NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT MỚI

Bức tranh kinh tế trở nên đa dạng và phức tạp hơn nhất là từ khi Việt Nam chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Đặc biệt là trong bối cảnh các DN trong nước đang cạnh tranh gay gắt, quyết liệt thì ngành sản xuất kinh doanh In ấn vẫn còn là mới lạ, non trẻ. Ra đời trong hoàn cảnh đó, mặc dù còn gặp rất nhiều khó khăn nhưng công ty CPKTM vẫn không ngừng nỗ lực phấn đấu, sáng tạo, luôn đưa ra thị trường những mẫu sản phẩm phù hợp với thị hiếu NTD. Hiện tại hoạt động sản xuất kinh doanh đang ngày càng mở rộng về qui mô, đa dạng hóa các mặt hàng. Mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh Miền Trung và Miền Bắc. Nhận xét về công tác tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm tại công tyMạng lưới phân phối của công ty chưa thực sự rộng khắp, mặc dù đã có mặt ở khắp các miền trong cả nước nhưng HTPP vẫn chưa phát triển mạnh, số lượng NPP tại các tỉnh không nhiều.Đối với các thành viên trong kênh, công ty luôn ký hợp đồng với từng thành viên, qui định rõ ràng về quyền lợi và nghĩa vụ để các thành viên yên tâm hợp tác tránh tình trạng tranh chấp về quyền lợi giữa các thành viên.Hệ thống nhân sự trong công ty cũng được qui định rõ ràng và được quản lý chặt chẽ bởi phòng kinh doanh của công ty.Kênh phân phối truyền thống vẫn giữ vai trò chủ đạo. Tỷ trọng bán hàng qua kênh siêu thị, nhà sách có xu hướng tăng lên nhưng chưa được đầu tư đúng mức.Nhìn chung, HTPP tương đối hoàn chỉnh phù hợp với tình hình phát triển kinh doanh của công ty, các dòng chảy trong kênh phân phối vẫn tiếp tục phát triển và có nhiều triển vọng.Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối vẫn còn tồn đọng những nhược điểm cần chú ý sau:Hầu hết khách hàng đến mua đều là những người mới. Công ty chưa có biện pháp tích cực nào nhằm giữ chân khách hàng nhất là khách hàng trọng yếu. Điều này sẽ gây rủi ro rất nhiều cho công ty khi mà đối thủ cạnh tranh đang xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường.Chính sách bán hàng đã được thay đổi nhưng chưa thực sự phù hợp. Hệ thống kênh siêu thị chưa khai thác triệt để chủ yếu bán theo đơn đặt hàng của khách.Việc tổ chức và vận hành dòng chảy trong kênh phân phối vẫn chưa hoàn hảo.

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT MỚI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỤC LỤC Trang PHỤ LỤC v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Danh Mục Các Chữ Viết Tắt Công ty CPKTM Công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới Công ty TNHH Công ty Trách nhiệm hữu hạn CT vận tải Công ty vận tải CTSX Công ty sản xuất CTTM Công ty thương mại CB-CNV Cán bộ - Công nhân viên DN Doanh nghiệp ĐL quảng cáo Đại lý quảng cáo HĐMB Hợp đồng mua bán HTPP Hệ thống phân phối LĐ Lao động NSX Nhà sản xuất NTD Người tiêu dùng Người BB Người bán buôn Người BL Người bán lẻ P.TGĐ Phó Tổng Giám Đốc TGĐ Tổng Giám Đốc Tp.HCM Thành phố Hồ Chí Minh DANH MỤC CÁC BẢNG vi Trang Bảng 2.1: Kết Cấu Lao Động của Công Ty 14 Bảng 2.2: Cơ Cấu Lao Động Theo Trình Độ của Công Ty Năm 2007 14 Bảng 4.1: Tốc Độ Tăng Trưởng của Việt Năm Những Năm Gần Đây 25 Bảng 4.2: Thu Nhập Bình Quân của Việt Nam qua Các Năm 25 Bảng 4.3: Tỉ Lệ Tăng Dân Số qua Các Năm 25 Bảng 4.4: Kết Quả Kinh Doanh Năm 2007 so với Kế Hoạch 28 Bảng 4.5: Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh qua 2 Năm 2006-2007 29 Bảng 4.6: Sản Lượng Sản Phẩm Tiêu Thụ Thực Tế so với Kế Hoạch Năm 2007 33 Bảng 4.7: Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm qua 2 Năm 2006-2007 34 Bảng 4.8: Số Điểm Bán Hàng của Công Ty 36 Bảng 4.9: Bảng Doanh Thu và Sản Lượng Tiêu Thụ Sản Phẩm Lò Xo Theo Quý của Công Ty Năm 2007 37 Bảng 4.10: Doanh Thu và Sản Lượng Sản Phẩm Phông Lịch Theo Quý của Công Ty Năm 2007 38 Bảng 4.11: Doanh Thu và Sản Lượng Sản Phẩm Mực In Theo Quý của Công Ty Năm 2007 39 Bảng 4.12: Doanh Thu và Sản Lượng Sản Phẩm Lồng Đèn Theo Quý của Công Ty Năm 2007 40 Bảng 4.13: Tỷ Trọng Đóng Góp của Các Kênh qua 2 Năm 2006-2007 42 Bảng 4.14: Tình Hình Tiêu Thụ Theo Thị Trường Trong Cả Nước 45 Bảng 4.15: Chính Sách Đối với Các Trung Gian Phân Phối 50 Bảng 4.16 : Chi Phí Quảng Cáo Sản Phẩm của Công Ty qua 2 Năm 2006-2007 59 DANH MỤC CÁC HÌNH vii Trang Sơ Đồ 2.1: Quy Trình Công Nghệ và Tổ Chức Sản Xuất 6 Sơ Đồ 2.2: Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới:( trang tiếp theo) 7 Sơ Đồ 3.1: Năm Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing của 1 Sản Phẩm Cụ Thể 17 Sơ Đồ 3.2: Mô Hình Phân Phối Theo Phương Thức Tiếp Cận 21 Sơ Đồ 4.1: Sơ Đồ Sản Phẩm của Công Ty 31 Sơ Đồ 4.2: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Lò Xo 36 Sơ Đồ 4.3: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Phông Lịch 37 Sơ Đồ 4.4: Sơ Đồ Phân Phối Mặt Hàng Mực In 39 Sơ Đồ 4.5: Sơ Đồ Phân Phối Ngành Hàng Lồng Đèn 39 Sơ Đồ 4.6: Sơ Đồ Phân Phối của Mặt Hàng Tranh 2D-3D và Thiết Bị Giáo Dục 40 Sơ Đồ 4.7: Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty Kỹ Thuật Mới 41 Biểu Đồ 4.1: Tỷ Trọng Đóng Góp của Các Kênh qua 2 Năm 2006-2007 43 Biểu Đồ 4.2:Tình Hình Tiêu Thụ Theo Thị Trường Năm 2006-2007 45 Sơ Đồ 4.8: Sơ Đồ Định Giá Một Sản Phẩm Dựa vào Các Yếu Tố 53 DANH MỤC PHỤ LỤC Danh Mục Phụ Lục PHỤ LỤC 1: MẪU BẢNG BÁO GIÁ SẢN PHẨM LÒ XO CỦA CÔNG TY 71 viii PHỤ LỤC 2: MẪU CÁC HỢP ĐỒNG CỦA CÔNG TY 72 PHỤ LỤC 3 : MỘT SỐ MẪU PHIẾU SỬ DỤNG CHO VIỆC MUA BÁN HÀNG 76 ix CHƯƠNG 1 ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1. Lí do chọn đề tài Nền kinh tế thị trường hiện nay đang có những chuyển biến mạnh mẽ trong quá trình toàn cầu hóa và Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại WTO. Trong bối cảnh đó các DN Việt Nam có nhiều cơ hội và điều kiện hơn trong việc khuyếch trương công việc kinh doanh, giao lưu và học hỏi với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tuy nhiên, họ cũng phải đối diện với rất nhiều khó khăn, nổi lên trong đó là vấn đề làm thế nào để có thể tồn tại và phát triển, khi mà việc cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Quảng cáo, khuyến mãi hay khâu tiếp thị bán hàng có ảnh hưởng lớn nhất đến sự sống còn của một DN. Thế nhưng, đó chỉ là những biện pháp nhất thời, muốn sản phẩm của mình sống lâu hơn đòi hỏi mỗi DN phải tự hoàn thiện bản thân mình và nâng cao hơn nữa về chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã, chiến lược kinh doanh v.v… và việc hình thành một hệ thống phân phối đã trở thành vấn đề cốt lõi, là mục tiêu quan trọng nhất mà các DN Việt Nam hiện nay đang hướng đến. Các kênh phân phối có vai trò liên kết giữa NSX và NTD, nó tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Chính vì vậy, các DN không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì? Với giá bao nhiêu? Mà vấn đề quan tâm cốt lõi nhất là NTD có biết đến sản phẩm của công ty mình hay không? Nhu cầu người tiêu dùng được thỏa mãn ở mức độ nào? Kênh phân phối thực chất là hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức có liên quan đến nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa. Ở Việt Nam trong bối cảnh các doanh nghiệp đang còn gặp nhiều khó khăn trong việc xây dựng thương hiệu của mình thông qua các kênh phân phối. Đặc biệt, trong cuộc chạy đua ngày càng khốc liệt đó thì việc xây dựng hệ thống phân phối ngày càng trở nên có ý nghĩa hơn bao giờ hết nhất là đối với các ngành nghề còn non trẻ, mới lạ và sức cạnh tranh không cao như ngành In, bởi vì việc xác lập kênh phân phối đòi hỏi phải có thời gian và tiền bạc rất nhiều, không thể tiến hành đơn lẻ và một khi kênh phân phối được hình thành thì rất khó thay đổi. Cho nên, làm sao để tồn tại và đứng vững trên thị trường cùng với những tập đoàn có quy mô và tầm cỡ lớn mà thương hiệu của nó gắn liền với những hình ảnh về sự thành công trong việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối như: Cà phê Trung Nguyên, Sữa Vinamilk, Bánh kẹo Kinh Đô…hiện đang là vấn đề nan giải đối với công ty CPKTM. Hơn thế nữa, Việt Nam đang trong giai đoạn mở cửa và hội nhập nền kinh tế thế giới, được tự do hóa thương mại, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện thêm nhiều tập đoàn phân phối khổng lồ của nước ngoài, các DN Việt Nam đang hoạt động trong lĩnh vực phân phối phải đương đầu với sự cạnh tranh, những cuộc chạy đua không mệt mỏi đến từ các DN nước ngoài không chỉ “mạnh vì gạo, bạo vì tiền” mà còn dày dặn kinh nghiệm, có chuyên môn và kỹ thuật cao. Trước những áp lực bên trong cũng như bên ngoài và nhận thấy được tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống phân phối đối với các DN Việt Nam nói chung và công ty CPKTM nói riêng cũng như muốn đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu về lĩnh vực rất lý thú mà đang nóng bỏng này. Cùng với sự đồng ý của khoa Kinh Tế, sự hỗ trợ của Công ty và sự giúp đỡ của thầy Nguyễn Viết Sản, tôi quyết định thực hiện đề tài: “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới” nhằm hiểu rõ hơn về những ưu, nhược điểm trong chiến lược phân phối mà công ty đang áp dụng trong quá trình xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, đồng thời cũng đưa ra những biện pháp góp phần hoàn thiện HTPP cho công ty, giúp định vị sản phẩm và nâng cao vị thế của công ty trên thương trường. 1.2. Mục đích nghiên cứu Đề tài tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng việc tổ chức và vận hành của hệ thống phân phối sản phẩm của công ty CPKTM. Tìm hiểu những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Trên cơ sở đó đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối. 1.3. Phạm vi nghiên cứu • Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty CPKTM. 2 • Phạm vi thời gian: Từ ngày 24/03/2008 đến ngày 24/05/2008. • Phạm vi nội dung: Chủ yếu thu thập dữ liệu liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty. 1.4. Nội dung nghiên cứu • Phân tích những yếu tố của môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. • Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thông qua hệ thống phân phối • Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty tại thời điểm nghiên cứu. • Phân tích các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hệ thống phân phối. Đánh giá chung tình hình phân phối sản phẩm. Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho công ty. 1.5. Cấu trúc luận văn Chương 1: Đặt vấn đề: Nêu lên những vấn đề xoay quanh đề tài cũng như sự cần thiết của hệ thống phân phối đối với các doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay nhất là đối với công CPKTM.Trong chương này tác giả cũng đã nêu rõ mục tiêu, nội dung cũng như giới hạn phạm vi thực hiện của đề tài. Chương 2: Tổng quan về công ty: Mô tả, giới thiệu về công ty CPKTM một cách tổng quát về cơ cấu tổ chức của công ty, những ngành nghề sản xuất và kinh doanh. Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu: Tác giả cũng đã trình bày được những lý luận cơ bản nhất liên quan đế hệ thống phân phối và những phương pháp nghiên cứu cụ thể sẽ được sử dụng trong suốt quá trình thực hiện đề tài. Chương 4: Nghiên cứu và thảo luận: Trình bày kết quả đạt được trong quá trình nghiên cứu, thảo luận về môi trường và hoạt động của công ty trên cơ sở những số liệu thu thập được. Qua đó, tác giả cũng trình bày những nhược điểm, khó khăn mà công ty đang gặp phải để từ đó đưa ra những ý kiến nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty ngày càng tốt hơn. Chương 5: Kết luận và kiến nghị: Khẳng định một lần nữa những kết quả mà đề tài đã đạt được. Đồng thời đưa ra những kiến nghị đối với công ty trong quá trình xây dựng, phát triển và mở rộng hệ thống phân phối. 3 CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 2.1. Giới thiệu về công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển  Tên Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT MỚI  Tên Tiếng Anh: KYTHUATMOI JOINT STOCK CO.  Vốn điều lệ: 50.000.000.000 đồng (năm mươi tỉ đồng Việt Nam).  Trụ sở chính: 1068 Tạ Quang Bửu, Phường 6, Quận 8, Thành phố Hồ Chí Minh  Điện thoại: (84.8) 9816231- 9816440  Fax: (84.8) 9816437  Website: www.kythuatmoivn.com  Email: hvk49-1tuxuong@hcm.vnn.vn  Giấy CNĐKKD: Công ty Cổ Phần Kỹ thuật Mới là đơn vị kinh doanh theo hình thức cổ phần theo giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 4103002188 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 18 tháng 03 năm 2004.  Những thành tích mà Kỹ Thuật Mới đạt được - Cúp vàng Thương Hiệu Việt 2005-2006. - Doanh nhân tiêu biểu 2005. - Kỷ lục Việt Nam: Lồng đèn không xương lớn nhất. - Kỷ lục Việt Nam: In kỹ thuật 2D-3D đầu tiên tại Việt Nam. - Doanh nghiệp Việt Nam uy tín – chất lượng 2006. Tiền thân của công ty là công ty TNHH sản xuất – thương mại Bao Bì Kỹ Thuật Mới, được thành lập ngày 19 tháng 6 năm 2001. Trong giai đoạn đầu khi [...]... tin tưởng vào sản phẩm khi họ lựa chọn tiêu thụ 4.1.4.Môi trường kỹ thuật -công nghệ Các ngành nghề sản xuất và kinh doanh của công ty cũng chịu nhiều ảnh hưởng của kỹ thuật và công nghệ Việc sử dụng các máy móc thiết bị có kỹ thuật cao giúp hoàn thiện chất lượng sản phẩm, giảm đáng kể chi phí so với việc sử dụng máy móc thiết bị lạc hậu Hơn thế nữa, việc ứng dụng công nghệ -kỹ thuật cao vào sản xuất hàng... năng quản lý hệ thống phân phối hay năng lực tài chính hạn chế hoặc thị trường quá lớn không thể phát triển kịp Phân loại theo phương thức tiếp cận: Theo phương pháp phân loại này thì có ba mô hình phân phối là: Trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp Mô hình phân phối trực tiếp: Các công ty trực tiếp phân phối, cung cấp dịch vụ, sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mô hình này còn giúp cho các công ty kiểm soát... trong việc tường trình theo thời gian để đánh giá hiệu quả các hoạt động về phân phối, tiêu thụ, Marketing Từ đó có những nhận thức đúng đắn về tình hình phân phối sản phẩm của công ty để có biện pháp cải tiến 23 CHƯƠNG 4 NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Các yếu tố về môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty 4.1.1 Môi trường kinh tế Xu thế toàn cầu hóa, hội nhập nền kinh tế quốc... xén Sản xuất Hoàn chỉnh thành phẩm Gia công Nguyên liệu Nhập kho 6 Phơi kẽm thuốc Nguồn: Phòng Kỹ Thuật 2.2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy của công ty 2.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Sơ Đồ 2.2: Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Kỹ Thuật Mới: ( trang tiếp theo) 2.2.2 Quy định - trách nhiệm - quyền hạn của các phòng ban Tổng giám đốc Trách nhiệm: • Lãnh đạo, điều hành toàn bộ hoạt động Công ty Trực... bao gồm: Nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ Nhà phân phối Định nghĩa Nhà phân phối là đối tác chiến lược, là cánh tay nối dài các phòng bán hàng, nhằm giúp công ty bao trùm, phân phối và bày biện các sản phẩm của mình một cách nổi bật tại các cửa hiệu mục tiêu trong một khu vực hay một kênh phân phối cụ thể với chi phí thấp nhất nhưng hiệu quả cao nhất Vai trò và nhiệm vụ của nhà phân phối • Chứa... gian từ lúc kết thúc sản phẩm đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm để tiêu dùng 3.1.2 Bản chất của kênh phân phối a Tầm quan trọng của kênh phân phối trong kinh doanh Hãy nhìn vào ý tưởng kinh doanh của một doanh nghiệp, bắt đầu bằng một ý tưởng sản phẩm, sau đó định vị thị trường, nghiên cứu sự thích hợp của sản phẩm, sản xuất, bán hàng thu tiền và tiếp tục cải tiến sản phẩm Nếu diễn ra một... mực UV, đèn UV… • Công ty hoạt động kinh doanh theo nội dung của giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh phù hợp với quy định của pháp luật • Khách hàng của công ty là các công ty trong nước như: Công ty sách Thiết bị trường học, Công ty Nhơn Hòa, Công ty Cocacola, Công ty Shell, Sữa Cô Gái Hà Lan và khách hàng nước ngoài như: Campuchia, Canada… Sơ Đồ 2.1: Quy Trình Công Nghệ và Tổ Chức Sản Xuất Nhận file... Đảm bảo các quy định, hướng dẫn công việc sẵn có tại nơi làm việc 11 • Giám sát việc thực hiên các thủ tục, hướng dẫn sản xuất, đảm bảo các thông số kỹ thuật theo yêu cầu của sản phẩm đã phê duyệt Quyền hạn: • Đề xuất nghiên cứu lắp đặt thiết bị mới để cải tiến kỹ thuật sản xuất Đề xuất ý tưởng cải tiến quản lý sản xuất Điều động nhân sự trong phân xưởng • Đề nghị ngưng sản xuất khi nhận thấy không thực... trung gian phân phối còn đem lại cho các doanh nghiệp những thuận lợi sau: • Trung gian sẽ chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng 18 • Doanh nghiệp có điều kiện tập trung hơn vào công việc sản xuất của mình b Chức năng của hệ thống phân phối • Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối • Xúc tiến hàng hóa cho những sản phẩm mà họ... công việc phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau b Các mô hình phân phối Phân loại theo hình thức quan hệ: Theo cách phân loại này có 3 mô hình phân phối đó là: Sở hữu, Cộng tác, Nhượng quyền Mô hình phân phối sở hữu: Với mô hình phân phối này các DN có thể kiểm tra tối đa tất cả các chính sách, các chương trình