Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

HQ VAN PGS. TS. ĐOÀN THỊ HỔNG VÂN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ 2006 33 - 335 79 - 54 - 2005 TK 2005 LỜI NÓI ĐẦU Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn là một nhà đàm Nhưng đ ể trở thành một nhà đàm phấrị giỏi thì không đơn giản. Muôn thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, khi hội nhập và toàn cầu hóa nền kinh t ế th ế giới đang ngày càng phát triển cả vê chiêu rộng lẫn chiều sâu, kinh doanh quốc tế trỏ thành một tất yếu khách quan đối với m ọi quốc gia. Kinh nghiệm của các nước đi trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu thì phải biết đón nhận các cơ hội, vượt qua các thách thức của toàn cầu hóa, phải tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không th ể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. So với đàm phán trong kinh doanh nội địa thì đàm phán trong kinh doanh quốc t ế phức tạp hơn nhiêu. Chính vì tầm quan trọng của Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, nên gần 15 năm qua tại trường Đại học Kinh tế thành phô Hô Chí Minh, “Kỹ thuật đàm phán” được coi là một môn học chuyên ngành cho sinh viên ỏ bậc Đại học và Cao học thuộc các ngành 1 học: Ngoại thương, Thương mại, Marketing và gân đây khi chuyên ngành Kinh doanh quốc tế được mỏ' ra thì “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế ”là một môn học của chuyên ngành này. ở nhiều trường Đại học khác, như Chương trình Đào tạo Đại học từ xa của Đại học Dân lập Bình Dương kết với Đài Truyền hình Bình Dương - chương trình đào tạo từ xa qua Đài truyền hình và qua Mạng đầu tiên của Việt Nam, coi “Nghệ thuật Đàm phán trong kinh doanh” là một môn học chuyên ngành của ngành Quản trị kinh doanh, và được phát sóng trên Đài truyền hình Bình Dương ngay trong đợt một của chương trình. Nhằm giúp sinh viên học tốt các môn học nêu trên, chúng tôi đã nghiên cứu> hệ thống rất nhiêu trên th ế về Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, Nghệ thuật đàm phán cộng với kinh nghiệm được đúc rút trong quá trình giảng dạy môn học này trong gần 15 năm qua đ ể biên soạn cuốn sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế ”. C uốn sách gồm 15 chương, được chia làm 3 phân: ♦ Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế. ♦ Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc ♦ Đàm phán kinh doanh quốc t ế giữa các nên văn hóa khác nhau 11 Với nội dung nêu trên cuốn sách không chỉ giúp ích cho sinh viên trong quá trình nghiên cứu môn học “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế ”,“Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh” hay “Nghệ thuật Đàm phán trong kinh doanh” mà còn là tài tham khảo bổ ích cho các doanh nghiệp trên bước đường tham gia kinh doanh quốc tế. C uố n sách “Đàm phán trong kinh doanh quốe được xuất bản lần đầu vào năm 2001 và được sủa chữa, bổ sung và bản lần thứ nhất vào năm 2004. Trong hai lần xuất bổn vừa qua, cuốn sách đã nhộn được sự ủng hộ nhiệt tình của bạn đọc gân xa. Xin chân thành cảm ơn sự ủng hộ quý báu đó. Đ ể có th ể phục vụ bạn đọc tốt hơn, rộng rãi hon (không chỉ cho các bạn sinh viên chính quy, tại chú: học tại các trường Đại học, Cao đẳng, mà còn cho các sinh viên, học từ xa - các công nhân trong nhà máy, nông dân vùng sáu,vùng xa, cán bộ, chiến nơi biên cương, hải đảo của Tổ quốc ), lần này cuốn sách được tái bản sự chỉnh sửa kỹ lưỡng và lập nhật thêm các tư mới. Mặc dù chúr.g tôi đã rất cô gắng đ ể hoàn thiện cuốn sách, nhưng cũng khó trcnh khỏi những thiếu sót. Chúng tôi rất mong nhận được sự đóm góp chân thành của quý đọc giả đ ể cuốn sách ngày càng hoàn thiện hơn nữa. Xin trân trọng cám ơn! PGS. TS.Đoàn Thị Hông Vân iii MỤC LỤC PHẦN I NHỮNG VẤN ĐE c ơ b ả n v ề đ à m 1 PHÁN TRONG KCNH DOANH Qưốc TẾ Chương 1 Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh 3 doanh quô'c tế Dẩn nhập 4 1.1 Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế 4 1.2 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán 8 1.3 Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cần 10 tránh trong đàm phán 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh 13 doanh quốc tế Tóm tắt chương 1 29 Bài tập chương 1 30 Chương 2 Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ 31 chức và tính cách cá nhân đến các mối quan hệ trong kinh doanh quốc tế Dần nhập 32 2.1 Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách 32 cá nhân 2.2 Mối quan hệ qua lại giữa các yếu tố văn hóa 55 dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân 2.3 Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa dân tộc, văn 57 hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến giao dịch trong kinh doanh quốc tế 2.4 Ý nghĩa của việc nghiên cứu văn hóa dân tộc, 64 văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân trong quản trị. Tóm tắt chương 2 71 Bài tập chương 2 72 V Chương 3 Các mô hình đàm phán trong kỉnh doanh 7 quốc tế Dẩn nhập 7 3.1 Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán 7 3.2 Một số mô hình đàm phán điển hình 7 3.3 Các kiểu đàm phán 8 3.4 Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” 8 Tóm tắt chương 3 9 Bài tập chương 3 9 PHẦN II KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH 10 QUỐC TẾ Chương 4 Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại/ 10 ngoại thương Dẩn nhập 10 4.1 Giai đoạn 1 - Giai đoạn chuẩn bị 10 4.2 Giai đoạn 2 - Giai đoạn tiếp XL C 12 4.3 Giai đoạn 3 - Giai đoạn đàm phán 12 4.4 Giai đoạn 4 - Giai đoạn kết thúc đàm phán - 12 K>' kết hợp đồna 4.5 Giai đoan 5 - Giai đoạn nít kinh nghiệm 12 Tóm tắt chương 4 12 Bài tập chương 4 12 Chương 5 Kỹ thuật đàm phán hợp đổng thương mại/ 13 ngoại thương Dần nhập 13 5.1 Đàm phán bằng thư 13 5.2 Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp 14 Tóm tắt chương 5 16 Bài tập chương 5 16 Chương 6 Đàm phán hợp đồng chuyển giao công nghệ 16 Dẩn nhập 16 vi 6.1 Công nghệ, hợp đồng chuyển giao công nghệ 164 và những vấn đề có liên quan 6.2 Đàm phán hợp đồng chuyển giao công nghệ 169 Tóm tắt chương 6 187 Bài tặp chương 6 187 Chương 7 Đàm phán dự án 189 Dẩn nhập 190 7.1 Dự án và đặc điểm của dự án 190 7.2 Những điểm cần lưu ý khi đàm phán dự án 195 Tóm tắt chương 7 201 Bài tập chương 7 201 Chương 8 Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và 203 chính phủ các nước Dẫn nhập 204 8.1 Định hướng phân tích 205 8.2 Giai đoạn chuẩn bị - Tiền đàm phán 219 8.3 Đàm phán 220 8.4 Hậu đàm phán 235 8.5 Kết luận 235 Tóm tắt chương 8 238 Bài tập chương 8 239 PHẦN III ĐÀM PHÁN KINH DOANH Q u ố c TẾ 241 GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU Chương 9 Đàm phán kỉnh doanh quốc tế ở các nưổc 243 Đông Á Dần nhập 244 9.1 Nhật Bản 245 9.2 Trung Quốc 270 9 3 Hàn Quốc 299 Tóm tắt chương 9 313 Bài tập chương 9 313 vii Chương 10 Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước 315 ASEAN Dẩn nhập 316 10.1 Brunei Darussalam 317 10.2 Campuchia 322 10.3 Indonesia 328 10.4 Lào 335 10.5 Malaysia 341 10.6 Myanmar 348 10.7 Philipines 353 10.8 Singapore 361 10.9 Thái Lan 370 10.10 Việt Nam 379 Tóm tắt chương 10 393 Bài tập chương 10 394 Chương 11 Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Mỹ 395 Dần nhập 396 11.1 Giới thiệu chung về nước Mỹ 396 11.2 Người Mỹ 405 11.3 Quan hệ Việt - Mỹ và những điểm cần lưu ý 413 khi đàm phán với người Mỹ Tóm tắt chương 11 423 Bài tập chương 11 423 Chương 12 Đàm phán trong kỉnh doanh giữa Nhật và 425 Mỹ Dần nhập 426 12.1 Những điểm giống và khác nhau cơ bản trong 426 quá trình đàm phán của người Nhật và người Mỹ 12.2 Những khác biệt trong từng giai đoạn đàm 429 phán giữa người Nhật và người Mỹ Tóm tắt chương 12 442 Bài tập chương 12 442 viii [...]... VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Quốc T Ế 1 ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC T Ế Chương 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ NỘI DUNG NGHIÊN • cứu Dần nhập • Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế • Các nguyên tắc cơ bản của đàm phán • Những điểm cần lưu ý và những sai lầm cẩn tránh trong đàm phán • Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế 3 CHƯƠNG 1 DẪN NHẬP Trong. .. ĐÊN T)ÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUÔC TÊ Có ba nhóm biến số cơ bản có ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế, đó là: ♦ Các yếu tố cơ sở; ♦ Bầu không khí đàm phán; ♦ Quá trình đàm phán; Vì đàm phán vốn là quá trình động, nên bất cứ sự cảm nhận nào của các bên về bốì cảnh và không khí đàm phán, hay bất kỳ sự triển khai cụ thể nào trong quá trình đàm phán cũng sẽ tác động đến kết quả đàm phán 1.4.1... cập dạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh Trong kinh doanh, các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thỏa thuận tốt hơn, thay vì chỉ châp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ra Vậy, đàm phán trong kinh doanh là một quá 5 CHƯƠNG 1 trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn Trong nhiều... địa? Đ ể đàm phán thành công cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc cơ bản nào? cần phải litu ý những gì và tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế? Nội dung chương 1 sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên 1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện... không cáu giận trong quá trình đàm phán 24 DẦM PHÁN T O G K H DOANH R N IN QUỐC T Ể Nội dung cơ bản của mỗi giai đoạn đàm phán ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN • Chuẩn bị thông tin, năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác • Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu kỳ vọng cần đạt được • Tiếp xúc, thăm dò đốì tác • Lập các phương án lựa chọn • Xây dựng chiến lược đàm phán • Đàm phán thử Đàm phán phân... hành đàm phán Người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô s ố những công việc lớn nhỏ của cuộc sống, từ những việc đại sự quốc gia, quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sông đời thường Trong điều kiện hội nhập đàm phán phát triển hơn, phức tạp hơn Vậy đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì? Có những đặc điểm, khác biệt gì so với đàm phán trong. .. còn được quyết định bởi tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh nghiệm nghề nghiệp, của nhà đàm phán, ví dụ như: giữa các nhà kỹ thuật và các nhà quản trị kinh doanh quốc tế, có rất nhiều điểm khác biệt khi tiến hành một cuộc đàm phán Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có... cố gắng hiểu quan điểm của bên kia Trong kiểu đàm phán này, các bên phải tìm ra giải pháp có lợi và chấp nhận được cho cả đôi bên - một giải pháp mà đôi bên đều thắng (win - win solution) Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai quá trình đàm phán và việc các bên nhận thức thế nào về mối quan hệ là điểm mấu chốt Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế chịu sự tác động của nhiều yếu tố... kỳ vọng tăng lên và thay đổi trong mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán 1.4.3 Quá trình đàm phán: Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế giới thiệu ở đây được chia làm ba giai đoạn khác nhau Mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của quá trình và bao gồm toàn bộ cách làm việc /à tiếp xúc của bất kỳ bên nào có tham gia đàm phán thực hiện trong giai đoạn đó Các bên tiếp... tục đàm phán hay không? Quyết định hoàn toàn phụ thuộc vào cảm nhận mức độ hợp tác hay xung đột, ưu thế hay bị lệ thuộc và những lợi ích mong muôn có được từ mối quan hệ Quá trình sẽ kết 18 ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC T Ế Hình 1.1: Các yếu tô' ảnh hưởng trong đàm phán kinh doanh quốc tế thúc một khi các bên cảm thây có quá nhiều xung đột hoặc có sự nghi ngờ về thành công trong tương lai Do đó, trong . VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Quốc TẾ 1 ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Chương 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ NỘI DUNG NGHIÊN cứu • Dần nhập. • Khái niệm đàm phán trong. kinh doanh quốc tế ”. C uốn sách gồm 15 chương, được chia làm 3 phân: ♦ Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế. ♦ Kỹ thuật đàm phán kinh doanh quốc ♦ Đàm phán kinh doanh. động kinh doanh quốc Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không th ể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt. So với đàm phán trong kinh doanh nội địa thì đàm phán trong kinh doanh