Đang tải... (xem toàn văn)
Hiện nay, trên thị trường Việt Nam cụ thể hơn là thị trường Miền Bắc mặt hàng thực phẩm chức năng được bày bán rất đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủng loại và chức năng đến người tiêu dùng. Không giống các sản phẩm khác, các sản phẩm về tinh dầu gấc nguồn gốc từ thiên nhiên và được chiết xuất từ quả Gấc một loại cây trồng duy nhất chỉ có tại Việt Nam hiện nay. Vì vậy nó không chỉ có ý nghĩa là một sản phẩm truyền thống của dân tộc, làm nên thương hiệu Gấc của Việt Nam mà ở đó còn đem đến giá trị cao hơn thế đó là giá trị về mặt dinh dưỡng và công hiệu mà đó đem lại cực kỳ lớn đối với người dùng. Trong khi bản thân người tiêu dùng Việt Nam đang nghi ngờ về hiệu quả mà gấc đem lại thì tại thị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá rất cao công dụng của gấc đến sức khỏe của mình, một vị khách hàng nước ngoài cho rằng: “ Gấc là loại quả đến từ thiên đường (fruit from heaven)”. Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại sao chúng ta không mở rộng thị trường sản phẩm dầu gấc tại chính sân nhà của mình, bởi đây là thị trường non trẻ và đầy tiềm năng, mà hơn nữa nó đem lại giá trị về sức khỏe, phát triển tầm vóc và trí tuệ cho người Việt Nam thì tại sao chúng ta không phát triển một sản phẩm tốt như thế này?.” Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu gấc rất nhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng, giá trị mà dầu gấc đem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồn gốc, xuất sứ. Để giải quyết vấn đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc như chúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệu cũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu dùng thấy được hiệu quả to lớn của dầu gấc. Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết định lựa chọn kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt của nhóm. 1.1.2 Lựa chọn địa điểm kinh doanh Như đã nói ở trên thị trường mà nhóm nhắm tới là thị trường Miền Bắc, đây là tầm nhìn chiến lược của nhóm trong tương lại. Trước mắt nhóm 1 sẽ triển khai phân phối và bán sản phẩm dầu gấc tại thị trường Hà Nội. Đây được xem là thách thức đồng thời cũng là cơ hội cho nhóm, nếu làm tốt thị trường này, một thị trường được xem có mức độ khó tính và sự cạnh tranh cao thì sẽ là bệ phóng cho sản phẩm của nhóm sang các địa bàn khác. 1.2 Dự báo bán hàng Các căn cứ dự báo bán hàng
PHẦN I. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Lựa chon mặt hàng và địa điểm kinh doanh 1.1.1 Lý do lựa chọn mặt hàng Hiện nay, trên thị trường Việt Nam cụ thể hơn là thị trường Miền Bắc mặt hàng thực phẩm chức năng được bày bán rất đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủng loại và chức năng đến người tiêu dùng. Không giống các sản phẩm khác, các sản phẩm về tinh dầu gấc nguồn gốc từ thiên nhiên và được chiết xuất từ quả Gấc một loại cây trồng duy nhất chỉ có tại Việt Nam hiện nay. Vì vậy nó không chỉ có ý nghĩa là một sản phẩm truyền thống của dân tộc, làm nên thương hiệu Gấc của Việt Nam mà ở đó còn đem đến giá trị cao hơn thế đó là giá trị về mặt dinh dưỡng và công hiệu mà đó đem lại cực kỳ lớn đối với người dùng. Trong khi bản thân người tiêu dùng Việt Nam đang nghi ngờ về hiệu quả mà gấc đem lại thì tại thị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá rất cao công dụng của gấc đến sức khỏe của mình, một vị khách hàng nước ngoài cho rằng: “ Gấc là loại quả đến từ thiên đường (fruit from heaven)”. Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại sao chúng ta không mở rộng thị trường sản phẩm dầu gấc tại chính sân nhà của mình, bởi đây là thị trường non trẻ và đầy tiềm năng, mà hơn nữa nó đem lại giá trị về sức khỏe, phát triển tầm vóc và trí tuệ cho người Việt Nam thì tại sao chúng ta không phát triển một sản phẩm tốt như thế này?.” Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu gấc rất nhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng, giá trị mà dầu gấc đem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồn gốc, xuất sứ. Để giải quyết vấn đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc như chúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệu cũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu dùng thấy được hiệu quả to lớn của dầu gấc. Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết định lựa chọn kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt của nhóm. Lựa chọn địa điểm kinh doanh Như đã nói ở trên thị trường mà nhóm nhắm tới là thị trường Miền Bắc, đây là tầm nhìn chiến lược của nhóm trong tương lại. Trước mắt nhóm 1 sẽ triển khai phân phối và bán sản phẩm dầu gấc tại thị trường Hà Nội. Đây được xem là thách thức đồng thời cũng là cơ hội cho nhóm, nếu làm tốt thị trường này, một thị trường được xem có mức độ khó tính và sự cạnh tranh cao thì sẽ là bệ phóng cho sản phẩm của nhóm sang các địa bàn khác. Dự báo bán hàng Các căn cứ dự báo bán hàng Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 : Dân số Hà Nội tính đến năm 2013 ước tính khoảng 7146,2 nghìn người (theo tổng cục thống kê). Trong đó: Độ tuổi Nam (%) Nữ (%) Dưới độ tuổi lao động ( 0-15) 25.4 22.6 Trong độ tuổi lao động ( 15- 60- nam; 15-55 nữ) 66.3 61.5 Ngoài độ tuổi lao động 8.3 15.9 Như vậy có thể thấy rằng dân cư Hà Nội đang có độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ khá lớn điều đó cho thấy phần nào tập khách hàng tiềm năng ở thị trường này. Do các yếu tố tác động về công việc, môi trường, vấn đề xã hội nên nhu cầu sử dụng các sản phẩm nhằm tăng cường, cải thiện sức khỏe là rất quan trọng. Ngoài ra, phải kể đến nhóm dưới tuổi lao động và người quá tuổi lao động chiếm tỷ lệ ít hơn nhưng nhu cầu về sản phẩm cải thiện đời sống sức khỏe thì không phải là nhỏ. Thực tế hiện nay cho thấy, cùng với sự đi lên về kinh tế toàn cầu, thì yếu tố sức khỏe con người được coi trọng và là vấn đề của cả xã hội do đó mà thị trường về các sản phẩm chức năng đang có tiềm năng lớn đặc biệt các sản phẩm chức năng có nguồn gốc từ tự nhiên đang được khách hàng ưa chuộng và sản phẩm dầu gấc của nhóm là một trong số những sản phẩm tiềm năng đấy. : Hà Nội là khu vực với cơ cấu dân cư đa dạng, phức tạp. Mức GDP/người của Hà Nội năm 2013 đạt 10,1% cả nước. Về thu nhập bình quân của các tập khách hàng có thể chia theo các mức: dưới 3 triệu đồng/tháng chiếm khoảng 33 %, nhóm khách hàng có thu nhập từ 3 – 8 triệu đồng/tháng chiếm khoảng 56 % và nhóm khách hàng có thu nhập từ 8 triệu đồng/ tháng chiếm khoảng 11%. Với mức tăng trưởng kinh tế tương đối ổn định, lạm phát khoảng 10%/năm , các chỉ số về tiêu dung tăng mạnh thì nhu cầu về dinh dưỡng và khả năng thanh toán của người dân trên địa bàn Hà Nội có xu hướng tăng dần qua các năm. !"#$%&' Hiện nay số lượng các điểm bán dầu gấc tại Hà Nội còn khá khiêm tốn. Đây cũng là một cơ hội tốt để công ty có thể phát triển mạng lưới bán hàng riêng của mình mà ít bị cạnh tranh của các đối thủ cùng kinh doanh sản phẩm từ dầu gấc. Cửa hàng, đại lý chính tại các điểm Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội. Số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN Số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội Số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN Và với hơn 20 nhà thuốc và các điểm bán lẻ chuyên bán các sản phẩm về dầu gấc tại: Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 Số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198 Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL, …. !&: Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến khá phong phú bao gồm cả trẻ em, những người đi làm, người trung niên và người cao tuổi,…. Sở dĩ như vậy vì tinh dầu gấc mang hàm lượng dinh dưỡng khá cao phù hợp với khí hậu nhiệt đới gió mùa ở Việt Nam. Dầu gấc có thể bổ sung lượng dinh dưỡng cần thiết cho hoạt động hằng ngày của mỗi người. ()*+: Mặt hàng dầu gấc chiếm khoảng 11% thị phần trên toàn quốc. Phương pháp dự báo bán hàng Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng như phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, … Với mặt hàng là Dầu Gấc, nhóm chúng em lựa các phương pháp dự báo bán hàng sau: phương pháp chuyên gia, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm. &,-.: Doanh nghiệp sử dụng kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lí bán hàng trong doanh nghiệp để dựa vào đó tổng hợp, phân tích, Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Do Dầu Gấc là một loại thực phẩm chức năng tốt cho sức khỏe, tất cả những người đánh giá sẽ dễ dàng sử dụng để cảm nhận sản phẩm, vì thế phương pháp này sẽ giúp công ty có được những đánh giá thực tế, chuẩn xác nhất do nhân viên bán hàng,cán bộ quản lí không chỉ là người tiêu dùng mà còn là một thành viên của công ty nên họ có trách nhiệm với đánh giá của mình. Phương pháp này sẽ giúp cộng ty trong việc lập các báo cáo ngắn hạn và trung hạn bằng việc tập hợp các đánh giá để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân hoặc cho tổng khối lượng bán. Nhược điểm của phương pháp này là thông tin sẽ mang tính chủ quan của cá nhân,bị bó buộc từ hạn ngạch và thu thập mang lại từ hoạt động bán hàng. Vì vậy, công ty nên linh động trong việc sử dụng các thông tin này. Ngoài ra để có được các thông tin chính xác và tốt hơn từ nhân viên, công ty nên có các hoạt động hỗ trợ nhân viên như: cấp tiền bồi dưỡng với những nhân viên có kết quả đánh giá chính xác,tạo điều kiện để nhân viên có môi trường làm việc thoải mái, thư giãn, có điều kiện nghiên cứu thêm về thị trường mà công ty đang kinh doanh sản phẩm Dầu gấc, Việc nhân viên có các điều kiện thuận lới sẽ giúp sản phẩm đánh giá của họ tốt hơn. &/%&+0+,-1"2.,"324%& : Do Dầu Gấc là 1 loại sản phẩm chức năng tốt cho sức khỏe, nó không phải là sản phẩm thiết yếu hàng ngày vì thế nhu cầu về sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố như: tiềm lực tài chính của người tiêu dùng, sự phát triển kinh tế xã hội,giá cả hàng hóa, xu hướng tiêu dùng, mức độ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, nghiên cứu về các biến động có thể làm thay đổi nhu cầu mua sản phẩm dầu gấc của người tiêu dùng để từ đó đưa ra các dự báo bán hàng phù hợp. Ví dụ: lập một phòng ban chuyên nghiên bám sát nghiên cứu về nhu cầu của người tiêu dùng để sẳn sàng đưa ra các chính sách thay đổi kịp thời cho sản phẩm, luôn thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh, Ở Việt Nam, ngoài sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh,giá cả tài chính thì đặc biệt người tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng sản phẩm theo xu hướng chung của một bộ phận cộng đồng, theo sự giới thiệu của bạn bè, người thân, và dễ tin vào tin đồn.Vì vậy, công ty nên chú trọng đến xây dựng một thương hiệu Dầu Gấc an toàn, đảm bảo chất lượng để tránh bị các đối thủ cạnh tranh tung tin đồn thất thiệt ảnh hưởng đến tâm lí người tiêu dùng. &-5$: Tuy rằng Dầu Gấc là thực phẩm chức năng vì thế dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố về kinh tế xã hội Nhưng trên thực tế thì giá của Dầu Gấc không quá cao nên sự ảnh hưởng này cũng không quá nhiều. Từ xưa đến nay nhân dân ta luôn biết được các công hiệu tuyệt vời mà quả Gấc mang lại như: sáng mắt, đẹp da, ngừa tiểu Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 đường, chống suy dinh dưỡng, chống ung thư, nên trong các thực phẩm chức năng chiết xuất từ thiên nhiên thì Dầu Gấc luôn được người tiêu dùng ưu tiên đứng ở vị trí quán quân. Chính điều này đã giúp Dầu Gấc có 1 vị thế an toàn, ít bị thay thế. Vì vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm kết hợp cùng với các phương pháp ở trên để có thể đưa ra dự báo chính xác nhất. Quy trình dự báo bán hàng Trong doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau, nhưng nhóm sẽ đề xuất dự báo theo quy trình từ dưới lên. Quy trình lập kế hoạch của công ty được thực hiện từ dưới lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc. Được ban giám đốc phê duyệt và sau đó sẽ thực hiện. Đây là quy trình mang tính thiết thực, phù hợp với nền kinh tế thị trường. Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ là những con số mà công ty đã dựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó. Kết quả dự báo bán hàng 678-"( !: + Quy mô thị trường: Với thị trường nổi như ở Hà Nội, có dân cư đông đúc, khả năng và nhu cầu sử dụng sản phẩm dầu gấc đã được phân tích thì có thể thấy thị trường dầu gấc là một thị trường không có nhiều sự biến động mạnh và đối thủ cạnh tranh không nhiều, ngoài các thực phẩm chức năng hiện đang có mặt trên thị trường . Với rất nhiều chức năng của dầu gấc thì đây là sản phẩm có thể phát triển quy mô thị trường nhanh chóng ở các quận Cầu Giấy, Ba Đình, Từ Liêm, Hoàng Mai + Sức mua: Với dân số đông đúc, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu sử dụng san phẩm dầu gấc để làm đẹp, chăm sóc sức khỏe cang tăng cao. Trong đó, có tất cả các đối tượng người lớn, trẻ em, người già Ước tính trong Quý 4 năm 2014, có thể tiêu thụ được 10 triệu sản phẩm . + Thị phần: Các đối thu cạnh tranh của dầu gấc không nhiều, vì các sản phẩm chức năng hiện nay không có tác dụng nhiều như dầu gấc. Hơn nữa, dầu gấc lại chiếm được ưu thế về giá cả và sự tiện lợi, cũng như hương liệu là gấc hết sức thân thuộc với người Viêt Nam. Vì vậy sản phẩm dầu gấc sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần đáng kể, khoảng 30% trong Quý 4 năm 2014. + Tốc độ tăng trưởng thị trường: Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 Có ưu thế về nguyên liệu, tác dụng cũng như sự tiện lợi, dầu gấc là sản phẩm đi nhanh vào đời sống người tiêu dùng. Lượng bán Dầu gấc sẽ tăng nhanh. Ước tính tốc độ tăng trưởng thị trường 10% / năm. 678-"(' + Dự báo yếu tố thời vụ: Sản phẩm dầu gấc không có tác dụng phụ, cũng như những tác dụng ngoài y muốn. Có thể sử dụng dầu gấc quanh năm để bảo vệ sức khỏe, cũng như làm đẹp. Vì vậy, có thể bán dầu gấc ra thị trường vào mọi thời điểm trong năm. + Dự báo yếu tố thói quen: Người Hà Nội có mức sống cao, họ khá quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe. Việc sử dụng sản phẩm chức năng ngày càng được tăng cao. Thói quen của họ thường là tập chung vào các loại sản phẩm dạng thuốc và có giá khá đắt đang có mặt trên thị trường. Để thay đổi thói quen này, dầu gấc phải đẩy mạnh quảng cáo, tổ chức sự kiện để quảng bá sản phẩm, để khách hàng thấy được ưu điểm của dầu gấc và phát triển sản phẩm của mình. + Dự báo tính cạnh tranh: Thị trường sản phẩm chức năng đang phát triển nhưng cạnh tranh không gay gắt vì các sản phẩm hầu hết chưa nhiều và không có đăc tính nổi bật. Dầu gấc vào thị trường sẽ không phải quá khó khăn khi đối mặt với vấn đề này. 69 /(*' Thị trường Hà Nội sẽ là 1 thị trường phát triển sôi nổi vì sức mua của khách hàng nơi đây là lý tưởng nhất. Ước tính Quý 4 năm 2014, có thể cung cấp ra thị trường Hà Nội 15 triệu sản phẩm. 6+.:.' Mỗi sản phẩm dầu gấc có giá trung bình khoảng 50 000đ / sản phẩm Nên doanh số của ngành hàng trên thị trường Hà Nội là 15 triệu * 50.000đ = 750 tỷ đồng. 69 /%&:.+.5' Với quy mô Doanh nghiệp như hiện có, doanh nghiệp có thể cung ứng ra thị trường 10 triệu sản phẩm dầu gấc trong quý 4 và tiếp tục tăng tốc độ và khả năng cung ứng để đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng là 15 triệu sản phẩm / quý. 6/%&+%&:.+.5' Ước tính: + Khu vực Cầu Giấy bán được 4 triệu sản phẩm / quý + Khu vực Ba Đình: 3 triệu sản phẩm / quý. Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 + Khu vực Hoàng Mai là 2 triệu sản phẩm / quý + khu vực Từ Liêm là 2 triệu sản phẩm / quý. Các chi nhánh, các điểm bán hàng phải đảm bảo hoàn thành doanh sô bán hàng trong quý để có thể tiếp tục tăng trưởng trong quý sau. Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.5.1 Mục tiêu bán hàng trong quý 3, 4 năm 2014 6&*#(* Tốc độ tăng trưởng của doanh số là 15 % so với quý 2 và 3 Số lượng khách hàng mới tăng gấp 2 lần so với quý 2 và 3 Số lượng điểm bán mới tăng gấp 1,5 lần quý 2 Mức độ phủ sóng địa lý của thị trường: Ngoài việc phát triển tốt thị trường đã có thì tập trung nghiên cứu thêm các thị trường ngoại thành Hà Nội như: Hưng Yên, Hải Dương, Phú Thọ, Số lượng đại lý, điểm bán: Triển khai tốt những thị trường đã có: Thêm 5 đại lý phân phối độc quyền cho công ty tại 5 khu vực chính có nhiều người qua lại trong thành phố Hà Nội, liên kết bán hàng và là nhà phân phối với 20 cửa hàng mỹ phẩm, 15 cửa hàng thuốc. Tập trung nỗ lực lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường. 6;<-&*# / !%&: Tăng cường đội ngũ nhân viên tại các cửa hang, nhân viên được đào tạo đầy đủ những kiến thức, hiểu biết về sản phẩm và cách bán hàng, có lòng yêu nghề, luôn luôn nhiệt tình, vui vẻ với khách hàng, sẵn sàng tư vấn và giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng. Ghi chép lại và gửi những thông tin mà khách hàng mong muốn thêm về sản phẩm cho nhà quản trị. Liên tục tổ chức bỏ phiếu kín để đề bạt, thăng tiến các nhân viên có năng lực, khả năng lãnh đạo lên các vị trí cao hơn. Bên cạnh đó cũng có những biện pháp, cách giải quyết hợp lý với những nhân viên không đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp yêu cầu. 6;="> ?:.&' Hạn chế tối đa số lượng khách hàng phàn nàn về sản phẩm. Mọi phàn nàn đều phải xử lý ngay lập tức khi nhận được phàn nàn, phải được báo cáo cho nhà quản trị của doanh nghiệp để kịp thời rút kinh nghiệm. Lợi ích và sức khỏe, niềm vui của khách hàng là niềm vui của doanh nghiệp. 6@ )$2&:.-' Dầu gấc là một sản phẩm không chỉ liên quan đến sức khỏe mà còn làm đẹp, vì sự quan tâm giúp đỡ, thăm viếng của nhân viên đối với khách hàng là vô cùng quan trọng, nhân viên có thể gọi điện, mời khách đến công ty để tư vấn thêm sức khỏe, các vấn đề liên quan đến làm đẹp mà sản phẩm của công ty có thể giúp họ giải tỏa nhu cầu, những băn khoăn, lo lắng. Số lần viếng thăm của nhân viên chi phối rất Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 lớn đến doanh số đạt được của doanh nghiệp. Bên cạnh đó các nhân viên tại trụ sở chính của doanh nghiệp cũng phải viếng thăm 3 lần/ 1 tháng các đại lý phân phối độc quyền, các cửa hàng tiêu thụ với số lượng lớn của doanh nghiệp. 6@ !&A$' Có những khách hàng tới cửa hàng của doanh nghiệp không hẳn là họ đã mua hàng, nhưng đấy chính là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, người nhân viên luôn phải thông báo lại đầy đủ với nhà quản trị số lượng khách hàng như vậy để đưa ra nhưỡng phương hướng đúng đắn, cách lãnh đạo nhân viên sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu mà khách hàng mong muốn, bên cạnh đó nâng cao doanh thu của công ty. Chỉ tiêu đặt ra là cứ 3 khách hàng ghé thăm thì có 1 khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. 1.5.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 7&+B">C%(%& Để mang đến cho khách hàng một sản phẩm tết ngon, bổ, rẻ, và một sản phẩm chất lượng cao công ty sẽ chú trọng việc thu thập ý kiến từ người tiêu dung trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của công ty và thông qua các nhà phân phối. Từ đó công ty sẽ nhận được các thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất ra các sản phẩm mới có hình thức đẹp mắt hơn, chất lượng hơn. Đặc biệt là các sản phẩm dầu gấc cho dịp tết cuối năm 2014 hứa hẹn sẽ thu về cho công ty một mức lợi nhuận tăng đột biến và nhiều khách hàng tiềm năng mới. Công ty thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ tết như 20 tháng 10, 20 tháng 11, tết nguyên đán,…Các chương trình này thường thu được hiệu quả nhanh do tác động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại về các sản phẩm dinh dưỡng của người Việt để quảng bá thương hiệu. Tạo hình ảnh đẹp trong lòng người tiêu dùng, công ty bắt đầu tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho các hoạt động văn hóa,…như dinh dưỡng cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn, chương trình khuyến học cho con em cán bộ trong công ty,… Với tiêu trí mang đến những sản phẩm mới lạ, chất lượng cao, công ty tiến hành các hoạt động nghiên cứu sản phẩm và coi đây là một phần rất quan trọng. + Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, định hình đến khâu đóng gói, bản quản. + Nghiên cứu sản xuất sản phẩm trên các dây chuyền mới đầu tư. + Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng, bao bì, .… 7&+B">&*#$B D%& Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 Hiện nay công ty có hệ thống mạng lưới bao phủ khắp các quận nội thành Hà Nội với các kênh chính: các nhà phân phối, đại lý ủy quyền, hệ thống các nhà thuốc, siêu thị,… 7&+B"> -4."2+%E%+4F. Để tăng tính thuận tiện trong việc lựa chọn hàng hóa, công ty đẩy mạnh thêm các hoạt động trưng bày các sản phẩm tại các đại lý, của hàng để:‘ Người dân dễ dàng mua và lựa chọn sản phẩm’. Công ty sẽ lên các phương án ký kết thêm các hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản và liên quan đến kho bãi. Công ty bắt đầu đẩy mạnh việc thu mua và dự trữ nguyên vật liệu đầu vào từ tháng 9 năm 2014 để chuẩn bị hàng bán trong các dịp lễ tết, đặc biệt là tết Nguyên Đán. 9G*HIJ2%&) Tập trung chiến lược đầu tư chọn lọc và lâu dài, tập trung những phân khúc thị trường trọng điểm nhằm khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh, công ty tiếp tục xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng và hệ thống phân phối đặt nền móng cho tương lai. Đồng thời công ty cũng tung ra các chương trình khuyến mại giảm giá giờ vàng, áp phích quảng cáo,… Xây dựng ngân sách bán hàng Phương pháp xác định ngân sách bán hàng. Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Trong bài nhóm sử dụng phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động cần phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí. Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù thường khó sát hoàn toàn với chi thực. Nội dung ngân sách bán hàng: Ngân sách chi phí bán hàng Bảng 1. Một số định mức phí bán hàng cơ bản Stt Khoản mục Đơn vị Ghi chú 1 Chi phí quảng cáo, khuyến mại 50.000/1000sp 2 Chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa 40.000/1000sp 3 Văn phòng phẩm 5.000.000/tháng Chi theo nhu cầu 4 Thuê văn phòng 200.000.000/tháng 5 Chi phí bảo dưỡng xe, xăng dầu, lệ phí cầu đường 300.000/1000sp 6 Vay vốn 200 tỷ Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 7 Lãi xuất 12%/ năm Theo vốn vay 8 Khấu hao tài sản 40.000.000/ tháng 9 Chi phí đào tạo, hội họp,đi lại 60.000.000/năm 10 Nợ khó đòi 2% Tổng doanh thu 11 Quỹ lương* 300.000.000/tháng 12 Hoa hồng cho lược lượng bán hàng 1% Tổng doanh thu 13 Chi phí khác 100.000.000/tháng 14 Tài sản cố định 200.000.000 Bảng 2. Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết: Stt Loại trang thiết bị Số lượng Đơn giá (triệu đồng) Thành tiền (triệu đồng) 1 Máy vi tính 5 7 35 2 Máy in 1 10 10 3 Máy fax 1 5 5 4 Máy photocopy 1 30 30 5 Điện thoại cố định 5 0,8 4 6 Bộ bàn, ghế 5 1,5 7,5 7 Máy điều hòa 2 15 30 8 Quạt 3 1 3 9 Tủ 3 2,5 7,5 10 Bàn họp 1 8 8 11 Máy phát điện 1 10 10 12 Khác (điện, nước,…dự trù ) 50 50 Tổng 200 Ngân sách kết quả bán hàng Bảng 3. Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng Stt Chỉ tiêu Cách tính 1 Doanh số bán 150 triệu * 50.000= 750 tỷ 2 Giá vốn hàng bán 150 triệu * 30.000 + 13.125 tỷ =463,125 tỷ 3 Lãi gộp 286,875 tỷ 4 Tỷ lệ lãi gồp 38,25% 5 Lợi nhuận trước thuế 203,015 tỷ 6 Lợi nhuận sau thuế 152,26125 tỷ Bảng 4. Quỹ lương Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 [...]... kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty VNPOFOOD Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn kiểm soát: Sau 1 thời gian thực hiện kế hoạch bán ,thực hiện các điều tra khảo sát thu được kết quả như sau: Doanh thu : + Tổng doanh thu của các cửa hàng trong quý đạt 900trđ + Không có cửa hàng nào đạt doanh thu hàng tháng thấp hơn 30... than phiền của khách hàng tới công ty đã giảm , thay vào đó là những lá thư góp ý về sản phẩm , dịch vụ được tốt hơn của khách hàng Bên cạnh đó vẫn còn khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm cũng như thái độ phục vụ của 1 vài nhân viên là chưa được tốt Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng Trong quý vừa qua công ty đã triển khai tương đối tốt về kế hoạch bán hàng, hoàn thành mục tiêu mà công ty đã đề... môi trường thực tế của công ty 2.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Nhân viên của công ty được đề xuất các ý tưởng đối với cấp trên, có điều kiện thăng tiến trong công việc, được nhận lưởng thưởng nếu như có thành tích xuất săc trong công việc và có đóng góp tích cực cho công ty Ngoài lương cứng,nhân viên bán hàng được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ 1% doanh số của từng người bán hàng và 5% cho tất... khách hàng, số lượng cảm ơn của khách hàng 3.1.2 Sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng Hóa đơn bán hàng: hóa đơn bán hàng thường chia làm 2 liên , một giao cho khách ,một giữ lại cho doanh nghiệp hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng được thực hiện hàng ngày Nhóm thực hiện: 01 Lớp HP:1454CEMG0511 Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng : những lá thư khiếu nại... nhân viên bán hàng với nhau Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên tính bằng tiền hoặc tính bằng khách hàng doanh số bán cho khách hàng mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận bán hàng; số lượng khách hàng mới; số... năng xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng cho từng thời đoạn; Có khả năng xây dựng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng; Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định; Có kỹ năng xây dựng và duy trì các mối quan hệ với các nhà phân phối và các khách hàng chính; Giao tiếp tốt bằng tiếng Việt và tiếng Anh; thành thạo vi tính Kỹ năng sử dụng các phần mềm chuyên dụng phục vụ cho yêu cầu công việc + Cửa hàng. .. 2.2 Lực lượng bán hàng 2.2.1 .Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng Quận Cầu Giấy +) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội Có 1 cửa hàng trưởng,4 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng Ngoài ra còn có 1 cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng hóa đến 3 địa điểm liên kết là Nhà thuốc 10 Cầu Giấy, Nhà thuốc 12 Hoàng Quốc Việt và cửa hàng bách hóa... trên hạn ngạch mà công ty đề ra Các nhân viên giao hàng sẽ được phụ cấp thêm tiền xăng xe, tiền ăn ở ngoài Hàng năm,nhân viên của công ty được tham gia các buổi văn nghệ,các buổi thăm quan dã ngoại do công ty tổ chức Được tham gia các buổi gặp mặt với các nhà bán hàng giỏi Được khuyến khích thảo luận,chia sẻ kinh nghiệm với nhau Đối với cửa hàng liên kết, sẽ được hưởng chênh lệch bán hàng Nhóm thực hiện:... SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty VNPOFOOD 3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động bán hang vào việc mua hang và hoạt động dự trữ vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hang vào việc hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp... đầy đủ khách hàng không + Các cuộc tiếp xúc có phản ánh thành công của việc bán hàng không + Lợi nhuận tạo ra cho mỗi đơn vị đặt hàng như thế nào Các tiêu chuẩn về năng lực bán hàng: + Hình thức trang phục: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do vậy hình thức trang phục là điều quan trọng Nó ảnh hưởng tới chất lượng cuộc tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng và khách hàng + Ý thức . lập kế hoạch của công ty được thực hiện từ dưới lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chỉ tiêu bán trong. chi nhánh, các điểm bán hàng phải đảm bảo hoàn thành doanh sô bán hàng trong quý để có thể tiếp tục tăng trưởng trong quý sau. Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.5.1 Mục tiêu bán hàng trong quý 3,. giảm giá giờ vàng, áp phích quảng cáo,… Xây dựng ngân sách bán hàng Phương pháp xác định ngân sách bán hàng. Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các