Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Chương 9 Các kênh tiếp thị doanh nghiệp: Sự cộng tác đối với Dịch vụ KH CÁC MỤC TIÊU CHỦ CHỐT CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI • Phân phối dịch vụ và sản phẩm cần thiết • Đặt SP/ Dịch vụ ở nơi nhiều người muốn • Có sp/ dịch vụ khi KH muốn 9-3 NHỮNG KHÓ KHĂN TRONG KÊNH PP • Các kênh quá đắt để thiết lập • Các kênh tốn kém để phối hợp với nhau • Các kênh thường chậm để đáp ứng thay đổi của môi trường 9-4 NHÀ PHÂN PHỐI LÀM GÌ Đóng góp vào các nhà Máy sx Độ phủ của thị trường Danh sách bán hàng Hàng hóa trong kho có sẵn sàng Xúc tiến đơn đặt hàng Tình báo thị trường Hỗ trợ kh ĐÓNG GÓP CHO KH SP sẵn có để sd Phân loại sp Lắp đầy số lượng đơn hàng Ghi nợ Dịch vụ Hỗ trợ kỹ thuật 9-5 MÔ HÌNH ĐỂ THIẾT KẾ KENH PHÂN PHỐI Nhận dạng và dự đoán nhu cầu dịch vụ của ngời dùng Nhận dạng và dự đoán nhu cầu dịch vụ của ngời dùng Đánh giá các kênh hiện tại và các lựa chọn khác Đánh giá các kênh hiện tại và các lựa chọn khác Tạo ra một tầm nhìn về kênh phân phối lý tưởng Tạo ra một tầm nhìn về kênh phân phối lý tưởng Triển khai lựa chọn tốt nhất và quản lý hệ thống Triển khai lựa chọn tốt nhất và quản lý hệ thống Phân tích lỗ hổng Phân tích lỗ hổng Exhibit 9-5 9-6 NGUỒN GỐC CỦA MÂU THUẨN TRONG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TIẾP THỊ • Mâu thuẫn mục tiêu: Tăng trưởng doanh số vs. Lợi nhuận • Mẫu thuẫn phương tiện: Mọi thứ sẽ hoàn thành như thế nào; ai sẽ làm gì; và khi nào điều đó hoàn thành. • Xung đột quan điểm: Quan điểm của anh vs. Quan điểm của tôi 9-7 CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI PHẢN ỨNG VỚI XUNG ĐỘT NHƯ THẾ NÀO • Rời bỏ— Có thể rời bỏ mối quan hệ • Tiếng nói – Có thể tìm một phương tiện để nói lên sự bất mãn. • Trung thành – Có thể tiếp tục kiên trì đối mặt với xung đột • Gây hấn – Có thể có một số hành động công khai để làm tổn thương bên xung đột • Bỏ mặt— Có thể để mâu thuẫn ở đó và nhạt dần 9-8 CÁC LỰA CHON ĐỂ GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN 1. TRỌNG TÀI RIÊNG— Ban gồm các thành viên của kên pp phục vụ như một diễn đàn 2. CÁC GIẢI PHÁP CỦA BÊN THỨ 3 – Phân giải trung gian. 3. CƠ CHẾ ĐỒNG CẢM • Sử dụng một chuyên gia • Gia nhập Hiệp hội công nghiệp của đối tác • Chuyển đổi nhân viên qua lại 9-9 CÁC NGUỒN LỰC CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1. SỨC MẠNH PHẦN THƯỞNG — Khả năng cho ngày nghỉ đối với một thành quả/ hành vi cụ thể 2. SỨC MẠNH ÉP BUỘC — Khả năng trừng phạt đối với việc thực hiện sai 3. SỨC MẠNH THÔNG TIN — Khả năng thu được thông tin mà người khác không có. 4. SỨC MẠNH CHUYÊN GIA — Khả năng tăng lợi thế bằng những gì bạn có 5. SỨC MẠNH LIÊN QUAN — Khả năng gây ảnh hưởng bằng việc phục vụ như mô hình thực tiễn tốt nhất 6. SỨC MẠNH HỢP PHÁP HÓA — Công nhận quyền hạn bằng truyền thống hoặc hợp đồng. 9-10 [...]... THỨC QUAN HỆ TRONG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI • CÁC KÊNH GIAO DỊCH Các thành viên giao dịch trong phạm vi nhất định • CÁC KÊNH QUẢN LÝ Những tương tác không có chuỗi mệnh lệnh hoặc đặt ra luật lệ • CÁC KÊNH LIÊN QUAN ĐẾN HỢP ĐỒNG– Hợp tác chặt chẽ thông qua các thủ tục và cam kết chuyển đổi qua lại • CÁC KÊNH HỢP TÁC – Mức độ mở rộng dọc cao theo doanh thu và các chức năng phân phối 9- 11 . McGraw-Hill/Irwin Copyright © 20 09 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Chương 9 Các kênh tiếp thị doanh nghiệp: Sự cộng tác đối với Dịch vụ. vụ khi KH muốn 9- 3 NHỮNG KHÓ KHĂN TRONG KÊNH PP • Các kênh quá đắt để thiết lập • Các kênh tốn kém để phối hợp với nhau • Các kênh thường chậm để đáp ứng thay đổi của môi trường 9- 4 NHÀ PHÂN PHỐI. thống Triển khai lựa chọn tốt nhất và quản lý hệ thống Phân tích lỗ hổng Phân tích lỗ hổng Exhibit 9- 5 9- 6 NGUỒN GỐC CỦA MÂU THUẨN TRONG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI TIẾP THỊ • Mâu thuẫn mục tiêu: Tăng trưởng