Chiến lược marketng mix của vinamilk

Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH MÔN QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: NGUYỄN THỊ NGỌC HẠNH SINH VIÊN THỰC HÀNH: NHÓM 14 TP HCM THÁNG 12/2012 Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, xu hướng hội toàn cầu hóa đang lôi cuốn hầu hết các quốc gia trên thế giới nhập cuộc. Việt Nam là một trong những quốc gia ngày càng tham gia sâu rộng vào quá trình hội nhập kinh tế quốc tế này. Nền kinh tế nước ta đã bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng của nền kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường như: tình hình cung cầu không ổn định, giá cả hàng hóa tăng giảm thất thường, cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp, nhu cầu của con người ngày càng cao hơn,…Bên cạnh đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty đa quốc gia và tâm lý chuộng hàng ngoại của người Việt làm cho các doanh nghiệp Việt Nam đang đối mặt với những khó khăn và thách thức lớn trong vấn đề cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm để có khả năng cạnh tranh quốc tế, nhằm thích ứng tốt với các lộ trình hội nhập khu vực (AFTA) và thế giới (APEC, WTO) của đất nước, tiến tới việc xóa bỏ toàn bộ các biện pháp hạn chế thương mại đồng thời với lộ trình cắt giảm thuế quan, hoạt động sản xuất trong nước do đó cũng gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh. Là một công ty Nhà nước mới chuyển sang cổ phần hóa từ tháng 10 năm 2003, chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk cũng không đứng ngoài xu thế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận những cạnh tranh gay gắt từ thị trường trong nước và ngoài nước. Muốn sản phẩm của công ty đến được với người tiêu dùng thì cần phải có quan điểm Marketing đúng đắn, am hiểu thị trường, phân khúc thị trường hợp lí, đưa ra chiến lược phát triển phù hợp, giá cả phải chăng, một mạng lưới phân phối mạnh,... Đứng trước tình hình đó, muốn chiếm được thị phần lớn trong thị trường, chiến lược về Marketing có vai trò đặc biệt và được đặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của công ty. Và trong nhiều năm qua, công ty Vinamilk đã đạt được những kết quả khả quan, dần dần khẳng định vị thế trên thị trường và là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên nằm trong 200 thương hiệu tốt nhất Châu Á. Vậy để thành công như ngày nay, chiến lược Marketing đã góp phần không nhỏ ? Chiến lược Marketing nào được Vinamilk lựa chọn và phát triển? Đó chính là chủ đề nghiên cứu của nhóm em: " Chiến lược Marketing của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk". Nhóm 14 Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh 2. Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu thực trạng và phân tích hiệu quả hoạt động chiến lược Marketing của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk những năm qua, từ đó nhận xét về thành công và những thách thức trong việc nâng cao hiệu quả Marketing của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk Phạm vi nghiên cứu: Chiến lược Marketing của Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và hiệu quả hoạt động Quan điểm Marketing Môi trường Marketing Phân khúc thị trường - thị trường mục tiêu Chiến lược định vị thương hiệu Chiến lược sản phẩm Chiến lược định giá Chiến lược phân phối Chiến lược chiêu thị Marketing Mix Thời gian nghiên cứu: 19/11/2012 đến 3/12/2012 • • • • • • • • • 4. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp tham khảo thông tin trên Internet, giáo trình về Marketing và khảo sát thực tế từ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk, siêu thị Coop Mart, các tạp hóa,…. Do hạn chế về kiến thức thực tế và thời gian làm bài của chúng em không tránh khỏi những sai sót nhất định. Chúng em mong được sự chỉ bảo cùa cô. Chúng em xin chân thành cảm ơn cô. Bố cục đề tài gồm có 2 chương Chương 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần sữa VIệt Nam Vinamilk Chương 2: Chiến lược Marketing của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh 1.1. Giới thiệu chung về công ty Được hình thành từ năm 1976, Công ty Cổ phần sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 220 nhà phân phối và gần 140.000 điểm bán hàng phủ đều 64/64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á… VINAMILK luôn mang đến cho bạn những sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ của bạn. Bạn sẽ không phải lo lắng khi dùng sản phẩm của Vinamilk. Mọi lứa tuổi, đối tượng đều phù hợp với Vinamilk. Trang thiết bị hàng đầu, phòng thí nghiệm hiện đại bậc nhất, Vinamilk tự hào cùng các chuyên gia danh tiếng trong và ngoài nước đồng tâm hợp lực làm hết sức mình để mang lại những sản phẩm dinh dưỡng tốt nhất, hoàn hảo nhất. Biết bao con người làm việc ngày đêm. Biết bao tâm huyết và trách nhiệm chắt chiu, gửi gắm trong từng sản phẩm. Tất cả vì ước nguyện chăm sóc sức khỏe cộng đồng, cho tương lai thế hệ mai sau, bằng tất cả tấm lòng. Đó cũng là cam kết của Vinamilk. Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam được thành lập trên cơ sở quyết định số 155/2003QĐBCN ngày 01 tháng 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về việc chuyển Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Sữa Việt Nam thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103001932 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 20/11/2003. Trước ngày 1 tháng 12 năm 2003, Công ty là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Công nghiệp. - Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY. - Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. - Tên viết tắt: VINAMILK. Logo: - Điện thoại: (84 8) 54 155 555. Fax: (84 8) 54 161 226 - Website: www.vinamilk.com.vn. Email: vinamilk@vinamilk.com.vn - Khẩu hiệu: "Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk" - Cổ phiếu của Công ty được niêm yết trên thị trường chứng khoán TPHCM ngày 28/12/2005. - Trụ sở chính: Tòa nhà Vinamilk Tower, Khu đô thị Phú Mỹ Hưng, số 10, đường Tân Trào, P. Tân Phú, Quận 7, TP.HCM. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Các chi nhánh của công ty:  Chi nhánh tại Hà Nội: Tòa nhà Handi Resco – Tháp B – Tầng 11 521 Kim Mã, Quận Ba Đình, TP Hà Nội ĐT: (84.4) 37 246 019. Fax: (84.4) 37 246 005  Chi nhánh tại Đà Nẵng: Lô 42, Tiệu Nữ Vương (nối dài), Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng ĐT: (84.170) 3897 449. Fax: (84.170) 3827 334  Chi nhánh tại Cần Thơ: 86D Hùng Vương, Phường Thới Bình, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ ĐT: (84.710) 3811 274. Fax: (84.710) 3827 334 1.1.1. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi: Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “ Sứ mệnh: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội” Gi CHÍNH TRỰC ĐẠO ĐỨC TÔN TRỌNG TUÂN THỦ CÔNG BẰNG á trị cốt lõi: 1.1.2. Triết lý kinh doanh của công ty: Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế, chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Chính sách chất lượng: Luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định. 1.1.3. Chiến lược phát triển của công ty: Mục tiêu của Công ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau: * Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam * Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam * Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người * Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ; * Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới; * Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty; Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh * Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp; * Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. * Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy. 1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: 1976: Công ty được thành lập dưới tên của Công ty Cà phê sữa miền Nam, một công ty con của Tổng cục Thực phẩm và đã có hai nhà máy đi vào hoạt động, cụ thể là Nhà máy sữa Thống Nhất và Nhà máy sữa Trường Thọ. 1978: Công ty đã có thêm nhiều nhà máy: Nhà máy bột Bích Chi, Nhà máy Bánh Lubico và Nhà máy Cà phê Biên Hòa. Việc quản lý của Công ty của chúng tôi đã được chuyển giao cho Bộ Công nghiệp thực phẩm và Công ty được đổi tên Xí nghiệp liên hợp Sữa café và bánh kẹo I. 1989: Nhà máy sữa bột Dielac đi vào hoạt động và giới thiệu lô hàng đầu tiên của các sản phẩm. 1992: Xí nghiệp liên hợp Sữa café và bánh kẹo I được chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam và thuộc quản lý trực tiếp của Bộ Công nghiệp nhẹ. 1996: Xí nghiệp liên doanh sữa Bình Định được thành lập như là kết quả của liên doanh với Công ty Cổ phần đông lạnh Quy Nhơn. Nhà máy sữa Hà Nội đi vào hoạt động. 2001: Nhà máy sữa Cần Thơ được khánh thành và đưa vào hoạt động ở đồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, TP Hồ Chí Minh. 2003: Công ty được chính thức chuyển đổi thành công ty cổ phần trong tháng 11 năm 2003 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, để phản ánh sự thay đổi của nó trong tình trạng pháp lý. 2004: Mua thâu tóm công ty Cổ Phần Sữa Sài Gòn và gia tăng vốn điều lệ của công ty lên 1590 tỉ đồng. 2005: Mua cổ phần còn lại doanh đối tác liên doanh là ở Bình Định sữa Ltd Công ty Sản phẩm (mà là sau đó được biết đến là Bình Nhà máy sữa Đình) và khánh thành Nhà máy sữa Nghệ An, tọa lạc tại Cửa Lò công nghiệp khu, tỉnh Nghệ An, vào ngày 30-6-2005. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh 2007: Trong tháng 9 năm 2007, Công ty mua lại cổ phần kiểm soát của 55% ở Công ty sữa Lam Sơn , nằm trong Khu công nghiệp Lễ Môn, tỉnh Thanh Hóa và đổi tên thành Công ty Cổ Phần Sữa Lam Sơn. 2008: Nhà máy sữa Tiên Sơn đã được khánh thành và đưa vào hoạt động tại Hà Nội. 2010: nhận chuyển nhượng 100% vốn từ công ty TNHH F&N Viêt Nam và đổi tên thành Công ty TNHH sữa một thành viên Dialac đầu tư NZD12.5 triệu, tương đương 19,3% vốn cổ phần trong Miraka TNHH ở New Zealand. Mua thâu tóm cổ phiếu của Công ty Cổ phần Sữa Lam Sơn và thay đổi tên của mình thành Công ty TNHH một thành viên Lam Sơn. Khánh thành và đưa Nhà máy nước giải khát vào hoạt động tại Bình Dương. 1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty: Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Hội đồng quản trị bao gồm 5 thành viên: - Bà Mai Kiều Liên - Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc - Bà Ngô Thị Thu Trang - thành viên HĐQT - Giám đốc Điều hành Tài chính - Ông Hoàng Nguyên Học - thành viên HĐQT Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh - Ông Lê Anh Minh - thành viên HĐQT - Ông Wang Eng Chin - thành viên HĐQT CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 2.1 Những quan điểm Marketing của Vinamilk Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh 2.1.1. Tổng quan những quan điểm Marketing Quan điểm trọng sản xuất Với quan điểm "khách hàng sẽ yêu thích những sản phẩm sẵn có và có đủ khả năng thực hiện các chức năng cơ bản". Doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc cải thiện tính hiệu quả của sản xuất và phân phối. Quan điểm trọng sản phẩm "Khách hàng sẽ yêu thích những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, mạnh nhất và có những đặc tính đổi mới nhất". Doanh nghiệp sẽ dồn năng lực vào việc cải tiến sản phẩm một cách liên tục. Quan điểm trọng bán hàng "Khách hàng sẽ không mua hàng hóa nếu như công ty không bán hàng với quy mô lớn và các nỗ lực khuyến mãi". Doanh nghiệp thực hiện quan điểm này với những sản phẩm có nhu cầu thụ động, những sản phẩm mà người mua thường không nghĩ đến việc mua. Điểm khởi đầu Trọng tâm Nhà máy Sản phẩm Công cụ Điểm kết thúc Bán hàng và cổ Lợi nhuận thông qua động quy mô doanh thu Quan điểm trọng Marketing "Tập trung vào khách hàng và giá trị dành cho khách hàng là con đường để đạt được lợi nhuận và doanh số". Thị trường mục tiêu Nhu cầu khách hàng Marketing tích hợp Lợi nhuận thông qua sự thõa mãn khách hàng Quan điểm Marketing vì xã hội Doanh nghiệp nên xác định nhu cầu, mong muốn và sự quan tâm của thị trường mục tiêu để cung ứng những giá trị cao hơn cho khách hàng theo cách thức duy trì hoặc cải thiện sự tốt đẹp của xã hội và của khách hàng 2.1.2. Quan điểm Marketing của Vinamilk "Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh thổ. Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng". 2.1.2.1.Quan điểm trọng marketing: Với quan điểm khách hàng là trung tâm và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, Vinamilk luôn nghiên cứu, tìm hiểu thị trường để biết khách hàng cần gì? muốn gì? Từ đó cho ra những sản phẩm đáp ứng khách hàng một cách tốt nhất. Khi Vinamilk muốn ra một sản phẩm mới, họ phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Với sản phẩm sữa chua Collagen mới tung ra thị trường. Đầu tiên công ty xác định thị trường mục tiêu là phụ nữ. Nhu cầu làm đẹp của phụ nữ rất cao, họ luôn muốn duy trì vẻ đẹp tươi trẻ, nhưng hiện nay họ rất bận rộn trong công việc cũng như chăm lo cho gia đình mà không có thời gian chăm sóc bản thân. Vinamilk cho ra sản phẩm sữa chua Collagen giúp cho phụ nữ duy trì sự mịn màng và săn chắc cho làn da, đẩu lùi những dấu vết của thời gian. Vinamilk luôn xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng với phương châm kinh doanh : “Chất lượng cao, giá cả hợp lý, khách hàng là trung tâm”. 2.1.2.2. Quan điểm marketing vì xã hội Tăng cường hình ảnh của Vinamilk và những hoạt động gắn liền với sứ mệnh của Vinamilk • Hoạt động từ thiện vì trẻ em và người dân nghèo Chuẩn bị lễ kỉ niệm 30 năm thành lập Vinamilk,thay vì thuê ban nhạc nổi tiếng Back Street Boys biểu diễn để khuếch trương thương hiệu thì công ty tổ chức chương trình từ thiện có khinh khí cầu khá đơn giản và đi khắp nơi trao tiền từ thiện cho trẻ em nghèo của 30 tỉnh thành trong cả nước, vừa mang ý nghĩa tri ân người tiêu dùng ủng hộ công ty, vừa chia sẻ được với trẻ em có hoàn cảnh khó khăn. • Hoạt động bảo vệ môi trường xanh và tiết kiệm năng lượng: Ngày 30.9, chương trình Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam do Tổng cục Môi trường (Bộ TN-MT) phối hợp cùng Công ty CP sữa Việt Nam (Vinamilk) đã tổ chức trồng Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh 17.000 cây xanh các loại tại vùng Đồng Tháp Mười (xã Thạnh Tân, H.Tân Phước, Tiền Giang) với sự tham gia của hàng ngàn đoàn viên, thanh niên địa phương. Theo đại diện Vinamilk, năm 2012, doanh nghiệp này sẽ đóng góp cho Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam bằng việc trích 50 đồng trên mỗi sản phẩm nước giải khát Vfresh bán ra, với số tiền cam kết tối thiểu là 3 tỉ đồng. Trước đó, chương trình Quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt Nam đã trồng hàng trăm ngàn cây xanh tại TP.HCM, Đà Nẵng và TP.Hạ Long (Quảng Ninh). • Hoạt động hỗ trợ những tài năng nhỏ: Lễ trao học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” – nơi tôn vinh các tài năng nhỏ tuổi và sự đóng góp của Vinamilk đối với sự nghiệp phát triển giáo dục nước nhà. Sáng thứ bảy, ngày 04/08/2012, tại nhà hát lớn Tp.HCM đã diễn ra buổi lễ trao học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” và giải thưởng vòng chung kết của sân chơi “Vinamilk – Tìm kiếm tài năng Việt” vừa diễn ra ngày hôm qua 03/08/2012. Buổi lễ truyền hình trực tiếp trên VTV1 đã diễn ra trong bầu không khí hết sức trang trọng nhưng cũng không kém phần hào hứng với sự góp mặt của các thí sinh xuất sắc đến từ 10 tỉnh thành trong cả nước tham gia cuộc tranh tài “Vinamilk – Tìm kiếm tài năng Việt” cùng 20 em học sinh tiêu biểu đại diện cho 1000 em học sinh được nhận học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” trên cả nước. Chương trình có sự tham dự của Thứ trưởng Bộ Giáo dục và Đào tạo – Bà Nguyễn Thị Nghĩa, Bà Mai Kiều Liên – Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk cùng đại diện các Sở ban ngành liên quan và các cơ quan thông tấn báo chí. • Sản phẩm đạt chất lượng và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Để thực hiện cam kết bảo vệ tối đa sức khoẻ của người tiêu dùng, ngay từ năm 2000, nhà máy Vinamilk đã xây dựng thành công tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001: 2000, và đạt được chứng chỉ HACCP về vệ sinh an toàn thực phẩm quốc tế năm 2004. Đây là chứng chỉ có giá trị quốc tế giúp kiểm soát và giảm thiểu tối đa nguy cơ ngộ độc trong ngành thực phẩm và được xem là tấm vé thông hành cho doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh 2.2.Nghiên cứu môi trường marketing 2.2.1.Phân tích môi trường bên ngoài  Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter: • Đe dọa từ mật độ đối thủ cạnh tranh trong ngành: ngành sữa bị cạnh tranh cao ở các công ty sữa trong ngành như Hanoimilk, Abbott, Mead Jonson, Nestlé, Dutch lady…..Trong tuong lai, thị trường sữa Việt Nam tiếp tực mở rộng và mức độ cạnh tranh ngoài càng cao. • Đe dọa từ các đối thủ tiềm năng: đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập ngành không cao. Ngược lại chi phí gia nhập ngành đối với sản phẩm sữa nước và sữa chua lại khá cao. Quan trọng hơn để thiết lập mạng lưới phân phối rộng đòi hỏi một chi phí lớn. Như vậy nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng tương đối cao. • Đe dọa từ các sản phẩm thay thế: mặt hàng sữa hiện nay chưa có sản phẩm thay thế. Tuy nhiên, nếu xét rộng ra nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm sữa có thể cạnh tranh với nhiều mặt hàng chăm sóc sức khỏe khác như nước giải khát….Do vậy ngành sữa ít chịu rủi ro từ sản phẩm thay thế. • Đe dọa từ sức mạnh thương lượng của khách hàng: ngành sữa không chịu áp lực bởi bất cứ nhà phân phối nào. Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do đó ngành sữa có thể chuyển những bất lợi từ phía cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng. Năng lực thương lượng của người mua thấp. • Năng lực thương lượng của nhà cung cấp: các công ty trong ngành sữa có lợi thế mặc cả với người chăn nuôi trong việc thu mua nguyên liệu sữa, trong đó Vinamilk là nhà thu mua lớn, chiếm 50% sản lượng sữa cả nước. Bên cạnh đó, ngành sữa còn phụ thuộc vào nguyên liệu sữa nhập khẩu từ nước ngoài. Như vậy năng lực thương lượng của nhà cung cấp tương đối cao.  Môi trường vĩ mô: Lợi và bất lợi của các yếu tố môi trường • Yếu tố nhân khẩu học: Tác động của yếu tố dân số: quy mô và tốc độ tăng dân số của Việt Nam 2011 là 87.84 triệu người; dự báo năm 2012 có thể vượt ngưỡng 88 triệu người; tốc độ tăng dân số là 1,04% Sự thay đổi cơ cấu, quy mô hộ gia đình: Xu hướng gia đình trẻ ngày càng phổ biến thay thế gia đình truyền thống nhiều thế hệ. cùng với việc vận động sinh đẻ có kế hoạch. Vấn đề đô thị hóa và sự phân bố lại dân cư: tốc độ đô thị hóa của Việt Nam hiện nay là 30%, cùng với cơ sở hạ tầng, các ngành nghề kinh doanh phát tiển, cạnh tranh gay gắt. • Chính trị: Yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm rất nghiêm ngặt Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Nề chính trị ổn định thuận lợi cho việc kinh doanh công ty Chính phủ ban hành các chính sách ưu đãi ( phê duyệt 2000 tỷ cho các dự án phát tiển ngành sữa đén 2020. • Kinh tế: Tổng sản phẩm trong nước(GDP) chí tháng năm 2012 ước tính tăng 4.73% so với cùng kỳ năm trước. Chỉ số tiêu dùng bình quân chín tháng năm 2012 tăng 9.96% so với bình quân cùng kỳ năm 2011. Chỉ số giá nguyên, nhiên vật liệu dùng cho sản xuất chín tháng năm 2012 tăng 10.72% so với cùng kỳ năm trước, trong đó chỉ số giá quý III giảm 0.17% so với quý trước và tăng 4.86% so với cùng kỳ năm trước. Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của Việt Nam đã có tác động tích cực tới sức mua trong nước Gia nhập WTO gây áp lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Thuế nhập khẩu sữa tạo điều kiện thuận lợi cho các sản phẩm sữa ngoại nhập tăng Lạm phát tăng, xăng dầu tăng, giá bò giống tăng. • Công nghệ: Công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ” gõ” sang công nghệ “ thổi khí” Công nghệ tiệt trùng thanh nhiệt độ cao Công nghệ chiết lon sữa bột Thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hóa bao bì sản phẩm Công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo IS. • Tự nhiên: Khí hậu gió mùa nóng ẩm Thường xuyên xảy ra thiên tai lũ lụt… 2.2.2. Ma trận SWOT Điểm mạnh: -Tài chính mạnh -thương hiệu mạnh, thị phần lớn(75%) -mạng lưới phân phối rộng khắp(64 tỉnh thành) -sản phẩm đa dạng, giá cả cạnh tranh -dây chuyền sản xuất tiên tiến -ban lãnh đạo có năng lực quản lý tốt -quan hệ bền vững với các đối tác -đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm Vinamilk và chiến lược Marketing Cơ hội: -các chính sách ưu đãi của chính phủ về ngành sữa( phê duyệt 2000 tỷ cho các dự án phát tiển ngành sữa đén 2020) -Cơ cấu chỉ tiêu người tiêu dùng tăng -Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định -gia nhập WTO: mở rộng thị trường, kinh doanh, học hỏi kinh nghiệm. -thị trường đầy tiềm năng -công nghệ ngày càng phát triển Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Điểm yếu -chủ yếu tập trung sản phẩm vào thị trường trong nước. -hoạt động marketing của công ty tập trung chủ yếu ở miền Nam Thách thức -nền kinh tế không ổn định( lạm phát, khủng hoảng kinh tế…) -gia nhập WTO: xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh -tình hình chính trị trên thế giớ còn nhiều bất ổn (O) -Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định(1) -thị trường đầy tiềm năng(2) -Công nghệ ngày càng phát triển(3) - các chính sách ưu đãi của chính phủ về ngành sữa(4) (S) -S1O2:tận dụng nguồn tài -tài chính mạnh(1) chính, mở rộng thị trường -Kênh phân phối tốt (2) -S2,3O3: nâng cao chất -dây chuyền sản xuất tiên lượng sản phẩm tiến(3) -S1O4:mở rộng nguồn nguyên liệu, chủ động được nguồn cung cấp (T) -nền kinh tế không ổn định( lạm phát, khủng hoảng kinh tế…)(1) -gia nhập WTO: xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh(2) -tình hình chính trị trên thế giớ còn nhiều bất ổn(3) -S1T1:chủ động trong nguồn tài chính để hạn chế ảnh hưởng của lạm phát và lãi -S2T2: nâng cao khả năng cạnh tranh (W) -W1O1,3: đầu tuuwcho -W1,2T1: nguy cơ mất thị -chủ yếu tập trung sản phẩm công nghệ để tự chủ trường tại nhiều vùng vào thị trường trong nước.(1) nguyên liệu -hoạt động marketing của công ty tập trung chủ yếu ở miền Nam(2) 2.2.3. Vị thế cạnh tranh Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing - - GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Trải qua 30 năm, VINAMILK đã thực sự nắm bắt thị hiếu tiêu dùng sữa của người Việt Nam và truyền tải cảm nhận đó vào các dòng sản phẩm của mình. VNM dẫn đầu thị trường sữa với hơn 40% thị phần và ăng lực sản xuất vượt xa các đối thủ cạnh tranh khác. Có 9 nhà mấy chế biến và gần 178000 điểm bán lẻ của VNM nằm rải rác trên khắp cả nước tại những vị trí thuận lợi, đây là lợi thế lớn cho việc phân phối sữa của Công ty.VNM thu mua gần 50% nguồn sữa nguyên liệu trong nước, việc này giúp cho công ty kiểm soát được giá sữa ở các nông trại. VNM là một trong những thương hiệu uy tín và có giá cả phải chăng nhất trên thị trường sữa hiện nay, nhờ vậy VNM duy trì sự thống trị của mình trên một số phân khúc như sữa đặc( chiếm khoảng 85% thị phần) và sữa chua ( chiếm khoảng 90% thị phần). 2.2.3.1.Chiến lược cạnh tranh: Căn cứ vào vị thế và khả năng cạnh tranh của VINAMILK trên thị trường, VINAMILK đã lựa chọn cho mình chiến lược marketing : • Chiến lược người dẫn đầu thị trường: Mở rộng thị trường: Năm 2006, cuộc cạnh tranh thị phần của Vinamilk diễn ra rất ác liệt, khi đó Dutch Lady là đối thủ rất mạnh từng bước chiếm mất thị phần của Vinamilk về sữa nước, trong khi đó một số đối thủ sữa ngoại khác là Dumex, Mead Johnson,…có chiến lược marketing rất lớn và cũng chiếm thị phần của Vinamilk về sữa bột. Lúc đó, thông qua công ty work hunter có đặt vấn đề về làm cho Vinamilk, tháng 10/2006 Trần Bảo Minh đã về phụ trách mảng chiến lược marketing cho Vinamilk. Khi đó ông được ngồi vào chiếc ghế Phó Tổng giám đốc của Vinamilk phụ trách kinh doanh, và marketing.Trong khoảng thời gian làm việc cho Vinamilk cỡ 3 năm, Trần Bảo Minh đã để lại ấn tượng mạnh bằng một chiến lược vô cùng thông minh, ông đưa sữa ngoại và sữa Việt về cùng một mặt bằng, và tiến hành “test” lâm sàng bằng việc đặt hàng Viện Dinh dưỡng Quốc gia tiến hành thử nghiệm. Sau đó, đưa ra kết luận làm thay đổi hẳn hành vi tiêu dùng của các bà mẹ khi đó rất “chuộng” sữa ngoại. Các chỉ số của 2 loại sữa là tương đương nhau. Từ đó, doanh số bán của Vinamilk tăng gấp 3 lần so với trước, và ý tưởng này được xem như là một chiến lược làm thay đổi cục diện thị trường sữa tại Việt Nam khi đó. Bảo vệ thị phần hiện có thông qua hoạt động phòng vệ và tấn công: Năm 2008, trong khi nhiều nhà sản xuất sữa lao đao vì “cơn bão Melamine”, Vinamilk vẫn vững vàng và khẳng định vị thế cũng như chất lượng. Vinamilk đã chủ động gửi tất cả các mẫu nguyên liệu đầu vào và thành phẩm của mình đi kiểm nghiệm và kết quả cho thấy không có mẫu nào nhiễm melamine. Vinamilk tập trung những nỗ lực phát triển những sản phẩm cho các phân khúc thị trường có thể mang lại thành công cao. Cụ thể như dòng sản phẩm sữa Vinamilk dành cho trẻ em như Milk kid … đã trở thành một trong những sản phẩm sữa bán chạy nhất dành cho phân khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing - GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Phát triển thị phần ngày càng lớn mạnh hơn và vươn xa hơn: Với cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất, công ty Vinamilk, các sản phẩm Vinamilk không ngừng gia tăng về mức tiêu thụ trong thị trường nội địa, khẳng định đây là thương hiệu tiên phong trên thị trường sữa Việt Nam. Hiện Vinamilk cung cấp ra thị trường đa dạng các loại sản phẩm từ sữa, có thể kể đến như sữa tươi Vinamilk, Sữa đặc, Sữa bột Dielac, sữa chua ăn các loại, nước giải khát Vfresh… Sản phẩm Vinamilk được người tiêu dùng đón nhận như một thương hiệu uy tín số một Việt Nam. Không chỉ dừng lại ở thị trường nội địa, nhiều năm qua, Vinamilk đã tiến ra thị trường thế giới và gặt hái được thành công rất ấn tượng. Tính đến nay sản phẩm của công ty đã có mặt tại 23 quốc gia trong đó có Mỹ, Úc, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Sri Lanka, Philippines, Hàn Quốc, các nước khu vực Trung Đông… Trong 9 tháng đầu năm kim ngạch xuất khẩu của công ty đã đạt gần 138 triệu USD, tương đương 2.900 tỉ đồng, tăng gần 46% so với cùng kỳ năm ngoái. Dự kiến hết năm nay, Vinamilk sẽ đạt kim ngạch xuất khẩu khoảng 180 triệu USD, tương đương 3.650 tỉ đồng. Đây là một con số rất ấn tượng trong tình hình kinh tế hiện nay. Đây cũng là một minh chứng cho niềm tin của người tiêu dùng nước đối với sản phẩm của Vinamilk. 2.3 Phân khúc thị trường Một công ty không thể phục vụ tất cả các khách hàng trong thị trường rộng lớn. Khách hàng quá nhiều và đa dạng về những yêu cầu mua của họ. Các doanh nghiệp nói chung và công ty Vinamilk nói riêng cần phải xác định các phân đoạn thị trường có thể phục vụ hiệu quả hơn. Xác định, đo lường và dự báo nhu cầu thị trường để phân đoạn thị trường thì công ty phải thực hiện marketing mục tiêu, phân biệt các phân đoạn thị trường và chỉ nhắm mục tiêu vào một vài phân đoạn thay vì phục vụ tất cả các phân đoạn bằng cách thiết kế các cung ứng của mình phù hợp với phân đoạn đã lựa chọn. Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk là một công ty có quy mô lớn với tiềm năng phát triển trong tương lai rất cao. Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú. Qua những khảo sát tìm hiểu thị trường, Vinamilk nhận thấy rằng ngày nay con người rất quan tâm đến sức khỏe và sắc đẹp, nhu cầu về sữa ngày càng cao đối với người dân Việt Nam. Vinamilk xác định thị trường kinh doanh quan trọng nhất mà công ty hướng tới là thị trường trong nước. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Bên cạnh đó, Vinamilk còn xuất khẩu một số sản phẩm ra nước ngoài, thị trường tiềm năng của Vinamilk là các nước ASEAN, Trung Đông và Âu Mỹ. 2.3.1. Phân khúc theo địa lý  Vianmilk chia thị trường thành các khu vực địa lý khác nhau: Thị trường trong nước bao gồm: thành thị và nông thôn Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Thị trường nước ngoài bao gồm: Vùng ASEAN Trung Đông Phần còn lại Số lượng thị trường 2 (Cambodia, Philippines ) 3 (Iraq, Kuwait, UAE) 4 (chú yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ) Tổng cộng 10 2.3.2. Phân khúc theo dân số  Theo độ tuổi: trẻ em, người lớn, người già, bên cạnh đó còn phân loại sữa dùng cho gia đình và cá nhân. Trẻ em chiếm đến 25% dân số cả nước và là khách hàng chính sử dụng sữa. Vì vậy đây là khách hàng Vinamilk hướng đến nhiều nhất. Người lớn chiếm 66% dân số cả nước, là đối tượng có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên đây là khách hàng quyết định mua. Vì thế họ thương quan tâm đến chất lượng và thương hiệu. Người già chỉ chiếm 9% nhưng họ vẫn dùng sữa, vì thế cần phải lôi kéo họ về phía mình. 2.3.3. Phân khúc theo hành vi Lợi ích: trạng thái sức khỏe, bị bệnh suy dinh dưỡng, tiểu đường,… Thị trường mục tiêu của Vinamilk đó là 2 thị trường lớn: thủ đô Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là tương đối hợp lý bởi vì: Thị trường này có lượng cầu về sản phẩm của công ty lớn. Khả năng thanh toán của khu vực thị trường này là tương đối cao bởi lẽ đây là hai thành phố phát triển nhất tại Việt Nam và thu nhập của người dân cao. • Hệ thống phát triển thông tin tại 2 thị trường này là rất mạnh do đó tạo điều kiện cho công ty Vinamilk có thể vừa tận dụng để quảng bá cho sản phẩm của công ty vừa có điều kiện phát triển kênh phân phối. • • 2.4. Chiến lược định vị thương hiệu Vinamilk đã xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí người tiêu dùng , đó là một thách thức không hề dễ dàng đối với các doanh nghiệp. Tuy nhiên, trải qua những năm tháng đầy biến động kể từ ngày thành lập đến nay Vinamilk đã khẳng định được vị trí trí của mình ngay cả trên thị trường trong và ngoài nước. Hiện nay Vinamilk là thương hiệu được xếp trong Top 10 thương hiệu mạnh nhất ở Việt Nam. Mới đây, Vinamilk lại vào Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Danh sách 200 doanh nghiệp châu Á xuất sắc năm 2010 của tạp chí chuyên xếp hạng Forbes. Với chính sách chất lượng cao, giá cả hợp lý và coi khách hàng là mục tiêu trọng tâm, Vinamilk đã chiếm được cảm tình của đông đảo người tiêu dùng Việt. Thành công của Vinamilk không chỉ đến từ chính sách phát triển sản phẩm đúng đắn qua từng thời kỳ mà nó còn có sự góp phần của các chiến lược marketing, quảng cáo, PR,…Hình ảnh Vinamilk gắn với chú bò vui nhộn đã tạo được sự ưa thích và quan tâm của người tiêu dùng, sự kịp thời thông tin về chất lượng sản phẩm trong “cơn bão Melamine”, cũng như chiến lược phát triển dòng sữa chua lên men mới,… khiến cho Vinamilk ngày càng trở thành thương hiệu được nhớ đến trong sự lựa chọn của người tiêu dùng Việt về sữa và các sản phẩm từ sữa. Chiến lược định vị thương hiệu của Vinamilk Chiến lược sản phẩm: Vinamilk định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là công ty duy nhất của Việt Nam xuất khẩu sản phẩm sữa sang hơn 10 nước trên thế giới. Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam. Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam. Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả. Thương hiệu Vinamilk được bình chọn là một “ Thương hiệu nổi tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến 2007. Công ty,các nhà máy trực thuộc, sản phẩm và thương hiệu Vinamilk đã đạt được nhiều danh hiệu quí giá. Sau đây là một số danh hiệu tiêu biểu: Thời gian 1985 1991 1996 2000 2001 Danh hiệu Huân chương Lao Động Hạng III Huân Chương Lao Động Hạng II Huân chương Lao Động Hạng I Anh hùng Lao Động Huân chương Lao Động Hạng III cho 3 nhà máy thành viên của VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ Vinamilk và chiến lược Marketing Cơ quan trao tặng Chủ tịch nước Chủ tịch nước Chủ tịch nước Chủ tịch nước Chủ tịch nước Nhóm 14 Quản trị Marketing 2005 2005 2006 2006 2006 1991 - 2005 1995 - 2009 2009 2009 2009 2009 2009 2010 2010 2010 2010 2010 GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Huân chương Độc Lập Hạng III cho Công ty Huân chương Lao Động Hạng III cho nhà máy sữa Hà Nội Huân chương Lao Động Hạng II cho 3 nhà máy Thành viên của VNM là Dielac, Thống Nhất, Trường Thọ. Được tôn vinh và Đoạt Giải thưởng của Tổ chức sở hữu trí tuệ thế giới WIPO “Siêu cúp” Hàng Việt Nam chất lượng cao và uy tín Chủ tịch nước Chủ tịch nước Chủ tịch nước WIPO Hiệp hội sở hữu trí tuệ & Doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam Liên tục nhận cờ luân lưu là “Đơn vị dẫn Chính phủ đầu phong trào thi đua Ngành Công nghiệp Việt Nam” Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao” Báo Sài Gòn Tiếp Thị Giải vàng thương hiệu an toàn vệ sinh an Cục an toàn thực phẩm toàn thực phẩm Thương hiệu ưa thích nhất năm 2008 -2009 Báo Sài Gòn giải phóng cấp giấy chứng nhận và cúp “Doanh nghiệp xanh” cho 3 đơn vị của Ủy ban nhân dân TP Hồ VNM: Nhà máy sữa Sài Gòn, Nhà máy sữa Chí Minh Thống nhất và nhà máy sữa Trường Thọ. Cúp vàng “Thương hiệu chứng khoán uy tín Hiệp hội kinh doanh 2009” và Giải thưởng “Doanh nghiệp tiêu chứng khoán, Trung tâm biểu trên thị trường chứng khoán Việt Nam thông tin Tín dụng, Tạp năm 2009” chí chứng khoán Việt Nam. Thương hiệu hàng đầu Việt Nam Liên hiệp các hội khoa học kỹ thuật Việt Nam, Hội KHCN Phương Nam và Tạp chí thương hiệu Việt Bình chọn ngày 13/10/2009 Hàng Việt Nam chất lượng cao Báo Sài Gòn Tiếp Thị Thương hiệu mạnh của Việt Nam Thời báo Kinh Tế Việt Nam Thương hiệu quốc gia Bộ Công Thương Một trong 10 thương hiệu nổi tiếng của Superbrand nghiên cứu Châu Á Cúp “Tự hào thương hiệu Việt” Báo Đại Đoàn Kết phối Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing 2010 2010 2010 2010 2010 2010 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh hợp Một trong 15 doanh nghiệp được bình chọn Đài THVN 200 DN tốt nhất Châu Á – TBD Tạp chí Forbes Asia Thương hiệu chứng khoán uy tín 2010 Hiệp hội kinh doanh chứng khoán 31/1000 DN đóng thuế thu nhập lớn nhất V1000 Việt Nam Top 5 DN lớn nhất Việt Nam VNR Top 10 TH người tiêu dùng thích nhất Việt AC Nam Hàng Việt Nam chất lượng cao SGTT Thương hiệu mạnh Thời báo Kinh Tế VN Hãng Sản xuất đồ uống tốt nhất Diễn đàn kinh tế VN Doanh nghiệp xanh SGGP Báo cáo thường niên tốt nhất 2011 Sở GDCK – TPHCM Cúp vàng Top 10 Thương hiệu Việt - Ứng TTNC – NU phát triển dụng KHKT 2011 thương hiệu Việt Trusted brand 2011 – Thương hiệu uy tín Viện DN VN – Cục xúc tiến TM 2011 2011 V1000 DN đóng thuế thu nhập lớn nhất VN5002 (đứng hàng 22) Top 200 DNTN nộp thuế doanh nghiệp lớn Công ty Cổ phần Báo cáo nhất VN 2011, Vinamilk đã tiếp tục đạt vị đánh giá Việt Nam trí top 5 2.5. Chiến lược sản phẩm 2.5.1. Đặc điểm hệ thống sản phẩm của Vinamilk Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của công ty. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất Việt Nam và là đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới của công ty ra thị trường. Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: chủ lực là sữa nước và sữa bột, ngoài ra còn có sữa đặc, yaourt ăn và yaourt uống, kem, phô mai. Vinamilk cung cấp cho thị trường một trong những danh mục các sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Hình 2.5.1: Cơ cấu % doanh thu sản phẩm sữa Sữa bột Bột dinh dưỡng Sữa đặc (2) Sữa tươi Đông lạnh (3) (4) Kem (1) Giải khát Sữa chua Phô mai (5) Nước tinh khiết Sữa đậu nành Nước ép trái cây Hình 2.5.2: Sơ đồ thể hiện chiều rộng sản phẩm Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Sữa bột (1) Hộp giấy 400g Dành cho Dielac Mama mẹ Lon 400g Lon 900g Lon 400g Step 1 Dielac Dielac Optimum Lon 900g Lon 400g Step 2 Lon 900g Step 123 Lon 900g Step 1 Lon 400g Step 2 Lon 400g Dành cho trẻ em Lon 400g Hộp giấy 400g Dielac Alpha 123 Lon 400g Lon 900g Hộp giấy 400g 456 Dielac Pedia Vinamilk và chiến lược Marketing Lon 900g 1+ Lon 400g 3+ Lon 400g Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Hình 2.5.3. Sơ đồ chiều kích sản phảm Sữa bột Bột dinh dưỡng (1) Bò rau củ Hộp giấy 200g Lon 350g Heo bó xôi Gạo sữa Dành cho Rielac Lon 350g Lon 350g Hộp giấy 200g trẻ em Heo cà rốt Lon 350g Hộp giấy 200g Thịt gà rau củ Hộp giấy 200g Gạo trái cây Hộp giấy 200g Hình 2.5.4. Sơ đồ chiều kích sản phảm bột dinh dưỡng Sữa đặc (2) Chữ xanh 380g Ông thọ Đỏ 380g Trắng 380g Sữa đặc Xanh biển 380g Cam 380g Ngôi sao PN Đỏ 380g Xanh 380g Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Hình 2.5.5. Sơ đồ chiều kích sản phảm sữa đặc Sữa tươi (3) Socola Dâu Không đường Không đường Tiệt trùng Có đường 100% Dâu Socola Giàu canxi, ít béo, không đường 200ml Không đường Sữa tươi 900ml Thanh trùng 200ml Có đường Tách béo 900ml Không đường 100% 180ml Có đường 180ml Có đường Bổ sung vi chất Hình 2.5.6. Sơ đồ chiều kích sản phẩm sữa tươi 110ml 180ml Socola Dâu 110ml 180ml 110ml Đông lạnh (4) Khoai môn Dâu Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Kem Sầu riêng Dừa Đậu xanh Phô mai Probi Nha đam Có đường Đông Ăn lạnh Trái cây Dâu Kefir Susu Không đường Susu cam Sữa chua Uống Dâu Lên men dâu Cam Men sống Probi Hình 2.5.7. Sơ đồ chiều kích sản phảm đông lạnh Giải khát (5) Nước tinh khiết Sữa đậu nành Vinamilk và chiến lược Marketing Icy Goldsoy Vfresh Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Smothie Dâu Cam Cam Táo Giải khát Nước ép trái cây Cà Chua Đào Trà Atiso Xanh Nước nha đam Nho nha đam Trà nha đam Hình 2.5.8. Sơ đồ chiều kích sản phẩm giải khát  Sữa bột và bột dinh dưỡng (chiếm 21% doanh thu) Sản phẩm được tiêu thụ trong nước và xuất khẩu. Cùng với chương trình khuyến khích người Việt Nam dung hàng Việt Nam, cơ hội phát triển và tăng trưởng của nhóm hàng này rất tiềm năng. Doanh số năm 2011 tăng trưởng 36% so với năm 2010. Một số sản phẩm về sữa bột và bột dinh dưỡng: • • Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú DIELAC MAMA - Hợp cho mẹ, tốt cho con Sữa Bột Dielac Mama được nghiên cứu dành riêng cho phụ nữ trong thời kỳ mang thai và cho con bú. Không chỉ dễ uống, phù hợp với khẩu vị của các bà mẹ mang thai Việt Nam mà Dielac Mama còn cung cấp các dưỡng chất cần thiết cho sức khỏe của mẹ và sự phát triển toàn diện của bé. • Sữa bột dành cho trẻ em • DIELAC ALPHA - Sự lụa chọn thông minh Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Công thức độc quyền Alpha bổ sung Sữa non Colostrum, DHA, Choline, Omega 3, Omega 6 và các dưỡng chất cần thiết khác nhằm cung cấp cho trẻ một năng lượng sống mạnh mẽ và bảo vệ békhỏi tác nhân gây bệnh. - Dielac Alpha Step 1: Sữa bột dành cho trẻ em từ 0-6 tháng tuổi. - Dielac Alpha Step 2: Sữa bột dành cho trẻ em từ 6-12 tháng tuổi. - Dielac Alpha 123: Sữa bột dành cho trẻ em từ 1-3 tuổi. - Dielac Alpha 456: Sữa bột dành cho trẻ em từ 4-6 tuổi. • Bột ăn dặm Ridielac Alpha Bột ngũ cốc dinh dưỡng Ridielac Alpha là thực phẩm ăn dặm được nghiên cứu bởi TRUNG TÂM NGHIÊN CỨU DINH DƯỠNG và PHÁT TRIỂN VINAMILK theo tiêu chuẩn dinh dưỡng Quốc Tế và Nhu cầu dinh dưỡng khuyến nghị của Bộ Y Tế Việt Nam. Sản phẩm được sản xuất và kiểm soát an toàn vệ sinh thực phẩm theo hệ thống HACCP và tiêu chuẩn RVA - Hà Lan, đảm bảo cho bé sự phát triển toàn diện về thể chất, trí n.o và vận động: Ridielac Alpha với nhiều sản phẩm đa dạng thích hợp với từng giai đoạn phát triển của bé. • Ridielac Alpha Gạo Sữa/Gạo Trái Cây: Thức ăn dặm dành cho trẻ trong giai đoạn tập ăn từ 6 - 24 tháng tuổi. • Ridielac alpha Thịt Heo Bó Xôi/ Thịt Heo Cà Rốt/ Thịt Gà Rau Củ: Thức ăn dặm dành dành cho trẻ thám phá hương vị mới từ 7 - 24 tháng tuổi. • Ridielac alpha Thịt b. - Rau Củ: Thức ăn dặm dành dành cho trẻ khám phá hương vị mới từ 8 - 24 tháng tuổi.  Sữa đặc (chiếm 21.5% doanh thu) Đây là sản phẩm truyền thống của công ty được người tiêu dùng biết đến với thương hiệu sữa đặc “Ông Thọ” và “Ngôi sao Phương Nam”. Sản phẩm này cũng được tiêu dung trong nước và xuất khẩu. Mặc dù thị trường sữa đặc tăng chậm nhưng sữa đặc của Vinamilk tăng trưởng 28% so với năm 2011. • Sữa đặc có đường ông thọ Nguồn dinh dưỡng cần thiết cho sự phát triển của bạn và gia đình bạn, được đặc chế để phục vụ nhu cầu đa dạng của mọi người như dùng để uống như một loại sữa khi pha với nước ấm đun sôi, dùng với bánh mì, làm yaourt, pha cà phê sữa, làm sinh tố. • Sữa đặc ông thọ chữ xanh 380gr • Sữa đặc ông thọ đỏ 380gr • Sữa đặc ông thọ trắng 380gr • Sữa đặc ngôi sao phương nam Với thành phần chất béo từ dầu thực vật, không chứa Cholesterol rất thích hợp cho mọi lứa tuổi và đặc biệt tốt cho người ăn kiêng. Sữa đặc có đường Ngôi Sao Phương Nam sẽ là sự kết hợp tuyệt vời khi được dùng để chế biến bánh Flan, làm Yaourt và đặc biệt rất thích hợp khi dùng cà phê. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Sữa đặc NSPN Xanh biển 380gr Sữa đặc NSPN Cam 380gr Sữa đặc NSPN Đỏ 380gr Sữa tươi (chiếm 36% doanh thu) - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% (không đường) - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% (có đường) - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% (hương dâu) - Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% (sôsôla) - Sữa tươi thanh trùng Vinamilk (không đường) - Sữa tươi thanh trùng Vinamilk (có đường) - Sữa tươi tiệt trùng tách béo Vinamilk 100% - Sữa Vinamilk Có Đường Bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao - Sữa Vinamilk Hương Socola Bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao - Sữa Vinamilk Hương Dâu Bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao - Sữa tươi tiệt không đường Vinamilk - Sữa tươi tiệt có đường Vinamilk - Sữa tươi tiệt hương dâu Vinamilk - Sữa tươi tiệt sôsôla Vinamilk - Sữa tươi tiệt trùng giàu Canxi, ít béo Flex không đường  Đông lạnh và giải khát ( chiếm 21.5% doanh thu) Sữa chua ăn Vinamilk: • • • • • • • • Sữa chua Probi (Mới) Sữa chua Nha Đam Sữa chua Có Đường Sữa chua Trái Cây Sữa chua Dâu Sữa chua Kefir Sữa chua SuSu Có Đường Sữa chua ăn không đường Vinamilk Kem Vinamilk Kem Vinamilk có nhiều hương vị trái cây tự nhiên: dâu, sầu riêng, dừa, khoai môn, đậu xanh ... được đóng trong bao bì hộp 1 lít hoặc 450ml tiện lợi cho người sử dụng. Bạn có thể ăn ngay với bánh côn kem hoặc cho thêm mứt, đậu phộng hoặc sirô để có một ly kem Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh ngon tuyệt theo đúng sở thích của mình. Kem Vinamilk còn có loại ly và cây rất phù hợp với các em thiếu nhi. Phô mai Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) vừa đưa ra thị trường sản phẩm phô mai Vinamilk mới với thành phần sữa tươi giúp cho hương vị thêm thơm ngon và hấp dẫn, đặc biệt với trẻ em. Phô mai Vinamilk mới giàu canxi, năng lượng và vitamin bổ dưỡng, phù hợp cho bé phát triển chiều cao, giúp cứng xương và tăng cường thể chất. Phô mai Vinamilk không có chất bảo quản và hiện được bán rộng khắp tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ trên toànquốc. Sữa đậu nành • Sữa đậu nành GoldSoy Sữa đậu nành giàu đạm GoldSoy của Vinamilk được làm từ 100% Hạt đậu nành không biến đổi gen mang đến cho người tiêu dùng quyền được lựa chọn sản phẩm không biến đổi gen tốt và an toàn nhất cho sức khỏe. Bên cạnh việc sử dụng nguồn nguyên liệu là 100% Hạt đậu nành không biến đổi gen nhập khẩu từ Bắc Mỹ, GoldSoy là sản phẩm sữa đậu nành rất giàu đạm trên thị trường hiện nay với 3,4 g đạm/100 ml, đặc biệt đạm đậu nành rất tốt cho hệ tim mạch cũng như sức khỏe của người tiêu dùng. Đồng thời, GoldSoy cũng là loại sữa đậu nành đầu tiên có bổ sung Vitamin D (16.7 IU/100 ml) và canxi (60 mg/100 ml) có tác dụng ngăn ngừa loãng xương, giúp xương chắc khỏe. • Sữa đậu nành Vfresh Sữa đậu nành có đường: Dòng sản phẩm sữa đậu nành Vfresh giàu đạm "Tốt tự nhiên" được chứng nhận tốt cho tim mạch đạt tiêu chuẩn về hàm lượng đạm theo khuyến cáo của cơ quan Quản lý dược và thực phẩm Hoa Kỳ. Sữa đậu nành ít đường và không đường: Được chế biến từ 100% đậu nành tự nhiên và hoàn toàn không sử dụng chất bảo quản giúp sữa đậu nành Vfresh giữ trọn vẹn các dưỡng chất và vị thơm ngon của đậu nành tự nhiên. Nước ép traí cây Các sản phẩm thức uống thiên nhiên có hương vị tuyệt hảo, mang lại sảng khoái đầy hứng khỏi vào cuộc sống năng động. Hơn thế nữa, với nguồn dinh dưỡng từ đất mẹ, Vfresh đem lại sự cân bằng tự nhiên cho cuộc sống.. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Nước cam vfresh Nước cà chua vfresh Nước đào vfresh Nước táo vfresh Nước nho vfresh Nước ổi vfresh Smoothie Smoothie Cam: Nước Cam Sữa, sự kết hợp độc đáo giữa nước cam tươi thanh mát và vị sữa dịu nhẹ cho bạn một thức uống sóng sánh không chỉ có hương vị ngon tuyệt mà còn tốt hơn cho sức khỏe. Với hộp giấy Tetra Prisma hoàn toàn mới và có nắp tiện dụng. - Cam sữa hộp prisma 330ml - Dâu sữa hộp prisma 330ml Trà 100% từ thiên nhiên, không chất bảo quản, tốt cho sức khỏe. Trà atiso Vfresh Vfresh Trà thanh nhiệt Atiso có hàm lượng Atiso nguyên chất 14%. Nguyên liệu tốt nhất từ cao nguyên Đà lạt trong lành và mát mẻ. Atiso có tác dụng mát gan, giải nhiệt, thanh lọc cơ thể. Sản phẩm đầu tiên có mặt trên thị trường. Trà xanh Vfresh Vfresh trà xanh với nguyên liệu tuyệt hảo được làm từ lá trà non, thu hoạch từ cao nguyên Bảo Lộc, nơi có thổ nhưỡng và khí hậu tốt nhất cho những lá trà ngon nhất. Nước nha đam Vfresh Nha Đam là dòng sản phẩm hoàn toàn mới thuộc ngành hàng nước giải khát của Vinamilk. Vfresh Nha Đam là sản phẩm khác biệt và nổi bật với sản phẩm hiện có trên thị trường với các đặc tính sau: • • • • • • - Có miếng nha đam thật, dai dai, giòn giòn cho cảm giác vừa uống vừa nhai thú vị. - Sản phẩm có nha đam nên có tác dụng làm mát, cho làn da mịn màng và rạng rỡ. Vfresh Nha Đam gồm 2 hương vị: trà nha đam thanh mát và nho nha đam thơm lừng, được đóng trong bao bì chai pet 360ml vô cùng tiện dụng. 2.5.2. Chiến lược tập hợp sản phẩm Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: Trước đây, Vinamilk chuyên các sản phẩm về sữa nhưng để bắt kịp với xu hướng thị trường và mong muốn của khách hàng, Vinamilk đã tăng thêm các dòng sản phẩm về nước giải khát: nước ép trái cây, trà,… Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm: Vinamilk thực hiện kéo dài các dòng sản phẩm, tăng thêm một số mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm tạo cho công ty có được các dòng sản phẩm hoàn chỉnh. Trong dòng sản phẩm về giải khát, bên cạnh những sản phẩm như nước tinh khiết, sữa đậu nành và nước ép trái cây, Vinamilk đã tăng thêm số mặt hàng cho dòng sản phẩm về nước giải khát đó là: Trà atiso, trà bí đao, trà xanh hương chanh, nho nha đam,…Và mới đây nhất, Vinamilk đã cho ra sản phẩm nước chanh muối ICY. Bên cạnh đó, dòng sản phẩm đông lạnh, Vinamilk cũng vừa tung ra sản phẩm sữa chua ăn Việt Quất Probeauty. 2.5.3. Chiến lược dòng sản phẩm Trong kinh doanh ít có doanh nghiệp nào chỉ có một sản phẩm duy nhất mà thường có cả một dòng sản phẩm để phân bổ rủi ro. Vì thế Vinamilk cũng có chiến lược về dòng sản phẩm. Thiết lập các dòng sản phẩm: Vinamilk hiện có 5 dòng sản phẩm chính: Sữa bột và bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa tươi, đông lạnh và giải khát. Phát triển dòng sản phẩm: trong thời gian qua, Vinamilk đã bổ sung vào các dòng sản phẩm của mình những sản phẩm mới. Đặc biệt là dòng sản phẩm sũa tươi, sữa chua. 2.5.4. Chiến lược cho từng sản phẩm Chiến lược đổi mới sản phẩm: Gồm có sản phẩm mới hoàn toàn và sản phẩm cải tiến Sản phẩm mới: Sản phẩm dinh dưỡng Canxi Pro HT, sữa chua trái cây Probi, sữa chua dâu Probi, nước chanh muối ICY Sản phẩm cải tiến: sữa tươi tiệt trùng tách béo, sữa đậu nành Goldsoy 2.5.5. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamlik đã không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Năm 1999, Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện nay đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Việc này đã làm xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của công ty trên thị trường cạnh tranh. Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châu Á.Với nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủi ro. Người tiêu dung chú trọng đến chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của Vinamilk đều đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vậy nó dễ dàng nhận được sự quan tâm của khách hàng. 2.5.6. Nghiên cứu sản phẩm mới: Nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra chiến lược Marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty Vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả: • Sữa giảm cân: Hiện nay trẻ em béo phì ở Việt Nam đang tăng cao điều này đã tạo động lực cho Vinamilk đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. Đồng thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy có ít đối thủ tham gia vào thị trường này. Vinamilk đã hình thành ý tưởng và cho ra sản phẩm “Vinamilk Sữa Giảm Cân”. Sữa giảm cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm soát được cân nặng thông qua chế độ ăn kiêng, giảm ngưỡng no và hoàn toàn duy trì dinh dưỡng cho sinh hoạt hàng ngày. Khác các sản phẩm trên thị trường, Vinamilk sữa giảm cân được xây dựng công thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn, hỗ trợ người thừa cân kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọi sinh hoạt, công việc hàng ngày. Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả , an toàn phù hợp với thể trạng người Việt Nam, sản phẩm Vinamilk sữa giảm cân là một bước đột phá mới giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. MỘt cân nặng như ý cùng cơ thể khỏe mạnh là điều hoàn toàn có thể đạt được. 2.6. Chiến lược định giá 2.6.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy việc đưa ra chính sách hợp lý có ý nghĩa đặc biệt quan trọng giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả. Sự hình thành và chuyển động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng đến giá sữa, các chính sách thông dụng, thông tin về giá cả các loại sữa trên thị trường và việc điều chỉnh giá,…… 2.6.1.1. Các nhân tố bên trong Có nhiều yếu tố tác động lên việc định giá bao gồm: chiến lược marketing, phối thức marketing, chi phí, các xem xét về mặt tổ chức, bản chất thị trường, nhu cầu, cạnh tranh, …  Các mục tiêu Marketing Trước khi định giá, giống như những doanh nghiệp khác, Vinamilk phải quyết định chiến lược của mình đối với sản phẩm. Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sago cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuân tối đa. Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn, để thực hiện mục tiêu Vinamilk chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể đạt quy mô thị trường lớn nhất. Chiến lược Marketing Mix Giá chỉ là một trong những công cụ phối thức Marketing mà doanh nghiệp sửa dụng để đạt được các mụa tiêu Marketing. Các quyết định về giá phải phối hợp với các quyết định thiết kế sản phẩm, phân phối, truyền thông,… Với công ty Vinamilk, sau khi tham thăm dò thị trường và xác định phân đoạn thị trường chưa được chú ý là những người dân bình thường hay người lao động nghèo mong muốn được sử dụng sữa với giá cả rẻ. Vinamilk quyết định phục vụ khách hàng trong phân đoạn này. Vinamilk sản xuất những sản phẩm về sữa với mức giá trung bình cho trẻ em cũng như các bà mẹ mang thai và người lớn từ khoảng 66,000- 99,000VND dành cho những người lao động nghèo hay những người dân bình thường với thu nhập thấp để đáp ứng nhu cầu được sử dụng sữa. Tất nhiên khách hàng nào cũng quan tâm đến chất lượng sản phẩm. Muốn giữ cho chi phí rẻ mà chất lượng đảm bảo thì Vinamilk đã phải áp dụng Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh những công nghệ hiện đại với dây chuyền sản xuất hàng loạt và thực hiện kiểm soát chi phí nghiêm ngặt. Chi phí sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp cần phải định mức giá vừa đủ để vừa đảm bảo các chi phí cho sản xuất, phân phối, bán hàng,…. Chi phí công nghệ Yếu tố khoa học công nghệ không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại trên thế giới, với chi phí đầu tư cao, đội giá thành như: Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp Công nghệ cô đặc sữa chân không Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nito Công nghệ chiết rót và đóng gói chân không Công nghệ sản xuất kem,… Công nghệ sản xuất phomat nấu chảy Những công nghệ này phần lớn được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới như: Tetra Pak ( Thụy Điển), APV ( Đan Mạch). Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động hoặc bán tự động đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm. Chi phí nguyên liệu đầu vào Nguyên liệu đầu vào của Vinamilk bao gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu nhập khẩu, sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm trong nước. Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Quốc. Việc phụ thuộc quá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty sản xuất sữa gặp nhiều khó khăn, trong khi giá các nguyên liệu tăng giảm thất thường rất khó dự đoán. Chi phí bán hàng Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa, từ 5-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1-19,2%. Thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ yếu từ quảng cáo. Công ty Vinamilk cũng có chi phí quảng cáo 12,9% nên có khả năng đẩy giá sữa lên cao. 2.6.1.2. Các nhân tố bên ngoài Các nhân tố bên ngoài tác động lên định giá bao gồm: Thị trường và nhu cầu, cạnh tranh, … Giá của đối thủ cạnh tranh • • • • • • • Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Vinamilk đang được người tiêu dùng chọn và tin dùng. Vì thế sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady, Netsle, Mộc Châu và Hanoimilk. Dutch Lady là một thương hiệu ngoại, xuất hiện khá lâu trên thị trường Việt Nam. Với giá cả phải chăng, Dutch Lady đã tạo được 1 thị phần vững chắc. Tuy nhiên, Vinamilk đang được người tiêu dùng trong nước tin dùng và lựa chọn. Vì thế Dutch Lady đã có những chương trình khuyến mãi rất lớn để níu kéo khách hàng về phía họ. Bảng giá bán lẻ một số sản phẩm tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Vinamilk Tên sản phẩm Sữa bột Dielac Alpha Step 1 HT 400g Sữa bột Dielac Mama Vanilla HT 400g Ri-Alpha Bò rau củ HT 350g Sữa đặc Ông thọ chữ xanh 380g Sữa đặc Ngôi Sao PN đỏ 380g Sữa thanh trùng có đường 200ml Susu hương dâu chai 110ml Sữa chua ăn Lựu Probeaty 100g Kem socola 450g Sữa đậu nành có đường Goldsoy F220 Nước cam sữa Vfresh TP330 Nước chanh muối ICY 360ml Đvt Hộp Hộp Hộp Hộp Hộp Hộp Chai Hộp Thố Bịch Hộp Chai Giá bán 99,500VND 74,400VND 62,700VND 18,260VND 14,630VND 7,260VND 3,300VND 7,660VND 31,130VND 4,500VND 9,570VND 7,200VND Một số hình ảnh từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Vinamilk Sữa bột và bột dinh dưỡng Sữa bột Bột dinh dưỡng Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Sữa đặc Sữa tươi Đông lạnh Giải khát Bảng giá bán lẻ một số sản phẩm tại siêu thị Coopmark Tên sản phẩm Sữa bột Dielac Alpha Step 1 HT 400g Sữa bột Dielac Mama Vanilla HT 400g Vinamilk và chiến lược Marketing Đvt Hộp Hộp Giá bán 100,400VND 75,000VND Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Ri-Alpha Bò rau củ HT 350g Sữa đặc Ông thọ chữ xanh 380g Sữa đặc NSPN xanh Sữa thanh trùng có đường 200ml Susu hương dâu chai 110ml Sữa chua ăn Lựu Probeaty 100g Kem socola 450g Sữa đậu nành có đường Goldsoy F220 Nước cam sữa Vfresh TP330 Trà Atiso Hộp Hộp Hộp Hộp Chai Hộp Thố Bịch Chai Chai 67,800VND 18,800VND 15,000VND 7,700VND 4,004VND 7,750VND 58,200VND 4,700VND 10,300VND 6,300VND 2.7. Chiến lược phân phối 2.7.1. Cấu trúc hệ thống phân phối Vinamilk: Quản lý kênh phân phối luôn là thách thức đối với các doanh nghiệp. Hệ thống này vận hành có hiệu quả không chỉ giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp , kịp thời mà còn là cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Hiện nay, Vinamilk chiếm gần 39% thị trường các sản phẩm sữa trên cả nước, là một trong những công ty có giá trị vốn lớn nhất thị trường (chiếm 7%). Mạng lưới phân phối cũng là một thế mạnh của Vinamilk. Công ty sở hữu một hệ thống phân phối sỉ gồm 240 nhà phân phối, có mặt tại 64 tỉnh thành. Hệ thống phân phối của Vinamilk đã vươn rộng ra các tỉnh thành phố, thị xã, thị trấn, các huyện, các xã của 28 tỉnh thành phía Bắc, với hơn 13.000 điểm bán và 46 nhà phân phối trên toàn miền Bắc, Vinamilk còn có mặt ở các tỉnh miền Trung và đặc biệt là miền Nam – trụ sở của Vinamilk. Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các các sảm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai, cà phê ra thị trường. Mọi người lo việc sản xuất bia và cà phê sẽ làm “loãng” thương hiệu Vinamilk, nhưng trên thực tế hai sản phẩm này đến tay người tiêu dùng mà công ty không phải tốn tiền để xây dựng hệ thống phân phối. Đó là một ưu thế lớn, giảm giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Một trong những thành công lớn của năm 2011 là hệ thống phân phối tiếp tục được mở rộng, đã bao phủ được 178.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Chương trình phát triển hệ thống phân phối về nông thôn trong năm 2011 theo đúng định hướng đặt ra, góp phần giúp doanh số khu vực nông thôn tăng trưởng mạnh. Hệ thống các phân phối cũng được ổn định năm 2011, tiếp tục theo hướng chú trọng bán lẻ. Tính đến cuối năm 2011, số Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh lượng nhà phân phối của Vinamilk là 232 nhà phân phối cho tất cac3 các tỉnh thành trân cả nước. Nhằm góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, Vinamilk đã tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của điểm lẻ theo định kỳ hàng quý, từ đó nhận những phản hồi để cải thiện. Tổng doanh thu năm 2011 là 22.000 tỷ đồng (tương đương 1 tỷ USD) vượt chỉ tiêu đề ra là 21.000 tỷ đồng, tăng 37,2% so với năm 2010 là 16.081 tỷ đồng. Hệ thống phân phối Vinamilk gồm có 3 kênh là:  Kênh Key Account (KA) (hiện đại): gồm cửa hàng tiện lợi, nhà bán sỉ hiện đại. • Cửa hàng tiện lợi: là những cửa hàng nhỏ nằm tại các vị trí có lưu lượng giao thông lớn, chủng loại sản phẩm có hạn, phục vụ nhu cầu mua sắm thuận tiện. • Nhà bán sỉ hiện đại: có kích thước rất lớn, là dạng cửa hàng tự chọn.  Kênh siêu thị (hiện đại):gồm siêu thị cỡ lớn, siêu thị. • Siêu thị cỡ lớn: có kích thước rất lớn, đứng riêng lẻ, có dạng cửa hàng tự chọn, phân phối nhiều loại mặt hàng, thường có những khu vui chơi giải trí. • Siêu thị: có kích thước lớn, nằm riêng lẻ, là dạng cửa hàng tự chọn, có bán nhiều loại sản phẩm với trọng tâm là thực phẩm tươi sống và hàng gia dụng, đáp ứng nhu cầu mua sắm thường xuyên và thư giãn cho khách hàng.  Kênh truyền thống: là kênh gồm các cửa hiệu; cửa hàng tạp hóa; quầy bán hàng; quán nước,của hàng ăn uống. • Các cửa hiệu: là những cửa hàng bán lẻ cỡ trung bình trong khu dân cư nơi khách hàng thường đến mua những sản phẩm về dự trữ dùng từ từ. Cửa hiệu thường nằm ở các đường phố chính nơi đông dân cư qua lại. Của hàng có diện tích lớn và có gắn bảng hiệu của công ty, bán hàng có tổ chức hơn, bán tất cả các mặt hàng của công ty. • Cửa hàng tạp hóa: các cửa hàng có diện tích vừa và nhỏ nằm trong khu dân cư. Nơi khách hàng đến mua hàng ngày để dùng. • Quầy bán hàng:`là những cửa hàng bán lẻ có quy mô vừa và nhỏ nằm ở những khu chợ mở, chỉ cung cấp số lượng sản phẩm hạn chế. • Quán nước, cửa hàng ăn uống: là các cửa hàng có quy mô trung bình và lớn, bán các sản phẩm dùng ngay tại chỗ hoặc mang về. VINAMILK NHÀ PHÂN PHỐI Vinamilk và chiến lược Marketing (1) (2) SIÊU THỊ VÀ METRO Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG (1): Kênh truyền thống (2): Kênh hiện đại Hình 2.7. Mô hình kênh phân phối nội địa Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Hình 3.1 : Cấu trúc hệ thống phân phối Vinamilk • • • Kênh KA chiếm 5% doanh thu của công ty: chiếm 1.100 tỷ đồng Kênh siêu thị chiếm 15% doanh thu của công ty: chiếm 3.300 tỷ đồng Kênh truyền thống chiếm 80% doanh thu của công ty: chiếm 17.600 tỷ đồng Hình 3.2 : Cơ cấu % doanh thu của kênh phân phối 2.8. Chiến lược chiêu thị Chiêu thị là một yếu tố quan trọng trong chiến lược Marketing. Chiêu thị thông báo cho khách hàng về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm,… Hiện nay, có 5 công cụ trong việc chiêu thị: • Quảng cáo • Tuyên truyền và quan hệ công chúng • Khuyến mãi • Bán hàng trực tiếp • Marketing trực tiếp Những chiến lược chiêu thị của Vinamilk 2.8.1. Quảng cáo Quảng cáo là giới thiệu sản phẩm đến khách hàng để thu hút cũng như thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình. Trong thời gian qua, Vinamilk có có những quảng cáo đáp ứng đầy đủ những yêu cầu mà một quảng cáo cần đạt được. Một số quảng cáo của Vinamilk trong thời quan qua: Sữa đậu nành goldsoy: Bên cạnh việc sử dụng nguồn nguyên liệu là 100% Hạt đậu nành không biến đổi gen nhập khẩu từ Bắc Mỹ, GoldSoy là sản phẩm sữa đậu nành rất giàu đạm trên thị trường hiện nay với 3,4g đạm/100 ml, đặc biệt đạm đậu nành rất tốt cho hệ tim mạch cũng như sức khỏe của người tiêu dùng. Đồng thời, GoldSoy cũng là loại sữa đậu nành đầu tiên có bổ sung Vitamin D (16.7 IU/100 ml) và canxi (60mg/100 ml) có tác dụng ngăn ngừa loãng xương, giúp xương chắc khỏe. Với hình ảnh một cô gái trẻ đẹp cùng chiếc máy chụp hình xuất hiện giữa cánh đồng, chụp hình chú thỏ và chú chim trên tấm bảng 100% không biến đổi gen. Tiếp đến là dòng sữa với những hạt đậu nành rót vào hộp giấy và cô gái cầm lên uống với nụ cười tươi. Cuối cùng là chú thỏ chụp lại hình ảnh cô gái. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Với quảng cáo về sữa chua Probeaty Collagen, theo dòng sữa một phụ nữ trung niên xuất hiện trên tay là hộp sữa chua Probeauty đánh trúng vào tâm lý làm đẹp của khách hàng, muốn có làn da tươi trẻ mỗi ngày, duy trì tuổi thanh xuân. Trên các tạp chí về phụ nữ, hình ảnh về sản phẩm của Vinamilk được in ấn hẳn một trang lớn. Hoặc trên các tấm bảng hiệu lớn được dựng lên trên các đường phố, trạm xe buýt,… Tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Vinamilk hay tại các siêu thị thường có những pa no, ap phich treo ngay lối vào,… 2.8.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng Trong năm 2010, 2011 Vinamilk đã thực hiện khá nhiều hình thức tuyên truyền để quảng bá hình ảnh, từ đó giúp cho việc bán hàng của từng kênh phân phối đạt hiệu quả hơn.  Chương trình 6000 suất học bổng "Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam" Quỹ học bổng Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam là chương trình do Bộ Giáo dục và Đào tạo khởi xướng dưới sự tài trợ duy nhất của Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk. Quỹ bắt đầu hoạt động từ năm học 2003-2004, đã được duy trì 7 năm liên tục và chỉ dành riêng cho học sinh cấp tiểu học. Tính đến hết năm 2010, tổng số tiền tài trợ của Vinamilk cho quỹ học bổng này đã lên tới 14 tỷ đồng.  Chương trình 8000000 ly sữa "Cải thiện thể chất cho trẻ em nghèo" Theo nghiên cứu được tiến hành trong những năm gần đây, chiều cao của trẻ em nước ta hiện đang thua kém xa với mặt bằng chung của khu vực và thế giới, điều này sẽ ảnh hưởng đến tầm vóc phát triển của các thế hệ tương lai. Quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam" có mục đích chia sẽ những khó khăn của trẻ em nghèo, có hoàn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng.  Chương trình 12 tỷ đồng cho quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam" Quỹ bảo trở trẻ em Việt Nam trực thuộc bộ Lao động thương binh và xã hội kết hợp cùng VInamilk khởi xướng chương trình quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam" nhằm tạo cơ hội cho mọi trẻ em Việt Nam đều có thể uống sữa mỗi ngày, cải thiện thể chất cho trẻ em nghèo, góp phần làm giảm tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng ở Việt Nam.  Chương trình quỹ học bổng "Vừ A Dính"  Chương trình "Bước Nhảy Hoàn Vũ" Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Bước nhảy hoàn vũ là một chương trình truyền hình thực tế do VTV3 đài truyền hình Việt nam thực hiện được sự tài trợ của Vinamilk_nhãn hàng nước giải khát Vfresh. Đây là chương trình thu hút rất đông lượng khán giả xem  Chương trình âm nhạc " Đồ Rê Mi" Chương trình bắt đầu từ năm 2007 do Vinamilk tài trợ. Đây không chỉ là sân chơi bổ ích và lý thú cho thiếu nhi mà còn là nơi để các em bộc lộ tài năng, được đào tạo những kỹ năng cơ bản về âm nhạc cho các em và nghệ thuật biểu diễn mà không hề mất đi sự hồn nhiên ngây thơ của các em.  Chương trình cứu trợ đồng bào lũ lụt  Chương trình phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng Và còn rất nhiều những chương trình khác do Vinamilk tài trợ. 2.8.3. Khuyến mãi Khuyến mãi là công cụ thu hút khách hàng mua sản phẩm nhanh hơn và mạnh hơn. Một số hình thức khuyến mãi: 2.8.3.1.Giảm giá Hiện nay, tại các siêu thị cũng như các cửa hàng giới thiểu sản phẩm, Vinamilk đang có chương trình giảm giá một số mặt hàng Tại siêu thị Coopmark Sữa chua không đường Kefir Vinamilk 4 hộp 100g: Giá bán 18,500VND, giá khuyến mãi 17,500VND. 2.8.3.2. Tặng quà Một số chương trình được tặng kèm sản phẩm khác khi mua tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Vinamilk Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Nhãn hàng Sữa bột Dielac Alpha123, 456 lon 900gr Sữa bột Optimum 123 lon 400gr Sữa thanh trùng Vinamilk hộp 200ml Sữa chua uống Probi chai nhựa 65ml Sữa đậu nành hộp 200ml Mua 01 lon Tặng 02 hộp ông thọ vỉ 02 lon 400gr 01 hộp sữa đặc PN Xanh/Đỏ lon 380g 01 hũ sữa chua đường 100g 01 chai Nước chanh muối ICY 06 chai 04 hộp 10 chai 12 hộp Kem thố Vinamilk các 02 thố loại Sữa đậu nành Goldsoy 16 hộp TP200 Vfresh chai Pet các loại 06 chai 01 bịch sữa đậu nành Vfresh 01 bịch sữa đậu nành Goldsoy 220ml 03 hộp sữa chua đường 100g 01 Sữa đậu nành Goldsoy TP200 01 hộp ADM 110 2.9. Marketing Mix • • • • • • Để xây dựng và giữ vững thương hiệu, Vinamilk đã không ngừng đầu tư để quảng bá, mở rộng kênh phân phối và bán hàng nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Trong bối cảnh giá sữa thế giới luôn biến động, việc đầu tư các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghiệp hiện đại và phát triển các hộ chăn nuôi bò sữa là một hướng đi lâu dài, đúng đắn giúp Vinamilk chủ động được nguồn nguyên liệu sữa tươi, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với nguồn sữa ngoại nhập. Vinamilk đã rất thành công trong các chiến lược sản phẩm của mình. Các chiến lược này được đưa ra dựa trên nhu cầu thực tế nên có hiệu quả tức thì. Thêm vào đó chi phí đầu tư rất lớn cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm cũng rất được chú trọng nên đã tạo được lòng tin với khách hàng. Bao bì của Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Khả năng quản lý chi phí và điều tiết giá bán của Vinamilk là rất tốt, chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số nhu cầu tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được chú trọng nhiều. Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý, ít có hoạt động trưng bày , triển lãm, chưa có hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên. • Vinamilk ít quan tâm marketing trực tiếp mà chủ yếu thông qua các trung gian như đại lý như đại lý, siêu thị để phân phối tới tay người tiêu dùng. • Đầu năm 2012, Vinamilk đạt kỉ luật về xuất khẩu với doanh thu 22,3 USD, tăng gấp 5 lần cùng kì năm trước.Vinamilk đang ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường quốc tế và cạnh tranh ngang ngửa với các thương hiệu sữa đa quốc gia Tóm lại, trong chặng đường phát triển Vinamilk đã tạo dựng được một thương hiệu không chỉ mang tầm quốc gia mà còn vươn ra thị trường thế giới. Công ty đã đưa ra chiến lược kinh doanh của riêng mình, phù hợp với tiềm lực và thị trường. trong đó chiến lược marketing khá thành công, điều đó thể hiện rõ qua doanh thu hằng năm của công ty. • 2.10. Nhận xét Việt Nam đang đạt được những bước tăng trưởng mạnh về kinh tế, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện rõ rệt nên xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam tăng nhanh. Trong đó, Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk đã đạt được những thành công nhất định trên con đường chinh phục những khách hàng của mình tại thị trường Việt Nam cũng như nước ngoài, mà chiến lược Marketing đã góp phần không nhỏ trên con đường thành công này của Vinamilk. Qua quá trình nghiên cứu thị trường, với quan điểm Marketing đúng đắn, Vinamilk đã phân khúc thị trường hợp lý và chọn cho mình thị trường mục tiêu để phát triển. Các chiến lược về định vị thương hiệu, sản phẩm, định giá, phân phối, chiêu thị, marketing Mix, Vinamilk đã chúng tỏ rằng họ là một đối thủ đáng sợ trên thị trường. Liên tiếp được bình chọn là thương hiệu Việt Nam chất lượng cao trong các năm và được người tiêu dùng yêu thích. Đó là thành công của Vinamilk. Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 [...]... Melamine”, cũng như chiến lược phát triển dòng sữa chua lên men mới,… khiến cho Vinamilk ngày càng trở thành thương hiệu được nhớ đến trong sự lựa chọn của người tiêu dùng Việt về sữa và các sản phẩm từ sữa Chiến lược định vị thương hiệu của Vinamilk Chiến lược sản phẩm: Vinamilk định vị “chất lượng quốc tế” để nhắc nhở cho người tiêu dùng Việt Nam thấy Vinamilk là công ty duy nhất của Việt Nam xuất... 2.5.2 Chiến lược tập hợp sản phẩm Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: Trước đây, Vinamilk chuyên các sản phẩm về sữa nhưng để bắt kịp với xu hướng thị trường và mong muốn của khách hàng, Vinamilk đã tăng thêm các dòng sản phẩm về nước giải khát: nước ép trái cây, trà,… Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm: Vinamilk. .. duy trì sự thống trị của mình trên một số phân khúc như sữa đặc( chiếm khoảng 85% thị phần) và sữa chua ( chiếm khoảng 90% thị phần) 2.2.3.1 .Chiến lược cạnh tranh: Căn cứ vào vị thế và khả năng cạnh tranh của VINAMILK trên thị trường, VINAMILK đã lựa chọn cho mình chiến lược marketing : • Chiến lược người dẫn đầu thị trường: Mở rộng thị trường: Năm 2006, cuộc cạnh tranh thị phần của Vinamilk diễn ra rất... thị phần của Vinamilk về sữa nước, trong khi đó một số đối thủ sữa ngoại khác là Dumex, Mead Johnson,…có chiến lược marketing rất lớn và cũng chiếm thị phần của Vinamilk về sữa bột Lúc đó, thông qua công ty work hunter có đặt vấn đề về làm cho Vinamilk, tháng 10/2006 Trần Bảo Minh đã về phụ trách mảng chiến lược marketing cho Vinamilk Khi đó ông được ngồi vào chiếc ghế Phó Tổng giám đốc của Vinamilk. .. Vì thế Vinamilk cũng có chiến lược về dòng sản phẩm Thiết lập các dòng sản phẩm: Vinamilk hiện có 5 dòng sản phẩm chính: Sữa bột và bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa tươi, đông lạnh và giải khát Phát triển dòng sản phẩm: trong thời gian qua, Vinamilk đã bổ sung vào các dòng sản phẩm của mình những sản phẩm mới Đặc biệt là dòng sản phẩm sũa tươi, sữa chua 2.5.4 Chiến lược cho từng sản phẩm Chiến lược đổi... 2.6 Chiến lược định giá 2.6.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp Vì vậy việc đưa ra chính sách hợp lý có ý nghĩa đặc biệt quan trọng giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả Sự hình thành và chuyển động của. .. tiêu Marketing Trước khi định giá, giống như những doanh nghiệp khác, Vinamilk phải quyết định chiến lược của mình đối với sản phẩm Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó giá bán sẽ được tính toán sago cho có thể tăng doanh thu và lợi nhuân tối đa Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực... lý và coi khách hàng là mục tiêu trọng tâm, Vinamilk đã chiếm được cảm tình của đông đảo người tiêu dùng Việt Thành công của Vinamilk không chỉ đến từ chính sách phát triển sản phẩm đúng đắn qua từng thời kỳ mà nó còn có sự góp phần của các chiến lược marketing, quảng cáo, PR,…Hình ảnh Vinamilk gắn với chú bò vui nhộn đã tạo được sự ưa thích và quan tâm của người tiêu dùng, sự kịp thời thông tin về... tươi thanh trùng Vinamilk (không đường) - Sữa tươi thanh trùng Vinamilk (có đường) - Sữa tươi tiệt trùng tách béo Vinamilk 100% - Sữa Vinamilk Có Đường Bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao - Sữa Vinamilk Hương Socola Bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao - Sữa Vinamilk Hương Dâu Bổ sung vi chất Mới - Mắt sáng, Dáng cao - Sữa tươi tiệt không đường Vinamilk - Sữa tươi tiệt có đường Vinamilk - Sữa... ly kem Vinamilk và chiến lược Marketing Nhóm 14 Quản trị Marketing GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Hạnh ngon tuyệt theo đúng sở thích của mình Kem Vinamilk còn có loại ly và cây rất phù hợp với các em thiếu nhi Phô mai Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) vừa đưa ra thị trường sản phẩm phô mai Vinamilk mới với thành phần sữa tươi giúp cho hương vị thêm thơm ngon và hấp dẫn, đặc biệt với trẻ em Phô mai Vinamilk ... thị trường - thị trường mục tiêu Chiến lược định vị thương hiệu Chiến lược sản phẩm Chiến lược định giá Chiến lược phân phối Chiến lược chiêu thị Marketing Mix Thời gian nghiên cứu: 19/11/2012... chiến lược Marketing góp phần không nhỏ ? Chiến lược Marketing Vinamilk lựa chọn phát triển? Đó chủ đề nghiên cứu nhóm em: " Chiến lược Marketing công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk" Nhóm 14 Vinamilk. .. phần sữa VIệt Nam Vinamilk Chương 2: Chiến lược Marketing công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK Vinamilk chiến lược Marketing