Tình huống : Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty cổ phần cơ khí Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản. 1. Mục đích của cuộc đàm phán: Ngành công nghiệp ô tô là một trong những ngành công nghiệp chủ chốt được các nước trên thế giới quan tâm phát triển, như các Mỹ, các nước Châu Âu, Nhật Bản…Xu thế hiện nay của nghành ô tô mở rộng thị trường sang các nước đang phát triển để tận dụng các khả năng vốn và công nghệ, cũng như tiếp cận với thì trường lao động giá rẻ. Trong đó Việt Nam đã được nhiều công ty ô tô nước ngoài chú ý đến như một thì trường tiềm năng, tiêu biểu như công ty Nissan của Nhật Bản đang muốn tìm đối tác để thành lập một công ty liên doanh sản xuất phụ tùng ô tô, đối tác được chon để tiến hành đàm phán là công ty cổ phần cơ khí Hòa bình. Công ty cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan đàm phán thành lập công ty liên doanh sản xuất phụ tùng ô tô. Mục đích của cuộc đàm phán này là những thỏa thuận cụ thể về các vấn đề sau: Tên công ty được thành lập, nguồn vốn đóng góp và phân chia lợi nhuận. Thỏa thuận về chi phí đào tạo lao động làm việc tại công ty liên doanh, việc chuyển giao công nghệ, kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Tình : Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh công ty cổ phần khí Hòa Bình công ty Nissan Nhật Bản Mục đích đàm phán: Ngành công nghiệp ô tô ngành công nghiệp chủ chốt nước giới quan tâm phát triển, Mỹ, nước Châu Âu, Nhật Bản…Xu nghành ô tô mở rộng thị trường sang nước phát triển để tận dụng khả vốn công nghệ, tiếp cận với trường lao động giá rẻ Trong Việt Nam nhiều công ty ô tô nước ý đến trường tiềm năng, tiêu biểu công ty Nissan Nhật Bản muốn tìm đối tác để thành lập công ty liên doanh sản xuất phụ tùng ô tô, đối tác chon để tiến hành đàm phán công ty cổ phần khí Hòa bình Công ty khí ô tô Hòa Bình công ty Nissan đàm phán thành lập công ty liên doanh sản xuất phụ tùng ô tô Mục đích đàm phán thỏa thuận cụ thể vấn đề sau: Tên công ty thành lập, nguồn vốn đóng góp phân chia lợi nhuận - Thỏa thuận chi phí đào tạo lao động làm việc công ty liên doanh, việc chuyển giao công nghệ, kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Kiểu đàm phán: Gặp mặt trực tiếp bên Các bên tham gia 3.1 Việt Nam 3.1.1 Đoàn đàm phán: gồm thành viên - Trưởng đoàn: Bà Mai Lan Anh – GĐ công ty cô phần khí Hòa Bình - Phó đoàn: Ông nguyên Hữu Dũng – Phó GĐ công ty cổ phần khí Hòa Bình - Chuyên gia tư vấn luật: Ông Trần Chiến Thắng – Luật sư, chuyên viên luaath công ty Hồng Hà (đoàn luật sư thành phố Hà Nội) - Chuyên gia kinh tế: Bà Hoàng Lan Hương – Trưởng phòng kinh doanh công ty cổ phần khí Hòa Bình - Thư ký: Bà Hồ Ngọc Lan – nhân viên công ty cổ phần khí hòa bình 3.1.2 Thuận lợi khó khăn Việt Nam - Thuận lợi: + Việt Nam có lợi môi trường lao động, tay nghề lao động: Việt nam với dân số đứng thứ ba khu vực Đông Nam Á, với cấu dân số trẻ, cộng với phát triển nhanh thời gian qua biến Việt Nam thành thị trường có sức hấp dẫn lớn Người việt Nam thông minh,chịu khó, cần cù, trình độ lao đọng ngày nâng cao, khả tiếp thu công nghệ, thiết bị nhanh… Ngoài có ưu đãi phủ Việt Nam Luật đầu tư, thuế… + chi phí lao động thấp yếu tố định: Công ty Nhật cho lương người lao động Việt Nam thấp khu vực Đông Nam Á, yếu tố mang tính cạnh tranh Việt Nam để chọn làm sở sản xuất hàng xuất sang nước thứ + Vơi tư cách thành viên ASEAN nằm vị trí chiến lược, Việt Nam đóng vai trò cầu nối cho Nhật Bản củng cố nâng cao quan hệ với ASEAN - Khó khăn: + lao động: Điểm mạnh lao động Việt Nam gia công, đội ngũ kỹ sư công nghệ Việt Nam có lợi chi phí thấp( trung bình thấp 20 – 30 % so với lỹ sư Trung Quốc) trình độ mức chấp nhận Tuy nhiên xét khả cạnh tranh lao động Việt Nam kem cạnh tranh hơn, ngoại ngữ, có tiếng Nhật Ngoài vấn đề tuân thủ kỷ luật, đình công gây không trở ngại cho Việt Nam + kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam gặp khó khăn tỉ lệ lạm phát cao, thâm hụt ngân sách, thâm hụt thương mai nguy ổn định tiền tệ… + Cung cấp thông tin đầu tư Việt Nam vừa thiếu vừa không kịp thời cho công tác đạo, điều hành bị động, thiếu xác 3.2 Nhật Bản 3.2.1 Đoàn đàm phán - Trưởng đoàn: Bà Yumi Takahashi – GĐ công ty Nissan - Phó đoàn: Ông Meiwa Tanaka – phó GĐ công ty Nissan - Chuyên gia kinh tế: Ông Fukichi Suzuki - phó phòng thị trường công ty Nissan - Chuyên gia luật: Ông Banda Yamamoto – trưởng phòng luật sư công ty Nissan - Thư kí: Bà Mituyo Sasaki – nhân viên phòng kinh doanh công ty Nissan 3.2.2 Đặc điêm Nhật Bản Nhật Bản cường quốc kinh tế giới, ngành công nghiệp ô tô phát triển ngày khẳng định thương hiệu qua thời gian dài Hiện Nhật Bnar quốc gia sản xuất nhiều ô tô thứ trê giới, sau Mỹ Nhật Bản có lợi lớn vốn, công nghệ dồi dào, đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm 4 Chương trình nghị đàm phán Xung đột đàm phán: Đàm phán chuyển giao công nghệ từ Nhật Bản vào Việt Nam - Phía Việt Nam muốn bên Nhật chuyển giao công nghệ tiên tiến cho việt Nam: theo lập luận bên Việt Nam viêt chuyển giao công nghệ đem lại hiệu sản xuất, hiệu kinh tế cao cho công ty liên doanh, bên Nhật không đồng ý bắt buộc Việt Nam phải nhập công nghê từ quốc gia khác Và không tốt cho hai bên nhập công nghệ từ nước khác không am hiểu công nghê gây tốn thời gian, tiền bạc mà hiệu sản suất sản xuất lại không cao - Lợi íc mang lại: + Cho Việt Nam: tiếp cận công nghệ tiên tiến để tạo sản phẩm chất lượng, có tính cạnh trạnh, tiêt kiệm lượng, nguyên liệu, sử dụng nguồn lượng mới, lượng tái tạo, bảo vệ sức khỏe người, thân thiện với môi trường + cho Nhật Bản: Thuận tiện cho công ty Nissan quản lý, giám sat hướng dãn sử dụng công nghệ đó, họ am hiểu công nghệ họ nên áp dụng tốt mang lại hiệu cho sản xuất - Tuy bên Nhật Bản không đồng ý chuyển giao công nghệ cho Việt Nam muốn Việt Nam nhập công nghệ từ quốc gia khác Việc chuyển giao công nghệ đòi hổi tốn chi phí cho phía Nhật Bản họ phải gửi chuyên gia qua truyền đạt kỹ thuật cho phía Việt Nam Giải Pháp: Chiến lược , chiến thuật đàm phán Việt Nam - Chiến lược: + Việt Nam sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm mỏng có cứng rắn cần thiết nhằm giải vấn đề mà không gây lòng đối tác + Trong trình đàm phán, Việt Nam nêu lên mạnh khéo léo đề cập đến lợi ích bên đàm phán thành công Bằng lập luật chặn chẽ, xác đáng Việt Nam làm cho Nhật Bản đồng ý với nững điều kiện đưa - Chiến thuật: + Việt Nam chủ trương có thái độ nhã nhặn, tìm hiểu trước văn hóa người Nhật, với chủng bị chu gây thiện cảm đối tác Nhật + Ngoài đoàn đàm phán Việt Nam gồm chuyên gia lĩnh vực kinh doanh sản phẩn ô tô áp dụng kiến thuawcs cần thiết cho đàm phán Thời gian liên doanh Chia làm hai giai đoạn, giai đoạn đầu Việt Nam xây dựng nhà xưởng vòng năm, sau tung sản phẩm thị trường Việt Nam, giai đoạn đầu công ty liên doanh phải chịu lỗ, phần lỗ chia theo tỉ lệ góp vốn Giai đoạn tiến hành công ty bắt đầu có lợi nhuận xâm nhập xâu vào thị trường Việt Nam, mục tiêu giai đoạn tìm kiếm lãi khẳng định Vị Thời gian liên doanh 50 năm Kết Đàm phán 8.1 Đàm phán tên gọi công ty liên doanh: hai bên trí đặt tên công ty Nissan Việt Nam thành lập địa bàn khu công nghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh 8.2 Đàm phán vốn: tỉ lệ góp 65% Nhật Bản, 35% Việt Nam Trong - Việt Nam: 1,575 tỷ yên + Quyền sử dụng đất vòng 50 năm với diện tích 400.000 m2 tai khu công nghiệp Tiên Sơn(giá 40$/m2/50 năm) có giá trị lấy tròn 1,4 tỷ yên + tiền mặt: 0,175 tỷ yên - Nhật Bản: 2,925 tỷ yên + máy móc: 2,5 tỷ yên + tiền mặt: 0,427 tỷ yên 8.3 Đàm phán lao động Chi phí đào tạo lao động: chi phí đào tạo Nhật Bản Việt Nam thống chia theo tỷ lệ góp vốn Người lao động công ty Nissan cử người hướng dẫn sử dụng dây chuyền công nghệ, phía Nhật Bản tổ chức lớp học đào tạo tay nghề cho đội ngũ lao động chuyên gia hàng đầu ô tô Nhật Bản giảng dạy 8.4 Đàm phán chuyển giao công nghệ Nhật Bản đồng ý chuyển giao công nghệ thiết bị sản xuất phụ tùng ô tô cho phía công ty liên doanh cử chuyên gia sang lắp đặt thiết bị hướng dẫn sử dụng thiết bị, dây chuyền chuyển giao công ty liên doanh vào hoạt động Kết luận: Tình cho thấy tầm quan trọng việc chuẩn bị, phân tích Qua phân tích thấy điểm mạnh yếu đối tác để đưa chiến lược đàm phán tìm phương án giải xung đột ... Thời gian liên doanh 50 năm Kết Đàm phán 8.1 Đàm phán tên gọi công ty liên doanh: hai bên trí đặt tên công ty Nissan Việt Nam thành lập địa bàn khu công nghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh 8.2 Đàm phán vốn:... kinh tế cao cho công ty liên doanh, bên Nhật không đồng ý bắt buộc Việt Nam phải nhập công nghê từ quốc gia khác Và không tốt cho hai bên nhập công nghệ từ nước khác không am hiểu công nghê gây... đoàn: Ông Meiwa Tanaka – phó GĐ công ty Nissan - Chuyên gia kinh tế: Ông Fukichi Suzuki - phó phòng thị trường công ty Nissan - Chuyên gia luật: Ông Banda Yamamoto – trưởng phòng luật sư công ty Nissan