Chiến lược marketing cho sản phẩm công nghiệp tại công ty nhựa cao cấp tân tiến

Từ nhận thức trên, nhóm đã lựa chọn đề tài “Chiến lược marketing cho sản phẩm công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến” Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm

ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành công

Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần là khách công nghiệp bởi vậy khách hàng công nghiệp đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó là một thị trường mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầu tư rất nhiều

Từ nhận thức trên, nhóm đã lựa chọn đề tài “Chiến lược marketing cho sản

phẩm công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến”

Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường các khách

hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến, để qua đó đề xuất các chiến lược, biện pháp marekting mix phù hợp cho các sản phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi thế của Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới

2 Đối tượng nghiên cứu của đề tài

- Khách hàng công nghiệp

3 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Khách hàng công nghiệp trong ngành Nhựa Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu

Dùng 4 chiến lược bộ phận của Marketing mix để nghiên cứu đề tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến " vì thế đề tài chú trọng đến chiến lược sản phẩm, áp dụng nhiều lý thuyết của chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

PHẦN NỘI DUNG

1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY NHỰA CAO CẤP TÂN TIẾN

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty nhựa cao cấp hàng Tân Tiến (TATICO) ra đời từ ngày 4 tháng

11 năm 1989 Tên khai sinh là" Xí nghiệp hoá nhựa cao su - Tân Tiến " ban đầu công ty có nền cơ sở hạ tầng thấp kém, có thời gian sản xuất chưa phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu

- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tên thành "Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp - Tân Tiến " Tên giao dịch: AVIATTION HIGH - GRATE PLASTIC COMPANY Thời gian này sản xuất bắt đầu phát triển

- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp Tân Tiến đổi tên thành Công ty nhựa cao cấp Tân Tiến, tên gọi này duy trì đến bây giờ Công ty có 3 giai đoạn phát triển:

* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt động dưới sự bao cấp của nhà nước Vốn sản xuất được cấp: 1,1 tỷ đồng Công ty có một nền sản xuất kém với trang thiết bị lạc hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu…

Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanh không

có lợi nhuận, chủ yếu cán bộ công nhân viên sống bằng mức lương trợ cấp của nhà nước

Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.892.000 đồng năm 1991

* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở thành công ty mạnh trong ngành nhựa Việt Nam

+ 1992-1995: Năm 1992 công ty trở thành thành viên hạch toán độc lập Công ty mạnh dạn vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bị nâng cao sản

xuất Công ty chủ động tìm kiếm thị trường ngoài ngành chính vì vậy đến năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuận gấp 2, thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993

+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng 30%, bình quân đầu người tăng 15% Thời gian này doanh thu ngoài ngành tăng từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998 Đến năm 1997 doanh thu công ty đạt 11

tỷ VNĐ

+ 1998-2002: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm 60% tổng doanh năm, sản phẩm mới được tung ra thị trường ngày một nhiều, mỗi năm có từ 4  6 sản phẩm mới, đến năm 1999 sản phẩm mới của công ty có trên 200 chủng loại sản phẩm các loại

1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập bình quân đầu người gia tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu

Hiện nay công ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là 11.000m2 có 8 phòng chức năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh

1.2 Cơ hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến thách thức

và đe dọa.

1.2.1 Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty phải đối đầu

Kinh tế phát triển tạo ra sự ảnh hưởng tích cực đối với ngành nhựa, việc

mở rộng qui mô của ngành nhựa cao cấp giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến cũng phải mở rộng, sản xuất các sản phẩm mà ngành nhựa cao cấp cần cho thị trường

Với một phương thức kinh doanh lấy uy tín và đảm bảo chất lượng cao về sản phẩm nên qua quá trình kinh doanh Công ty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường nhất là đối với khách hàng công nghiệp

Những người cần sự nổi tiếng cũng như cần tác phong về chữ tín là chủ yếu

Ngoài ra với nền kỹ nghệ tiên tiến do các trang thiết bị đều rất hiện đại và

là đổi mới của thế giới nên sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lượng cao

Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý khả năng động sáng tạo, có sức trẻ

và sự nhiệt tình trong công việc

* Tuy nhiên Công ty cũng bộc lộ nhiều điểm yếu của mình cụ thể:

+ Cơ sở hạ tầng của Công ty đã cũ chưa được cải tạo xây dựng mới diện tích mặt bằng rộng lớn những xây dựng chưa có tính chất kinh tế và chưa phù hợp

+ Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển

+Việc quản lý sản phẩm còn chưa hoàn thiện Điều đó được biểu hiện ở chỗ Công ty chưa phân tích và nhận thức được từng nhóm hàng đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống và do đó chưa có chính sách Marketing phù hợp cho từng mặt hàng

+ Chính sách nhãn hiệu chưa được quan tâm

+ Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được quan tâm

+ Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp

* Đe doạ.

+ Trong ngành Nhựa Việt Nam, không chỉ có Nhựa cao cấp Tân Tiến là Công ty có công nghệ kỹ thuật khá cao, đối thủ trong ngành Nhựa của Công ty cũng có kỹ nghệ và công nghệ, kỹ thuật cao ví dụ như Nhựa Tiền Phong, Nhựa Song Long,Nhựa Hàng Không

+ Việc xoá bỏ hàng rào thuế quan để gia nhập CEPT và AFTA đã làm cho

cả ngành Nhựa không có người bảo hộ, mọi công việc điều phải do ngành giải quyết, khi các Công ty Nhựa khu vực thâm nhập vào Việt Nam nó sẽ cạnh tranh khốc liệt cả về giá, về chất lượng sản phẩm bởi những Công ty này cũng có nền

kỹ nghệ, công nghệ cao, sản phẩm họ làm ra cũng có chất lượng, kiểu dáng mẫu

mã rất đẹp, rất phù hợp

* Cơ hội

Việc mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện cho chúng ta chuyển gia công nghệ nâng cấp từ công nghệ thấp nên công nghệ cao, cơ hội này giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến nâng cấp trang thiết bị máy móc của mình lên một mức cao hơn

Việc mở cửa nền kinh tế còn làm cho nền kinh tế phát triển, thu nhập của ngừơi dân được gia tăng, nhu cầu của họ từ đó cũng sẽ gia tăng, kéo theo việc tiêu dùng các sản phẩm gia dụng đặc biệt sản phẩm Nhựa với giá rẻ, mẫu mã đẹp, công dụng không kém bất kỳ sản phẩm nào cũng gia tăng

Ngoài ra, khi nước ta gia nhập CEPT, và AFTA tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường khu vực, ngành Nhựa cũng không

là một ngoại lệ Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến lại là một thành viên của ngành Nhựa bởi vậy việc mở rộng thị trường ra các nước khu vực là cơ hội đối với Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến

Sau đây là ma trận SWOT, ma trận hình thành ý tưởng chiến lược trên cơ

sở những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Nhựa cao cấp hàng không

Các yếu tố nội bộ

doanh nghiệp

Các yếu

tốmôi trường

kinh doanh

1 Các điểm mạnh (S) + Nguồn nhân lực dồi dào (đội ngũ cán bộ quản lý có khả năng sáng tạo, năng động) + Sản phẩm chất lượng cao ( do nền công nghệ càng phát triển và Công

ty tiếp thu được nền kỹ nghệ tiên tiến này

+ Công ty có uy tín mạnh, hình ảnh tốt đối với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng CN

II Các điểm yếu (w) + Cơ sở hạ tầng cũ chưa được cải tạo xây dựng

+ Hệ thống kênh chưa phát triển

+ Việc quản lý sản phẩm chưa hoàn thiện + Chính sách nhãn hiệu chưa được quam tâm + Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được chú trọng

+ Nguồn vốn huy động thấp

1 Cơ hội (0)

+ Chuyển giao công

nghệ

+ Thu nhập dân cư tăng

+ Gia nhập CAPT và

APTA.

+ Cần phải xâm nhập sâu hơn và thị trường hiện tại

+ Mở rộng thị trường bằng sản phẩm có chất lượng ngày càng cao

+ Thâm nhập vào thị trường cao cấp

+ Cần thành lập nhiều đại lý và chi nhánh + Chú trọng vào việc khuyếch trương sản phẩm, cần chú trọng tạo chiến lược khác biệt đối với các thủ cạnh tranh trong và ngoài nước

II Đe doạ (T)

+ Nhiều Công ty Nhựa

nội địa có công nghệ kỹ

thuật cao

+ Giữ vững thị trường + Tăng cường chiến lược marketing, lấy uy tín và chất lượng sản

+ Tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm hiện tại

+ Bằng khả năng của

+ Có nhiều đối thủ

cạnh tranh trong khu

vực (có công nghệ cao

giá cả phù hợp, sản

phẩm có chất lượng

mẫu mã đẹp kiểu dáng

tốt)

+ Sắp xoá bỏ thuế

quang

phẩm làm vị thế cạnh tranh

mình phải giữ được các khách hàng chung thành và duy trì được một số khách hàng khác.

1.2.2 Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty.

Nhìn vào điểm mạnh điểm yếu của Công ty và sự phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh ta có thể thấy Công ty có một tiềm năng phát triển rất lớn khi nhu cầu về sản phẩm Nhựa đang gia tăng, việc sản xuất xuất khẩu sản phẩm của Công ty ra các nước khu vực và các nước ngoài khu vực đang là con số tiềm ẩn

có lợi cho Công ty Nhìn vào ma trận SWOT ta có thể đánh giá được tiềm năng phát triển của Công ty, dựa vào sự kết hợp điểm mạnh cơ hội, điểm mạnh mối đe doạ, điểm yếu cơ hội, điểm yếu và mối đe doạ ta có thể thấy hay được những lợi thế và vị thế cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến trên thị trường Nhựa, qua đó khẳng định được tiềm năng phát triển của Công ty rất lớn

1.3 Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số tiêu thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường nhựa.

Có thể nói việc phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp thường dựa vào các tiêu thức chủ yếu: Qui mô, mức mua bình quân, mức sử dụng, loại hình tổ chức, địa điểm công ty, tình trạng mua, sự chung thuỷ với người bán và tiêu chuẩn đánh giá người bán

Song đối với Công ty Nhựa cao cấp Tân Tiến, do các đặc điểm về nguồn lực và các yếu tố ảnh hưởng, Công ty phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp theo chiều hướng sau

+ Địa lý và thu nhập: Vấn đề địa lý thu nhập thường hay song hành cùng nhau bởi gắn liền với từng khu vực địa lý sự vận chuyển hàng hoá, phí tổn cho công việc bốc dở, lưu thông sẽ ít hoặc nhiều, nó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm và khoản cách từ nơi sản xuất đến tay các khách hàng công nghiệp Do

đó nếu công ty có nguồn lực tài chính dồi dào có mức thu nhập (doanh thu, lợi nhuận) lớn thì việc bổ một khoản vốn cho công tác lưu thông phân phối tới các vùng địa lý khác nhau trở nên không khó

Khách hàng công nghiệp của Công ty có mặt nhiều trên địa bàn TP.HCM trong khi tại các tỉnh thành lân cận hoặc tại miền Trung và niềm Bắc lại rất ít bởi vậy công ty cần phát triển thị trường các khách hàng công nghiệp ra các vùng địa lý này, nhất là khi nguồn lực của công ty đang phát triển, có thể có đủ khả năng để phát triển các thị trường này

Nếu dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị trường công ty có thể kết hợp giữa thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng trên các vùng địa lý làm tiết kiệm được chi phí, tạo ra một công hai việc Từ đó có thể nắm bắt và chiếm lĩnh được cả hai thị trường này trên một địa bàn

Hiện tại nhờ vào tiêu thức này công ty đã mở rộng thị trường khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng vào tỉnh Đồng Nai và Vũng Tàu Tại đây công ty chiếm lĩnh được một phần thị trường người tiêu dùng đặc biệt công ty khá nhiều khách hàng công nghiệp trung thành ở đây

Đối với khu vực TP.HCM, quá trình lưu thông trở nên dễ dàng, chi phí phân phối hàng hoá cho khách hàng công nghiệp là rất ít nên công ty có thể giảm giá bán sản phẩm hàng hoá của mình để giữ các khách hàng công nghiệp này và thu hút các khách hàng công nghiệp khác mua sản phẩm của công ty

* Tiêu chuẩn đánh giá người bán và sự chung thủy với người bán

Uy tín của công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả, dịch vụ đây là những gì

mà các khách hàng công nghiệp đánh giá về tiêu chuẩn của người bán và cũng từ đây các khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với người bán hay không?

Theo đánh giá của một số Tân Tiến khách hàng công nghiệp qua sự chung thuỷ của họ với công ty nhựa cao cấp thì thế mạnh của công ty trên thị trường khách hàng công nghiệp là sự uy tín với chất lượng sản phẩm cao, giá phù hợp

Điều này hoàn toàn đúng với những gì công ty đã làm và sẽ đang thực hiện Vấn đề quản lý hệ thống chất lượng ISO 9002 tạo cho công ty có danh tiếng

về sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh và tiêu chuẩn đáp giá của các chuyên gia Đức Việc sản suất và giao hàng hoá theo đúng hợp đồng đúng hẹn/đúng những

gì đã cam kết trong hợp đồng thường được công ty chú ý, đôi khi có quá nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp công ty không có đủ nguồn lao động để sản xuất nên phải huy động cả nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể

cả trưởng phó phòng lẫn phó giám đốc)

* Những tiêu thức khác

Ngoài những tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp Tân Tiến cần phải chú ý đến một tiêu thức như qui mô, mức mua bình quân , những tiêu thức này cho ta thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa của công ty đang nhỏ, vừa hay lớn với khách hàng công nghiệp Cụ thể dựa vào đây công ty sản xuất một lượng hàng hoá vừa

đủ cho việc bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

Đôi khi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm của công ty với một lượng vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành trên một sản phẩm sẽ cao lên bắt buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm , làm giảm uy tín của công ty mà công ty còn phải có một số phương pháp khắc phục điểm này

2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP

* Quảng cáo

Mục đích của quảng cáo là thúc đẩy người mua tiêu dùng sản phẩm, làm cho người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của công ty qua đó xây dựng được một phần hình ảnh của công ty…

Sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp Tân Tiến không được quảng cáo trên các phương tiện thông tin mà sử dụng ngay những nhân viên bán hàng

và các nhân viên phòng marketing trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại thời điểm bán

Có thể nói hình thức này đem lại hiệu quả khá cao mà tốn kém rất ít về mặt chi phí Họ không chỉ đưa thông tin về sản xuất của công ty đến khách hàng một cách nhanh chóng mà thông qua họ công ty có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Từ đó có thể kịp thời đưa ra các biện pháp

xử lý có tính chính xác cao Tuy nhiên công ty không có nhiều điểm bán và ít tham gia vào các hội chợ có quy mô to lớn, có tiếng vang lớn vậy số lượng khách hàng công nghiệp chưa tin tưởng vào hình ảnh uy tín của công ty

Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho các khách hàng công nghiệp, đặc biệt cần có sự tham gia của các khách hàng công nghiệp mà công ty chưa tạo đủ sự tin tưởng cho họ để cùng bàn luận về các ưu nhược điểm của sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu của họ trong tương lai Tại hội nghị khách hàng công ty nên tuyên bố các dự án và chính sách của mình trong thời gian tơí

Nhưng một việc rất quan trọng là trước khi tung ra sản phẩm ra thị trường thì việc giới thiệu sản phẩm đó là một bước đệm rất quan trọng, bởi vậy công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch trương để tăng khả năng nhận biết về sản phẩm của khách hàng làm cho họ thấy được công dụng của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về công ty trong con mắt khách hàng

Các khách hàng công nghiệp ở xa địa bàn TP.HCM, công ty nên dùng các tờ báo địa phương mà các khách hàng công nghiệp này đóng ở đâu để quảng cáo cho công ty, hoặc nếu nhìn thấy được địa phương này là một thị