Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng: Đây là hệ thống các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Các đơn vị đo lường kết quả được chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ
Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên tính bằng tiền hoặc tính bằng khách hàng doanh số bán cho khách hàng mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận bán hàng; số lượng khách hàng mới; số lượng khách hàng mất đi; chi phí bán hàng; số lượng đơn đặt hàng
Đơn vị đo tỷ lệ: là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng. Các đơn vị tỷ lệ bao
gồm: thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, doanh số bán cho một khách hàng, trị giá trung bình cho một đơn hàng, tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng.
Cấp trên sử dụng vào mục đích để đánh giá:
+ Lực lượng bán hàng có đạt được mức doanh thu thỏa đáng không.
+ Sự thành công trong việc bán hàng có được phản ánh trong mức lợi nhuận đã đạt không. + Lực lượng bán hàng có bỏ nhiều thời gian cho các đối tượng khách hàng không.
+ Thời gian áp dụng khuyến mại đối với khách hàng mua lẻ và các đơn vị đặt hàng có như ý muốn không.
+ Lực lượng bán hàng có tiếp xúc với đầy đủ khách hàng không + Các cuộc tiếp xúc có phản ánh thành công của việc bán hàng không. + Lợi nhuận tạo ra cho mỗi đơn vị đặt hàng như thế nào
Các tiêu chuẩn về năng lực bán hàng:
+ Hình thức trang phục: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do vậy hình thức trang phục là điều quan trọng. Nó ảnh hưởng tới chất lượng cuộc tiếp xúc giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
+ Ý thức tổ chức kỷ luật: Một nhân viên bán hàng giỏi trước hết phải có ý thức tổ chức kỷ luật cao, tuân thủ mọi kỷ luật của công ty.
+ Khả năng giao tiếp ứng xử: Nhân dân ta có câu: “ Lời nói chẳng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”. Trong thời đại kinh tế thị trường, các doanh nghiệp luôn đặt tiêu chí khách hàng là thượng đế lên hàng đầu thì việc giao tiếp, ứng xử của nhân viên với khách hàng là điều quan trọng. Từ nhân viên bán hàng mà đánh giá cả Doanh nghiệp.
+ Tinh thần và trách nhiệm làm việc theo nhóm: Doanh nghiệp bao gồm tập hợp nhiều cá thể. Mỗi cá thể không thể hoạt động đọc lập mà phải gắn bó, hợp tác với các thành viên khác cùng sự hợp tác chung của tổ chức. Muốn doanh nghiệp phát triển thì cần phải biết cách làm việc theo nhóm.
+ Ý thức phát triển cá nhân: Bên cạnh việc hoạt đọng theo nhóm thì mỗi cá nhân cần trau rồi kiến thức, phát triển năng lực, khả năng của mình nhằm thăng tiến trong công việc và giúp nhóm hoạt đọng hiệu quả hơn.
+ Kiến thức hiểu biết về phẩm: Mỗi nhân viên bán hàng muốn hoạt động bán hàng được hiệu quả thì việc đầu tiên là phải hiểu biết về sản phẩm của công ty mình. Từ đó mới có thể giới thiệu cho khách hàng.
+ Kiến thức hiểu biết về ngành và đối thủ cạnh tranh: Ngoài việc hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của Doanh nghiệp mình thì nhân viên bán hàng cần biết về đặc điểm về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh của công ty.
Cấp trên sử dụng vào mục đích để đánh giá:
+ Thông tin về sản phẩm có được cung cấp đấy đủ đến khách hàng không. + Khả năng mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
+ Tạo sự cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh bằng sự thái độ phục vụ, chăm sóc khách hàng như thế nào.