Phân tích một số hoạt động marketing về sản phẩm cho vay mua nhà của ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu

LI CM N Em xin chân thành cm n Quý Thy Cô trng i Hc M TPHCM, đc bit là Quý Thy Cô Khoa Kinh T và Qun Tr Kinh Doanh đã tn tình truyn đt giúp em có đc nhng kin thc quý báu trong sut bn nm theo hc ti trng. ây là “ ngun vn” vô tn giúp em có th vn dng vào thc tin đa dng trong nn kinh t đt nc đang ngày mt phát trin. Em xin gi li bit n sâu sc đn thy Bùi Ngc Tuyn, ngi đã nhit tình hng dn em trong sut quá trình thc hin chuyên đ tt nghip này. Và em cng xin dành li cm n chân thành nht đn Ngân hàng TMCP Á Châu đã to c hi cho em đc thc tp ti ngân hàng và đã to điu kin tht tt giúp em có đc nhng thong tin và s liu có ích phc v cho chuyên đ này. TPHCM, ngày 15 tháng 08 nm 2007 MC LC 1 Trang Bng 1: So sánh mt s ch tiêu các NHTMCP nm 2005 15 Bng 2 : K hach li nhun t nm 2007 đn nm 2011 16 Bng 3 : Bng lãi sut sn phm tín dng nhà ca ngân hàng Eximbank 31 Bng 4 : Bng lãi sut sn phm tín dng nhà ca ngân hàng Techcombank 33 Bng 6 : Bng lãi sut sn phm tín dng nhà ca ngân hàng Sacombank 35 Bng 7 : Bng lãi sut áp dng đi vi cho vay mua nhà, nn nhà ca ACB 38 Bng 8 : Bng lãi sut áp dng đi vi cho vay mua cn h Saigon Pearl 56 Bng 9 : Bng lãi sut áp dng đi vi cho vay mua bit th Riviera 57 Bng 10 : Bng lãi sut áp dng đi vi cho vay mua cn h Phú M Hng 57 Biu đ 1 : Kt qu kho sát nhu cu mua nhà  khu đô th mi 26 Biu đ 2 : Biu đ phân b CN và PGD  TPHCM ca các ngân hàng 40 Biu đ 3 : Biu đ th hin t l phân b s CN và PGD  TPHCM 41 Biu đ 4 : Kt qu hot đng tín dng nhà ca ACB 47 Biu đ 5 : Biu đ tình hình phân phi CN và PGD ca ACB trên TPHCM 51 S đ 1 : S đ t chc ca ACB 17 S đ 2 : V trí ca các nhân viên PFC trong b máy t chc 60 MC LC 2 Trang Chng m đu 1 1. Lý do chn đ tài 1 2. Mc tiêu nghiên cu 2 3. Phm vi nghiên cu 2 4. Phng pháp nghiêu cu 3 5. Kt cu chuyên đ 3 Chng 1:C s lý lun v Marketing ngân hàng 5 1.1 Khái nim v marketing 5 1.2 Marketing ngân hàng 6 1.2.1 Khái nim v marketing ngân hàng 6 1.2.2 c đim ca marketing ngân hàng 7 1.2.3 Vai trò và chc nng ca marketing ngân hàng 8 1.2.3.1 Vai trò ca marketing ngân hàng 8 1.2.3.2 Chc nng ca marketing ngân hàng 9 1.2.4 Ni dung hot đng ca marketing ngân hàng 10 1.2.4.1 T chc nghiên cu môi trng kinh doanh ngân hàng 10 1.2.4.2 Xác đnh chin lc marketing ngân hàng 12 1.2 C cu t chc 7 1.2.1 B máy t chc và nhân s 7 1.2.2 S đ t chc 9 Chng 2: Phân tích thc trng hot đng marketing đi vi sn phm tín dng cá nhân ti ACB 13 2.1 Gii thiu tng quát v ngân hàng TMCP Á Châu 13 2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin ca ACB 13 2.1.1.1 Thông tin liên lc 13 2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát trin ca ACB 14 2.1.1.3 Phng châm hot đng 14 2.1.1.4 V th hin ti và mc tiêu nhm đn ca ACB 15 2.1.2 C cu t chc 15 2.1.2.1 S đ t chc 17 2.1.2.2 B máy qun tr và điu hành 18 2.2 Tng quan v tình hình bt đng sn ti TPHCM 20 2.2.1 Tình hình bt đng sn ti TPHCM trong nhng nm gn đây 20 2.2.2 Nhu cu bt đng sn ti TPHCM trong nhng nm gn đây 23 2.2.2.1 Phân loi khách hàng 23 2.2.2.2 Nhu cu bt đng sn trên đa bàn TPHCM trong hai nm 2006 và 2007 25 2.3 Phân tích thc trng cnh tranh trong môi trng cung cp sn phm cho vay mua nhà 27 2.3.1 Phân tích tình hình hot đng tín dng nhà hin nay 27 2.3.2 Phân tích đi th cnh tranh trong môi trng cung cp sn phm cho vay mua nhà 29 2.4 Phân tích tình hình hot đng marketing đi vi sn phm cho vay mua nhà 44 2.4.1 c tính ca sn phm cho vay mua nhà 44 2.4.2 Thc trng hot đng sn phm cho vay mua nhàti ACB 45 2.4.3 Thc trng v hot đng qung cáo 48 2.4.4 Thc trng v hot đng phân phi 51 2.4.5 Thc trng v hot đng lãi sut 53 2.4.5.1 C s xác đnh lãi sut cho vay 54 2.4.5.2 Phng pháp xác đnh lãi sut 54 2.4.5.3 Mc lãi sut ACB áp dng cho sn phm cho vay mua nhà 55 2.4.6 Thc trng v hot đng nhân s 59 2.4.6.1 Tiêu chun nng lc thit yu 60 2.4.6.2 Mi quan h trong công vic 61 2.4.6.3 Nhng khó khn ca nhân viên PFC 62 Tóm tt chng hai 63 Chng 3: Mt s kin ngh nhm hoàn thin hot đng marketing v sn phm cho vay mua nhà ti ACB 64 3.1 Nhng kin ngh mang tm v mô 64 3.2 Nhng kin ngh mang tm vi mô 65 Chng kt lun 70 GVHD: BÙI NGC TUYN CHUYÊNă TT NGHIP SVTH: HUỲNH SONG HNG Trang 1 CHNG M U 1. Lý do chn đ tài: Ngày nay vi xu th hi nhp quc t ngƠyăcƠngătngăthìăkháiănim v “Ngơnă hƠng”ăkhôngăcònăxaăl vi mi chúng ta. Khi nhcăđn ngân hàng chúng ta s nghă ngayă đn mt lot các Ngân hàng tingă tmă nh:ă Vietcombank,ă ôngă Á, Sacombank,ăACB,ăHSBC,ăANZ…cóăth nóiăcácăngơnăhƠngănƠyăđƣărt thành công trong vic xây dngăthngăhiu ca mình và to dng cho mình mt ch đng vng chcătrênăconăđng hi nhp kinh t ngày nay. Bên cnh nhng ngân hàng tên tui còn có các ngân hàng mi thành lp và cácă vnă phòngă đi din caă cácă ngơnă hƠngă nc ngoài, cùng vi vic tháo b “vòng”ăbo h choăcácăngơnăhƠngăthngămiătrongăncăđƣăđy cuc cnh tranh gia các Ngân hàng ngày càng tr nên khc lităhn.ăVic làm th nƠoăđ tn ti và phát trinătrongămôiătrng cnh tranh ngày càng gay gt vi nhngăđi th cnh tranhăđy tim lc và giàu kinh nghimăđangălƠămt vnăđ quan trngăvƠăkhóăkhnă ca các ngân hàng trong lnăngoƠiănc. Vicăđu tiên mà tt c ngơnăhƠngăđu phi lƠmăđ khc phcăkhóăkhnănƠyăđóălƠănơngăcaoăsc cnhătranh,ătngăcng hp tác đ có th hi nhp thng li. Và mt trong nhng công c đc lc giúp cho các Ngân Hàng gii quytăkhóăkhnănƠyăchínhălƠămarketing. Vi sc cnhătranhănhăhin nay thì không ch có Ngân hàng mà hu ht các doanh nghip ln nh đuăxemămarketingănhămt công c đc lc trong vic to dng tên tui ca mình bng nhiu hình thcămarketingănhăemail,ăqung cáo logo- banner, qung cáo bngăđng text link, t chcăevent…Nóiăchungămarketingăhin nay đangă phátă trin mt cách chóng mtă vƠă lƠă đ tài nóng bng ca mi doanh nghip.ăơyălƠălỦădoăvìăsaoătôi chnăđ tài v marketing, tôi hi vng sau khi hoàn thƠnhă đ tài này tôi s hc hi thêm nhiu kin thc v marketing,ă đc bit là marketingătrongălnhăvc Ngân hàng. Nu tìm hiu bao quát v các sn phm và dch v ca mt s Ngân hàng thì chúng ta có th thy rng hu ht các sn phm, dch v nƠyăđuătngăđng nhau, GVHD: BÙI NGC TUYN CHUYÊNă TT NGHIP SVTH: HUỲNH SONG HNG Trang 2 doăđóăvnăđ đt ra viăcácăNgơnăhƠngălƠălƠmăsaoăđ thu hút và gi chơnăđc khách hàng? Và các Ngân Hàng làm sao thyăđc nhu cu caăkháchăhƠngăđ đaăraăsn phm mi, làm sao bităđc sn phm/ dch v mi có phù hp vi nhu cu ca khách hàng hay không, làm th nƠoăđoălngăđc kt qu hotăđng ca các sn phm dch v miănƠy?  lƠmăđc tt c nhng yu t nƠyăđòiăhi Ngân hàng phi có mt chinălc marketing c th và hiu qu t đóăgópăphn đaădng hóa sn phm dch v cung cp trên th trngătheoăhng nâng cao chtălng dch v truyn thng và phát trin các dch v mi.  tƠiă“Phơnătíchămt s hotăđng marketing v sn phm cho vay mua nhà caăNgơnăhƠngăTMCPăÁăChơu”ăhyăvng s góp mt phn nh trong vic nâng cao li th cnh tranh và ngày càng thu hút nhiuăkháchăhƠngăhn. 2. Mc tiêu nghiên cu: Vic hoàn thƠnhăchuyênăđ tt nghip này không nm ngoài mc tiêu giúp nhngăaiăquanătơmăcóăđc nhng hiu bit nhtăđnh v hatăđng vay mua nhà ti ngơnăhƠngăcngănhăthc trngăvƠătngălaiăphátătrin hatăđng này  Vit Nam. Qua quá trình nghiên cuătôiăđƣătng hp các kin thc tng quan v hot đng cho vay mua nhà ti ngân hàng, nêu lên thc trngăcngănhămt s vng mc ca hat đngănƠyăđ t đóăđ xut mt s gii pháp nhm phát trin và nâng cao hotăđng này ti ngân hàng Á Châu. 3. Phm vi nghiên cu:  tài ch tp trung nghiên cu hotăđng marketing v sn phm cho vay mua nhà (khôngăđ cpăđn các hot đng cung cp dch v khác ca ngân hàng) mƠăđiătng là các cá nhân, h giaăđìnhăvƠădoanhănghip có thu nhp t 3.000.000 VND tr lên trênăđa bàn TPHCM, da trên nhng s liu thu thpăđc ti ngân hàng Á Châu – Phòng Kinh Doanh, KhiăkháchăhƠngăcáănhơnătrongăhaiănmăgn đơyănht và t đóăđaăraăcácăkin ngh. 4. Phng pháp nghiên cu đ tài: GVHD: BÙI NGC TUYN CHUYÊNă TT NGHIP SVTH: HUỲNH SONG HNG Trang 3  niădungăđ tài thêm phong phú và hp dn ngoài vic tham kho các tài liu ca Ngân hàng v các sn phm tín dng cá nhân, tôi còn thu thp thêm nhiu thông tin t bên ngoài qua sách báo, tpăchí,ăinternet…,ămt s thông tin ca các Ngân hàng khác t brochures và trang web ca các Ngân hàng. Trong quá trình thc hinăchuyênăđ, tôi còn tin hành phng vnăvƠătraoăđi vi các anh/ ch trong phòng kinh doanh – Khi khách hàng cá nhân có kinh nghim trong hatăđngănƠyăđ t đóăđaăraănhng nhnăđnh chính xác và thuăđáo. Ngoài ra tôi còn s dngăphng pháp mô t đ ghi li nhng thông tin tìm hiuăđc t ACBăvƠăphngăphápăsoăsánhăđ thyărõăđim mnh,ăđim yu v sn phm tín dng cá nhân ca ACB. 5. Kt cu khóa lun Chuyênăđ thc tp caătôiăngoƠiăchngăm đu (gii thiu lý do chnăđ tài, phm vi nghiên cu…)ăvƠăchngăkt lun, s bao gm nhng ni dung chính sau: Chng 1: C s lý lun v marketing ngân hàng  cóăcăs cho phn niădungăchính,ătrongăchngănƠyăca lunăvnăs bao gm các khái nim v marketing và marketing ngân hàng, tipătheoăđóălƠăvaiătròăca marketingă ngơnăhƠng,ăđcă đim ca marketing ngân hàng, các chcă nngăca b phn marketing ngân hàng và ni dung hotăđng ca marketing ngân hàng. Chng 2: Phơn tích thc trng hot đng marketing đi vi sn phm tín dng cá nhân ti ACB PhnăđuăchngănƠyăgii thiu tng quát v ngân hàng TMCP Á Châu. Ni dung tip theo là khái quát v tình hình btăđng snătrongănmă2006ăvƠă đuănmă2007,ăcngănhănhuăcu v btăđng sn ca ngi dân hin nay. Phn quan trngătrongăchngănƠyăchínhălƠăthc trng cnhătranhătrongămôiătrng cung cp sn phm cho vay mua nhà, ni dung chính s đ cpăđnălƠăcácăđi th cnh tranh ca ACB hin nay, các sn phm v tín dng nhà ca các ngân hàng này và GVHD: BÙI NGC TUYN CHUYÊNă TT NGHIP SVTH: HUỲNH SONG HNG Trang 4 các chinălc mà các ngân hàng áp dng cho sn phm tín dng nhà. Tip theo là tình hình hotăđngămarketingăđi vi sn phm cho vay mua nhà ti ACB, trong phn này s bao gm các ni dungăliênă quană đn thc trng v hot đng sn phm, phân phi, qung cáo, giá c và nhân s. Chng 3: Mt s kin ngh v hot đng marketing đi vi sn phm cho vay mua nhà ti ACB TrongăchngănƠyăs đaăraăcácăkin ngh nhm hoàn thin các hotăđng marketingănƠyăhn,ăgópăphnălƠmătngădoanh thu cho sn phm cho vay mua nhà ca ACB. GVHD: BÙI NGC TUYN CHUYÊNă TT NGHIP SVTH: HUỲNH SONG HNG Trang 5 CHNG 1 C S LÝ LUN V MARKETING NGÂN HÀNG 1.1.Khái nim v marketing T lâu, marketing tr nên thit yuăđi vi mi hotăđng ca doanh nghip và là mt trong nhng công c quan trng giúp cho các doanh nghipăđaăraăsn phm caămìnhăđn vi khách hàng mt cách hiu qu. Các nhà kinh doanh không ngng cho ra nhng sn phm mi và luôn mun chimălnhăth phnăcngănhălƠmă cho sn phm ca mình tr thành mtăthngăhiu mnh.ă đt đc nhngăđiu nƠyăđòiăhi các doanh nghip phi có mt chinălcămarketingăđúngăđn và phù hp vi sn phm ca mình. Trong kinh doanh, khách hàng là yu t quan trng nht, marketing là công c giúp doanh nghip bităđcăkháchăhƠngăca mình lƠăaiăđ t đóăcungăcp thông tin và sn phm phù hp vi khách hàng mc tiêu ca doanh nghipăđ ra. Hay nói rõăhnăthìămarketingălƠăcu ni giaăngiăbánăvƠăngi mua. Marketing quan trng là th,ă nhngă hin nay vnă chaă cóă mt khái nim thng nht v marketing, mi doanh nghip, mi nhà nghiên cuăđaăraăchoămìnhă mt khái nim v marketing,ănhngănhìnăchungăcácăkháiănimămarketingănƠyăđu phù hp viăcácăgiaiăđon phát trin ca xã hi và các loi sn phm trên th trng. ơyă lƠă mt s khái nim v marketing mà tôi cho là ngn gn và súc tích nht: Theo y ban các Hip Hi Marketing M thìă“marketingălƠăvic tin hành các hotăđng kinh doanh có liên quan trc tipăđn dòng vn chuyn hàng hóa và dch v t ngi sn xutăđnăngi tiêuădùng.” ViăPhilipăKotler,ă“marketingălƠăs phân tích, k hoch hoá, t chc và kim tra nhng kh nngăcơuăkháchăca mtăcôngătyăcngănhăchínhăsáchăvƠăhot [...]... , xã h i, các t ch c th i hàng hóa và d ch v marketing cơng nghi i, marketing xu t nh p kh u và m t l ai hình marketing mà chúng ta c c này chính là marketing ngân hàng 1.2 .Marketing ngân hàng 1.2.1.Khái ni m v marketing ngân hàng Marketing ngân hàng là m ni m chu c khá r ng l n, nên vi ra m t khái u khơng d dàng Có quan ni m cho r ng marketing ngân hàng là tồn b tr t ng h p d c a ngân hàng nh nh n... có các gi marketing tr nên thi t y th i v i m i ho t ng ng c a ngân hàng trong n n kinh t ng 1.2.2 m c a marketing ngân hàng Marketing ngân hàng có nh m khác bi t so v i marketing thu c c khác c nh t, marketing ngân hàng là l ai hình marketing d ch v tài chính Vi c nghiên c m c a d ch v s t ch c t t q trình m d ch v ngân hàng s ng khá l n cách th c s d ng k thu t marketing S n ph m d ch v ngân hàng. .. tín d ng nhà Chúng ta hãy cùng nhìn qua m t s m t v s n SVTH: HU NH SONG H Trang 29 GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P ph m, lãi su t, th ph n, cơng ngh , ti bi ch ph c v c a các ngân hàng c nh tranh v i các ngân hàng khác và thu hút khách hàng v phía ngân hàng mình 2.3.2.1 .Ngân hàng Eximbank V s n ph m Ngân hàng Eximbank khơng áp d ng tên g i riêng cho s n ph m vay mua nhà mà phân chia thành cho vay ng... cho vay mua nhà 2.3.1 .Phân tích tình hình ho ng tín d ng i v i s n ph m nhà hi n nay Bên c nh ngu n v n cá nhân tham gia vào th hàng là ngu n cung c p v cho các ch nay có kho ng 18% t ng b ng s n, ngân a ho n c a các t ch c tín d Vào th i k th t phát ti n m nh, t tc am ts t i v i các d án nhà gm n vay trung h n chi n cáo các t ch c tín d ng nên th n tr ng s ib ng cho th ng b u h n ch cho vay các d... viên, h th ng m cán b qu i phân ph i, s gi a các b ph n trong ho nc a ng các b ph n và m i quan h ng c a ngân hàng h tr cho h n, qu ng cáo, tin h c Khách hàng c a ngân hàng: khách hàng có v trí h t s c quan tr s t n t i và phát tri n c iv i i b ph n marketing ph i c nh ng nhu c i c a khách hàng t phía ngân hàng và cách th c l a ch n s d ng s n ph m d ch v c a h i th c nh tranh: n u ch hi marketing còn... nhu c u c a khách hàng, phù h p v i s bi n ng c c hi n các m c tiêu c a ngân hàng Hay marketing ngân hàng là m t t p h ngân hàng nh ng khác nhau c a ch ng m i ngu n l c hi n có c a ngân hàng vào vi c th c hi n các m c tiêu c a ngân hàng SVTH: HU NH SONG H Trang 6 GVHD: BÙI NG C TUY N T T NGHI P Tóm l i marketing ngân hàng là tồn b q trình t ch c và qu n lý c a m t ngân hàng, t vi c phát hi n ra nhu... v ngân hàng Ch u tiên c v ngân hàng thích ng v i nhu c u c a th hàng tr nên h p d n, có s khác bi c m cho s n ph m d ch ng, làm cho s n ph m d ch v ngân i nhi u ti n ích, l ng nhu i m i ngày càng cao c a khách hàng, t o l i th c nh tranh Ti hàng tìm hi u và l a ch n khách hàng ti i, marketing s là cơng c giúp ngân ng d n khách hàng trong vi c l a ch n và s d ng s n ph m d ch v ngân hàng, giúp ngân hàng. .. ng cho vay là các cá nhân có nhu c u s a ch a, xây nhà ho c mua nhà u ki các cá nhân có th vay mua nhà có h kh a bàn c n thu nh p tr n bàn ho m ho i vay ph i mua, xây d ng ph i tõa l ng c a Eximbank và ph i có tài s n th ch i khác dùng tài s b o lãnh (b a m b o n vay ho c ng s n th ch p ph a bàn ng c a Eximbank) Lo i ti ng Vi t Nam, các lo i ngo i t (USD, M c cho vay s tùy theo nhu c u c a khách hàng. .. ch n cho ngân hàng các v c qu n lý và phát tri n ngu n nhân l v phát huy cao nh t s c m nh c a ngu n nhân l c, ph c v hi u qu cho nhu c u pháp tri n c a ngân hàng 2 H n lý c u trúc b ng t ng k t tài s n c a ngân hàng, xây d ng và giám sát các ch tiêu tài chính, tín d ng phù h p v i chi c kinh doanh c a ngân hàng 3 H nh các d xu t ý ki n cho c p có th m quy n quy 4 H ng tín d ng: quy nh v chính sách... marketing cho tồn th cán b n th c kinh doanh t i thi u b t bu c, th c hi n tiêu chu n hóa cán b Ngồi ra markekting ngân hàng là lo i hình marketing quan h Trong ho t ng ngân hàng có khá nhi u m i quan h marekting ph i hi ngân hàng và s ct i b ph n c các m i quan h mà nh t là quan h gi a khách hàng v i ng qua l i gi hài hòa nh m nâng cao ch có các bi n pháp khai thác, k t h p ng ho ng c a c khách hàng . chính là marketing ngân hàng. 1.2 .Marketing ngân hàng 1.2.1.Khái nim v marketing ngân hàng Marketing ngân hàng là mtălnhăvc khá rng ln, nên vicăđa ra mt khái nim chunăxácălƠăđiu. 1:C s lý lun v Marketing ngân hàng 5 1.1 Khái nim v marketing 5 1.2 Marketing ngân hàng 6 1.2.1 Khái nim v marketing ngân hàng 6 1.2.2 c đim ca marketing ngân hàng 7 1.2.3 Vai. lãi sut áp dng đi vi cho vay mua nhà, nn nhà ca ACB 38 Bng 8 : Bng lãi sut áp dng đi vi cho vay mua cn h Saigon Pearl 56 Bng 9 : Bng lãi sut áp dng đi vi cho vay mua bit