Nghiên cứu tác động của WTO đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại ở Việt Nam

Nghiên cứu tác động của WTO đến hai hoạt động cơ bản của doanhnghiệp thương mại là: hoạt động tạo nguồn và mua hàng, hoạt động bán hàng.Hay rộng hơn là nghiên cứu tác động của WTO đến ho

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

Phần thứ nhất: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

I) Khái quát chức năng, đặc điểm và các nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 3

1) Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 3

2) Chức năng của doanh nghiệp thương mại 4

3) Các nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 5

II) Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại 10

1) Tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại 10

2) Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 14

Phần 2: TÁC ĐỘNG CỦA VIỆC VIỆT NAM GIA NHẬP WTO ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 19

I) Khái niệm, mục tiêu, nguyên tắc của WTO 19

1) WTO là gì? 19

2) Mục tiêu của WTO 19

3) Các nguyên tắc cơ bản của WTO 20

II) Cam kết của chính phủ Việt Nam 21

1) Cam kết đa phương 21

2) Cam kết về thuế nhập khẩu 22

3) Cam kết về mở của thị trường dịch vụ 23

III) Tác động của việc gia nhập WTO đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp thương mại 24

1) Cơ hội khi gia nhập WTO 24

2) Thách thức khi tham gia WTO 25

3) Tác động của WTO đến hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp thương mại 26

4) Tác động của WTO đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp thương mại 27

PHẦN 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VIỆT NAM SAU BA

NĂM GIA NHẬP WTO VÀ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN 29

I) Thực trạng phát triển thương mại Việt Nam sau ban năm gia nhập WTO 29

1) Những thành tựu đã đạt được 29

2) Những vấn đề còn tồn tại 31

II) Giải pháp nâng cao năng lực hoạt động của các doanh nghiệp thương mại 32

1) Nhóm giải pháp đối với doanh nghiệp 32

2) Giải pháp đối với chính phủ và cơ quan chức năng có liên quan 34

KẾT LUẬN 35

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 36

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày 11-1-2007, Việt Nam trở thành thành viên 150 của tổ chức Thươngmại thế giới (WTO) Ba năm qua, trên con đường hội nhập quốc tế, nước ta

đã tham gia đầy đủ các định chế kinh tế toàn cầu, mở rộng thị trường hànghóa dịch vụ, đầu tư quốc tế, đổi mới mạnh mẽ hơn và đồng bộ hơn các thểchế, đồng thời, cải tiến nền hành chính quốc gia theo hướng hiện đại Năm

2010 sẽ là năm đánh dấu nhiều sự kiện trọng đại của đất nước, nền kinh tếnước ta sẽ có nhiều chuyển biến Chúng ta gia nhập WTO đúng thời điểmkinh tế thế giới diễn biến xấu đến hai lần Lần thứ nhất là năm 2007 giá cả thịtrường thế giới tăng cao, đặc biệt là giá dầu; lần thứ hai là cuộc khủng hoảngkinh tế toàn cầu vừa qua Năm 2008 là năm khá đặc biệt, trong nửa đầu năm,nền kinh tế nước ta phải đối phó với tình trạng lạm phát cao

Nhìn lại chặng đường ba năm sau khi Việt Nam gia nhập WTO chúng ta

có thể thấy rằng WTO đã tác động rất lớn đến tất cả các lĩnh vực của đời sốngkinh tế bao gồm cả công nghiệp, nông nghiệp và dịch vụ Trong đó WTO tácđộng đến các doanh nghiệp thương mại cũng không phải là ngoại lệ Xét vềkhía cạnh thương mại mà nói việc gia nhập WTO đã tác động rất sâu sắc đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Vì vậy, nghiên cứu tácđộng của WTO đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là

vấn đề đáng được lưu tâm xem xét Đó là lý do em chọn đề tài: “nghiên cứu tác động của WTO đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại ở Việt Nam”.

Nghiên cứu tác động của việc Việt Nam gia nhập tổ chức Thương mạithế giới đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại nhằm đề rabiện pháp khắc phục cũng như tìm ra phương hướng để phát triển hoạt động

của doanh nghiệp thương mại, và thông qua đó tìm ra được hướng đi mới chotoàn ngành thương mại Việt Nam.

Các doanh nghiệp thương mại nói riêng và các doanh nghiệp trong nềnkinh tế quốc dân nói chung đều là các tổ chức thực hiện các hoạt động kinh tế

để tìm kiếm lợi nhuận Vì vây, đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp thương mại hay nói các khác đề tài nghiên cứutác động của gia nhập WTO đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthương mại

Nghiên cứu tác động của WTO đến hai hoạt động cơ bản của doanhnghiệp thương mại là: hoạt động tạo nguồn và mua hàng, hoạt động bán hàng.Hay rộng hơn là nghiên cứu tác động của WTO đến hoạt động xuất khẩu vànhập khẩu của doanh nghiệp thương mại

Phần thứ nhất MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I) Khái quát chức năng, đặc điểm và các nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.

1) Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.

Đặc điểm khác biệt cơ bản giữa doanh nghệp kinh doanh thương mại vàdoanh nghiệp sản xuất là doanh nghiệp thương mại không trực tiếp tạo ra sảnphẩm, nó đóng vai trò trung gian môi giới cho người sản xuất và người tiêudùng Doanh nghiệp sản xuất là doanh nghiệp trực tiếp tạo ra của cải vật chấtphục vụ cho nhu cầu của xã hội Doanh ngiệp thương mại thừa hưởng kết quảcủa doanh nghiệp sản xuất, vì thế chi phí mà doanh nghiệp thương mại bỏ rachỉ bao gồm: giá phải trả cho người bán và các phí bỏ ra để quá trình bánhàng diễn ra thuận tiện, đạt hiệu quả cao Do đó hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp thương mại có những đặc điểm sau:

a) DNTM hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóanhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Quá trình lưuchuyển hàng hoá thực chất là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơitiêu dùng thông qua hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hàng hoá nhằmthoả mãn nhu cầu hàng hoá của người tiêu dùng

b) Sản phẩm của DNTM cung ứng cho khách hàng về bản chất là dịch

vụ phục vụ khách hàng Nếu đơn vị sản xuất cung ứng cho người tiêu dùng làsản phẩm vật chất ( phần cứng) thì sản phẩm chủ yếu của DNTM là sản phẩmphi vật chất ( phần mềm) DNTM trong quá trình chuyển đưa hàng hóa chocác doanh nghiệp sản xuất tạo ra chỉ thêm vào các hoạt động dịch vụ làm vừa

lòng khách hàng như: chuyển đưa hàng hóa đầy đủ, đồng bộ, kịp thời, đúngthời gian, địa điểm và giá cả đã thỏa thuận trước.

c) Thị trường của DNTM đa dạng rộng lớn hơn so với đơn vị sản xuất.Các đơn vị thường mua một vài nguyên vật liệu của các nhà cung cấp để sảnxuất sản phẩm bán cho những khách hàng nhất định Còn sản phẩm củaDNTM bao gồm cả hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất

và tiêu dùng trong đời sống nhân dân nên phạm vi thị trường rộng lớn hơnbao gồm cả thị trường trong nước và quốc tế

d) Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đặc biệt ỎđNTM tập trung vào các hoạt động quảng cáo hàng hóa, xây dựng thươnghiệu, khuyến mại, mở rộng quan hệ công chúng, tham gia hội trợ, triển lãm vàcác hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng

e) Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn mở ra muôn vàn cơ hội tìmkiếm lợi nhuận cũng như đầy rủ ro Rủ ro tồn tại khách quan cùng với hoạtđộng kinh doanh trong môi trường cạnh tranh đầy biến động, đòi hỏi doanhnghiệp phải có ý thức phong ngừa rủ ro, hạn chế tổn thất xảy ra và quả trị rủ

ro là một nội dung không thể thiếu của hoạt động kinh doanh hiện đại

2) Chức năng của doanh nghiệp thương mại

a) Phát hiện nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ trên thị trường và tim mọicách để thỏa mãn nhanh chóng các nhu cầu đó

b) Phải không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh

c) Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệgiưa doanh nghiệp với bên ngoài

Để thực hiện các chức năng đó thì doanh nghiệp thương mại cần làm tôtcác nhiệm vụ sau:

- Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổchức tốt khâu mua bán và đặc biệt giảm bớt khâu trung gian.

- Giảm chi phí kinh doanh và tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt nhất mọi nhucầu của khách hàng

- Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ thương mại, thực hiện các hoạt độngtiếp tục sản xuất trong lưu thông như: vận tải, bảo quản, đóng gói, bao bì

- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý kinh doanh

- Thực hiện các ngiã vụ đối với nhà nước, xã hội và người lao động, cótrách nhiệm bảo vệ an ninh trật tự an toàn xã hội trên phạm vi doanh nghiệp

và thực hiện tôt các vấn đề bảo vệ môi trường

3) Các nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.

a) Các nhân tố vĩ mô.

Môi trường vĩ mô là môi trường của toàn nền kinh tế quốc dân, có ảnhhưởng đến các doanh nghiệp và ngành kinh doanh Môi trường vĩ mô là môitrường đa nhân tố Mỗi yếu tố của môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đếnhoạt động kinh doanh của DNTM một cách độc lập hoặc có mối liên kết vớicác nhân tố khác Để nhận thức sâu hơn về môi trường vĩ mô, người ta chiathành năm nhóm nhân tố sau: nhân tố chính trị và pháp luật, nhân tố kinh tế,nhân tố khoa học và công nghệ, nhân tố văn hóa- xã hội, nhân tố cơ sở hạtầng và điều kiện tự nhiên

+) Nhân tố chính trị và pháp luật.

Trong kinh doanh hiện đại các nhân tố chính trị và pháp luật ngày càng

có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tếthị trường có sự điều tiết của nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trênthế giới Sự khác nhau về điều tiết của nhà nước chỉ ở mức độ Trông thực tếkhông có nền kinh tế thị trường tự do với nghĩa là không có sự can thiệp của

nhà nước Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạtđộng cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống pháp luật và các chế độ chínhsách của chính phủ để điều tiết thị trường Để thành công trong kinh doanhcác doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị

và pháp luật, cùng xu hướng vận động của nó

+) Nhân tố kinh tế.

Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quảkinh doanh của DNTM Các nhân tố kinh tế bao gồm một phạm vi rất rộng từcác nhân tố tác động đến sức mua khách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng hànghóa, và các nhân tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực của kinh doanh Cácnhân tố kinh tế là “ máy đo nhiệt độ của nền kinh tế” Nó quy định cácphương thức và cách thức các DNTM sử dụng các nguồn lực của mình Sựthay đổi các nhân tố nói trên và tốc độ thay đổi cũng như chu kỳ thay đổi đãtạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpvới mức độ khác nhau Vì vậy từng doanh nghiệp thương mại trong hoạt độngkinh doanh của mình phải nghiên cứu, lựa chọn, xác định nhân tố kinh tế nào

có ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động kinh doanh và kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Các DNTM hoạt động trong một nền kinh tế đangtăng trưởng, sự phát triển của nền kinh tế có khuynh hướng làm dịu bớt áp lựccạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp; nhu cầu tiêu dùngcủa các xí nghiệp sản xuất và dân chúng tăng lên Để xác định các nhân tốchủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, người tathường phải chú ý đến các dự báo kinh tế Dự báo kinh tế là cơ sở để dự báongành kinh doanh và tiếp theo là hoạt động thương mại của doanh nghiệp

+) Nhân tố khoa học công nghệ

Nhân tố khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính nhất, cóảnh hưởng quan trọng đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Trong

thời đại khoa học công nghệ mới, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệtcác công nghệ trước đó không ít thì nhiều đây là nhân tố hủy diệt mang tínhsáng tạo của công nghệ mới Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượngcao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ

và bán hàng Trong các DNTM , việc cung ứng những sản phẩm mới, tiêntiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏicấp thiết

+) Nhân tố văn hóa – xã hội.

Nhân tố văn hóa – xã hội là nhân tố có ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãinhất đến nhu cầu hành vi của con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnhvực tiêu dùng cá nhân Các giá trị văn hóa cơ bản có tính bền vững cao, đượclưu truyền từ đời này qua đời khác, và được củng cố bằng những quy chế xãhội như: luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc…

+) Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên.

Các nhân tố cơ sơ hạ tầng là điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạtđộng kinh doanh Các nước có nền kinh tế phát triển thường có hệ thống cơ

sở hạ tầng tốt, đó là điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Ở nhữngnước nghèo, cơ sở hạ tầng còn thấp kém, hoạt động kinh doanh sẽ găp khokhăn, một số yếu tố có thể gây ra chi phí cao hoặc rủi ro

b) Các nhân tố vi mô.

+) Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanhmột sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cụ thể đều cần phải có sự hiểu biết và tínhtoán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hóa dịch vụmình kinh doanh Các đối thủ cạnh tranh hiện hữu quyết định tính chất vàmức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành Có ba nhân tố

quan trọng tạo thành mức độ cạnh tranh giữa doanh nghiệp kinh doanh cùngngành là:

Cơ cấu cạnh tranh

Tình hình nhu cầu về mặt hàng kinh doanh

Các rào cản ngăn chặn việc nhập ngành hoặc xuất ngàng của doanhnghiệp

+) Khách hàng (hoặc người mua)

Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và

có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa đápứng và mong muốn được thỏa mãn

Thị trường hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất

đa rạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thíchtiêu dùng và vị trí trong xã hội Nghiên cứu khách hàng và tâm lý khách hànggiúp cho doanh nghiệp xác định được khách hàng nào có nhu cầu chưa đượcthỏa mãn, thời gian địa điểm cần có hàng hóa, đặc điểm sử dụng hàng hóa củakhách hàng, giá cả hàng hóa mà khách hàng có thể chấp nhận, phương thứcphục vụ như thế nào là tốt nhất Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việcthu hút khách hàng, đặc biệt là giữ được sự trung thành của khách hàng truyềnthống và thu hút khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp

Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị lớn của doanh nghiệp Sự tínnhiệm đó có duy trì được lâu dài hay không phụ thuộc vào doanh nghiệp cóđổi mới kinh doanh tốt hơn các đối thủ cạnh tranh hay không

+) Các nhà cung ứng của doanh nghiệp.

Việc nghiên cứu, tìm hiểu các nguồn cung ứng với loại hàng hóa thíchhợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng hàng hóa và khối lượng hàng hóa

có khả năng đáp ứng trong từng thời gian cũng như giá cả hàng hóa, chi phívận chuyển hàng hóa từ nơi mua đến doanh nghiệp là vấn đề cần phải cân

nhắc để đảm bảo hiệu quả kinh doanh DNTM cần phải hiểu rõ đặc điểmnguồn cung ứng hàng hóa Nếu số lượng nhà cung ứng ít, nguồn hàng khôngnhiều, không có mặt hàng thay thế khác, nhà cung ứng có thể gây sức ép bằngcách tăng giá, giảm chất lượng hoặc mức độ dịch vụ đi kèm Nếu số lượngnhà cung ứng nhiều, nguồn hàng phong phú, có nhiều mặt hàng thay thế,doanh nghiệp có thể chọn nguồn cung ứng hàng hóa với giá phải chăng, chấtlượng tốt và dịch vụ thuận lợi.

+) Sản phẩm hàng hóa thay thế.

Sản phẩm hàng hóa thay thế là sản phẩm hàng hóa của đối thủ cạnhtranh cùng ngành hoặc các ngành hoạt động kinh doanh có cùng chức năngđáp ứng nhu cầu tiêu dùng giống nhau của khách hàng Để không bị mất thịphần DNTM cần phải nghiên cứu, nắm được giá cả của sản phẩm thay thế và

dự báo giá cả của sản phẩm thay thế trong tương lai, để từ đó quyết định mứcgiá bán sản phẩm hàng hóa của mình với mức giá cạnh tranh

+) Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới.

Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới bao gồm những doanh nghiệp mớitham gia do họ đưa vào khai thác các năng lực kinh doanh mới và mongmuốn giành được thị phần và khách hàng trên thị trường Các đối thủ cạnhtranh tiềm ẩn mới muốn gia nhập ngành sẽ vấp phải rào cản ngăn chặn sự gianhập ngành kinh doanh và việc bảo vệ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệpthương mại lớn nhất trên thị trường Những rào cản này bao hàm ý nghĩa mộtdoanh nghiệp thương mại khác phải tốn kém nhiều mới gia nhập được thịtrường sản phẩm hàng hóa đã có sẵn trên địa bàn Phí tổn càng cao rào cảncàng lớn và ngược lại Ngoài ra các doanh nghiệp lớn trên thị trường còn tìmcách chống trả mạnh mẽ đối với sự gia nhập của đối thủ mới bằng cải tiếnkinh doanh, phát triển dịch vụ, thu hút khách hàng gây khó khăn cho sự ra đờicủa các đối thủ cạnh tranh mới

II) Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại 1) Tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại.

a) Nguồn hàng và phân loại nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại.

- Khái niệm: nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối

lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khảnăng mua được trong ký kế hoạch

Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp phải tổ chức công tác tạonguồn Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những hoạt độngnghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp mua được trong kỳ kếhoạch để doanh nghiệp thương mại đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng

bộ, đúng chất lượng, quy cách, cỡ loại, mầu sắc…cho các nhu cầu của kháchhàng Tạo nguồn hàng là công việc phải đi trước một bước, bởi lẽ khi nhu cầucủa khách hàng xuất hiện Doanh nghiệp thương mại đã có hàng ở các điểmcung ứng để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng Do đó, đòi hỏi doanhnghiệp phải thực hiện nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của kháchhàng, đồng thời phải chủ động nghiên cứu và tìm hiểu khả năng của các đơn

vị sản xuất ở trong nước và ở thị trường nước ngoài để tìm nguồn hàng, đặthàng, ký kết hợp đồng mua hàng

- Phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại.

i) Theo khối lượng hang hóa được mua:

+) Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổngkhối lượng hàng hóa mà DNTM mua được để cung ứng cho khách hàng ( thịtrường) trong kỳ

+) Nguồn hàng phụ: đây là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong khối lượnghàng hóa mua được Khối lượng thu mua của nguồn hàng này không ảnh hưởnglớn đến khối lượng hoặc doanh số bán của doanh nghiệp thương mại

+) Nguồn hàng trôi nổi: đây là nguồn hàng mà DNTM có thể mua được

do các đơn vị tiêu dùng không dùng đến hoặc do các đơn vị kinh doanhthương mại khác bán ra

ii) Theo nơi sản xuất ra hàng hóa

+) Nguồn hàng sản xuất trong nước: nguồn hàng hóa sản xuất trong nướcbao gồm tất cả các loại hàng hóa do các doanh nghiệp sản xuất đặt trên lãnhthổ đất nước sản xuất ra được doanh nghiệp thương mại mua vào

+) Nguồn hàng nhập khẩu: đối với những hàng hóa trong nước chưa cókhả năng sản xuất được hoặc sản xuất trong nước còn chưa đáp ứng đủ nhucầu tiêu dùng thì cần phải nhập khâu từ nước ngoài

+) Nguồn hàng tồn kho: nguồn hàng tồn kho là nguồn hàng còn lại củakỳ trước hiện còn tồn kho Nguồn hàng này có thể là nguồn theo kế hoạch dựtrữ quốc gia để điều hòa thị trường, nguồn hàng tồn kho của doanh nghiệpthương mại, nguồn hàng tồn kho ở các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, vàcác nguồn hàng tồn kho khác

iii) Theo điều kiện địa lý: người ta thường chi thành các khu vực như sau:

+) theo các miền của đất nước

+) Theo cấp tỉnh thành phố

+) Theo các vùng: nông thôn, trung du, miền núi

b) Nội dung nghiệp vụ tạo nguồn hàng ở doanh nghiệp thương mại.

Nội dung của tạo nguồn và mua hàng có thể bao gồm những nội dungchính sau đây:

- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng.

Tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp phải nhằm mục đích là thỏamãn nhu cầu của khách hàng, tức là phải bán được hàng Doanh nghiệpthương mại có bán được nhiều hàng thì doanh nghiệp mới tăng được lợinhuận và sử dụng vốn kinh doanh có hiệu quả Vì vậy, nghiên cứu nhu cầu

mặt hàng của khách hàng về quy cách, cỡ loại, số lượng, trọng lượng, thờigian, địa điểm bán hàng, giá cả và dịch vụ là vấn đề đầu tiên và hết sức quantrọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở DNTM

- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng.

Trong nền kinh tế thị trường nguồn hàng của DNTM rất phong phú.Doanh nghiệp có thể lấy hàng từ các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, cáctrang trại, hộ gia đình, hợp tác xã…Tùy theo lĩnh vực kinh doanh của DNTM

mà mặt hàng của doanh nghiệp có thể là mặt hàng tư liệu sản xuất hay mặthàng tư liệu tiêu dùng Từ đó DNTM phải tìm nguồn hàng từ các doanhnghiệp sản xuất mặt hàng tương ứng từ trong nước hoặc từ nước ngoài

- Lựa chọn bạn hàng.

Đây là khâu quyết định đối với sự chắc chắn và ổn định của nguồn hàng.Thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các bạn hàng tin cậy

là một trong những yếu tố tạo được sự ổn định trong nguồn cung ứng đối vớidoanh nghiệp thương mại

- Thiết lập mối quan hệ kinh tế – thương mại bằng hợp đồng mua bán hàng hóa.

Khi đã chọn được đối tác phù hợp với yêu cầu và điều kiện của DNTMthì doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ kinh tế – kĩ thuật – tổ chức –thương mại với đối tác để hai bên hợp tác giúp đỡ lẫn nhau để thỏa mãn nhucầu của mỗi bên

- Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa.

c) Các hình thức tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại.

- Mua theo đơn hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa.

Để có hàng hóa thích hợp với khối lượng cơ cấu và đúng thời gian yêucầu, dựa vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có hoặc thông qua chào hàng củacác hãng sản xuất – kinh doanh, DNTM sau khi khảo sát, điều tra, thăm dò và

đánh giá chất lượng hàng hóa, DNTM phải lập đơn hàng và đặt hàng với cácđơn vị nguồn hàng đã được lựa chọn.

- Mua hàng không theo hợp đồng mua bán.

Trong quá trình kinh doanh, tìm hiểu và khảo sát thị trường nguồn hàng,

có những loại hàng hóa mà nhu cầu của khách hàng tăng, giá cả phải chăng,DNTM có thể mua hàng không theo hợp đồng mua bán ký trước Mua hàngtheo hình thức mua đứt bán đoạn, mua bằng quan hệ hàng – tiền hoặc trao đổihàng – hàng

- Mua hàng qua đại lý.

Ở những nơi tập trung nguồn hàng, DNTM có thể đặt mạng lưới muatrực tiếp Ở những nơi nguồn hàng nhỏ lẻ, không tập trung, không thườngxuyên doanh nghiệp có thể mua thông qua đại lý Doanh nghiệp thương mại

có thể chọn các hình thức đại lý như: đại lý độc quyền, đại lý rộng rãi, hoặcđại lý lựa chọn

- Nhận bán hàng ủy thác và bán hàng ký gửi.

Doanh nghiệp thương mại có mạng lưới bán hàng rộng rãi, quy mô lớnhoặc có cả bộ phận xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài có thể nhận bán hàng

ủy thác và bán hàng ký gửi

- Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng.

Doanh nghiệp thương mại có thể tận dụng ưu thế của mình về vốn, vềnguyên vật liệu, về công nghệ, về thị trường tiêu thụ… có thể liên doanh liênkết với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tổ chức sản xuất, tạo ranguồn hàng lớn, chất lượng tốt hơn để cung ứng ra thị trường

- Gia công đặt hàng.

Gia công đặt hàng là hình thức tạo nguồn hàng của doanh nghiệp thươngmại Doanh nghiệp thương mại thường tiến hành gia công đặt hàng để có

nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của thị trường và mới đảm bảo kinh doanh

có hiệu quả

- Tự sản xuất, khai thác hàng hóa.

Để chủ động tong tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác nguồn lực và thếmạnh của doanh nghiệp thương mại, cũng như đa dạng hóa hoạt động kinhdoanh, doanh nghiệp thương mại có thể tự tổ chức các xưởng ( xí nghiệp) sảnxuất ra hàng hóa để cung ứng cho khách hàng

2) Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

a) Khái niệm và đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường.

+) Các quan niệm về bán hàng: có thể khái quát các quan niệm về bán hàng

như sau:

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Theo Các Mác bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hang hóa

từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này là “ bước nhảy nguy hiểm” chếtngười, khó khăn nhất Theo cách tiếp cận này, bán hàng là hoạt động đầy rẫynhững khó khăn và khó khăn nhất là việc thu tiền của người mua

- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Theo luật thương mại: “ mua bán hàng hóa là hành vi thương mại củathương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữuhàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền chongười bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” Theo khái niệm này,bán hàng tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng từ khâu tiếp xúckhách hàng, thương lượng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng và mang lại lợiích cho hai bên

+) Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường.

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phảichăng và được mua bán một cách thuận tiện

- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích củamình

- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối vớihoạt động kinh doanh

- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ cấu quan lý

b) Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.

+) Nghiên cứu thị trường hàng hóa.

Doanh nghiệp thương mại luôn phải trả lời các câu hỏi bán cái gì? Báncho ai? Và bán bằng cách nào? Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cầnthiết đối với doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường là nhằm xác địnhkhả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề rachiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Doanh nghiệp cóthể tiến hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiêncứu khái quát doanh nghiệp có thể xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả nhằmđưa ra những nhận định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lạicác chính sách, sách lược của doanh nghiệp Nghiên cứu chi tiết thị trường lànghiên cứu thái độ, tập quán thói quen của người tiêu dùng, để doanh nghiệpnắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng từ đó có chính sách bánhàng hợp lý

+) Xác định kênh bán và hình thức bán.

kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trìnhphân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Có cáckênh bán hàng sau:

- Kênh 1: mua bá hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhà nhậpkhẩu với người tiêu dùng Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưuchuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán thuậntiện, đơn giản

- Kênh 2: việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian – ngườibán lẻ Đó là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hang hóa được lưuchuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu giải phóng được chức năngbán lẻ

- Kênh 3: việc mua bán hàng hóa qua nhiều khâu trung gian – bán buôn,bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài từng khâu của quá trình sản xuất và lưuthông được chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thịtrường

- Kênh 4: xuất hiện người môi giới trong lưu thông Người môi giới muabán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về một loại hàng hóa nào đó, màngười bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn tiếp cậngiao dịch mua bán

Các hình thức bán hàng.

- Theo địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức:

Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thươngmại, bán qua của hàng quầy hàng

Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng

- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ

- Theo phương thức bán gồm: bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuậnmua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa

- Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hìnhthức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp…

- Hình thức bán hàng trức tiếp bán từ xa qua điện thoại, bán qua ngườimôi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng internet.

+) Phân phối hàng hóa vào các kênh, xác định chính sách và biện pháp bán hàng.

Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược

và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể sử dụng cácchính sách sau:

- Chiên lược sản phẩm: xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường,chú ý những sản phẩm mới

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn, cơ cấu sảnphẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thịtrường

- Chiến lược giá cả: giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác độngđến lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, đến thu nhập và lợinhuận của doanh nghiệp

- Chính sách phân phối hàng hóa: doanh nghiệp phải xác định một cách

cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian xácđịnh, trên cở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đápứng của doanh nghiệp thương mại

+) Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lýkhách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm làm cho nó hấpdẫn hơn Vì vậy, quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là công cụ, vừa làphương tiện dẫn dắt khách hàng

+) Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và của hàng.

+) Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.