SLIDE thương mại quốc tế chuong 3 quản trị quy trình trong đàm phán hợp đồnh thương mại quốc tế

10/11/2012 1 CHƯƠNG 3 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT NỘI DUNG 3.1 Quản trị quy trình giao dịch trong TMQT 3.2 Quản trị đàm phán trong TMQT 3.3 Ký kết hợp đồng TMQT 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT  Hỏi giá (Inquiry) Người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng Người mua có thể gửi hỏi giá tới nhiều nhà cung cấp tiềm năng khác nhau. Hỏi giá thường được thể hiện bằng bức thư thương mại gọi là thư hỏi giá 10/11/2012 2 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT SUNIMEX 71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN Giám đốc kinh doanh SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD 3 Sheton Way, 14-01, Singapore Ngày 14 tháng 01 năm 2010 Kính thưa Quý ông, Chúng tôi đã đọc được một mẫu tin trên mạng Internet về mặt hàng điều thô mà quý ông đang bán trên thị trường. Chúng tôi rất quan tâm đến việc chế biến hạt điều thô thành nhiều loại sản phẩm điều xuất khẩu khác nhau, đặc biệt là loại hạt điều thô có tối đa 220 hạt/ ký (vụ mùa mới năm 2009 Vì vậy chúng tôi viết thư này đề nghị Quý ông gửi cho chúng tôi hàng mẫu và bản báo giá theo giá CIF cảng TPHCM nếu có thể. Chúng tôi rất biết ơn nếu Quý ông có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết về loại hàng này Chúng tôi mong sớm nhận được tin hồi đáp của Quý ông. Trân trọng. Giám đốc bán hàng 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT  Chào hàng, báo giá (Offer) - Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa được chuyển cho một hay nhiều người. - Chào hàng có thể do người bán hoặc người mua đưa ra. - Phân loại: + Chào hàng chủ động >< Chào hàng bị động hoặc + Chào hàng cố định >< Chào hàng tự do 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD 3 Sheton Way, 14-01, Singapore Giám đốc bán hàng SUNIMEX 71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN Kính thưa quý ông, Chúng tôi cảm ơn về thư của quý ông đề ngày 14/1/2010 đã gửi đề hỏi về sản phẩm hạt điều thô mà chúng tôi đang cung cấp trên thị trường. Chúng tôi xin đính kèm thư này báo giá mới nhất của chúng tôi cùng với nhiều loại hàng mẫu khác nhau. Tất cả giá được báo theo điều kiện cơ sở giao hàng là CIF cảng TPHCM như quý ông đã yêu cầu. Chúng tôi mong sớm nhận được thư đặt hàng của quý ông. Nếu quý ông còn muốn biết thêm chi tiết nào nữa, xin vui lòng liên hệ lại với chúng tôi. Trân trọng, Giám đốc kinh doanh. 10/11/2012 3 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT  Đặt hàng (Order) Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người mua  nội dung của đặt hàng cần có đầy đủ các nội dung cần thiết của hợp đồng Thực tế thường đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên, hoặc sau khi nhận được báo giá của người bán, đặt hàng thường được gọi là đơn đặt hàng. 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT ĐƠN ĐẶT HÀNG Số: 200XT/00 Ngày 14/04/2009 Gửi tới: Tổng Giám đốc Công ty Thanh Niên 922 Nguyen Trai St., Dist.5, HCMC Kính thưa Quý ông, Chúng tôi xin đặt hàng sản phẩm gỗ cao su theo các quy cách và giá cả như sau: Chất lượng: Sản phẩm đã qua quá trình sản xuất, đã được xử lý bằng hóa chất dưới áp suất chân không, đã được sấy khô tối đa 14% M.C., được bào nhẵn và tạo dáng tỉ mỉ Giao hàng: Ngày giao hàng sớm nhất không được trễ hơn ngày 7/7/2009 Cho phép giao hàng từng phần Thanh toán: Bằng phương thức chuyển tiền qua Vietcombank chi nhánh TPHCM sau khi nhận được vận đơn đường biển. Trân trọng, STT Mô tả hàng hóa Số lượng (cái) Đơn giá (USD/cái) Thành ti ề n (USD) S ả n ph ẩ m g ỗ cao su tr ụ c tròn làm gh ế FOB c ả ng HCMC – Icoterms 2000 1 D.34mm L.450mm 20,040 0.1991 2,989.96 2 D.34mm L.690mm 8,760 0.3318 2,906.57 3 D.23mm L.396mm 11,500 0.0762 876.3 T ổ ng c ộ ng 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT  Hoàn giá (Counter Offer) Khi người nhận chào hàng không chấp thuận hoàn toàn chào hàng đó, mà đưa ra những đề nghị mới, thì đề nghị mới này là hoàn giá. Khi có hoàn giá, chào hàng trước coi như hết hiệu lực. 10/11/2012 4 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT Allied Agro Ltd. Flat 3, the terraces, 12 Queen’s Terraces, London, England Giám đốc kinh doanh VINALIMEX 28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN Ngày 25/01/2010 Kính thưa bà NTPL, Xin cảm ơn về bản chào hàng của quý bà đề ngày 20/01/2010, qua đó thể hiện sự chào giá của quý bà về các loại sản phẩm hạt điều thô. Mặc dù chúng tôi đặc biệt quan tâm đến loại hạt điều thô có số hạt tối đa 220 hạt/kg nhưng chúng tôi phải thừa nhận rằng giá $860/MT mà quý bà đưa ra là quá cao, vượt quá khả năng đáp ứng của chúng tôi. Chúng tôi đã tham khảo kỹ thị trường và được biết rằng sản phẩm hạt điều thô của Ấn độ cũng có chất lượng tương tự nhưng mức giá thấp hơn nhiều. Vì vậy, liệu quý bà có thể giảm giá xuống còn $852/MT được không? Nếu quý bà chấp nhận như vậy, chúng tôi có thể đặt hàng với số lượng 1.000 MT. Chúng tôi rất trân trọng nếu quý bà quan tâm xem xét vấn đề này và có trả lời sớm cho phía chúng tôi. Trân trọng, David Cademan (Giám đốc kinh doanh) 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT  Chấp nhận (Acceptance) Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của chào hàng. Điều kiện hiệu lực: + Phải được người nhận chào hàng chấp nhận + Phải chấp nhận hoàn toàn nội dung của chào hàng + Phải chấp nhận trong thời gian hiệu lực của chào hàng +Chấp nhận phải được chuyển đến cho người chào hàng 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT Allied Agro Ltd. Flat 3, 12 Queen’s Terraces, London, England Giám đốc kinh doanh VINALIMEX 28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN Ngày 03/02/2010 Kính thưa bà NTPL, Chúng tôi rất hân hạnh chấp nhận mức giá mà quý bà đã đề nghị trong thư đề ngày 30/01/2010. Chúng tôi xin gửi kèm theo đây bản xác nhận mua bán số 11/03 để xác nhận việc mua bán này. Để thanh toán số tiền lô hàng, chúng tôi đã tiến hành làm việc với ngân hàng của chúng tôi để mở một thư tín dụng không hủy ngang trị giá 867,000 đô la Mỹ cho công ty của quý bà hưởng lợi. Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu qúy bà thực hiện sớm đơn đặt hàng này. Trân trọng, Dave Cademan (Giám đốc kinh doanh) 10/11/2012 5 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.1 Các hình thức giao dịch trong TMQT  Xác nhận (Confirmation) Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch hai bên ghi lại các kết quả đã đạt được rồi trao cho nhau, đó là xác nhận. Xác nhận thường được lập thành hai bản, được hai bên ký kết và mỗi bên giữ một bản. 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.2 Quản trị quá trình giao dịch trong TMQT  Hỏi hàng + Quyết định về nội dung của hỏi giá + Quyết định về số lượng các hỏi giá + Quyết định đối tượng gửi hỏi giá + Giám sát các báo giá 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.2 Quản trị quá trình giao dịch trong TMQT  Chào hàng, phát giá + Quyết định loại chào + Quyết định nội dung của chào hàng + Đối với chào hàng cố định, người quản trị còn phải quyết định thời hạn hiệu lực của chào hàng + Quyết định đối tượng gửi chào hàng 10/11/2012 6 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.2 Quản trị quá trình giao dịch trong TMQT  Đánh giá các chào hàng - Phương pháp so sánh + Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo lường + Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền tệ + Quy dẫn về cùng một độ ẩm + Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng + Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.2 Quản trị quá trình giao dịch trong TMQT  Đánh giá các chào hàng - Phương pháp tính điểm: Bước 1: X/định các tiêu thức đánh giá chào hàng: Mức độ đáp ứng về số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, điều kiện thanh toán, bảo hành… Bước 2: Tính tỷ trọng cho các tiêu thức(mi) Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu tức cần đánh giá (qi) Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng theo công thức: n Qj = ∑ mi.qi i =1 3.1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH TRONG TMQT 3.1.2 Quản trị quá trình giao dịch trong TMQT  Hoàn giá Trên cơ sở phân tích đánh giá các báo giá, chào hàng, người nhận chào hàng có thể đưa ra quyết định chấp nhận chào hàng, đặt hàng hay hoàn giá.  Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng 10/11/2012 7 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Khái niệm: Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Đặc điểm: - Trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau - Có sự khác nhau về quốc tịch và ngôn ngữ sử dụng - Có thể có sự khác nhau về thể chế chính trị - Có thể có sự xung đột về hệ thống luật pháp - Có sự khác nhau về văn hóa, về phong tục tập quán 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Nguyên tắc cơ bản để tiến hành đàm phán - Các bên chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán - Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán - Kết hợp tính KH và tính nghệ thuật trong đàm phán - Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm - Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan 10/11/2012 8 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Phân loại đàm phán TMQT - Căn cứ theo đối tượng kinh doanh, đàm phán được chia thành: Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hóa; Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ; Đàm phán về đầu tư; Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế… - Căn cứ theo số bên tham gia: Đàm phán song phương; Đàm phán đa phương 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Phân loại đàm phán TMQT - Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh thì có: Đàm phán để NK; Đàm phán để XK; Đàm phán để gia công; Đàm phán để tái xuất khẩu; Đàm phán để đổi hàng… - Căn cứ vào nội dung đàm phán thì có thể chia thành: Đàm phán về tên hàng; Đàm phán về số lượng; Đàm phán về chất lượng; Đàm phán về giá, thanh toán; Đàm phán về giao hàng… 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Các hình thức đàm phán trong TMQT - Đàm phán trực tiếp - Đàm phán qua thư tín - Đàm phán qua điện thoại 10/11/2012 9 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Phương pháp tiếp cận trong đàm phán - Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua (Win – Lose Negotiation) - Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng (Win – Win Negotiation) 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Một số kỹ thuật đàm phán TMQT - Kỹ thuật mở đầu đàm phán - Kỹ thuật truyền đạt và thu thập thông tin - Kỹ thuật lập luận trong đàm phán  Một số chiến lược đàm phán cơ bản - Chiến lược đàm phán cứng rắn - Chiến lược đàm phán mềm dẻo - Chiến lược đàm phán nguyên tắc 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Văn hóa với phong cách đàm phán Các thành tố chính của một nền văn hóa có tác động lớn tới hành vi ứng xử của các thành viên trong nền văn hóa đó  văn hóa sẽ tác động đến quá trình đàm phán, đến những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến chiến lược thương lượng được sử dụng trong đàm phán 10/11/2012 10 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.2 Quản trị quá trình đàm phán TMQT  Lập kế hoạch đàm phán - Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán - Xác định rõ mục đích và mục tiêu đàm phán - Xây dựng kế hoạch hành động cụ thể - Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.2 Quản trị quá trình đàm phán TMQT  Tổ chức đàm phán a. Chuẩn bị đàm phán: - Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán - Chuẩn bị nội dung phục vụ đàm phán - Chuẩn bị nhân sự - Chuẩn bị địa điểm - Chuẩn bị chương trình làm việc 3.2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3.2.2 Quản trị quá trình đàm phán TMQT  Tổ chức đàm phán b. Tiến hành đàm phán - Giai đoạn tiếp cận - Trao đổi thông tin - Giai đoạn thuyết phục - Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận - Kết thúc đàm phán [...]... có: Hợp đồng ngắn hạn và hợp đồng dài hạn - Theo nội dung quan hệ kinh doanh có: Hợp đồng XK và hợp đồng NK - Theo nội dung mua bán có hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng mua bán dịch vụ, hợp đồng môi giới, hợp đồng gia công, hợp đồng đại lý… - Theo hình thức của hợp đồng có hợp đồng văn bàn và hợp đồng miệng 11 10/11/2012 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3 .3 Luật áp dụng trong hợp đồng TMQT Luật áp dụng trong. .. toán quốc tế lựa chọn 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.4 Nội dung chủ yếu của hợp đồng TMQT 3 Phần nội dung trong hợp đồng ngoại thương: - Article 7: Packing and marking: quy cách đóng gói bao bì và nhãn hiệu hàng hóa - Article 8: Warranty: nêu nội dung bảo hành hàng hóa (nếu có) - Article 9: Penalty: Những quy định về phạt và bồi thường trong trường hợp có một bên vi phạm hợp đồng 13 10/11/2012 3. 3 KÝ... là các điều khoản chủ yếu, không thể thiếu trong một hợp đồng ngoại thương hợp pháp theo quy định của Luật Thương mại 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.4 Nội dung chủ yếu của hợp đồng TMQT 4.Phần cuối cùng trong một hợp đồng ngoại thương a .Hợp đồng được lập thành bao nhiêu bản? Mỗi bên giữ mấy bản? b .Hợp đồng thuộc hình thức nào? c.Ngôn ngữ hợp đồng sử dụng d .Hợp đồng có hiệu lực kể từ thời điểm nào? e.Nếu... TMQT Vai trò của hợp đồng TMQT Hợp đồng TMQT có vai trò xác nhận những nội dung giao dịch mà các bên đã thoả thuận và cam kết thực hiện các nội dung đó, nó xác nhận quy n lợi và trách nhiệm của các bên trong quá trình giao dịch thương mại Hợp đồng càng quy định chi tiết, dễ hiểu thì càng dễ thực hiện và giảm nguy cơ xảy ra tranh chấp thương mại 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.2 Phân loại hợp đồng TMQT -... trường hợp một bên muốn khiếu nại bên kia 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.4 Nội dung chủ yếu của hợp đồng TMQT 3 Phần nội dung trong hợp đồng ngoại thương: - Article 13: Arbitration: quy định luật và ai là người đứng ra phân xử trong trường hợp hợp đồng bị vi phạm - Article 14: Other terms and conditions: ghi những quy định khác ngoài những điều khoản kể trên Lưu ý trong các điều khoản nêu trên thì điều...10/11/2012 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của HĐ TMQT Khái niệm và bản chất Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau Xét về bản chất thì hợp đồng TMQT là các hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ, là sự thỏa thuận của các bên ký kết hợp đồng 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.1 Khái niệm, bản chất... kết hợp đồng: cần nêu rõ họ tên và chức vụ của người đại diện trong đơn vị 12 10/11/2012 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.4 Nội dung chủ yếu của hợp đồng TMQT 3 Phần nội dung trong hợp đồng ngoại thương: Thông thường nội dung trong một hợp đồng ngoại thương có thể bao gồm 14 điều khoản sau: - Article 1: Commodity: Tên hàng và mô tả hàng hóa - Article 2: Quality: mô tả chất lượng hàng hóa - Article 3: Quantity:... 10/11/2012 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.5 Một số chú ý khi ký kết hợp đồng TMQT - Để xây dựng hợp đồng hoàn chỉnh đòi hỏi các bên phải thỏa thuận và thống nhất hoàn toàn các điều khoản trong hợp đồng - Các bên cần thoả thuận tất cả các điều kiện thương mại cần thiết và đưa thành các điều khoản của hợp đồng - Nếu có thể các doanh nghiệp nên dành về mình quy n soạn thảo hợp đồng - Hợp đồng phải được trình. .. Quality: mô tả chất lượng hàng hóa - Article 3: Quantity: số lượng hoặc trong lượng hàng hóa tùy theo đơn vị tính toán 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.4 Nội dung chủ yếu của hợp đồng TMQT 3 Phần nội dung trong hợp đồng ngoại thương: - Article 4: Price: ghi rõ đơn giá theo điều kiện thương mại lựa chọn và tổng số tiền thanh toán của hợp đồng - Article 5: Shipment: thời hạn và địa điểm giao hàng, cần ghi... dụng trong hợp đồng có thể là luật của nước người mua, luật của nước người bán, hoặc luật của bên thứ ba Luật này có thể là luật của quốc gia hay luật của bang Việc lựa chọn luật quan trọng vì nó điều chỉnh các hành vi trong quá trình thực hiện hợp đồng và khi hợp đồng có tranh chấp đây là cơ sở pháp lý để các bên giải quy t tranh chấp 3. 3 KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT 3. 3.4 Nội dung chủ yếu của hợp đồng TMQT . 10/11/2012 1 CHƯƠNG 3 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG TMQT NỘI DUNG 3. 1 Quản trị quy trình giao dịch trong TMQT 3. 2 Quản trị đàm phán trong TMQT 3. 3 Ký kết hợp đồng TMQT 3. 1 QUẢN TRỊ QUY TRÌNH. lượng; Đàm phán về giá, thanh toán; Đàm phán về giao hàng… 3. 2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3. 2.1 Lý thuyết chung về đàm phán TMQT  Các hình thức đàm phán trong TMQT - Đàm phán trực tiếp - Đàm phán. hoạch 3. 2 QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN TRONG TMQT 3. 2.2 Quản trị quá trình đàm phán TMQT  Tổ chức đàm phán a. Chuẩn bị đàm phán: - Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán - Chuẩn bị nội dung phục vụ đàm phán -