Phân tích chiến lược marketing quốc tế của công ty avon

Bài tiểu luận với đề tài Phân tích chiến lược marketing quốc tế của công ty đa quốc gia, với công ty được chọn để phân tích là Avon. Bao gồm chiến lược maketing mix, chiến lược xuyên quốc gia. Những thành công và thất bai của avon

Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon BÀI TIỂU LUẬN Đề tài: phân tíchchiến lược marketing quốc tế cơng ty avon I GIỚI THIỆU Là Công ty mỹ phẩm sản phẩm làm đẹp hàng đầu giới, có lịch sử 125 năm phát triển, phương châm kinh doanh: AVON, 125 năm tôn vinh phái đẹp Với hình thức kinh doanh thơng qua hệ thống bán hàng trực tiếp Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Năm 2008 năm vàng son Avon có mức tăng trưởng cao bất chấp kinh tế giới rơi vào khủng hoảng Doanh thu từ thị trường tăng mạnh mức tăng trưởng thị trường Mỹ La-tinh 25% thị trường Ai Cập 100% Với xuất phát điểm kinh doanh New York, Mỹ, tính đến năm 2009, Avon công ty bán hàng trực tiếp sở hữu 6,2 triệu Đại diện bán hàng trực tiếp 140 quốc gia với doanh thu trung bình năm đạt khoảng 10 tỉ USD, cung cấp sản phẩm làm đẹp cho khoảng 300 triệu phụ nữ khắp toàn cầu Số lượng nhân viên toàn cầu: 41,000 người Dòng sản phẩm Avon bao gồm sản phẩm chăm sóc da, mỹ phẩm, nước hoa dành cho nam giới phụ nữ, sản phẩm chăm sóc tóc, sữa dưỡng thể kem chống nắng,… Sản phẩm AVON có mặt khắp nơi, sản lượng tiêu thụ nhiều tất hãng khác thị trường Chuỗi sản phẩm mang tên quen thuộc Avon Color, ANEW, Skin-So-Soft, Advance Techniques, Avon Naturals and mark Công Ty TNHH Mỹ Phẩm Avon Việt Nam thuộc Avon Products Inc (Hoa Kỳ) –- thức có mặt vào tháng 04-2004 thị trường Việt Nam – quốc gia thứ 12 Châu Á – Thái Bình Dương mà Avon đặt chân tới Doanh số tăng dần: • Năm 1992 3,8 tỷ $ • Năm 2007 9,9 tỷ $ • Dù suy thoái doanh số năm 2009 tăng đạt 10,38 tỷ $ Lịch sủ hình thành phát triển : Cơng ty thành lập năm 1886, David H McConnell 28 tuổi Anh ta xuất thân người bán sách báo dạo, sử dụng nước hoa để thu hút người phụ nữ mua sách Sau loại nước hoa anh trở nên tiếng, sách mà anh bán Và anh định mở công ty Nước hoa California New York, địa số 126 đường Chambers, với diện tích xưởng sản xuất tiêu thụ 46 m2 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Cùng với lớn mạnh cty,năm 1886, Ông tuyển nữ đại diện đầu tiên, Bà P.F.E Albee, người mệnh danh mẹ đẻ cty Nước hoa California Năm 1897 ông cho xây phịng thí nghiệm nhỏ (khoảng 3000 square foot) Suffern, New York Năm 1906, văn phòng Bờ tây bị phá hủy trận động đất Năm 1914, văn phịng khơng Mỹ ( khơng có nhân viên Mỹ làm việc) mở tỉnh Quebec, Canada Ngày 28 tháng năm 1916, Công ty Nước hoa California đánh dấu hợp tác David H McConnell Alexander D Henderson (1 doanh nhân) Suffern, NY Trong năm 1918, triệu đơn vị sản phẩm tiêu thụ Bắc Mỹ Năm 1928, doanh số bán hàng đại triệu USD Vào tháng 10 năm 1939, công ty đổi tên thành AVON Products Do Mr McConnell tới tham quan Stratford-Upon-Avon (UK) thích thú nên đổi tên cty thành AVON sau Tới năm 1954, doanh số cty đại 55 triệu $, dự án “AVON Calling” bung lúc Năm 1971, nâng cấp phòng thí nghiệm thành Viện nghiên cứu phát triển ứng dụng AVON Suffern Năm 1979, doanh số đạt mức tỷ $, với khoảng triệu nhân viên kinh doanh Ngày này, doanh số ước tính đạt 10 tỷ $ Năm 2005 AVON xây dựng viện Nghiên cứu phát triển quy mô 20.900 m2, giá trị 100 triệu $, với đội ngũ 300 nhà khoa học làm việc Suffern,New York Những mốc thời gian đáng nhớ: • Năm 1886 David H McConnell sáng lập Công Ty California Perfume Hoa Kỳ, tuyển chọn Bà P.F.E Albee làm đại lý kinh doanh đầu tiên, kinh doanh nước hoa mang tên Little Dot Perfumes với mùi hương khác • Năm 1896 Cơng Ty California Perfume phát hành Catalogue vào ngày 02/11 • Năm 1897 Cơng Ty California Perfume xây dựng phịng thí nghiệm Suffern, New York • Năm 1905 Cuốn Catalogue phát hành rộng rãi • Năm 1906 Quảng cáo xuất Tạp Chí Good Housekeeping • Năm 1914 Mở rộng phạm vi họat động quốc tế sang Montreal, Canada • Năm 1927 Dịng sản phẩm chăm sóc da đời • Năm 1939 Cơng Ty California Perfume đổi tên thức thành Công Ty Mỹ Phẩm Avon Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon • Năm 1946 Cơng Ty Mỹ Phẩm Avon thức tạo tiếng vang • Năm 1954 Chiến lược quảng cáo rầm rộ mang tên “Ding Dong Avon Calling”ra đời triển khai đến năm 1967, trở thành chiến lược quảng cáo dài hạn thành công vang dội lịch sử thương mại Hoa Kỳ Mở rộng phạm vi họat động sang Venezuela - Châu Mỹ La Tinh • Năm 1955 Quỹ Hỗ Trợ Avon Foundation thành lập • Năm 1957 đạt doanh thu kỷ lục 100 triệu đôla với 100,000 Đại Diện Bán Hàng • Năm 1959 Avon đặt chân đến Tây Âu với văn phịng đặt Vương Quốc Anh Đức • Năm 1961 Avon giới thiệu dịng sản phẩm chăm sóc da Skin-So-Soft • Năm 1969 Avon mở rộng phạm vi hoạt động sang Châu Á với văn phịng giao dịch đặt Nhật • Năm 1978 Với triệu Đại Diện Bán Hàng doanh thu đạt tỷ la • Năm 1986 Avon đạt doanh thu tỷ đô la Phim Quảng Cáo tiếng Tây Ban Nha phát sóng vào tháng 10/1987 • Năm 1990 Avon có mặt Trung Quốc, chuyển sang mơ hình kinh doanh bán lẻ vào năm 1998 phủ Trung Quốc lúc nghiêm cấm việc kinh doanh bán hàng trực tiếp • Năm 1991 Avon đặt chân đến Trung & Đơng Âu với văn phịng giao dịch đặt Cộng hịa Séc Nga • Năm 1992 Avon Công Ty Mỹ Phẩm mang Ứng Dụng Công Nghệ với thành phần Alpha hydroxy acid (AHA) vào việc sản xuất sản phẩm chăm sóc da Anew Perfecting Complex for Face Chiến Lược Phòng Chống Bệnh Ung Thư Vú khởi xướng Anh Quốc • Năm 1993 Avon tổ chức chiến dịch gây quỹ hỗ trợ Bệnh Nhân Ung Thư Vú, thông qua doanh thu bán số sản phẩm • Năm 1996 Avon trở thành cơng ty mỹ phẩm thức tài trợ cho Giải Thi Đấu Olympic diễn Atlanta, Georgia Cùng lúc đó, Avon bắt đầu mở rộng kinh doanh sang Nam Phi • Năm 1998 Avon tổ chức chạy độ gây quỹ từ thiện cho Bệnh Nhân Ung Thư Vú diễn miền Nam California Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon • Năm 1999 Avon tuyển chọn nữ Tổng Giám Đốc Điều Hành Bà Andrea Jung tung chiến lược quảng cáo “Let’s Talk” phạm vi toàn giới • Năm 2000 Avon ký hợp đồng quảng cáo với vận động viên quần vợt hàng đầu giới Venus and Serena Williams • Năm 2001 dịng sản phẩm Avon Wellness đời • Năm 2003 Avon giới thiệu dòng sản phẩm mark, nhãn hiệu mỹ phẩm dành cho thiếu nữ • Năm 2004 Quỹ Hỗ Trợ Avon Foundation với chiến dịch Chống Bạo Hành Trong Gia Đình thành lập kêu gọi diễn viên điện ảnh tiếng giới Salma Hayek • Năm 2005 Quỹ Hỗ Trợ Avon Foundation quyên góp tổng cộng 450 triệu la sau gần nửa kỷ thành lập Nhãn hiệu nước hoa cao cấp Today, Tomorrow, Always đạt giải thưởng FiFi Award • Năm 2006 Avon long trọng kỷ niệm 120 năm thành lập – 120 năm hành trình trao quyền cho nữ giới Chính phủ Trung Quốc thức cơng nhận hình thức kinh doanh bán hàng trực tiếp Avon Triết lí kinh doanh : AVON – Không ngừng phát triển Chỉ đại lý kinh doanh nhỏ, tính đến ngày hơm nay, Avon có triệu Đại Diện Bán Hàng toàn giới Với việc cung cấp sản phẩm từ ngày thành lập, Avon trở thành Tập Đoàn Mỹ Phẩm hàng đầu giới với giá trị thương hiệu lên đến tỷ đô la, dẫn đầu sản phẩm chăm sóc da cao cấp với tính điều trị lão hóa Và đại diện kinh doanh trực tiếp mang sản phẩm giới thiệu cho khách hàng, với phát triển hệ thống công nghệ thông tin toàn cầu, việc tiếp thị mua bán sản phẩm Avon cịn thực qua internet Qua đó, tạo nhiều hội nghề nghiệp phát triển kinh doanh AVON – Kiên định với giá trị kinh doanh truyền thống: Giá trị kinh doanh hàng đầu Avon chất lượng sản phẩm cao cấp Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Như khẳng định thuyết phục cho đẳng cấp mình, suốt 11 năm qua, Avon số Cơng ty vinh dự bình chọn vào danh sách Top 500 Công Ty Hàng Đầu Thế Giới năm Tạp Chí tiếng Fortune kể từ năm 1995 Bên cạnh đó, Avon ln kiên định chiến dịch hưởng ứng việc cải thiện sống phụ nữ toàn cầu Quỹ Hộ Trợ Avon Foundation thành lập với xuất học bổng ban đầu khiêm tốn $400 vào năm 1955 Quỹ Hỗ Trợ qun góp số tiền gần ½ tỷ đơ-la để hỗ trợ nữ giới toàn cầu Nổi bật Chiến Dịch Phòng Chống Bệnh Ung Thư Vú khởi xướng Anh Quốc vào thập niên 90 Cho đến ngày hơm nay, Avon trở thành Tập Đồn hỗ trợ nhiều cho việc Phòng Chống Bệnh Ung Thư Vú toàn giới AVON – Giá trị thương hiệu Khẩu hiệu công ty Avon là: “Trở thành công ty hiểu đáp ứng theo nhu cầu phụ nữ toàn cầu” Avon cố gắng tạo vẻ đẹp phong cách thời trang bật Quan hệ đại diện Avon khách hàng Avon dựa sở tình bạn khơng đơn giản giao dịch kinh doanh AVON - Những nguyên tắc Được Ông David H.Mc Connell - người sáng lập công ty đưa xem nguồn sức mạnh đáng quý dẫn dắt đường suốt trình lịch sử đáng tự hào Avon: * Cung cấp cho cá nhân hội tăng thu nhập nhằm giúp họ có sống ổn định hạnh phúc * Cung cấp sản phẩm có chất lượng cao nhằm bảo đảm hài lòng khách hàng * Thực dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp, bật tính hữu ích tác phong lịch Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon * Công nhận cống hiến Nhân viên Đại Diện Bán Hàng Độc Lập (ĐDBHĐL) Họ cộng có ý nghĩa lớn Avon * Chia sẻ tưởng thưởng từ phát triển thành công công ty * Thực đầy đủ nghĩa vụ công dân cơng ty đóng góp thịnh vượng tồn xã hội gìn giữ mơi trường nơi Avon hoạt động * Duy trì gìn giữ tinh thần hữu Avon AVON – Năm giá trị Tín nhiệm (Trust) – sống làm việc môi trường mà thông tin trao đổi thẳng thắng, nơi người chấp nhận rủi ro, dám đưa quan điểm dám nói thật Nếu bạn tin tưởng vào cách làm việc người khác người hiểu lý ý nghĩa việc họ làm - họ không làm bạn thất vọng Tôn trọng (Respect) – giúp AVON đánh giá khác biệt, đánh giá phẩm chất riêng người Qua tôn trọng, AVON giúp họ bộc lộ hết tiềm họ Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Tin tưởng (Belief)– giá trị tảng giao quyền cho nhân viên giá trị tảng để nhân viên tự chứng tỏ khả Nếu bạn tin tưởng thể tin tưởng người khác, người khơng quản ngại để chứng minh cho bạn thấy bạn Khiêm tốn (Humility) – đơn giản lúc bạn – lúc bạn có câu trả lời cho vấn đề – bạn biết điều Bạn người giống người làm việc với bạn, khơng người giúp bạn bạn đừng e ngại yêu cầu họ giúp đỡ Tính liêm (Intergrity) – tiêu chuẩn Nhân viên Avon Trong việc thiết lập tuân thủ tiêu chuẩn đạo đức cao thực việc làm đáng, AVON thực đầy đủ nghĩa vụ quan tâm không đến Đại Diện Bán Hàng khách hàng cộng đồng AVON mà cịn đến thân đồng nghiệp AVON Sứ mệnh Mục tiêu lâu dài mà công ty nhắm đến để phục vụ Khách hàng, Đại diện bán hàng, Nhân viên Nữ giới Do nhiệm vụ AVON phải làm là: Cơng ty dẫn đầu sản phẩm làm đẹp AVON phát triển hàng loạt sản phẩm làm đẹp xây dựng nhãn hiệu có liên quan, nỗ lực vượt qua đối thủ cạnh tranh chất lượng,về giá trị nâng cao hình ảnh AVON để trở thành công ty phục vụ việc làm đẹp mà phần lớn nữ giới giới tìm đến Là chọn lựa nữ giới mua sắm AVON trở thành điểm đến nữ giới, cung cấp cho họ đa dạng sản phẩm kênh phân phối kinh nghiệm mua sắm độc đáo, đậy cá tính nhằm tạo dựng mối quan hệ khách hàng bền vững Công ty hàng đầu hệ thống bán hàng trực tiếp Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon AVON mở rộng hệ thống bán hàng trực tiếp, dẫn đầu việc tạo lập kênh phân phối nhằm cung cấp hội kinh doanh cho mang lại thu nhập cao cho Đại Diện Bán Hàng Độc Lập khuyến khích họ phát triển Avon Là nơi làm việc tốt AVON biết đến cơng ty hàng đầu có lãnh đạo khéo léo niềm đam mê theo đuổi chuẩn mực cao qua khát vọng vươn tới việc đa dạng hóa sản phẩm cam kết mang lại hội đặc biệt cho nghiệp phát triển nghề nghiệp để nhân viên phát huy hết khả Quỹ hỗ trợ phụ nữ lớn AVON cam kết trở thành tổ chức quan tâm giới đến sức khỏe hạnh phúc nữ giới thông qua nổ lực từ thiện nhằm đẩy lùi bệnh ung thư ngực toàn cầu tiếp sức cho nữ giới nhằm đạt độc lập tài Là cơng ty ngưỡng mộ AVON theo đuổi không mệt mỏi hội phát triển kinh doanh không ngừng tăng lợi nhuận -một cơng ty có trách nhiệm xã hội đạo đức kinh doanh mà nhìn nhận mơ hình thành cơng Lĩnh vực hoạt động : AVON áp dụng chiêu thức kinh doanh, bán hàng tận nhà (door-to-door) tài liệu quảng cáo để quảng bá cho sản phẩm Ngồi nước Mỹ, bạn tìm thấy đại lý ảo mạng, cửa hàng trực tuyến cho khách hàng toàn nước Mỹ Mặc dù đối tượng chủ yếu phái đẹp, dòng sản phẩm dành cho nam tiếp tục khai thác mở rộng, sản phẩm dành cho trẻ em ( dầu gội đồ chơi ) cho thấy thành cơng Sản phẩm danh mục Avon, gồm sản phẩm trang điểm, chăm sóc da, nước thơm, dụng cụ tắm chăm sóc tóc, phân phối thơng qua nhãn hiệu rộng khắp địa cần thiết phụ nữ toàn cầu Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Cơ cấu tổ chức : 10 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon III Chiến lược kinh doanh quốc tế - chiến lược xuyên quốc gia: Cơ sở lựa chọn chiến lược xuyên quốc gia: Mục tiêu lâu dài: phục vụ khách hàng, đại diện bán hàng, nhân viên nữ giới Quan niệm Davil H.McConnel: sản phẩm xuất nơi đến với khách hàng mục tiêu Khẩu hiệu công ty: “Trở thành công ty hiểu đáp ứng theo nhu cầu phụ nữ toàn cầu” Cơ chế hoạt động: kiểm soát theo hệ thống với sách bảo vệ quyền lợi đại diện bán hàng người tiêu dùng Giá cả: giá thấp có tính cạnh tranh cao so với cơng ty mỹ phẩm khác Phương thức bán hàng: bán hàng trực tiếp Chiêu thị: rộng khắp tới người, nơi với nhiều chương trình khuyến Với sở mục tiêu trên, Avon bước chuẩn hóa sản phẩm để phục vụ khách hàng toàn cầu đồng thời đưa phương cách thích nghi đáp ứng yêu cầu đại phương Ngoài ra, Avon cịn có chiến giá cạnh tranh với kết hợp chặt chẽ avon tồn cầu Vì thế, chiến lược xun quốc gia lựa chọn phù hợp cho công ty mỹ phẩm Avon Sự thể chiến lược qua hoạt động công ty: Ra đời từ sáng lập nhân viên bán hàng trực tiếp xuất sắc – Davil H.Connel với mục tiêu lâu dài vạch sẵn, mỹ phẩm Avon có mặt toàn giới phân phối 143 quốc gia với triệu đại diện bán hàng độc lập, cung cấp sản phẩm làm đẹp cho 300 triệu phụ nữ toàn cầu Để hiệu trở thành giá trị thương hiệu cho công ty Avon tạo mối quan hệ bền vững khách hàng, người bán chất lượng sàn phẩm, khách hàng nữ giới, nhóm khách hàng avon tập trung quan tâm nhiều Những cataloge Avon chọn làm phương cách tạo nên mối quan hệ Trong năm, Avon xuất 600 triệu cataloge 11 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon 25 ngơn ngữ khác tồn giới Hơn nữa, Avon hiểu rõ nhu cầu khách hàng vùng thông qua đại diện bán hàng trực tiếp địa phương, quốc gia Để từ đưa sản phẩm loại bỏ sản phẩm khơng cịn ưa chuộng Ngồi ra, Avon ln cố gắng đưa mức giá phù hợp với kinh tế quốc gia với việc giảm giá hay chiết khấu Ví dụ Avon Việt Nam biết đến công ty mỹ phẩm với mức giá cạnh tranh nhiều khuyến Với chiến lược xuyên quốc gia chọn, Avon toàn giới hoạt động theo chế kiểm sốt có hệ thống với sách quy định Avon đặt cho chi nhánh giới nhằm bảo vệ quyền lợi đại diện bán hàng độc lập người tiêu dùng tồn cầu Đồng thời cịn có kết hợp avon toàn cầu để tạo sản phẩm thích nghi đáp ứng nhu cầu khách hàng Điển xuất sản phẩm Anew Alternative vào năm 2005 kết hợp thảo mộc phương Đông kỹ thuật phương Tây Vì có thích ứng đổi hợp lý nên Avon mang lại cho lợi phát triển bền vững định thị trường III CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ - THÍCH NGHI HĨA THỂ HIỆN QUA MARKETING MIX Chiến lược sản phẩm : Tiêu chí sản phẩm Avon chất lượng Avon nhắm tới mỹ phẩm chất lượng cao đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp thị trường giới Avon có tay sản phẩm tiếng với chất lượng cao Sản phẩm danh mục Avon, gồm sản phẩm trang điểm, chăm sóc da, nước hoa, dụng cụ tắm chăm sóc tóc, phân phối thông qua nhãn hiệu rộng khắp địa cần thiết phụ nữ tồn cầu Để thích nghi với thị hiếu người tiêu dùng, Avon trọng đa dạng hóa sản phẩm Những dịng sản phẩm AVON 12 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Avon Colour nhãn hiệu mỹ phẩm quan trọng nhất, cung cấp hình ảnh sản phẩm xứng với giá trị đồng tiền, kỹ thuật dẫn đầu thị trường khác trội Giải thưởng mà Avon Colour giành bao gồm yếu tố trang điểm cần thiết chi nhánh: Perfectwear, Arabian Glow Sheer Botanical Sản phẩm đầu nhóm sản phẩm giúp giữ trang điểm lâu hơn; nhóm thứ gồm sản phẩm làm đẹp màu đồng, cho bạn da rám nắng; nhóm thứ sản phẩm màu nhẹ với thành phần thực vật cho bạn vẻ quyến rũ đại Trong ngành chăm sóc da Anew nhãn hiệu số một, sản phẩm phân chia làm loại: Anew Retroactive hướng tới dấu hiệu lão hoá sớm, Anew Ultimate sử dụng công nghệ “mắt lưới vàng” để ngăn chặn chảy xệ da, Anew Clinical thiết kế nhằm cung cấp cho bạn lựa chọn hiệu quả, không đau đớn với phẫu thuật thẩm mỹ Dẫn đầu kinh doanh dụng cụ tắm Planet Spa, kết hợp thành phần khắp giới vào sưu tập như: African Shea Butter (cây hạt mỡ châu Phi), Mediterranean Olive Oil (dầu ô-liu Địa Trung Hải), Dead Sea Minerals (Khoáng sản Biển Chết) Advance Techniques chăm sóc tóc phát triển nhanh Anh Quốc, thiết kế để cung cấp công thức chuyên nghiệp giá thị trường đại chúng Từ năm 2003, loại sản phẩm Lino Cabosiero chứng nhận, người làm việc với nhiều nhân vật danh tiếng Madona người dẫn chương trình truyền hình Cat Deeley Avon cung cấp sản phẩm hỗ trợ làm đẹp phù hợp với nhu cầu quý bà, quý cô The Fashion – bao gồm đồ phụ kiện, đồ lót đồ trang sức – Life Style cung cấp sản phẩm phụ kiện phục vụ cho vẻ đẹp kín đáo Bên cạnh sản phẩm Avon khơng ngừng nghiên cứu tạo sản phẩm để đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng Năm 2004 cho mắt mặt hàng ba sản phẩm nước thơm Được “chứng thực” diễn viên tiếng Salma Hayek, sản phẩm “Today” 13 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon thiết kế để đưa thị trường nước thơm Avon lên bậc cao với vật liệu có uy tín thành phần Hai mặt hàng ba sản phẩm “Tomorrow” “Always” mắt vào năm 2005 Vào năm 2005, Cellu-Sculpt Anti-Cellutite Body Sculpting Treatment lại xuất với sản phẩm Fat Burning Technology (“Công nghệ giảm béo”) hứa hẹn có tác dụng: vừa giảm lượng chất béo đồng thời ngăn chặn hình thành mơ mỡ Cellu-Sculpt sản phẩm bán chạy nhãn hiệu Solution Avon nhận ủng hộ lâu dài quý bà, quý cô Năm 2005 nhãn hiệu Anew cho mắt sản phẩm mới: Anew Alternative kết hợp tinh tế phương Đông công nghệ kỹ thuật phương Tây Sản phẩm dựa nghiên cứu ngành dược học, kết hợp khả chữa lành loại thảo mộc phương Đơng với cơng nghệ phương Tây nhằm kích thích khả tự chống lại dấu hiệu lão hố da Trong chu trình thay đổi sản phẩm, bên cạnh việc tung sản phẩm mới, Avon giảm số lượng sản phẩm khoảng 30% cách loại bỏ sản phẩm không khách hàng ưa chuộng hợp sản phẩm có tính tương tự Những sản phẩm Avon tách biệt nhiều so với sản phẩm hãng mỹ phẩm khác chủng loại, Avon chủ yếu giành ưu cho sản phẩm chất lượng sản phẩm củng chất lượng dịch vụ Điều tạo nên khách hàng trung thành cho Avon sử dụng qua sản phẩm thấy khác biệt chất lượng sản phẩm Avon so với loại tương tự khác thị trường Bên cạnh việc nâng cao chất lượng, Avon không ngừng đa dạng mặt hàng để tiếp tục khai thác thị trường khác, có thêm nhiều khách hàng Chiến lược giá : Hiện nay, Những sản phẩm Avon có giá vừa phải phù hợp với kinh tế nước.Việc giảm giá, chiết khấu thực theo giai đoạn Những sản phẩm tung thị trường có mức giá tương đương với sản phẩm truyền thống Cũng Việt Nam, Avon biết đến Việt Nam công ty mỹ phẩm giá thành cạnh tranh với nhiều hình thức khuyến Tuy nhiên 14 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon bước đầu phát triển giá vấn đề với khách hàng muốn tiêu dùng sản phẩm Avon, để có mức giá phù hợp với nhiều đối tượng Avon phải trả giá cao Vào bước đầu phát triển, Avon nhắm vào đối tượng khách hàng người có thu nhập cao sản phẩm Avon lúc chủ yếu sản phẩm đắt tiền Đối với Việt Nam Avon khơng có nhà máy khu vực lân cận nên giá thành sản phẩm Avon không phù hợp với túi tiền người Việt, Avon lúc người Việt Nam biết đến hiệu mỹ phẩm ngoại nhập giá thành cao Tuy nhiên thị trường người có thu nhập thấp thị trường tiềm khai thác cơng ty mỹ phẩm đa số cạnh tranh với chất lượng dẫn đến việc giá mỹ phẩm cao, để cải thiện vấn đề khai thác thị trường tiềm này, Avon xây dựng nhiều nhà máy nhiều khu vực giới có Việt Nam, mở rộng nhiều trung tâm phân phối giới, bên cạnh việc nghiên cứu phát triển dịng mỹ phẩm phù hợp với khả chi trả nhóm khách hàng có thu nhập thấp Trong năm gần đây, Avon thực chiến lược thâm nhập thấp, giới thiệu sản phẩm có giá thấp mỹ phẩm đầy đủ với giá chưa đến 20 đôla Tuy nhiên nổ lực cải thiện kim tự tháp mơ hình tiêu thụ nước, giúp người có thu nhập thấp tiếp cận với Avon, Avon làm ảnh hưởng đến thương hiệu dẫn đến khối lượng khách hàng có thu nhập cao.Lúc sản phẩm hay cũ Avon có mức chiết khấu đáng báo động Khi ổn định giá hai thị trường, Avon lợi ban đầu thị trường cao cấp Tuy nhiên Avon kiếm thêm lượng khách hàng nhờ việc khai thác tốt thị trường người có thu nhập trung bình Hiện nay, Avon biết đến Việt Nam công ty mỹ phẩm giá thành cạnh tranh với nhiều hình thức khuyến Có thể nói chiến lược giá bước đầu Avon không thành công, nhiên nhờ việc điều chỉnh lại giá nhiều phương pháp Avon dần lấy lại lợi Chiến lược chiêu thị : 15 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Kênh quảng cáo thông thường Avon sách giới thiệu sản phẩm, tuần lần sách tới tay phụ nữ số phụ nữ Quyển sách giới thiệu sản phẩm tạo cho Avon hội để nói chuyện với khách hàng, đưa lời khuyên cụ thể tới chi tiết sản phẩm Các đại điện bán hàng Avon lãnh đạo bán hàng sẵn sàng chia sẻ với phụ nữ qua đại diện bán hàng có mặt gia đình tuần lần với sản phẩm Avon Tuy nhiên với khách hàng thích mua hàng trực tiếp cửa hàng cửa hàng trực tuyến Avon nơi cung cấp sản phẩm sức khoẻ làm đẹp rộng lớn Tạo vẻ bề ngồi tiếp xúc với cơng chúng cho thương hiệu Avon chuyên gia Tamzin Outhwaite, đặc biệt với sản phẩm Avon Colour xem biểu tượng sắc đẹp Quảng cáo Avon chủ yếu tập trung vào lĩnh vực kinh doanh Colours Skincare, phát triển toàn cầu tới nơi có nhu cầu làm đẹp phái đẹp Chiến dịch “ding dong” năm 1960 kéo dài 40 năm quảng cáo TV quảng cáo in ấn thương hiệu giúp có tác động tích cực tới tâm trí phụ nữ Đối với Avon, tối đa hố chi phí quảng cáo có nghĩa phải đảm bảo vị trí quảng cáo chương trình tổ chức phải nhắm đến đến đối tượng khách hàng với thông điệp thật ấn tượng Những ấn phẩm giành cho chương trình tiếng “Sex and the City”, xem kênh truyền thơng thích hợp giúp cho Avon tiếp cận với đối tượng xem tương đồng với nhóm khách hàng mục tiêu Avon, đảm bảo thông điệp truyền thông Avon truyền đủ đến người tiêu dùng Tham gia vận động chống bệnh ung thư vú, Avon trở thành thành viên hội chống ung thư vú từ thiện 10 năm khoản hỗ trợ cho vận động tăng lên hàng năm Năm 1998, Avon tổ chức Công ước đại diện Avon quốc gia thường niên Theo quy ước, tất yếu tố cộng đồng thương hiệu lên; ý thức vật, nghi thức chia sẻ truyền thống, ý thức trách nhiệm đạo đức với hiệu lòng trung thành thương hiệu gia tăng Hàng ngàn đại diện bán hàng vui mừng, nhiệt tình tham gia với lãnh đạo chủ chốt, người bán hàng cấp nhân viên với bầu khơng khí kinh doanh vui vẻ Về phía doanh nghiệp, có người nói động cơ, hội thảo sản phẩm đào tạo, giới thiệu sản 16 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon phẩm với tin tức tất thay đổi tới sản phẩm, chương trình lãnh đạo thương mại điện tử Về mặt vui vẻ, có người tiếng, cho thấy giai đoạn, xổ số sản phẩm miễn phí Niềm tự hào muốn chia sẻ ước mơ không dừng lại công ước Các “Avon Foundation” gây ảnh hưởng đến phụ nữ tồn giới Thơng qua Thập tự chinh ung thư vú, Avon quyên góp kinh phí cho nghiên cứu, chăm sóc lâm sàng chương trình giáo dục nhắm mục tiêu chủ yếu phụ nữ phục vụ y tế Avon tài trợ chương trình bạo lực gia đình mà tập trung vào giáo dục bạo lực gia đình, nhận thức phòng, chống hỗ trợ cho nạn nhân Ở cấp sở, đại diện bán hàng cộng đồng địa phương họ tăng huy động vốn Ở cấp độ công ty, Avon thành lập liên minh với cộng đồng doanh nghiệp, phủ quan xã hội hợp tác với người tiếng, chẳng hạn Salma Hayek Serena Williams để thúc đẩy nguyên nhân Điều quan trọng Avon không cung cấp cho phụ nữ hội kinh doanh mà cịn xây dựng hình ảnh cơng ty thể cam kết chung với phụ nữ Nâng cao nỗ lực kinh phí tiếp thị nguyên nhân cho vấn đề mà tác động đến phụ nữ cách tích cực xây dựng danh tiếng họ, khuyến khích lịng trung thành khách hàng Avon xây dựng kết nối khách hàng với kiện tiêu dùng Một kiện hàng năm lần thứ tư "Let's Talk Beauty Tour" Avon du lịch khắp nước Mỹ, mời phụ nữ để tìm hiểu thêm Avon cho hội để giành chiến thắng chuyến đến Bahamas Ngoài ra, Avon cố gắng để xây dựng kết nối khách hàng thông qua World Wide Web Họ cung cấp đại diện khách hàng mạng truy cập vào bán thủ thuật làm đẹp, việc cho phép bán hàng trực tuyến Avon có cấu trúc tảng trực tuyến họ cho hai, dễ dàng sử dụng cho người tiêu dùng trì hoạt động kinh doanh cho đại diện Người tiêu dùng phải trả mức giá hàng hoá trực tuyến họ trả cho “ Avon lady”của họ, giảm mối đe dọa người tiêu dùng để có mức giá tốt Ngồi ra, người tiêu dùng tín dụng đại diện bán hàng họ giao dịch trực tuyến để hai người tiêu dùng đại diện Avon cảm thấy tốt đợt chào bán Việc xếp trực tuyến 17 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon có hiệu việc mở rộng nguồn tài nguyên Avon lợi dụng công cụ tiếp thị ngày quan trọng trì chất Avon- lực lượng bán hàng Như thể vài đại diện Avon vấn, họ có cảm xúc lẫn lộn hệ thống đặt hàng trực tuyến hiểu phần việc kinh doanh giới công nghệ Avon phản ứng với nhu cầu người tiêu dùng Trong phản ứng với hệ thống đặt hàng trực tuyến, số đại diện xây dựng trang web riêng quảng cáo cho khách hàng cố vấn "của họ" tuyến “/ tuyển dụng Mục đích trang web để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho thông tin trực tuyến trì quan hệ với người đại diện Chẳng thế, lần lịch sử 120 năm Tập Đoàn Mỹ Phẩm Avon, Lắc Tay Nhân Ái Avon’s Empowerment Bracelet thức giới thiệu toàn giới dịp chào mừng ngày Quốc Tế Phụ Nữ 8/3/2008 nhằm cổ động cho việc gây quỹ toàn cầu giúp đỡ phụ nữ toàn giới chịu cảnh ngược đãi bạo lực gia đình hay có hồn cảnh bất hạnh khác Để cổ động mạnh mẽ cho chiến dịch này, tháng vừa qua, Tập Đoàn Mỹ Phẩm Avon ký thỏa thuận hợp tác với UNIFEM - Tổ Chức Điều Phối Ngân Quỹ Liên Hiệp Quốc - thành lập quỹ Avon Empowerment Fund (Quỹ dành cho hoạt động trao quyền cho nữ giới toàn cầu) UNIFEM thức tiếp nhận triệu đơla từ doanh thu dự kiến chiến dịch bán Lắc Tay Nhân Ái để phát triển chương trình hỗ trợ phụ nữ toàn giới Số tiền lại từ việc bán Lắc Tay Nhân Ái tiếp tục sử dụng hoạt đông khác y tế, giáo dục, văn hóa, với mong muốn người phụ nữ bất hạnh toàn cầu có ngày mai tươi sáng Phát biểu Reese Witherspoon - Nữ diễn viên điện ảnh tiếng HollywoodĐại sứ Avon toàn cầu chiến dịch này: “Đại sứ toàn cầu cho việc kêu gọi hưởng ứng đeo Lắc Tay Nhân Ái vinh hạnh lớn lao Theo thống kê, 1/3 phụ nữ toàn giới chịu ảnh hưởng nạn bạo hành gia đình Tơi tin trao quyền cho nữ giới chắn thay đổi giới Hãy đeo Lắc Tay Nhân Ái Avon để hỗ trợ phụ nữ chúng ta, để thắp sáng ngày mai cho hoàn cảnh bất hạnh Lắc Tay Nhân Ái biểu trưng đồng lòng, niềm hy vọng niềm tin mạnh mẽ ngày mai tươi sáng cho tất phụ nữ, khơng bó buộc ràng buộc nào” Với tâm cải thiện sống nữ giới toàn cầu, Avon với UNIFEM triển khai thêm họat động Liên Hiệp Quốc nhằm huy động nỗ lực kiến thiết nguồn lực vững mạnh để ngăn chặn tình trạng ngược đãi phụ nữ bạo loạn gia đình chương trình bảo đảm quyền lợi tài 18 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon khác cho phụ nữ tồn cầu Động thái tích cực Avon UNIFEM bước đệm tất yếu thúc đẩy việc thi hành quy định luật lệ nhằm giảm thiểu nạn bạo hành gia đình, góp phần ổn định xã hội xây dựng ngày mai tươi sáng Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng công ty mỹ phẩm Avon Hàng tháng, Avon đưa chương trình chiêu thị dành cho khách hàng để thu hút nhiều lượng khách hàng đến với Avon, đồng thời giữ lượng khách hàng cũ, khách hàng trung thành Chương trình khuyến Avon phần lớn giảm giá sản phẩm, tặng kèm sản phẩm mua số lượng hàng định Các sản phẩm công ty bán qua catalog, quầy trung tâm mua sắm, spa uy tín ngày Trump Tower New York, Internet, cửa hàng JC Penney… Kết là, công ty bắt đầu để dành hàng triệu USD cho chiến dịch quảng cáo khác Trong nỗ lực để khởi động thương hiệu, công ty mở spa ngày Trung tâm Avon Trump Tower New York City Tổng giám đốc Avon lúc đó, Andrea Jung , nhận xét cơng ty với mục tiêu viết Fortune năm 1999, nói cơng ty muốn vị trí Avon "lớp học làm đẹp thương hiệu giới" cần thiết để "thay đổi tâm trí người Avon." Jung - người tham gia Avon vào năm 1994 - đặt tên Giám đốc điều hành vào năm 1999, trở thành CEO công ty Giám đốc điều hành phụ nữ Dưới lãnh đạo Andrea Jung, Avon bắt đầu thương hiệu với thay đổi hồn tồn tập trung vào việc củng cố doanh thu Mỹ, chiếm gần 30 phần trăm doanh số bán hàng công ty vào năm 2000 Công ty bắt đầu thực thay đổi sâu rộng để đóng gói, quảng cáo, sản xuất, chiến lược bán hàng Thơng qua hiệu "Cơng ty Phụ nữ" mà Avon đặt để tăng thị phần, đột nhập vào kênh bán hàng chứng minh chất đặn Avon Lady sản phẩm vào thiên niên kỷ với thông điệp chống án tươi sáng tạo 19 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Chiến lược phân phối : Khẩu hiệu công ty Avon là: “Trở thành công ty hiểu đáp ứng theo nhu cầu phụ nữ toàn cầu” Avon cố gắng tạo vẻ đẹp phong cách thời trang bật Quan hệ đại diện Avon khách hàng Avon dựa sở tình bạn khơng đơn giản giao dịch kinh doanh Hãng AVON khẳng định lời tuyên bố sử dụng phương thức bán hàng trực tiếp độc đáo bán chạy nhất, nhiều trách nhiệm cho thành cơng đáng kinh ngạc thập niên 1950 thập niên 1960, phụ nữ dễ dàng tìm thấy nhà cho mục đích bán hàng Hoạt động có nghĩa : hãng khơng có cửa hiệu riêng để bán hàng, không thiết lập cửa hàng mỹ phẩm chuyên dùng, mà hoàn toàn theo đường lối bán hàng trực tiếp, điển hình thành cơng việc xây dựng kênh tiếp thị đặc biệt Cuối thập niên 1980 đầu năm 1990, Avon bắt đầu tái tập trung vào gốc rễ nó: sản phẩm làm đẹp bán hàng trực tiếp sau thất bại thử nghiệm với lĩnh vực không thuộc chuyên môn Các sản phẩm cơng ty bán qua catalog, quầy trung tâm mua sắm, spa uy tín ngày Trump Tower New York, Internet, cửa hàng JC Penney sản phẩm bán trực tiếp cho khách hàng gần 143 quốc gia tăng 3,5 triệu bán độc lập đại diện, làm cho Avon số công ty bán hàng trực tiếp giới Với lập trường kiên định thiết lập nên kênh bán hàng trực tiếp mang lại thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng người bạn thân thiết thông qua phương châm đơn giản mang lại hiệu tối ưu áp dụng tồn cầu: • Công Ty Hàng Đầu Về Hệ Thống Bán Hàng Trực Tiếp • Mở rộng hệ thống bán hàng trực tiếp, dẫn đầu việc tạo lập kênh phân phối nhằm cung cấp hội kinh doanh cho mang lại thu nhập cao cho Đại Diện Bán Hàng Độc Lập khuyến khích họ phát triển Avon 20 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon • Các sản phẩm Avon phân phối đến khách hàng mục tiêu thơng qua đại diện bán hàng (ĐDBH) Hình thức bán hàng thường gọi “Bán hàng đa cấp” • Đại diện bán hàng cho mỹ phẩm Avon 18 tuổi thường sinh viên, nhân viên văn phòng phần lớn người nội trợ tìm kiếm hội có thêm thu nhập • Tham gia vào đội ngũ đại diện bán hàng Avon dễ dàng : bạn bè giới thiệu, rũ vào chung nhóm, chưa có nhóm bạn Avon giới thiệu trưởng nhóm để hướng dẫn, giúp đỡ cho bạn • Brochure cửa hàng “di động” – mang sản phẩm khắp nơi • Giải thích sản phẩm: thơng thạo brochure từ đầu trang đến cuối trang • Xác định nhu cầu khách hàng • Thuyết phục khách hàng • Lấy đơn hàng IV THÀNH CÔNG VÀ THẤT BẠI CỦA AVON TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING THẤT BẠI : Năm 1990 Avon hướng tới thị trường có dân số đơng giới Trung Quốc Tuy nhiên việc thâm nhập vào thị trường Trung Quốc không thuận lợi Avon Giá Avon có biến động lớn, Avon phải bước chân sang phân khúc phân khúc người có thu nhập trung bình Để làm việc Avon tái cấu giá nghiên cứu để có sản phẩm với chất lượng không bị giảm giá phải Tuy nhiên năm 1998, Trung Quốc cấm mô hình bán hàng trực tiếp Avon vốn mơ hình bán hàng Avon, bên cạnh người dân Trung Quốc mong muốn nhiều với đồng tiền bỏ bước đầu Avon vào Trung Quốc gặp nhiều khó khăn 21 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Những cải tiến để khắc phục khó khăn: Nhờ việc phát triển nhà máy Việt Nam, mở rộng nhà phân phối Trung Quốc để giảm giá thành, thay đổi mơ hình bán hàng trực tiếp sang bán lẻ Bên cạnh năm 2001, Trung Quốc gia nhập tổ chức WTO nên đồng ý cách hạn chế mơ hình bán hàng trực tiếp, 2005 Trung Quốc cấp giấy phép cho Avon thử nghiệm mơ hình bán hàng Trung Quốc, đến năm 2008 Avon thức áp dụng mơ hình bán hàng trực tiếp Trung Quốc Tuy cuối Avon cơng vào thị trường Trung Quốc bên cạnh kéo theo nhiều tổn thất lớn Avon Những tổn thất: Giá biến động, sản phẩm hay cũ Avon có mức chiết khấu đáng báo động Mất uy tín thị trường sản phẩm cao cấp, lợi ban đầu thị trường này, khách hàng có khả chi trả cao vào tay đối thủ cạnh tranh Nguyên nhân thất bại: Chiến lược marketing không đắn đặc biệt chiến lược giá Việc thay đổi giá đột ngột ảnh hưởng đến uy tín cơng ty gây hiểu lầm khách hàng chất lượng sản phẩm Những rào cản thương mại Trung Quốc, việc khó chấp nhận mơ hình bán hàng tạo nên nhiều khó khăn cho Avon Việc chuyển đổi sang thị trường với thị hiếu, khả chi trả địi hỏi sản phẩm hồn tồn khác Bài học kinh nghiệm rút từ thất bại: Bước nên tìm hiểu thị trường quốc gia nơi bán sản phẩm thị hiếu, nhu cầu phương thức bán hàng phổ biến quốc gia Từ đưa sản phẩm điều chỉnh phương cách bán hàng công ty cho phù hợp với thị trường nhắm tới Trước đưa chiến lược marketing cho cơng ty nên xem xét khả chi trả yêu cầu khách hàng cho sản phẩm, ngành hàng 22 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon kinh doanh nước họ Từ suy xét đưa định giá phù hợp cho thị trường hoàn toàn mới, để tránh điều chỉnh gây tổn hại đến uy tín cơng ty THÀNH CƠNG : Thành cơng với phương thức bán hàng trực tiếp Đài loan với nỗ lực không ngừng để người tiêu dùng chấp nhận Hãng AVON vốn tiếng nhờ phương thức bán hàng trực tiếp độc đáo Mỹ Năm 1982, tiến quân vào Đài Loan, thời kỳ đầu khai thác thị trường không thuận lợi, sau thời gian cầy xới mệt mỏi, chị em yêu đẹp tiếp nhận, trở thành mặt hàng đứng riêng biệt ngành hóa trang phẩm Đài Loan Hãng khơng có cửa hiệu riêng để bán hàng, không thiết lập cửa hàng mỹ phẩm chuyên dùng, mà hoàn toàn theo đường lối bán hàng trực tiếp, điển hình thành cơng việc xây dựng kênh tiếp thị đặc biệt Bán hàng trực tiếp, không cần cửa hàng, chuyện nhiều hãng Đài Loan làm, mặt khai thác thị trường cách bán trực tiếp mặt chi phí lớn cho việc bán trực tiếp, có nhiều chuyện cần tính tốn, nên có thời phương pháp bán trực tiếp tranh cãi nhiều Đài Loan AVON dùng cách bán hàng trực tiếp, lại bị chê trách, chủ yếu sản phẩm họ tương đối có chất lượng, chế độ việc huấn luyện nhân viên họ hoàn thiện, nên người tham gia bán hàng khơng cảm thấy bị lợi dụng lừa dối, mấu chất quan trọng khiến AVON thành công Hiện giờ, thành phố lớn, AVON xây dựng kênh tiếp thị cố định, bắt tay vào việc mở rộng thị trấn nông thôn Sách lược họ ''Đánh bao vây chậm, đánh chiếm điểm một”, thâm nhập thị trường phương pháp rải thảm xã, thị trấn Chiến lược gian khổ, kết khả quan đáng tin cậy Vì thế, hãng AVON trở thành đối thủ đe dọa hãng hóa trang phẩm khác Đài Loan Bài học kinh nghiệm từ thành công Avon: 23 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Với mục tiêu ngày đáp ứng nhu cầu có hiểu biết người tiêu dùng thơng qua việc áp dụng công nghệ tiên tiến , đột phá việc phân phối sản phẩm đến khách hàng thông qua kênh bán hàng trực tiếp nhận biết tiềm thị trường cấp thấp để mang lại thành cơng, khẳng định chỗ đứng lịng người tiêu dùng, tăng doanh thu Luôn vượt trội so với đối thủ cạnh tranh giá thấp tốt giữ vững chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng để làm xi lịng khách hàng khó tính TỔNG KẾT : Avon công ty mỹ phẩm hàng đầu giới khẳng định thương hiệu với người tiêu dùng toàn giới Để có thành cơng ngày hơm cố gắng toàn thể nhân viên tồn giới góp sức cho cơng ty vượt qua thử thách mơi trường bên ngồi Thị trường kinh tế giới ngày tăng giá phương pháp tiết kiệm chi phí qua cách bán hàng trực tiếp công ty mang lại hiệu lớn cách thức bán hàng khôn ngoan lạc quan tương lai 24 ... Avon Cơ cấu tổ chức : 10 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon III Chiến lược kinh doanh quốc tế - chiến lược xuyên quốc gia: Cơ sở lựa chọn chiến lược xuyên quốc gia: Mục tiêu lâu dài: phục vụ khách... Ngồi ra, Avon cịn có chiến giá cạnh tranh với kết hợp chặt chẽ avon tồn cầu Vì thế, chiến lược xuyên quốc gia lựa chọn phù hợp cho công ty mỹ phẩm Avon Sự thể chiến lược qua hoạt động công ty: Ra... chất đặn Avon Lady sản phẩm vào thiên niên kỷ với thông điệp chống án tươi sáng tạo 19 Quản trị Kinh doanh quốc tế- Avon Chiến lược phân phối : Khẩu hiệu công ty Avon là: “Trở thành công ty hiểu