tiểu luận môn đàm phán Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản.doc

tiểu luận môn đàm phán Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữa công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản

Môn: Đàm phán ký kết hợp đồng Kinh Tế và Kinh doanh quốc tế

Tên học viên: Phạm Thị Thu HằngMã học viên: CH190352

Lớp: CH19B

Chuyên ngành: Kinh Tế Đối Ngoại.

-Đề bài: Lấy một tình huống về đàm phán để ký kết một hiệp định quốc tế

hoặc một tình huống nói về hợp đồng kinh doanh quốc tế để phân tích nhữngkhía cạnh như: mục đích của cuộc đàm phán, bối cảnh đàm phán, lựa chọnnhân sự trong đàm phán, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán, nhữngvấn đề xung đột trong đàm phán, chiến lược chiến thuật của đàm phán, kếtquả của đàm phán.

LỜI NÓI ĐẦU

Đàm phán kinh tế và kinh doanh quốc tế có vai trò rất lớn trong cuộc sốngcủa chúng ta Bất cứ một hoạt động gì muốn đạt được thành công đều phảithông qua đàm phán Vì vậy việc đàm phán đã trở nên rất quan trọng đòi hỏicác nhà đàm phán phải có sự khéo léo, am hiểu tình huống đàm phán cũngnhư có tác phong làm việc chuyên nghiệp và xử lý mọi tình huống.

Ở bất kỳ lĩnh vực nào đều có sự tham giam của đàm phán như đàm phán

ký kết hợp đồng kinh tế, ký kết các hiệp định thương mại song phương và đaphương….

Trên đây chúng ta sẽ được tìm hiểu một tình huống đàm phán ký kết hợpđồng kinh tế giữa hai công ty về thành lập công ty liên doanh Tất cả nộidung của cuộc đàm phán sẽ được xoay quanh những lợi ích mà hai công tymuốn thỏa thuận cũng như nghĩa vụ giữa họ khi hợp đồng được ký kết.

Tình huống đàm phán : Đàm phán ký kết hợp đồng liên doanh giữacông ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bản.

a) Mục đích của cuộc đàm phán:

Công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình và công ty Nissan của Nhật Bảnđàm phán thành lập công ty liên doanh tại Việt Nam chuyên về sản xuất phụtùng ô tô các loại.

Cuộc đàm phán này nhằm mục đích đó là hai bên sẽ đưa ra được nhữngthỏa thuận cụ thể về tên công ty liên doanh được thành lập, về nguồn vốnđóng góp và lợi nhuận giữa các bên

Đồng thời các bên sẽ thỏa thuận về chi phí đào tạo lao động làm việc tạiliên doanh cùng việc chuyển giao công nghệ, kênh phân phối tiêu thụ sảnphẩm.

b) Bối cảnh của cuộc đàm phán:

Bối cảnh bên ngoài của cuộc đàm phán:

Ngành công nghiệp ô tô đã và đang trở thành một ngành được các nước trênthế giới quan tâm và đặt trong tâm phát triển.

Một số nước đang phát triển ngành công nghiệp ô tô như Mỹ, Nhật Bản vớicác thương hiệu nổi tiếng trên thế giới Tuy nhiên các nước cũng đang có xuhướng mở rộng thị trường sang các nước đang phát triển để tận dụng các khảnăng về vốn và kỹ thuật của nước mình.

Bối cảnh bên trong của cuộc đàm phán : ) Bên phía Việt Nam:

Thuận lợi:

Việt Nam có ưu thế lớn về môi trường lao động, tay nghề lao động và chi

phí lao động.

Với một thị trường hơn 80 triệu dân như hiện nay, cộng với sự phát triển khánhanh trong thời gian qua, VN đang là một thị trường có sức hấp dẫn rất lớnở khu vực Đông Nam Á Người Việt Nam rất thông minh, giới công nhân kỹthuật tiếp thu công nghệ khá nhanh, chỉ cần một vài lần là họ làm thành thục.Ngoài lợi thế về lao động, Chính phủ Việt Nam đã bãi bỏ thuế chuyển lợitức khi doanh nghiệp chuyển lợi tức về nước, trong khi đó một số nước vẫnáp dụng thủ tục này rất rườm rà

Chi phí lao động thấp là yếu tố quyết định

Các công ty Nhật cho rằng, nhân công tại Việt Nam, gồm lương thángcủa công nhân, kỹ sư và cán bộ quản lý cấp trung gian, gần như ở mức thấpnhất trong khu vực Đây là chi phí có tính cạnh tranh cao của Việt Nam vàthực ra là một trong những yếu tố có tính quyết định khi các công ty NhậtBản xem xét kế hoạch đầu tư kinh doanh tại Việt Nam Chi phí lao độngthấp nhất trong các nước Đông Nam Á là lý do tại sao Việt Nam được chọnlà “cơ sở sản xuất hàng xuất khẩu sang các nước thứ ba”.

Chi phí lao động do đó không phải là yếu tố quan trọng duy nhất khituyển dụng lao động, thay vào đó chất lượng lao động (đặc biệt là năng suấtvà trình độ đã qua đào tạo) và an ninh lao động (các vấn đề về đình công vàcác tranh chấp liên quan đến lao động) có vai trò đáng kể trong các quyếtđịnh tuyển dụng

Lao động Việt Nam cần cù, chịu khó, tiếp cận nhanh với công nghệ vàthiết bị hiện đại.

Họ rất khéo léo, thông minh, tiếp thu nhanh những hướng dẫn của chúngtôi chứng tỏ ý thức, tác phong công nghiệp của công nhân và các phươngtiện bảo hộ lao động được trang bị khá đầy đủ Trình độ nguồn nhân lực của

Việt Nam có khả năng đáp ứng được các nhà đầu tư nước ngoài trong thế kỷ21 Nói về con người, các nhà đầu tư nước ngoài tin rằng lao động Việt Namcó thể học được, chịu khó học,có kỹ năng tốt, đáp ứng nhu cầu của họ Chonên rẻ và tốt về lao động chính là hai thế mạnh nhất để chúng ta có thể tiếnnhanh vào thế kỷ 21”.

 Việt Nam có lực lượng lao động năng động và mạnh mẽ

 Người lao động tuy có tay nghề còn thấp nhưng khả năng học tậpcao Nếu có người hướng dẫn thì người lao động có khả năng nângcao tay nghề.

 Lao động Việt Nam có nhiều sáng tạo, làm việc chăm chỉ

 Việt Nam có tháp dân số trẻ, lực lượng lao động dồi dào, giá nhâncông rẻ

 Kỉ luật người lao động ở Việt Nam chưa cao phần lớn do lực lượnglao động từ nông thôn, chưa qua đào tạo tay nghề Vì vậy để giữ vữngkỉ luật trong lao động ta có thể hướng dẫn tuyên truyền để người laođộng hiểu rõ nhằm nâng cao tính kỉ luật trong công việc.

 Với tư cách một thành viên ASEAN nằm ở vị trí chiến lược, ViệtNam có thể đóng vai trò như chiếc cầu nối cho Nhật Bản củng cố vànâng cao mối quan hệ của mình với khối này

Khó khăn:

Về lao động:

Kết quả điều tra của tổ chức ngoại thương Nhật Bản đã chỉ ra rằng,Trung Quốc và Ấn Độ có thể cung cấp nhiều lao động trình độ cao hơn mộtsố nước Đông Nam Á với trình độ từ kỹ sư trở lên Tuy nhiên, các kết quảnghiên cứu cho thấy, khả năng cung cấp lao động tại một số khu vực ởTrung Quốc, Việt Nam và Thái Lan hiện rất hạn chế.

Đối với lao động của Việt Nam, điểm mạnh nhất thuộc về lĩnh vực giacông công nghệ thông tin Trong 5 nước có lợi thế nhất là Trung Quốc, ViệtNam, Philippines, Ấn Độ và Hàn Quốc, đội ngũ kỹ sư công nghệ thông tincủa Việt Nam có lợi thế về chi phí thấp (thấp hơn 20-30% so với nhân viêncông nghệ thông tin ở Trung Quốc), kỹ năng ở mức chấp nhận được Tuynhiên, xét về độ cạnh tranh thì đội ngũ nhân viên công nghệ của Việt Namlại kém cạnh tranh hơn, trong đó có khả năng sử dụng ngoại ngữ, trong đócó tiếng Nhật.

Bên cạnh việc cải thiện môi trường đầu tư, Chính phủ Việt Nam và cácbên liên quan cần hợp tác chặt chẽ hơn nữa với các doanh nghiệp và các tổchức giáo dục, dạy nghề để có thể tạo dựng nguồn nhân lực có kỹ năng phùhợp yêu cầu công việc Cụ thể như ngoại ngữ, các kỹ năng thực hành và tháiđộ ứng xử, tác phong công nghiệp phù hợp với môi trường công nghệ hiệnđại, giải quyết tình trạng cung có vẻ lớn nhưng không đáp ứng được yêu cầucủa các nhà tuyển dụng hiện nay.

Nền kinh tế Việt Nam đang phải đối mặt với các khó khăn trong thờigian gần đây như lạm phát cao, thâm hụt thương mại lớn, thâm hụt ngânsách gia tăng và nguy cơ về mất ổn định tiền tệ… Trong 6 tháng đầu năm2008 chỉ số giá tiêu dùng bình quân 6 tháng đầu năm 2008 tăng 20,34% theosố liệu của Tổng cục Thống kê (cùng kỳ năm trước tăng 7%) Tuy nhập siêuđã giảm trong vài tháng trở lại đây, nhưng nhập siêu hàng hóa 6 tháng đầunăm nay ước đạt 14,8 tỷ USD, bằng 49,8% kim ngạch xuất khẩu, tăng184,6% so với cùng kỳ

Việt Nam ở hạng 91 do chỉ số "tiếp cận thị trường" chỉ đạt 112/118, cònchỉ số về hàng rào thuế quan đứng ở vị trí 114/118 (thấp nhất trong các nước

Đông Nam Á) tuy có một số chỉ số xếp hạng khả quan như hiệu quả trongdịch vụ bưu điện hạng 33, khả năng tiếp thu công nghệ (43), an ninh vật chất(45), chỉ số về an ninh (46), dịch vụ vận tải (48).

Trong bối cảnh phân cấp toàn diện và triệt để công tác quản lý hoạtđộng đầu tư trực tiếp nước ngoài về các địa phương, việc cung cấp thôngtin đầu tư trực tiếp nước ngoài kịp thời của các địa phương lên trung ươnglà một yêu cầu cấp bách, để Chính phủ có đủ thông tin phục vụ công tácquản lý, điều hành, phân tích và dự báo các biến động, các xu thế đầu tưvào Việt Nam Tuy nhiên, hiện nay, các thông tin này vừa thiếu, vừakhông kịp thời khiến cho công tác chỉ đạo, điều hành cũng bị động, thiếuchuẩn xác Do vậy, công tác dự báo về hoạt động đầu tư trực tiếp nướcngoài đối với cơ quan quản lý nhà nước cực kỳ nan giải và khó khăn.Tổng cục Thống kê là cơ quan chủ trì, đầu mối trong việc thu thập số liệuvốn thực hiện của khu vực đầu tư nước ngoài với tần suất thu thập là 6tháng và năm Đây là nguồn số liệu bổ sung quan trọng và là kênh rà soát,đối chiếu số liệu hiệu quả với các thông tin quản lý Cục Đầu tư nướcngoài hiện đang thu thập Tuy nhiên, với chức năng là cơ quan đầu mốiquản lý và đánh giá hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài trên cả nước,Cục Đầu tư nước ngoài phải tổng hợp, phân tích và dự báo các chỉ tiêu cơbản của khu vực có vốn đầu tư nước ngoài như vốn thực hiện, nộp ngânsách, lao động, xuất nhập khẩu… hàng tháng phục vụ công tác chỉ đạo,điều hành của Chính phủ Việc thu thập thông tin về tình hình hoạt độngcủa các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài hiện đang là khó khăn lớn nhấtđối với các cơ quan quản lý đầu tư các cấp, kể cả Cục Đầu tư nước ngoài,trong công tác nắm tình hình hoạt động, đảm bảo thông tin phục vụ công

tác quản lý và điều hành, thúc đẩy giải ngân vốn đầu tư trực tiếp nướcngoài.

) Bên phía Nhật Bản :

Nhật Bản từ lâu đã là một cường quốc về kinh tế nói chung và là nơinổi tiếng về sản xuất ô tô với những loại xe nổi tiếng hàng đầu thế giớinhư : Toyota, Nissan…

Công nghiệp ô tô của Nhật Bản đã rất phát triển và ngày càng đượckhẳng định thương hiệu qua năm tháng.

Nhật Bản là quốc gia sản xuất ôtô nhiều thứ 2 trên thế giới, sau Mỹ, vàsản lượng ôtô của Nhật Bản trong những năm gần đây chiếm tới hơn 30%số xe sản xuất toàn cầu Điều đáng nói đó là ngành công nghiệp ôtô củaNhật khởi sự đều sau cả Mĩ và các nước phương Tây nhưng đến thời điểmNhật trở thành một trung tâm lớn thứ 2 thế giới thì ngành công nghiệp ôtôđã là một ngành mũi nhọn trong chiến lược phát triển kinh tế và hiểnnhiên ôtô Nhật cũng trở thành đối thủ cạnh tranh nặng kí của ôtô Mĩ vàcác nước phát triển khác

Quá trình phát triển của ngành công ngiệp ôtô Nhật phải nói bắt đầu từnhững năm đầu thế kỉ 19 khi những chiếc ôtô đầu tiên được nhập khẩu vàoNhật Bản.Trong quá trình phát triển thì trước thế chiến thứ 2 Nhật chủ yếusản xuất xe phục vụ cho quân đội, sau thế chiến thứ 2 Nhật chịu sự quản lí,kiểm soát của lực lượng chiếm đóng nên ôtô Nhật cũng chỉ được phép sảnxuất trong phạm vi xe tải Bên cạnh đó, Nhật Bản có nguồn vốn và côngnghệ dồi dào, đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm

c) Nhân sự được lựa chọn trong đàm phán :

Về phía Việt Nam :

Đoàn đàm phán Việt Nam gồm 5 thành viên :

Trưởng đoàn đàm phán : Bà Mai Lan Anh – Giám đốc công ty cổphần cơ khí ô tô Hòa Bình.

Phó đoàn đàm phán : Ông Nguyễn Hữu Dũng – Phó giám đốc côngty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình.

Chuyên gia tư vấn luật : Ông Trần Chiến Thắng - Luật sư, chuyênviên Công ty Luật Hồng Hà (Đoàn Luật sư Thành phố HàNội)

Chuyên gia kinh tế: Bà Hoàng Lan Hương – Trưởng phòng kinhdoanh công ty cổ phần cơ khí ô tô Hòa Bình.

Thư ký: Bà Hồ Ngọc Lan – Nhân viên công ty cổ phần ôtô Hòa Bình.

Thời gian Công việc cần tiến hành8h - 8h10

8h10 - 8h25

8h25 – 8h358h35 – 8h458h45 – 8h558h55 -9h109h10 -9h409h40 – 10h1010h10 - 10h2510h25 – 110011h – 11h20

Màn chào hỏi và giới thiệu các thanh viên đoàn đàm phánhai bên

Giới thiệu về công ty

Đánh giá về thị trường ở hai bênĐịa điểm xây dựng

Thống nhất những vấn đề đã đặt được Nghỉ giải lao và tiệc trà

Hai bên thỏa thuận về kênh phân phối tiêu thụ sản phẩmvà tên của liên doanh thành lập.

Đưa thỏa thuận đã đạt được vào văn bản và kí hợp đồng

e) Những xung đột trong đàm phán:

) Đàm phán về chuyển giao công nghệ từ Nhật Bản vào Việt Nam

Bên VN muốn bên Nhật Bản chuyển giao công nghệ cao và công nghệtiên tiến nhất từ phía bên đối tác:

Lợi ích: - Công nghệ cao, công nghệ tiên tiến đem lại: - Tạo ra sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao - Tiết kiệm năng lượng, nguyên liệu.

- Sử dụng năng lượng mới, năng lượng tái tạo - Bảo vệ sức khỏe con người.

- Sản xuất sạch, thân thiện môi trường.

Theo lập luận của bên Việt Nam thì việc Nhật Bản chuyển giao côngnghệ cho Việt Nam đem lại hiệu quả sản xuất, hiệu quả kinh tế cao cho côngty liên doanh Nếu bên Nhật Bản không đồng ý thì bắt buộc Việt Nam phảinhập công nghệ từ quốc gia khác Và như thế thì đều không tốt cho hai bênbởi vì việc nhập công nghệ từ nước khác thì không am hiểu về công nghệ đóvà áp dụng không hiệu quả vào sản xuất thì sẽ đem lại hiệu quả thấp chocông ty và cả hai bên Hơn nữa công nghệ không phải là người của công ty,không phải bên phía Nhật Bản thì họ không hết lòng vì hoạt động của côngty và điều này gây thiệt hai cho hai bên.

Công ty bên Việt Nam có ý muốn nhập công nghệ từ phía Nhật Bản, vàkhi phía Nhật Bản chuyển công nghệ sang thì thứ nhất là rất thuận tiên chobên công ty Nissan của Nhật Bản quản lý, giám sát và hướng dẫn sử dụngcông nghệ đó.

Thứ hai là họ lại rất hiểu về công nghệ đó, sẽ áp dụng và đem lại hiệuquả cho hoạt động của công ty, thuận lợi cho cả hai bên.

Tuy vậy theo lập luận của phía Nhật Bản thì họ không đồng ý chuyểngiao công nghệ mới cho phía Việt Nam và muốn Việt Nam nhập công nghệtừ quốc gia khác.Việc chuyển giao công nghệ đỏi hỏi tốn kém về chi phí choNhật Bản và họ phải cử chuyên gia của mình sang truyền đạt kỹ thuật chophía Việt Nam.

+) Thời gian liên doanh :

Sau khi kí kết hợp đồng thành lập công ty, công ty tiến hành hoạtđộng trong 2 giai đoạn Giai đoạn đầu, bên Việt Nam sẽ xây dựng nhàxưởng trong vòng 2 năm, sau đó sản xuất ô tô tung ra thị trường trong nước.Trong thời gian đầu (khoảng 3 năm), mục tiêu của công ty là xâm nhập vàothị trường Việt Nam Công ty lúc này mới thành lập nên phải chịu lỗ Phầntiền lỗ sẽ được chia đều cho hai bên theo tỉ lệ góp vốn.

Thời gian kế tiếp công ty quen thuộc với thị trường Việt Nam, công tysẽ gia tăng sản xuất để thu hồi vốn Tuỳ vào tình hình, có thể sau 1-3 nămcông ty đã thu hối vốn.

Khi đó công ty tiến hành giai đoạn 2 Giai đoạn này công ty bắt đầu sảnxuất kinh doanh để thu về lợi nhuận và xâm nhập sâu hơn vào thị trườngViệt Nam Mục tiêu giai đoạn này là bắt đầu kiếm lãi Công ty đăt ra mụctiêu sau khoảng 15 năm đứng vào một trong những công ty đứng đầu thịtrường trong nước Lúc này Việt Nam có nền kinh tế phát triển hơn, nhu cầuvề ô tô của người dân gia tăng, công ty có khả năng mở rộng và thu đượclợi nhuận cao Công ty bắt tay vào mở rộng sản xuất, thành lập nhiều chinhánh đại lý trong nước.

Tổng kết lại liên doanh kéo dài ít nhất phải 25 năm

Bên Việt Nam đề nghị phải kéo dài thời gian liên doanh, càng kéo dài thìlợi nhuận thu được càng lớn Vì vậy mục tiêu của Việt nam về thời gian liên

doanh là khoảng 30 năm., sau đó sẽ bàn tiếp nên kí hợp đồng liên doanh tiếpđể thay đổi công nghệ sản xuất hay thu hồi lại vốn.

f) Chiến lược chiến thuật của đàm phán:

Chiến lược của đàm phán:

Bên Việt Nam đã sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm mỏng nhưngvẫn có sự cứng rắn cần thiết nhằm giải quyết mối quan hệ ở mức tốt đẹp màkhông gây mất lòng hai bên.

Trong suốt cuộc đàm phán Việt Nam luôn nêu lên những thế mạnh củamình và khéo léo đề cập đến lợi ích của các bên khi cuộc đàm phán thànhcông.

Bằng những lập luận chặt chẽ, xác đáng Việt Nam đã làm cho phía đối tácbên Nhật Bản đồng ý với các điều khoản mà mình đưa ra Chúng ta vừamềm mỏng nhưng lại biết phản ứng kịp thời với các tình huống do Nhật Bảnđưa ra vừa thể hiện sự tôn trọng nhưng lại vừa làm cho đối phương phải nểsơ và kính phục.

Chiến thuật của đàm phán:

Trước khi bắt đầu chiến thuật đàm phán bên Việt Nam chủ trương có tháiđộ nhã nhặn với đối tác, tìm hiểu văn hóa phong tục chào hỏi của ngườiNhật.

Ngoài ra đoàn đàm phán Việt Nam gồm các chuyên gia về lĩnh vực kinhdoanh về sản phẩm ô tô sẽ áp dụng những kiến thức cần thiết về lĩnh vựcmình để tham gia đàm phán.

g) Kết quả của đàm phán :

) Đàm phán về tên gọi của công ty : Hai bên thống nhất đặt công ty liên

doanh là công ty Nissan Việt Nam được thành lập trên địa bàn khu côngnghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh.