Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành

Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là phương thức hoạt độngdiễn ra thường xuyên, liên tục Cạnh tranh trở thành công cụ hữu hiệu đểnuôi dưỡng các doanh nghiệp làm ăn tốt, nâng cao hiệu quả và phát triểnkinh tế Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nâng cao nănglực cạnh tranh của hàng hoá và dịch vụ trở thành nhiệm vụ trọng tâm chủyếu để phát triển nền kinh tế thị trường định hướng XHCN của nước ta

Năng lực cạnh tranh của nền kinh tế nói chung và năng lực cạnh tranhcủa doanh nghiệp nói riêng cuối cùng được thể hiện cụ thể ở khả năng cạnhtranh của hàng hoà và dịch vụ trên thị trường trong nước và quốc tế

Những năm đổi mới chúng ta đã hình thành nền kinh tế thị trường, tạo

ra nhiều hàng hoá và dịch vụ không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn

mở rộng xuất khẩu Nhiều sản phẩm Việt Nam đã được thị trường trong vàngoài nước chấp nhận, mở rộng thị phần, tăng kim ngạch xuất khẩu Tuynhiên thị trường càng phát triển, hội nhập càng sâu rộng thì cạnh tranh cànggay gắt, thách thức càng lớn Do vậy các doanh nghiệp Việt Nam muốnđứng vững trên thị trường và phát triển hơn nữa phải thực hiện định hướngtheo thị trường Muốn vậy các hoạt động Marketing phải được coi trọng vì

nó có chức năng là cầu nối giữa hàng hoá với thị trường Hoạt độngMarketing là một trong bốn chức năng quan trọng quyết định sự sống còncủa doanh nghiệp

♠ thì việc nghiên cứu thực trạng khả năng cạnh tranh của sản phẩmthạch rau câu, từ đó đưa ra một số giải pháp Marketing- Mix càng mang ý

nghĩa thiết thực hơn Do vậy người viết đã chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành”

Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH Việt Thành.

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG THẠCH RAU CÂU VÀ MARKETING- MIX CHO SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU Ở VIỆT NAM.

1 Khái quát về thị trường thạch rau câu ở Việt Nam.

1.1 Nhu cầu:

Thạch là mặt hàng tiêu dùng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm đápứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày cho mọi đối tượng khách hàng Do đócũng như thị trường bánh kẹo, thị trường sản phẩm thạch đang ngày càng trởlên sôi động hơn bởi tốc độ tăng dân số, mức tăng thu nhập… Nhu cầu tiêudùng sản phẩm thạch phụ thuộc vào các yếu tố: lứa tuổi, giới tính, thu nhập,thời tiết, khí hậu… và đặc biệt là sở thích cá nhân Trên thị trường thạchViệt Nam hiện đang có các loại thạch rau: thạch rau câu, thạch dừa và thạchsữa chua Danh mục sản phẩm thạch ngày càng phong phú và đa dạng phục

vụ tốt hơn nhu cầu ngày càng cao và khó tính của người tiêu dùng Các sảnphẩm thạch thường được được tiêu thụ mạnh từ tháng 4 đến tháng 10,vàomùa nóng và đặc biệt mạnh vào dịp cuối năm, dịp tết Nguyên Đán

Có thể nhận thấy rằng thị trường sản phẩm thạch ở Việt Nam mớithực sự sôi động 3 năm trở lại đây.Theo các nhà nghiên cứu thị trường thìsản phẩm thạch mới ở thời kỳ đầu của giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳsống của sản phẩm Đối tượng biết đến nó nhiều nhất chủ yếu tập trung ởcác tỉnh, thành phố, các trung tâm công nghiệp, trung tâm văn hóa, chínhtrị…Mức độ thông tin hay mức độ biết đến sản phẩm thạch ở nông thônvùng sâu và vùng xa là rất ít

Sản phẩm thạch chủ yếu được tiêu dùng cho điểm tâm và mang tínhchất phụ thêm thoả mãn sở thích cá nhân sau bữa ăn cũng như trong nhữngngày vui như: sinh nhật, lễ hội, tết

1.2 Cung- Đối thủ cạnh tranh.

Trên thị trường thạch Việt Nam hiện nay có nhiều nhà sản xuất, nhànhập khẩu phân phối các sản phẩm về thạch Tuy nhiên theo nghiên cứu củangười viết thì có thể chia ra làm 2 phân đoạn thị trường như sau:

Thứ nhất là các nhà sản xuất và cung ứng các sản phẩm thạch phục vụđoạn thị trường có thu nhập thấp và trung bình Tập trung ở đoạn thị trườngnày chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước bao gồm: công ty TNHH LongHải- Hải Dương, công ty TNHH Bốn Mùa-TPHCM, công ty Mỹ Liên…

Các công ty phục vụ đoạn thị trường này được coi là các nhà phục vụ đoạnthị trường dưới với chất lượng của sản phẩm ở mức trung bình và giá cảtrung bình(15.000 đồng/1kg).

Thứ hai là các nhà sản xuất thạch trong nước và các nhà nhập khẩuthạch từ nước ngoài phục vụ đoạn thị trường có mức thu nhập từ khá trở lên.Tập trung ở đoạn thị trường này chủ yếu là các nhà nhập khẩu như: nhà nhậpkhẩu và phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Newchoice do công tySheng Hsiang Jenfoods.,Ltd sản xuất; công ty TNHH An Gia- Nguyễn NgọcNại- Thanh Xuân- Hà Nội nhập khẩu và phân phối sản phẩm thạch mangthương hiệu Perfetty do công ty Stang Industries(Đài Loan) sản xuất; công

ty TNHH Việt Thành sản xuất và nhập khẩu phân phối sản phẩm thạchmang thương hiệu Pokefood và ABC do công ty Stang Industries(Đài Loan)sản xuất

Như vậy có thể nói một vài nét tổng quan về thị trường thạch ở Việt Namnhư sau:

- Thị trường thạch Việt Nam đang trở nên sôi động trong sự cạnhtranh của các nhà sản xuất trong nước với các nhà nhập khẩu sảnphẩm từ nước ngoài

- Sản lượng thạch được cung ứng ra thị trường năm 2003 ước tínhđạt 251.072 tấn Dân số Việt Nam với 83 triệu người năm 2003 thìlượng thạch trung bình mà một người dân trung bình tiêu dùng sẽ

là 3,2kg/1người/1năm

- Thị phần mà các công ty nắm giữ được phân bổ trên thị trườngthạch Việt Nam như sau: Long Hải(30%); Newchoice(20%); PokeFoods và ABC(25%); Perfetty(7%); TenTen(10%); khác(8%).Tóm lại, trên cơ sở phân tích tình hình thị trường cũng như nhữngmục tiêu của công ty TNHH Việt Thành thì các công ty cạnh tranh trực tiếp

là các công ty nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài: Newchoice, Perfetty Tuynhiên cùng với chiến lược dài hạn của công ty là từng bước thay thế sảnphẩm nhập ngoại bằng sản phẩm sản xuất trong nước Do đó trên đoạn thịtrường dưới( đoạn thị trường có mức thu nhập thấp và trung bình) cũng làđoạn thị trường mà công ty phục vụ, mức giá trung bình cho sản phẩm thạchsản xuất trong nước là 17.000 đồng/1kg

2 Marketing-Mix cho sản phẩm thạch rau câu ở Việt Nam.

Mặc dù thị trường thạch mới thực sự sôi động và phát triển 3 năm trởlại đây nhưng đã đạt được những bước tăng trưởng rất khả quan Điều nàycho thấy hiệu quả của các hoạt động Marketing- Mix góp phần mang lại

thành công cho các công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàng thạch Tuynhiên bên cạnh những kết quả đạt được những tồn tại là khó tránh khỏi tronghoạt động Marketing-Mix của các công ty.

2.1.Những kết quả đạt được:

*Về thương hiệu:

Theo kết quả nghiên cứu 500 doanh nghiệp trên toàn quốc của báo SàiGòn Tiếp Thị và Câu lạc bộ doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng caocho thấy :

-Doanh nghiệp nhận thức thương hiệu là quan trọng:

+Phần lớn các doanh nghiệp đều cho rằng đây là một việc quan trọngchỉ đứng sau việc phát triển sản phẩm mới Phần lớn nhất trí cao rằngthương hiệu mạnh giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn

+Uy tín và chất lượng sản phẩm là hai yếu tố mà các nhà doanhnghiệp nghĩ đến đầu tiên khi nhắc đến thương hiệu(63,4%) và họ tin rằngmột thương hiệu tốt giúp cho khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm

và yên tâm hơn khi mua và sử dụng,điều này giúp cho doanh nghiệp phânphối sản phẩm dễ dàng hơn và dễ thu hút khách hàng mới cũng như mở rộngthị trường mới

*Chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế đất nước, các nhà sản xuất vànhập khẩu sản phẩm thạch cũng đã nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cáchtrang bị dây chuyền công nghệ hiện đại nhằm tạo ra những sản phẩm cóchất lượng tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp phù hợp với thị hiếu của người tiêudùng đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú và ngày càng “ khó tính” củangười tiêu dùng Nếu như trước đây người tiêu dùng chỉ biết đến sảnphẩmthạch dừa thì nay đã có thêm thạch rau câu và thạch sữa chua với đủ cácchủng loại và phong phú về mẫu mã Đây là một thành công rất lớn của sảnphẩm thạch thể hiện qua sản lượng bán ra thị trường với sản lượng bán năm

Đây là phương pháp định giá đơn giản, dễ làm nhưng nó sẽ khôngphát huy tối đa khả năng đáp ứng thị trường nếu như không sử dụng nhiềutiêu thức khác để định giá( tâm lý tiêu dùng, độ co giãn của cầu theo giá…)

Đối với Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế đất nước, một đấtnước đang phát triển thì mức thu nhập của người dân chưa cao, do đó thịtrường thường nhạy cảm với giá Đây là một điều kiện tiền đề cho các quyđịnh về giá đạt tính hiệu quả của nhà sản xuất và phù hợp với người tiêudùng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt để trụ vứng và phát triển

*Phân phối

Sản phẩm thạch rau câu được phân phối rộng rãi trên toàn thị trường trongnước từ thành thị đến nông thôn, vùng sâu, vùng xa Điều này cho thấy hiệuquả phân phối của các công ty là rất lớn

2.2 Những tồn tại:

Hoạt động Marketing-Mix của các doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh thạch còn thiếu tính chuyên nghiệp, còn tồn tại nhiều vấn đề cần đượckhắc phục:

- Sản phẩm : mặc dù đã có nhiều nỗ lực trong việc đảm bảo chấtlượng sản phẩm nhưng còn tồn tại những hạn chế về mẫu mã, bao gói, kíchthước…Bản thân sản phẩm vẫn còn hiện tượng mất mầu,bong nhãn,…chưađược giải quyết triệt để

- Phân phối:hiệu quả trong tổ chức kênh còn nhiều sự điều chỉnh.Hiện tượng bán lấn địa bàn còn thường xuyên xảy ra, các dòng chảy trongkênh thiếu hiệu quả,các xung đột mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênhchưa được giải quyết thoả đáng

- Xúc tiến hỗn hợp: các chương trình xúc tiến khuếch trương chưađựơc quan tâm đúng mức, các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi còn manhmún và thiếu tính chuyên nghiệp Chưa có bộ phận chuyên trách về tiếp thị

và thương hiệu

3.Xu hướng phát triển của sản phẩm thạch rau câu trong tương lai

Thị trường khách hàng người tiêu dùng sản phẩm thạch luôn biến đổi

và vận động theo thời gian Tuy nhiên sự vận động ấy cũng tuân theo nhữngquy luật và hình thành nên những xu hướng nhất định Người viết xin nêu ramột số xu hướng thị trường có tác động đến hoạt động sản xuất và kinhdoanh của các nhà sản xuất và cung ứng sản phẩm thạch

Thứ nhất, xu hướng coi trọng yếu tố tinh thần Xu hướng này được thểhiện qua mối quan hệ giá cả- chất lượng dần chuyển sang mối quan hệ hình

thức- giá cả Người tiêu dùng ngày càng chú ý hơn về hình thức, mẫu mã sảnphẩm, ít quan tâm hơn đến yếu tố chất lượng sản phẩm Điều này không cónghĩa là người tiêu dùng dễ dãi hơn khi chọn chất lượng sản phẩm mà vì họnhận thức rằng với công nghệ sản xuất thạch hiện đại thì chất lượng sảnphẩm giữa các thương hiệu không có sự khác biệt rõ ràng, hình thức nói lêngiá trị sản phẩm.

Thứ hai, xu hướng đơn giản gọn nhẹ.Ngày nay cuộc sống bận rộn,người tiêu dùng ít có thời gian tự phục vụ bữa ăn hàng ngày, đặc biệt món ănđược ưa chuộng Mặt khác người dân ngày càng tham gia nhiều vào cáccuộc picnic Nhu cầu ăn nhẹ phục vụ các chuyến picnic tăng, người tiêudùng ưu tiên lựa chọn cho các loại thực phẩm có tính mát,dễ mang, dễ sửdụng… phù hợp với sở thích tiêu dùng của họ

Thứ ba, xu hướng tăng mức tiêu dùng thạch dành cho những người ăn

có độ ngọt nhẹ…Thực tế cho thấy, kinh tế xã hội phát triển, mức sống củacon người được nâng cao, nhu cầu về dinh dưỡng đáp ứng đủ, con ngườimuốn trở lại thời kỳ” kham khổ’’, hạn chế mức tiêu dùng thực phẩm có chấtdinh dưỡng cao để giữ sức khoẻ và hình thể Thạch có hàm lượng chất dinhdưỡng không cao, đã đáp ứng được nhu cầu đó

Thứ tư, xu hướng tự nhiên hoá món ăn.Cuộc sống bận rộn, căngthẳng, không những làm cho người ta mong muốn trở về với khung cảnh tựnhiên để sống và nghỉ ngơi mà còn làm cho họ tự nhiên hoá trong các món

ăn của mình Thạch có hượng vị hoa quả, cam, chanh, nho…hay có hìnhquả, có chứa hoa quả, màu sắc hài hoà gần gũi với thiên nhiên được ngườitiêu dùng thích và lựa chọn

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX CỦA CÔNG

để phân đoạn thị trường:

*Phân theo lứa tuổi

Chúng ta nhận thấy rằng người tiêu dùng ở mỗi lứa tuổi khác nhau cótrình độ nhận thức và ý thức cá nhân khác nhau, do đó có những đặc trưng

về hành vi mua và sử dụng sản phẩm khác nhau Cụ thể như sau:

- Lứa tuổi nhi đồng( Trước khi đi học):

Ở lứa tuổi này, ý thức cá nhân ở các em đã bắt đầu hình thành Đốivới những món đồ tiêu dùng cá nhân, các em có thể thoả mãn sở thích củamình bằng cách đòi bố mẹ mua theo ý mình hay phản đối không tiêu dùngnhững hàng hoá không ưa thích mà bố mẹ mua cho Các em thích nhữnghình ảnh ngộ nghĩnh như: những nhân vật hoạt hình, truyện tranh, thích màusắc rực rỡ, thích sự vận động, hiếu kỳ, thích khám phá và thường thể hiệnmạnh mẽ sở thích của mình Do đó, các em chỉ tiêu dùng những hàng hoáphù hợp với sở thích, khẩu vị của các em, không quan tâm tới yêu cầu vềchất lượng sản phẩm, giá cả, an toàn vệ sinh thực phẩm Bố mẹ của các em

vì muốn con mình vui nên trong giới hạn nhất định cũng thường đáp ứngnhững yêu cầu của các em, trong đó có sản phẩm thạch

Lứa tuổi này đa số thích tiêu dùng sản phẩm thạch vì những hình ảnhngộ nghĩnh được trang trí trên bao gói và các hộp bảo vệ sản phẩm như: hìnhbúp bê, hình các con vật poke, pikachu…Thêm vào đó là màu sắc, kiểudáng bắt mắt của sản phẩm cùng với tính mát dễ ăn và không nhanh chánbởi độ ngọt dịu của sản phẩm

Nhưng các em thường chưa mua được Bố mẹ là người ra quyết định

có đáp ứng thoả mãn yêu cầu của các em không Tuy nhiên bố mẹ thườngchấp nhận mua để cho các em vui

- Lứa tuổi từ 6-15:

Lứa tuổi này các em được đến trường sống trong môi trường tập thể ,vui chơi cùng bạn bè và phải tự rèn luyện bản thân theo chỉ dẫn của thầy cô

giáo nên ý thức cá nhân độc lập được hình thành Việc mua sản phẩm tiêudùng cho bản thân của các em đã có sự can thiệp, đưa ra ý kiến nhiều hơn và

bố mẹ các em cũng tôn trọng ý kiến của các em Nhiều em đã tự mua sắm

đồ dùng cho bản thân và thoả mãn, sở thích của mình trong giới hạn về tàichính Trong đó, thạch là món ăn mà các em thường ưa thích

Đa số các em đòi bố mẹ mua theo ý mình và ưu tiên chọn lựa các loạithạch có hình ảnh ngộ nghĩnh, được quảng cáo nhiều, có chương trìnhkhuyến mãi hấp dẫn như: tặng tập vở, bút, bó xếp hình…Tuy nhiên, các emcũng tự mua các loại thạch đó, song thường là mua lẻ một vài chiếc hoặcgói nhỏ

- Lứa tuổi 15- 24:

Đây là lứa tuổi bắt đầu trưởng thành Hầu hết họ tự mua sắm đồ dùngcho mình, thích màu sắc tươi sáng, thích các hàng hoá liên quan đến các bannhạc, các đội thể thao, vận động viên nổi tiếng, thích giao lưu gặp gỡ bạn bè

và đặc biệt là thích thể hiện cá tính, phong cách của mình Lứa tuổi này tiêudùng sản phẩm thạch ít thường xuyên hơn, chủ yếu trong các buổi tiệc, sinhnhật, buổi giao lưu gặp gỡ bạn bè Họ ưu tiên lựa chọn thạch có chất lượngvới mức giá cả hợp lý

- Lứa tuổi 25-55:

Đây là lứa tuổi của những người trưởng thành, phần đông số họ đã cógia đình Việc mua sắm hàng hoá của họ thường là hành động mua có lý trí.Loại đối tượng này mua sản phẩm thạch có thể cho con cái, tiêu dùng giađình hay biếu tặng Bản thân họ thường ít tiêu dùng thạch

- Lứa tuổi trên 55:

Lứa tuổi này thường ít mua thạch hơn, họ mua Thạch chủ yếu chỉ đểlàm quà cho con cháu, còn tiêu dùng cho bản thân họ thường là thạch đượcbiếu tặng Mức tiêu dùng ở lứa tuổi này thường thấp

*Phân theo giới tính:

Người tiêu dùng là nữ giới thường tiêu dùng sản phẩm thạch nhiềuhơn nam giới.Và nữ giới thích tiêu dùng thạch có vị ngọt cao hơn nam giới

*Phân theo thu nhập:

Sản phẩm thạch cao cấp phục vụ cho những đối tượng có thu nhập từmức khá trở lên như: thạch nhập ngoại ( Newchoice, ABC,Poke nhậpngoại ) Mức giá trung bình cho 1kg Thạch rau câu mang các thương hiệutrên là 20.000 đồng Sản phẩm thạch phục vụ cho tầng lớp dân cư có thunhập trung bình và thấp như Poke nội, Long Hải, TenTen, Hải Hà… vớimức giá trung bình là 15000 đồng/kg

1.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu

Trên cơ sở phân đoạn thị trường theo các biến số lứa tuổi, giới tính vàmức thu nhập cùng với việc phân tích các đối thủ cạnh tranh Công tyTNHH Việt Thành đã quyết định phục vụ hai khúc thị trường mục tiêu sau:

Thứ nhất, khúc thị trường mục tiêu nhằm vào đối tượng khách hàng

có thu nhập từ khá trở lên Với khúc thị trường này công ty đã đưa ra thịtrường sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu: ABC và Poke ngoạiđược nhập khẩu từ Đài Loan

Thứ hai, khúc thị trường mục tiêu nhằm vào đối tượng khách hàng cóthu nhập từ mức trung bình đến mức khá Với khúc thị trường này công ty

đã đưa ra sản phẩm Thạch tau câu thương hiệu là Poke nội được sản xuất tạiViệt Nam theo dây chuyền công nghệ Đài Loan

* Nhận xét

Qua việc khảo sát thị trường và nghiên cứu tài liệu người viết nhậnthấy quyết định lựa chọn khúc thị trường mục tiêu của công ty Việt Thành làđúng đắn Nó đúng đắn ở chỗ không chỉ là việc phát hiện ra khoảng thịtrường còn trống ở mức giá từ 15.000đồng/1kg đến 20.000đồng/1kg mà còntheo kịp các xu hướng tiêu dùng sản phẩm của người dân về chất lượng antoàn vệ sinh thực phẩm và đảm bảo chất lượng cuộc sống

Người viết xin đưa ra sơ đồ phân đoạn thị trường theo giá và chấtlượng về sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành như sau:

2.Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty TNHH Việt Thành.

2.1 Đối thủ nhập khẩu:

Đối thủ nhập khẩu tập trung vào đoạn thị trường chính là đoạn thịtrường trên( đoạn thị trường có thu nhập từ khá trở lên) Newchoice đượccoi là đối thủ nhập khẩu mạnh nhất Sản phẩm mang thương hiệu Newchoicenày có xuất xứ tại Đài Loan, có thể nói đây là thương hiệu nhập khẩu xuấthiện đầu tiên trên thị trường thạch ở Việt Nam Do đó nó có ưu thế củangười đi trước bởi nó đã khắc hoạ được hình ảnh của một sản phẩm có chấtlượng tốt, giá cả cao trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam

Công ty TNHH Việt Thành coi đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp củamình ở đoạn thị trường mục tiêu trên

2.2 Các công ty sản xuất thạch trong nước.

Tập trung vào đoạn thị trường dưới của thị trường Gồm các công tyLong Hải, công ty TNHH sản xuất bốn mùa ( sản phẩm thạch rau câu mangthương hiệu TenTen), Mỹ Liên…

Theo kết quả tìm hiểu của người viết thì Long Hải là đối thủ cạnhtranh mạnh nhất ở đoạn thị trường này Đây là công ty sản xuất các sảnphẩm thạch được người tiêu dùng Việt Nam biết đến từ rất sớm, nhất là trênthị trường miền Bắc Có thể nói uy tín và hình ảnh của Long Hải trong tâmtrí người tiêu dùng Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng đã đượckhẳng định qua thời gian ra đời và phát triển, biểu hiện bằng thị phần chiếm30% tổng dung lượng thị trường thạch rau câu ở Việt Nam Sản phẩm thạchcủa Long Hải được người tiêu dùng biết đến với mức độ bao phủ sản phẩmrộng, sản phẩm phong phú đa dạng và giá rẻ

Công ty TNHH sản xuất Bốn Mùa đưa ra thị trường sản phẩm thạchmang thương hiệu TenTen, công ty Mỹ Liên, Hải Hà…Đây là các thươnghiệu đã có tiếng tăm nhất định trên thị trường Tuy nhiên phần lớn trong số

họ đều chưa chú trọng nhiều vào việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm, cácchương trình Marketing còn thiếu hiệu quả Điều này xuất phát từ rất nhiềunguyên nhân :

Phân đoạn thị trường theo doanh số và lượng bán

3.Phân tích một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Việt Thành

3.1 Đối với Newchoice

Như đã nói ở trên, Newchoice hiện đang là thương hiệu số 1 tại thịtrường thạch ở Việt Nam Nó là sản phẩm nhập ngoại chiếm lĩnh thị trườngthạch ở Việt Nam từ rất sớm Tuy nhiên nó là sản phẩm cao cấp, phục vụđoạn thị trường trên, do đó cho đến nay thị phần của Newchoice trên thịtrường Việt Nam chỉ chiếm 18% trong tổng dung lượng thị trường Cùng vớithời gian xâm nhập sớm vào thị trường Việt Nam Newchoice đã khắc hoạđược một hình ảnh về 1 thương hiệu có chất lượng cao và uy tín trong tâmtrí người tiêu dùng Điều đó được phản ánh rất rõ trong việc quan sát hành vimua của người tiêu dùng ở các điểm bán và qua việc hỏi họ về mức độ biết

đến cũng như đánh giá sản phẩm Newchoice trên các khía cạnh:chất lượng,mẫu mã,giá cả,

Như vậy tựu chung lại có thể thấy rằng điểm mạnh cơ bản củaNewchoice là:

Thứ nhất là ưu thế của một sản phẩm nhập khẩu xâm nhập thị trường

từ rất sớm, đây vừa là một thách thức vừa là một cơ hội cho họ Thách thức

ở chỗ họ là công ty đầu tiên bước vào kinh doanh thạch tại thị trườngViệtNam trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chưa thực sự khả quan về mứctăng trưởng Tuy nhiên họ cũng có cơ hội là tạo dựng được chỗ đứng trướckhi có đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành Như vậy Newchocice và một sốnhà sản xuất thạch khác là những người tạo nên sự phát triển ngày càng sôiđộng cho thị trường thạch ở Việt Nam

Thứ hai, hình ảnh và uy tín về sản phẩm có chất lượng cao, giá cao đãđược người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao

Bên cạnh những điểm mạnh Newchoice còn tồn tại những hạn chế như:

Hiện nay Newchoice được phân phối bởi một số nhà phân phối : Cửahàng Quang Lâm, địa chỉ số 41 ngõ 180 Nguyễn Lương Bằng- Hà Nội,doanh nghiệp tư nhân thương mại, dịch vụ Hương Thuỷ số 2/20A Cư Xá-

Lữ Gia- phường 15- Quận 11 TPHCM Điểm khác biệt lớn nhất là hiện nayNewchoice không có nhà phân phối chính thức mang tính chất là tổng đại lýtại Việt Nam mà Newchoice cung cấp hàng cho những đơn đặt hàng từ phíacác nhà kinh doanh Do vậy đây sẽ là rất khó khăn cho việc quản lý và kiểmsoát sản phẩm, giá cả và các chương trình Marketing khác Xung đột giữacác thành viên trong kênh và việc giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trongkênh sẽ là không thoả đáng và không đạt được hiệu quả như mong muốn

3.2 Đối với Long Hải

* Ưu điểm:

Công ty TNHH Long Hải là một công ty sản xuất trong nước cungứng sản phẩm thạch đã có chỗ đứng vững chắc từ khá lâu trên thị trườngViệt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng Sản phẩm thạch củaLong Hải được người tiêu dùng biết đến là một sản phẩm có chất lượngtrung bình, giá rẻ và được phân phối rộng rãi Trong quá trình ra đời và pháttriển của công ty, công ty luôn coi đối tượng khách hàng mục tiêu là nhữngngười dân có thu nhập thấp và trung bình Do vậy công ty đã lựa chọn giảipháp bao phủ thị trường rất rộng và kết quả đạt được là thị phần khácao( khoảng 30%) Là một công ty trong nước Long Hải rất nhạy cảm trongviệc đưa ra chính sách giá phù hợp với phần lớn thu nhập của người dânViệt Nam, đặc biệt là khu vực nông thôn Đây là một hướng đi đúng đắn dựatrên cơ sở phân tích về vấn đề thu nhập Tuy nhiên sẽ là rất khó khăn nếu

như công ty có ý định cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao tức

là thay đổi định vị cho sản phẩm thạch của mình

Công ty cũng rất chú trọng đến việc phát triển danh mục sảnphẩm vớichủng loại đa dạng, mẫu mã, bao bì đa kích cỡ…

* Hạn chế:

Việc lựa chọn giải pháp chất lượng trung bình và giá cả thấp sẽ làkhông phù hợp khi mức sống của người dân ngày càng được nâng cao Sẽ làrất khó khăn cho việc phát triển những danh mục sản phẩm có chất lượngcao để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người dân vì hình ảnh của công

ty đã được ghi nhận với sản phẩm có chất lượng trung bình

Giải pháp phân phối rộng là phù hợp khi thu nhập của người dân còn ở mứcthấp và rủi ro của việc phân phối rộng là khả năng kiểm soát và giải quyếtcác mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh sẽ không thoả đáng vì bị phântán về nguồn lực

Các chương trình xúc tiến khuếch trương tuy bước đầu đạt được nhữngthành công nhất định Nhưng trong dài hạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn, đặcbiệt là chưa coi trọng vấn đề xây dựng và củng cố thương hiệu

4 Phân tích SWOT đối với công ty TNHH Việt Thành

- Thương hiệu thạch Poke Food chỉ đứng sau Newchoice và ABC

- Công ty TNHH Việt Thành có hệ thống phân phối rộng khắp trênthị trường từ miền Bắc vào miền Trung(tới Quảng Bình), có kinhnghiệm lâu năm trong lĩnh vực phân phối, am hiểu thị trường nộiđịa

- Chất lượng sản phẩm Thạch của Việt Thành tương đương vớiNewchoice nhưng có lợi thế hơn về giá rẻ

- Ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên còn rất trẻ có kiếnthức,năng động, nhiệt tình với công việc

4.2 Điểm yếu.

- Nguồn vốn của công ty còn hạn chế (14tỷ) dẫn đến việc đầu tưđồng bộ dây chuyền sản xuất hiện đại chưa được thực hiện.Điểmyếu này cũng hạn chế việc triển khai các chương trình Marketing

do thiếu kinh phí

- Sản phẩm thạch của công ty chưa phải là sản phẩm tốt nhất trên thịtrường, cũng không phải là sản phẩm có giá rẻ nhất hoặc có dịch

vụ bán hàng tốt nhất

- Lượng sản phẩm hỏng bị trả lại còn cao

- Tổ chức quản lý còn phức tạp, chồng chéo, gây mất nhiều thời gian

và cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lược hỗ trợ cònthực hiện đơn lẻ

4.3 Cơ hội:

- Nhu cầu về tiêu dùng thực phẩm tăng cao: Trong điều kiện nềnkinh tế Việt Nam có những bước tăng trưởng khá cao, mức sốngngười dân được nâng cao cùng với quy mô dân số lớn đã tạo ramột dung lượng thị trường rất lớn, đây là một cơ hội tốt cho ngànhsản xuất và kinh doanh thực phẩm nói chung và sản phẩm thạchnói riêng

- Quá trình hội nhập AFTA tạo điều kiện mở rộng thị trường đồngthời mua được nguyên liệu và dây chuyền công nghệ hiện đại vớigiá rẻ

4.4 Thách thức:

- Việt Nam gia nhập AFTA vào tháng 7/2003: Thị trường Việt Nam

sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới Thách thức đặt ra choViệt Thành là công ty không những phải cạnh tranh với đối thủcạnh tranh trong nước mà còn có sự gia nhập của các đối thủ trongkhu vực ASEAN

- Sự biến động của giá cả tiền tệ, đặc biệt là tỷ giá hối đoái sẽ tácđộng rất lớn đến việc nhập khẩu nguyên vật liệu dùng cho sản xuấtthạch cũng như việc nhập khẩu sản phẩm thạch để phân phối

*ý nghĩa của phân tích SWOT

Phân tích SWOT giúp chúng ta lựa chọn được những chiến lược kinhdoanh dựa trên cơ sở tìm kiếm được những lợi thế và bất lợi nhờ việc phântích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trườngbên trong doanh nghiệp

* Mục đích của phân tích SWOT

Giúp chúng ta đề xuất chiến lược kinh doanh có hiệu quả dựa trên cơ

sở phân tích môi trường bên trong và môi trường bên ngoài doanh nghiệp

Sơ đồ phân tích SWOT như sau:

Bên trong

Bên ngoàiSWOT gồm 4 yếu tố chính:

S- Điểm mạnh trong năng lực kinh doanhW-Điểm yếu trong năng lực kinh doanhO- Cơ hội chủ yếu quan trọng

T- Rủi ro nghiêm trọng cơ bản mà công ty phải đối mặtPhân tích SWOT đưa ra 4 kiểu chiến lược

- Chiến lược SO: Phát huy điểm mạnh để khai thác các cơ hội thịtrường

- Chiến lược WO: Giảm thiểu hay khắc phục các điểm yếu để tậndụng các cơ hội thị trường

- Chiến lược ST: Lợi dụng điểm mạnh để đối phó với đe doạ của thịtrường

- Chiến lược WT: Tối thiểu hóa điểm yếu để đối phó với rủi ro từphía thị trường

Trên cơ sở phân tích SWOT người viết nhận thấy rằng công ty TNHHViệt Thành được đánh giá là một trong 10 nhà phân phối hàng đầu tại thịtrường miền Bắc.Đây là một lợi thế so sánh mà ít công ty có được và là mộtđiểm mạnh thật sự Thêm vào đó lĩnh vực hoạt động của công ty là sản xuất

và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, một ngành đang có nhu cầu rất lớn

về khả năng tiêu thụ thực phẩm, đây là một cơ hội thị trường rất tốt Do vậychiến lược SO- phát huy điểm mạnh để khai thác các cơ hội thị trường làphù hợp với tình hình hiện tại của công ty

5 Thực trạng hoạt động Marketing- Mix của công ty TNHH Việt Thành

Trước hết để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động Marketing của công

ty chúng ta cần nắm được sơ đồ tổ chức của công ty và các chức năng của

nó, đặc biệt là chức năng Marketing của công ty nhằm xem xét vấn đề thiếtlập, tổ chức, giám sát và kiểm tra các hoạt động Marketing.

VTC - Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức ta thấy công ty TNHH Việt Thànhchưa có phòng Marketing riêng biệt Hoạt động Marketing chủ yếu do ban

Tổng giám đốc

GĐ bán hàng

TP bán hàng miền Đông Bắc

TP bán hàng miền Nam

TP bán hàng miền Tây Bắc

Tp bán hàng miền Trung

TP phụ

trách kem

Wall

Nhân viên bán hàng đại lý

Đại diện mại vụ các tỉnh

Kế toán trưởng

Kế toán các bộ phận

TP sản xuâtNhân viên sx

lãnh đạo công ty thiết lập và chỉ đạo thực hiện Các chương trình Marketing

mà công ty đã thực hiện đều do tổng giám đốc và các giám đốc phụ trách cácmảng khác nhau đảm nhiệm, trong đó giám đốc kinh doanh là người chịutrách nhiệm chính Do vậy các hoạt động Marketing của công ty vẫn chưamang tính chuyên nghiệp cao Việc tổ chức thực hiện các chương trìnhMarketing vẫn còn nhen nhóm Các quyết định về sản phẩm, giá cả, phânphối hay xúc tiến hỗn hợp đều nằm ở ban lãnh đạo của công ty Điều này có

ưu điểm là các quyết định đều được thông qua ở cấp cao nhất nhưng có thểchưa thật sát với thực tế khi không có phòng Marketing hoạt động riêng biệt

để nghiên cứu những vẫn đề này

5.1 Sản phẩm

*Thương hiệu:

Trong cơ chế thị trường của thời kỳ hội nhập, thương hiệu được coinhư tài sản quý của doanh nghiệp và trong các năm qua, các công ty ViệtNam đã dần nhận thức được sự quan trọng của thương hiệu như một công cụcạnh tranh trong thời kỳ hội nhập Hiện nay cạnh tranh về thương hiệu đangdiễn ra mạnh mẽ bởi khi nói đến sản phẩm thì ta thấy rằng công cụ cạnhtranh nổi bật nhất là thương hiệu và vì giá trị thương hiệu có thể cung cấpcác lợi thế chiến lược cho doanh nghiệp bằng nhiều cách:

- Cho phép doanh nghiệp tăng giá bán cao hơn đối thủ vốn có giá trịthương hiệu thấp

- Những thương hiệu mạnh sẽ có cách quyết định xử lý các sảnphẩm giá thấp và không hiệu quả

- Thương hiệu có thể khuyến khích người mua bớt lưỡng lự trongviệc quyết định lựa chọn và làm giảm rủi ro về nhận thức của họđối với sản phẩm

- Duy trì được sự nhận thức cao về sản phẩm của doanh nghiệpmình.

- Thương hiệu được dùng như một đòn bẩy khi giới thiệu sản phẩmmới

- Thường xuyên được giải thích như là một chỉ báo của chất lượng

- Thương hiệu có giá trị cao sẽ tạo nên sự đảm bảo cho sản phẩmcủa doanh nghiệp mình trong lòng người tiêu dùng

- Thương hiệu của doanh nghiệp mình có thể được gắn liền với hìnhảnh về chất lượng mà người tiêu dùng muốn đồng hành cùng vớinó

- Cung cấp một khả năng bảo vệ mạnh mẽ cho sản phẩm mới vàtrước các đối thủ cạnh tranh mới

- Có thể giúp cho sản phẩm bán được nhiều hơn do người tiêu dùng

đã nhận thức được nhãn hiệu của doanh nghiệp mình, chấp nhậnhình ảnh hay danh tiếng của sản phẩm và tin tưởng vào chất lượngcủa nó

- Thương hiệu là tài sản của doanh nghiệp cần đầu tư vào đó, cầnbảo vệ và nuôi dưỡng vó để tạo nên giá trị dài hạn lớn nhất củadoanh nghiệp

Nhận thức và nắm bắt được tầm quan trọng của thương hiệu là tài sản

vô hình trong doanh nghiệp Công ty TNHH Việt Thành đã huy động và tậptrung nỗ lực của mình để xây dựng thương hiệu Poke Foods cho riêng mình.Hàng năm công ty luôn luôn giành 5% trên tổng doanh thu của doanh nghiệpcho việc xây dựng và củng cố thương hiệu

*Chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, sản phẩm

Yếu tố chất lượng sản phẩm,sản phẩm mới được các đối thủ cạnhtranh rất chú trọng Như đã biết thì chất lượng sản phẩm thường tỷ lệ thuận

với chi phí đầu vào của đa phần các công ty Người tiêu dùng đa phần đềumong muốn mình mua được sản phẩm có chất lượng tốt, giá tương đối phùhợp Những công ty có lợi thế về tài nguyên, công nghệ thường áp đảo đốithủ của mình dựa vào tâm lý của người tiêu dùng Đối với các công ty yếuthế họ có thể gia tăng giá trị phụ thêm cho sản phẩm bằng các dịch vụ hỗ trợ.Các công ty còn sử dụng yếu tố bao gói mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, tạo rađường nét khác biệt của sản phẩm nhằm cuốn hút người tiêu dùng Đặc biệtsản phẩm đối với thị trường dành cho giới trẻ thường quan tâm tới nét độcđáo, khác biệt của sản phẩm mà họ mua và sử dụng Yếu tố mẫu mã, kiểudáng, tiện lợi ngày càng được người tiêu dùng chú ý tới

*Bao gói,dịch vụ hỗ trợ

Bao gói là sản phẩm đặc biệt dùng để bao gói ,chứa đựng, bảo vệ , bảoquản hàng hoá,tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xếp dỡ, vận chuyển,tiêu dùng hàng hoá Trong điều kiên kinh tế phát triển,sản xuất lưu thôngkhông ngừng tăng lên về quy mô, cơ cấu sản phẩm hàng hoá và phạm vihoạt động ; với trình độ khoa học công nghệ bao bì ngày càng hiện đại, sốlượng, cơ cấu chủng loại bao bì được sử dụng trong hoạt động sản xuất, kinhdoanh thương mại ngày càng to lớn và phong phú Bao bì gắn liền với chu

kỳ sống của sản phẩm

* Sản phẩm: Thạch là sản phẩm chính của công ty Việt Thành hàng nămdoanh thu thạch chiếm 60% tổng doanh thu của toàn công ty Tỷ trọngdoanh thu thạch năm 2003 như sau: Kem Wall chiếm 37%, thạch ABCchiếm 38%, thạch Poke nhập chiếm 8,9%,thạch Poke sản xuất chiếm 6.9%,thạch dừa cocovina chiếm 9,2%

Việt Thành thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, các sản phẩmchính của công ty gồm kem và thạch rau câu với các kiểu phân loại đóng gói

và trọng lượng khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau cho các đối tượng

khác nhau, đồng thời tạo sự phong phú và nhiều sự lựa chọn cho kháchhàng.

Bảng chủng loại thạch rau câu mang thương hiệu ABC.

15 Hũ búp bê Hũ

Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệuABC và Poke của công ty Việt Thành hiện đang phân phối ta nhận thấycông ty thực hiện việc đóng gói qua các hình thức túi, gói, cốc, hũ, lẵng, sảnphẩm được đóng gói theo hai dạng chủ yếu là dạng ly và dạng túi que( thạchbút chì) Theo cách nhìn của lãnh đạo công ty cũng như thị trường hiện tại

đã minh chứng thì với các dạng đóng gói là hũ và lẵng thì đối tượng tiêudùng của nó là người có thu nhập tương đối cao bởi giá trị của nó xét về mặttài chính là tương đối lớn so với sản phẩm cùng loại được đóng gói kiểukhác Các kiểu đóng gói này tương đối đẹp, bắt mắt cho nên công ty xácđịnh khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là người dân ở các thànhphố, thị xã thị trấn lớn Đặc biệt sản phẩm này được tiêu thụ khá mạnh ở HảiPhòng và Hà Nội, thậm chí có lúc không có hàng để bán nhất là dịp cuốinăm 2003 Con số 1,1 tỷ trong tháng 12 năm 2003 đối với thạch Poke sảnxuất trong nước; 1,087tỷ tính từ cuối tháng 12/2003 đến 19/01/2004 đối vớithạch Poke sản xuất trong nước và 419 triệu đối với Thạch Poke nhập ngoại

đã minh chứng cho hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 2 tháng cuốinăm

*Về chất lượng sản phẩm

Sản phẩm thạch của công ty Việt Thành người tiêu dùng biết đến vàđánh giá là sản phẩm chất lượng tốt Để làm được điều đó ban lãnh đạo củacông ty đã phải tốn không biết bao nhiêu công sức và tiền của mặc dù đây làlĩnh vực kinh doanh tương đối mới của công ty Theo ban lãnh đạo của công

ty thì để đánh giá chất lượng của sản phẩm thạch cần đánh giá nó thông quacác tiêu chí sau:

Thứ nhất là tập quán và thói quen tiêu dùng:

Đối với người tiêu dùng miền Nam họ có thói quen là ưa thích độ ngọtcao còn với người tiêu dùng miền Bắc thì ưa dùng những sản phẩm có độngọt thấp hơn.

Thứ hai là độ dai, độ giòn, hương thơm, vị chua,độ chua, màu sắc… Hiện tại công ty đang sử dụng cách phân chia màu sắc dựa vào màusắc thiên nhiên của các loại trái cây.Công ty đã chia thành 2 màu sắc chủ đạo

là màu đục (gồm: khoai môn, chuối, ngô, dừa) và màu trong (bao gồm: dứa,cam, dâu, ổi, vải, na…) Như vậy với cách phân chia này hiện tại công tyđang có các loại sản phẩm chủ đạo như:thạch khoai môn và thạch tổng hợp.Tuy nhiên sản phẩm thạch của công ty cũng cần phải khắc phục các tìnhtrạng: chảy nước, xì, mùi vị lạ, mất màu…Nguyên nhân của các rủi ro nàychủ yếu là do các chất được sử dụng trong sản xuất sản phẩm có thể chịu tácđộng của ánh sáng mặt trời gây ra hiện tượng mất màu đối với sản phẩm, lớpbọc sản phẩm có thể bị hở…

*Về mặt thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra và giám sát đánh giá sản

phẩm của công ty.

+ Về sản xuất: Hiện nay công ty có một giám đốc sản xuất, một trưởng

phòng sản xuất và 80 công nhân sản xuất Giám đốc sản xuất là một người

đã tốt nghiệp ĐHKTQD chuyên ngành Marketing, đây là một lợi thế rất lớn

vì bản thân giám đốc đã từng lăn lộn trên thị trường với những gì có được từkinh nghiệm trên thương trường và quá trình không ngừng học hỏi của bảnthân về công nghệ sản xuất sản phẩm thạch, anh đã và đang điều hành hoạtđộng sản xuất rất thành công Các quyết định về sản xuất sản phẩm được banlãnh đạo bàn bạc trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng từ thị trường, đây

là cách làm rất Marketing của ban lãnh đạo Do vậy, việc thiết lập, tổ chứcthực hiện, kiểm tra và đánh giá sản phẩm được thực hiện như sau:

Đầu tiên là thu thập thông tin từ thị trường về nhu cầu tiêu dùng củakhách hàng, phân tích và tổng hợp chúng; tiếp đến là lên kế hoạch sản xuất

về thiết kế sản phẩm và các công việc liên quan đến sản xuất như: tổ chứcquá trình sản xuất, kiểm tra và giám sát quá trình sản xuất; cuối cùng là kiểmtra chất lượng sản phẩm và đánh giá chúng Tất cả các công việc này đượcban lãnh đạo và nhà máy sản xuất cùng nhau tổ chức và thực hiện Tuynhiên người chịu trách nhiệm chính sẽ là giám đốc sản xuất

* Đánh giá chung về sản phẩm thạch

Sản phẩm thạch của công ty có chất lượng tốt, mẫu mã sản phẩm, bao gói,kích thước, trọng lượng phong phú và đa dạng, đáp ứng được nhu cầu sửdụng khác nhau của người tiêu dùng

Việc thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra giám sát và đánh giá sản phẩmđược tổ chức chặt chẽ từ ban lãnh đạo tới công nhân trực tiếp sản xuất củacông ty Một mặt đảm bảo tính hiệu quả trong sản xuất, mặt khác vẫn đảmbảo chất lượng trên cơ sở tuân thủ nghiêm ngặt quy trình sản xuất và đảmbảo tốt quy định về an toàn thực phẩm của bộ y tế quy định

Đây là cách làm đúng đắn thể hiện sự kết hợp hiệu quả giữa Marketing vềthị trường và áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ vào sản xuất

* Xét trên giác độ là nhà nhập khẩu phân phối sản phẩm thạch ABC

Hiện tại công ty TNHH Việt Thành đang phân phối sản phẩm thạch ABCcủa nhà sản xuất Stanglin- Đài Loan Việc tổ chức nhập khẩu và phân phốithạch ra thị trường được công ty Việt Thành thực hiện trên cơ sở phân tíchnhu cầu của khách hàng tại Việt Nam Từ đó có những điều chỉnh cho phùhợp về sản phẩm đối với nhà sản xuất

5.2.Giá

Giá cả là yếu tố duy nhất mang lại thu nhập cho công ty Do vậy, đối vớicông ty khi tham gia sản xuất và kinh doanh thạch, ban lãnh đạo công tyluôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh.Giá các loại sản phẩm xác định dựa trên chi phí sản xuất và quan hệ cungcầu cạnh tranh trên thị trường.

* Định giá sản phẩm sản xuất trong nước

Công tyTNHH Việt Thành định giá sản phẩm theo công thức:

Giá bán= Giá gốc + chi phí + lãi dự kiến

Trong đó: - Giá gốc là chi phí để sản xuất ra 1 đơn vị sản phẩm

- Chi phí bao gồm cả chi phí quản lý, bán hàng, hoa hồng chođại lý, chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi, chi phí cho quảng cáo khuyếnmại

Bảng giá sản phẩm thạch sản xuất trong nước- Poke nội:

Đơn vị tính: VNĐ

*Qua bảng trên ta thấy:

Sản phẩm thạch sản xuất trong nước có giá rẻ hơn của Newchoice là 3000đồng/1kg Đây là sản phẩm phục vụ cho đối tượng khách hàng có mức trungbình đến khá Mặc dù sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu Poke mớibắt đầu từ có từ tháng 10 năm 2003 nhưng đã được khẳng định là một sảnphẩm tốt, giá tương đối cao và được người tiêu dùng chấp nhận

* Đối với sản phẩm nhập khẩu mang thương hiệu Poke và ABC.

Việc định giá của công ty Việt Thành vẫn theo công thức:

Giá bán = Giá gốc + Chi phí + Lãi dự kiến

 Trong đó: + Giá gốc được tính theo giá CIF.

+ Chi phí bao gồm: Chi phí quản lý, chi phí bán hàng, hoahồng cho đại lý, chi phí cho quảng cáo, khuyến mại

Tuy nhiên, đứng trên giác độ là nhà nhập khẩu và phân phối sản phẩm,

công ty phải gánh chịu những rủi ro về tỷ giá hối đoái của đồng tiền khinhập khẩu sản phẩm

5.3 Phân phối.

Trước hết, cần nhận thức rằng kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụđộng các cơ sở có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau màchúng là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó có các quá trình hành

vi, có sự tác động lẫn nhau của các tổ chức, các thành viên để hoàn thànhmục tiêu của mình Một số hệ thống kênh chỉ có những tương tác khôngchính thức giữa các cơ sở kết nối lỏng lẻo, trái lại hệ thống khác lại cónhững tương tác chính thức giữa các cơ sở tổ chức chuyên biệt cao độ Bêncạnh đó các hệ thống kênh cũng không đứng yên một chỗ mà luôn vận độngtheo dòng chảy trong kênh: dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng sở hữu,dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng tiền tệ

Trong kênh phân phối các cơ sở khác nhau liên kết lại và có lợi ích chung

Sự thành công của mỗi thành viên tuỳ thuộc vào sự thành công của cả hệthống Do đó mỗi thành viên phải phối hợp mục tiêu của mình với mục tiêuhoạt động của các thành viên khác Bằng sự hợp tác các thành viên có thểđảm bảo cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu

Tuy nhiên một vấn đề nổi bật là các thành viên không có cái nhìn toàncục, trái lại họ thường quan tâm tới những mục tiêu ngắn hạn của mình vànhững giao dịch với những cơ sở kế cận trong kênh Trong khi để đạt đượccác mục tiêu chung của toàn hệ thống kênh Marketing đôi khi họ phải từ bỏmục tiêu cá nhân, điều này làm nảy sinh các xung đột chiều ngang và xungđột chiều dọc Nguyên nhân là vì họ thường hoạt động vì những lợi íchngắn hạn tốt nhất mà họ mong ước, các nguyên nhân này có thể là do: sựkhông thích hợp về vai trò, sự khan hiếm nguồn lực, sự khác nhau về nhậnthức, sự khác nhau về mong muốn, sự không đồng ý về phạm vi ra quyếtđịnh, sự không thích hợp về mục tiêu, khó khăn về thông tin.

Công ty TNHH Việt Thành trong quá trình kinh doanh của mình đã trởthành 1 trong 10 nhà phân phối hàng đầu về mặt hàng thực phẩm và đồ giadụng tại thị trường Hà Nội cũng như thị trường từ Quảng Bình trở ra Điềunày tạo cho công ty một chỗ đứng vững chắc trong điều kiện cạnh tranhngày càng khốc liệt như hiện nay Mặt khác công ty còn có một mạng lướiphân phối rộng và có một văn phòng đại diện tại TP Hồ Chi Minh đã tạo ramột chuỗi kinh doanh liên hoàn và thích nghi với nhu cầu mới của thịtrường, có thể đi đầu trong việc đưa ra những mặt hàng mới phục vụ nhu cầumới

Đối với mặt hàng thạch rau câu công ty quyết định phân phối sản phẩmnày qua các nhà phân phối tại thi trường phân theo các khu vực địa lý cónhân viên giám sát thị trường, đồng thời có nhân viên bán hàng của công tytại nhà phân phối đó Hai sản phẩm thạch rau câu nhập ngoại mang thươnghiệu ABC, Poke ngoại và thạch sản xuất trong nước- Poke nội đều đượcphân phối thông qua 1 hệ thống kênh chung Hệ thống kênh này có ưu điểm

là có thể phân phối hàng đi rất nhiều khu vực thị trường cách xa nhau về địa