Chiến Lược Marketing Mix của Vinamilk

Chiến Lược Marketing Mix của Vinamilk

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng độngvà sự hội nhập với thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữacác doanh nghiệp trong và ngoài nước Đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệptrong nước là những công ty, tập đoàn nước ngoài có hàng chục năm kinh nghiệmvới nền kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân sự được trang bị đầy đủkiến thức, kỹ năng cần thiết Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phần trênchính “sân nhà” của mình, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần đươc trang bịkiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, vàMarketing là một trong những kỹ năng quan trọng nhất

Từ chỗ sản xuất ra sản phẩm tốt nhât, rẻ nhất có thể được Doanh nghiệpcòn phải khiến cho khách hàng tin dùng sản phẩm của mình hơn là mua của đốithủ cạnh tranh Và để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu củakhách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của mình và họ cầnxây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu và khách hàng.

Một trong những công ty sữa hàng đầu Việt Nam và nằm trong Top 10thương hiệu mạnh Việt Nam Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũngnhư nhiều doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinhtế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóng nắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mớicông nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho một hànhtrình mới.

“Vinamilk là thương hiệu của người Việt Nam, được xây dựng bởi bàn tayvà khối óc của người Việt Nam nên chúng tôi đủ sức để cạnh tranh lành mạnh vớicác DN trong cộng đồng WTO, bởi chỉ có cạnh tranh mới đem lại sự phát triển”

( Bà Mai Kiều Liên-Tổng Giám đốc)

I Sản Phẩm ( Product)

1 Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk

Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú về chủng loại với trên 200mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi,kem, sữa chua, phô – mai Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép tráicây, bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan Với nhiềuchủng loại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của kháchàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên, cũng có những khó khănnhư: công tác quản lý, bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm…Giải pháp đượcđưa ra là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sảnphẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm

Các dòng sản phẩm của Vinamilk:

 Sữa đặc: chiếm 34% doanh thu.

Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thutrong nước của Vinamilk Năm 2007, dòng sản phẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng38% và chiếm 79% thị phần Múc tăng bình quân giai đoạn 2004-2007 là22,7%.

 Sữa tươi ( hay sữa nước): chiếm 26% doanh thu.

Năm 2007, Sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng 26% tổng doanhthu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ hai vào doanh thu so với tất cảcác dòng sản phẩm khác Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần Đây là dòngsản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu Tuy nhiên, Vinamilk đãnhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vìcông ty này có mối quan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốthơn Bình quân giai đoạn 2004-2007, đạt tốc độ tăng trưởng 31%.

 Sữa bột và ngũ cốc ăn liền: chiếm 24% doanh thu.

Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk Vinamilk (cùng vớiAbbott và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Namvề doanh sô sữa bột, trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần Doanh thu củasữa bột phụ thuộc nhiều vào xuất khẩu.

 Sữa chua: chiếm 10% doanh thu.

Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ăn chiếm 96% thị phần.Năm 2007, dòng sản phẩm này đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2006 Và cómức tăng trưởng bình quân 26,2%/năm trong giai đoạn 2004 – 2007.

 Sản phẩm khác: chiếm 6% doanh thu.

Nhóm sản phẩm này bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau như: kem, phô mai, bánhflan, sữa đậu nành, nước ép trái cây, nước tinh khiết và trà Cà phê là sản phẩm

mới nhất của Vinamilk, với các nhãn hiệu như Moment Coffee, True Coffee vàKolac.

Tỷ trọng doanh thu các dòng sản phẩm trong giai đoạn 2009-2010 có thể

sẽ thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước và sữa bột sẽngày càng cao, trở thành những sản phẩm quan trọng nhất; tỷ trọng doanh thu sữađặc và sữa chua sẽ thấp hơn do tiềm năng tăng trưởng thị trường của các sản phẩmsữa bột và sữa nước lớn hơn so với các sản phẩm khác Đối thủ quan trọng nhấtcủa Vinamilk trong nước vẫn sẽ là Dutch Lady, có khả năng cạnh tranh mạnh vớiVinamilk trên cả 4 dòng sản phẩm sữa đặc, sữa nước, sữa bột và sữa chua.

Nguyên liệu sữa luôn là vấn đề đươc các công ty sữa đặc biệt lưu tâm, vìnguyên liệu hiện nay chủ yếu là nhập ngoại, giá cả rất cao và bị động trong khâucung ứng Vinamilk đã đưa ra một số chiến lược khá thành công trong việc kiểmsoát chất lượng sữa tươi như: ký lại hợp đồng với các điều khoản bắt buộc, tuyệtđối không nhận sữa từ người vắt sữa thuê…Ngoài ra, Vinamilk còn kết hợp vớicông ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật nuôi bò sữa tạiLâm Đồng…Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến sữa,bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nộiđịa, giảm dần nguyên liệu nhập khẩu Công ty quyết định đầu tư phát triển cáchình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô công nghiệp khép kín, với công nghệhiện đại Dự kiến, Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn nuôi bò sữa công nghệcao tại các tỉnh Nghệ An, Bình Định, Bình Dương, Sóc Trăng…với quy mô mỗitrang trại nuôi 2000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/ năm Nhờ đó cơbản giải quyết được vấn đề nguyên liệu sữa của Vinamilk.

2 Mẫu mã, bao bì

Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm Nắmđược xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dùsau chiến dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù lại, doanh thu tăngmạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn

Để chuẩn bị cho những mùa lễ, Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế,in ấn bao bì mới mang thông điệp đến với người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ racho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10%tổng chi phí Cùng với việc tham gia trị trường thế giới cũng như cạnh tranh trongnước, mẫu mã – bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing.Vì xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sảnphẩm được thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng.

3 Nhãn hiệu

Qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, các sản phẩm của công ty như sữaÔng Thọ, Ngôi sao Phương Nam, Dielac, sữa chua Vinamilk và các sản phẩmkhác đã trở thành những nhãn hiệu quá quen thuộc trên thị trường nội địa Nhờ sảnxuất sản phẩm chất lượng cao và bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk có thể thuhút mọi thành phần khách hàng Việt Nam ở mọi lứa tuổi Năm 2007, một lần nữaVinamilk được bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu của Việt Nam.

Phần lớn sản phẩm của Công ty cung cấp cho thị trường dưới thương hiệu“Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi tiếng” vàlà một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Công Thương bình chọnnăm 2006 Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Namchất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007.

4 Chất lượng sản phẩm

Để đáp ứng nhu câu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã khôngngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chât lượng sản phẩm.Năm 1999, Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêuchuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện nay đang áp dụng Hệ thống Quản lý chất lượngISO 9001-2000 Việc này đã rút ngắn phần nào khoảng cách chất lượng so với sữangoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của Vinamilk trên thị trường cạnh tranh.

Hiện nay, Vinamilk có trên 200 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạtchất lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định Vì thế dễ dàng nhận được sựquan tâm của khách hàng.

Một trong những chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm có tầm ảnh hưởnglớn đó là việc hợp tác với Viện Dinh dưỡng Quốc gia Theo đó, chất lượng sảnphẩm Vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín của Viện Dinh dưỡng Quốc gia.Điều này tạo ra lòng tin đối với người tiêu dùng, khiến cho việc tiêu thụ hàng hóatrở nên nhanh hơn.

5 Nghiên cứu sản phẩm mới

Hiện Vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả Trong đó, phảikể đến là: sữa giảm cân, bia và cà phê moment.

 Sữa giảm cân:

Hiện nay trẻ em béo phì ở Việt Nam đang tăng cao kết hợp với qua nghiêncứu thị trường sữa giảm cân, Vinamilk nhận thấy ít có đối thủ tham gia vào thịtrường này, điều này đã tạo ra động lực cho Vinamilk đưa ra thị trường sản phẩmmới – “Vinamilk sữa giảm cân” và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của ngườitiêu dùng.

Khác với các sản phẩm trên thị trường, Vinamilk sữa giảm cân xây dựng vớicông thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn, hỗ trợ ngườithừa cân kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọisinh hoạt, công việc hàng ngày.

Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả, an toàn, phùhợp với thể trạng người Việt Nam, sản phẩm này là một bước đột phá mới giúpđem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng.

 Bia:

Hiện nay, bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam, được minhchứng qua sản lượng bia sản xuất tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua.Nhận thấy xu hướng này, Vinamilk ngay lập tức nhảy vào thị trường sôi động này

bằng việc liên doanh với SAB Miller (công ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về

sản lượng bia) để sản xuất bia Zorok với tổng đầu tư 27 triệu USD Đầu năm

2007, bia Zorok được đưa ra thị trường và nhanh chóng thu hút sự chú ý của kháchhàng.

 Cà phê moment:

Nền kinh tế ngày càng hội nhập, áp lực công việc cũng theo đó tăng lên Điềunày đòi hỏi mọi người phải luôn tỉnh táo trong công việc và giải pháp được lựachọn nhiều nhất là uống cà phê Vì thế thị trường cà phê đã nóng lên trông thấy.Ngay sau đó, năm 2005 Vinamilk đã có mặt trên thị trường cà phê với sản phẩmcà phê moment Tuy nhiên, do mới tham gia thị trường, lại bị cạnh tranh gay gắtnên Vinamilk không gây được tiếng vang lớn Không chịu khuất phục, cùng vớilợi thế chi cho marketing rất cao ( hơn 2 triệu USD) Vinamilk đã đưa ra hàng loạtchiến lược để chiếm lĩnh thị trường

Vinamilk đang đặt kỳ vọng lớn cho sự trở lại của cà phê moment Hướng tớimục tiêu trở thành nhãn hiệu cà phê hòa tan và cà phê rang xay hàng đầu ViệtNam Theo đó, Cà phê momnet sẽ chiếm khoảng 5% thị phần vào năm 2008,15% thị phần vào năm 2009 và 30% thị phần vào năm 2010

Tóm lại, Vinamilk đã rất thành công trong các chiến lược sản phẩm củamình Các chiến lược này được đưa ra dựa trên nhu cầu thực tế nên có hiệu quảtức thì Thêm vào đó chi phí đầu tư rất lớn cho quảng cáo, giới thiệu sảng phẩmmới tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người tiêu dùng.Chất lượngsản phẩm cũng rất được chú trọng nên đã tạo được lòng tin với khách hàng Baobì của Vinamilk đơn giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự chú ýcủa đông đảo người tiêu dùng.

II Giá Cả (Price)

Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàngcủa mọi doanh nghiệp Vì vậy, việc đưa ra được chính sách gia phù hợp có ýnghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanh hiệu quả

1 Các nhân tố ảnh hưởng

1.1 Mục tiêu kinh doanh

Mục tiêu chủ lực của Vinamlik hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông vàtheo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó giá bán sẽ được tính toán saocho có thể tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.

Để đạt được mục tiêu trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏevới mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất thị trường Việt Nam với các dòngsản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn, Vinamlik chấp nhân hạ giá bán tới mức cóthể để đạt quy mô thị trường lớn nhất.

Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm có chất lượng quốc tế, luônhướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và cótrách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảochất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đứckinh doanh và tuân theo luật định Trong trường hợp này, Vinamilk thường địnhgiá cao, bên cạnh việc cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng trong mốiquan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng

1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh

Năm 2008, Chi phí đầu tư ( CPĐT) vào khoảng 600 tỷ đồng (36 triệu USD)trong khi CPĐT năm 2007 và 2006 là 744 tỷ đồng (44,6 triệu USD) và 610 tỷđồng (36,5 triệu USD) Tổng chi phí đầu tư năm 2008 gồm 325,6 tỷ đồng cho cácdự án đầu mới, 243,9 tỷ đồng từ các dựán đầu tư đang tiến triển, và 30,5 tỷ đồngdành cho chi phí sửa chữa bảo trì định kỳ hàng năm.

 Đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất.

Vinamilk đã sử dụng nhiều loại công nghệ hiện đại, tiên tiến trên thế giới,với chi phí đầu tư cao, đội giá thành Những công nghệ này phần lớn được nhậpkhẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới Các dâychuyền thiết bị có tính đồng bộ, thuộc thế hệ mới, hiện đại.

Vinamilk cũng tập trung đầu tư mạnh vào Công nghệ thông tin. Chi phí Nguyên liệu đầu vào

Chi phí nguyên vật liệu (chủ yếu là sữa bột và sữa tươi) dùng cho sản xuất

chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá vốn hàng bán của Vinamilk (khoảng 89% chi phísản xuất) Hiện tại khoảng 60-70% nguyên liệu của Vinamilk là nhập khẩu(nguyên liệu sữa bột sau quá trình chế biến được hoàn nguyên thành các sản phẩmsữa khác nhau), phần còn lại là sữa tươi được thu mua trong nước.

Khả năng chi phối giá sữa tươi nguyên liệu: Vinamilk hiện đang thu mua

khoảng 44,5% sản lượng sữa tươi trong nước (tương đương với 30-40% nguyênliệu dùng trong sản xuất) Do có lợi thế về mạng lưới và chính sách thu mua,Vinamilk có lợi thế điều tiết giá nhất định khi thực hiện thu mua sữa tươi.

Chi phí bán hàng

Chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm thứ tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa,từ 5% - 27% giá vốn Trong khi đó, chi phí quảng cáo, khuyến mãi từ 1% - 19,2%.Vinamilk có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế ( theo quyđịnh là 10%) cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao.

1.3 Uy tín và chất lượng sản phẩm

Sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo, tạo được lòng tin cho phép Vinamilkđịnh giá bán cao mà không gây những phản ứng từ người tiêu dùng

1.4 Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa

Càng ngày con người càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe của mình,vì thế các sản phẩm sữa được ưa chuộng (đặc biệt là sữa bột, sữa nước và sữachua) Xu hướng chọn mua loại đắt nhất ( tâm lý gắn liền giữa giá bán và chấtlượng) cũng góp phần làm tăng giá sữa

1.5 Giá của đối thủ cạnh tranh

Tâm lý chung của người tiêu dùng thường so sánh giá của những công ty

cùng loại sản phẩm để đưa ra quyết định mua sản phẩm Vì thế, Vinamilk tiếnhành nghiên cứu chi phí, giá thành và giá bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ.

Ví dụ về nghiên cứu Dutch Lady – đối thủ cạnh tranh lớn cùa Vinamilk:

Sữa tươi tiệt trùng

không đường Vinamilk4.000Sữa chua uống vị trái

Sữa Dutch Lady 180ml không đường

-4.500Sữa tươi Dutch Lady –

CGHL 180ml – Sôcôla –có đường.

2 Các chiến lược giá trong thời gian qua

Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của Vinamilk

2.1 Sự ổn định trong chính sách giá

Bất chấp cuộc chạy đua lợi nhuận của các hãng sữa ngoại, Vinamilk vẫn duytrì giá bán ổn định từ giữa năm 2008 đến nay Hiện giá bán của Vinamilk trên thịtrường chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá sữa ngoại.

Với giá sữa hiện nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinhdoanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với ngườitiêu dùng, chứ không lỗ.

2.2 Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn

Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùngcao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi Một loạt nhẵn hiệu củaVinamilk được nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum củaVinamilk, Friso lên Friso Gold, Dumex thành Dumex Gold.

2.3 Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn

Các sản phẩm có giá trị định vị thấp thì Vinamilk sử dụng hình thức định vịgiá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá Điển hình là việc định vị dòng sữa tiệt trùngvà sữa chua.

2.4 Chính sách giá thu mua của Vinamilk

Chủ trương: Vùng nhiều đổng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốtnhưng vận chuyển xa thì giá thấp hơn Đồng thời luôn điều chỉnh giá thu mua theomùa vụ và tình hình giá sữa thế giới.

3 Định Giá

Doanh thu của Vinamilk được dự báo tăng bình quân 12,84% năm trong giaiđoạn 2009-2012 và giảm xuống còn 7,72% trong giai đoạn 2013-2017 Các tỉ lệgiá vốn hàng bán/doanh thu được dự báo ở mức 68,44% trong năm 2009 và tăngdần về mức bình quân giai đoạn 2005-2008 là 72,94%, tổng chi phí bán hàng vàchi phí quản lý ổn định ở mức 15,74% doanh thu Các khoản tiền nhàn rỗi đượcgiả định doanh nghiệp sẽ dùng để trả nợ làm giảm chi phí vốn vay của doanhnghiệp Quy mô đầu tư tài chính được giả định sẽ không thay đổi.

Kết luận: chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý Lợi thế cạnh tranh cáchbiệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứngđa số nhu cầu tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp.

III Phân Phối (Place)

Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnhhơn hẳn các đối thủ khác trên thị trường Việt Nam Công ty sở hữu một mạng lưới

phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đếnsố lượng lớn người tiêu dùng.

1 Chính sách đại lý

Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt,chung thủy với sản phẩm của mình Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiênquyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác

Hệ thống đại lý phân thành 2 loại:

- Nhóm các sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : với nhóm này Vinamilkđặt ra điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm sữa nàokhác.

- Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: chủ trương mở rộng rãi vàkhông hạn chế ngặt nghèo các điều kiện

Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công tyquy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng

2 Quản lý và xây dựng hệ thống phân phối

Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối:

 Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập tại

64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối hơn80% sản lượng của công ty Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại cácthành phố lớn.

Phân phối qua kênh hiện đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có

lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địaphương trong cả nước Với một mạng lười phân phối đều khắp toàn quốc cũngnhư các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk cókhả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngoài sang cho kháchhàng.

2.1 Quản lý kênh phân phối

Để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường, Vinamilk đang sửdụng các ứng dụng CNTT hiện đại tiêu biểu nhất, đó là:

 Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: chính thức đưa vào hoạt động1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng trên toàn quốc.

 Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng ( Customer

Relationship Management – SAP): đây là giải pháp tiếp cận hiệu quả với chínhnhững khách hàng của Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin và nhucầu khách hàng từ đó đưa ra các chính sách xây dựng và phát triển mạng lưới phânphối cho phù hợp nhất.