Nghiên cứu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh nhằm đưa ra giải pháp nâng cao hoạt động của kênh phân phối tại công ty Bia Việt Hà

Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ mặt hàng bia hơi với thương hiệu “Bia hơi Việt Hà”.Đối với sản phẩm này thì kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng để đưa sản phẩm đến rộng rãi người tiêu dùng. Chính vì vậy để công ty củng cố vị thế và ngày càng phát triển thì cần phải chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Muốn như vậy thì trước hết công ty phải khắc phục những khó khăn và thoả mãn những như cầu mong muốn chính đáng và phù hợp của thành viên kênh.

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PHẦN MỞ ĐẦU Là một sinh viên đang theo học chuyên ngành Marketing, em rất muốn có thể áp dụng và mở rộng kiến thức của mình thông qua thời gian thực tập. Và em đã chọn thực tập tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà là một trong những công ty có lịch sử lâu đời và đang trên đà phát triển tại Việt Nam. Sau một thời gian nghiên cứu và tìm hiểu về công ty, về bộ phận Marketing, và được sự định hướng của cô giáo- Thạc sỹ Phạm Hồng Hoa em quyết định chọn đề tài: “Nghiên cứu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh nhằm đưa ra giải pháp nâng cao hoạt động của kênh phân phối tại công ty Bia Việt Hà”. Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ mặt hàng bia hơi với thương hiệu “Bia hơi Việt Hà”.Đối với sản phẩm này thì kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng để đưa sản phẩm đến rộng rãi người tiêu dùng. Chính vì vậy để công ty củng cố vị thế và ngày càng phát triển thì cần phải chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Muốn như vậy thì trước hết công ty phải khắc phục những khó khăn và thoả mãn những như cầu mong muốn chính đáng và phù hợp của thành viên kênh. Điều này đặt ra yêu cầu phải nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh. Đó là phải tìm hiểu xem các thành viên kênh của công ty gặp khó khăn gì liên quan đến việc quảng cáo và bán sản phẩm của công ty mà công ty có thể giải quyết, lợi ích từ việc giải quyết khó khăn khuyến khích thành viên kênh có bù đắp được chi phí mà công ty bỏ ra không. Để giải quyêt vấn đề nghiên cứu đó cần trả lời được các câu hỏi: +Những khó khăn chủ yếu nào mà các thành viên kênh thường gặp phải Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 +Vì sao họ gặp phải những khó khăn đó? +Những khó khăn đó có ảnh hưởng như thế nào đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, hình ảnh của công ty ? +Họ mong muốn công ty giúp đỡ gì cho họ, lợi ích kỳ vọng từ phía công ty. Thông qua số liệu thứ cấp là tài liệu của công ty, báo chuyên ngành, … và số liệu sơ cấp qua nghiên cứu quan sát và điều tra bảng hỏi tại các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm thuộc địa bàn Hà Nội của công ty và được sự hướng dẫn tận tình của cô giáo_Thạc sỹ Phạm Hồng Hoa em đã hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn cô và toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp em hoàn thành đề tài này. Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG I TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG BIA TẠI HÀ NỘI VÀ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY BIA VIỆT HÀ. 1. Ngành kinh doanh Trong ngành kinh tế quốc dân hiện nay ngành bia là một trong những ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận kinh tế cao. Điều này được phản ánh qua con số thu ngân sách của ngành bia trong đó công ty Habeco Hà Nội (hay còn gọi là tổng công ty rượu bia nước giải khát Hà Nội) và công ty Sabeco thành phố Hồ Chí Minh (hay còn gọi là tổng công ty rượu bia nước giải khát Sài Gòn) mỗi năm đều nộp ngân sách trên 1000 tỷ đồng đặc biệt tổng công ty rượu bia nước giải khát Sài Gòn nộp 1844 tỷ đồng tiền thuế năm 2006. Ngành bia là ngành phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt là 30% chính vì vậy tiền thuế ngành bia nộp là tương đối lớn. Tuy nhiên điều này cũng nói lên rằng lợi nhuận kinh tế mà ngành bia đem lại cũng rất lớn và ngày càng cao. Nhận thấy rõ xu hướng phát triển của ngành bia do bia đã trở thành một thức uống rất được ưa chuộng không những ngày hè nóng bức mà còn ở những tháng mùa đông khô hanh, thấy được lợi ích kinh tế do ngành bia đem lại nên trong qui hoạch phát triển ngành lương thực thực phẩm của Hà Nội bia đã được đưa lên hàng đầu, mục tiêu đến năm 2010 đạt trên 3 triệu lít bia. 2. Cách tổ chức trong ngành cơ cấu ngành 2.1. Mối đe dọa của cạnh tranh trong ngành. Tình hình cạnh tranh giữa các công ty cùng ngành là rất gay gắt. Số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường bia ngày càng gia tăng. Trong cuộc chạy đua xây dựng nhà máy bia, trong tổng số 64 tỉnh thành chỉ có 15 tỉnh chưa có nhà máy bia cho riêng mình. Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngoi ra cỏc doanh nghip trong nc ua nhau nõng cụng sut nh mỏy bia chng t nhu cu tiờu dựng bia ca ngi dõn Vit Nam ngy cng tng nhng cỏc doanh nghip cng ang ng trc thỏch thc cnh tranh rt ln v t mỡnh ang lm kh mỡnh. Nm 2003 cụng sut bia c nc t 1,29 t lớt, nm 2004 cụng sut bia c nc t 1,37 t lớt, nm 2005 t trờn 1,5 t lớt. Trong ú i th cnh tranh chớnh ca cụng ty bia Vit h l tng cụng ty ru bia nc gii khỏt H Ni cng ang khn trng u t mt d ỏn sn xut bia ti xó Quang Minh tnh Vnh Phỳc vi cụng sut t 100 triu lớt mi nm. Cụng ty ny cng ang cú ý nh m rng nh mỏy bia Thanh Hoỏ, tip nhn bia Hi Dng v Qung Bỡnh lm cụng ty con v u t nõng cụng sut hai nh mỏy bia ny. Tham gia cuc chy ua u t bia vi cỏc doanh nghip trong nc cũn cú cỏc doanh nghip nc ngoi. Ngoi vic cụng ty bia Vit Nam chu nhng 8,5% c phn cho tp on gii khỏt Thỏi Bỡnh Dng (Asia Pacific Breweries_ APBB) thnh doanh nghip 100% vn nc ngoi chuyờn sn xut bia Tiger v Heineken thỡ cụng ty bia an Mch Carlsberg ó mua thờm 25% c phn trong nh mỏy bia ụng Nam thuc cụng ty bia Vit H v 15% c phn nh mỏy bia Huda Hu vi tng s vn l 14 triu USD. Nh vy tng c phn ca Carlsberg ti nh mỏy bia ụng Nam tng lờn 60% (40% thuc nh mỏy bia Vit H) v trong nh mỏy bia Huda Hu l 50% (50% cũn li thuc v chớnh quyn a phng). Ngoi ra ngay khi cam kt ca Vit Nam vi WTO cú hiu lc thỡ mt hng bia nhp khu s c ct gim thu 20%. iu ny s kộo giỏ bỏn bia nhp khu xung dn n nõng cao kh nng cnh tranh v giỏ ca bia nhp khu vi cỏc bia hin cú trong nc v s cú nhiu hóng, doanh nghip tham gia vo th trng bia Vit Nam qua ng nhp khu. n c nh bia Corona khi thu gim 20% s kộo giỏ bỏn bia Corona thng 24 chai gim 44.000 ng mt thựng. Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nh vy s xut hin ca cỏc thng hiu bia nc ngoi ni ting nh Carlsberg, Tiger, Heineken,ang khin cuc ua ginh git th phn ca cỏc hóng bia khc lit hn. Cụng ty bia Vit H phi i mt khụng ch nhng hóng bia ln cú ting tn trờn th gii m cũn phi i mt vi nhng doanh nghip t nhõn hin ang sn xut nhng mt hng khụng th kim soỏt c v cht lng cng nh v giỏ c. Cú th núi cnh trờn th trng bia ang rt sụi ng v s cng sụi ng do cỏc i th cnh tranh ụng o vi nng lc cnh tranh tng ng nhau Tuy nhiờn sn phm ca doanh nghip nc ngoi a phn li l bia chai v bia lon, õy khụng phi l on th trng ca cụng ty bia Vit H. Chớnh vỡ vy cnh tranh ca th trng bia Vit H trờn on th trng bia hi bi khc lit. Mi nm c nc tiờu th trờn 300 triu lớt bia hi. õy l con s tng i ln. Nhng doanh nghip tham gia vo on th trng bia hi ti H Ni thỡ ch cú cụng ty bia H Ni, cỏc doanh nghip t nhõn, cỏc c s sn xut bia c,i vi c s sn xut bia c th cụng thỡ hng ro gia nhp v rỳt lui ca bia hi nhỡn chung tng i thp nờn cng cú nhiu c s tham gia sn xut bia hi dn n on th trng bia hi tr nờn hn lon v phc tp. Ti on th trng ny bia Vit H trong ba nm tr li õy bia Vit H chim th trng tng i ln v ch ng sau bia H Ni 2.2 Mi e da ca i th cnh tranh tim n Ngnh bia l ngnh em li li nhun tng i cao v nhu cu tiờu dựng bia ca ngi dõn Vit Nam ngy cng cao, chớnh vỡ vy ó cú sc thu hỳt mnh nhng doanh nghip ngoi ngnh nhp cuc. Cú l con s thu ngõn sỏch mi nm trờn 1000 t ng t Habeco H Ni v Sabeco thnh ph H Chớ Minh qu l hp dn. Ngay c cụng ty sa Vinamilk cng ang u t 300 t ng sn xut bia. Ngoi ra kh nng ra nhp ca cỏc i th tim n l rt cao do ro cn gia nhp vo on th trng bia hi tng i thp. iu ny c phn ỏnh qua kh nng chng tr ca cỏc doanh Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nghip hin cú trong ngnh khụng cao, khụng cú s liờn kt vi nhau, mc trung thnh ca khỏch hng vi nhng nhón hiu hin cú cng khụng cao, ũi hi chi phớ u t c bn thp (do i vi c s sn xut nh khụng cn dõy chuyn thit b, ca hng tiờu th sn phm l cỏc cỏ nhõn h gia ỡnh, cỏ th riờng bit vi doanh nghip nờn doanh nghip khụng cn u t nhiu vo cỏc ca hng ny). Chớnh vỡ vy hng ro rỳt lui ca on th trng bia hi cng tng i thp. iu ny s thu hỳt s lng ln cỏc doanh nghip t nhõn, c s sn xut nh tham gia vo th trng bia hi. S xut hin ca h s em vo th trng kh nng cung ng mi lm gia tng ỏp lc cnh tranh v ỏp lc phõn chia li th phn. Ngoi ra doanh nghip bia min Nam v min Trung cng s mong mun gia nhp vo th trng bia H Ni v cỏc tnh phớa Bc. Vi u th l ó cú ch ng ti mt th trng nht nh cỏc doanh nghip ny s tỡm cỏch tng th phn, m rng th trng. Cỏc tnh phớa Bc c bit th trng H Ni l mt th trng bộo b v hp dn cho cỏc doanh nghip bia min Nam v min Trung tham gia vo. Mt khỏc vi thu nhp khu bia gim thỡ cng cú nhiu doanh nghip nc ngoi nhy vo th trng bia H Ni. Nh vy cụng ty bia Vit H cng nh cỏc cụng ty bia hin cú trong ngnh s phi i mt vi rt nhiu i th cnh tranh mi v ỏp lc phõn chia li th phn. Nu cụng ty bia Vit H khụng cng c v nõng cao v th ca mỡnh thỡ s sm b cỏc i th ang cú v sp xut hin chim mt phn th phn hin cú ca cụng ty. 2.3 e da ca cỏc sn phm thay th Ngy nay nh tin b khoa hc k thut m ngy cng xut hin nhiu cỏc sn phm gii khỏt thay th cho sn phm bia nh: nc ngt, nc khoỏng, nc trỏi cõy, nc tng lc, tr xanh,vi ngy cng nhiu cỏc hóng, cỏc doanh nghip trong v ngoi nc. Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nc gii khỏt l loi ung cú nhu cu rt ln trong xó hi. Trc õy ta ch cú nh mỏy gii khỏt Chng Dng (Si Gũn) (thnh lp nm 1950-1952) v nh mỏy nc khoỏng Vnh Ho (thnh lp nm 1938) T 1990 tr li õy do iu kin phỏt trin xó hi ngnh nc gii khỏt cng c quan tõm v phỏt trin nhm ỏp ng nhu cu i sng ca nhõn dõn. Vi cỏc hỡnh thc u t chiu sõu, u t nh mỏy mi, u t liờn doanh vi nc ngoi v c u t 100% vn nc ngoi trờn cỏc lnh vc nc gii khỏt ( nc khoỏng, nc tinh lc, nc ngt pha ch, nc qu .) vi tc tng trng bỡnh quõn t 25-28% hng nm. n nay trong c nc cú khong 214 c s sn xut nc gii khỏt, cụng sut thit k 993,2 triu lớt/ nm, trong ú: Nc ngt pha ch: 178 c s cú cụng sut thit k 693,3 triu lớt/ nm. Nc khoỏng, nc tinh lc: 22 c s cú cụng sut thit k 144,8 triu lớt/nm. Nc qu: 14 c s cú cụng sut thit k 34,0 triu lớt/nm. Do cú tc tng trng ln nờn n nay bỡnh quõn nc gii khỏt l 5 lớt/ ngi/ nm. Trong ú: Nc ngt pha ch 3,35 lớt / ngi / nm. Nc khoỏng, nc tinh lc 1,49 lớt/ ngi/ nm. Nc qu 0,16 lớt / ngi / nm. - Ngnh nc gii khỏt trong 10 nm qua ó tp trung u t mnh. Nhiu c s u t hin i, ng b v cú cụng ngh tiờn tin. Trong vũng 10 nm tng mc u t ca ngnh nc gii khỏt l: 3.570.283 triu ng, trong ú: 2.287.767 triu ng cho Nc ngt pha ch 373.410 triu ng cho Nc tinh lc, nc khoỏng Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 396.106 triu ng cho Nc qu Cỏc sn phm thay th ny s to ra gii hn i vi giỏ c v li nhun m on th trng bia hi ca cụng ty bia Vit H cú th kim c. Chớnh vỡ vy cụng ty cng cn theo dừi cht ch xu hng giỏ c ca nhng sn phm thay th. Tuy nhiờn ung khụng ch n thun l vic gii quyt nhu cu sinh lý m nú cũn gn lin vi i sng vn hoỏ tinh thn ca con ngi. Vic tiờu dựng sn phm bia khụng ch tho món nhu cu khỏt m cũn tho món nhu cu th gión, ngh ngi, giao lu m rng mi quan h. Chớnh vỡ vy kh nng thay th ca cỏc sn phm ny i vi sn phm bia hi l khụng cao. 2.4 Mi e da v quyn thng lng ca khỏch hng. Vi khỏch hng l cỏc ca hng tiờu th sn phm, cỏc i lý: Khỏch hng trc tip n mua sn phm ca cụng ty l ca hng tiờu th sn phm, cỏc i lý. õy l nhng khỏch hng cú s rng buc vi cụng ty thụng qua hp ng tiờu th sn phm kớ kt vi cụng ty. Chớnh vỡ vy cỏc ca hng tiờu th sn phm cú quyn ũi hi v yờu cu nhng gỡ hp ng ó ghi. Quyn thng lng ca khỏch hng l cỏc i lý v cỏc iu khon trong hp ng l rt ln. Ngoi ra cỏc ca hng tiờu th sn phm cú kh nng tiờu th ln, to dng hỡnh nh trong cụng ty nh a im p, kh nng kinh doanh, sn phm v dch v i kốm, thỡ quyn lc ca cỏc ca hng tiờu th sn phm ny l tng i ln. Cụng ty cú th sn sng ỏp ng mi yờu cu ca h, to mi iu kin giỳp cỏc ca hng ny tiờu th sn phm, qung bỏ hỡnh nh ca mỡnh v ca cụng ty. Tuy nhiờn s lng cỏc ca hng tiờu th sn phm ca cụng ty l rt nhiu ( hin cụng ty cú trờn 1500 ca hng tiờu th sn phm H Ni v cỏc tnh phớa Bc trong ú ti khu vc H Ni cụng ty cú 1000 im tiờu th sn phm ), sn phm ca cụng ty ó cú ch ng v to dng c thng hiu riờng chớnh vỡ Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 vy cú th núi kh nng liờn kt ca cỏc ca hng tiờu th sn phm l khụng cao Vi khỏch hng mc tiờu: Khỏch hng mc tiờu m cụng ty hng ti l nam gii t 23 n 45 tui cú thu nhp trung bỡnh khỏ tr lờn. H l nhng ngi lao ng rt a dng v ngnh ngh. Họ thờng uống vào thời gian t 17h n 19h tại nhng a im gn ni lm vic cú khụng gian rng rói thoi mỏi. Chớnh vỡ vy s lng ngi mua nhiu. Theo nghiờn cu ca nhõn viờn ph trỏch khu vc ca cụng ty bia Vit H thỡ mi ln n khỏch hng thng ung t 2 n 5 cc m giỏ mi cc bia cụng ty quy nh cỏc ca hng bỏn cho ngi tiờu dựng cui cựng l 3000 VN nờn cú th núi khi lng mua ca khỏch hng chim t trng ớt trong chi tiờu ca h. Nh vy kh nng liờn kt khỏch hng thp nờn sc mnh ca khỏch hng cng thp 2.5 Mi e da t phớa ngi cung ng. Cỏc loi nguyờn vt liu sn xut bia gao gm: -Malt: loi lỳa i mch ny mm c sy khụ v úng vo tng bao 50kg. Loi nguyờn liu ny c dựng to ng trong quỏ trỡnh nu bia. Loi cõy ny c trng rng rói cỏc nc phng Tõy, cụng ty thng nhp Malt t Anh, an Mch hay Australia, H Lan. Vớ d:cụng ty Holland ca H Lan, cụng ty Jue_White ca Australia, Fulsang ca an Mch, Sớmpson v Munton ca Anh, -Hops ( hoa hublon ) : l loi cõy, lỏ cõy hops trng chõu u, M v Australia dựng to v ng ca bia. Cụng ty nhp t c nh cụng ty Jone Bass_Halertaa, HNU,PUU, . -Go:c dựng thay th mt phn cho malt vi mc ớch gim giỏ thnh sn phm. Cụng ty bia Vit H mua go trong nc nhng phi ỏp ng cỏc yờu cu sau: cú trờn 95% tinh bt, m ch 1-2%,phi l go mi v cú mựi thm ca go. Nhà cung ứng là công ty lơng thực Thanh Hoá, hay công ty lơng thực Bắc Ninh, Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 -Cỏc hp cht nu: H3PO4, CaCl2, CaSO4, Hexametilen công ty nhập của Carlsberg của Đan Mạch, Selie của Mỹ, EAC của Nhật, -Men: Cỏc loi men bia c cụng ty s dng l Danbrew. -Cỏc vt liu ph v h p cht ty ra: bt tr lc, giy lc, NaOH của công ty hợp chất Lâm Thao. Tt c cỏc nguyờn liu c s dng u phi nhp khu t nc ngoi( tr go) vỡ trong nc khụng th sn xut c loi nguyờn liu ú hoc cú th sn xut c nhng khụng ỏp ng c yờu cu chõt lng do cụng ty t ra. Cụng ty rt quan tõm ờn yờu cu v cht lng, trong cụng ty cú phũng KT-KCS chuyờn kim tra cht lng nguyờn vt liu u vo v sn phm u ra. Tuy nhiên công ty vẫn rất chú trọng đến giá thành nguyên vật liệu chính vì vậy công ty luôn tìm kiếm những nhà cung ứng mới có giá rẻ hơn nhng vẫn đáp ứng đợc yêu cầu về chất lợng, đảm bảo nguyên vật liệu đợc cung ứng kịp thời và đầy đủ nhất. .Vi xu hng ton cu húa, cụng ngh khoa hc k tht ngy cng phỏt trin, s lngnh cung ng nhiu trrờn th gii nờn cụng ty cú th d dng thay i v tỡm kim nhng nh nh cung ng mi nhm gim chi phớ sn xut, ch ng trong sn xut, .Chớnh vỡ vy sc mnh nh cung ng l thp. 3. V th ca cụng ty Bia Vit H. Cụng ty bia Viờt H vi u th lõu i, sn phm cht lng khụng th pha ch, . ó to c ch ng vng chc trờn th trng v ang ngy cng phỏt trin. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là Công ty bia Hà Nội. Với u thế về vốn và thời gian tồn tại, cùng vi s a dng v sn phm: bia hi, bia lon, bia chai trong ú bia hi chim 37% bia chai chim 51%, bia lon chim 12% .Bia chai H Ni ó c khỏch hng bit n, yờu thớch v to iu kin cho bia hi H Ni phỏt trin.Chớnh vỡ vy công ty bia Hà Nội luôn là đối thủ dẫn đầu thị trờng bia hơi tại Hà Nội. Mặc dù vậy, theo nghiên cứu thị trờng thì thị phần sản phẩm bia hơi của công ty Bia Hà Nội Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B [...]... và thay vào đó là sản phẩm bia hơi của Công ty Việt Hà Năm 2001, thị phần của Công ty Bia Hà Nội là 3,4% và Công ty Bia Việt Hà là 1,3% nhng đến nay thì thị phần Công ty Bia Việt Hà tăng lên là 2% thì Bia Hà Nội giảm còn 2,6% Điều này chứng tỏ khả năng cạnh tranh của sản phẩm bia hơi do Công ty Việt Hà sản xuất ngày một tăng và đang dần chiếm lĩnh thị trờng Ngoi bia H Ni cú th k n s gia tng t ca bia. .. qua các hộ gia đình, cỏ th kinh doanh là một phơng pháp hữu hiệu, làm cơ sở mở rộng thị trng Thông qua mạng li này, Công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình tới đại đa số quần chúng Cụng ty ó s dng kờnh phõn ph mt cp a sn phm ca mỡnh n ngi tiờu dựng cui cựng Thị trng tiêu thụ chủ yếu sản phẩm bia hơi của Công ty bia Việt Hà là thành phố Hà Nội, công ty có khoảng 1000 điểm tiêu thụ t cp 1 n cp 4 với... trng H Ni Bia hi H Ni c dỏnh giỏ l cht lng tt hn, dnh cho tng lp cú thu nhp cao hn so vi bia Vit H nhng hin nay bia H Ni ang dn ỏnh mt uy tớn ca mỡnh ú l do cht lng bia hi H Ni khụng c m bo hay b pha trn, giỏ bỏn bia H Ni khụng ng nht ( giỏ mi cc bia H Ni thng dao ng trong khong t 4000 VN n 5000 VN cho mi cc bia ) i vi bia c my nm trc l thi k bựng n ca bia c nhng hin nay bia Vit H ó ỏnh bi bia c Bia c... ty thng l do h cú mun nõng cp sn phm bia ca h t bia c lờn bia cú cht lng cao hn, bia H Ni ang dn ỏnh mt uy tớn ca mỡnh nờn h ó chn lm i lý ca bia Vit H Mt lý do khỏc na l do ti khu vc h t lm i lý ớt thy xut hin bia Vit H nờn h ó chn lm i lý bia Vit H to s khỏc bit vi cỏc ca hng khỏc T õy ta cú th cú nhng cỏch tip cn cỏc ca hng vn ng h lm i lý cho cụng ty Mt s khú khn m thnh viờn kờnh ca cụng ty bia. .. t v cụng ty ang tin hnh nõng cao nng sut sn xut bia Nhim v truyn t s khỏc bit sn phm khụng ch l nhim v ca nh sn xut, cỏc thnh viờn kờnh cng giỳp to ra s nhn bit v sn phm bia Vit H Thnh viờn kờnh cụng ty la chn l nhng ca hng bỡnh dõn, cỏc mún nhu i kốm cng khụng quỏ sang trng, t tin iu ny ó to ra cho sn phm bia Vit H trong lũng khỏch hng l sn phm bỡnh dõn Cng cú nhng ca hng tiờu th sn phm ca bia Vit... hin nay bia Vit H ó ỏnh bi bia c Bia c c coi l bia dnh cho tng lp lao ng chõn tay cú thu nhp thp, giỏ mi cc bia c t 1500 VN n 2500 VN,cht lng bia loi ny khụng th kim soỏt c Bia Vit H vi giỏ c quy nh bỏn cho ngi tiờu dựng cui cựng l 3000 VN mụt cc _ õy l giỏ khong gia giỏ bia H Ni v bia c vỡ vy bia Vit H thớch hp vi c khỏch hng ca bia H Ni v bia c Cht lng bia Vit H ang ngy cng c khng nh v khụng th pha... bia hi Vit H ó to c nhng n tng nhõt nh trong ụng o khỏch hng mc tiờu H Ni, V th ca bia Vit H ang ngy cng c nõng cao Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHNG II H THNG KấNH PHN PHI CA CễNG TY BIA VIT H TRấN TH TRNG H NI 1 Cu trỳc v t chc kờnh Kờnh phõn phi ca doanh nghip c th hin s sau: Công ty Đại lý NTDCC Việc sử dụng kênh. .. ca cụng ty khụng, + Hin nay cụng ty yờu cu vi i lý cp 1 sn phm bia cụng ty cung cp s úng trong keg 50, i lý cp 2, 3, 4 sn phm s úng trong keg 30 v keg 20 hiu thờm v chớnh sỏch khuyn khớch thnh viờn kờnh ca cụng ty cú th xem ph lc 1 S dng marketing mix trong qun lý kờnh + Vn sn phm trong qun lý kờnh : Cụng ty ang ngy cng c gng ci tin dõy chuyn cụng ngh nõng cao cht lng, chu k sng sn phm Bia c úng... mỡnh Vi nhng a im p m khụng sn sng lm i lý cho cụng ty thỡ cỏn b ph trỏch khu vc cú a im p ú s lụi kộo, vn ng, thuyt phc h tr thnh i lý ca cụng ty hoc cho thuờ lm i lý ca cụng ty Ngoi ra cụng ty cũn la chn cỏc i lý thụng qua nhng cỏ th, h gia ỡnh ng ký tiờu th sn phm ca cụng ty iu kin t ra i vi nhng cỏ th, h gia ỡnh ny l phi cỏch nhng i lý c ca cụng ty t 300 một tr lờn, din tớch ca ca hng phi trờn 20... hng nhng khụng mang lng tin nhiu hn chớnh vỡ vy h s ung ớt bia hn khi giỏ tng Sn phm bia hi l loi sn phm khụng thuc thc phm cn thit nờn ngi tiờu dựng ch mua sn phm khi cú nhu cu mnh v h s mun tiờu dựng loi bia r hn nh bia c Nu trong trng hp ny cụng ty cú nhng t h giỏ c bit, ngi tiờu dựng cú th s mua v tiờu dựng sn phm ca cụng ty nhiu hn Cụng ty cn xem xột nhng s thay i nh vy trong hnh vi mua nh hng . Nghiên cứu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh nhằm đưa ra giải pháp nâng cao hoạt động của kênh phân phối tại công ty Bia Việt Hà . Công. và phù hợp của thành viên kênh. Điều này đặt ra yêu cầu phải nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh. Đó là phải tìm hiểu xem các thành