Lựa chon mặt hàng và địa điểm kinh doanh Lý do lựa chọn kinh doanh Hiện nay, trên thị trường Việt Nam cụ thể hơn là thị trường Miền Bắc mặt hàng thực phẩm chức năng được bày bán rất đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủng loại và chức năng đến người tiêu dùng. Không giống các sản phẩm khác, các sản phẩm về tinh dầu gấc nguồn gốc từ thiên nhiên và được chiết xuất từ quả Gấc một loại cây trồng duy nhất chỉ có tại Việt Nam hiện nay. Vì vậy nó không chỉ có ý nghĩa là một sản phẩm truyền thống của dân tộc, làm nên thương hiệu Gấc của Việt Nam mà ở đó còn đem đến giá trị cao hơn thế đó là giá trị về mặt dinh dưỡng và công hiệu mà đó đem lại cực kỳ lớn đối với người dùng. Trong khi bản thân người tiêu dùng Việt Nam đang nghi ngờ về hiệu quả mà gấc đem lại thì tại thị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá rất cao công dụng của gấc đến sức khỏe của mình, một vị khách hàng nước ngoài cho rằng: “ Gấc là loại quả đến từ thiên đường (fruit from heaven)”. Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại sao chúng ta không mở rộng thị trường sản phẩm dầu gấc tại chính sân nhà của mình, bởi đây là thị trường non trẻ và đầy tiềm năng, mà hơn nữa nó đem lại giá trị về sức khỏe, phát triển tầm vóc và trí tuệ cho người Việt Nam thì tại sao chúng ta không phát triển một sản phẩm tốt như thế này?.” Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu gấc rất nhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng, giá trị mà dầu gấc đem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồn gốc, xuất sứ. Để giải quyết vấn đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc như chúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệu cũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu dùng thấy được hiệu quả to lớn của dầu gấc. Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết định lựa chọn kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt của nhóm.
PHẦN I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Lựa chon mặt hàng địa điểm kinh doanh Lý lựa chọn kinh doanh Hiện nay, thị trường Việt Nam cụ thể thị trường Miền Bắc mặt hàng thực phẩm chức bày bán đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủng loại chức đến người tiêu dùng Không giống sản phẩm khác, sản phẩm tinh dầu gấc nguồn gốc từ thiên nhiên chiết xuất từ Gấc loại trồng có Việt Nam Vì khơng có ý nghĩa sản phẩm truyền thống dân tộc, làm nên thương hiệu Gấc Việt Nam mà cịn đem đến giá trị cao giá trị mặt dinh dưỡng cơng hiệu mà đem lại lớn người dùng Trong thân người tiêu dùng Việt Nam nghi ngờ hiệu mà gấc đem lại thị trường lớn Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá cao công dụng gấc đến sức khỏe mình, vị khách hàng nước ngồi cho rằng: “ Gấc loại đến từ thiên đường (fruit from heaven)” Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại không mở rộng thị trường sản phẩm dầu gấc sân nhà mình, thị trường non trẻ đầy tiềm năng, mà đem lại giá trị sức khỏe, phát triển tầm vóc trí tuệ cho người Việt Nam khơng phát triển sản phẩm tốt này?.” Trên phương tiện thơng tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu gấc nhiều dường người tiêu dùng chưa hiểu rõ công năng, giá trị mà dầu gấc đem lại, hay lịng tin vào sản phẩm khơng rõ nguồn gốc, xuất sứ Để giải vấn đề này, người bán sản phẩm dầu gấc cần nắm bắt tính chất, cơng hiệu tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu dùng thấy hiệu to lớn dầu gấc Có thể nói rằng, việc tìm hiểu phân tích vai trị gấc, nhóm định lựa chọn kinh doanh sản phẩm dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt nhóm Lựa chọn địa điểm kinh doanh Như nói thị trường mà nhóm nhắm tới thị trường Miền Bắc, tầm nhìn chiến lược nhóm tương lại.Trước mắt nhóm triển khai phân phối bán sản phẩm dầu gấc thị trường Hà Nội Đây xem thách thức đồng thời hội cho nhóm, làm tốt thị trường này, thị trường xem có mức độ khó tính cạnh tranh cao bệ phóng cho sản phẩm nhóm sang địa bàn khác Dự báo bán hàng Các dự báo bán hàng Về dân cư cấu dân số: Dân số Hà Nội tính đến năm 2013 ước tính khoảng 7146,2 nghìn người (theo tổng cục thống kê) Trong đó: Độ tuổi Nam (100%) Nữ (100%) Dưới độ tuổi lao động ( 0-15) 25.4 22.6 Trong độ tuổi lao động ( 15- 60- nam; 15- 66.3 61.5 55 nữ) Ngoài độ tuổi lao động 8.3 15.9 Như thấy dân cư Hà Nội có độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ lớn điều cho thấy phần tập khách hàng tiềm thị trường Do yếu tố tác động công việc, môi trường, vấn đề xã hội nên nhu cầu sử dụng sản phẩm nhằm tăng cường, cải thiện sức khỏe quan trọng Ngồi ra, phải kể đến nhóm tuổi lao động người tuổi lao động chiếm tỷ lệ nhu cầu sản phẩm cải thiện đời sống sức khỏe khơng phải nhỏ Thực tế cho thấy, với lên kinh tế tồn cầu, yếu tố sức khỏe người coi trọng vấn đề xã hội mà thị trường sản phẩm chức có tiềm lớn đặc biệt sản phẩm chức có nguồn gốc từ tự nhiên khách hàng ưa chuộng sản phẩm dầu gấc nhóm số sản phẩm tiềm Về GDP/người , thu nhập, khả tài chính: Hà Nội khu vực với cấu dân cư đa dạng, phức tạp Mức GDP/người Hà Nội năm 20113 đạt 10,1% nước Về thu nhập bình quân tập khách hàng chia theo mức: triệu đồng/tháng chiếm khoảng 33 %, nhóm khách hàng có thu nhập từ – triệu đồng/tháng chiếm khoảng 56 % nhóm khách hàng có thu nhập từ triệu đồng/tháng chiếm khoảng 11% Với mức tăng trưởng kinh tế tương đối ổn định, lạm phát khoảng 10%/năm , số tiêu dung tăng mạnh nhu cầu dinh dưỡng khả toán người dân địa bàn Hà Nội có xu hướng tăng dần qua năm Về số lượng điểm bán: Hiện số lượng điểm bán dầu gấc Hà Nội khiêm tốn Đây hội tốt để cơng ty phát triển mạng lưới bán hàng riêng mà bị cạnh tranh đối thủ kinh doanh sản phẩm từ dầu gấc Cửa hàng, đại lý điểm Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội Số : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN Số : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội Số :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN Và với 20 nhà thuốc điểm bán lẻ chuyên bán sản phẩm dầu gấc tại: số :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc Số :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy Số :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN Số :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN Số :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN Số :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã Cổ Nhuế, Từ Liêm HN Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã Nhổn, TL,HN Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198 Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL, … Về số lượng khách hàng: Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến phong phú bao gồm trẻ em, người làm, người trung niên người cao tuổi, ….Sở dĩ tinh dầu gấc mang hàm lượng dinh dưỡng cao phù hợp với khí hậu nhiệt đới gió mùa Việt Nam Dầu gấc bổ sung lượng dinh dưỡng cần thiết cho hoạt động ngày người Về thị phần ngành: Mặt hàng dầu gấc chiếm khoảng 11% thị phần toàn quốc Phương pháp dự báo bán hàng Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, … Với mặt hàng Dầu Gấc, nhóm chúng em lựa phương pháp dự báo bán hàng sau:phương pháp chuyên gia,phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng , phương pháp thống kê kinh nghiệm Về phương pháp chuyên gia: Doanh nghiệp sử dụng kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lí bán hàng doanh nghiệp để dựa vào tổng hợp ,phân tích,xác định tiêu kế hoạch bán hàng.Do Dầu Gấc loại thực phẩm chức tốt cho sức khỏe, tất người đánh giá dễ dàng sử dụng để cảm nhận sản phẩm,vì phương pháp giúp cơng ty có đánh giá thực tế , chuẩn xác nhân viên bán hàng,cán quản lí khơng người tiêu dùng mà thành viên cơng ty nên họ có trách nhiệm với đánh giá mình.Phương pháp giúp cộng ty việc lập báo cáo ngắn hạn trung hạn việc tập hợp đánh giá khối lượng bán sản phẩm cá nhân cho tổng khối lượng bán.Nhược điểm phương pháp thông tin mang tính chủ quan cá nhân,bị bó buộc từ hạn ngạch thu thập mang lại từ hoạt động bán hàng.Vì vậy, cơng ty nên linh động việc sử dụng thơng tin này.Ngồi để có thơng tin xác tốt từ nhân viên, cơng ty nên có hoạt động hỗ trợ nhân viên như: cấp tiền bồi dưỡng với nhân viên có kết đánh giá xác,tạo điều kiện để nhân viên có mơi trường làm việc thoải mái, thư giãn, có điều kiện nghiên cứu thêm thị trường mà công ty kinh doanh sản phẩm Dầu gấc, Việc nhân viên có điều kiện thuận lới giúp sản phẩm đánh giá họ tốt Với phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng: Do Dầu Gấc loại sản phẩm chức tốt cho sức khỏe,nó khơng phải sản phẩm thiết yếu hàng ngày nhu cầu sản phẩm phụ thuộc lớn vào yếu tố như: tiềm lực tài người tiêu dùng, phát triển kinh tế xã hội,giá hàng hóa, xu hướng tiêu dùng, mức độ cạnh tranh, sản phẩm thay thế, Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, nghiên cứu biến động làm thay đổi nhu cầu mua sản phẩm dầu gấc người tiêu dùng để từ đưa dự báo bán hàng phù hợp Ví dụ: lập phịng ban chun nghiên bám sát nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng để sẳn sàng đưa sách thay đổi kịp thời cho sản phẩm,luôn thu thập thông tin hoạt động đối thủ cạnh tranh, Ở Việt Nam,ngoài ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh,giá tài đặc biệt người tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng sản phẩm theo xu hướng chung phận cộng đồng,theo giới thiệu bạn bè,người thân, dễ tin vào tin đồn.Vì vậy, công ty nên trọng đến xây dựng thương hiệu Dầu Gấc an toàn,đảm bảo chất lượng để tránh bị đối thủ cạnh tranh tung tin đồn thất thiệt ảnh hưởng đến tâm lí người tiêu dùng Phương pháp cuối phương pháp thống kê kinh nghiệm: Tuy Dầu Gấc thực phẩm chức dễ bị ảnh hưởng yếu tố kinh tế xã hơi, Nhưng thực tế giá Dầu Gấc không cao nên ảnh hưởng không nhiều.Từ xưa đến nhân dân ta biết công hiệu tuyệt vời mà Gấc mang lại như: sáng mắt, đẹp da, ngừa tiểu đường,chống suy dinh dưỡng,chống ung thư, nên thực phẩm chức chiết xuất từ thiên nhiên Dầu Gấc ln người tiêu dùng ưu tiên đứng vị trí quán quân.Chính điều giúp Dầu Gấc có vị an tồn ,ít bị thay thế.Vì vậy, doanh nghiệp sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm kết hợp với phương pháp để đưa dự báo xác Quy trình dự báo bán hàng Trong doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau, nhóm đề xuất dự báo theo quy trình từ lên Quy trình lập kế hoạch cơng ty thực từ lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến qua khảo sát nhu cầu khách hàng thị trường định, qua tổng hợp tiêu bán quý, năm trình lên ban giám đốc Được ban giám đốc phê duyệt sau thực Đây quy trình mang tính thiết thực, phù hợp với kinh tế thị trường Các tiêu đặt không số mà công ty dựa vào phát triển kinh tế thời điểm Kết dự báo bán hàng - Chỉ tiêu định lượng: + Quy mô thị trường: Với thị trường Hà Nội, có dân cư đơng đúc ,khả nhu cầu sử dụng sản phẩm dầu gấc phân tich thi thấy thị trường dầu gấc thị trường khơng có nhiều biến động mạnh đối thủ cạnh tranh khơng nhiều, ngồi thực phẩm chức có mặt thị trường Với nhiều chức dầu gấc sản phẩm phát triển quy mơ thị trường nhanh chóng qn Cầu Giấy, Ba Đình, Từ Liêm, Hồng Mai + Sức mua: Với dân số đông đúc, đời sống nhân dân ngày cải thiện, nhu cầu sử dụng san phẩm dầu gấc để làm đẹp, chăm sóc sức khỏe cang tăng cao Trong đó, có tất đối tượng người lớn, trẻ em, người già Ước tính Quý năm 2014, tiêu thụ 10 triệu sản phẩm + Thị phần: Các đối thu cạnh tranh dầu gấc khơng nhiều, sản phẩm chức khơng có tác dụng nhiều dầu gấc Hơn nữa, dầu gấc lại chiếm ưu giá ,và tiện lợi, hương liệu gấc thân thuộc với người Viêt Nam Vì , sản phẩm dầu gấc nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần đáng kể, khoảng 30% Quý năm 2014 + Tốc độ tăng trưởng thị trường: Có ưu nguyên liệu, tác dụng tiện lợi , dầu gấc san phẩm nhanh vào đời sống người tiêu dùng Lượng bán Dầu gấc se tăng nhanh Ước tính tốc độ tăng trưởng thị trường 10% / năm - Chỉ tiêu định tính: + Dự báo yếu tố thời vụ: Sản phẩm dầu gấc khơng có tác dụng phụ, tác dụng y muốn Có thể sử dụng dầu gấc quanh năm để bảo vê sức khỏe, làm đẹp Vì vậy, bán dầu gấc thị trường vào thời điểm năm + Dự báo yếu tố thói quen: Người Hà Nội có mức sống cao , họ quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe Việc sử dụng sản phẩm chức ngày tăng cao Thói quen họ thường tập chung vào loại sản phẩm dang thuốc có giá đắt có mặt thị trường Để thay đơỉ thói quen này, dầu gấc phải đẩy mạnh quảng cáo ,tổ chức kiện để quảng bá sản phẩm, để khách hàng thấy ưu điểm dầu gấc phát triển san phẩm + Dự báo tính cạnh tranh: Thị trường sản phẩm chức phát triển cạnh tranh khơng gay gắt sản phẩm hầu hết chưa nhiều khơng có đăc tính bật Dầu gấc vào thị trường khó khăn đối mặt với vấn đề - Năng lực thị trường: Thị trường Hà Nội thị trường phát triển sơi sức mua khách hàng nơi lý tưởng Ước tính Q năm 2014, cung cấp thị trường Hà Nội 15 triệu sản phẩm - Doanh số ngành hàng: Mỗi sản phẩm dầu gấc có giá trung bình khoảng 50 000đ / sản phẩm Nên doanh số ngành hàng thị trường Hà Nội 15 triệu * 50 000đ = 750 tỷ đồng - Năng lực bán hàng Doanh nghiệp: Với quy mơ Doanh nghiệp có, doanh nghiệp cung ứng thị trường 10 triệu sản phẩm dầu gấc quý tiếp tục tăng tốc độ khả cung ứng để đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng 15 triệu sản phẩm / quý -Dự báo bán hàng Doanh nghiệp: Ước tính: + Khu vực Cầu Giấy bán triệu sản phẩm / quý + Khu vực Ba Đình: 3triệu sản phẩm / quý + Khu vực Hoàng Mai triệu sản phẩm / quý + khu vực Từ Liêm triệu sản phẩm / quý Các chi nhánh, điểm bán hàng phải đảm bảo hoàn thành doanh sơ bán hàng q để tiếp tục tăng trưởng quý sau Xây dựng mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng quý 3, năm 2014 - Phát triển thị trường Tốc độ tăng trưởng doanh số 15 % so với quý Số lượng khách hàng tăng gấp lần so với quý Số lượng điểm bán tăng gấp 1,5 lần quý Mức độ phủ sóng địa lý thị trường: Ngồi việc phát triển tốt thị trường có tập trung nghiên cứu thêm thị trường ngoại thành Hà Nội như: Hưng Yên, Hải Dương, Phú Thọ, Số lượng đại lý, điểm bán: Triển khai tốt thị trường có: Thêm đại lý phân phối độc quyền cho cơng ty khu vực có nhiều người qua lại thành phố Hà Nội, lien kết bán hang nhà phân phối với 20 cửa hang mỹ phẩm, 15 cửa hang thuốc Tập trung nỗ lực lực lượng bán hang vào phát triển thị trường - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Tăng cường đội ngũ nhân viên cửa hang, nhân viên đào tạo đầy đủ kiến thức, hiểu biết sản phẩm cách bán hàng, có lịng u nghề, ln ln nhiệt tình, vui vẻ với khách hang, sẵn sang tư vấn giải thắc mắc khách hang Ghi chép lại gửi thong tin mà khách hang mong muốn them sản phẩm cho nhà quản trị Liên tục tổ chức bỏ phiếu kín để đề bạt, thăng tiến nhân viên có lực, khả lãnh đạo lên vị trí cao Bên cạnh có biện pháp, cách giải hợp lý với nhân viên không đạt mục tiêu mà doanh nghiệp yêu cầu - Mức độ hài lòng khách hàng: Hạn chế tối đa số lượng khách hàng phàn nàn sản phẩm Mọi phàn nàn phải xử lý nhận phàn nàn, phải báo cáo cho nhà quản trị doanh nghiệp để kịp thời rút kinh nghiệm Lợi ích sức khỏe, niềm vui khách hàng niềm vui doanh nghiệp - Số lần thăm viếng khách hàng nhân viên: Dầu gấc sản phẩm không lien quan đến sức khỏe mà cịn làm đẹp, quan tâm giúp đỡ, thăm viếng nhân viên khách hàng vơ quan trọng, nhân viên gọi điện, mời khách đến công ty để tư vấn them sức khỏe, vấn đề lien quan đến làm đẹp mà sản phẩm cơng ty giúp họ giải tỏa nhu cầu, băn khoăn, lo lắng Số lần viếng thăm nhân viên chi phối lớn đến doanh số đạt doanh nghiệp Bên cạnh nhân viên trụ sở doanh nghiệp phải viếng thăm lần tháng đại lý phân phối độc quyền, cửa hàng tiêu thụ với số lượng lớn doanh nghiệp - Số lượng khách hàng ghé thăm: Có khách hàng tới cửa hàng doanh nghiệp không họ mua hàng, khách hàng tiềm doanh nghiệp, người nhân viên phải thong báo lại đầy đủ với nhà quản trị số lượng khách hàng để đưa nhưỡng phương hướng đắn, cách lãnh đạo nhân viên cho đáp ứng tốt nhu cầu mà khách hàng mong muốn, bên cạnh nâng cao doanh thu cơng ty Chỉ tiêu đặt khách hàng ghé thăm có khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Xác định hoạt động chương trình bán hàng Các hoạt động chuẩn bị bán Để mang đến cho khách hàng sản phẩm tết ngon, bổ, rẻ, sản phẩm chất lượng cao công ty trọng việc thu thập ý kiến từ người tiêu dung trình bán hàng thong qua đội ngũ nhân vieentieeps thị công ty thông qua nhà phân phối Từ cơng ty nhận thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm sản xuất sản phẩm có hình thức đẹp mắt hơn, chất lượng Đặc biệt sản phẩm dầu gấc cho dịp tết cuối năm 2014 hứa hẹn thu cho công ty mức lợi nhuận tăng đột biến nhiều khách hàng tiềm Công ty thường áp dụng chương trình khuyến vào dịp lễ tết 20 tháng 10, 20 tháng 11, tết nguyên đán, …Các chương trình thường thu hiệu nhanh tác động trực tiếp đến người tiêu dung cuối Công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại sản phẩm dinh dưỡng người Việt để quảng bá thương hiệu Tạo hình ảnh đẹp long người tiêu dung, công ty bắt đầu tham gia hoạt động xã hội, tài trợ cho hoạt động văn hóa,… dinh dưỡng cho trẻ em có hồn cảnh khó khăn ,chương trình khuyến học cho em cán cơng ty,… Với tiêu trí mang đến sản phẩm lạ, chất lượng cao, công ty tiến hành hoạt động nghiên cứu sản phẩm coi phần quan trọng +Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, định hình đến khâu đóng gói, quản +Nghiên cứu sản xuất sản phẩm dây chuyền đầu tư +Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm có chất lượng, kiểu dáng Bao bì, … Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng Hiện cơng ty có hệ thống mạng lưới bao phủ khắp quận nội thành Hà Nội với kênh chính: nhà phân phối, đại lý ủy quyền; hệ thống nhà thuốc, siêu thị,… Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hóa Để tăng tính thuận tiện việc lựa chọn hàng hóa, cơng ty đẩy mạnh them hoạt động trưng bày sản phẩm đại lý, hàng để: ‘ người dân dễ dàng mua lựa chọn sản phẩm’ Công ty lên phương án ký kết thêm hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản liên quan đến kho bãi Công ty bắt đầu đẩy mạnh việc thu mua dự trữ nguyên vật liệu đầu vào từ tháng năm 2014 để chuẩn bị hàng bán dịp lễ tết, đặc biệt tết Nguyên Đán Những chương trình xúc tiến bán hàng Dầu Gấc Tập trung chiến lược đầu tư chọn lọc lâu dài, tập trung phân khúc thị trường trọng điểm nhằm khai thác tối đa lợi cạnh tranh, công ty tiếp tục xây dựng hệ thống sở hạ tầng hệ thống phân phối đặt móng cho tương lai Đồng thời cơng ty tung chương trình khuyến mại giảm giá vàng, áp phích quảng cáo,… Xây dựng ngân sách bán hàng Phương pháp xác định ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Trong nhóm sử dụng phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu sau nghiên cứu hoạt động cần phải làm Từ lấy báo giá lên phương án phí Tính tốn theo phương pháp doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng khoản dự trù thường khó sát hồn tồn với chi thực Nội dung ngân sách bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng Bảng Một số định mức phí bán hàng Stt Khoản mục Đơn vị Chi phí quảng cáo, khuyến mại 50.000/1000sp Chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng 40.000/1000sp hóa Văn phòng phẩm 5.000.000/tháng Thuê văn phòng 200.000.000/tháng Chi phí bảo dưỡng xe, xăng dầu, 300.000/1000sp lệ phí cầu đường Vay vốn 200 tỷ Lãi xuất 12%/ năm Khấu hao tài sản 40.000.000/ tháng Chi phí đào tạo, hội họp,đi lại 60.000.000/năm 10 Nợ khó địi 2% 11 Quỹ lương* 300.000.000/tháng 12 Hoa hồng cho lược lượng bán 1% hàng 13 Chi phí khác 100.000.000/tháng 14 Tài sản cố định 200.000.000 Bảng Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết: Stt Loại trang thiết bị Số lượng Đơn giá (triệu đồng) Máy vi tính Máy in 10 Máy fax Máy photocopy 30 Điện thoại cố định 0,8 Bộ bàn, ghế 1,5 Máy điều hòa 15 Quạt Tủ 2,5 10 Bàn họp 11 Máy phát điện 10 12 Khác (điện, nước,…dự 50 trù ) Tổng Ngân sách kết bán hàng Ghi Chi theo nhu cầu Theo vốn vay Tổng doanh thu Tổng doanh thu Thành tiền (triệu đồng) 35 10 30 7,5 30 7,5 10 50 200 Bảng Các tiêu ngân sách bán hàng Stt Chỉ tiêu Cách tính Doanh số bán 150 triệu * 50.000= 750 tỷ Giá vốn hàng bán 150 triệu * 30.000 + 13.125 tỷ =463,125 tỷ Lãi gộp 286,875 tỷ Tỷ lệ lãi gồp 38,25% Lợi nhuận trước thuế 203,015 tỷ Lợi nhuận sau thuế 152,26125 tỷ Bảng Quỹ lương Khoản mục Đơn vị Lương nhân viên bán hàng 170.000.000 Lương nhân viên quản lí, giám sát 40.000.000 Lương nhân viên hành chính, văn phịng 60.000.000 Lương nhân viên bảo vệ, tạp vụ 30.000.000 thực phẩm cho bữa ăn), có lượng khách hàng thường xuyên đơng, vị trí đơng dân cư -Đối với nhân lực: + Giám đốc bán hàng: Có 05 năm kinh nghiệm vị trí Quản lý Bán hàng; Tốt nghiệp đại học trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị Ưu tiên cho ứng viên làm vị trí tương tự công ty ngành hàng thực phẩm chức năng; Có mối quan hệ rộng rãi với khách hàng đối tác liên quan; Có kiến thức rộng lĩnh vực hàng tiêu dung nhanh; Năng lực thuyết trình, đàm phán, thuyết phục tốt Kỹ tổ chức công việc tốt: xếp, phân bổ quản lý thời gian cách khoa học, hợp lý Xây dựng kiểm sốt kế hoạch cơng việc Trung thực, đề cao liêm chính, thẳng Tuân thủ tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh công ty Kỹ làm việc theo nhóm tốt Kỹ hoạch định quản lý thời gian tốt Kỹ giao tiếp tốt Cẩn thận, kiên trì, trung thực, động Có khả công tác chịu áp lực công việc cao Kỹ làm việc theo nhóm tốt Kỹ hoạch định quản lý thời gian tốt Kỹ giao tiếp tốt Cẩn thận, kiên trì, trung thực, động Có kỹ xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng cho thời đoạn; Có khả xây dựng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng; Kỹ giải vấn đề định; Có kỹ xây dựng trì mối quan hệ với nhà phân phối khách hàng chính; Giao tiếp tốt tiếng Việt tiếng Anh;thành thạo vi tính Kỹ sử dụng phần mềm chuyên dụng phục vụ cho yêu cầu công việc + Cửa hàng trưởng,cửa hàng phó: Có 01 năm kinh nghiệm vị trí Quản lý Bán hàng; Tốt nghiệp Đại học chuyên ngành QTKD, Kinh tế, Thương mại ngành có liên quan Giao tiếp tốt tiếng Việt tiếng Anh;thành thạo vi tính Kỹ giải vấn đề định Kỹ làm việc theo nhóm tốt Kỹ hoạch định quản lý thời gian tốt Kỹ giao tiếp tốt Cẩn thận, kiên trì, trung thực, động +Nhân viên bán hàng: Tuổi từ 18-28 Luôn quý mến khách hàng Yêu thích nghề bán hàng Đối xử với khách hàng với người bạn tốt Trình độ học vấn: tối thiểu tốt nghiệp lớp 12 Kiến thức chuyên môn: am hiểu sản phẩm công ty tư vấn khách hàng công dụng loại sản phẩm Trung thực,ham học hỏi,cần cù,chịu khó +Nhân viên phát triển thị trường Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị Am hiểu sản phẩm thị trường Yêu thích nghề tiếp thị Có áp lực kiếm tiền Năng lực thuyết trình, đàm phán, thuyết phục tốt Kỹ tổ chức công việc tốt: xếp, phân bổ quản lý thời gian cách khoa học, hợp lý Xây dựng kiểm sốt kế hoạch cơng việc Kỹ làm việc theo nhóm tốt Giao tiếp tốt tiếng Việt tiếng Anh;thành thạo vi tính Ngoại hình: nam cao 1m70 trờ lên ; Nữ cao 1m58 trở lên Ngoại hình ưa nhìn +Nhân viên giám sát Có 03 năm kinh nghiệm vị trí Giám sát Tốt nghiệp đại học trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị Am hiểu sản phẩm thị trường Kỹ tổ chức công việc tốt: xếp, phân bổ quản lý thời gian cách khoa học, hợp lý Kỹ giao tiếp tốt Trình độ ngoại ngữ: Anh Văn giao tiếp Thành thạo vi tính Trung thực, thẳng thắn,yêu nghề +Nhân viên giao hàng: Ưu tiên nam giới Ưu tiên người có xe máy,thơng thuộc đường phố Hà Nội Trình độ học vấn: tối thiểu tốt nghiệp lớp 12 Trung thực, thẳng thắn,yêu nghề 2.2.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng Khi nhận vào cơng ty, nhân viên có thời gian thử việc để học tập công việc vị trí làm quen với môi trường mới, cụ + Giám đốc bán hàng: thử việc tháng + Cửa hàng trưởng,cửa hàng phó: thử việc tháng + Nhân viên bán hàng: thử việc tháng + Nhân viên phát triển thị trường: thử việc tháng + Nhân viên giám sát: thử việc tháng 2.2.4.1 Huấn luyện kiến thức: Nhân viên huấn luyện cung cấp kiến thức lĩnh vực: doanh nghiệp, sản phẩm, trình bán hàng,khách hàng thị trường -Kiến thức doanh nghiệp:Bao gồm lịch sử doanh nghiệp,các thủ tục hành chính,các chương trình hoạt động, tiêu chuẩn nội quy doanh nghiệp,các sách khen thưởng.Phần lớn kiến thức in thành văn -Kiến thức sản phẩm: Các nhân viên (đặc biệt nhân viên bán hàng nhân viên phát triển thị trường) học đầy đủ kiến thức sản phẩm từ dầu gấc công ty, bao gồm tên sản phâm,các thông số kỹ thuật,các đặc trưng yếu điểm sản phẩm tình huống,những sai sót xảy bán hàng -Kiến thức vị trí cơng việc đảm nhận: tùy vào vị trí mà nhân viên huấn luyện chuyên sâu mảng khác nhau,nhưnjg tất nhân viên học bước trình bán hàng,các kỹ thuật bán hàng, -Kiến thức khách hàng: (dành cho nhân viên bán hàng,nhân viên phát triển thị trường, cửa hàng trưởng, cửa hàng phó) Nhân viên phải tìm hiểu tường tận khách hàng đặc điểm khu vực đảm nhận.Cập nhật thường xuyên nhu cầu người tiêu dùng,nguồn ảnh hưởng cạnh tranh ưu điểm khách hàng.Học cách phối hợp thơng tin vào q trình bán hàng -Kiến thức thị trường: Sử dụng phương tiện,các mối quan hệ xã hội để nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh,các xu hướng,các biến động kinh tế nhằm hiểu rõ xảy thị trường nơi mà hoạt động.Từ có phương án thích hợp điều chỉnh lên kế hoạch cho hoạt động kinh doanh mà mà phụ trách 2.2.4.2 Huấn luyện kỹ Cơng ty mở lớp huấn luyện ngắn trọng vòng tuần cho chức danh khác nhau.Nội dung lớp huấn luyện gồm có: kỹ thuật bán hàng,giao tiếp.Ngồi với nhà quản trị bán hàng cịn có thêm nội dung quản trị thời gian khu vực,kỹ lên kế hoạch.Sau khóa huấn luyện ngắn nhân viên thử việc môi trường thực tế công ty 2.2.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Nhân viên công ty đề xuất ý tưởng cấp trên, có điều kiện thăng tiến cơng việc, nhận lưởng thưởng có thành tích xuất săc cơng việc có đóng góp tích cực cho cơng ty Ngồi lương cứng,nhân viên bán hàng hưởng hoa hồng theo tỷ lệ 1% doanh số người bán hàng 5% cho tất doanh số vượt hạn ngạch mà công ty đề Các nhân viên giao hàng phụ cấp thêm tiền xăng xe, tiền ăn Hàng năm,nhân viên công ty tham gia buổi văn nghệ,các buổi thăm quan dã ngoại công ty tổ chức Được tham gia buổi gặp mặt với nhà bán hàng giỏi Được khuyến khích thảo luận,chia sẻ kinh nghiệm với Đối với cửa hàng liên kết, hưởng chênh lệch bán hàng PHẦN 3: KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty VNPOFOOD 1.1 tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng phận hệ thống hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động bán hang vào việc mua hang hoạt động dự trữ phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hang vào việc hồn thành mục tiêu chung doanh nghiệp để đánh giá đóng góp cần thiết phải lập tiêu chuẩn kiểm soát ,là sở để đo lường kết hoạt động bán Bảng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Tiêu chí đánh Chi tiết giá Doanh thu Khối lượng doanh thu, khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm; theo khách hàng hay theo loại khách hàng; theo đơn đặt hàng; theo cửa hàng hay theo loại cửa hàng, doanh thu cho lần tiếp xúc Thị phần Thị phần tuyệt đối, Thị phần tương đối Khách hàng Lợi nhuận Chi phí Số lượng khách hàng mới; khách hàng bị mất; doanh thu từ khách hàng mới; số lượng khách hàng thiếu nợ; tỷ lệ lượng khách hàng mua toàn hết sản phẩm Lợi nhuận gộp tạo ra, lợi nhuận thuần, tỷ suất lợi nhuận Chi phí hoạt động bán hàng; chi phí trung bình cho lần tiếp xúc; chi phí theo cửa hàng, tỷ suất chi phí bán hàng Đơn đặt hàng Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận, số lượng đơn đặt hàng bị hủy, tỷ lệ trúng đích; trị giá trung bình cho đơn đặt hàng; lợi nhuận trung bình cho đơn đặt hàng Các tiếp Số lần tiếp xúc khách hàng kì ; số lần tiếp xúc với xúc loại khách hàng; số lần tiếp xúc đối tượng khách hàng tiềm năng; tỷ lệ thành cơng dị tìm số lượng khách hàng Những tiêu Số lượng than phiền khách hàng, số lượng góp ý chí đầu khác khách hàng, số lượng cảm ơn khách hàng 1.2 sử dụng công cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng Hóa đơn bán hàng : hóa đơn bán hàng thường chia làm liên , giao cho khách ,một giữ lại cho doanh nghiệp hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm sốt hoạt động bán hàng thực hàng ngày Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng : thư khiếu nại việc điều kiện lien quan đến mua bán không thực theo yêu cầu thỏa thuận : khiếu nại chậm giao hàng, hàng hóa phẩm chất … thơng qua thư khiếu nại khách hàng doanh nghiệp biết mức độ đáp ứng nhu cầu khách hàng, thăc mắc khách Trên sở doanh nghiệp có phương hướng giải phù hợp Thư góp ý phiếu thăm dò khách hàng: văn soạn thảo theo mẫu sẵn, để vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý klieens khách hàng Thơng qua thư góp ý phiếu thăm dò khách hàng doanh nghiệp chủ động nắm bắt hài lịng khách đồng thời tìm hiểu kỳ vọng cảu khách vào doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Báo cáo hoạt động bán hàng: số liệu phản ánh kết hoạt động kinh doanh công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng Tuy nhiên đánh giá toàn diện hoạt động bàn hàng tiêu thường chi tiết theo tiêu thức khác : kết bán hàng theo mặt hàng kinh doanh theo thị trường, theo thời tiết kết kinh doanh sở đánh giá kinh doanh thành bại doanh nghiệp Báo cáo tình hình thị trường : báo cáo làm rõ tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng,nhà cung ứng…các báo cáo thường làm định kì đơi đột xuất, cung cấp cho nhà quản trị thông tin thị trường để định điều chỉnh hoạt động bán hàng Phiếu thăm dò khách hàng Lý do: Chúng tiến hành nghiên cứu khả đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm dầu gấc chúng tơi Rất mong góp ý bạn để sản phẩm chúng tơi hồn thiện Thông tin chung Họ tên: Số điện thoại: Email: Nghề nghiệp:………………………chức vụ: Thông tin cụ thể Bạn biết sản phẩm dầu gấc qua phương tiện Qua TV B Qua tờ rơi C Người quen D Mới biết Bạn có hay sử dụng dầu gấc cơng ty không A Thường xuyên B Thỉnh thoảng C Lần tuần D Chưa Cảm giác bạn uống dầu gấc A Dễ uống B Bình thường C khó uống D Rất khó uống Bạn thấy mùi vị dầu gấc A Rất thơm B Bình thường C.khó ngửi D Rất khó ngửi Đặc điểm khiến bạn thích sản phẩm dầu gấc chúng tơi A Hương vị B Màu sắc C Bao bì D Thơm ngon Bạn thường mua sản phẩm qua A Cửa hàng tạp hóa B Cửa hàng phân phối công ty C Đặt hàng trước công ty D Nhờ người thân mua Mức độ phục vụ nhân viên A Rất hài lòng B Hài lịng C Bình thường D Khơng hài lịng Khi nghe giới thiệu sản phẩm nhân viên bạn thấy A Rất thú vị B Bình thường C Tẻ nhạt D Rất tệ 9.Cách thức bảo quản chúng tơi tốt chư A Tốt B Bình thường C Kém D Rất 10 Ý kiến bạn thêm sản phẩm để giúp cải thiện chất lượng sản phẩm phục vụ bạn tốt hơn: …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… … Báo cáo tổng hợp doanh thu hàng ngày cửa hàng Cửa hàng : Địa : Tel : ngày… tháng… năm… Mặt hàng Số tiền Ghi Tổng cộng Phịng kế tốn trưởng người nhận tiền Biên kiểm tra cửa hàng người giao tiền hàng I.Ngày kiểm tra:….giờ…phút, ngày…tháng…năm 20… II Địa điểm: ……………………………………………………………………… III.Nội dung kiểm tra : A)Tình hình cửa hàng thời điểm kiểm tra: …………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… … B) Nội dung kiểm tra nhân viên : Tên viên nhân Nội dung kiểm Kĩ đạt Nhận xét-hướng tra khắc phục-nhắc nhở C)Nội dung kiểm tra cửa hàng Tiêu chí Tình hình thực tế Nhận xét -hướng khắc phục -nhắc nhở Ngày…tháng…năm 20… Người kiểm tra Đại diện cửa hàng trưởng 4.1.3 phương pháp kiểm sốt bán hàng Phân tích liệu thống kê: phương pháp dễ thực dự kiện ln sẵn có Ta sử dụng kiện định lượng tài chính, kế tốn Bên canh cịn có kiện định tính, loại kiện khó đo lường lại thường cung cấp thơng tin có ý nghĩa cơng việc kiểm sốt Phương pháp cần dảm bảo yêu cầu sau : +việc đánh giá phải tiến hành định kì đặn +các đơn vị đánh giá phải thống +các quy tắc sử dụng hệ thống thông tin kiểm sốt phải thống +các cơng cụ đo lường phải đồng +khơng thay đổi người kiểm sốt Sử dụng dấu hiệu báo trước : phương pháp yêu cầu nhà quản trị phải dự đốn trước nhanh chóng nhận biết dấu hiệu báo hiệu trục trặc hoạt động bán hàng Cần phân tích cụ thể trường hợp, tìm ngun nhân để có biện pháp điều chỉnh phù hợp Quan sát trực tiếp tiếp xúc gián tiếp : phương pháp nhà quản trị quan sát hay nói chuyện với nhân viên ,rồi thơng qua hành động ,cử chỉ, lời nói, thái độ nhân viên mà nắm bắt, cảm nhận thông tin Phương pháp nhiều thời gian, chi phí cho phép nhà quản trị nhanh chóng nắm bắt tình hình thực tế cảm nhận vấn đề dạng tiềm ẩn Dự báo : dự báo thay cho việc đánh giá kết cuối nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời tăng cường hiệu kiểm soát Điều sử dụng giai đoạn tiền kiểm 4.1.4yêu cầu kiểm soát hoạt động bán hàng Kết kiểm sốt phải ữu ích : có nghĩa q trình kiểm soát phải cho phép nhà quản trị tiến hành hoạt động kiểm soát kết bán hàng tiến hành hoạt động điều chỉnh thích hợp Kết kiểm soát phải tin cậy : kiểm soát phương pháp kahcs lại cho kết khác khơng phải kết kiểm sốt đáng tin cậy ảnh hưởng tới hành động điều chỉnh Để có thẻ so sánh theo thời gian so sánh đơn vị, tiêu liên quan, kết kiểm soát cần phải kiểm soát cách “thuần nhất” Kết kiểm sốt phải khơng lạc hậu hay nói cách khác kết sử dụng phải đảm bảo tính thời gian,khơng lỗi thời kết làm châm trễ có làm giảm hiệu cơng tác điều chỉnh chí vơ hiệu hóa hoạt động điều chỉnh Kiểm sốt hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu kinh tế Mọi hoạt động kiểm sốt phải tính tới chi phí Chi phí cao cso thể chấp nhận cho q trình kiểm sốt tàu vũ trụ khơng thể chấp nhận cho việc kiểm tra bánh xà bong cửa hàng thương mại 4.1.5 quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty VNPOFOOD Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Đánh giá kết hoạt động bán hàng Điều chỉnh hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn kiểm soát sau thời gian thực kế hoạch bán ,thực điều tra khảo sát thu kết sau: Doanh thu : +tổng doanh thu cửa hàng quý đạt 900trđ +Không có cửa hàng đạt doanh thu hàng tháng thấp 30 trđ Thị phần: mặt hàng dầu gấc chiếm 11% thị phần toàn quốc Khách hàng : +số lượng khách hàng quý tăng 5%, đồng thời doanh thu từ khách hàng đem lại không nhỏ chiếm 15 % tổng doanh thu +số lượng khách hàng bị % +khách hàng thiếu nợ : nhà phân phối tỷ lệ tiền thiều nợ chiếm 10% doanh thu Lợi nhuận : trừ chi phí bỏ lợi nhuận đạt 250 trđ Chi phí : chi phí cho hoạt động bán hàng tất điểm bán 400trđ chi phí cho lần tiếp xúc khách hàng 20trđ Chi phí cho cửa hàng khác Đơn đặt hàng : +các cửa hàng tiếp nhận 1500 đơn đặt hàng Trong có 40 đơn đặt hàng bị hủy +các đơn đặt hàng đem doanh thu không nhỏ 500trđ Tổ chức tiếp xúc khách hàng 1,5 tháng /1 lần với loại khách hàng tiếp xúc từ đến lần Qua thăm dò ta thấy : số lượng than phiền khách hàng tới công ty giảm , thay vào thư góp ý sản phẩm , dịch vụ tốt khách hàng Bên cạnh cịn khách hàng phàn nàn chất lượng sản phẩm thái độ phục vụ vài nhân viên chưa tốt Đánh giá kết hoạt động bán hàng quý vừa qua công ty triển khai tương đối tốt kế hoạch bán hàng, hoàn thành mục tiêu mà công ty đề tăng 15 % doanh số so với quý trước chiếm 11% thị phần thị trường, mở rộng thêm nhiều khách hàng Đây kết khả quan.Tuy nhiên tồn động số vấn đề sản phẩm chất lượng đội ngũ bán hàng, Vẫn thư than phiền khách, vấn đề mà nhà quản trị công ty cần giải Điều chỉnh hoạt động bán hàng dựa kết mà công ty thu được, cần phải thực hiên thêm số hành động sau : Thành lập đội nghiên cứu phát triển sản phẩm để phục vụ nhiều khách hàng Có thể thay đổi thêm để sản phẩm dầu gấc công ty đạt chất lượng hạn chế việc hủy bỏ đơn đặt hàng, cho khách chọn sản phẩm dầu gấc ,hãy tin lựa chọn hồn toàn tổ chức buổi đào tạo kĩ bán hàng cho toàn nhân viên thực thi “nhân viên bán hàng ưu tú” để thúc đẩy nhân viên làm việc tốt tăng cường giám sát việc thực nhân viên đồng thời có chế độ khen thưởng cho nhân viên tốt để hạn chế thấp than phiền khách hàng,” vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” đồng thời gia tăng lợi nhuận 4.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 4.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Các tiêu chuẩn kết bán hàng: Đây hệ thống tiêu chuẩn sử dụng cách thường xuyên nhất, tạo sở dễ dàng để so sánh nhân viên bán hàng với Các đơn vị đo lường kết chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp đơn vị tỷ lệ Đơn vị đo trực tiếp: đơn vị phản ánh trực tiếp kết hoạt động bán hàng nhân viên tính tiền tính khách hàng doanh số bán cho khách hàng mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận bán hàng; số lượng khách hàng mới; số lượng khách hàng đi; chi phí bán hàng; số lượng đơn đặt hàng Đơn vị đo tỷ lệ: đơn vị xác định sở so sánh theo tỷ lệ phần trăm doanh số bán với đơn vị khác phản ánh kết hoạt động bán hàng Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực định mức, doanh số bán cho khách hàng, trị giá trung bình cho đơn hàng, tỷ lệ thành công với đối tượng khách hàng Cấp sử dụng vào mục đích để đánh giá: + Lực lượng bán hàng có đạt mức doanh thu thỏa đáng khơng + Sự thành cơng việc bán hàng có phản ánh mức lợi nhuận đạt không + Lực lượng bán hàng có bỏ nhiều thời gian cho đối tượng khách hàng không + Thời gian áp dụng khuyến mại khách hàng mua lẻ đơn vị đặt hàng có ý muốn khơng + Lực lượng bán hàng có tiếp xúc với đầy đủ khách hàng không + Các tiếp xúc có phản ánh thành cơng việc bán hàng khơng + Lợi nhuận tạo cho đơn vị đặt hàng Các tiêu chuẩn lực bán hàng: + Hình thức trang phục: Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do hình thức trang phục điều quan trọng Nó ảnh hưởng tới chất lượng tiếp xúc nhân viên bán hàng khách hàng + Ý thức tổ chức kỷ luật: Một nhân viên bán hàng giỏi trước hết phải có ý thức tổ chức kỷ luật cao, tuân thủ kỷ luật công ty + Khả giao tiếp ứng xử: Nhân dân ta có câu: “ Lời nói chẳng tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lịng nhau” Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp ln đặt tiêu chí khách hàng thượng đế lên hàng đầu việc giao tiếp, ứng xử nhân viên với khách hàng điều quan trọng.Từ nhân viên bán hàng mà đánh giá Doanh nghiệp + Tinh thần trách nhiệm làm việc theo nhóm: Doanh nghiệp bao gồm tập hợp nhiều cá thể Mỗi cá thể hoạt động đọc lập mà phải gắn bó, hợp tác với thành viên khác hợp tác chung tổ chức Muốn doanh nghiệp phát triển cần phải biết cách làm việc theo nhóm + Ý thức phát triển cá nhân: Bên cạnh việc hoạt đọng theo nhóm cá nhân cần trau kiến thức, phát triển lực, khả nhằm thăng tiến cơng việc giúp nhóm hoạt đọng hiệu + Kiến thức hiểu biết phẩm: Mỗi nhân viên bán hàng muốn hoạt động bán hàng hiệu việc phải hiểu biết sản phẩm cơng ty Từ giới thiệu cho khách hàng + Kiến thức hiểu biết ngành đối thủ cạnh tranh: Ngoài việc hiểu biết sản phẩm, dịch vụ Doanh nghiệp nhân viên bán hàng cần biết đặc điểm mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thị trường đối thủ cạnh tranh công ty Cấp sử dụng vào mục đích để đánh giá: + Thơng tin sản phẩm có cung cấp đủ đến khách hàng không + Khả mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm + Tạo cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thái độ phục vụ, chăm sóc khách hàng 4.2.2 Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Sơ đồ 1: Quy trình đánh giá nhân viên bán hàng công ty VNPOFOOD Yêu cầu đánh giá nội Lập lịch trình đánh giá Thành lập danh sách chuyên gia Lập kế hoạch đánh giá Thông báo bên đánh giá Họp tiền đánh giá đánh giá Họp kết thúc Báo cáo đánh giá Yêu cầu khắc phục & phịng ngừa Có TC - ISO Khơnggg Kiểm tra Lưu hồ sơ Đạt Khơng đạt Giải thích: Khi có u cầu kiểm sốt, phận có u cầu lập lịch trình đánh giá, đồng thời lập danh sách chuyên gia đánh giá Khi kế hoạch đánh giá hình thành, thông báo cho đối tượng cần đánh giá, tiến hành họp, tổ chức tiền đánh giá, đánh giá,đánh giá dựa tiêu chuẩn công ty tiêu chuẩn ISO đảm bảo kiểm soát theo tiêu chuẩn, kết đánh giá đưa biện pháp điều chỉnh, phòng ngừa, lưu hồ sơ 4.2.4 Xử lý kết sau kiểm sốt mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng: Các kết sau kiểm soát lưu trữ thành hồ sơ nhân sự, hồ sơ bán hàng công ty làm tài liệu dẫn cho thưởng phạt hoạt động điều chỉnh bán hàng khác Cụ thể: Mức độ hoàn thành nhân viên bán hàng: kết hoàn thành tổng kết nhân viên thưởng theo hạn mức định, nhân viên không đạt nhắc nhở, điều chỉnh cho thích hợp, nhân viên thiếu kinh nghiệm cơng việc yêu cầu cho học khóa ngắn hạn nâng cao trình độ nghiệp vụ PHẦN 4:PHẦN KẾT Việc quản trị tác nghiệp bán hàng doanh nghiệp thương mại công việc vô quan trọng Quản trị tác nghiệp bán hàng tốt giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí chuẩn xác hiệu Để có kết tốt nhà quản lý phải xác định khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khảo sát thị trường , tìm hiểu hành vi mua khách hàng đề trương trình huấn luyện nhân viên tiêu chí đánh giá hiệu bán hàng nhân viên, tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý hiệu nhất, ngồi có cách thức kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp thương mại cho phù hợp Nhìn chung sản phẩm dầu gấc doanh nghiệp đạt thành dands tự hào tình xây dựng thương hiệu Sản phẩm dầu gấc dược khách hàng đánh giá cao chất lượng Nhóm chúng tơi mong cơng việc tìm hiểu, nghiên cứu đề tài quản trị tác nghiệp bán hàng doanh nghiệp dầu gấc VNPOFOOD giúp người hiểu biết sâu công việc quản trị tác nghiệp bán hàng hành trang cho chung ta trang bị kiế thức cấc thiết, bổ ích bước chân vào công việc kinh doanh mà ta lựa chọn Xin chân thành cảm ơn ... Dịch, TL, 2.2 Lực lượng bán hàng 2.2.1.Xây dựng mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Tổng giám đốc công ty Dầu gấc Hà Nội Giám đốc bán hàng( 1) GĐ bán hàng khu vực Từ Liêm(1) GĐ bán hàng khu vực... khóa ngắn hạn nâng cao trình độ nghiệp vụ PHẦN 4:PHẦN KẾT Việc quản trị tác nghiệp bán hàng doanh nghiệp thương mại công việc vô quan trọng Quản trị tác nghiệp bán hàng tốt giúp đưa sản phẩm đến... tiếp kết hoạt động bán hàng nhân viên tính tiền tính khách hàng doanh số bán cho khách hàng mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận bán hàng; số lượng