Quản trị kênh phân phối của công ty rượu hà nội

Thị trường rượu bia ở Việt Nam có doanh số tiêu thụ khổng lồ so với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới. Điều này cho thấy sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp cung cấp đồ uống có cồn ở Việt Nam. Việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối giúp các doanh nghiệp này đạt được nhiều thành công. Nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối của công ty rượu hà nội. Quản trị kênh phân phối.

CHUYÊN ĐỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RƯỢU VODKA 

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI - HALICO

   

.

1.1 Tổng quan kênh phân phối trong sản xuất

kinh doanh

1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

1.1.3 Cấu trúc của kênh phân phối

1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối

1.1.5 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối

1.2 Quản tri kênh phân phối

1.2.1 Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh

phân phối

1.2.2 Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị

kênh phân phối

1.1 Tổng quan kênh phân phối trong sản xuất

kinh doanh

1.1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối

1.1.3 Cấu trúc của kênh phân phối

1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối

1.1.5 Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối

1.2 Quản tri kênh phân phối

1.2.1 Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh

phân phối

1.2.2 Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị

kênh phân phối

THỰC TRẠNG VÀ QUẢN TRỊ KÊNH

Nội Dung Thuyết Trình

2.1 Giới thiệu về công ty

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công

ty Halico 2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 2.1.4 Môi trường hoạt động kinh doanh 2.1.5 Phân tích đặc điểm các yếu tố cơ bản trong hoạt động kinh doanh

2.1.6 Tình hình tiêu thụ rượu Vodka của công ty

2.2 Thực trạng và quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm rượu Vodka của công ty (Halico)

2.2.1 Hệ thống phân phối hiện tại của công ty 2.2.2 Thực trạng tình hình quản trị kênh PP

3.1 Phân tích các căn cứ quản trị kênh phân phối

3.2 Một số giải pháp để quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm rượu vodka trong thời gian tới

3.3 Các chính sách quản trị kênh phân phối

3.4 Kết luận & kiến nghị

Chương 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Chương 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2 Quản tri kênh phân phối 1.1 Tổng quan kênh phân phối trong sản xuất kinh doanh

1.1 Tổng quan về kênh phân phối trong sản xuất kinh doanh

Khái niêm:

Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan

hệ giữa những người có chức năng đàm phán,

mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá

trong quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất

đến người tiêu dùng

Vai trò của kênh phân phối

Trao đổi mua bán

Chuẩn hóa và phân

Tổng quan về kênh phân phối trong sản xuất kinh doanh

Chức Năng của kênh phân phối

Cấu trúc của kênh phân phối

t g ọn

Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp

Là hình thức phân phối cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm là giải phóng chức năng lưu thông nâng cao trình độ chuyện môn hoá và năng lực sản xuất

Cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên

Ưu điểm là tạo điều kiện phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hoá Rút ngắn chu kì sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Cho phép xã hội tối đa hoá đa dạng hoạt đông thuong mại trên mọi vị trí thị trường

Ưu điểm đáp ứng tốt nhu cầu phân công lao động xã hội cả sản xuất và lưu thông

Tổng quan về kênh phân phối trong sản xuất kinh doanh

Người sản xuất  Người trung gian  Người sử dụng cuối cùng  Các tổ chức bổ trợ 

Tổng quan về kênh phân phối trong sản xuất kinh doanh

Thành viên kênh phân phối

Hệ thống kênh Marketing dọc

Có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phần tử

thuộc một cấp trong kênh

- Là tập hợp ngẫu nhiên Không có thành

viên nào của kênh có quyền kiểm soát

hoàn toàn đối với các thành viên khác.

Sử dụng hại hay nhiều kênh để cùng một lúc phân phối vào một hoặc vào nhiêù thị trường khác nhau

Tổ chức kênh phân

phối

Kênh Marketing truyền thống

Tổng quan về kênh phân phối trong sản xuất kinh doanh

Thị trường có sẵn các trung gian thương mại để thực hiện các hoạt động kinh doanh riêng biệt

1.2 Quản trị kênh phân phối

Khái niệm quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công

việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và

điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên

kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực

hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

Yêu cầu của quản trị kênh phân phối

Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh

1,Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối:

Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối trongkênh

2,Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

Có các điều khoản cá lợi

hơn cho kênh phân phối

khi họ quyết định tham gia

Quản trị kênh phân phối

Nội dung cơ bản của hoạt động quản trị kênh phân phối trongkênh

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công việc

được giao

3,Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối

Nhà sản xuất phải thường xuyên hoặc định kì đánh giá hoạt động của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thưởng phạt, bảo đảm cho hoạt động phân phối đi đúng hướng và hiệu quả

Chương 2:

THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI SẢN PHẨM RƯỢU VODKA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI – HALICO

2.1.Giới thiệu về công ty:

2.1.1 Lịch sử hình thành công ty

Nhà máy Rượu Hà Nội được thành lập

tại số 94 Lò Đúc

Nhà máy thực hiện “cuộc cách mạng kỹ thuật ”

Công ty tiến hành nghiên cứu và xây dựng thành công tháp tinh chế rượu theo hệ thống tháp “Sodecial” của Pháp

Công ty được nâng hạng trở thành Doanh nghiệp loại

1, chứng chỉ ISO 9001:2000

Công ty chính thức khánh thành nhà Máy Rượu Hà Nội tại Yên Phong, Bắc Ninh

Sản xuất cồn, rượu và các loại đồ

uống có cồn, không có cồn

Công ty phải thực hiện đầy đủ và

đi đầy các nhiệm vụ của nhà nước

và của người sử dụng lao động

Có đầy đủ quyền của chủ thể kinh doanh như: tư cách pháp nhân, tự chủ trong việc kinh doanh, tự chủ trong tài chính, tự chủ huy động tài chínhtheo quy định của pháp

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý

Môi trường vĩ mô

Môi trường vi mô

Môi trường vi mô

Text in here

Văn hóa Chính trị-pháp

luật

Công nghệ

Đối thủ cạnh tranh

Môi trường nội bộ

2.1.4 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty

Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty

Môi trường vĩ mô

Trong môi trường cạnh trạnh khốc liệt của thị trường bia rượu với số lượng  sản phẩm vô cùng đa dạng thì khách hàng có quyền lực cao hơn đối với nhà  cung  ứng.Vì  vậy  việc  nghiên  cứu  tìm  hiểu  nhu  cầu,  theo  quen  hành  vi  mua  hàng càng trở nên quan trọng hơn.

Cùng với sự tăng trưởng của kinh tế và tiêu dùng, nhu cầu về nước giải khát cũng tăng lên

khá mạnh, thậm chí mạnh hơn cả tăng trưởng tiêu dùng chung là động lực thu hút sự tham

gia của các DN có vốn đầu tư nước ngoài vào thị trường này

Rượu Thanh Mai -Đặc biệt rượu phù hợp với phái nữ bởi độ

rượu nhẹ cùng sự dịu dàng và vị thơm mát của hương mơ khi thưởng thức.Độ cồn thấp,dễ uống không ảnh hưởng đến sức khỏe trong cả các trường

hợp uống không khoa học

Giới thiệu về công ty:

Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty

Môi trường vi mô

Halico là công ty có tiềm lực kinh tế lớntrong lĩnh vực sản xuất bia

Công nghệ sản xuất của sản phẩm rượu Volka là công nghệ sản xuất tiên tiến nhập

khẩu từ Châu Âu

Halico có hệ thống chiến lược marketing tốt ,các sản phẩm Volka của công ty là sản phẩm có tiếng đối với người tiêu dùng thủ đô

sản phẩm

Giá

Xúc tiến hỗn hợp

Công ty cần thống nhất hình ảnh logo,màu sắc nhãn hiệu thống nhất trên sản phẩm

Công ty giữ mức giá niêm yết ổn định vừa tầm với mức thu nhập của người dân Việt Nam

Các chương trình khuyến mãi chưa đủ hấp dẫn và việc giới thiệu sản phẩm tới khách hàng chưa được thực hiện bài bản

Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối

của Công ty Halico

Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối

của Công ty Halico

Hệ thống phân phối hiện

tại của công ty

Kênh PP trực tiếp không thông qua đại lý

Kênh 2 cấp.

Kênh PP gián tiếp thông qua đại lý.

Kênh 3 cấp.

Tiết kiệm được chi phí

Nếu có tranh chấp sẽ được tiến hành nhanh chóng do không phải thông qua bên thứ ba

Có điều kiện để nắm bắt trực tiếp được nhu cầu của KH từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn

Không ai nắm quyền kiểm soát, điều phối và giải quyết xung đột

Có thể gây ra mâu thuẫn nội bộ kênh

Bất lợi đối với khách hàng ở xa, chi phí vận chuyển cao

Việc khoanh vùng thị trường và bán trực tiếp cho các đại lý giúp cho công ty

có điều kiện để tập trung vào sản xuất

Giúp công ty thu hút được một đội ngũ các trung gian nhiệt tình trong việc

Hạn chế  :

Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý

Tiêu chuẩn của đại lý còn chưa đạt yêu cầu.

1

2

Ưu điểm :

Có nhiều trung gian khác nhau tham gia.

Được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi

1

2

Hạn chế  :

Gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý

Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu.

1

2

Tận dụng được nguồn lực của các trung gian

Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian.

Khó kiểm soát giá bán

Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý.

Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém.

Chính sách tuyển chọn các thành viên

Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu

Trách nhiệm của các trung gian

Hạn chế trong tổ chức,quản lý kênh

Chính sách đánh giá và thưởng phạt

Phương pháp đánh giá các thành viên

Mâu thuẫn trong hệ thống phân phối

Khuyến khích các thành viên HTPP

Các bước tuyển chọn thành viên kênh

• Bước 1: tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng.

• Bước 2: xác định tiêu chuẩn lựa chọn.

• Bước 3: thuyết phục các thành viên tiềm năng trở thành thành viên chính thức của kênh.

3 Yêu cầu lựa chọn cấu trúc kênh

Trách nhiệm chung Quyền hạn và nghĩa vụ

2.2.2.3. Trách nhiệm của các trung gian trong hệ thống phân phối

       Chi nhánh  

Phải nộp BC bán hàng, Tài chính…

Phối hợp với CT trong công tác quảng cáo, hội chợ

Chịu trách nhiệm pháp lý, thanh toán đúng thời hạn

Phối hợp cán bộ của công ty làm nhiệm vụ

Toàn quyền tổ chức việc phân phối sp trong khu vực của mình

Được hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ

Có tài khoản riêng tại ngân hàng.

Trách nhiệm chung Quyền hạn và nghĩa vụ

2.2.2.3. Trách nhiệm của các trung gian trong hệ thống phân phối

       Đại Lí

Giao hàng tại kho của Cty hoặc đại lí

Bán đúng giá công ty quy định

Đơn xin làm đại lý.

Quyết định thành lập phải được nhà nước phê duyệt

Đăng ký kinh doanh

Có hệ thống bảo quản hàng hoá

Có tài sản thế chấp đảm bảo kn thanh toán

Thời hạn hoàn thành việc bán hàng Nộp BC bán hàng, BC kiểm kê hàng tháng

Phương thức thanh toán : séc, tiền mặt, ngân phiếu

Chính sách đánh

giá, thưởng phạt

Mức độ kiểm soát của nhà sản xuất với thành viên kênh

Mức độ quan trọng tương đối của các thành viên

Số lượng thành viên kênh

Yếu tố ảnh hưởng phạm vi và tần suất đánh giá

2.2.2.5. Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh phân phối.

3 Bước

1

Bước 1 Xác lập tiêu chuẩn để đánh giá.

Bước 3 Điều chỉnh hoạt động thành viên

Bước 2 Đánh giá thành viên theo tiêu chuẩn.

  CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RƯỢC VODKA CỦA CÔNG TY HLICO

3.2 Một số giải pháp để quản trị kênh phân phối đối với sản

phẩm rượu vodka trong thời gian tới 3.1.Phân tích các căn cứ quản trị kênh phân phối

3.3 Các chính sách quản trị kênh phân phối

3.4 Kết luận & kiến nghị

Môi trường kinh doanh

Mục tiêu & phương hướng kinh doanh của công ty

Những mục tiêu & yêu cầu của kênh phân phối

3.1.1

3.1.2

3.1.3

* Cơ hội :

Sự phát triển của khoa học công nghệ đã tạo ra máy

móc thiết bị hiện đại,nguồn nguyên liệu phong phú

hơn và chất lượng cao hơn  sản xuất sẽ có nhiều

sản phẩm tốt hơn.

Sau khi gia nhập Asean, WTO đã tạo ra cơ hội hội nhập,xóa bỏ những rảo cản bất hợp lý trong thương mại quốc tế, nâng cao hiệu quả kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát

triển.

Dân số của Việt Nam khá đông,trong đó tỷ lệ dân

số trẻ cao  nhu cầu về sản phẩm của ngành

lớn

Việt Nam là quốc gia có tốc độ tăng trưởng GDP hàng năm cao  nhu cầu về rượu chất lượng sẽ ngày một tăng cao.

Khi khoa học công nghệ liên tục phát triển >< doanh

nghiệp thiếu vốn và trình độ lao động thấp,không

có điều kiện để đầu tư và áp dụng công nghệ mới

sẽ làm cho sản phẩm rượu của doanh nghiệp có

chất lượng thấp,giá thành cao hơn dẫn đến khó

cạnh tranh hơn.

Xu hướng “Tây Âu hóa” trong lớp trẻ và một bộ phận dân cư với thu nhập cao có nhu cầu sử dụng rượu ngoại tăng lên.

Công ty có đội ngũ cán bộ khoa học kĩ thuật và đội ngũ quản lý chuyên môn cao.

Hệ thống đại lý có mặt tại khắp các tỉnh thành trong cả nước.

Có truyền thống sản xuất lâu dài, thị phần tiêu thụ cao trong nước,công ty có thương hiệu bền

Quá trình phân phối mang tính thụ động ,thị trường đại lý chồng chéo,giá

bán không thống nhất

Mở thêm chi nhánh ,tăng cường khả

năng tiếp cận KH, nâng cao thị phần

trong nước

- Rà soát lại hệ thống nhà phân phối của

công ty, củng cố về số lượng và chất

lượng

Triển khai các điều khoản hợp đồng với đại

lý bán buôn đúng tầm và hợp lý để khách hàng mua,bán ổn định và lâu dài.

Phương hướng

3.1.2.2.Những phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới

Tập trung vào công tác nhân viên thị trường

ở các vùng miền về số lượng và chất lượng

3.1.3.1.Về thị trường tiêu thụ sản phẩm rượu Vodka

 Tiếp tục duy trì và nâng cao thị trường  tiêu thụ sản phẩm rượu Vodka hiện có và chủ yếu,đó là những người có thu nhập cao ở lứa tuổi 18-35 tuổi

 Mở rộng độ bao phủ thị trường trong nước,thay thế dần thói quen uống rượu tự nấu của người dân bằng sản phẩm rượu sạch,ít gây hại cho sưc khỏe

 Xâm nhập vào thị trường nước ngoài bằng sản phẩm rượu Vodka đảm bảo chất lượng,giá cả phải chăng so với các sản phẩm rượu ngoại khác. 

3.1.3.2.Mục tiêu thị trường mục tiêu

*Xác định nhu cầu của thị trường

• Tổng nhu cầu thị trường không phải là một số cố định .Đó là một hàm số theo các điều kiện xem xét,chẳng hạn theo mức chi phí tiếp thị ở một thời kì nhất định

• Nhu cầu thị trường như một hàm số của chi phí tiếp thị:

•    Vùng đồng bằng:Hưng Yên,Hải Dương,Hải Phòng,Quảng Ninh…đều có các đại lý của công ty.

•    Vùng trung du miền núi: Gồm các tỉnh Bắc Ninh,Bắc Giang,Lạng Sơn Thái Nguyên,Tuyên Quang,Hà Giang…Công ty đánh giá khả năng đại lý hiện có đồng thời tìm kiếm khách hàng  tiềm năng bao phủ diện tích khu vực này

•  Khu vực Nam Định:gồm các thị trường Thanh Hóa,Nam Định,Thái Bình,Hà Nam.

  Khu vực Miền Trung :gồm các tỉnh Nghệ An,Hà Tĩnh,Quảng Bình,Quảng Trị,Đà Nẵng,Nha Trang…

 Khu vực phía Nam: thành phố Hồ Chí Minh.đây cũng là thị trường tiêu thụ rượu rất lớn.

• Phân đoạn thị trường cho thấy các cơ hội phân khúc thị trường mà công ty phải đối diện.Công ty phải đánh giá các phân khúc khác biệt và quyết định phân khúc để phục vụ. 

Đầu tư Thị phần ngày càng lớn mạnh

Nâng cao quá trình quản trị

  3.1.3.4.Mục tiêu của các giải pháp

Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường

Mở rộng kênh phân phối rộng

Xác định dạng kênh phân phối phù hợp

3.2.1

3.2.2

3.2.3

Từ đó xây dựng cho mình chương trình chính sách phân phối khoa học, duy trì

và tạo ưu thế của kênh phân phôi trong cạnh tranh.

Nắm thêm thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các đại lý, các chương trình khuyến mại.

Nắm bắt các thông tin như ngoài công ty ra khách hàng còn mua hàng ở đâu? Của những đối thủ tiềm năng nào ? số lượng bao nhiêu ? Và điều quan trọng nữa là cần tìm hiểu tại sao khách hàng lại không chọn mặt hàng của mình và tại sao lại mua hàng của những đối thủ

khác ?