Chiến lược kinh doanh quốc tế của P&G.doc

Chiến lược kinh doanh quốc tế của P&G

Để hiểu rõ hơn việc sử dụng tư duy chiến lược kinh doanh trong lý thuết trò chơi xinmời các bạn đi vào bài tiểu luận của chúng tôi với đề tài: “tư duy chiến lược trongkinh doanh” Chúng tôi xin cảm ơn khoa quản trị kinh doanh trường Đại Học CôngNghiệp TH.HCM và đặc biệt là Ts Nguyễn Minh Tuấn đã tận tình hướng dẫn chochúng em hoàn thành bài tiểu luận này Mặc dù rất cố gắng nhưng do khả năng cònhạn hẹp vì thế không tránh khỏi sai xót Chúng tôi rất mong được sự đóng góp ýkiến của thầy và các bạn sinh viên.

1.Tư duy chiến lược:

1.1 Khái niệm:

Tư duy chiến lược là một công việc được thực hiện liên tục, hàng ngày và lâu dài

Đó là việc nghiên cứu về thị trường, về ngành nghề công ty đang hoạt động, về môi trường kinh doanh, các yếu tố chính trị, cũng như bất kỳ nhân tố nào có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Tư Duy Chiến Lược nổi bật như là một công

cụ để gia tăng tính hiệu quả và sức cạnh tranh toàn cầu của các doanh nghiệp

Khi bạn đã triển khai được định hướng chiến lược cho doanh nghiệp mình, có 5 tiêuchuẩn bạn cần quan tâm Năm tiêu chuẩn này sẽ giúp bạn xác định kết quả lý tưởngcho doanh nghiệp mình Hơn nữa, nó còn giúp bạn thiết lập và mở ra những lối đicần thiết để biến định hướng chiến lược của doanh nghiệp mình thành hiện thực

Sau đây là 5 tiêu chuẩn của tiến trình tư duy chiến lược:

Tổ chức Việc tổ chức doanh nghiệp của bạn phải gắn kết với những con người cùng làm việc vì bạn, với cơ cấu tổ chức và với những nguồn lực thiết yếu cùng hợp thành.

Bạn mong muốn tổ chức của mình như thế nào? Cơ cấu tổ chức như thế nào sẽ hỗ trợcho định hướng chiến lược của doanh nghiệp? Bạn sẽ kết nối những con người,nguồn lực và cơ cấu đó ra sao để đạt được mục tiêu mong muốn?

Quan sát Khi nhìn thế giới từ trên cao, bạn sẽ thấy được toàn cảnh hơn khi bạn

quan sát từ mặt đất Tư duy chiến lược cũng giống như thế, nó giúp bạn nhìn thấymọi việc ở tầm vĩ mô Bằng việc tăng cường khả năng quan sát, bạn sẽ nhận biếtđược động cơ nào thúc đẩy con người làm việc, làm thế nào để giải quyết vấn đề mộtcách hiệu quả và làm sao phân biệt được các giải pháp thay thế?

Quan điểm Chỉ đơn giản là những cách suy nghĩ khác nhau về một vấn đề nào đó.

Theo tư duy chiến lược, có 4 quan điểm cần xem xét khi định hình chiến lược kinhdoanh cho doanh nghiệp mình, đó là: quan điểm về môi trường, về thị trường, về kếhoạch và về sự đo lường Những quan điểm này được sử dụng như những công cụgiúp bạn suy nghĩ về những kết quả có thể có, nhận dạng yếu tố nào là quyết định vàđiều chỉnh lại hành động để đạt được vị trí mong muốn

Động lực Động lực nào giúp bạn đạt được mục tiêu mong muốn? Đường hướng chiến lược và nhiệm vụ chiến lược của công ty bạn là gì? Động lực thường đặt nền

tảng cho những gì bạn muốn mọi người tập trung vào (vd bạn sẽ làm gì để thúc đẩymọi người cùng thực hiện.) Ví dụ về động lực có thể bao gồm: nguồn khích lệ cánhân và tổ chức; trao quyền và liên kết mọi người; những nhân tố định tính nhưđường hướng chiến lược, giá trị và mục tiêu đã được định rõ; những nhân tố mangtính tích cực như nhiệm vụ và chức năng; những nhân tố định lượng như kết quả,kinh nghiệm; và những nhân tố khác nữa là sự tận tụy, hành động chặt chẽ, tính hiệuquả, năng suất và giá trị

Vị trí mong muốn Sau khi thông suốt 4 giai đoạn của tiến trình tư duy chiến lược

nêu trên, bạn có thể xác định được vị trí mong muốn của doanh nghiệp mình Vị trínày bao gồm: những điều kiện mà bạn thấy cần thiết khi doanh nghiệp bạn đạt năngsuất; vị trí thích hợp trên thương trường; hoặc bất kỳ cơ hội nào đến với doanhnghiệp bạn tồn tại cả trong hiện tại và tương lai Sự thành thạo trong công việc vànhững kỹ năng chính ở mỗi người cần phải có trong doanh nghiệp của bạn; nhữngchiến lược và sách lược nào bạn sẽ sử dụng để kết nối những điều vừa nêu lại vớinhau

1.2 Lý thuyết trò chơi:

Lý thuyết trò chơi đưa ra được một bức tranh đầy đủ hơn về những mối quan hệtrong kinh doanh, nó tránh được sự tập trung tuyệt đối vào cạnh tranh, điều rấtthường bị coi là đặc trưng trong các chiến lược kinh doanh Nó làm cho chúng tachọn lựa một chiến lược tốt nhất cho mình khá là dễ dàng, dù là chiến lược cùngthắng hay là thắng thua Đặc biệt lý thuyết trò chơi giúp cho chũng ta tránh được lốisuy nghĩ thiên về đối đầu có thể khiến người chơi bỏ lỡ mất các cơ hội cùng thắng

Để hiểu rỏ hơn việc sử dụng tư duy chiến lược kinh doanh trong lý thuyết trò chơi và

để thấy lý thuyết trò chơi vận hành như thế nào, chúng ta bắt đầu từ một trò chơitrông có vẻ khá đơn giản

Đó là vào một ngày nghỉ rỗi rãi ở trường Harvard Thầy giáo Adam (ADAM M.BRANDENBURGER nhận bằng Tiến sĩ Kinh tế tại Đại học Cambridge năm 1986hiện là giảng viên Đại học Harvard) và 26 sinh viên cao học quản trị kimh doanh(MBA) của mình cùng chơi bài với nhau Trong trò chơi thầy Adam giữ 26 lá bài đen

và chia cho mỗi sinh viên 26 lá bài đỏ Thầy Adam cảm thấy rất hứng khởi nên đãhào phóng đặt ra quỹ tiền thưởng là 2.600 USD Ngoài ra luật chơi là nếu đưa rađược một cặp 2 quân bài trùng đỏ_đen thì sẽ được đổi lấy 100 USD Trò chơi sẽđược diễn ra với một quy định là các sinh viên không được tập hợp thành nhóm vớinhau để mặc cả chung với thầy Adam, họ phải mặc cả riêng rẽ theo từng cá nhân.Hãy thử hình dung bạn là 1 trong số 26 sinh viên giữ quân bài màu đỏ và thầy Adam

đề nghị bạn bán lại quân bài ấy cho thầy với giá là 20 USD (dĩ nhiên là lá bài chưađược lật vào thời điểm này)

Thầy Adam độc quyền với những lá bài đen, đó là 1 trong 2 lá bài bạn phải có để lấyphần thưởng 100 USD Do đó bạn phải đến chỗ Adam để trao đổi, điều đó cho thấythầy Adam rất có lợi khi thực hiện mặc cả.

Liệu bạn có đổi quân bài của mình để lấy 20 USD mà Thầy đề nghị không? Vị thếcủa bạn mạnh hơn bạn tưởng lúc đầu, bạn có thể có trong tay số tiền lớn hơn 20 USDnếu giữ lại quân bài Bạn có thể đề nghị mức giá 90 USD cho quân bài của mình nếuthầy Adam từ chối lời đề nghị và có thể sẽ không thỏa thuận được với nhau thì bạnvẫn còn trong cuộc chơi.Trò chơi vận chưa kết thúc

Thầy Adam đã mặc cả thành công với 25 sinh viên trong số 26 sinh viên, Adam vẫncòn một quân bài đen và còn lại một quân bài đỏ chưa lật ra => Đó là quân bài củabạn

Để kết thúc trò chơi Adam cần có bạn cũng như bạn cần có ông ta, không ai có lợithế hơn ai trong cuộc mặc cả tay đôi Bằng cách trờ đợi, 50/50 sẽ là kết quả cuốicùng và bạn sẽ nhận được 50 USD

Thầy Adam đã sử dụng chiến thuật 50/50 cho tất cả các cuộc mặc cả tay đôi Và tròchơi kết thúc, mỗi sinh viên với kết quả 50/50 sẽ nhận được 50 USD, Thầy Adam sẽ

có được 50 x 26 = 1.300 USD, tức là phân nữa trong quỹ tiền thưỡng 2.600 USD

Ở New Haven thầy Barry cũng quyết định sẽ chơi thử trò chơi này với các sinh viêncủa mình Luật chơi cũng như giá trị của những phần thưởng không có gì thay đổi.Tuy nhiên, khi đứng trước lớp có thể thấy rỏ là ông không có đủ các quân bài Có 3quân đen bị mất, có vẻ như đó là một sự cố không may

Dù vậy, Barry vẫn chơi với 23 quân bài đen và chia 26 quân bài đỏ cho 26 sinh viên.Cũng như trước, cứ mỗi quân bài đen và đỏ cùng cặp đáng giá 100 USD

Barry chỉ chơi với 23 quân bài đen, liệu ông và các sinh viên của mình có nhận được

ít hơn so với Adam và các sinh viên của ông hay không? Một lần nữa, hãy đặt bặnvào vị trí một trong những sinh viên giữ quân bài màu đỏ, Barry cũng như Adam đềnghị bạn bán quân bài đó với số tiền là 20 USD Bạn sẽ bán hay giữ lại để mặc cả với

số tiền cao hơn?

Bạn sẽ ngạc nhiên nếu áp dụng chiến lược với Adam cũng như với Barry, giữ lạiquân bài của mình không phải là một ý tưởng hay Bởi vì với Adam, ông ta có 26quân bài đen và cần 26 quân bài đỏ để khớp các cặp với nhau, nhưng với Barry ông

ta chỉ nắm giữ 23 quân bài đen vì thế sẽ có 3 sinh viên bị bỏ lại và không nhận đượcđồng nào, nếu bạn từ chối 20 USD mà lại mặc cả cao hơn con số đó không giống nhưAdam, Barry có thể sẽ bỏ đi và không bao giờ quay lại để thỏa thuận với bạn nữa.Trò chơi sẽ kết thúc trong khi bạn vẫn còn quân bài đỏ và dĩ nhiên là không có đồngnào trong tay cả Cái gì đúng với bạn thì cũng sẽ đúng với những người khác Bất kỳsinh viên nào cũng có khả năng rơi vào vị trí bị bỏ lại thay vì chấp nhận lời đề nghịcủa Barry

Như vậy, tất cả sẽ cùng nhân nhượng 23 sinh viên “may mắn” sẽ nhận được 20 USD

và 3 người sẽ không nhận được gì cả

Thực ra, Barry có thể đề nghị mức giá là 10 USD (90/10 %) Có 3 sinh viên sẽ kếtthúc trò chơi với bàn tay trắng, vì thế họ sẵn sàn chấp nhận mức giá thấp hơn 20USD còn hơn là không nhận được gì cả

Đối với Barry 90% của 2.300 USD ( Bằng 2.070 USD) còn hơn là một nửa 2.600USD ( Bằng 1.300 USD) của Adam

( Thực chất 3 quân bài đen không pahỉ bị mất một cách vô tình mà là cố tình, đó làmột chút thủ đoạn khôn ngoan của Barry Ổng hiểu rỏ việc bỏ đi 3 quân bài đen sẽlàm thay đổi toàn bộ cục diện của trò chơi như thế nào.)

Đây không chỉ là trò chơi với các quân bài, chiến lược này đã được áp dụng bởi hãngkinh doanh trò chơi video khổng lồ Nintendo Vào những năm 1988 – 1989, các máytrò chơi video của Nintendo không đủ bán, lúc bấy giờ Nintendo chọn cách chơi củaBarry chứ không chọn cách của Adam, dĩ nhiên là có sự khác biệt rất lớn: Hãng đãthu về khoản lợi nhuận khổng lồ

* Các yếu tố chiến lược làm trò chơi cân não của những nhà quản trị thay đổi.

Thông thường ai cũng nghĩ khi cần thay đổi trò chơi thì cần phải thay đổi quy tắcchơi Đó tất nhiên là một cách thay đổi trò chơi, ngoài ra còn có nhiều cách khác nữa

Trên thực tế, mỗi một yếu tố của trò chơi đều có thể trở thành một đòn bẩy để thayđổi Để làm thay đổi trò chơi cần thay đổi một hay nhiều hơn các yếu tố trong đó.Điều này có nghĩa là năm yếu tố - Người chơi, Giá trị gia tăng, Quy tắc, Sách lược vàphạm vi – Được viết tắt là PARTS (Players, Added value, Rules, Tactics, Scope).Khi các doanh nghiệp tìm kiếm chiến lược theo kiểu hoặc trúng, hoặc trượt, doanhnghiệp có thể để lỡ cơ hội tốt nhất PARTS không bỏ qua bất cứ điều gì, nếu doanhnghiệp đi qua tất cả các yếu tố PARTS một cách có chủ định, doanh nghiệp có thể tintưởng rằng mình đã xem xét qua hết tất cả các khả năng Mặc dù, các chiến lược màPARTS đề suất có thể không phải luôn luôn mới, bù lại cái luôn mới ở đây là nó giúptạo ra các chiến lược một cách có hệ thống.

 Người chơi: Nói chung nếu muốn tham gia vào một trò chơi, trước hết

chúng ta phải trả tiền Cái giá cho việc trở thành người chơi sẽ rẻ, nó tương

tự như báo giá qua điện thoại, nhưng sẽ đắt hơn nếu cần đến công ty quảncáo hay chương trình tiếp thị, sẽ còn đắt hơn nữa nếu thuê chuyên gia tư vấn,luật sư và ngân hàng để giành được gói thầu, sẽ là rất đắt nếu cần phải xâydựng cả một nhà máy sản xuất đặt chủng Đó là trường hợp của công tyđường sắt Norfolk Southern trong cuộc thương lượng với GainesvilleRegional Utility (GRU), công ty Gainesville nằm ở thành phố Gainesvillebang Florida GRU là công ty thuộc sở hữu của thành phố Gainesvillechuyên cũng cấp điện, nước cho dân cư

Tuy nhiên, vấn đề ở đây là công ty tiện ích này bị phụ thuộc vào công tyđường sắt CSX để vận chuyển than đốt đến cho họ Năm 1990, giá than là20,13 USD một tấn, CSX rất có lợi trong việc bán than cho GRU, ở thế bất lợinên 7/1990 Gainesville đã tiến hành đàm phán với công ty đường sắt khác làNorfolk Southern để cung cấp than cho họ, có thể coi đây gần như là một cuộcđảo chính

Khách hàng Gainesville

Tại thời điểm này bối cảnh có vẻ đầy hứa hẹn với Norfolk Southern, với mứcgiá rẻ hơn hẳn so với CSX thì Norfolk Southern đã khiến cho Gainesville bịthôi thúc bởi tình thế để quyết định bỏ tiền ra cho xây dựng con đường, đồngthời họ cũng đã có sẵn hợp đồng cung cấp than trong trường hợp tuyến đườnghoàn tất Như vậy, họ chỉ có lợi mà không bao giờ thiệt

Thực chất Norfolk Southern đã phải chi một số tiền gọi alf chi phí lót tay chochĩnh trị để việc xây đựng con đường 21 km diễn ra thuận lợi.

Dĩ nhiên, trước tình hình hoàn toàn bất lợi cho mình thì Gainesville đã khôngkhoan tay đứng nhìn 10/1991 CSX đáp trả lại động thái của Norfolk Southernbằng việc đề nghị giảm giá 2,25 USD cho mỗi tấm than Đồng thời CSX chothấy nếu Gainesville tiếp tục hợp tác với Norfolk Southern thì tuyến đườnghiện có của CSX sẽ không còn ý nghĩa về mặc kinh tế do vậy CSX buộc phải

dở bỏ nó Quá khứ sẽ lặp lại, Gainesville sẽ lại trở thành con tin trong tayNorfolk Southern, phó chủ tịch CSX phụ trách truyền thông đã cảnh báo vềđiều này

11/1992, khi Gainesville gần như đã sắp nhận được giấy phép để xây dựngtuyến đường mới, CSX lại có động thái mới đó là tiếp tục giảm xuống còn 2,5USD cho mỗi tấm than CSX đã làm thay đổi cục diện, việc xây dựng thêmtuyến đường mới đã thực sự không còn ý nghĩa về mặc kinh tế nữa CSX dànhđược hợp đồng cũng cấp than độc quyền cho Gainesville tới 2020 và dĩ nhiênGainesville đã tiết kiệm được số tiền không nhỏ là 34 triệu USD trong suốt đờihợp đồng mới

Đối với Norfolk Southern cũng không phải là thất bại nặng nề, mặc dù khôngdành được hợp đồng nhưng họ cũng gần như không mất gì cả Tuy nhiên, họ

có thể chọn cho mình một kết thúc khá hơn thế Sai lầm của họ là đã biếukhông sự cạnh tranh, họ không hiểu vị trí của mình quan trọng như thế nào đốivới cuộc đàm phán của Gainesville và CSX

Anthony Hatch nàh phân tích của PaineWebber đã giải thích: “Việc xây dựngđường sắt là một cuộc phiêu lưu tốn kém… Đôi khi chỉ cần đe dọa làm nhưvậy thôi đã là qua đủ.” Chỉ với một lời đe dọa của Gainesville đáng giá 34triệu USD Mặc dù không đến nỗi nhẵn túi nhưng Norfolk Southern đã phảichịu một số chi phí ngầm, họ đã phải chi một số tiền “chính trị” để vận độngcho việc xây dựng tuyến đường nhanh chóng được thông qua Hơn nữa việclàm của họ làm cho CSX thiệt hại 34 triệu USD – điều này rất nguy hiểm vì

CSX có khả năng sẽ trả đũa họ Trên toàn nước mỹ có khoảng 20 trạm nănglượng là có nhiều hơn một đường ray để cung cấp nhiên liệu, cũng giống CSX

sở hữu đường ray duy nhất đến Gainesville,có rất nhiều vùng khác mà NorfolkSouthern là nhà cung cấp độc quyền và CSX rất có thể sẽ chơi trò phá hoạitương tự ở những nơi đó

 Giá trị gia tăng: Chìa khóa để hiểu được ai là người thực sự nắm quyền lực

trong bất kỳ trò chơi nào được gọi là khái niệm “giá trị gia tăng” Có thể nói

theo cách dễ hiểu hơn là hãy lấy kích thước chiếc bánh khi bạn và nhữngngười khác đang trong cuộc chơi, và hãy xem xét nếu không có bạn thìnhững người còn lại có thể được chiếc bánh to hơn nhiều Sự chênh lệch giữakích thước của hai chiếc bánh sẽ là giá trị gia tăng của bạn Bằng trực giác,chúng ta có thể hiểu được rằng cái bạn có thể mang ra khỏi trò chơi bị hạnchế bới cái bạn mang vào, mà đây lại chính là giá trị gia tăng của chính bạn,nếu bạn đòi phần lớn hơn phần còn lại để chia giữa những người khác sẽ nhỏhơn chiếc bánh họ có thể tạo ra mà không có bạn Không có lý do nào để họphải đồng ý như vậy, họ có thể nhận được nhiều hơn bằng cách giữ lại tròchơi giữa họ với nhau và bỏ bạn ngoài cuộc Chính vì điều đó bạn đừngmong sẽ nhận được nhiều hơn giá trị gia tăng của bạn trong trò chơi

Cuối năm 1990, Nintendo là công ty Nhật Bản có tuổi đời một thế kỷ và đã mởrộng hoạt động kinh doanh các quân bài sang sản xuất đồ chơi và cuối cùng làcác trò chơi điện tử đã đưa các trò chơi điện tử gia đình thành một hoạt độngkinh doanh toàn cầu có trị giá là 5 tỷ USD Hãng đã chiếm được một thị phầnkhó tin là trên 90% đối với các trò chơi 8 bit ở Mỹ và Nhật Bởi vì sự độcquyền trong thị trường máy chơi 8 bit, giá trị gia tăng của họ gần bằng toàn bộ

“chiếc bánh” trò chơi điện tử gia đình Không có mối đe dọa nào từ đối thủ, kể

cả nhà sản xuất phần cứng Atari

Tuy nhiên, những người chơi khác cũng đã đòi phần chiếc bánh của mình.Mạng giá trị bao gồm có các kênh bán lẽ - các khách hàng gần gũi nhất củaNintendo – như các siêu thị bán lẽ Toys “R” U và Wall – Mart Ngoài ra còn

có những người bổ trợ cho Nintendo – các nàh viết phần mền trò chơi bênngoài như Acclaim và Electronic Arts, và còn có các nàh cung cấp củaNintendo như là các ngành máy sản xuất chip điện tử như Ricoh và Sharp vànhững chủ nhân của các nhân vật phim hoạt hình, tranh hài hước như Disney(Mickey Mouse) và Marvel (Người nhện) sử dụng trong các trò chơi củaNintendo.

Khách hàng Toy “R” US, Wall-Mart

Đối thủ cạnh tranh NINTENDO Những người bổ trợ

Atari Acclain, Electronic Arts

Các nhà cung cấp

Chiến lược của Nintendo đã tác động đến việc hạn chế giá trị gia tăng của mỗi

người trong số những người khác trong cả cuộc chơi này

Đầu tiên là những khách hàng của Nintendo, chính sách hàng tồn kho củaNintendo đóng vai trò then chốt trong trò chơi Các băng trò chơi thường xuyên ởtrong tình trạng khang hiếm, có thể Nintendo sẽ mất đi một phần doanh thu, tuynhiên tác động lớn hơn là các công ty bán lẽ sẽ không có hàng bán Đây chính là ý

đồ của Nintendo, vị thế của những công ty bán lẽ này không khác gì vị thế của 26sinh viên của barry trong trò chơi quân bài, cũng như các sinh viên của Barry cáccông ty bán lẽ này có giá trị gia tăng rất ít Ngay cả người khổng lồ như Toy “R”

US cũng ở thế yếu

Khi các khách hàng bắt đầu đứng sếp hàng dài bên ngoài các cửa hàng bán lẽ, do

đó các cửa hàng bán lẽ phải khẩn nài Nintendo cũng cấp thêm hàng Với trò chơithiếu cũng, Nintendo đã đánh gục quyền lực cũng như giá trị gia tăng của ngườimua

Nintendo tiếp tục trò chơi với các nhà sản xuất phần mền, Nintendo đã tự pháttriển trò trong nội bộ nên họ không bị phụ thuộc đáng kể vào bất kỳ một nàh sảnxuất phần mền nào

Về phía nhà cung cấp của họ cũng có rất ít giá trị gia tăng, các chip điện tử dùngtrong máy trò chơi chỉ là loại hàng hóa thông dụng

Chiến lược của Nintendo đã mang lại giá trị gia tăng cao cho chính bản thân hãng

và ngược lại, giá trị gia tăng rất thấp cho tất cả các người chơi còn lại

 Các quy tắc chơi: Có rất nhiều quy tắc để điều tiết các cuộc thương lượng

trong kinh doanh Các quy tắc này có thể lấy từ thông lệ, hợp đồng hay cácđiều luật Cũng giống như giá trị gia tăng, các quy tắc là một yếu tố quantrọng có thể giúp mang lại quyền lực trong cuộc chơi Khi nói đến thay đổicuộc chơi thường thì ai cũng cho rằng sẽ thay đổi quy tắc, nhưng thay đổibằng cách nào vì hầu hết các quy tắc mà các doanh nghiệp phải tuân thủchính là các điều khoản pháp luật và các thông lệ đã được thiết lập một cáchvững chắc Chúng được lập ra để bảo đảm rằng thương mại diễn ra một cáchbình đẳng trên thực tế với thị trường vận hành liên tục và các hợp đồng đượctôn trọng Bước ra ngoài các quy tắc này doanh nghiệp có thể sẽ bị phạt tiềnhoặc bị loại hẳn ra khỏi thị trường do phạm luật

Tuy nhiên, còn có những quy tắc khác của trò chơi có thể có ý nghĩa khi thayđổi Nhiều quy tắc trong số đó có thể tìm thấy trong hợp đồng giao kết, cácquy tắc này dễ thương lượng vì chúng bao gồm các chi tiết So với việc thay

đổi giá trị gia tăng thì những thay đổi có thể dường như chỉ là chuyện nhỏ,chính những điều đó khiến chúng ta thường dễ bỏ qua không chú ý đến.Một số nhiều lợi ích ngoài lề mà các thành viên Quốc hội được hưởng là họ

có quyền đưa ra các quy tắc Những nggười khác phải chơi theo họ, khôngcần phải nói chúng ta cũng biết được rằng những quy tắc tâm đắc nhất đốivới Quốc hội chính là các quy tắc liên quan đến các cuộc bầu cử, nhất là chiphí vận động bầu cử

Năm 1971, các thành viên Quốc hội đã nhận thấy rằng họ có thể tiết kiệmthời gian huy động tài chính nếu họ tìm ra cách giảm bớt chi phí cho cuộcvận động tranh cử Mà mục tốn kém nhất trong cuộc tranh cử chính alftruyền hình trực tiếp Do vậy, Quốc hội đã thông qua Luật Vận động tranh

cử liên bang, trong đó yêu cầu các công ty truyền hình chỉ lấy phí của cácứng cử viên ra tranh cử bằng với mức thấp nhất mà họ lấy của các công tythương mại Các chính trị gia đã tự bơt phiếu để giành được quy chế MFC(Khách hàng ưu đãi) cho chính mình trong việc mua thời gian phát sóng.Luật trên được đưa ra mà không gây được ảnh hưởng như mong đợi Biếtđược điều đó nên trong các năm bầu cử, các chính trị gia mua rất nhiều thờilượng phát sóng và các đài truyền hình thì muốn thu được ccàng nhiều càngtốt từ các cuộc vận động tranh cử trực tiếp đó

Vấn đề còn lại là trong thời đó nếu công ty truyền hình sẽ làm như thế nàonếu một công ty thương mại, chẳng hạn như Procter&Gamble (P&G) đến đểđàm phán về mức phí cho quảng cáo trên truyền hình Nếu họ nhượng bộ choP&G, thậm chí là để lấp đầy phần thời lượng còn trống thì cũng là rất tốnkém, bởi bất kỳ một ưu đãi nào được trao cho P&G cũng kéo theo việc cácchính trị gia sẽ hưởng cùng mức ưu đãi đó cho các buổi truyền hình củamình Như thế công ty truyền hình sẽ thiệt hơn vì mức giá chung cho cácchính trị gia thấp đi không thể bù đắp bằng một hợp đồng P&G, nên kết quả

là P&G sẽ không nhận được mức ưu đãi nào về giá

Một kết quả của luật này là các mạng truyền thông đã kiếm được nhiều tiềnhơn cả trước kia Họ đã lợi dụng thực tế là các chính trị gia được hưởng quychế MFC để từ chối không ưu đãi về giá cho tất cả các khách hàng khác Cònđối với các khách hàng này – thì luật này chính là một loại thuế ngầm Trênthực tế, các chính trị gia đã đánh thuế vào chính bản thân mình, thâmh chíngay cả khi họ được mức giá tốt nhất thì điều kiện về giá tốt nhất cũng đãdẫn đến kết quả là các mạng lưới truyền thông đánh phí cao hơn đối với tất

cả những ngừoi khác Như vậy, giá tốt nhất khi đó có thể còn cao hơn mứcgiá đáng lẽ họ sẽ phải trả nếu như không có điều khoản nói trên

Việc thông qua luật thực tế đã làm thiệt hại nhiều hơn cho chính các chính trịgia thông qua nó

 Chiến thuật: Là các hành động mà những người thực hiện để tạo hình cho

càm nhận của những người chơi khác.

Những người khác nhau nhìn nhận thế giới theo các cách khác nhau Cũngnhư giá trị gia tăng và các quy tắc, cảm nhận của người chơi là một yếu tốquan trọng trong trò chơi Cách mà người chơi cảm nhận về trò chơi ảnhhưởng rất mạnh đến các động thái của họ Bất kỳ mô tả nào về trò chơi cũngphải có cảm nhận của người chơi về trò chơi – thậm chí là cảm nhận về cảmnhận của những người chơi khác, hay cảm nhận của người khác về cảm nhậncủa bạn về trò chơi Mọi trò chơi điều gắn liền với cảm nhận của ngừoi chơi

vè nó Cảm nhận đặc biệt quan trọng trong các cuộc thương lượng, vì hầunhư trong kinh doanh luôn chơi như trong một màn sương mập mờ về mọithứ

Vào mùa hè năm 1994, New York Post của Murdoch thử nghiệm việc giảmgiá báo chỉ còn 25 cent và đã làm điều này ở đảo Staten (Staten Island) Đểphản hồi lại động thái này, đói thủ cạnh tranh của tờ báo là Daily News lạităng giá từ 40 đến 50 cent Đây là điều rất đáng chú ý trong bối cảnh khi đó

Như tờ New York Times đã bình luận, dường như: “Daily News đang tháchthức Post giảm giá trên toàn New York.” Đã có nhiều điều xảy ra hơn lànhững gì New York Times nhận thấy.

Trước khi giá giảm xuống còn 25 cent, Post đã từng tăng giá của mình lênmức 50 cent News đã lợi dụng cơ hội này để giữ nguyến mức giá 40 cent,kết quả là Post bị mất một số khách hàng đặt báo và cả doanh thu từ quảngcáo nữa News rõ ràng đã nghĩ rằng Post sẽ giữ nguyên mức trên lệch 10 cent– và sẽ không có ý định phản ứng lại hành vi cơ hội của News

Post cần phải chúng minh rằng họ có đủ khả năng để làm nên một cuốn chiến

về giá thực sự về giá nếu cần Dĩ nhiên thuyết phục hơn cả là thật sự bắt đầumột cuộc chiến về giá, tuy nhiên điều đó có nghĩa là gần như tiêu diệt chínhmình Vậy thì Post buộc phải làm một cuộc biểu dương bằng cách giảm giáxuống chỉ còn 25 cent để thuyết phục News mà không cần tốn kém cho mộtcuộc chiến thực sự Doanh số của Post tăng vọt, News mất đi một lượngkhách hàng đáng kể (những khách hàng nhạy cảm về giá) News nhận thấyđược nguy cơ nếu Post tiến hành giảm giá trên toàn New York City

News thấy rỏ rằng Post thực sự quyết tâm làm điều này Hiển nhiên là Post

có đủ nguồn lực để đưa ra một cú đòn bằng việc giảm giá ở đảo Staten Tuynhiên sự việc đó còn cho thấy nhiều hơn thế, luôn luôn có sự rủi ro rằng việcgiảm giá ngay cả khi chỉ trong phạm vi hạn chế cũng có thể vô tình châmngòi cho các cuộc chiến tranh thực sự ở khắp nơi Post hoàn toàn có thể vàsẵn sàn gánh chịu mọi rủi ro đó Họ đã sẵn sàn cho trận chiến về giá

Nếu có một chút nghi ngờ nào đó còn lại là về sự quyết tâm của Post, Newschỉ cần hướng về London, nơi một kịch bản giống như vậy diễn ra giữa tờTimes của Murdoch và Daily Telegraph của Conrad Balck 9/1993, tờ Times

đã giảm giá từ 45 cent xuống còn 30 cent, buộc Telegraph phải giảm giátheo Lợi nhuận của Telegraph do vậy đã tụt hẳn xuống News đã nhận diệnđược toàn bộ cuộc chơi do vậy họ đã tăng giá từ 40 lên 50 cent

Murdoch không hề muốn giảm giá của mình xuống 25 cent, ông ta không hềmong đợi rằng News sẽ giữ nguyên mức giá 40 cent khi ông ta tiến hànhgiảm giá trên toàn New York Động thái ở đảo Staten đơn thuần chỉ là mộtchiến thuật được thiết kế để khiến cho News phải tăng giá, với mức giángang bằng Post sẽ không còn bị mất khách hàng dặt báo nữa và cả hai cùng

có lợi Post đánh ngay cú đầu tiên là tăng giá lên 50 cent Murdoch đã bỏ tiền

ra để khiến đảo Staten trở nên nổi bật và do vậy ông ta đã mạo hiểm với tiềncủa mình nhiều hơn với sự nguy hiểm về sự leo thang giá cả luôn rình rập

 Phạm vi: Về nguyên tắc các trò chơi không có một ranh giớ nào cả Luôn có

một có một cuộc chơi lớn xuyên qua toàn bộ không gian, thời gian, qua cácthế hệ khác nhau Một trò chơi không có giới hạn thì việc phân tích sẽ cực kỳphức tạp

Trên thực tế, người ta tự vẽ ra những giới hạn trong đầu để giúp họ phân tíchthế giới trò chơi Vấn đề là các ranh giới trong đầu chỉ là tưởng tượng khôngphải là ranh giới thực của trò chơi Việc phân tích các trò chơi riêng lẻ mộtcách độc lập với nhau sẽ là không đáng tin cậy Hoàn toàn có thể nhầm lẫnvới cái chỉ là phần trong trò chơi tổng thể, mỗi trò chơi điều có liên hệ vớinhững trò chới khác, trò chơi ngày hôm nay ảnh hưởng đến trò chơi ngàymai Vấn đề ở đây là các ranh giới trong ý nghĩ không pahỉ là ranh giới thực.Vào năm 1989 thị trường ở Mỹ chia ra làm 3 dòng máy in Máy in kim nằm

ở thị trường cấp thấp chiếm 80% tổng máy bán ra, máy in laser là dòng caocấp chiếm 15%, còn máy in phun mực nằm ở phần giữa chiếm 5% Giá bán

lẻ phổ biến đối với máy in kim là 550 USD, máy in phun là 650 USD trongkhi máy in laser có giá đến 2.200 USD

Vào thời gian đó, Espon đang thống trị thị ttrường máy in kim trong khi HP(Hewlett Packard) dẫn đầu thị trường dành cho máy laser và in phun

Khi xem xét thị trường một cách riêng lẻ với nhau, Espon cho rằng họ đã đisai hướng Bởi vì máy in laser có giá trị cao nhất và tỷ lệ lợi nhuận cũng caonhất, đồng thời thị trường đó lại đang tăng trưởng nhanh chóng Do đó,

8/1989 Espon đá tung ra thị trường máy in laser mới EPL-6000 với mức giárất là cạnh tranh Sản phẩm không có gì nổi trội lại không mang nhãn hiệu

HP, nhãn hiệu nổi tiếng về mặc hàng này Chỉ sau một tuần Hp tung ra thitrường chiếc máy in tương đương LaserJet IIP nhưng lại có giá thấp hơnnhiều so với EPL-6000 Động thái của Espon là giảm giá EPL-6000 và kếtquả cuối cùng là chiếm được 5% thị phần ngành kinh doanh máy in laser chođến 12/1989

Mặc khác của trò chơi, do cạnh tranh trong thị trường máy in laser hết sứckhốc liệt nên đối thủ trong cuộc chơi như Toshiba cũng buộc phải giảm giácác sản phẩm của mình Điều này khiến cho lợi nhuận của Espon bị chữnglại, cạnh tranh về giá khiến cho HP bị ảnh hưởng nặng trong việc bán máy inphun HP bắt đầu chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy in phun một cáchráo riết nhằm ngăn chặn sự chênh lệch về giá của máy in phun và máy inlaser đang nagfy càng hẹp lại Đến lược Espon rủi ro cho cuộc chơi chạy đua

về giá, Espon đã đánh mất doanh số bán máy in kim bởi vì giá máy in phunbầy giờ đã giảm gần bằng máy in kim, họ bắt đầu giảm giá máy in kimnhững cũng không giảm được bao nhiêu Kết quả là ngành kinh doanh cốt lõicủa Espon đã bị thu hẹp chỉ còn một nữa

Do xem xét thị trường máy in laser mà không tính đến thị trường máy in kim nênEspon đã không nhận thấy rằng việc tham gia thị trường máy in laser bằng giá thấp

có thể gây nguy hiểm đến hoạt động kinh doanh chính của mình là thị trường máy inkim

*Chiến lược lấn át trong lý thuyết trò chơi:

Có những ví dụ rất hay về chiến lược lấn át ở khắp mọi nơi, chúng dễ dàng được pháthiện nếu chúng ta biết cái mình tìm kiếm là gì Hãy xem vị thế của Indiana Jones ởđỉnh điểm kịch tính trong phim Indiana Jones và cuộc viễn chinh cuối cùng IndianaJones, bố anh và bọn đức quốc xã cùng đến chỗ của Chén Thánh một lúc Hai chacon Jones đã từ chối giúp bọn quốc xã đạt được đích cuối cùng Do vậy, bọn chúng

nổ súng bắn bố của Indiana Chỉ có sức mạnh hàn gắn của Chén Thánh mới cứu đượccha Jones Có động cơ thúc đẩy, Indiana đã dẫn đường đến chỗ Chén Thánh Tuynhiên, còn một thử thách cuối cùng là anh phải chọn giữa vô số chiếc cốc và chỉ mộttrong số đó là Chén Thánh của chúa Jesu Trong khi chiếc chén thật mang lại sự sốngvĩnh cữu, việc chọn sai sẽ mang lại cái chết Tên cầm đầu bọn quốc xã nôn nóngchọn chiếc cốc bằng vàng rất đẹp, uống thứ nước thần thánh trong cốc và chết ngay