Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của điện thoại di động VinaPhone tại Trung Tâm Dịch Vụ Viễn Thông Khu Vực II.pdf

Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của điện thoại di động VinaPhone tại Trung Tâm Dịch Vụ Viễn Thông Khu Vực II.

PHẦN MỞ ĐẦU

™ TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Với xu thế hội nhập kinh tế, Việt Nam cũng đang thực hiện các chính sách mở cửa thị trường, kể cả đối với những lĩnh vực như Bưu chính Viễn thông, Hàng không… Sự đổi mới về chủ trương và chính sách của Nhà nước sẽ dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt trên thị trường ở mọi lĩnh vực, đặc biệt là những lĩnh vực nhạy cảm như công nghệ thông tin, viễn thông, thông tin di động…

Năm 2005 được các chuyên gia kinh tế đánh giá là năm “bùng nổ về thông tin” và “chưa bao giờ thị trường viễn thông lại sôi dộng như hiện nay” Cạnh tranh chắc chắn mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng và nhà khai thác, nhưng chuẩn bị như thế nào để cạnh tranh có hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một chiến lược kinh doanh hiệu quả của riêng mình Thị trường hiện nay đã có nhiều thay đổi, các doanh nghiệp phải có cái nhìn và định hướng mới cho lộ trình sắp tới cho doanh nghiệp mình

Trong bối cảnh hiện nay, với cơ chế xóa bỏ độc quyền, khuyến khích cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp của Nhà nước, các nhà khai thác dịch vụ thông tin di động không nằm ngoài lộ trình đó Công ty dịch vụ Viễn thông GPC, chịu sự quản lí của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), có trách nhiệm vận hành, khai thác mạng di động VinaPhone, mạng di động lớn nhất Việt Nam hiện nay bước vào giai đoạn mới : giai đoạn kinh doanh trong một thị truờng cạnh tranh

thật sự Trước nhu cầu khách quan đó, tôi mạnh dạn nghiên cứu đề tài “ Một số

giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của điện thoại di động VinaPhone tại Trung Tâm Dịch Vụ Viễn Thông Khu Vực II”

™ MỤC TIÊU ĐỀ TÀI:

Đề tài được xây dựng nhằm đạt dược các mục tiêu chính sau:

Đánh giá lại môi trường thông tin di động hiện nay, phân tích thực trạng mạng di động VinaPhone

Đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của dịch vụ di động VinaPhone

Chiến lược được xây dựng với mục tiêu khái quát hóa môi trường kinh doanh hiện tại của VinaPhone, đánh giá lại các nguồn lực từ đó có chính sách phát triển hợp lí lâu dài trong xu thế kinh doanh mới

™ PHẠM VI THỰC HIỆN

Đối tượng : mạng di động VinaPhone

Không gian : khu vực 2 gồm 22 tỉnh thành phố từ Bình Thuận vào Cà Mau đặc biệt là khu vực thành phố Hồ Chí Minh

Đơn vị : Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực 2 ( TT GPC 2)

Đề tài căn cứ vào định hướng phát triển của VNPT cho dịch vụ di động VinaPhone, nội dung đề tài nhằm xây dựng các giải pháp khả thi thiết thực nhất đối với TT GPC 2 nhằm đạt được mục tiêu phát triển của mình đối với khu vực 2

™ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Các phương pháp được sử dụng chủ yếu trong luận văn : Phương pháp duy vật – biện chứng, phương pháp tổng hợp, các phương pháp dự báo toán học …trên cơ sở vận dụng lí thuyết kết hợp với thực tiễn hoạt động kinh doanh tại TT GPC 2

CHƯƠNG 1 VAI TRÒ CỦA VIỄN THÔNG VIỆT NAM VÀ VINAPHONE TRONG XU THẾ HỘI NHẬP KINH TẾ VỚI

CÁC NƯỚC TRONG KHU VỰC VÀ THẾ GIỚI

1 TỔNG QUAN VỀ NGÀNH VIỄN THÔNG 1.1 Khái Niệm Về Ngành Viễn Thông

Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ về thông tin và xu hướng hội tụ giữa hai ngành công nghệ thông tin và viễn thông, thuật ngữ mới ICT (Information And Communication Technology) – Việt Nam gọi là công nghệ thông tin và truyền thông - đã ra đời Theo quan điểm của Bộ Bưu Chính Viễn Thông (I.1 tr 5) công nghệ thông tin và truyền thông (CNTT &TT) bao gồm bốn thành phần chính: cơ sở hạ tầng CNTT &TT, công nghệ CNTT &TT, ứng dụng CNTT &TT và nguồn nhân lực CNTT &TT cùng với các chủ thể phát triển là chính phủ, doanh nghiệp và người sử dụng Trong đó, hạ tầng CNTT &TT chính là ngành viễn thông Việt Nam

Ngành viễn thông Việt Nam bao gồm mạng lưới viễn thông, Internet và các dịch vụ viễn thông

1.2 Vị trí, vai trò của mạng viễn thông Việt Nam và mạng di động VinaPhone

Ngành viễn thông Việt Nam là một ngành, lĩnh vực kinh tế quan trọng, có tiềm năng đóng góp to lớn cho ngành kinh tế, có tốc độ phát triển cao, nhiều lao động trí thức và năng lực sáng tạo và là loại “công nghệ sạch”, đồng thời là một ngành hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế – xã hội Trong chỉ thị 58-CT/TW, bộ chính trị đã nhấn mạnh: “Mạng thông tin quốc gia là kết cấu hạ tầng kinh tế – xã hội quan trọng…”( I.6)

Trước đây ngành viễn thông nước ta còn lạc hậu, tỷ trọng doanh thu trong tổng sản phẩm quốc nội không nhiều, khoảng 0.52% vào năm 1991 Trong những năm gần đây, Ngành Viễn Thông đã có những tiến bộ đáng khích lệ, đóng góp rất quan trọng vào sự tăng trưởng GDP của nước ta Trong năm 2004 tổng doanh thu ngành là 29.698,35 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 4617,5 tỷ đồng vượt 17% so với kế hoạch đăng ký với Nhà nước Ngành Viễn Thông đã đóng góp đứng thứ ba sau Dầu Khí Và Điện Lực cho sự phát triển kinh tế Ngành Viễn Thông còn là công cụ đắc lực phục vụ cho sự quản lý của Nhà nước, bảo đảm trật tự xã hội, giữ vững an ninh quốc phòng, có một vai trò lớn trong ngành ngoại giao, giáo dục, văn hoá, giải trí… nhìn chung, ngoài những đóng góp về mặt kinh tế, Ngành Viễn Thông còn có vai trò quan trọng đối với tất cả các ngành kinh tế – xã hội khác

Với vai trò chung của ngành viễn thông như vậy, thì mạng di động VinaPhone cũng đóng góp một phần trong đó Là mạng di động lớn nhất ở Việt Nam dù ra đời sau MobiFone, mục đích của công ty là lấy mục đích phục vụ xã hội là chính, ví dụ

để đầu tư một trạm BTS khoảng 3 tỷ đồng, ở những vùng sâu, vùng xa ít dân cư, điện thoại cố định chưa có nhưng Vinaphone cũng vẫn lắp đặt trạm để phục vụ cho nhân dân, cho chính quyền trong việc chỉ đạo phòng chống bão lụt, cháy rừng… mặc dù biết rằng thời gian thu hồi vốn rất chậm Điện thoại di động đã đóng góp rất lớn trong việc phát triển nền kinh tế đất nước, doanh thu hàng năm của công ty năm 2004 là 5566,12 tỷ đồng, năm 2005 là 6788 tỷ đồng, đóng góp vào ngân sách nhà nước một phần không nhỏ

1.3 Thực Trạng Của Ngành Viễn Thông So Với Khu Vực Và Thế Giới

Hiện nay thị trường viễn thông châu Á đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trên thế giới Theo dự đoán của ITU, lợi nhuận khu vực thu được từ viễn thông sẽ tăng từ 140 tỷ USD (năm 1997) đến 380 tỷ USD (năm 2010).Hiện tại thế giới có 1.5 tỷ người sử dụng ĐTDĐ chiếm khoảng 21% dân số sử dụng điện thoại di động, hàng tháng có khoảng 20 triệu thuê bao phát triển mới Tiềm năng phát triển của thông tin di động còn rất lớn, dự kiến đến 2007 có hơn 2 tỷ sử dụng điện thoại di động, tăng cả về số lượng người và tần suất sử dụng

Tại thị trường Đông Nam Á, khoảng 81% con số tăng trưởng xuất phát từ các nước mới phát triển trong khu vực châu Á Thái Bình Dương Sự phát triển này diễn ra chủ yếu từ khu vực thị trường mới với tốc độ khoảng 9%

Tại Việt Nam, gần 4% dân số sử dụng điện thoại di động, được đánh giá có tốc độ phát triển cao và ổn định, chỉ xếp sau Trung Quốc, Ấn Độ và Indonesia Tốc độ thâm nhập của điện thoại di động tại Việt Nam khá nhanh khoảng 5% Sự phát triển cộng hưởng của hệ thống phân phối thiết bị đầu cuối, đa dạng về giá và chủng loại đã tạo bước đột phát trong thị trường di động tại Việt Nam Tuy nhiên, với tỷ lệ thuê bao di động so với cố định gần 29.1%, Việt Nam vẫn đứng ở vị trí thấp trong thị trường Viễn thông thế giới

Trong giai đoạn 1995-2002, Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao nhất khu vực ASEAN +3 ( Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc) với tốc độ bình quân tăng trưởng điện thoại di động là 87,3%/ năm ( xem phụ lục 1)

Việt Nam có tỷ lệ mật độ điện thoại/GDP đầu người cao thứ hai trong các nước ASEAN +3, chỉ đứng sau Trung Quốc (xem phụ lục 2), đến năm 2006 Việt Nam đã gần 11 triệu điện thoại di động

Về năng suất lao động thì ngành viễn thông Việt Nam thuộc hàng thấp nhất khu vực, trung bình số đường điện thoại cố định do một nhân viên quản lý là 73 xếp thứ 9 trong số 12 nước ASEAN +3 ( thiếu số liệu của Brunay phụ lục 3) Doanh thu viễn thông trung bình trên một nhân viên là 24.72 USD, xếp thứ 10 trong 12 nước khu vực ASEAN +3 doanh thu trung bình trên một đường dây điện thoại cố định là 222 USD xếp thứ 12 trong khu vực

Về chỉ số sẵn sàng kết nối (Networked Readiness Index – NRI): trong báo cáo Global It Report hàng năm của World Economic Forum, Việt Nam đứng hàng thứ 71/82 nước

Về chỉ số sẵn sàng cho nền kinh tế điện tử: Economic Intelligence Unit xếp hạng Việt Nam đứng thứ 55/60 ( danh sách 10 quốc gia xếp cuối cùng phụ lục 4)

- Đánh giá về hạ tầng viễn thông Việt Nam của ITU (tổng số 196 nước) Bảng 1.1: Xếp hạng Việt Nam của ITU ( tổng số 196 nước)

- Mức độ phát triển của hạ tầng viễn thông Việt Nam năm 2004

Bảng 1.2: So sánh mức độ phát triển của hạ tầng viễn thông Việt Nam năm 2004 Chỉ tiêu/ nước Việt Nam Đông Aù Và Khu Vực

(Nguồn: World Bank)

So với các nước Đông Nam Aù, Việt Nam còn kém xa về chỉ tiêu điện thoại di động và cố định trên 1000 dân Năm 2005 VNPT có 14.4 triệu máy, và mật độ là 16 máy/100 dân

- Mức độ cạnh tranh của thị trường

Bảng 1.3: Tỷ trọng doanh thu của các công ty trong ngành Doanh nghiệp doanh thu thị phần về doanh thu

Đồ thị 1.1: So sánh thị phần doanh thu của các doanh nghiệp Việt Nam

90%3%2%

Việt Nam với VNPT chiếm đến 90% thị phần viễn thông nên vẫn còn tình trạng độc quyền khá nặng nề

- Chu kỳ phát triển của ngành Sơ đồ 1.1: Mô hình 5 áp lực

ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG

KHÁCH HÀNG Áp lực sản phẩm NHÀ CUNG CẤP

Áp lực (tùy sản phẩm Cạnh tranh giữa

các đối thủ

Theo mô hình phát triển 5 giai đoạn của Michael E Porter ( I.13 trang 308- 468), Ngành Viễn Thông Việt Nam ở giai đoạn ngành mới nổi lên và chúng ta phải chú ý những đặc thù sau:

1.3.1 Đặc Điểm Cấu Trúc:

- Tính bất ổn cao

- Tính bất ổn về chiến lược

- Các chi phí ban đầu cao nhưng giảm chi phí nhanh

- VNPT là công ty đã hoạt động lâu, hiện nay có thêm nhiều công ty khác tham gia như SPT, VIETTEL, EVN…

- Phải giữ được khách hàng đầu tiên sử dụng dịch vụ mới của mình

- Các yếu tố về công nghệ, kênh phân phối, khả năng về nguyên vật liệu kinh nghiệm là rất quan trọng

1.3.2 Các Vấn Đề Hạn Chế Sự Phát Triển Ngành

- Nguyên liệu, thiết bị đầu vào thiếu

- Giá cả thiết bị, nguyên vật liệu tăng nhanh - Thiếu cơ sở hạ tầng

- Thiếu tiêu chuẩn hóa về sản phẩm và công nghệ - Khách hàng nhận thức được sự lạc hậu về công nghệ - Chất lượng sản phẩm thất thường

- Uy tín của các công ty mới với các tổ chức tài chính chưa cao - Việc thông qua các quy định rất chậm chạp

- Chi phí cao

1.3.3 Những Thị Trường Sớm Và Muộn

Trong điều kiện ngành viễn thông việt nam hiện nay, việc lựa chọn thị trường, khúc thị trường để phát triển cần phải chú ý đến hai đặc tính của sản phẩm là lợi thế về công dụng và lợi thế về chi phí của sản phẩm đối với người tiêu dùng

1.3.4 Những Lựa Chọn Chiến Lược

Các chiến lược có thể theo các hướng sau: - Định hình cấu trúc ngành

- Xác định các yếu tố ngoại lai trong sự phát triển của ngành - Thay đổi vai trò của người cung cấp và các kênh phân phối - Thay đổi các rào cản di chuyển

- Xác định các nước đi chiến thuật của ngành

1.3.5 Kỹ Thuật Dự Đoán

Trong điều kiện hiện tại của ngành viễn thông Việt Nam, như đã nói ở trên sự bất ổn định sẽ rất cao làm cho việc dự đoán các tình huống hết sức khó khăn, một kỹ thuật người ta hay sử dụng trong hoàn cảnh này là sử dụng phương pháp kịch bản để phân tích và dự đoán

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA MẠNG VINAPHONE

TRONG THỜI GIAN QUA

1 GIỚI THIỆU CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG

Công ty dịch vụ viễn thông là tổ chức kinh tế – đơn vị thành viên thuộc khối hạch toán phụ thuộc của Tổng Công Ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công Ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam đươc phê chuẩn tại nghị định số 51/CP ngày 01/08/1995 của Chính phủ, là một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức và hoạt động của Tổng Công Ty, hoạt động kinh doanh và phục vụ trong lĩnh vực thông tin di động, nhắn tin và điện thoại dùng thẻ toàn quốc, cùng các thành viên khác trong dây chuyền công nghệ Bưu Chính – Viễn Thông liên hoàn, thống nhất, có mối liên hệ mật thiết với nhau về tổ chức mạng lưới lợi ích kinh tế, tài chính, phát triển dịch vụ Bưu Chính – Viễn Thông, để thực hiện chung mục tiêu, kế hoạch Nhà nước do Tổng Công ty giao

Công ty được thành lập theo quyết định 331/QĐ –TCCB ngày 14/06/1997 Tên giao dịch là: Việt Nam Telecoms Service Company

Tên viết tắt: GPC (viết tắt của GSM - Paging – Cardphone)

Mạng điện thoại di động VinaPhone chịu sự quản lý và điều hành của Công ty dịch vụ viễn thông GPC

GPC 1 quản lý 29 tỉnh, thành phố từ phía Bắc đến Hà Tĩnh;

GPC 2 quản lý 22 tỉnh, thành phía Nam từ Ninh Thuận đến Cà Mau kể cả tỉnh Lâm Đồng;

GPC 3 quản lý 13 tỉnh, thành phố khu vực miền Trung từ Quảng Bình đến Khánh Hòa, bao gồm cả các tỉnh Tây Nguyên

1.1 Chức năng của Công Ty Dịch Vụ Viễn Thông:

- Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành và khai thác mạng lưới dịch vụ viễn thông bao gồm các mạng thông tin di động, nhắn tin và điện thoại dùng thẻ toàn quốc tại các tỉnh, thành phố trong cả nước để kinh doanh và phục vụ;

- Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây lắp, bảo trì, sửa chữa thiết bị chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin và điện thoại dùng thẻ;

- Xuất khẩu, nhập khẩu kinh doanh vật tư, thiết bị chuyên ngành viễn thông để phục vụ cho hoạt động của đơn vị;

- Bảo trì, sửa chữa các thiết bị chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin, điện thoại dùng thẻ;

- Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi được Tổng Công ty giao và phù hợp với qui định của pháp luật

1.2 Mô hình tổ chức của công ty dịch vụ viễn thông (xem phụ lục 5) 1.3 Chức năng các phòng ban, các Trung tâm trực thuộc Công ty dịch

vụ viễn thông (xem phụ lục 6)

2 TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC 2

Trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực 2 (GPC 2) là đơn vị sản xuất kinh doanh, hạch toán phụ thuộc Công ty dịch vụ viễn thông theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty được phê chuẩn tại quyết định số 190/QĐ-TCCB/HĐQT của Hội đồng quản trị Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam, là một bộ phận cấu thành hệ thống tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ trong lĩnh vực thông tin di động, nhắn tin và điện thoại dùng thẻ toàn quốc để thực hiện những mục tiêu nhiệm vụ kế hoạch Nhà nước do Công ty giao

2.1 Chức năng của Trung tâm Dịch Vụ Viễn Thông Khu Vực 2

- Tổ chức quản lý, bảo dưỡng và vận hành khai thác mạng lưới, dịch vụ viễn thông toàn quốc tại 22 tỉnh thành phố phía Nam (từ Ninh Thuận trở vào các tỉnh đồng bằng Nam Bộ, kể cả Lâm Đồng);

- Lắp đặt, bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin, điện thoại dùng thẻ;

- Kinh doanh các ngành nghề khác trong phạm vi nhiệm vụ Công ty giao được Tổng Công ty cho phép và phù hợp với quy định của pháp luật

2.2 Mô hình tổ chức của Trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực 2

Sơ đồ 2.2: Tổ chức Trung tâm GPC 2 (nguồn: trung tâm GPC 2)

2.3 Sự liên hệ giữa Công ty GPC, Trung tâm GPC 2 và các bưu điện

tỉnh thành

™ Công ty GPC : có chức năng

- Đầu tư, phát triển, quản lý mạng và tính cước;

- Phối hợp với các Bưu điện tỉnh thành kinh doanh, phát triển thuê bao

™ Bưu điện tỉnh thành (BĐTT): có chức năng trực tiếp kinh doanh, bán máy, cung cấp dịch vụ, thu cước, quảng cáo tiếp thị, tiếp nhận, giải quyết khiếu nại của khách hàng

™ Trung tâm GPC 2: GPC 2 có chức năng hỗ trợ, đề xuất cung cấp ấn phẩm quảng cáo cho BĐTT và hệ thống cửa hàng, đại lý Phối hợp thực hiện công tác CSKH, đào tạo nhân viên, giao dịch viên tại các tỉnh Mối quan hệ giữa GPC và các BĐTT là mối quan hệ hỗ trợ kinh doanh, trong đó GPC 2 được giao chỉ tiêu về phát triển thuê bao, BĐTT được giao chỉ tiêu về doanh thu

Cơ cấu trên thể hiện sự thiếu đồng bộ, phân chia chức năng và trách nhiệm chưa rõ ràng: GPC 2 nhận kế hoạch từ GPC chỉ mang tính chất cung cấp dịch vụ, quản lý và phát triển mạng lưới, bảo dưỡng trang thiết bị và hỗ trợ kinh doanh cho các BĐTT Các BĐTT có quan hệ trực tiếp với khách hàng gồm các nhiệm vụ: quản lý thẻ cào, hòa mạng, CSKH, khiếu nại, giám sát chất lượng dịch vụ… ăn chia doanh thu trực tiếp với công ty và nhận sự hỗ trợ từ phía GPC 2 Vì vậy chức năng kinh doanh và quyền hạn GPC 2 chưa rõ ràng

2.4 Giới Thiệu Chung Về Các Dịch Vụ Di Động

Các dịch vụ của mạng di động VinaPhone có thể được chia ra làm 3 loại dịch vụ

- Các dịch vụ cơ bản; - Các dịch vụ cộng thêm;

- Các dịch vụ cộng thêm không phải GSM

Sản phẩm mạng di động VinaPhone :

-Dịch vụ cuộc gọi khẩn (Emergency call)

-Dịch vụ fax/data

-Dịch vụ nhắn tin ngắn (Short message service)

-Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi (Call forwarding)

-Dịch vụ chờ cuộc gọi (Call waiting)

-Dịch vụ giữ cuộc gọi (Call hold)

-Dịch vụ hiện số chủ gọi/ cấm hiện số chủ gọi (CLIP/CLIR)

-Dịch vụ chặn cuộc gọi (Call barring)

-Dịch vụ chuyển vùng trong nước (National Roaming)

-Dịch vụ chuyển vùng quốc tế (Roaming International)

-Dịch vụ hộp thư thoại (Voicemail service)

-Dịch vụ simcard trả tiền trước (Prepaid

VinaPhone cung cấp các loại hình dịch vụ: • Thuê bao trả tiền sau VinaPhone • Thuê bao trả tiền trước VinaCard • Thuê bao trả tiền trước VinaDaily • Thuê bao trả tiền trước VinaText

2.5 Các Dịch Vụ Mới Vinaphone Cung Cấp

2.5.1 Dịch vụ điện thoại di động nội thị VinaCity

Dịch vụ này sử dụng trong một khu vực phủ sóng nhất định nhưng với mức cước rẻ hơn điện thoại di động toàn quốc Rất thích hợp cho khách hàng có nhu cầu sử dụng điện thoại di động chỉ trong giới hạn một phạm vi địa lý, nội bộ thành phố và thực hiện nhiều cuộc gọi hơn với mức phí rẻ hơn điện thoại di động toàn quốc Điều này trước hết thỏa mãn được hai khu vực khách hàng

Thứ nhất, đó là những đối tượng có thu nhập trung bình và thấp Có thể sử dụng dịch vụ di động nội vùng sẽ gây ra một số hạn chế nhất định nhưng với mức chi phí phù hợp thì đây là một giải pháp tốt cho họ Vì thế, dịch vụ di động nội vùng sẽ góp phần kích thích nhu cầu và tạo ra lượng khách hàng tiềm năng cho dịch vụ di động không giới hạn, trong đó các dịch vụ của GPC là một phần lớn

Thứ hai, đó là những đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ chỉ hoặc thường xuyên trong phạm vi địa lý nhỏ Đối với những khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ trong phạm vi thành phố thì đây là cách để họ tiết kiệm chi phí

2.5.2 Dịch vụ vô tuyến truyền số liệu gói chung (GPRS - General Packet Radio Service)

- Cung cấp dịch vụ từ đầu cuối tới đầu cuối có dung lượng cao qua hệ thống GSM có sẵn

- Tính cước không phải dựa vào thời gian kết nối như trước mà dựa trên số lượng dữ liệu thực sự được truyền (50đồng/KB)

- Người sử dụng có thể được cung cấp các ứng dụng IP không dây một cách hiệu quả hơn, tốc độ cao hơn với chi phí hợp lí hơn

2.5.3 Dịch vụ đại lý điện tử Vina E-load

Cho phép hàng nghìn đại lý Vinaphone có thể tự động nạp tiền trực tiếp vào tài khoản di động trả trước của khách hàng mà không cần sử dụng các thẻ cào thông thường Mệnh giá thẻ đa dạng, đặc biệt có cả mệnh giá rất thấp như 10.000đ, 20.000đ, 30.000đ và 50.000đ rất thuận tiện cho khách hàng có thu nhập thấp

2.5.4 Push to talk

Phương thức đàm thoại mới tương tự như máy bộ đàm, âm thanh được mã hoá và chuyển đi dưới dạng gói qua đường truyền GPRS

2.5.5 Sim Tool Kit

Hiện nay để có được các thông tin mà bạn muốn, phải sử dụng rất nhiều lệnh phức tạp bằng cách soạn các tin nhắn SMS và gửi đến số của tổng đài Với Sim Tool Kit tất cả các lệnh SMS phức tạp trên sẽ được tích hợp trong SimCard và được hiển thị trên máy di động như là menu của máy

2.5.6 VinaPortal

Đây là dịch vụ tích hợp liên mạng Internet và GSM, với dịch vụ VinaPortal khách hàng có thể gửi tin nhắn SMS, MMS, xem lịch sử cuộc gọi của máy di động của mình để kiểm tra cước phí từ Website của mạng Internet đến các máy điện thoại di động

2.5.7 Missed Call Alerl:

Dịch vụ thông báo cuộc gọi nhỡ của VinaPhone sẽ giúp cho thông tin của khách hàng luôn thông suốt, ngay cả khi khách ra ngoài vùng phủ sóng hoặc tắt

máy, khi trở lại vùng phủ sóng hoặc bật máy lên khách sẽ nhận được bản tin SMS thông báo về các cuộc gọi nhỡ trong thời điểm trước đó

2.5.8 Dịch Vụ Đồng Bộ Dữ Liệu Giữa Điện Thoại Di Động Với Website

Đáp ứng nhu cầu thiết thực ngày càng gia tăng của khách hàng về sử dụng các tiện ích của mạng điện thoại di động Vinaphone đưa ra dịch vụ đồng bộ dữ liệu giữa điện thoại di động VinaPhone và trang Web Vinaportal Cung cấp tiện ích trợ giúp khách hàng trong việc sao lưu các dữ liệu cá nhân trên điện thoại như danh bạ, lịch làm việc, danh sách các việc cần làm, sổ ghi chép cá nhân lên Website

3.2 Doanh thu đạt được qua các năm của mạng Vinaphone (nguồn: P

Phân tích tình hình sản lượng

Sản lượng thực hiện phản ánh nhu cầu và mức độ sử dụng di động của khách hàng Tình hình sản lượng tại khu vực 2 được phản ánh qua bảng sản lượng sau

Bảng 2.7:Tình hình sản lượng thực hiện GPC2 qua các năm (nguồn: P KDTT- Biểu đồ sản lượng qua các năm tại khu vực II

Biểu đồ 2.3: Biểu đồ sản lượng qua các năm tại GPC2

Nhận xét: Về mặt phát triển thuê bao:

™ Giai đoạn 1996-1998 :

Giai đoạn đầu tư ban đầu với một loại dịch vụ là VinaPhone, tốc độ tăng trưởng chậm phụ thuộc giá cước và mức độ đầu tư và GDP bình quân đầu người Sản lượng và thuê bao thấp do :

- Đầu tư ban đầu, quy mô chưa lớn - Giá thiết bị đầu cuối cao

- Nhu cầu sử dụng thấp, điện thoại di động chưa được phổ biến và là một trong

những loại hàng xa xỉ

™ Giai đoạn 1999 – 2005:

Tăng trưởng tốc độ cao về số thuê bao và sản lượng (phút) thực hiện được, đặc biệt tăng trưởng đột biến với sự ra đời của dịch vụ VinaCard (năm 1999) và VinaDaily (năm 2000) ( năm 1999 tốc độ phát triển TB tăng 322%, nên không thể dùng mô hình toán học nào để dự báo được) Về mức thị phần, khu vực 2 luôn chiếm thị phần lớn trên toàn mạng (từ năm 2000, trung bình khu vực 2 chiếm hơn 63% cả nước Về tốc độ tăng trưởng, khu vực 2 luôn ở mức bằng hoặc cao hơn cả nước Các nguyên nhân có thể kể đến:

GDP tăng, thu nhập trung bình của người dân tăng, nhu cầu thông tin liên lạc tăng cao, sự dịch chuyển dân số từ nông thôn ra thành thị…

Phần thị trường dịch chuyển từ khu vực 1 sang khu vực 2 do nhu cầu tại khu vực 2 gia tăng đặc biệt là tại khu vực thị trường thành phố Hồ Chí Minh, vùng Đông Nam Bộ

Sự phát triển công nghệ và xu hướng cạnh tranh góp phần giảm giá thiết bị đầu cuối, điện thoại di động đã phổ biến rộng rãi

Có sự đầu tư phát triển hệ thống thông tin di động, đa dạng hoá dịch vụ càng ngày càng phù hợp với xu hướng người tiêu dùng, tiêu biểu là dịch vụ trả trước Vinacard và VinaDaily

Theo dõi tình hình hoạt động mạng VinaPhone khu vực 2 từ lúc thành lập đến nay, các số liệu về tốc độ tăng trưởng thể hiện : mức tăng cao nhưng chưa ổn định, thị trường thông tin di động vẫn còn nhiều biến động Đặc biệt khi chuyển sang giai đoạn cạnh tranh năm 2002 - 2005, khu vực 2 bị ảnh hưởng nhiều nhất Tốc độ tăng trưởng thuê giảm đến –24,9% (cả nước -19,3%) trong năm 2005 do:

Giai đoạn đầu cạnh tranh nội bộ với VMS (VMS đang dốc sức cho các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng )

Sự ra đời của một loạt các đối thủ cạnh tranh, thị trường chia sẻ cho các đối thủ cạnh tranh (giai đoạn tốc độ phát triển thuê bao mới thấp, thuê bao rời mạng tăng), tất cả các nhà khai thác di động đều nhắm đến thị trường TP.Hồ Chí Minh

Việc triển khai các dự án đầu tư mở rộng và nâng cấp hệ thống chậm, ảnh hưởng không nhỏ đến tốc độ phát triển thuê bao, các lý do về kỹ thuật (tình trạng nghẽn mạch, tỷ lệ rớt mạch cao).Tuy nhiên dịch vụ duy trì mức thoại nhiều, chưa

khai thác các dịch vụ gia tăng nên mức sản lượng thoại vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng khá ổn định Điều này chúng tỏ khai thác thoại vẫn là mục tiêu chính

3.3 Hiện Trạng Hoạt Động Của Mạng Vinaphone

Tình hình phát triển các dịch vụ số liệu mạng VinaPhone trong thời gian sắp tới trên cơ sở sự phát triển các dịch vụ thông tin di động và sự tham gia ngày càng nhiều các nhà cung cấp khác nhau về dịch vụ thông tin di động như hiện nay, các dự báo cũng khó đạt được sự chính xác cao do thị phần dành cho từng nhà khai thác sẽ có những thay đổi do có sự cạnh tranh giữa các nhà khai thác

Mặc dù vậy những nhu cầu về các dịch vụ thông tin di động trong những năm tới đây vẫn có những đặc điểm có thể dự báo trước được

Theo xu hướng chung hiện nay trên thế giới cũng như ở Việt Nam, cước dịch vụ thoại ngày càng giảm dần, trong khi đó cước của các dịch vụ số liệu không chỉ phụ thuộc vào thời gian sử dụng dịch vụ hoặc dung lượng số liệu truyền trên mạng mà còn phụ thuộc vào tính chất cũng như nội dung của từng loại hình dịch vụ và không có chiều hướng giảm cước Dự kiến đến cuối năm 2006 số lượng thuê bao sử dụng các dịch vụ số liệu mới dựa trên nền công nghệ GPRS sẽ chiếm khoảng 30%, lưu lượng của các dịch vụ số liệu trong mạng VinaPhone sẽ chiếm trên 20% lưu lượng trong toàn mạng và đến năm 2010 lưu lượng chủ yếu trong toàn mạng sẽ là của các dịch vụ số liệu

Trong xu thế chung của sự phát triển các dịch vụ thông tin di động trên thế giới, hầu như không có một giới hạn nào về các loại hình dịch vụ triển khai trong mạng thông tin di động Những dịch vụ số liệu tốc độ cao sẽ được triển khai trong mạng VinaPhone trong giai đoạn 2003-2006 và đến 2010 như: truyền ảnh, truyền ảnh động (ví dụ như xem phim qua mạng thông tin di động), điện thoại di động thấy hình (Videofone), thanh toán trực tuyến qua mạng (online banking), truy nhập Internet để sử dụng các thông tin trong mạng Internet (information service), các dịch vụ giải trí (games), các dịch vụ định vị (location services), chẩn đoán bệnh từ xa, đào tạo từ xa qua mạng thông tin di động… sẽ được triển khai rộng rãi trong mạng VinaPhone

Hiện nay trong mạng VinaPhone đang bắt đầu khai thác hệ thống GPRS cùng một số dịch vụ liên quan Công nghệ GPRS ra đời như một giai đoạn chuyển tiếp từ thông tin di động thế hệ 2 (GSM) lên thế hệ thứ 3 (3G)

™ Tình hình kỹ thuật và mạng lưới

Một trong những nỗ lực lớn nhằm đẩy mạnh tốc độ phát triển thuê bao những năm qua của VinaPhone là mở rộng vùng phủ sóng, tạo điều kiện kết nối liên lạc thuận lợi cho người sử dụng Chính thức hoạt động từ 26/06/1996, ban đầu VinaPhone mới chỉ có 56 trạm thu phát sóng ở 18 tỉnh, thành phố Ngay sau đó một năm, phạm vi phủ sóng đã được nâng lên 53 tỉnh, thành và đến năm 1998 là 64/64

tỉnh, thành Không chỉ chú trọng ở địa bàn thành phố, thị xã, mà từ cuối năm 1999, VinaPhone đã mở rộng vùng phủ sóng đến nhiều biên giới, hải đảo, vùng sâu…

Qua 10 năm xây dựng và phát triển mạng VinaPhone đã có 15 tổng đài, 60 BSC 1930 trạm BTS với tổng dung lượng toàn hệ thống đảm bảo phục vụ cho trên 5 triệu thuê bao Vùng phủ sóng của VinaPhone đã phủ kín các thành phố, thị xã, khu vực tập trung dân cư, khu công nghiệp, khu du lịch, các trục lộ giao thông huyết mạch, cảng biển, cảng hàng không, cửa khẩu biên giới… riêng khu vực 2 có 7 tổng đài, 27 BSC và khoảng gần 1000 trạm BTS mà tập trung chủ yếu ở Tp Hồ Chí Minh một thị trường béo bở ( Tp Hồ Chí Minh có đến 570 trạm BTS) Đến nay, VinaPhone có trên 4 triệu thuê bao đang hoạt động và là mạng điện thoại di động lớn nhất ở Việt Nam Dự kiến đến cuối năm 2006, VinaPhone sẽ phát triển đạt 5 triệu thuê bao Hiện nay, VinaPhone chiếm 23% tổng số trên mạng điện thoại ở Việt Nam và chiếm đến gần 40% tổng số thuê bao di động VinaPhone đang phấn đấu đến hết năm 2006 sẽ phủ sóng tất cả các huyện lị ở vùng sâu, vùng xa của Việt Nam

Tuy nhiên, khoảng thời gian từ đầu năm 2005 tới nay, cả 2 mạng MobiFone và VinaPhone thường xuyên gặp sự cố nghẽn mạch do số thuê bao vượt quá giới hạn cho phépï Nguyên tắc để một mạng di động hoạt động đạt chất lượng chỉ cho phép số thuê bao chiếm dưới 65% dung lượng mạng Trong trường hợp số thuê bao vượt quá 65% dung lượng chỉ có cách nâng cấp và lắp đặt mới tổng đài mới có thể đáp ứng được chất lượng cuộc gọi Hiện số thuê bao của 2 mạng đã đạt tới mức 70-75% dung lượng, vậy nên việc nghẽn mạch là không thể tránh khỏi

™ Hệ thống phân phối

Điểm hạn chế của hệ thống phân phối này là các BĐTT chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng từ bán hàng, phát triển thuê bao, hòa mạng, thu cước, bán thẻ cào, quảng cáo, khuyến mãi, quản lý khách hàng… Trong khi GPC là đơn vị quản lý chính mạng VinaPhone thì chỉ quan hệ với khách hàng thông qua tổng đài giải đáp 18001091 Việc quản lý và kinh doanh phân tán này đã không thể hiện rõ doanh nghiệp quản lý thật sự của mạng VinaPhone, vì vậy kinh doanh kém hiệu quả

Hệ thống cửa hàng

Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT)

Hỗ trợ khách

Hệ thống đại lý

Sơ đồ 2.3 : Hệ Thống Bán Hàng Của Vinaphone

- đại lý:

- Qui trình cung cấp Sim và thẻ điện thoại giữa GPC và BĐTT hoàn toàn dựa trên nhu cầu tiêu thụ và đăng ký bằng văn bản thực tế của BĐTT Công ty GPC nhận được nhu cầu đặt hàng, xem xét lượng hàng tồn thực tế tại kho và cân đối với các nhu cầu thực tế tại các BĐTT khác làm cơ sở cấp hàng cho BĐTT khi thấy cần Công ty GPC không cấp hàng trực tiếp cho đại lý

- Qui trình cung cấp Sim và thẻ điện thoại giữa BĐTT và đại lý hoàn toàn dựa vào nhu cầu bán hàng thực tế của đại lý Khi bán Sim, thẻ điện thoại cho đại lý, BĐTT thu tiền ngay và thanh toán hoa hồng đại lý theo qui định hiện hành

3.5 Chế độ hoa hồng đại lý và khuyến mại hiện hành

- Chế độ hoa hồng đại lý theo QĐ số 533/QĐ/DV-GCTT ban hành tỉ lệ hoa hồng cho các đại lý bán Sim, thẻ điện thoại di động trả trước của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam ký ngày 06/02/2005 (Xem phụ lục 7)

- Ngoài ra còn có thể có thêm hoa hồng của BĐTT cho các đại lý để khuyến khích tiêu thụ tại từng địa phương nhưng không quá 5%

™ Về giá cả:

- Sản phẩm của VinaPhone là cung cấp các dịch vụ thông tin di động cho khách hàng, cho nên giá cả của các dịch vụ chính là phí hòa mạng, cước thuê bao, cước thông tin, cước các dịch vụ giá trị gia tăng… Hiện nay toàn bộ các mức giá về điện thoại di động là do Bộ Bưu chính viễn thông qui định Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ điện thoại di động không được qui định các mức giá này

- Trong năm 2005 đã thực hiện giảm giá và thay đổi hình thức tính cước từ hình thức 30”+30”, liên vùng sang 30”+6” nội vùng

- Đến ngày 1/6/2006 GPC đã thay đổi cách tính cước mới theo phươngthức 6” + 1” Đạt chỉ tiêu xây dựng mức cước cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận và đi theo đúng lộ trình giảm cước do VNPT đề ra (xem phụ lục 8)

™ Về quảng cáo, khuyến mãi

- Công ty GPC đã thực hiện đa dạng các loại hình quảng cáo: quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, đài phát thanh và truyền hình, quảng cáo trên các quà lưu niệm, tờ rơi, đặt các biển quảng cáo lớn tại các trung tâm thành phố, các trục lộ giao lộ chính, các sân bay, bến cảng, các giải thi đấu thể thao lớn, các hội diễn văn nghệ, các Trung tâm Bưu điện, các khu đông dân cư… Điểm thuận lợi lớn nhất của VinaPhone là ngay từ đầu đã tạo được ấn tượng, thiện cảm trong nhiều tầng lớp khách hàng về một sản phẩm dịch vụ có chất lượng và mang tính thuần túy của doanh nghiệp nhà nước Việt Nam Nhờ yếu tố này mà thị phần của VinaPhone tăng lên nhanh chóng, đi vào hoạt động sau MobiFone 3 năm nhưng đến năm 2002 VinaPhone đã vượt lên và hiện nay chiếm lĩnh gần 40% thị phần khách hàng sử dụng dịch vụ thông tin di động tại Việt Nam

- Công ty đã tổ chức liên tục đợt khuyến mãi trong năm nhân dịp các ngày lễ lớn của dân tộc, ngày thành lập ngành, thành lập Công ty… Một số đợt khuyến mãi đạt hiệu quả cao, trong thời gian khuyến mãi, tốc độ phát triển thuê bao tăng gấp nhiều lần so với thời gian không có khuyến mãi Tuy nhiên công tác quảng cáo, khuyến mãi trong thời gian qua còn đơn điệu và thiếu tính sáng tạo, độc đáo, chưa thể hiện tính chuyên nghiệp cao (xem phụ lục 10)

- Trong năm 2005, Trung tâm GPC 2 đã phối hợp Công ty GPC và các BĐTT thực hiện chương trình quảng cáo, khuyến mãi trên cơ sở chi phí quảng cáo - tiếp thị cho năm 2005 là 6.450 tỷ đồng

4 GIỚI THIỆU VỀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA GPC

Quyết định xoá bỏ độc quyền, mở cửa thị trường Viễn thông từ năm 1995 đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn với sự góp mặt của nhiều nhà cung cấp dịch vụ di động và sự ra đời của các doanh nghiệp mơi Các doanh nghiệp mới kinh doanh

trên lĩnh vực thông tin di động liên tiếp được thành lập và tham gia vào thị trường như Sàigòn Postel, Vietel, công ty viễn thông điện lực EVN, Hà Nội Telecom Theo hiệp định thương mại Việt Mỹ, thị trường Viễn Thông Việt Nam sẽ phải mở cửa cho các nhà đầu tư nước ngoài theo một lộ trình đã xác định Thị trường viễn thông nói chung và thị trường dịch vụ thông tin di động nói riêng ngày càng được tự do hoá và mở cửa, tính cạnh tranh ngày càng quyết liệt đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông phải tự nâng cao sức cạnh tranh để tồn tại và phát

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, nội bộ

4.1 Công ty VMS - Dịch vụ điện thoại di động MobiFone

MobiFone là mạng điện thoại di động lớn thứ 2 sau VinaPhone, do công ty thông tin di động VMS quản lý VMS là công ty liên doanh giữa VNPT và tập đoàn Comvik International AB (Thụy Điển) với vốn đầu tư 350 triệu USD Được thành lập từ năm 1994, VMS được xem là nhà khai thác dịch vụ thông tin di động kinh nghiệm nhất tại Việt Nam

™ Vài nét về VMS-MobiFone - Sử dụng công nghệ GSM; - Phủ sóng 64/64 tỉnh thành;

- Có khoảng 1560 trạm thu phát trên toàn quốc Cùng với VinaPhone, MobiFone đã triển khai dịch vụ chuyển vùng trong nước, cho phép thuê bao của mạng MobiFone và VinaPhone có thể sử dụng chung vùng phủ sóng tại những nơi một trong hai mạng không có sóng Bên cạnh đó, Công ty VMS đã ký thoả thuận chuyển vùng quốc tế với các mạng thông tin di động với 54 quốc gia trên thế giới, góp phần mở rộng vùng phủ sóng của MobiFone ra ngoài nước; thực hiện Roaming trên 54 nước Khả năng tài chính tốt, MobiFone liên tục đầu tư lớn cho vùng phủ sóng của mình với chi phí trung bình hàng năm là 20 triệu USD

MobiFone đang có hơn ba triệu thuê bao trên toàn mạng, chủ yếu tập trung tại khu vực 2, đứng đầu thị phần tại TP.HCM (gần 65%) Các sản phẩm dịch vụ MobiFone tương tự VinaPhone nhưng chính sách kinh doanh về Marketing, chăm sóc khách hàng, xây dựng thương hiệu có đầu tư và hiệu quả hơn VinaPhone rất nhiều

Hoạt động chiêu thị của MobiFone được đầu tư và đẩy mạnh tối đa, liên tục đưa ra nhiều đợt khuyến mãi dày và hấp dẫn Bên cạnh đó là các hình thức quảng cáo trên tivi, báo đài với tần suất lớn

Công ty VMS đã được UKAS và BVQ1 cấp chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO-9001-2000, trở thành đơn vị đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ viễn thông nói chung và dịch vụ thông tin di động nói riêng áp dụng ISO

VMS đã nhanh tay đầu tư 300.000 USD cho mô hình cửa hàng không chuyên với hệ thống 45.000 dạng cửa hàng không chuyên (cửa hàng tạp hoá, quầy thuốc, quán cà phê…)

Tuy nhiên, việc đầu tư của MobiFone mang tính kinh doanh rõ rệt khi tập trung tối đa các trạm phát ở các thành phố lớn, những khu vực có mật độ dân cư cao và có khả năng sinh lợi cao;

- Ngoài ra đến hết 2005, tổng vốn đầu tư cho mạng MobiFone sẽ đạt đến 242.8 triệu USD, trong đó tập trung cho công nghệ GSM thế hệ thứ 3 (3G);

™ Về sản phẩm dịch vụ:

Ngoài các dịch vụ chủ đạo như MobiFone, MobiCard VMS đặc biệt rất nhanh nhạy bén với các dịch vụ mới thu hút khách hàng

Tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh, chất lượng mạng MobiFone được đánh giá là tốt, sóng mạnh, ít nghẽn mạch và được ưa chuộng hơn mạng VinaPhone

™ Về hệ thống phân phối:

MobiFone có hệ thống phân phối toàn quốc từ cấp cửa hàng chính đến các đại lý cấp 1, 2, 3 Mạng lưới của MobiFone có khả năng thỏa mãn gần như tối đa sự tiện lợi cho khách hàng trong giao dịch Công tác bán hàng của MobiFone được triển khai trên 4 kênh chính với 80 cửa hàng và gần 400 đại lý trên toàn quốc, có đội ngũ bán hàng trực tiếp, phục vụ tận nơi Nhờ đó, thương hiệu MobiFone đã tạo được sự quen thuộc và trở nên thân thiết với khách hàng

™ Về hoạt động chiêu thị

- Hoạt động chiêu thị của MobiFone được đầu tư và đẩy mạnh tối đa, liên tục đưa ra nhiều đợt khuyến mãi rầm rộ, giá trị giải thưởng lớn như trúng thưởng với xe ô tô, thẻ cào MobiCard, tặng tiền vào tài khoản khách hàng, tặng quà… Bên cạnh đó là các hình thức quảng cáo trên tivi, báo đài với tần suất lớn

- Hoạt động CSKH của MobiFone tỏ ra rất chuyên nghiệp và hiệu quả hơn so với VinaPhone

Nhận xét:Là mạng liên doanh với nước ngoài nên công ty VMS có thể chủ động về vốn Do đó, VMS rất mạnh dạn trong việc đầu tư đổi mới công nghệ, phát triển các dịch vụ mới Với phương châm “đi tắt đón đầu”, phương châm kinh doanh hiện đại nên đến nay, dù xuất hiện thêm các mạng điện thoại di động mới là VinaPhone, S-Fone, Cityphone, Viettel… MobiFone vẫn tỏ ra vững vàng và tiếp tục tăng trưởng

4.2 Công ty cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn – SaigonPostel với dịch vụ điện thoại di động S-Fone

Việc Công ty cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (Saigon Postel) cùng đối tác là SLD chính thức được cấp phép triển khai mạng điện thoại di động Sfone từ ngày 1/7/2003 được đánh giá là một sự kiện có tính “cách mạng” vì lần đầu tiên dịch vụ điện thoại di động đã không còn là độc quyền kinh doanh của VNPT Điều này phản ánh chủ trương của chính phủ là xóa bỏ độc quyền kinh doanh viễn thông và giảm cước viễn thông ở Việt Nam ngang bằng mức cước trung bình của khu vực Dự án BCC trị giá 230 triệu

Những ưu điểm nổi bật của S-Fone:

- Chất lượng cuộc gọi tốt hơn khi gọi giữa các máy S-Fone; - Truy cập WAP nhanh;

- Dịch vụ hấp dẫn khách hàng có nhiều gói dịch vụ khác nhau, dịch vụ ColorRing…

- Chăm sóc đại lý tốt: tập huấn cho các đại lý, tờ rơi, băng rôn, biển, tủ đầy đủ; - Chính sách quảng cáo bài bản, thu hút khách hàng và bước đầu đã gây dựng được thương hiệu

Những hạn chế của S-Fone:

- Vùng phủ sóng kém: Tuy đã phủ sóng hết 64/64 tỉnh, thành phố nhưng chủ yếu lại tập trung tại nơi trung tâm nên vùng phủ sóng không rộng khắp

- Không có dịch vụ chuyển vùng trong nước, dịch vụ chuyển vùng quốc tế sử dụng phức tạp, phạm vi hạn chế tại một số nước có mạng CDMA

- Mạng lưới bán lẻ chưa nhiều, chỉ tập trung vào các đại lý chính thức của S-Fone cho nên chưa tiếp cận được trực tiếp khách hàng

- Máy đầu cuối bị hạn chế, chỉ có 7 mẫu do 3 hãng sản xuất điện thoại di động của Hàn Quốc cung cấp Mới đây có thêm hãng Motorola có sản xuất máy dùng cho S-Phone.Trong khi máy của hệ GSM có trên 60 model, chưa kể thị trường máy second hand tồn tại song song

- Đội ngũ bán hàng chưa chuyên nghiệp, chưa hiểu hết các dịch vụ, chưa thành thạo sử dụng các tính năng máy đầu cuối CDMA;

- Phần mềm của máy CDMA chưa thông dụng với người tiêu dùng, nhất là

- Thủ tục hòa mạng còn rườm rà qua nhiều khâu: đại lý không trực tiếp hòa mạng cho khách hàng Sau khi đại lý điền thông tin khách hàng, fax về trung tâm CDMA để kiểm tra thông tin… phản hồi kích hoạt động vào mạng chưa kể có trục trặc do nhân viên bán hàng chưa thành thạo các loại máy

™ Đặc điểm mạng:

- Là mạng điện thoại di động thế hệ mới, sử dụng công nghệ CDMA 2000 – là công nghệ mới nhất hiện nay phổ biến ở hơn 50 quốc gia trên thế giới như Anh, Mỹ, Úùc, Hàn Quốc, Singapore và lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam;

- Công nghệ truy nhập phân chia theo mã CDMA là công nghệ trải phổ cho phép nhiều tần số được sử dụng đồng thời; mã hóa từng gói tín hiệu số bằng một mã duy nhất và gửi đi nên có tính bảo mật cao;

- Đầu tư ban đầu cho công nghệ CDMA rất tốn kém;

- Có chất lượng thoại ngang bằng với hệ thống điện thoại hữu tuyến;

- Nhờ hệ thống kích hoạt thoại, hiệu suất tái sử dụng tần số trải phổ cao và điều khiển năng lượng, hệ thống cho phép quản lý số lượng thuê bao cao gấp 5 đến 20 lần so với công nghệ GSM;

- Ở vùng chuyển giao, thuê bao có thể liên lạc với 2 hoặc 3 trạm thu phát cùng một lúc, do đó cuộc gọi không bị ngắt quãng, hạn chế tỷ lệ rớt cuộc gọi, độ tin cậy của mạng đạt 99%;

- Ít hao pin do khả năng tự điều chỉnh mức phát sóng;

- Với tốc độ truyền nhanh hơn các công nghệ hiện có, nhà cung cấp dịch vụ có thể triển khai nhiều tùy chọn dịch vụ như thoại, thoại và dữ liệu, fax, Internet, truyền tải hình ảnh…;

™ Về sản phẩm dịch vụ:

- Tình trạng nghẽn mạch sẽ ít xảy ra vì công nghệ CDMA cho phép nhiều thuê bao sử dụng đường truyền trên cùng một tần số

- Được đầu tư lớn cả về công nghệ lẫn kinh doanh tiếp thị do có thế mạnh về vốn của một mạng điện thoại di động liên doanh với nước ngoài;

- S-Fone đưa ra rất nhiều gói sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, các tên gọi rất sinh động tạo sự thân thiện với người sử dụng như Happy, Economy, Daily Một số dịch vụ mang tính định vị đối tượng sử dụng cao như VIP, Standard… tạo phong cách riêng cho người sử dụng

- Nhờ những chiến dịch quảng cáo rầm rộ và liên tục, thương hiệu của S-Fone đã trở nên rất nổi tiếng sau vài tháng xuất hiện Nhất là từ khi ra dịch vụ S-Fone Forever thì S-Fone đã phát triển thêm được nhiều thuê bao và được nhiều khách hàng biết đến hơn

™ Về phân phối:

Hiện S-Fone có hơn 100 đại lý trên toàn quốc được trang bị và đào tạo bài bản chuyên nghiệp Bên cạnh đó là đội ngũ bán hàng trực tiếp phục vụ theo yêu cầu khách hàng

™ Về chiêu thị:

Chiến dịch quảng bá thương hiệu của S-Fone đã được thực hiện rất quy mô và hiệu quả S-Fone được quảng cáo trên tivi khá ấn tượng, đánh vào tâm lý người xem: với chất lượng mạng S-Fone, giọng nói trở nên trung thực hơn, gần gũi và thân thiện hơn Hình ảnh quảng cáo trẻ trung vui nhộn, những thể hiện phong phú đa dạng làm cho mẫu quảng cáo không nhàm chán Đặc biệt là câu định vị dịch vụ

của S-Fone ngắn gọn nhưng rất dễ nhớ “S-Fone –nghe là thấy” đã tạo được ấn

tượng trong lòng người xem Ngoài ra, S-Fone còn có các hoạt động ngoài trời vui nhộn Đặc biệt, tần suất quảng cáo trên tivi, báo đài rất lớn

4.3 Bưu điện Thành phố Hồ Chí Minh với Trung tâm điện thoại vô tuyến nội thị CITYPHONE

- Ngày 27/2/2003 dịch vụ CityPhone chính thức được khai trương

- Máy điện thoại di động sử dụng dịch vụ CityPhone không sử dụng Simcard, bưu điện thực hiện lập trình trực tiếp trên máy cho phép hòa mạng sử dụng Do đó khách hàng sử dụng dịch vụ này hiện phải mua máy của bưu điện Tốc độ di động trong vùng phủ sóng hiện nay khoảng 40 Km/h

- Tại thành phố Hồ Chí Minh, CityPhone đã phủ sóng được 12 quận (với tổng số trạm là 1.200 trạm Mật độ phủ sóng bình quân là 10,4 trạm/km2

™ Ưu điểm:

Khi mới ra đời CityPhone có ưu thế nổi trội về cước so với các mạng di động cụ thể: CityPhone có ưu thế nổi trội về cước gọi nội hạt (CityPhone gọi cho điện thoại cố định, CityPhone gọi CityPhone) với giá cước chỉ 400 đ/phút, tức bằng 1/4 so với thuê bao mạng VinaPhone, MobiFone trả sau; bằng 1/7 so với thuê bao mạng VinaPhone, MobiFone trả trước Nhưng khi Vinaphone tính cước theo phương thức 6”+1” thì giá cước không chênh lệch nhiều nữa (xem phụ lục 9)

™ Khuyết điểm

- Công suất phát cực nhỏ đã kéo theo một nhược điểm là bán kính phủ sóng ngắn: 200m-300m trong khi hệ GSM là 2-4 km Do đó phải lắp đặt rất nhiều trạm để làm dày sóng Mạng GSM chỉ cần vài trăm trạm là phủ sóng toàn quốc với chất lượng rất tốt, thì với iPAS là cả gần 2000 trạm mà chỉ trong khu vực một thành phố; - Hệ thống điện thoại vô tuyến nội thị trong khu vực phủ sóng cũng tồn tại vấn đề khu vực lõm sóng bởi vì môi trường khá phức tạp, tín hiệu bị các toà nhà chắn, công suất phát của các trạm CS nhỏ

- Do chỉ sử dụng được trong khu vực thành phố mà giá cước không còn là yếu tố cạnh tranh như hai năm trước đây nên thuê bao ngày càng giảm sút

4.4 Công ty điện tử viễn thông quân đội – VIETTEL với mạng di động Viettel Mobile

Ngày 15/10/2004, Công ty điện tử viễn thông quân đội (Viettel) chính thức khai trương mạng điện thoại di động thứ tư tại Việt Nam

Với dung lượng 3.5 triệu thuê bao, tương đương hai mạng VinaPhone và MobiFone, Viettel Mobile đã phủ sóng tại 64/64 tỉnh thành

Điểm mạnh:

- Được sự hậu thuẫn của nhà nước;

- Là một doanh nghiệp kinh doanh độc lập; - Giá cước rẻ và đa dạng (xem phụ lục 9)

- Ra đời sau nên rút ra được nhiều kinh nghiệm của các nhà cung cấp đi trước ™ Điểm yếu:

- Vùng phủ sóng còn hẹp chủ yếu ở khu vực trung tâm thành phố và những khu vực Vinaphone và Mobifone không có sóng, chất lượng sóng còn yếu

- Chưa cung cấp nhiều dịch vụ cộng thêm

- Chưa có chiến lược quảng cáo mạnh mẽ để cung cấp thông tin cho khách hàng

4.5 EVN Telecom - Công ty thông tin viễn thông điện lực

- Công ty Thông tin Viễn thông điện lực đã tiến hành thử nghiệm mạng điện thoại di động trên toàn quốc từ ngày 8/3/2006 Cung cấp chính thức vào ngày 17/05/2006

™ Ưu điểm

- Vùng phủ sóng rộng khắp

- Sử dụng cùng công nghệ CDMA 2000-1X EV –DO tiên tiến, băng tần 450 MHz, cho chất lượng cuộc gọi tốt

- Giá cước thấp nhất so với các mạng di động hiện nay (xem phụ lục 9) ™ Nhược điểm

- Chưa cung cấp nhiều dịch vụ cộng thêm;

- Chưa có chiến lược quảng cáo mạnh mẽ để cung cấp thông tin cho khách hàng;

- Vì mới ra đời nên hệ thống phân phối chưa rộng khắp

- Sử dụng công nghệ CDMA nên không thể thay máy di động như công nghệ GSM, mà thị hiếu của người việt nam thì rất thích thường xuyên thay đổi máy di động

Bảng 2.8 : Thị phần các nhà khai thác dịch vụ di động (nguồn : VNPT)

So sánh thị phần các nhà khai thác thông tin di động (30/6/2006) Dịch vụ Số thuê bao di động Thị phần

Biểu đồ 2.4: So sánh thị phần giữa các nhà khai thác dịch vụ di động

4.6 Đối thủ cạnh tranh tiềm năng

HaNoi Telecom ( Công ty Cổ phần Viễn thông Hà Nội)

Các tập đoàn viễn thông ngoài nước (mở cửa thị trường Viễn thông năm 2007) Theo các chuyên gia viễn thông, thị trường viễn thông sẽ vô cùng sôi động trong thời gian tới khi có thêm các nhà cung cấp dịch vụ mới Đồng thời khách hàng cũng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn trong việc sử dụng dịch vụ điện thoại di động

4.7 Các nhận xét chung về các đối thủ cạnh tranh của GPC

Khả năng cạnh tranh với GPC mạnh, khả năng tham gia các cuộc chiến về giá cao Đang nhận được sự ủng hộ của dư luận và chính sách hỗ trợ cạnh tranh từ phía Nhà nước (cụ thể qua quyết định 217 và định hướng phát triển của Nhà nước đối

với việc phát triển thị phần cho các doanh nghiệp viễn thông chiếm thị phần không khống chế)

Vốn đầu tư mạnh, triển khai nhanh Chính sách nâng cấp mạng lưới và mở rộng vùng phủ sóng cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ là nguy cơ lớn đối với GPC

Cơ chế tổ chức, nhân lực, hoạt động kinh doanh của VMS, S-Fone, Viettel tỏ ra hiệu quả và mang tính chuyên nghiệp cao Xây dựng các chính sách Marketing tốt + kinh phí lớn + thủ tục nhanh gọn => đủ sức cạnh tranh với GPC trong tương lai

Chính sách đối kháng với GPC hiệu quả thông qua các khuyến mãi lớn, liên tục Chính sách cạnh tranh rất linh hoạt, nắm bắt sự thay đổi nhu cầu thị trường tốt Hiện nay các đối thủ cạnh tranh đang đề nghị các Bưu điện tỉnh, thành phố để họ tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho đội ngũ giao dịch viên miễn phí Vì vậy GPC2 cần nhanh chóng hỗ trợ các Bưu điện tỉnh, thành phố trong công tác đào tạo bằng các chương trình đào tạo trực tiếp, phát tài liệu miễn phí về nghệ thuật bán hàng, nghiệp vụ VinaPhone, tổng hợp các tình huống ứng xử trong bán hàng thành ấn phẩm phát cho các giao dịch viên…

Các đối thủ cạnh tranh hiện nay chịu 3 áp lực chính sau : thủ tục và chi phí cước kết nối, quy định nhà nước, thị phần của VNPT quá lớn Tuy nhiên, các áp lực trên đang giảm xuống do xu hướng cạnh tranh lành mạnh, đây là nguy cơ đối với GPC

4.7.1 Khách hàng

Nhóm thị trường khách hàng sử dụng dịch vụ di động có thể được chia theo các tiêu chuẩn sau:

Bảng 2.9 : Phân loại theo nhóm khách hàng

Lĩnh vực hoạt động Cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp, cơ quan Đảng, Nhà nước, khách hàng quốc tế, hệ thống mua bán trung gian

Khu vực địa lý

Thành phố Hồ Chí Minh, Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, khu vực thành thị – nông thôn…

Nhân khẩu Tuổi tác, giới tính, trình độ, thu nhập… Tâm lý – Xã hội Phong cách sống, xu hướng tiêu dùng, mức độ tín nhiệm, thái độ với dịch vụ…

Khi nghiên cứu khách hàng sử dụng dịch vụ di động, GPC 2 cần chú trọng những vấn đề sau:

Khách hàng bắt đầu có điều kiện so sánh lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động (CDMA hay GSM, MobiFone, VinaPhone hay Viettel…?)

Mặt bằng về trình độ dân trí được nâng lên, yêu cầu về dịch vụ ngày càng cao (chất lượng cuộc thoại, mức độ chăm sóc khách hàng, khuyến mãi, hỗ trợ khách hàng…)

Với xu hướng phát triển kinh tế xã hội như hiện nay, các phân đoạn thị trường đa dạng hơn gây khó khăn trong việc nghiên cứu thị trường và chăm sóc khách hàng

4.7.2 Các sản phẩm thay thế

Xét về công dụng, sản phẩm thay thế của điện thoại di động có thể là CardPhone, điện thoại cố định, Internet Telephony … Xét về phương thức liên lạc

các sản phẩm thay thế trên không thể có được 2 đặc tính cơ bản “thông tin” và “di

động” Do đó, những sản phẩm thay thế trên không ảnh hưởng nghiêm trọng đến

dịch vụ di động Tuy nhiên sự phát triển rầm rộ của các sản phẩm thay thế trên tạo ra thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, là một trong những yếu tố giảm doanh thu một số dịch vụ GPC đang triển khai

Ví dụ: Dịch vụ VoIP, Internet Telephony… có thể cạnh tranh hiệu quả với dịch

vụ Roaming quốc tế của VinaPhone

4.7.3 Các nhà cung cấp

GPC hiện nay chịu trách nhiệm chính khai thác mạng lưới, phụ trách phát triển thuê bao mới, nhóm cung ứng cho GPC có thể kể đến:

Người cung ứng vật tư thiết bị : hệ thống tổng đài MSC cung cấp dịch vụ cơ bản và dịch vụ giá trị gia tăng do hãng Siemens của Đức cung cấp Các Trung tâm điều khiển vô tuyến BSC và các trạm thu phát vô tuyến BTS do Motorola, Alcatel, Ecricsson do Công ty cổ phần Tin học và Bưu điện (CT-IN) tiếp nhận dự án

Người cung ứng tài chính : nhận vốn đầu tư và toàn bộ kinh phí hoạt động từ VNPT theo phương thức hạch toán phụ thuộc toàn ngành

Hiện nay, GPC đang gặp khó khăn với hệ thống cung ứng của mình, từ cơ chế đầu tư, kinh phí nâng cấp mạng lưới, các kinh phí tổ chức hoạt động kinh doanh đều phụ thuộc sự điều phối từ VNPT, thủ tục từ cấp VNPT đến GPC rồi mới đến Trung tâm GPC 2 do đó xét duyệt các chiến lược và chính sách đều không kịp thời Do vậy với nguồn cung ứng về tài chính, GPC vẫn còn gặp rất nhiều vướng mắc không thể chủ động được các chính sách kinh doanh Vì vậy tiến tới 2007, xu hướng sẽ là phải điều chỉnh cơ cấu tổ chức sang hạch toán độc lập, là bước đệm tiến đến cổ phần hoá tham gia tập đoàn Viễn thông

5 TỔNG HỢP MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

Đánh giá một cách định lượng môi trường kinh doanh, tiến hành phân tích các ma trận IFE và EFE để xác định vị trí của GPC trong môi trường kinh doanh

5.1 Ma trận yếu tố bên ngoài ( EFE)

Các yếu tố của môi trường bên ngoài Mức trọng yếu Mức độ tác động

Giá cả thiết bị đầu cuối và cước dịch vụ giảm 0.13 4 0.52 Tốc độ tăng GDP tốt 0.1 4 0.4 Xu hướng thông tin hóa xã hội 0.09 4 0.36 Nhu cầu vui chơi, giải trí…tăng cao 0.08 4 0.32 Tích hợp các dịch vụ trên PC lên máy di động 0.07 3 0.21 Quyết định về thủ tục đầu tư của Chính phủ kéo

Tổng điểm môi trường kinh doanh bên ngoài đạt điểm số khá cao, tuy vẫn gặp một số hạn chế đáng kể nhưng nói chung các thuận lợi do môi trường ngoài đem lại có thể được tận dụng để khắc phục các yếu điểm nâng tổng điểm lên Cần chú ý đến các hạn chế không kiểm soát được như các yếu tố về chính trị, phương thức kinh doanh chưa kịp chuyển đổi… để khắc phục bằng cách các điểm mạnh có thể tận dụng được Chú ý tăng cường phân tích xu hướng tiêu dùng để đón đầu thị trường, mở rộng hoạt động kinh doanh

5.2 Ma trận tình hình nội bộ (IFE):

Các yếu tố của môi trường bên trong Mức trọng yếu Mức độ tác động Điểm số

Mạng lưới rộng, phủ sóng toàn quốc và

Roaming với nhiều quốc gia 0.125 4 0.5

Nguồn nhân lực trình độ cao, được đào tạo liên

Giá cước dịch vụ ở mức chấp nhận được 0.115 3 0.345 Chính sách phát triển sản phẩm mới tốt 0.09 4 0.36 Hạch toán phụ thuộc VNPT 0.13 1 0.13 Hoạt động kinh doanh chưa được chuyên

nghiệp hoá và chuyên môn hoá 0.105 2 0.21 Công tác Marketing chưa được chú trọng đầu

™ Nhận xét :

2.5 < 2.815 < Max = 4.0

Một cách định lượng, ta nhận thấy nguồn nội lực của GPC chỉ thuộc vào loại trung bình khá Nguyên nhân là có quá nhiều yếu điểm liên quan phương thức kinh doanh hiện tại và cơ chế tổ chức Các điểm mạnh hiện tại chưa đủ khắc phục các yếu điểm trên Phản ứng của GPC trước sự thay đổi của môi trường mới ở mức thấp Cần có chính sách thích hợp cải tiến phương thức kinh doanh hiện tại, nâng cao năng lực kinh doanh, đặc biệt là chú ý chính sách về Marketing Theo nhận định, hiện nay GPC vẫn là một trong hai nhà khai thác di động dẫn đầu thuộc VNPT, nên thực hiện các chiến lược đổi mới và chiến lược củng cố Dùng phương sách chủ động bảo toàn sức mạnh hiện có trên thị trường

6 MA TRẬN SWOT

S1: Nhà khai thác thông tin di động

hàng đầu Việt

S2: Nguồn nhân lực Nam tốt và phù hợp

S3: Nguồn cung cấp thiết bị đảm bảo về uy tín và mức độ hiện đại

W1: Hạch toán phụ thuộc, không chủ động kinh phí, công tác Marketing yếu.

W2: Chất lượng dịch vụ đang giảm sút

W3: Hoạt động kinh doanh mạng VinaPhone chưa được chuyên môn hoá

S5:.Được sự hỗ trợ kinh doanh từ hệ thống 22 tỉnh

W4: Nguồn nhân lực cho hoạt động kinh doanh chưa đủ mạnh

O1:Kinh tế phát triển ổn định, xuất hiện nhiều vùng kinh tế phát triển mạnh.

O2: Thông tin di động phát triển mạnh mẽ Nhu cầu về thông tin, giải trí…tăng

T1: Nhà nước cho phép mở cửa thị trường Viễn thông, thúc đấy cạnh tranh

T2: Đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cao, đầu tư lớn, chính sách Marketing tốt

T3: Thị trường nhiều chọn lựa, tiêu chuẩn của khách hàng đối với nhà cung cấp cao hơn

T4: Thủ tục đầu tư kéo dài O3: : Công nghệ phát triển, thiết bị

đầu cuối và giá cước viễn thông giảm O4 : VNPT là thành viên của nhiều tổ chức Viễn thông uy tín trên thế giới.

T5: Các quy định thắt chặt phát triển từ phía Nhà nước đối với VNPT SO

S1,S2,S3,S4 + O3 ,O4

Chiến lược công nghệ S1,S2 ,S4 ,S5 + O1,O2 ,O3,O4

Chiến lược phát triển sản phẩm

Chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược phát triển sản phẩm

WT

W1,W4 + T2, T3

Chiến lược nguồn nhân lực W3 + T2, T3

Chiến lược công nghệ (sử dụng tin học hoá trong quản lý, nối mạng…)

o MA TRẬN SPACE

Vị trí chiến lược bên trong Vị trí chiến lược bên ngoài Sức mạnh tài chính (FS) Sự ổn định của môi trường ( ES) Doanh lợi đầu tư: 6 Sự thay đổi của công nghệ :-2 Khả năng thanh toán: 5 Sự biến đổi của nhu cầu : -2 Sự dễ dàng rút lui khỏi thị trường: 1 Giá của sản phẩm cạnh tranh :-3 Rủi ro trong kinh doanh: 1 Hàng rào thâm nhập thị trường : -3

Aùp lực cạnh tranh : -4

Lợi thế cạnh tranh ( CA ) Thị phần : -1

Cháât lượng sản phẩm : -2 Chu kỳ sống của sản phẩm : -1 Lòng trung thành của khách hàng :-2

Sử dụng năng suất cạnh tranh : - 3 Sự kiểm soát đối với nhà cung cấp và phân phối : -3

Sức mạnh của ngành (IS) Mức tăng trưởng tiềm năng : 6 Mối lợi nhuận tiềm năng :5 Sự ổn định về tài chính : 5 Sự sử dụng nguồn lực : 4 Quy mô vốn : 5

Sự dễ dàng thâm nhập thị trường :

Hiện nay GPC 2 đang ở vị trí tấn công, ổn định về tài chính và có nhiều lợi thế về cạnh tranh trong một ngành có mức tăng trường cao

Kết luận chương 2

MobiFone đã có dịch vụ Roaming với mạng Vinaphone nên lợi thế cạnh tranh của Vinaphone về tầm phủ sóng rộng đã bị giảm đi đáng kể Con đường đúng đắn nhất để tăng khả năng cạnh tranh của Vinaphone là cần nghiên cứu, tổ chức thật tốt hoạt động CSKH, đưa ra nhiều dịch vụ mới và nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi cung cách phục vụ nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng

Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh dịch vụ này sẽ tiếp tục có nhiều biến động trong thời gian sắp tới Các đối thủ cạnh tranh sẽ có những biện pháp đối phó với sự đổi mới của VinaPhone Nhiều đối thủ cạnh tranh cũng sẽ thâm nhập thị trường, lúc đó, thị trường sẽ không còn là ngôi nhà riêng rộng lớn của VinaPhone hay của riêng bất cứ ai nữa Bấy giờ, cạnh tranh chủ yếu sẽ trên phương diện năng suất lao động, chất lượng cung cấp dịch vu, chất lượng công tác chăm sóc khách hàng Do đó, GPC 2 cũng cần xây dựng chiến lược kinh doanh lâu dài cho mình, đầu tư thích đáng vào hoạt động chăm sóc khách hàng, đổi mới phong cách tổ chức cho linh hoạt hơn bởi đây chính là những nhân tố quyết định sự thành bại của Trung tâm

trong tương lai

CHƯƠNG III:MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ

1 CHỦ TRƯƠNG PHÁT TRIỂN MẠNG VINAPHONE VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA VNPT

1.1 Chủ Trương Phát Triển Mạng Vinaphone

Từ năm 2002 đến năm 2010, Tổng công ty đã đề ra nhiều chủ trương phát triển

trong việc thực hiện chiến lược”Hội nhập và phát triển” của ngành: • Thứ nhất: định hướng phát triển dịch vụ thông tin di động

- Tiếp tục phát huy tốc độ phát triển áp đảo của thị trường thông tin di động so với thị trường điện thoại cố định, mở rộng đối tượng sử dụng dịch vụ điện thoại di động đến mọi tầng lớp;

- Thực hiện đổi mới, phát triển mạng thông tin di động hiện đại, phù hợp xu hướng phát triển của quốc tế, có độ bao phủ rộng, thông lượng lớn, tốc độ, chất lượng cao, đảm bảo cung cấp các dịch vụ đa dạng, phong phú với giá cả hợp lý;

- Chủ trương giảm giá cước điện thoại nói chung và cước thông tin di động nói riêng xuống mức ngang bằng với các nước trong khu vực

• Thứ hai: định hướng phát triển thể chế thị trường

Chuyển từ thị trường độc quyền sang cạnh tranh với sự tham gia bình đẳng của các thành phần kinh tế, thực hiện và vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước

• Thứ ba: định hướng phát triển công nghệ

Tiếp tục đi thẳng vào những công nghệ mới, hiện đại phục vụ cho việc xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia hiện đại, đặc biệt là lĩnh vực thông tin di động

• Thứ tư: định hướng phát triển nguồn nhân lực

Đểû thành công trong việc”đi tắt, đón đầu”, VNPT có kế hoạch trong việc đào tạo và xây dựng đội ngũ cán bộ kỹ thuật, quản lý có trình độ chuyên môn lành nghề, có khả năng tiếp cận, làm chủ công nghệ

1.1.1 Quan điểm, phương hướng và các mục tiêu phát triển đối với dịch vụ VinaPhone

™ Quan điểm chiến lược và phương hướng phát triển

Quan điểm chiến lược: Hiện tại, VinaPhone được xem là dịch vụ chủ lực của công ty dịch vụ viễn thông GPC Dịch vụ VinaPhone luôn nhận được sự đầu tư lớn

đó, quan điểm phát triển của VinaPhone là sử dụng nguồn vốn của Tổng công ty cấp một cách hiệu quả nhất, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để thật sự trở thành mũi nhọn chiến lược của Tổng công ty

™ Phương hướng phát triển của VinaPhone:

- Tạo ra một thị trường điện thoại di động ổn định và phát triển tại Việt Nam, phục vụ phát triển kinh tế và xã hội, ổn định chính trị, bảo vệ an ninh quốc phòng;

- Nâng cao năng lực mạng lưới, phủ sóng tất cả các trung tâm huyện thị trong cả nước, phủ sóng toàn bộ các trục đường giao thông chính, các khu công nghiệp, khu chế xuất, các khu đông dân cư, các khu du lịch, các vùng có tầm quan trọng đối với an ninh quốc gia… Đồng thời tập trung đầu tư, nâng cao chất lượng mạng tại các thị trường trọng điểm như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh…

- Trong tương lai dù xuất hiện nhiều nhà khai thác điện thoại di động mới, nhiều đối thủ cạnh tranh mới, VinaPhone vẫn phải giữ vững vị thế hiện nay của mình

™ Các mục tiêu phát triển

- Nâng dung lượng thuê bao mạng VinaPhone đến năm 2010 từ 8 triệu - 9 triệu máy di động, chiếm từ 35% - 40% thị phần điện thoại di động trong nước;

- Từ nay đến năm 2010, doanh thu tăng bình quân hàng năm từ 15%-20%; - Từng bước cập nhật, đón đầu và đổi mới công nghệ, đầu tư mới để nắm bắt và

sử dụng trình độ khoa học-công nghệ và kỹ thuật hiện đại trên thế giới;

- Đổi mới cơ chế tuyển dụng và đào tạo để đủ về số lượng, đảm bảo về chất lượng đội ngũ kỹ sư hàng đầu có khả năng làm chủ công nghệ hiện đại, hoàn toàn chủ động xử lý những sự cố phát sinh trên mạng lưới;

- Mở rộng Roaming quốc tế đến hầu hết các nước có quan hệ kinh tế, chính trị với Việt Nam;

- Không ngừng đầu tư nghiên cứu áp dụng những dịch vụ tiện ích mới phục vụ khách hàng Nâng cao năng lực và trình độ CSKH, nâng cao tính chuyên nghiệp trong công tác CSKH;

- Phát triển dịch vụ VinaPhone thành dịch vụ điện thoại di động giá rẻ, hấp dẫn, chất lượng cao và phù hợp đối với mọi đối tượng, đúng ý nghĩa câu khẩu hiệu

“Không ngừng vươn xa”

1.2 Các giải pháp và kiến nghị

Cạnh tranh trên thị trường thông tin di động ngày càng gay gắt, các nhà cung cấp dịch vụ luôn nỗ lực tìm cách nâng cao hoặc giữ vững thị phần của mình, tránh bị đẩy lùi lại phía sau Các giải pháp mà luận văn đưa ra dưới đây nhằm giúp VinaPhone tiếp tục dẫn đầu thị trường cung cấp dịch vụ điện thoại di động Phần giải pháp sẽ tập trung vào các nội dung sau:

(1) Trước hết phải nghiên cứu, phân tích, đánh giá thị trường để có cái nhìn bao quát về các đối thủ cạnh tranh; về khách hàng, nhu cầu và những kì vọng của họ về dịch vụ

(2) Kế đó cần phải hoàn thiện chất lượng dịch vụ cung cấp trước khi hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng, bao gồm các vấn đề về sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, con người,…

(3) Các giải pháp khác như cổ phần hoá, nguồn nhân lực, hợp tác quốc tế, công nghệ…

- Một số đề xuất, kiến nghị đối với công ty GPC, VNPT, Bộ Bưu chính viễn thông

Các giải pháp luận văn đưa ra dưới đây đều dựa vào cơ sở thực trạng đã phân tích ở chương khảo sát thực tế

2 GIẢI PHÁP NGHIÊN CỨU,PHÂN TÍCH,ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG THÔNG TIN DI ĐỘNG ĐỂ CÓ CHIẾN LƯỢC CSKH PHÙ HỢP

2.1 Nghiên cứu xu thế kinh doanh và tiêu dùng dịch vụ thông tin di động

Người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn trong việc quyết định sử dụng dịch vụ thông tin di động của các nhà cung cấp Lý do chính là đời sống xã hội ngày càng tăng, nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng ngày càng cao Người ta không còn quan niệm “ăn no mặc ấm” mà phải “ăn ngon mặc đẹp” Đồng thời với sự xuất hiện các nhà khai thác thông tin di động mới trên thị trường đã tạo một sân chơi mang tính cạnh tranh khốc liệt và người tiêu dùng có quyền lựa chọn bất cứ nhà cung cấp nào đáp ứng tốt kỳ vọng của họ Nắm được vấn đề này Trung tâm GPC 2 cần có định hướng kinh doanh phù hợp trong giai đoạn hiện nay và tương lai gần Xu thế kinh doanh không còn độc quyền, tiêu chí kinh doanh không còn “bán những gì mình có” mà phải bán “những gì khách hàng cần” Vì thế GPC 2 cần phát triển ưu thế của mình cụ thể: nâng cấp dung lượng tổng đài, mở rộng vùng phủ sóng, phát triển nhiều dịch vụ mới, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, Trung tâm phải xác định cụ thể được nhu cầu của từng nhóm khách hàng để có từng chiến lược cụ thể cho từng đối tượng, tạo hiệu quả trong bán hàng, tránh lãng phí

Xã hội phát triển ngày càng cao thì nhu cầu con người càng đa dạng cùng với sự tiến bộ của khoa học Do đó, chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ ngày nay nói chung có xu hướng ngắn đi Vì vậy, việc phát hiện nhu cầu và giải quyết nhu cầu của khách hàng nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với đơn vị mới là vấn đề then chốt Trước thực tế đó, công tác nghiên cứu thị trường kết hợp chiến

2.2 Nghiên cứu khách hàng

Ban lãnh đạo công ty cần nhận thức đây là một nội dung nghiên cứu quan trọng đối với công ty và là bí quyết giúp công ty thành công trên thị trường Bởi vì việc xác định và hiểu biết về các loại khách hàng cho phép công ty biết được tập quán tiêu dùng hiện thực và tập quán tiêu dùng tinh thần của mỗi loại khách hàng từ đó tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập các mối quan hệ thích ứng phù hợp với mỗi loại khách hàng Các nội dung nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ ở công ty bao gồm các vấn đề sau:

- Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng của công ty theo các tiêu thức giới tính, nghề nghiệp, tầng lớp xã hội…;

- Nghiên cứu tập tính tiêu dùng hiện thực của khách hàng để nắm được tập tính hoạt động và thói quen tiêu dùng của khách hàng trong đời sống hiện thực Nội dung nghiên cứu này hết sức quan trọng đặc biệt là đối với những công ty cung ứng dịch vụ Bởi vì do đặc trưng của dịch vụ là tính không thể lưu giữ và do vậy khi nghiên cứu tập tính tiêu dùng hiện thực cho phép công ty biết được lúc nào là thời cao điểm, lúc nào là thời thấp điểm Từ đó có những chính sách biện pháp tác động vào nhu cầu người tiêu dùng nhằm thay đổi tập tính tiêu dùng;

- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng cần chú trọng vào việc nghiên cứu động cơ tiêu dùng của khách hàng nhằm giúp công ty nắm được quá trình tư duy (những nguyên nhân tiềm ẩn thực sự thúc đẩy khách hàng của công ty tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của công ty và trung thành với công ty);

- Nghiên cứu tâm lý khách hàng làm cơ sở cho công ty xác lập phương cách ứng xử có biến hóa linh hoạt nhằm nâng cao hiệu lực tiếp thị bán hàng;

- Để nghiên cứu khách hàng, ta có thể phân khách hàng theo các nhóm sau: Theo mức độ sử dụng: số phút gọi, số cuộc gọi…;

Theo dịch vụ: dịch vụ truyền thống, dịch vụ mới…; Theo ngành nghề: doanh nhân, công chức, nhân viên…; Theo tuổi tác: người cao tuổi, trung niên, thanh niên…

Tùy theo mục đích nghiên cứu mà ta sẽ chọn tiêu thức thích hợp để phân nhóm khách hàng Ngoài ra có thể phân chia kết hợp giữa các tiêu thức trên - Qua khảo sát, tìm hiểu có thể đưa ra một số đặc điểm tâm lý cũa một số nhóm khách hàng và cách giao tiếp thích hợp như sau:

• Với nhóm khách hàng cao tuổi (đã về hưu): họ là những người kỹ tính, chỉ

sử dụng dịch vụ khi thật cần thiết, thích dùng loại dịch vụ giá rẻ nhưng chất lượng

tốt, dễ sử dụng Họ muốn được trân trọng, được hỏi ý kiến tư vấn để chứng tỏ rằng

mình vẫn còn minh mẫn, sáng suốt, vẫn có ích cho xã hội Phần lớn họ khó lĩnh hội những vấn đề mới và phức tạp do đó khi giới thiệu dịch vụ cho nhóm người này phải sử dụng ngôn từ thật đơn giản, dịch vụ phải có giá chấp nhận được và có tính tiện lợi cao