ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH

Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc (North Kinhdo Food Joint-Stock Company) là công ty trực thuộc sự quản lý của tập đoàn Kinh Đô Việt Nam.

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH MỤC LỤC MỤC LỤC 1 PHẦN I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC 1 1. Giới thiệu tổng quan về kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc .1 1.1. Tổng quan về công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc .1 1.2. Tổng quan về các sản phẩm của công ty chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc 2 1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối 2 1.3.2. Các dòng chảy trong kênh và sự quản lý các dòng chảy trong kênh .4 1.3.2.1. Dòng chuyển quyền sở hữu (litle flow) .4 1.3.2.2. Dòng đàm phán 4 1.3.2.3. Dòng vật chất .5 1.3.2.4. Dòng thanh toán .5 1.3.2.5. Dòng thông tin .5 1.3.2.6. Dòng xúc tiến .5 1.3.2.7. Dòng đặt hàng 6 1.3.2.8. Dòng chia sẻ rủi ro .6 1.3.2.9. Dòng tài chính .6 1.3.3. Mục tiêu phân phối, chiến lược phân phối 6 PHẦN II MÔ TẢ HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC 7 1. Phạm vi và tần suất đánh giá .7 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất đánh giá .7 2.1. Mức độ kiểm soát 7 2.2. Tầm quan trọng của các thành viên kênh 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.3. Bản chất của sản phẩm 7 2.4. Số lượng thành viên kênh 8 3. Quy trình đánh giá .8 3.1. Phát triển tiêu chuẩn đánh giá chung cho tất cả các ngành hàng của công ty Kinh Đô Miền Bắc và xét hai ngành hàng tiêu biểu Cracker – Bánh trung thu Kinh Đô .8 3.1.1.Hoạt động bán hàng .8 3.1.2. Tồn kho 8 3.1.3. Đánh giá khả năng của lực lượng bán hàng .8 3.1.4. Thái độ của các TVK và cạnh tranh 8 3.2. Thực hiện đánh giá các thành viên kênh theo các tiêu chuẩn đối với hai ngành hàng Cracker và Bánh trung thu .9 3.2.1. Tiêu chuẩn đánh giá chung cho tất cả các ngành hàng trong quý 1 năm 2010 .9 3.2.2. Đánh giá các TVK đối với ngành Cracker 10 3.2.3. Ngành bánh trung thu Kinh Đô .12 3.2.4. So sánh tiêu chuẩn đánh giá các TVK của hai ngành hàng Cracker và bánh Trung thu .16 3.2. Những người tham gia vào quá trình đánh giá 17 Nhiệm vụ và trách nhiệm chính: .17 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Tháng/ Quý/ Năm) được giao. Chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh số, công nợ theo quy định của công ty. Kết hợp với các bộ phận hỗ trợ bán hàng để thực hiện các hoạt động hỗ trợ kinh doanh của công ty 17 Thực hiện đúng các bước các bước bán hàng, báo cáo hàng ngày theo quy định .17 Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, giải thích, tư vấn và hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cũng như vấn đề liên quan kỹ thuật cho khách hàng. .17 Phát triển và duy trì mối quan hệ kinh doanh đối với khách hàng mới và khách hàng hiện tại. .17 Giải quyết các vấn đề liên quan tới sản phẩm và dịch vụ nếu có 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chăm sóc khách hàng, trợ giúp đứng bán hàng tại các điểm siêu thị và đại lý khi được yêu cầu. 17 Báo cáo cho Trưởng bộ phận về công việc và kế hoạch theo nhiệm vụ được giao định kỳ ngày, tuần, tháng, quý, năm và báo cáo các trường hợp đột xuất hoặc các nhiệm vụ do Trưởng bộ phận giao 17 Các công việc khác do Trưởng phòng, trưởng bộ phận phân công 17 Trưởng chi nhánh .17 Nhiệm vụ và trách nhiệm chính: .17 Hoàn thành chỉ tiêu phân phối (tháng/quý/năm) được giao. Chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh số, công nợ theo quy định của công ty. Kết hợp với công ty và trưởng khu vực để thực hiện tốt các hoạt động kinh doanh của công ty .17 Báo cáo xuất nhập tồn kho hằng ngày, hàng tuần, hàng tháng cho quản lý hành chính bán hàng, ban kiểm soát của công ty 17 Báo cáo lượng nhân viên trực tiếp cho quản lý hành chính bán hàng và ban kiểm soát của công ty 18 Sau mỗi quý phải có bảng phân tích hiệu quả kinh doanh và báo cáo cho ban kiểm soát 18 Nhân viên hành chính bán hàng của đại lý bán buôn, bán buôn .18 Nhiệm vụ và tách nhiệm chính: .18 Kiểm tra hoạt động bán hàng hàng ngày và báo cáo cho trưởng chi nhánh và giám đốc bán hàng của công ty .18 Thực hiện bản báo cáo bán hàng hàng ngày và báo cáo cho trưởng chi nhánh và giám đốc bán hàng của công ty 18 Thực hiện công việc dự báo bán hàng hàng tháng, hàng quý và báo cáo cho trưởng chi nhánh, giám đốc bán hàng của công ty .18 Thực hiện bản báo cáo công nợ, kiểm soát các chương trình khuyến mãi của công ty và báo cáo hàng ngày cho trưởng chi nhánh và giám đốc bán hàng của công ty. 18 Ban kiểm soát 18 Nhiệm vụ và trách nhiệm chính: .18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lên kế hoạch đánh giá các thành viên kênh theo quy định của công ty và truyền đạt cho giám đốc phân phối, trưởng chi nhánh trong cuộc họp chi nhánh hàng tháng 18 Thực hiện báo cáo kiểm tra thị trường .18 Thực hiện công việc kiểm tra báo cáo bán hàng hàng ngày của nhân viên bán hàng trực tiếp .18 Thực hiện báo cáo đánh giá nhân viên bán hàng trực tiếp .18 Thực hiện dự báo bán hàng và đánh giá hiệu quả kinh doanh của nhà phân phối .18 Người chịu trách nhiệm khu vực thị trường .18 Nhiệm vụ và trách nhiệm chính: .18 Lên kế hoạch đánh giá thành viên kênh theo quy định của công ty và định hướng của ban kiểm soát 18 Lên kế hoạch hoạt động hàng ngày cho các thành viên kênh 18 Dự báo bán hàng hàng tháng theo từng nhãn hàng .18 Dự kiến bán hàng hàng tháng, doanh số, xuất nhập tồn kho .18 Thực hiện đánh giá doanh số bán .18 Giám đốc phân phối .18 Nhiệm vụ và trách nhiệm chính: 18 Lên kế hoạch hoạt động kinh doanh của toàn bộ hệ thống kênh .19 Tổng kết, đánh giá hoạt động của các nhà phân phối 19 Dự báo bán hàng theo nhãn hàng hàng tháng 19 Dự kiến bán hàng hàng tháng theo doanh số, xuất nhập tồn của toàn bộ hệ thống kênh 19 Quản lý hoạt động đánh giá toàn hệ thống .19 Kiểm tra kết quả bán hàng hàng ngày của hệ thống theo tuần .19 Đánh giá doanh số bán của hệ thống theo tháng 19 Giám đốc phân phối các ngành hàng 19 Nhiệm vụ và trách nhiệm chính: .19 3.3. Lịch trình đánh giá 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.4. Đánh giá và giải pháp đưa ra từ phía công ty khi thực hiện đánh giá hai ngành hàng Cracker 21 3.4.1. Kết quả kiểm tra: .21 3.4.2. Nhận định từ phía công ty .23 PHẦN III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC. .24 1. Hệ thống tiêu chuẩn: 24 2. Đối với hai ngành hàng Cracker và bánh trung thu Kinh Đô .24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PHẦN I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC. 1. Giới thiệu tổng quan về kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc 1.1. Tổng quan về công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc. Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc (North Kinhdo Food Joint- Stock Company) là công ty trực thuộc sự quản lý của tập đoàn Kinh Đô Việt Nam. Công ty được thành lập ngày 28/1/2000 và chính thức đi vào hoạt động kể từ ngày 1/9/2001. Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, chế biến thực phẩm, thực phẩm công nghệ và bánh cao cấp các loại; mua bán lương thực, thực phẩm. Từ số vốn điều lệ ban đầu là 10 tỷ đồng, qua 4 lần tăng vốn đến nay vốn điều lệ của Công ty là 50 tỷ đồng với cơ cấu sở hữu: cổ đông trong doanh nghiệp chiếm 63,93 % vốn điều lệ (7 người), cổ đông ngoài doanh nghiệp chiếm 36,07% vốn điều lệ (168 người) Công ty có một công ty con là Công ty cổ phần Thương mại và Hợp tác Quốc tế Hà Nội (HTIC), vốn điều lệ là 1 tỷ đồng trong đó công ty cổ phần Kinh đô miền Bắc nắm giữ 75,73% vốn điều lệ. Công ty Kinh Đô hiện là công ty sản xuất và chế biến bánh kẹo hàng đầu tại thị trường Việt Nam với 7 năm liên tục được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao. Hệ thống phân phối của Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh và thành phố với 200 nhà phân phối và gần 600.000 điểm bán lẻ. Sản phẩm của Kinh Đô đã được xuất khẩu sang thị trường 20 nước trên thế giới như Mỹ, Châu Âu, Úc, Trung Đông, Singapore, Đài Loan, với kim ngạch xuất khẩu phấn đấu đạt 10 triệu USD vào năm 2009. Công ty hiện có 21 nhóm sản phẩm trong đó nhóm bánh mỳ công nghiệp chiếm tỷ trọng cao nhất (22,35% doanh thu), kế đến là nhóm bánh cracker (14,23%), bánh trung thu (12,89%), kẹo đường chocolate (10,38%). Sản phẩm của Công ty rất đa dạng, tính đến cuối năm 2009, Công ty đã tung ra thị trường các tỉnh phía Bắc khoảng 250 loại sản phẩm bánh kẹo thuộc các nhóm hàng khác nhau. Nguồn nguyên liệu sản xuất của công ty tương đối ổn định và chủ yếu được mua từ các công ty trong nước. Về trình độ công nghệ, so với các doanh nghiệp hoạt động trong cùng ngành nghề ở Việt Nam, xét trên các phương diện máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất và năng lực nhân sự, Kinh đô miền Bắc đều có nhiều ưu điểm vượt trội. Công ty có một hệ thống phân phối trải rộng khắp 28 tỉnh, thành phía Bắc với trên 40 đại lý bán buôn, 195 nhà bán buôn và hơn 168.000 nhà bán lẻ, 15 siêu thị. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1.2. Tổng quan về các sản phẩm của công ty chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc. Hiện nay công ty chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc đang kinh doanh với 11 ngành hàng chính đó là: - Ngành Cracker - Ngành Cookie - Ngành Socola - Ngành kẹo Socola - Ngành Solite - Ngành bánh trung thu - Ngành bánh kem - Ngành kem đá kido’s - Ngành kẹo cứng, kẹo mềm - Ngành bánh mì mặn, ngọt - Ngành bánh Snack Có thể chia các sản phẩm của Kinh Đô thành 2 loại chính. - Loại 1:Bao gồm những sản phẩm thuộc các ngành Cracker, Cookie, Solite, kẹo cứng – kẹo mềm, bánh mì mặn – ngọt, snack là những ngành sản xuất với đơn hàng lớn, giá trị đơn vị thấp, đòi hỏi ít dịch vụ đi kèm. Những sản phẩm thuộc ngành 1 có thời gian sử dụng dài, không khắt khe trong khâu bảo quản sản phẩm. - Loại 2:Bao những sản phẩm thuộc các ngành: Socola, kẹo Socola, bánh kem, bánh bông lan, kem đá kido’s, đặc biệt là bánh trung thu Kinh Đô là những ngành hàng đặc biệt của công ty bởi nó rất quan trọng trong dịch vụ sau bán hàng. Đối với các sản phẩm thuộc loại 2 thì khác hẳng so với những sản phẩm thuộc loại 1, đó là rất khắt khe trong các yêu cầu cất giữ, bảo quản sản phẩm, dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng khá nhiều và thường chỉ mang tính mùa vụ. Khách hàng mục tiêu chung cho tất cả các ngành hàng của công ty đó là những người ưa thích các sản phẩm ăn nhanh, là những người bận rộn, có cá tính năng động, trẻ trung. Khách hàng mục tiêu của công ty tập trung vào giới trẻ ở độ tuổi từ 19-39 tuổi. 1.3. Mô tả kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc. 1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối. Hiện tại công ty Kinh Đô phân phối dưới 3 hệ thống kênh chính: - Kênh 3 cấp: NSX  Đại lý bán buôn  Bán buôn  Bán lẻ  Người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 3 cấp chiếm 85% doanh số của toàn công ty Kinh Đô trên cả nước và 90% doanh số của công ty Kinh Đô Miền Bắc. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Kênh 1 cấp: NSX  Siêu thị  Người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm 10% doanh số toàn công ty trên cả nước và chỉ chiếm 5% doanh số của công ty Kinh Đô Miền Bắc - Kênh trực tiếp: Kinh Đô Bakery  NTD cuối cùng. Hiện nay, công ty Kinh Đô Miền Bắc đã phân phối trên 28 tỉnh thành với 40 đại lý bán buôn, 195 nhà bán buôn và hơn 168.000 nhà bán lẻ, 15 siêu thị. Riêng ở thị trường Hà Nội,Kinh Đô Barkery có 9 đại lý và mục tiêu năm 2010 của công ty là nâng tổng số đại lý Barkery lên tổng số 15 đại lý. Tuy nhiên trong phần nghiên cứu về hoạt động đánh giá các thành viên kênh của công ty cổ phần chế biến thực phẩm miền Bắc, nhóm chỉ tập chung nghiên cứu về các TVK trong kênh 3 cấp. Vai trò, trách nhiệm và đặc điểm của các thành viên trong kênh 3 cấp được quy định như sau: Đối tượng Vai trò, trách nhiệm, đặc điểm Nhà sản xuất - Cung cấp sản phẩm theo đơn đặt hàng của các trung gian phân phối đúng đơn hàng, đúng thời gian. - Hỗ trợ các thành viên trong kênh về: trưng bày, các chi phí về xúc tiến, kho bãi, chi phí về tồn kho, chi phí vận tải … - Tổ chức việc lập kế hoạch kinh doanh chuyển giao cho các thành viên kênh - Chịu trách nhiêm trong việc tổ chức kênh, giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh. Đại lý bán buôn - Trên toàn miền Bắc công ty có 40 đại lý bán buôn - Được xem như là văn phòng chi nhánh của công ty, do công ty tự thiết lập. - Là kho chứa hàng của công ty trên một khu vực thị trường để phân bổ cho các nhà bán buôn đồng thời có thể xem là một showroom thu nhỏ giới thiệu các sản phẩm của công ty - Chịu trách nhiệm cung cấp hàng cho nhà bán buôn - Chịu trách nhiệm cung cấp các thông tin về các chính sách, chương trình xúc tiến, thông tin về sản phẩm cho các thành viên khác trong kênh. - Lấy thông tin từ khách hàng, từ thị trường. - Công ty hiện nay 195 nhà bán buôn trên toàn miền Bắc. - Chịu trách nhiệm thực hiện các chương trình xúc tiến bán của nhà sản xuất 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nhà bán buôn - Chịu trách nhiệm báo cáo hàng tuần, hàng tháng và hàng quý cho nhà sản xuất. - Lấy thông tin phản hồi từ khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh, thông tin về những biến đổi của thị trường. - Nhà bán buôn cũng được xem là một kho thủ nhỏ của đại lý bán buôn - San sẻ rủi ro với nhà sản xuất Nhà bán lẻ - Công ty có hơn 168.000 nhà bán lẻ trên toàn khu vực Miền Bắc - Thực hiện các chương trình xúc tiến của nhà sản xuất - San sẻ rủi ro với nhà sản xuất - Lấy thông tin phản hồi từ khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh, thông tin về những biến đổi của thị trường. - Đưa ra sự hỗ trợ về con người, cơ sở vật chất giúp cho nhà sản xuất tạo được nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng hơn. - Thực hiện việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày sản phẩm của nhà sản xuất theo đúng hợp đồng cam kết Người tiêu dùng cuối cùng - Người tiêu dùng là một mắt xích rất quan trọng trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối của công ty. - Thực hiện chức năng mua sản phẩm, đánh giá sản phẩm và phản hồi lại đối với nhà sản xuất - Thực hiện chức năng sử dụng các dịch vụ đi kèm và phản hồi lại đối với nhà sản xuất. - Tạo nên doanh thu cho nhà sản xuất. 1.3.2. Các dòng chảy trong kênh và sự quản lý các dòng chảy trong kênh. 1.3.2.1. Dòng chuyển quyền sở hữu (litle flow) Sản phẩm được xuất xưởng và được chuyển về đại lý bán buôn của công ty. Sau đó công ty sẽ có yêu cầu đối với đại lý bán buôn cung cấp hàng hóa cho nhà bán buôn theo đơn đặt hàng của họ lên công ty. Sản phẩm từ nhà bán buôn cũng sẽ được phân bổ cho nhà bán lẻ theo đơn đặt hàng và chuyển đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 1.3.2.2. Dòng đàm phán Giữa nhà sản xuất, đại lý phân phối và nhà bán buôn thương lượng với nhau về các điều khoản như điều kiện bán hàng, mức công nợ tối đa cho phép, mức tồn kho tối đa … thông qua hợp đồng nhà bán buôn. Trong hợp đồng này ngoài việc thảo thuận các vấn đề trên hai bên còn xem xét đến sự quản lý hệ thống nhà bán kẻ như thế nào? Giữa 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nhà bán buôn và nhà bán lẻ 70% trong số đo mọi trách nhiệm hay vai trò phân phối được thực hiện qua cam kết không qua giấy tờ. Tuy nhiên có sự tham gia điều phối của ban kiểm soát. 1.3.2.3. Dòng vật chất. - Sản phẩm từ nhà sản xuất sẽ được chuyển tiếp tới đại lý bán buôn qua đội ngũ vận tải của công ty. - Từ đại lý bán buôn đến nhà bán buôn qua đội ngũ vận tải của đại lý bán buôn. - Giữa nhà bán buôn với nhà bán lẻ thông qua sự thỏa thuận của hai bên để xem xét ai là người chịu trách nhiệm về việc vận chuyển hàng hóa. 1.3.2.4. Dòng thanh toán. Các đại lý bán buôn, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoàn toàn có thể tự do lựa chọn phương thức thanh toán cho nhà sản xuất có thể bằng chuyển khoản hoặc bằng tiền mặt cho kế toán viên của công ty. 1.3.2.5. Dòng thông tin Trong hệ thống kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc, thông tin được truyền đi dưới 2 hình thức. - Hình thức thứ nhất: Các thông tin về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thông tin các chương trình xúc tiến sẽ được truyền trực tiếp từ nhà sản xuất đến đại lý bán buôn, nhà sản xuất đến nhà bán buôn, nhà sản xuất đến nhà bán lẻ và nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các chương trình quảng cáo, các event của nhà sản xuất hay các công văn chuyển đến các TVK. - Hình thức thứ hai: Thông tin truyền đến đại lý bán buôn, rồi đến nhà bán buôn, tiếp đó đến nhà bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng. Hai hình thức này được công ty sử dụng kết hợp lẫn nhau, có tác dụng nhất định trong việc bảo đảm thông tin được truyền đi một cách chính xác và sự giám sát lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh. Thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ được công ty thu thập và phân tích sau mỗi tháng kinh doanh. 1.3.2.6. Dòng xúc tiến. Đối với dòng xúc tiến thì dòng này được thể hiện thông qua việc thiết kế bày bán cũng như hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty: - Kinh Đô sẽ hỗ trợ 100 % kinh phí cho nhà bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên các TVK phải dành 0,4 m 2 không gian trưng bày cho một sản phẩm của Kinh Đô, nếu thành viên nào sai phạm sẽ bị phạt 150% lần giá trị đơn hàng mà thành viên mua trước đó. 5 [...]... HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC 1 Hệ thống tiêu chuẩn: - Công ty Kinh Đô kiểm soát hoạt động của các thành viên kênh đến tận các nhà bán lẻ Tuy nhiên khi đưa ra các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thì công ty không có một hệ thống tiêu chuẩn riêng cho nhà bán lẻ, cũng như đánh giá nhà bán lẻ một cách đúng mức Vì vậy,... và đánh giá các TVK đối với ngành hàng cụ thể  Quản lý các hoạt động liên quan đến việc đánh giá các TVK đối với ngành hàng 3.3 Lịch trình đánh giá Đặc điểm của Kinh Đô là đánh giá các TVK theo từng quý, một số ngành hàng đặc biệt thì đánh giá theo tuần nên lịch trình đánh giá các TVK được thay đổi cho phù hợp với từng thời điểm, và từng ngành hàng Do đó dưới đây chỉ xét đến lịch trình đánh giá các. .. chính của các thành viên kênh để kịp thời có phản ứng tránh gây ảnh hưởng đến hoạt động của công ty 0,54 1 Cơ sở để đưa ra các tiêu chuẩn: - Lượng bán là yếu tố sát thực nhất để đánh giá hoạt động của một kênh phân phối và nó thể hiện tính xác thực triển vọng của kênh và mức độ thực hiện dịch vụ của kênh; sự hợp lý trong các quyết định xúc tiến, qua đó có thể phân bổ lại lượng sản phẩm cung cấp cho các. .. yếu tố cần được xem xét trong quá trình đánh giá ở mỗi tiêu chuẩn Tuy nhiên, khi được triển khai đến các ngành hàng thì những tiêu chuẩn đó không được phản ánh đầy đủ nội dung cần thiết Ví dụ như hoạt động bán, công ty chỉ đánh giá trên lượng bán của thành viên kênh với lượng bán chỉ tiêu đặt ra của công ty và lượng bán của thành viên kênh so với các thành viên kênh khác mà chưa có sự so sánh về lượng... lý kênh bằng hợp đồng qua sự ràng buộc trong các điều khoản đối với các nhà bán buôn Các thành viên kênh được quản lý đến tận các nhà bán lẻ qua ban giám sát chính gồm 3 thành viên tại khu vực miền bắc Mặt khác, dữ liệu về các thành viên kênh được công ty lưu trong hồ sơ quản lý nên việc kiểm soát và kiểm tra khá dễ dàng và được thường xuyên làm cứ 3 tháng 1 lần 2.2 Tầm quan trọng của các thành viên. .. lịch sử của TVK - Đánh giá doanh số bán hàng của một TVK với tổng lượng bán của các TVK - Kết quả doanh số bán hàng so với tiêu chí doanh số bán hàng TVK 3.1.2 Tồn kho - Tiêu chuẩn đánh giá văn phòng kho - Tiêu chuẩn đánh giá kho - Tiêu chuẩn đánh giá quy trình hoạt động: nguyên tắc hoạt động; hệ thống lưu trữ dữ liệu và quản lý kho; điều kiện và phương tiện lưu trữ tồn kho 3.1.3 Đánh giá khả năng của. .. xác tiêu chí để đánh giá các thành viên kênh Chẳng hạn như việc “khuyến khích các đại lý có doanh số bán cao và sẽ chiết khấu 1% cho đơn hàng sau” không thể đánh giá được các TVK, mà tiêu chỉ này chỉ có tác dụng thúc đẩy các TVK 3.2.4 So sánh tiêu chuẩn đánh giá các TVK của hai ngành hàng Cracker và bánh Trung thu Craker Hoạt động bán (1.5) Tồn kho(1) Lực lượng bán hàng (0.65) Triển vọng kênh (0.7) Bánh... thêm các chỉ tiêu khác trong các tiêu chuẩn để hoàn thiện hơn hệ thống tiêu chuẩn trong việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh - Bên cạnh đó Kinh Đô vẫn chưa thực hiện cũng như xây dựng các tiêu chuẩn để đánh giá các TVK về mặt thông tin, thông tin cung cấp từ công ty đến các TVK và ngược lại Do đó Kinh đô cần xây dựng và đưa ra một số tiêu chuẩn để đánh giá dòng thông tin phản hồi từ phía các. .. Quản lý hoạt động đánh giá toàn hệ thống  Kiểm tra kết quả bán hàng hàng ngày của hệ thống theo tuần  Đánh giá doanh số bán của hệ thống theo tháng - Giám đốc phân phối các ngành hàng Nhiệm vụ và trách nhiệm chính:  Thừa hưởng các tiêu chuẩn từ giám đốc phân phối đưa xuống  Triển khai các tiêu chuẩn chung thành các tiêu chuẩn cho từng ngành hàng, phù hợp với từng thời điểm đánh giá các TVK  Lên... phủ rộng và sâu trên thị trường hiện tại Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh cho ngành hàng Cracker (Quý 1/2010 tại thị trường Hà Nội) Tần suất đánh giá: 3 tháng/lần Phạm vi đánh giá: Các hoạt động của thành viên kênh: nhà bán buôn Ước tính số lượng hàng Cracker sẽ được cung cấp cho thị trường Hà Nội trong quý1 năm 2010 là 1,2 tấn sản phẩm Trong đó các mặt hàng được phân bổ đều cho 5 nh à bán buôn: