E marketing khác biệt và định vị khách hàng

1> Khác biệt về sản phẩm• Khác biệt về sản phẩm: • Bao gồm sản xuất và đóng gói • Cung cấp một sự kết hợp của sản phẩm / dịch vụ mà người tiêu dùng cá nhân cần + với giá hấp dẫn • Hỗ tr

Các chiến lược khác biệt và định vị

• Kotler định nghĩa sự khác biệt khi quá trình

thêm những sự khác biệt có ý nghĩa và có giá trị

để phân biệt sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh.

• Có nhiều khía cạnh và chiến lược khác biệt

nhằm đạt sự thành công.

Sự khác biệt

1> Khác biệt về sản phẩm

• Khác biệt về sản phẩm:

• Bao gồm sản xuất và đóng gói

• Cung cấp một sự kết hợp của sản phẩm / dịch vụ mà

người tiêu dùng cá nhân cần + với giá hấp dẫn

• Hỗ trợ xây dựng mối quan hệ song phương với từng

khách hàng, mấu chốt giúp công ty thành công trong dài hạn

1> Khác biệt về sản phẩm (tt)

• Đóng gói sản phẩm:

• Offline :

• bao bì được thiết kế để thu hút người tiêu dùng, dễ bắt

mắt, cạnh tranh với các sản phẩm khác trên kệ hàng

• Như vậy, phần đóng góp làm sao đẹp mắt qua ảnh (chú ý đến

kỹ thuật chụp) và mô tả sản phẩm phải thể hiện rõ ràng chính xác

• Phân phối các sản phẩm được đặt hàng online:

• Theo cách cung cung dịch vụ khác biệt so với các

công ty truyền thống Việc giao nhận phải đảm bảo

an toàn đúng hẹn.

• Vì vậy, đòi hỏi phải có qui trình xử lý đơn đặt hàng

hiệu quả.

Sự khác biệt về dịch vụ (tt)

• Các dịch vụ online, như giao dịch ngân hàng và chứng

khoán:

• Đang trở nên phổ biến,

• Tạo được sự khác biệt cả về đặc trưng của dịch vụ

và kinh nghiệm tiêu dùng

• Càng ngày thay thế dần các giao dịch truyền thống

tại trụ sở ngân hàng.

• Ngoài ra, các mạng bán hàng trực tuyến ngày càng

được người tiêu dùng tín nhiệm, thị phần của họ ngày càng tăng Vd: amazon, ebay…

Sự khác biệt về hình ảnh

• Một công ty có thể tạo khác biệt với chính nó bằng cách

sáng tạo 1 tình huống duy nhất còn gọi là “kinh nghiệp tạo dựng thương hiệu”

• Tương tác trên Internet cho phép các doanh nghiệp đáp ứng

nhanh hơn các yêu cầu khách hàng

• Thông tin liên lạc nhanh hơn

• Giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng

mới

• Hãy cẫn thận không để tạo những tình huống xấu

Các chiến lược khác biệt

• Các chiến lược khác biệt là vô cùng quan trọng

trên internet.

• Chiến lược tiếp thị trực tuyến tập trung vào hình ảnh

công ty và thông tin sản phẩm sẵn có trên web.

• Các chiến lược cụ thể bao gồm:

1 Là người tiên phong thâm nhập thị trường.

2 Tạo ấn tượng 1 thuộc tính hay chất lượng sản phẩm

vào trong đầu của người tiêu dùng

Các chiến lược khác biệt (tt)

Các chiến lược cụ thể bao gồm (tt):

3 Chứng minh vai trò dẫn đầu của sản phẩm.

4 Tận dụng tối đa 1 lịch sử hay di sản đầy ấn tượng của

doanh nghiệp.

5 Hỗ trợ và chứng minh ý tưởng khác biệt.

6 Giao tiếp khác biệt

• Có 6 chiến lược khác biệt duy nhất đối với doanh

nghiệp trực tuyến.

1 Môi trường trang web

• Dễ dàng tải về; dễ dàng chuyển hướng.

1 Hữu hình hóa cái vô hình (Tangibilize the intangible)

Các chiến lược khác biệt đặc trưng trên internet (tt)

4 Xử lý đơn đặt hàng hiệu quả và nhanh chóng

• Giao hàng theo cam kết như là 1 lợi ích quan trọng.

5 Giá

• Trong thời kỳ đầu khai thác Web, các công ty bán giảm giá

nhằm khuyến khích mua hàng.

• Phần lớn các công ty hiện tại phân biệt chính họ theo những

cách thức khác ngoài yếu tố giá cả.

6 Quản trị quan hệ khách hàng

• Quản lý các mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Internet-Specific Differentiation Strategies

 Tiềm năng tiết kiệm của

khách hàng

 Theo dõi khách hàng

 Thông tin liền mạch

 Mối quan hệ hiệu quả

hơn

Bảng tổng hợp 6 chiến lược khác biệt

Tăng cường trải nghiệm

• Mô hình cơ hội E-Marketing (Feeny, 2001) giúp các công ty tạo khác biệt bằng cách sử dung các cơ hội e-marketing cho việc gia tăng:

• Phương sách bán hàng.

• Phương sách khích thích người mua.

• Phương sách ứng xử với khách hàng.

• Sự khác biệt Online gồm:

• Tạo trải nghiệm với khách hàng đặc biệt.

• Phát triển quan hệ song phương với các khách hàng.

• Định vị là tạo ra một hình ảnh mong muốn trong

số các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của công chúng.

• Vị trí là xem xét kết quả của công ty hay thương hiệu từ quan điểm của người dùng.

• Mục tiêu của E-marketer là xây một hay nhiều

cơ sở mà có thể liên hệ và thể hiện tầm quan

trọng đối với khách hàng.

Định vị

1 Thuộc tính sản phẩm hay dịch vụ.

2 Hình ảnh sử dụng công nghệ cao.

3 Lợi ích.

4 Phân loại người dùng.

5 So sánh với đối thủ cạnh tranh.

6 Tích hợp vị trí.

Các cơ sở và chiến lược cho định vị

1 Thuộc tính sản phẩm hay dịch vụ

• Bao gồm những đặc trưng như kích cở, màu sắc, tốc độ v.v.

• Ví dụ chỉ cần một nhấp chuột có thể hoàn thành quá trình mua hàng trên Amazon là 1 ví dụ của thuộc tính định vị.

• Tylenol không bán online, nhưng cung cấp các tính năng giao tiếp trực tiếp rất hữu hiệu đối với thông tin giảm đau và sức khỏe.

Định vị về kỹ thuật

• Chỉ ra rằng công ty sử dụng công nghệ hiện đại.

• Tại một số web, khách hàng có thể xây dựng mô hình ảo và kiểm nghiệm trên kết quả ảo.

• Tại American Airlines, khách hàng có thể chọn lựa chỗ ngồi theo ý muốn và thông tin chi tiết

chuyến bay cho khách hàng bay thường xuyên.

Lợi ích của định vị

• Lợi ích định vị nói chung là 1 cơ sở vững chắc nhằm xác

định vị trí của công ty trên thương trường.

• Nó giúp trả lời câu hỏi của khách hàng đó là doanh

nghiệp mang lại điều gì cho họ

• Miller Lite cung cấp phần mền có thể sử dụng như là

mạng xã hội.

• Rất nhiều trang web cung cấp thông tin miễn phí về sản

phẩm và công nghệ mới nếu khách hàng đăng ký địa chỉ email.

Phân loại người sử dụng

• Định vị theo loại người dùng dựa trên phân khúc

khách hàng.

• Kellogg’s có 1 web tương tác dành cho trẻ em.

• Yahoo! Geo Cities sở hữu các trang được tổ chức bởi

các khu phố và đem lại lợi ích thiết thực.

Định vị đối thủ cạnh tranh

• Nhiều công ty hưởng lợi thông qua định vị bằng cách

cung cấp nhiều lợi thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.

• Tái định vị là quá trình tạo ra một thương hiệu mới

hoặc sửa đổi cấu trúc công ty hoặc vị trí sản phẩm.

• Một công ty có thể tăng cường hoặc sửa đổi một vị

trí, dựa trên thông tin phản hồi từ thị trường,

• Yahoo! Tái định vị từ hướng dẫn trực tuyến đến cổng

thông tin.

• Amazon tái định vị từ nhà sách lớn nhất thế giới đến

“Earth’s biggest selection.”

Các chiến lược tái định vị