Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ MỤC LỤC SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ LỜI MỞ ĐẦU Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đó chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hóa. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đó phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp. Trước tình hình như vậy, công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương cũng đó chuyển mình bước vào nền kinh tế thị trường đầy thách thức với sự bỡ ngỡ, mới mẻ. Tuy nhiên công ty cũng đang tự khẳng định được mình với những chính sách thiết thực và những chiến lược hợp lý, nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm giữ vững uy tín và vị thế của công ty trên thị trường. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở công ty hiện nay, vỳ vậy em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương, em đã có cơ hội được tiếp xúc thực tế, tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng do trình độ còn hạn chế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Đàm Văn Nhuệ, ban giám đốc cùng các anh, các chị trong công ty đó tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành bài chuyên đề tốt nghiệp này. SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I.Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi Doanh nghiệp công nghiệp. Trong một Xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà Doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: - Theo Các Mác: hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động Xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động Xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận - Theo David Beg: thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ - Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó - Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động chao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định. Trong cơ chế thị trường, các tổ chức hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp đều được quyền tự mình quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ động về vốn, công nghệ và lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên vật liệu, thuê nhân công Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá (H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền (T’ = T + lợi nhuận). Một doanh nghiệp kinh doanh có thể là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là người thực hiện thay đổi giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu được lợi nhuận. Vậy bản chất của kinh doanh là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Tuy nhiên mặc dù bằng mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn luôn phải đi đúng hướng, phục vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đó xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh phải nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước để lấy đó làm định hướng và tuân thủ theo đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật cung cầu, quy luật mua rẻ bán đắt…) Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được đẩy mạnh, các doanh nghiệp cần phải chứng ming được mình là nhân tố quan trọng thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách toàn diện bằng lực lượng vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường và quy mô của lưu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân. 2.Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để sử dụng, trao đổi, mua bán… vì vậy trao đổi đó xuất hiện cùng với sự ra đời của hoạt động sản xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa là trao đổi hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao đổi hiện vật, mang tính tương đối. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn chính là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng. Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của người sử dụng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một hoạt động đóng vai trò vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự thành bại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình hoạt động kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau: + Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể gúp phần ổn định giá cả thị trường. Hơn nữa bán hàng còn là một nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết. + Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn ó mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng. + Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp. + Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đó vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ động có mối quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. + Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đó nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đó chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá và nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ gúp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. - Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 6 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. - Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đó chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dựng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đó ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp. SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 7 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ - Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp cú thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu thì càng đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này sao cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn. Tóm lại, trước tình hình và những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng. II.Nội dung của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường 1. Nội dung hoạt động bán hàng 1.1.Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của khách hàng Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì? Số lượng cần SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 8 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần? giá cả có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ đã là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau: * Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về: + Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. + Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể. + Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian nào đó. + Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính + Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu tại bàn họp hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ xung cho nhau để phối hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp. * Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như tiềm lực của mình . Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. SV: Vương Hồng Quân Lớp: Quản lý Kinh tế 49A 9 [...]... Dương 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương *Tên, quy mô và địa chỉ của công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương - Tên công ty: công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương - Tên viết tắt: APE - Vốn điều lệ : 1,500,000,000 đồng (một tỷ năm trăm triệu đồng chẵn) đều do các cổ đông góp vốn - Địa chỉ : N6, 25 Láng Hạ, Thành Công, Ba Đình, Hà Nội, Việt Nam Điện... được khách hàng chấp nhận, ủng hộ Để thu được ý kiến của khách hàng, các doanh nghiệp có rất nhiều cách như gửi phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp… SV: Vương Hồng Quân 24 Lớp: Quản lý Kinh tế 49A Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN XNK CHÂU Á THÁI BÌNH DƯƠNG I.Giới thiệu về công ty cổ phầnXNK Châu Á Thái Bình Dương 1 Quá trình... khách hàng - Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt được nhu cầu của họ người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng Người bán hàng phải chứng minh làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn được bằng sự chỉ huy của mình - Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của người bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó người bán hàng. .. chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình Mặc dù có rất nhiều hình thức bán hàng nhưng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hàng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà... nhuận Không ngừng nâng cao lợi ích của cổ đông của công ty Tạo công ăn việc làm, không ngừng nâng cao đời sống vật chất của người lao động Phát triển công ty ngày càng lớn mạnh Đóng góp ngân sách cho nhà nước II.Thực trạng tình hình bán hàng tại công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương 1.Các mặt hàng của công ty • Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng sau: SV: Vương Hồng Quân 34 Lớp: Quản lý Kinh tế... Chi phí bán hàng trực tiếp C t2: Chi phí của tài sản phải thu C t3: Chi phí hàng tồn kho Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số đơn hàng 4.3 Ý kiến đánh giá của khách hàng Hiệu quả của hoạt động bán hàng không chỉ được thể hiện thông qua số lượng và giá trị hàng hóa bán ra mà còn được thể hiện qua phản hồi đánh giá của khách hàng Một doanh nghiệp bán hang... chứng, trả lời, những bác bỏ của khách hàng và kết thúc Quá trình bán hàng 5 pha này được mô tả như một cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang - Tiếp xúc là người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể Người bán hàng phải tạo ra những... điện tử nông _lâm thủy sản việt nam) 2 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương Công ty có 31 nhân viên bao gồm 4 bác sỹ thú y, 2 kỹ sư kinh tế nông nghiệp, 3 Cử nhân Ngoại ngữ, hai kỹ sư cơ khí và 23 nhân viên trong các lĩnh vực bán hàng, marketing, dịch vụ sau bán hàng, tài chính kế toán, XNK, dự án và các lĩnh vực khác Văn phòng đại diện thành phố Hồ Chí Minh bao gồm 4 nhân... Nhuệ chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải cô các nhân viên nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng *Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp... dụng cuối cùng Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiờu dùng cho cá nhân có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp tiêu dùng Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được bán qua các trung gian khác nhau Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách SV: Vương Hồng . cuối cùng, bán thông qua các Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hàng bán lẻ độc lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán hàng của khách. trọng đặc biệt của hoạt động bán hàng ở công ty hiện nay, vỳ vậy em đã chọn đề tài: Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương làm đề tài cho chuyên đề thực tập. trong giai đoạn hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng. Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền