Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Chương 6 Chiến Lược Thị Trường ELEMENTS OF BUSINESS STRATEGY Xác định thị trường để phục vụ (Sản phẩm nào phục vụ thị trường nào) Xác định mức độ cam kết để cung cấp nguồn tài nguyên (Chúng ta sẵn sàng đầu tư vào thị trường ở mức nào) Xác định mục tiêu và kế hoạch cho mỗi khu vực chức năng (Mục đích chi tiết và kế hoạch hành động là gì) 1 3 4 Xác định các cam kết quan hệ đối tác (Các thỏa thuận tác động đến những chọn lựa như thế nào) 2 6-3 MÔ HÌNH XÚC TIẾN CHIẾN LƯỢC 1 PHÂN TÍCH BÊN NGOÀI PHÂN TÍCH BÊN TRONG Đánh giá các cơ hội, rủi ro và các câu hỏi chiến lược Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, các vấn đề, các ràng buộc, câu hỏi CHIẾN LƯỢC NHẬN DẠNG VÀ CHỌN LỰA Exhibit 6-2 6-4 MÔ HÌNH XÚC TIẾN CHIẾN LƯỢC 2 Thương lượng kế hoạch cuối cùng Đo lường tiến trình hướng về các mục tiêu Kiểm toán Phát triển các văn bản tài chính Cập nhật các dữ liệu lịch sử Thu thập dữ liệu tình hình hiện tại Phân tích dữ liệu Phát triển các mục tiêu, chiến lược, chương trình Exhibit 6-2 6-5 Phát triển tiềm năng và tích hợp chiến lợc Phân tích lỗ hỏng Rà soát môi trường Phát triển chiến lược 1. Xác định sứ mệnh 2. Phát triển bản tuyên bố các nguyên tắc và giá trị hoạt động 3. Xác định tầm nhìn 4. Xác định mục tiêu Nền tảng hoạch định chiến lược Track 1 Track 2 5. Xác định các giả thuyết hoạch định và hàm ý: Phát triển môi trường nhất trí: (khách hàng/ thị trường, cạnh tranh, nhà cung cấấp , v.v.) 6. Xác định tổng thị trường và các phân khúc hấp dẫn nhất 7. Xác định các nhu cầu lãnh đạo, đánh giá điểm mạnh và điểm yếu dài hạn trong các phân khúc hấp dẫn 8. Chọn các phân khúc và xác định chiến lược phân khúc và hợp nhất Chiến lợc kinh doanh Track 3 9. Xác định các lỗ hỏng tiềm lực bằng cách đánh giá điểm mạnh/ điểm yếu dựa vào năng lực hiện tại và đối thủ cạnh tranh cụ thể trong các phân khúc được chọn 10. Hình thành chiến lược mang lại lợi thế cạnh tranh 11. Đánh giá, kiểm tra, và điều hòa chiến lược bằng các nhu cầu và kế hoạch thiết thực 12. Điều chỉnh các mục tiêu nếu cần, thiết lập mục tiêu kinh doanh thiết thực Phát triển khả năng tổng hợp chiến lược MÔ HÌNH XÚC TIẾN CHIẾN LƯỢC 3 Exhibit 6-2 6-6 TÍNH QUAN TRỌNG CAO Hỗ trợ trong việc điều chỉnh chi phí Thực hiện vượt mức mong đợi Thực hiện không tốt như mong đợi Mẫu mã và chất lượng sản phẩm nhất quán Phân phối đáng tin cậy Hỗ trợ bán hàng Chu kỳ đặt hàng nhanh Thế hệ dẫn đầu Có quyền quản trị cấp cao HIỆU SUẤT CAO WANTS-GETS GRID Exhibit 6-5 6-7 BẢN ĐỒ DỰA TRÊN CÁC KHAI NIỆM Exhibit 6-6 Danh tiếng vì sự tuyệt vời NOVUS MAVUUS CLARKE T 3 Năng lực của Quản lý dự án Cao Thấp Tệ Tốt 6-8 Chia phần người sử dung $ $15mm$10mmTổng tiền tiêu của nguời sử dụng 100%100%2 50%60%Những người dùng 200 Các nhà phân phối 130 Nhà sản xuất 101 50%40% 1 20052000 Người sử dụng 300 Ngời bán trung gian 150 Nhà bán sỉ 120 Nhà sản xuất 100 PHÂN TÍCH CHUỖI GIÁ TRỊ Exhibit 6-7 6-9 Nguy cơ bị thay thế Thương lượng (mặc cả) từ nhà cung cấp Đấu tranh giữa các đối thủ Thương lượng (măc cả) từ ngời mua Threat of potential entrants 5 NGUỒN LỰC TRONG CẠNH TRANH Exhibit 6-8 6-10 [...]... tranh 2 Phân tích thông tin để phát triển kiến thức về thị trường 3 Sử dụng các kiến thức này để chỉ đạo chiến lược 6- 15 PHẦN THƯỞNG TỪ VIỆC ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG MỘT CÔNG TY ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG THÌ: 1 Tốt hơn trong việc điều chỉnh cho phù hợp nhu cầu khách hàng 2 Khó khăn hơn trong việc đánh giá từ phía đối thủ Có khuynh hướng duy nhất 3 6- 16 NHỮNG ĐIỀU KIỆN TẤT YẾU ĐỐI VỚI MỘT TỔ CHỨC ĐANG HỌC... một cách chiến lược Định hướng nhận ra các phương pháp mới để phục vụ khách hàng hiện taì tốt hơn hoặc những khách hàng mới mà chưa ai khác phục vụ Các sách lược đối với trục trặc Tiềm lực đối với trục trặc Duy trì đông lực bằng cách phát triển các khả năng linh hoạt đối với: Trục trặc thị trường Nắm bắt thế chủ động để tăng lợi thế bằng cách: •Thay đổi các điều lệ •Ra hiệu •Đẩy mạnh chiến lược đồng... NHẬP MỘT THỊ TRƯỜNG • • • • • • Điểm khách biệt của sản phẩm Cán cân kinh tế Các yêu cầu về vốn Phương tiện tiếp cận các kênh phân phối Những bất lợi về chi phí không liên quan đến kích cỡ Chính sách chính phủ Exhibit 6- 9 6- 11 NHỮNG HÀNH ĐỘNG ĐỂ ĐÁP ỨNG CÁC THỬ THÁCH CẠNH TRANH • Chọn sân đấu một cách sáng suốt • Thay đổi cấu trúc cạnh tranh của nền công nghiệp • Đoán trước và tận dụng thay đổi 6- 12 Tầm... từng khu vực From the Field: 6- 1 Làm yếu dần lợi thế cách tân sản phẩm của Cat Các kênh phân phối Komatsu chuyển sang bán hàng trực tiếp, đại lý, và các trung tâm địa phương Tấn công vào mạng lưới các đại lý của Cat Komatsu xây dựng nguồn tài nguyên, nhà máy mới, và sự liên kết với nguời dùng để tăng sức mạnh vào lúc đầu Hạ gục ngân sách của Cat 6- 14 CÁC NHÂN TỐ ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG TRỞ NÊN CÓ HỆ THỐNG... bất ngờ Mà có thể được áp dụng xuyên suốt các hành động để xây dựng một chuỗi các lợi thế tạm thời Bằng các hành động sẽ định hình hoặc tác động đến hướng đi theo đặc điểm phản ứng từ đối thủ Exhibit 6- 10 6- 13 KOMATSU vs CATERPILLAR Vũ đài 1 Chi phí & Chất lượng Vũ đài 2 Tính toán thời gian & Bí quyết sản xuất Phá vỡ các thế mạnh của Cat Tăng chất lượng Bắn gục từng sản phẩm của Cat Vũ đài 4 Ngân sách... hướng duy nhất 3 6- 16 NHỮNG ĐIỀU KIỆN TẤT YẾU ĐỐI VỚI MỘT TỔ CHỨC ĐANG HỌC TẬP VÀ RÈN LUYỆN Tầm nhìn lãnh đạo x Mục tiêu và đường đi x Các hệ thống thông tin x Tạo lập và phấn đấu x Thực hiện Exhibit 6- 13 6- 17 . hoạch thi t thực 12. Điều chỉnh các mục tiêu nếu cần, thi t lập mục tiêu kinh doanh thi t thực Phát triển khả năng tổng hợp chiến lược MÔ HÌNH XÚC TIẾN CHIẾN LƯỢC 3 Exhibit 6- 2 6- 6 TÍNH. CAO WANTS-GETS GRID Exhibit 6- 5 6- 7 BẢN ĐỒ DỰA TRÊN CÁC KHAI NIỆM Exhibit 6- 6 Danh tiếng vì sự tuyệt vời NOVUS MAVUUS CLARKE T 3 Năng lực của Quản lý dự án Cao Thấp Tệ Tốt 6- 8 Chia phần người sử. phủ Exhibit 6- 9 6- 11 NHỮNG HÀNH ĐỘNG ĐỂ ĐÁP ỨNG CÁC THỬ THÁCH CẠNH TRANH • Chọn sân đấu một cách sáng suốt • Thay đổi cấu trúc cạnh tranh của nền công nghiệp • Đoán trước và tận dụng thay đổi 6- 12 Tầm