1.Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bạiChúng ta rất hay coi thường giai đoạn chuẩn bị này. Chuẩn bị cho bất kỳ chuyện gì của bản thân mình từ thể chất, tài chính, thành công, tư duy, các mối quan hệ, tình cảm…giai đoạn này là rất quan trọng, thậm chí có thể nói là quan trọng nhất. Vì nếu không có giai đoạn này, bạn sẽ không thể nào nắm bắt lấy được cơ hội khi nó đến với bạn. Bởi vì nếu bạn không chuẩn bị, bạn làm gì có đủ kỹ năng, kinh nghiệm để làm điều đó đúng không?Các nhà lý luận đàm phán đều cho rằng, giai đoạn chuẩn bị có vai trò đặc biệt quan trọng, là chìa khóa quyết định sự thành công của toàn bộ quá trình đàm phán. Tài thuyết phục, khả năng giao tiếp, tính linh hoạt, nhạy bén ứng phó với các tình huống…không thể thay thế cho việc chuẩn bị. Dù có được những nhà đàm phán có tố chất bẩm sinh, nhưng nếu không chuẩn bị thì vẫn có thể thất bại. ngượi lại, nếu chuẩn bị kỹ, chỉ cần nhà đàm phán với những ký năng cơ bản vẫn có thể mang về thắng lợi. ví dụ như trong một cuộc đàm phán với cung cấp nguyên vật liệu xây dựng cho một nhà thầu, mà lại thiếu sự chuẩn bị về phương án điều chỉnh giá, biến động thời gian, giao hàng…thì khi có một công ty cung cấp nvl khác chào hàng thì cuộc đàm phán chúng ta sẽ gặp khó khăn, thậm chí mất hợp đồng.(ai có ví dụ hay thì cho, đừng ghi giống nhau hết)
Kỹ đàm phán Phần 1: câu hỏi cho quan điểm Không chuẩn bị chuẩn bị cho thất bại Chúng ta hay coi thường giai đoạn chuẩn bị Chuẩn bị cho chuyện thân từ thể chất, tài chính, thành công, tư duy, mối quan hệ, tình cảm…giai đoạn quan trọng, chí nói quan trọng Vì giai đoạn này, bạn nắm bắt lấy hội đến với bạn Bởi bạn không chuẩn bị, bạn làm có đủ kỹ năng, kinh nghiệm để làm điều không? Các nhà lý luận đàm phán cho rằng, giai đoạn chuẩn bị có vai trò đặc biệt quan trọng, chìa khóa định thành công toàn trình đàm phán Tài thuyết phục, khả giao tiếp, tính linh hoạt, nhạy bén ứng phó với tình huống…không thể thay cho việc chuẩn bị Dù có nhà đàm phán có tố chất bẩm sinh, không chuẩn bị thất bại ngượi lại, chuẩn bị kỹ, cần nhà đàm phán với ký mang thắng lợi ví dụ đàm phán với cung cấp nguyên vật liệu xây dựng cho nhà thầu, mà lại thiếu chuẩn bị phương án điều chỉnh giá, biến động thời gian, giao hàng…thì có công ty cung cấp nvl khác chào hàng đàm phán gặp khó khăn, chí hợp đồng.(ai có ví dụ hay cho, đừng ghi giống hết) Cách giải rơi vào găng Đàm phán rơi vào bế tắc – tình mà bên cảm thấy nhượng nữa, đàm phán dừng lại có nguy tan vỡ Nếu rơi vào mà bạn vội vã để đàm phán tan vỡ thật đáng tiếc bình tĩnh tìm cách giải tùy tình cụ thể, bạn chọn hai cách sau để phá vỡ bế tắc: - Đơn phương phá vỡ bế tắc kỹ thuật khác nhau: + Trước tiên phải xác định nguyên nhân dẫn đến bế tắc vì: khoảng cách lợi ích hai bên đề lớn, tranh chấp lập trường, bên dùng mạnh để ép buộc bên hay lực cán đàm phán bị hạn chế + Tùy vào trường hợp cụ thể, sử dụng kỹ thuạt sau để giải bế tắc:(cụ thể xem sách trang 235) Tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường Tạo phương án để đạt mục đích Đưa tiêu chuẩn khách quan Áp dụng thuật nhu đạo Thay cán đàm phán Tập trung vào nhân vật chủ chốt Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để công Lợi dụng mâu thuẫn Dưới búa lượm củi - Nhờ trợ giúp bên thứ trung gian hòa giải, nhờ giàn xếp hay phân xử Đàm phán trận chiến,vì mục tiêu tiêu diệt hoạc dồn đối tác vào chỗ chết Trong đàm phán phải đảm bảo nguyên tăc “ đôi bên có lợi” , Đàm phán ván cờ, không nên yêu cầu thắng, thua, trận chiến phải tiêu diệt hay đặt đối phương vào chết, mà đàm phán nghiệp hợp tác đôi bên có lợi” “ Kỹ đàm phán người ta trảo đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, người bàn bạc để đến thống nhất, họ phải đàm phán với nhau.” Vì vậy, người đàm phán phải bảo vệ lợi ích phía mình, phạm vi xác định tìm lợi ích nhiều tốt, mặt khác, nhà đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối tác Nếu không làm điều đàm phán tan vỡ Ví du: … Quan điểm:’’ Đàm phán với người mỹ đàm phán người anh,em Đàm phán với người nhật…cha con.’’ Quan điểm đút kết từ văn hóa đàm phán người nhật người mỹ người mỹ, họ coi trọng tính cá nhân, tài , linh hoạt, định người đứng đầu, định nhanh chóng họ thích thẳng thẳng thắn đề cập đến vấn đề, lần gặp đầu tiên, học sễ đề cập đến chuyện làm ăn, họ không đề cao việc tiềm hiểu đối tác, vun đắp mối quan hệ, đươn giản họthích tạo lòng tin, gây dựng mối quan hệ hữu hảo lúc bạn chuyện kinh doanh Một giá trị đề cao mỹ bình đẳng, người mỹ không thích việc phân biệt đẳng cấp lỗ liễu, họ làm ăn với người xa lạ, họ coi trọng thành tựu cá nhân địa vị xã hội Thông thường người mỹ nhanh chóng gọi tên riêng, với người gặp lần đầu, việc đôi lúc bị xem thiếu tôn trọng văn hóa khác, nhiên với người mỹ biểu thân thiện nồng hậu, người mỹ thẳng thắn, có nói người anh,em Và người anh, em sau bế tắc người mỹ xem tòa án chế để thực thi hợp đồng hợp đồng người mỹ chi tiết, tốt, họ từ chi tiết đến tổng thể, họ tuân thủ câu, chữ hợp đồng, luôn có luật sư tham gia đàm phán - người nhật, lại thấy phong cách khác với người mỹ, người nhật định cách lấy ý kiến tập thể Người nhật xem trọng địa vị xã hội, nghi lễ, giống cha với con, luôn có trật tự, người nhật ôn hòa lich sự, giống cha dạy con, mềm mỏng phải hiệu quả, phải nghe lời cha người nhật không thẳng thắn người mỹ, họ tạo dựng mối quan hệ trước tính đến chuyện làm ăn Đối tác nhật luôn tránh né xung đột cách thỏa hiệp, co cụm không áp dụng hành động chưa suy nghĩ thấu đáo Người nhật tìm hiểu kỹ đối tác trước đàm phán, phải hiểu đối tác đàm phán tốt được, giống cha hiểu để đưa chiến thuật đàm phán hiệu như: chiến thuât tiêu hao, chiến thuật lợi dụng điểm yếu đối phương… người nhật tâm đến cử chỉ, điệu bộ… họ phân loại đối tác thành kiểu khác theo kinh nghiệm để nắm bắt đối phương, dẫn dắt đàm phán - Bảng so sánh: Kỹ đàm phán Các giai đoạn Nhật Mỹ Giai đoạn làm quen Người nhật thường dành nhiều thời Gian chi phí cho giai đoạn Dùng thời gian giai đoạn Giai đoạn trao Đổi thông tin Đây bước quan trọng đề nghị đưa phải giải thích kỹ rõ ràng Giai đoạn thuyết Sự thuyết phục hoàn thành chủ Phục yếu sau hậu trường mối quan hệ thẳng thắn thể kết mặc Giai đoạn nhượng Chỉ nhượng gần cuối buổi đàm Bộ thỏa thuận phán – đến gần định Người Mỹ khó đánh giá tiến trình Thông tin đưa phải ngắn gọn nhanh chóng Những đề nghi thẳng thắn kiểu người mỹ Đây bước quan trọng nhất, dự định bị thay đổi bàn đàm phán chiến thuật nhanh, áp đảo áp dụng Những nhượng cam kết Thực xuyên suốt – đến gần Định Biết nhiều điều: - Biết nhiều: trước đàm phán phải có giai đoạn chuẩn bị, cần chuẩn bị chi tiết tốt, chuận bị có vai trò đặc biệt quan trọng, chìa khóa định thành công cho đàm phán Chúng ta phải biết điểm mạnh, yếu đối phương, chiến lược , dự phòng để kết tốt - Biết điều: thể quan điểm + Đàm phán phải biết dung hòa lợi ích bên: đàm phán trình thương thuyết, thảo luận bên, mà họ có điểm chung có điểm bất đồng, cần phải đảm bảo lợi ích bên để đến kí kết hợp đồngvà có mối quan hệ tốt đẹp + phải đảm bảo nguyên tắc: “đôi bên có lợi”: đàm phán không nên đòi hỏi nhiều, phải biết muốn phạm vi xác định tìm nhiều lợi ích nhiều tốt mặc khác phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối tác Nếu không làm đc điều đó, đàm phán tan vỡ Ví Dụ: Gặp khởi đầu, làm việc tiến bộ, giữ thành công, phát triển tuyệt vời Câu nói thể cấp độ hợp tác với nhau, gặp gỡ khởi đầu quan trọng làm để mạng lại kết tốt đẹp Sự thành công đến thực thấu hiểu nhau, biết mình, biết đối phương, làm việc cách chân thành, quan tâm đến nhu cầu Quan điểm hoàn toàn với thực tiễn đàm phán, đàm phán thực thành công hai bên hợp tác có lợi lâu dài (làm việc nhau, giữ phát triển), điều đạt hai bên cởi mở trao đổi thông tin, chân thành bày tỏ mục tiêu mình, lắng nghe mục tiêu đối tác, hai bên ngồi lại bàn bạc với để tìm giải pháp tốt để dung hòa lợi ích chung thu hẹp dần khác biệt Phần 2: tình huống: đàm phán công ty A, B Các yêu cầu: - Xây dựng Batna, Zopa, giá trị trao đổi Kỹ đàm phán - Tùy vào đàm phán mà bên cần chuẩn bị (xem sách) Những điều bên quan tâm, tùy tình cụ thể Cách giải xung đột xảy ra( xem lại câu găng) Đề xuất chiến lược yêu cầu Batna: giải pháp thay tôt không đạt thỏa thuận cần xác định: + giới hạn đàm phán + tìm giải pháp thay + chọn giải pháp thay tốt Việc xác định BATNA giúp bạn biết xác mục tiêu giới hạn thương lượng, bạn chấm dứt thương lượng Để xác định BATNA thương lượng, điều tối quan trọng phải đánh giá đối tác, mạnh họ điểm nào? Mong muốn đối tác gì? Mong muốn thật gì? Đâu luận điểm để chứng minh BATNA bạn đưa có lợi cho họ? Việc xác định BATNA phần thương lượng, nhà thương lượng chuyên nghiệp xác định BATNA đối phương hay đối tác Trong trường hợp BATNA bạn mạnh (có lợi cho bạn) buộc đối phương phải đồng ý để bàn, trường hợp BATNA bạn yếu, có phương pháp để cải thiện BATNA cách: Cải thiện BATNA bạn luận xác định batna đối phương,, làm suy yếu BATNA đối phương BATNA tạo tình trình đàm phán sau: • Tình độc lập: Cả hai bên không lệ thuộc vào nhau, có vị ngang việc đưa yêu cầu mặt giá trị VD: Một SV giỏi có nhiều DN mời gọi đến ký HĐ làm việc dài hạn phụ thuộc vào nơi làm việc Người SV hoàn toàn độc lập việc định đầu quân cho DN để có chỗ làm ưng ý Cũng vậy, bạn có nhiều người mua hàng, bạn phụ thuộc vào KH • Phụ thuộc: Một phía hoàn toàn bị lệ thuộc vào phía bên VD: Khi người tình trạng thất nghiệp kéo dài, họ trở thành người lệ thuộc vào nhà tuyển dụng: mức lương, thời gian làm việc, tính chất công việc giao… phụ thuộc hoàn toàn vào nhà tuyển dụng Cũng người mua nhóm hàng người bán độc quyền ( ngành điện, xăng, dầu Việt Nam nay) lệ thuộc lớn, người bán có đặc quyền đặt giá, người mua có hội thương lượng • Phụ thuộc lẫn nhau: Cả hai bên phụ thuộc vào phía bên việc tìm kiếm giá trị VD: Các TV Ban Quản lý Dự án đầu tư lớn cấp Quốc gia đòi hỏi nhiều chuyên gia đến từ nhiều ngành Kinh tế - Kỹ thuật chuyên gia có đầy đủ kỹ năng, kinh nghiệm quyền lực thực thi nhiệm vụ cách độc lập Họ hoàn toàn phụ thuộc lẫn nhau, thành công người có đóng gió người ngược lại Ví dụ batna( có ví dụ j hay bổ sung): Khi em vấn, em người vấn đồng ý mức lương co em bao nhiêu, chiến thuật em đặt mức cao nhu cầu xác định đâu mức lương mà em chấp nhận Đây BATNA Và giả định trường hợp xấu bạn không đạt 2.1 Kỹ đàm phán mức thỏa thuận BATNA 1, bạn xây dựng cho BATNA 2: Cộng tác với công ty theo vị trí cộng tác viên thay cho nhân viên thức 2.2 Zopa: phạm vi trí khu vực mà phát sinh thỏa thuận mà bên đồng thuận Có nghĩa "vùng" mà tập hợp thỏa thuận phù hợp với bên Ví dụ ( mõi người biến tấu kiểu ví dụ nha) em mua quần áo, mức trả cho đồ hiệu X em 1tr2, mức bán với giá thấp người bán 1tr, vùng từ 1tr đến 1tr2 vùng ZOPA Đặc điểm vùng ZOPA vùng này, định xảy hài lòng phía Phía người mua giá thấp mong muốn người bán bán giá cao giá tối thiểu Trên thực tế, có nhiều trường hợp thỏa thuận mà vùng ZOPA ví dụ để hiểu hơn, mà người bán bán mức giá 1tr, người mua trả 800 ngàn, trường hợp này, vùng ZOPA người bán người mua không giao thoa với Khi vùng ZOPA, chuyện xày ra? Lúc này, cần xác định BATNA thay Ví dụ trường hợp này, người bán đưa ra: Tôi bán cho chị sản phẩm X với mức giá 800 ngàn chị MUA THÊM mặt hàng Y, giảm giá mặt hàng Y cho chị Tạo giá trị thông trao đổi: chưa hiểu biết làm cho Các giai đoạn: phần quan trọng xem sách trang 176 Chuẩn bị đàm phán: Các bước chuẩn bị cho đàm phán: Bước 1: Xây dựng phương án Bước 2: Xác định hội tiềm tạo giá trị Bước 3: Xem xét BATNA bên Bước 4: Làm mạnh BATNA Bước 5: Thẩm quyền định đối phương Bước 6: Năng lực, mục tiêu, văn hóa cách thức đàm phán đối phương Bước 7: Sẵn sàng thay đổi Bước 8: Thông tin bên – Sự công bên thương lượng Bước 9: Thay đổi chương trình đàm phán 2.3 2.4 2.5 Các đối tác quan tâm điểm - Đàm phán hợp đồng thương mại: đàm phán giá(bao gồm vận chuyển, bảo hiểm), mối quan hệ + nguyên nhân đàm phán giá: chênh lệch giá cố định chi phí sản xuất tăng nên cty nâng giá công bố lên cao sau giảm xuống trình lưu thông-> thông qua đàm phán thấy đc đâu giá thành thực tế sản phẩm dịch vụ; sức ép khách hàng lớn cho phép họ đàm phán giá theo hướng có lợi cho họ; ý thức khách hàng giá trị sản phẩm dịch vụ, khách hàng phải trả phụ thuộc vào sức mạnh khả đàm phán họ + thông tin cần thu thập: chi phí làm sản phẩm, nhận biết khách hàng, nhận biết đối thủ cạnh tranh 2.6 Kỹ đàm phán + yêu tố ảnh hưởng đến định giá: yếu tố giải pháp thay thế( có nhiều giải pháp thay thê, độ nhạy giá cao), yếu tố chuyển đổi chi phí, yếu tố so sánh (với đôi thủ cạnh tranh), yếu tố quan hệ giá – chất lượng, yếu tố phải + Kỹ thuật thuyết phục đàm phán giá: Các bước thuyết phục đàm phán giá: Bước 1: Thu thập thông tin chi phí sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng đàm phán cho giải pháp thay tốt Bước 2: Trình bày yếu tố chênh lệch sản phẩm, dịch vụ đàm phán với sản phẩm cạnh tranh (về tính năng, đặc điểm kỹ thuật, độ tin cậy, chi phí vận hành…) Bước 3: Khẳng định độ chênh lệch giá trị đến mức giá đề nghị + Một số kỹ thuật thuyết phục giá • Kỹ thuật đề nghị trọn gói • Kỹ thuật số lẻ • Kỹ thuật đối phó với phản kháng đối tác + Khi đối phương đề xuất mức giá (mua hay bán) bất hợp lý, nên xử lý nào? Thông thường, mức giá đưa vào giai đoạn cuối trình thương lượng Khi chưa hiểu mức giá chấp nhân thực đối phương không nên vội vàng tiết lộ phạm vi giá Hãy bước công bố mức giá thích hợp với khả hai bên, vừa chứng tỏ mềm dẻo, chia sẻ lợi ích chung tỏ cho đối phương biết nhượng bạn có hạn như: mức giá thấp mà bán cho Ông/ Bà … Hoặc, theo giá thị trường mức giá cao mà mua … Chúng ta nói điều hiểu phạm vi chấp nhận giá đối phương Trong trường hợp đối phương đưa mức giá (cao/ thấp) bất hợp lý tình huống: họ người bán người mua nên phản ứng theo kiểu hài hước: Ông / Bà thật khéo đùa, bàn bạc nghiêm túc nhé; Hoặc: Có lẽ Ông/ Bà chưa nghiên cứu kỹ tin giá thị trường thời gian gần phải không? Chúng ta thử bàn kỹ lạ vấn đề giá cho hợp lý nhé? Tuyệt đối không “trả đũa” cách đưa mức giá bất hợp lý theo chiều ngược lại Điều dễ dây căng thẳng khách hàng bỏ Nếu vấn đề giá hai bên chênh lệch lớn, phương án: Tôi nghĩ Ông/ Bà yên tâm bàn bạc lại với công ty/ gia đình vấn đề giá Nếu Ông/ Bà đồng ý ngày mai, chậm 9h sáng gọi điện thoại cho Qua 9h phải trả lời cho khách hàng khác lô hàng + Mối quan hệ: thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài - Đàm phán chuyển giao công nghệ: định nghĩa (thống khái niệm thuật ngữ quan trọng), công nghệ chuyển giao, lãnh thổ đặc quyền bên nhận, sở hữu trí tuệ công nghệ, nội dung chuyển giao(chuyển giao tài liệu, đào tạo nhân lực, giúp đỡ kỹ thuật), tiến độ chuyển giao, toán, cải tiến…giữ bí mật + chuẩn bị: thông tin thị trường, luồng công nghệ tính tiên tiến công nghệ Đánh giá dựa vào xu hướng: lượng tiêu hao, nvl sư dụng, nhân lực->0, hiệu suất->1, hàm lượng phần mềm/phần cứng->vô cùng, quy tắc luật quốc gia CGCN, nghiên cứu kỹ đối tác(có công nghệ nào, cách nào, văn bảo hộ, CN thành công tronh thực tế chưa, bên giao có quyền chuyển giao hay không) + ý: tùy vào hoàn cảnh cụ thể, ngta không chọn công nghệ tiên tiến nhất, chưa đủ khả sử dụng hiệu quả, mà người ta chọn công nghệ thích hợp - Đàm phán dự án: tiềm lực vốn, nhân lực, công nghệ, mối quan hệ Kỹ đàm phán + chuẩn bị: pháp ly, điều kiện tự nhiên, kinh tế, xa hội, sách…thông tin, đánh giá thị trường đầu tư, địa điểm dự án, thông tin trang thiết bị, công nghệ, vốn, nhân lực, lợi ích, đối tác… - Đàm phán cty đa quốc gia phủ nước: tỷ lệ nội địa hóa, hỗ trợ ngành khác phát triển chuẩn bị giống đàm phán dự án ... cứu kỹ đối tác(có công nghệ nào, cách nào, văn bảo hộ, CN thành công tronh thực tế chưa, bên giao có quyền chuyển giao hay không) + ý: tùy vào hoàn cảnh cụ thể, ngta không chọn công nghệ tiên tiến... nhân địa vị xã hội Thông thường người mỹ nhanh chóng gọi tên riêng, với người gặp lần đầu, việc đôi lúc bị xem thi u tôn trọng văn hóa khác, nhiên với người mỹ biểu thân thi n nồng hậu, người... pháp để cải thi n BATNA cách: Cải thi n BATNA bạn luận xác định batna đối phương,, làm suy yếu BATNA đối phương BATNA tạo tình trình đàm phán sau: • Tình độc lập: Cả hai bên không lệ thuộc