II Các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần XNK Châu Á Thái Bình Dương
2. Đẩy mạnh công tác dự báo nhu cầu khách hàng và nghiên cứu thị trường
thị trường
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Công ty tương đối lớn nhưng mà tình trạng cung cấp của công ty vẫn vượt nhu cầu của khách hàng. Thêm vào đó nước ta chuẩn bị tự do hoá thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nên hàng hoá sẽ tràn vào làm cho khả năng
tiêu thụ của Công ty gặp nhiều khó khăn. Vậy để hàng hoá đến được với người tiêu dùng thì Công ty phải nghiên cứu thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường trước thì khả năng bán hàng được là rất khó khăn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà mình đang tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới.
Mỗi khu vực có một đặc trưng riêng, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng phụ thuộc vào mức sống, văn hoá, đặc tính dân cư, tập tục... Vì vậy nếu không có bước chuẩn bị chắc chắn Công ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trường với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả... Hiểu biết đầy đủ về khách hàng nhu cầu và cách thức mua của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của Công ty trong các hoạt động kinh doanh của mình. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tượng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết cần thiết của công ty tác động tới quyết định cho việc mua hàng của khách hàng.
Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán được hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng mới. Trong quá trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán được hàng) nhưng khách hàng cũng phải được lợi (thoả mãn nhu cầu). Như vậy mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra các quyết định có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng thì công ty cũng phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế của các
đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỉ chính xác. Đây là loại thông tin tương đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng và đặc biệt qua các nhân viên của chính công ty đó...ở đây vấn đề quan tâm là làm sao có thể lựa chọn thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng.
3.Mở rộng mạng lưới bán hàng
Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng của mình. Bởi nhu cầu về hàng hóa ngành chăn nuôi là rất lớn trong khi đó hiện nay Công ty có rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh phiaa Bắc, vậy nên trước mắt Công ty phải mở rộng thị trường phiá Bắc, tiến tới chiếm lĩnh phần lớn thị trường này và đồng thời tích cực mở rộng ra khu vực phía Nam.
Hệ thống cửa hàng, trạm kinh doanh của Công ty rất nhiều. Vì vậy, vấn đề đặt ra là Công ty phải điều phối hàng hoá của mình một cách hợp lý tới các địa điểm bán hàng của mình. Trước hết, Công ty phải xác định từng loại hàng hóa cụ thể để vận chuyển đến các điểm bán hàng, sau đó xác định khối lượng cho từng điểm để vận chuyển đến. Công ty còn phải xác định từ thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá tới các cơ sở của mình, với mục tiêu làm sao kế hoạch điều phối hàng hóa tới các điểm bán hàng của mình đảm bảo đúng loại, đúng nơi cần đến, đúng thời gian.
Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá của mình hợp lý nhất. Thứ nhất, vận chuyển tới các điểm bán hàng của mình bằng phương tiện nào của Công ty hay thuê các phương tiện vận chuyển trên thị trường. Tiếp theo, trong khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu thì Công ty có thể vận chuyển bằng phương tiện của mình nếu như khách hàng có nhu cầu
kho của Công ty về địa điểm của mình. Dự vận chuyển như thế nào thì phương án vận chuyển của Công ty cũng phải đảm bảo là vận chuyển hợp lý về chi phí và đảm bảo thời gian.
Công ty còn phải hợp lý hoá tình hình dự trữ trong mạng lưới bán hàng của mình. Vì dự trữ trong hệ thống mạng lưới của Công ty có ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian của khách hàng và chi phí của Công ty. Dự trữ không hợp lý sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Vậy phương án dự trữ ở các điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu đúng chỗ, thuận lợi nhất vừa có thể vận chuyển tới cho khách hàng hiệu quả nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty. Mỗi điểm bán hàng cần phải hợp lý hoá khối lượng dự trữ của từng loại hàng hóa một.
Ngoài ra Công ty còn cần phải hoàn thiện các hình thức bán của mình. Trong những năm qua các hình thức mà công ty áp dụng là phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cơ cấu vẫn chưa được tối ưu. Vì vậy, thời gian tới cần có sự thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn. Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thông. Muốn vậy Công ty phải cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cách hợp lý, thuận lợi về thời gian. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần chú trọng hình thức bán lẻ. Tuy đây là hình thức có doanh thu thấp song nếu thực hiện tốt sẽ tạo được cảm tình của khách hàng. Để làm được điều này thì công ty phải mở rộng hơn nữa mạng lưới cửa hàng của mình, đội ngũ bán hàng được nâng cao trình độ nghiệp vụ và kỹ năng.