Qua xem xột thực trạng cỏc hoạt động cạnh tranh của cụng ty ta thấy cú một số vấn đề cần xem xột:
- Thạch rau cõu của cụng ty TNHH Việt Thành thừa nhận ở vị trớ số 2 sau Newchoice nờn cụng ty cú thể lựa chọn một trong cỏc chiến lược: Tấn cụng Newchoice và cỏc đối thủ để dành giật thị phần hoặc Việt Thành cú thể lựa chọn theo sau Newchoice. Cỏc chiến lược cú thể kết hợp với nhau thực hiện trong cựng giai đoạn nhất định để tương hỗ nhau tạo sự thành cụng cho chiến lược của toàn cụng ty.
Phõn tớch thực trạng hoạt động cạnh tranh của cụng ty để đạt được mục tiờu kinh doanh, cú một số giải phỏp sau:đề xuất lựa chọn phõn phối là cụng cụ cạnh tranh cần tập trung nhiều nỗ lực nhất bởi vỡ:
- Xuất phỏt từ mục tiờu của cụng ty: phỏt triển hệ thống đại lý rộng khắp trờn cả nước.
- Phõn phối là nguồn lực, sức mạnh quan trọng bờn ngoài của cụng ty,là cụng cụ cạnh tranh mà cỏc đối thủ khỏc khú cú thể bắt chước được.
2.1 Phõn phối.
Việt Nam cú địa hỡnh trải rộng theo hỡnh chữ S, mỗi vựng ngoài những nột văn hoỏ chung cũn cú nhiều nột văn hoỏ đặc trưng của mỗi vựng. Do đú khi xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối đảm bảo hiệu quả hoạt động cụng ty nờn phõn chia hoạt động phõn phối theo khu vực địa lý( Bắc, Trung, Nam) gắn với từng thị trường mục tiờu, phõn theo hành vi mua hàng. Đối với cụng ty TNHH Việt Thành xõy dựng hệ thống phõn phối nờn xem xột theo bảng sau:
Tiờu thức phõn chia hoạt động phõn phối
Thị trường miền Bắc Thị trường miền Trung và miền Nam Thành phố Nụng thụn (huyện,xó) Thành phố Nụng thụn (huyện, xó) Cỏc trung gian phõn phối Đại lý ký gửi Trung gian bỏn buụn Trung gian bỏn lẻ * Thị trường miền Bắc.
Hệ thống phõn phối hiện tại của cụng ty tập trung chủ yếu tại thị trường miền Bắc, để hoàn thiện hoạt động của hệ thống kờnh thỡ cụng việc mà cụng ty phải thực hiện là:
- Đỏnh giỏ lại năng lực của từng trung gian phõn phối. Qua đú xem xột giảm bớt một số trung gian trờn một số khu vực ở thị trường Hà
Nội để trỏnh tỡnh trạng cạnh tranh về giỏ cả, dịch vụ và làm tăng thờm mõu thuẫn sung đột trong kờnh.
- Xõy dựng và thực hiện cỏc chương trỡnh dự trữ hàng hoỏ giảm thiểu lượng hàng thiếu hụt, cung cấp kịp thời khi thời điểm kinh doanh đến, đặc biệt là vào mựa núng từ thỏng tư đến thỏng 10 và dịp cuối năm, tết nguyờn đỏn.
- Tuyển chọn thờm trung gian ở cỏc tỉnh phớa Bắc như: Lai Chõu, Điện Biờn…
- Xõy dựng chương trỡnh hỗ trợ khỏch hàng, tập trung quảng cỏo tại cỏc điểm xa trung tõm như Lai Chõu, Điện Biờn.
- Quản lý chặt chẽ cỏc hoạt động phõn phối tại thị trường miền Bắc vỡ đảm bảo hiệu quả phõn phối tại thị trường này sẽ là nền tảng để cụng ty phỏt triển hoạt động phõn phối vào thị trường miền Trung và miền Nam.
* Thị trường miền Trung và miền Nam
hiện tại cụng ty đó thiết lập được hệ thống kờnh phõn phối từ miền Bắc đến Quảng Bỡnh và đó cú văn phũng đại diện tại Thành phố HCM. Trong thời gian sắp tới phấn đấu phõn phối rộng khắp cả nước, cụng ty đang xõy dựng kế hoạch xõm nhập và mở rộng hệ thống kờnh phõn phối tới cỏc tỉnh cũn lại
Với kế hoạch này cụng ty cần hướng tới và cần làm những cụng việc sau:
- Lập danh sỏch cỏc đại lý và phõn loại cỏc đại lý, từ đú lựa chọn những đại lý đủ tiờu chuẩn để đàm phỏn và đi đến ký kết hợp đồng đại lý.
- Xõy dựng chương trỡnh kiểm tra giỏm sỏt hoạt động của cỏc đại lý được lựa chọn
Tổ chức quản lý hệ thống phõn phối thị trường trong nước theo địa lý.
*Đối với văn phũng đại diện tại thành phố HCM
- Yờu cầu đại diện thực hiện nghiờm tỳc quy chế bỏn hàng do cụng ty để ra cũng như việc đảm bảo cỏc đại lý trong khu vực sẽ thực hiện tốt cỏc hoạt động.
- Tăng cường giỏm sỏt cỏc hoạt động của văn phũng đại diện thụng qua việc theo dừi tiờu thụ theo thỏng. Nắm rừ khối lượng hàng tồn, nhu cầu về mặt hàng nào đang cú triển vọng tiờu thụ mạnh cũng như mặt hàng tiờu thụ chậm
- định kỳ đại diện phải viết bỏo cỏo về tỡnh hỡnh thị trường, lượng hàng tiờu thụ, tồn kho, khiếu lại của khỏch hàng, khú khăn của cỏc đại lý, của cửa hàng bỏn lẻ trong khu vực mỡnh chịu trỏch nhiệm quản lý. Thời gian lập bỏo cỏo vào cuối thỏng và phải gửi ngay về cụng ty.
- Thực hiện thưởng phạt nghiờm minh đối với đại diện, đặc biệt trưởng đại diện khụng làm trũn nhiệm vụ cần xử lý nghiờm khắc
Giỏm đốc kinh doanh Giỏm đốc chi nhỏnh miền Trung Giỏm đốc chi nhỏnh miền Bắc Giỏm đốc chi nhỏnh miền Trung Giỏm sỏt bỏn hàng cấp tỉnh Giỏm sỏt bỏn hàng cấp tỉnh Giỏm sỏt bỏn hàng cấp tỉnh đại diện bỏn hàng
đại diện bỏn hàng đại diện bỏn hàng
Nhõn viờn bỏn hàng Nhõn viờn bỏn hàng Nhõn viờn bỏn hàng
cú như vậy mới tạo ra sự đụn đốc nhiệt tỡnh và cú trỏch nhiệm trong cụng việc.
- Cần cú sự kết hợp chặt chẽ giữa cụng ty và đại diện để phỏt hiện hành vi gian trỏ của cỏc đại lý để từ đú cú biện phỏp xử lý. điều này đạo điều kiện cho việc thưởng phạt cụng bằng và tạo động lực thỳc đầy
- Trưởng đại diện trong khu vực mỡnh cú quyền quyết định cho thành lập đại lý hay khụng, cú quyền trả về cụng ty những nhõn viờn khụng làm trũn nhiệm vụ hay kỉ luật nhõn viờn đú…
- đại diện mỗi khi gặp khú khăn về vẫn đề nào đú thỡ ngoài khả năng tự giải quyết cần bỏo ngay về cụng ty để cụng ty cựng tỡm giải phỏp.
- cỏc đại diện ở miền Trung và miền Nam cần phối hợp với nhau để cõn đối cung cầu thị trường giữa cỏc mặt hàng.
* Đối với cỏc đại lý.
Việc giỏm sỏt, theo dừi và quản lý đại lý về cơ bản vẫn phải dựa trờn hợp đồng đại lý phõn phối của cụng ty đề ra, ngoài ra cần thực hiện tốt cỏc cụng việc sau;
- Giỏm sỏt mại vụ cần đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc kiểm tra hoạt động của cỏc đại lý trờn cơ sở cú sự phõn cụng vựng cụ thể. Nếu làm tốt cụng tỏc này sẽ hạn chế được tỡnh trạng cỏc đại lý khụng tuõn thủ đỳng quy chế trong hợp đồng đại lý đó đựơc ký kết.
- Trờn cơ sở phõn vựng cho cỏc đại lý, nếu đại lý trực thuộc phạm vi đại diện thỡ đại diện đú phải chịu trỏch nhiệm quản lý hoạt động của cỏc đại lý đú. Cũn nếu thuộc cụng ty thỡ cụng ty sẽ quản lý. Với việc phõn định rừ ràng như vậy sẽ tạo được trỏch nhiệm rừ ràng trong cụng tỏc quản lý.
- Thực hiện cỏc biện phỏp thưởng phạt nghiờm minh đối với cỏc đại lý nhằm nõng cao hiệu quả phõn phối.
- định kỳ cỏc đại lý phải viết bỏo cỏo về tỡnh hỡnh tiờu thụ, khú khăn gặp phải, phản ỏnh của người tiờu dựng, tỡnh hỡnh cạnh tranh…thời gian lập bỏo cỏo theo thỏng hoặc quý và gửi trực tiếp cho bộ phận giao hàng của cụng ty.
*Đối với cỏc điểm bỏn lẻ
Chỳng ta cầnnhận thức rằng: cỏc điểm bỏn lẻ là bộ phận rất quan trọng trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm vỡ cỏc nhà bỏn lẻ là thành viờn kờnh cuối cựng tiếp xỳc với khỏch hàng. Do vậy thỏi độ của họ đối với sảnphẩm của cụng ty là rất cú ý nghĩa. để bộ phận này hoạt động tốt đỳng định hướng của cụng ty và đặt hiệu quả cao thỡ cụng ty cần quan tõmđến những vấn đề sau:
- Nếu cỏc nhà bỏn lẻ thuộc cụng ty thỡ cụng ty chịu trỏch nhiệm quản lý. Cũn nếu thuộc phạm vi đại diện thỡ đại diện sẽ chịu trỏch nhiệm quản lý. Việc quản lý này được thực hiện thụng qua hợp đồng mua bỏn giữa hai bờn. đồng thời cần kết hợp với sức mạnh tiền thưởng để tạo động lực giỳp đạt được hiệu quả cao trong phõn phối
- Cần tỡm hiểu những khú khăn mà đại lý gặp phải, những vấn đề mà đại lý quan tõm từ đú cú kế hoạch giải quyết và động viờn kịp thời.
2.2. Sản phẩm
Cụng ty cú thể tập trung vào chiến lược sảnphẩm: tập trung vào chất lượng sảnphẩm, kiểu dỏng, kớch thước, trọng lượng, mẫu mó ngang hàng với hàng ngoại của Newchoice. Cạnh tranh giành thị phần của hàng nhập khẩu từng bước thay thế hàng nhập khẩu bằng hàng hoỏ trong nước.
Với tư cỏch là một nhà sản xuất, một nhà nhập khẩu sảnphẩm thạch cú tiếng tăm lớn trờn thị trường miền Bắc núi riờng và thị trường Việt Nam núi chung. Cụng ty TNHH Việt Thành đó và đang đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nhằm tạo ra những sản phẩm ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiờu dựng bằng việc sản xuất và phõn phối những mặt hàng cú chất lượng cao, chủng loại phong phỳ, mẫu mó bao bỡ đẹp…
- Hoàn thiện bao bỡ mẫu mó sản phẩm: cụng ty nờn đầu tư dõy chuyền cụng nghệ sản xuất bao bỡ sản phẩm để khắc phục cỏc rủi ro cho sản phẩm như tỡnh trạng xỡ hơi do hở đồng thời đảm bảo tớnh thẩm mỹ.
- Về bao gúi. Cụng ty cần cú sự thay đổi chất liệu bao gúi để đảm bảo tớnh bảo vệ sản phẩm nhưng trỏnh đơn điệu trong màu sắc, cỏch trang trớ, hỡnh ảnh… để tạo cho nú một sức mạnh tổng hợp trong việc lụi cuốn thu hỳt khỏch hàng.
- Trong chiến lược phỏt triển sảnphẩm mới cụng ty cần tiến hành thu thập thụng tin từ phớa khỏch hàng họ cần sản phẩm gỡ hành vi mua, thúi quen sử dụng… trờn cơ sở thu thập thụng tin, phõn tớch và xử lý dữ liệu cụng ty cú thể đưa ra những sản phẩm mới phự hợp với nhu cầu mới của người tiờu dựng.
- Xem xột chu kỳ sống của sản phẩm thạch rau cõu ta thấy thạch rau cõu đang trong giai đoạn tăng trưởng. Do đú cụng ty cần cố gắng hơn nữa trong việc xỳc tiến khuếch trương để gia tăng lượng bỏn và xõy dựng thương hiệu.
2.3. Giỏ
núi chung chớnh sỏch giỏ của cụng ty là hợp lý, theo sỏt giỏ cả của thị trường vàđược khỏch hàng chấp nhận. Tuy nhiờn để nõng cao hiệu quả trong
việc sử dụng tớnh sỏch gớa cụng ty cần sử dụng linh hoạt cỏc kĩ thuật điều chỉnh giỏ như sau:
- Giảm gớa và thưởng đối với khỏch hàng mua nhiều sảnphẩm, khỏch hàng trung thành để thu hỳt vàgiữa khỏch hàng. Khỏch hàng trung thành được hưởng mức ưu đói cao hơn.
- Sử dụng chiết giỏ theo mựa vụ: do đặc điểm sản phẩm thạch của cụng ty mang tớnh chất mựa vụ( Từ thỏng 4-thỏng10 tiờu thụ cao). Cụng ty cần tiếp tục thực hiện chớnh sỏch chiết giỏ theo mựa vụ, cho phộp người bỏn duy trỡ đều đặn trong cả năm.
- Căn cứ vào mức chiết khấu của cỏc đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh mức chiết khấu hợp lý của cụng ty mỡnh.
2.4. Xỳc tiến hỗn hợp
Trong 3 năm qua, hoạt động xỳc tiến đó được cụng ty quan tõm đầu tư. Tuy nhiờn hoạt động này chưa được tổ chức một cỏch khoa học nhằm phỏt huy tốt khả năng của nú trong việc giới thiệu và thuyết phục khỏch hàng mua sản phẩm. để tăng lượng tiờu thụ sản phẩm đồng thời nõng cao vị thế cạnh tranh trong tõm trớ khỏch hàng mục tiờu, cụng ty cần tiếp tục duy trỡ cỏc hoạt động giao tiếp khuếch trương đó cú trờn cơ sở xõy dựng kế hoạch cụ thể. đồng thời cú cỏc biện phỏp bổ sung để hoạt động này được hoàn thiện hơn:
- In catalog cung cấp những thụng tin cần thiết từ kớch cơ, chủng loại, trọng lượng, giỏ cả…để thu hỳt sự quan tõm chỳ ý của khỏch hàng và tạo điều kiện để khỏch hàng mua hàng dễ dàng hơn.
- Về dịch vụ: cỏc đại diện, đại lý, cửa hàng bỏn lẻ cần treo biển cú ghi tờn cụ thể. Cỏc biển này phải đảm bảo to, rừ, đẹp sao cho khỏch hàng cú thể dễ dàng nhỡn thấy.
- Cỏc chương trỡnh quảng cỏo của cụng ty nờn đi sõu, chỳ ý đến từng khu vực thị trường, phải thoả món cỏc yờu cầu: tiờu biểu, đặc trưng, độc đỏo, cú sự cuốn hỳt, thụng tin cao. đối với thị trường truyền thống cụng ty cần thực hiện hoạt động giao tiếp khuếch trương để duy trỡ hỡnh ảnh của cụng ty đối với người tiờu dựng. Tuy nhiờn mức độ thực hiện khụng nhất thiết phải dồn dập như thị trương mới, cụng ty cú thể thực hiện theo từng đợt để giảm chi phớ. - Cụng ty cầnđa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức khuyễn mói: ngoài hỡnh
thức mua nhiều thưởng thờm sản phẩm, vộ cào, cụng ty cần kết hợp với cỏc hỡnh thức khỏc như: phiếu trỳng thưởng, xổ số…
- Vựng sõu, vựng xa chưa được cụng ty chỳ ý. Vỡ vậy trong tương lai cụng ty cần đưa hoạt động tiếp thị tới cỏc vựng này để đạt hiệu quả tiờu thụ
KẾT LUẬN
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là điều tất yếu xảy ra và càng đặc biệt hơn trong thời kỳ hội nhập. Thương mại quốc tế càng sõu sắc thỡ cơ hội mở ra cho cỏc doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiờn những thử thỏch đặt ra ngày càng trở nờn khú khăn hơn bao giờ hết. Cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. cỏc doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển khụng cú cỏch nào khỏc là phải đỏp ứng nhu cầu của thị trường, muốn vậy phải tăng cường tỡm hiểu về cạnh tranh. để tỡm ra giải phỏp nõng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam tại thị trường trong nước và quốc tế. Đứng trước tỡnh hỡnh chung đú, cụng ty TNHH Việt Thành phải tỡm ra phương hướng phỏt triển, nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trong toàn cụng ty. Marketing- Mix là một trong những cụng cụ sẽ gúp phần mang lại những thành cụng cho cụng ty nếu như biết vận dụng nú một cỏch khoa học và sỏng tạo.
Với những kiến thức đó học ở trường và qua thời gian thực tập tại cụng ty TNHH Việt Thành người viết đó trỡnh bày những nhận thức của mỡnh trong chuyờn đề này để mong muốn đem lại cho cụng ty một cỏch nhỡn khỏcquan hơn về tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường và tớnh cấp thiết phải nõng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của cụng ty trong bố cảnh cạnh tranh gay gắt mang tớnh chất sống cũn như hiện nay.
Những nhận thức về cạnh tranh và Marketing- Mix được trỡnh bày trong chuyờn đề này là những kết quả nghiờn cứu ban đầu khú cú thể trỏnh khỏi những thiếu sút, người viết rất mong nhận được sự gúp ý của cỏc thầy cụ và bạn đọc để đề tài này ngày càng hoàn thiện hơn.