Marketing quốc tế Phân phối sản phẩm quốc tế

CHƯƠNG VI: PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ 2 • Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm quốc tế • Kênh phân phối sản phẩm quốc tế • Quản trị hệ thống phân phối quốc tế • Thâm nhập vào kênh phân phối nước ngoài • Phân phối vật chất của sản phẩm quốc tế 3 I. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm quốc tế 1. Các yếu tố môi trường kinh doanh khác nhau • Những khác biệt cơ bản về: Văn hoá, Xã hội, Chính trị, Hệ thống pháp luật, Phong tục tập quán, Thói quen tiêu dùng… → Ảnh hưởng đến tổ chức kênh phân phối • Môi trường kinh doanh khác nhau nên Mục tiêu kinh doanh cũng khác tác động đến tổ chức phân phối • Hệ thống phân phối cần thay đổi thích ứng với từng điều kiện cụ thể, không nên cứng nhắc áp dụng 4 2. Khoảng cách địa lý • Ảnh hưởng đến việc chọn hệ thống và hình thức phân phối • Tác động đến việc tổ chức công việc trong kinh doanh, tổ chức văn phòng đại diện, chi nhánh hay công ty con • Khi thị trường ở quá xa tầm với hay tầm kiểm soát của công ty thì hạn chế trong việc ra quyết định, linh hoạt thích ứng, xử lý thông tin kinh doanh • “Liệu cơm gắp mắm” là hình thức các công ty lựa chọn để tổ chức phân phối, phát triển sản phẩm, hoạt động ra thị trường quốc tế phù hợp với năng lực • Quản lý tốt hệ thống phân phối ở các khoảng cách địa lý khác nhau là việc làm đòi hỏi nhiều kỹ thuật chuyên nghiệp 5 3. Đặc điểm sản phẩm • Đối với sản phẩm dễ hư hỏng: bảo đảm tiến độ thời gian, nhanh, điều kiện bảo quản, sử dụng kênh phân phối ngắn hay trực tiếp • Đối với sản phẩm kỹ thuật cao: kênh chuyên biệt, dịch vụ tư vấn, sử dụng dịch vụ sau bán hàng, những hỗ trợ nhất thiết 6 4. Khả năng của công ty quốc tế • Năng lực quản trị, điều hành của công ty ảnh hưởng quyết định đến sự Thành – Bại trong việc tổ chức kênh phân phối • Các vấn đề công ty quốc tế cần quan tâm: + Xu hướng phân phối mới nhất trên thị trường? Xu hướng này có ảnh hưởng đến công ty? + Ai sẽ đối tác tốt nhất trong chuỗi cung cấp ở những thị trường trọng điểm? + Những Ưu/Nhược điểm của các đối tác tham gia trong chuỗi phân phối + Sự liên hệ, nối kết giữa các thực thể trong kênh phân phối? Với công ty? + Những địa điểm nào là phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ công ty? + Sự đáp ứng về các dịch vụ liên đới của công ty đến với khách hàng? 7 II. Kênh phân phối sản phẩm quốc tế 1. Thành viên kênh phân phối sản phẩm trong nước • Công ty quản trị xuất khẩu • Khách hàng nước ngoài • Nhà uỷ thác xuất khẩu • Môi giới xuất khẩu • Hãng buôn xuất khẩu • Đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất • Tổ chức xuất khẩu trực tiếp của công ty quốc tế 8 2. Thành viên kênh phân phối ở thị trường nước ngoài a. Thành viên của nhà sản xuất • Chi nhánh bán hàng xuất khẩu • Kho bán hàng ở nước ngoài • Công ty con, Văn phòng đại diện • Đại lý nơi mà công ty có phần vốn góp hay liên doanh b. Thành viên không phải của nhà sản xuất • Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài • Trung gian nhập khẩu, Nhà uỷ thác • Nhà bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài • Nhà bán buôn, bán lẻ thứ ba hay hơn nữa 9 III. Quản trị hệ thống phân phối quốc tế 1. Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh • Mời các thành viên có liên quan tham dự hội thảo, hội nghị hàng năm giới thiệu sản phẩm mới • Khích lệ thành viên trong kênh bằng hiện kim, hiện vật, mức thưởng cao • Hỗ trợ các thành viên về các nghiệp vụ tổ chức kênh, quản trị kênh, quản trị tồn kho, quản trị chuỗi cung ứng chuyên nghiệp… • Tổ chức các chương trình đặc biệt để huấn luyện nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng trong kênh phân phối • Thực hiện trao đổi thông tin về sản phẩm, thị trường giữa các thành viên trong kênh và với nhà sản xuất • Sử dụng hiệu quả các phương tiện truyền thông liên lạc phục vụ cho việc tổ chức kênh phân phối như website, điện thoại, internet… 10 2. Kiểm soát các thành viên trong kênh Sử dụng 2 biện pháp chính • Một là, phân định rõ trách nhiệm của mỗi thành viên cũng như phát huy cao nhất khả năng bán hàng trong kênh • Hai là, thực hiện trao quyền và phân quyền hợp lý sao cho vừa tăng tính chủ động, sáng tạo nhưng vẫn kiểm soát được hoạt động [...]... triển chiến lược phân phối quốc tế Chiến lược phân phối gắn với các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá và chiến lược xúc tiến Trong phạm vi chiến lược phân phối cần quyết đònh các nội dung: + Mật độ của kênh (density) +Chiều dài của kênh ( length ) + Liên kết các thành viên trong kênh 15 (alignment ) Mật độ của kênh Số lượng cơ sở bán hàng của sản phẩm là thể hiện mật độ của kênh phân phối + Mật độ kênh... số sản phẩm có sự khác nhau giữa các nước 16 Chiều dài của kênh Là số trung gian tham gia vào kênh nhằm chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu thụ Chiều dài của kênh phụ thuộc vào ba nhân tố: + Mật độ kênh + Khối lượng mua hàng trung bình + có sẵn các thành viên trong kênh 17 V Phân phối vật chất của sản phẩm quốc tế • Theo tính tốn của các chun gia, các chi phí liên quan đến phân phối quốc. .. cùng 1 phân khúc • Sản phẩm vẫn giữ ngun tên và cơng ty vẫn kiểm sốt được chiến lược marketing 12 3 Nhà sản xuất trang thiết bị • Cơng ty quốc tế sẽ ký hợp đồng với cơng ty địa phương để bán sản phẩm của mình dưới thương hiệu của cơng ty địa phương • Cơng ty Việt Nam có thể sử dụng hình thức này để bán hàng vào thị trường thế giới • Khi kinh doanh phát triển, khách hàng nhìn nhận chất lượng sản phẩm. .. vào kênh phân phối nước ngồi 1 Kênh khó thâm nhập • Xảy ra thường xun đối với các cơng ty mới vào thị trường hoặc chưa tìm thấy hướng thâm nhập thích hợp • Trong trường hợp này, cần sử dụng chiến lược Kéo • Đối với sản phẩm cơng nghiệp, thơng qua văn phòng đại diện hoặc đại lý ở nước ngồi để thu hút khách hàng 11 2 Hình thức Piggybacking • Cơng ty tiến hành ký hợp đồng với đối tác để bán sản phẩm cho... phối vật chất của sản phẩm quốc tế • Theo tính tốn của các chun gia, các chi phí liên quan đến phân phối quốc tế thường chiếm 1/5 doanh số của cơng ty • Khi tiến hành phân phối sản phẩm hữu hình cần lưu ý 1 số vấn đề sau: 1 Những hạn chế của nước xuất khẩu • Liên quan nhiều đến yếu tố năng lực sản xuất cung ứng ra thị trường bên ngồi • Sự kiểm sốt của chính phủ nước nhà, các hệ thống luật liên quan,... thủ tục, bảo hiểm, vận chuyển… Do có nhiều kinh nghiệm và nhiều khách hàng thực hiện cùng lúc nên họ thực hiện khá lý tưởng và chi phí cũng thấp 6 Đóng gói xuất khẩu Liên quan đến chủng loại sản phẩm, đặc tính sản phẩm Chú ý đến yếu tố thời tiết, thiên tai và những hiểm hoạ khó lường trước 21 Thanks ... nhà, các hệ thống luật liên quan, hải quan… • Chủng lọai hàng hố/dịch vụ được phép xuất 18 2 Hạn chế nhập khẩu của thị trường nước ngồi • Bản thân các nước nhập khẩu đếu có chế độ bảo hộ mậu dịch cho sản phẩm, dịch vụ của họ • Hai rào cản chính thường thấy là: Thuế quan và Hạn ngạch (quota) 19 3 Vận tải biển và bảo hiểm • Liên quan đến loại hợp đồng, cách thức hoạt động, chi phí và các thủ tục • Ngày . cao: kênh chuyên biệt, dịch vụ tư vấn, sử dụng dịch vụ sau bán hàng, những hỗ trợ nhất thiết 6 4. Khả năng của công ty quốc tế • Năng lực quản trị, điều hành của công ty ảnh hưởng quyết định. phẩm cho cùng 1 phân khúc • Sản phẩm vẫn giữ nguyên tên và công ty vẫn kiểm soát được chiến lược marketing 13 3. Nhà sản xuất trang thiết bị • Công ty quốc tế sẽ ký hợp đồng với công ty địa phương. kênh (density) +Chiều dài của kênh ( length ) + Liên kết các thành viên trong kênh (alignment ) 16 Mật độ của kênh Số lượng cơ sở bán hàng của sản phẩm là thể hiện mật độ của kênh phân phối