng ty.

Cỏc phương tiện thụng tin được sử dụng trong phản hồi trực tiếp cần được phỏt triển mở rộng:

- Thư tớn: Cụng ty bảo hiểm gửi thư chào bỏn sản phẩm của mỡnh cho khỏch hàng. Như vậy, trước hết cụng ty bảo hiểm xỏc định được chớnh xỏc khỏch hàng tiềm năng của mỡnh vỡ chỉ cú những người đú mới nằm trong danh sỏch được nhận thư. Một số liệu thống kờ cho thấy cú 85% khỏch hàng nhận được thư chào bỏn đó thụng tin phản hồi lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đú cũn chưa kể đến những trường hợp, bằng uy tớn cỏ nhõn người nhận được thư chắc chắn sẽ tham gia bảo hiểm.

- Bỏo chớ: bằng những quảng cỏo trờn bỏo chớ, cụng ty bảo hiểm hoàn toàn cú thể thu hỳt được một số lượng khỏ lớn cỏc khỏch hàng quan tõm đến cụng ty. ậ đõy bỏo chớ đó đúng một vai trũ quan trọng trong việc khơi dậy cỏc nhu cầu bảo hiểm của khỏch hàng.

- Phỏt thanh, truyền hỡnh:hấp dẫn khỏch hàng bởi õm thanh, ỏnh sỏng, hỡnh ảnh... kiến cho khỏch hàng quen thuộc dần với cụng ty bảo hiểm, muốn được sử dụng sản phẩm của cụng ty, nhờ đú, cụng ty sẽ bỏn được hàng.

- Điện thoại: cụng ty bảo hiểm sử dụng mạng lưới điện thoại để bỏn hàng, hoặc là cụng ty gọi điện cho khỏch hàng gọi đến cụng ty để mua hàng. Muốn thực hiện được việc bỏn hàng bằng phương thức này cụng ty bảo hiểm phải cú hệ thống điện thoại tư vấn, khiếu nại miễn phớ cho khỏch hàng và cơ chế chuyờn trả lời khỏch hàng.

Nõng cao chiến lược truyền thụng: Truyền thụng trong BHNT là quỏ trỡnh truyền tin về sản phẩm và về doanh nghiệp BHNT. Truyền thụng bao gồm bốn cụng cụ chớnh đú là quảng cỏo, xỳc tiến bỏn, tuyờn truyền và bỏn hàng cỏ nhõn. Truyền thụng cú thể là sự trao đổi thụng tin giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khỏch hàng, với cỏc đại lý, cỏc nhà mụi giới, cỏc tổ chức trung gian hay giữa cỏc nhà mụi giới, cỏc đại lý, cỏc khỏch hàng với nhau. Kờnh truyền thụng cú thể là kờnh phõn phối trực tiếp như qua điện thoại, thư từ, ti vi hoặc qua sự tiếp xỳc trực tiếp giữa đại diện của cụng ty ( cỏc đại lý, nhõn

viờn ) đối với khỏch hàng. Một kờnh truyền thụng khỏc ( kờnh khụng trực tiếp ) đú là sự truyền miệng trong dõn chỳng , giữa cỏc nhà mụi giới, giữa nhà mụi giới với khỏch hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, hỡnh ảnh của doanh nghiệp. Vỡ vậy doanh nghiệp cần phải tham gia vào nhiều hoạt động từ thiện hơn nữa, tài trợ cho cỏc chương trỡnh giỏo dục, văn hoỏ, thể thao, y tế cộng đồng để hỡnh ảnh của cụng ty ngày càng được nõng cao và biết đến. Đõy là một biện phỏp rất tớch cực để quảng bỏ hỡnh ảnh của cụng ty, tạo thờm uy tớn của cụng ty, để từ những người nghốo khú nhất, vựng sõu vựng xa nhất cũng biết đến: tờn, khẩu hiệu và hỡnh ảnh của cụng ty....