Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới.DOC

Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các nhà sản xuất đềukhông bán hàng hoá của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà xenvào giữa họ và người tiêu dùng là các trung gian Marketing Những ngườitrung gian Marketing này thực hiện những chức năng khác nhau để đảm bảocho hoạt động phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng Chính

vì thế, để một công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì Ban lãnhđạo công ty phải luôn tìm mọi phương hướng quản lý tốt nhất hệ thống kênhphân phối của mình làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệuquả nhất và luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng một cáchthuận tiện nhất đồng thời cũng thoả mãn nhu cầu lợi ích của các thành viêntrong kênh phân phối

Quyết định về kênh Marketing trở thành một trong những quyết địnhquan trọng nhất mà Ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh Marketing

mà công ty lựa chọn sẽ có ảnh hưởng tới các quyết định Marketing khác và cóảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì thế,việc thường xuyên nghiên cứu để nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thốngkênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất kỳ công ty nào hoạt động sảnxuất kinh doanh

Do đó em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội và một số giải pháp hoàn thiện trong thời gian tới” với mục đích tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của công ty và nhưng

giảI pháp để hoàn thiện hơn…

Kết cấu bài của em gồm:

Phần I: Thị trường rượu Việt Nam và hệ thống kênh phân phối của công

ty rượu Hà Nội

Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội Phần III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công

ty rượu Hà Nội trong thời gian tới

Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo Phạm Hồng Hoa đã hướng dẫn emhoàn thành đề tài này

PHẦN I: THỊ TRƯỜNG RƯỢU VIỆT NAM VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI

I-Khái quát về thị trường rượu Việt Nam:

1 Công ty rượu Hà Nội

Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanhnghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội,công ty có trụ sở chính tại 94 phố Lò đúc-Hà Nội

a Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản

phẩm đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong vàngoài nước, bao gồm các sản phẩm:

+ Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi…

+ Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào…

+ Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum…

+ Và một số loai rượu khác

Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nướcngoài đồng thời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quátrình sản xuất ngày càng đạt hiệu quả cao Công ty còn tổ chức liên kết vớicác đơn vị sản xuất trong và ngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công

vỏ chai, nắp chai…và các khâu của quy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao

b Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Thị trường trong nước

Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnhthành hố trong cả nước

Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triểnlãm, hội chợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giảithưởng cao.

+ Thị trường quốc tế

Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công tyrượu Hà Nội đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trườngtruyền thống như các nước khu vực đông âu Những năm gần đây, sản phẩmcủa công ty đã được các nước châu á đón nhận và đánh giá cao như các nướcHàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt là thị trường đòi hỏi khắt khe như thịtrường Nhật Bản Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đã có mặt để đapứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng

Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thếcạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuấtkhẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững Những sản phẩm có chấtlượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp vớithị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng địnhthương hiệu của mình trên thị trường quốc tế

2 Khái quát về thị trường rượu Việt Nam thời gian qua

2.1 Nhu cầu về rượu và các yếu tố ảnh hưởng

Rượu là sản phẩm có đặc điểm phục vụ tiêu dùng cá nhân, nó thoả mãnnhu cầu ăn uống, thưởng thức của người tiêu dùng Một đặc điểm khá quantrọng nữa là rượu chỉ hướng tới phục vụ nhu cầu của một giới nhất định đó lànăm giới vì số phụ nữ uống rượu là rất ít và số lượng rượu họ tiêu thụ cũngkhông đáng kể Thị trường rượu hiện nay có thể nói là đang diễn ra khá sôinổi và thường xuyên Rượu đã thoả mãn được phần nào các nhu cầu khácnhau của giới tiêu dùng từ nhu cầu đơn giản là để kích thích tiêu hoá đến nhu

cầu khó tính nhất của những người sành điệu trong văn hoá ẩm thực là đểthưởng thức.

Các mặt hàng rượu hiện nay còn nghèo nàn về chủng loại, số lượng, chấtlượng nói chung chưa cao Cần đầu tư về các mặt như vùng nguyên liệu, thiết

bị, công nghệ sản xuất để rượu của ta tốt hơn, đáp ứng tiêu dùng trong nước

và xuất khẩu Tuy nhiên, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của mỗi vùng khácnhau thì khác nhau; xu thế miền Nam dùng nhiều hơn miền Bắc, nông thônmiền núi cũng dùng nhiều, rượu cũng dùng nhiều về mùa rét

Theo số liệu chưa đầy đủ của Tổng cục Thống kê thì nhu cầu về rượu ởViệt Nam như sau:

Bảng: Sản lượng sản xuất và tiêu thụ Rượu các loại trong toàn quốc:

* Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu dùng rượu:

- Với rượu ngoại: Có một số người thích rượu ngoại( tránh rượu giả) vàlượng rượu ngoại nhập vào Việt nam hàng năm cũng không phải là nhiều sovới sản xuất trong nước Song dù sao cũng ảnh hưởng tới phát triển rượu nội.

Số người uống tỷ lệ không nhiều

- Các loại đồ uống như bia, nước giải khát tăng lên cũng ảnh hưởng đếnsản xuất và tiêu thụ rượu Tuy nhiên bia và rượu cũng song song tồn tại nhưnước giải khát khác

2.2 Tình hình cung cấp Rượu và các yếu tố ảnh hưởng:

Trên thị trường hiện nay có khoảng 328 cơ sở sản xuất Rượu với côngsuất là 47.000.000 lít/năm Các cơ sở liên doanh và 100% vốn nước ngoài có

9 cơ sở với công suất là 19.925.000 lít/năm Tổng số rượu dân tự nấu khoảng600.000.000 lít/năm, tổng công suất khoảng 666.925.000 lít/năm

Công nghệ sản xuất rượu tự nấu đơn giản, gọn nhẹ như nồi nấu nguyênliệu, chum vại, cất bằng nồi sắt, đồng, nhôm, vòi voi, ruột gà làm lạnh, côngnghệ dùng men thuốc bắc để đường hoá và cồn hoá sau đó lên men và cấtrượu

Rượu dân tự nấu giá rẻ hơn, không phải vận chuyển, trốn thuế, bao bìđơn giản thường đóng vào can nhựa, các loại chai tận dụng đôi khi các giađình sản xuất còn đựng trong túi ni lông, xăm ô tô, Rượu gạo thì giá caohơn rượu từ sắn thường thì giá trên dưới 4000đ/lít

Ở Việt Nam tỷ trọng nông dân thu nhập thấp chiếm 50 % dân số, do vậythị trường tiêu thụ là các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa chủ yếu là tựcung cấp

Qua khảo sát ở làng Vân - Bắc Ninh, làng có 800 hộ gia đình, mỗi ngàymỗi hộ nấu khoảng 50kg sắn, nếu tính sơ bộ một năm có thể sản xuất ra được

12 triệu lít rượu 300 - 350( 1 lít rượu dùng một kg sắn) Cứ mỗi tỉnh có một

làng thì khoảng 50 tỉnh có 50 làng, ta có lượng rượu sản xuất ra là 600 triệulít/năm, số hộ nấu 50% thì tối thiểu là 300 triệu lít/năm.

Do chủ yếu sản xuất thủ côn nên rượu do dân tự sản xuất không đảm bảochất lượng, tạp chất cao do không tách được tạp chất đầu và cuối nên ảnhhưởng không tốt đến sức khoẻ Qua phân tích rượu dân tụ nấu có nhiều tạpchất độc hại như sau( khoảng trung bình):

Bảng : Bảng so sánh tạp chất có hại của rượu dân tự nấu với tiêu chuẩn

Việt Nam và một số nước khác.

(Nguồn: Phòng Kỹ thuật công nghệ - KCS)

Từ số liệu trên cho thấy tác hại của rượu dân tự nấu như sau:

- Chất độc Aldehyd lớn hơn từ 15 đến 60 lần

- Chất độc Elster lớn hơn từ 80 – 120 lần

- Chất độc Furfurol lớn hơn rất nhều lần

- Chất độc rượu bậc cao lớn hơn từ 15 lần

- Chất độc Mêtylíc lớn hơn từ 6 lần

- Chất độc Acide lớn hơn từ 70 đến 150 lần

Do đặc điểm sản xuất đơn giản, thủ công nên rượu do dân tự sản xuấtkhông có khả năng lọc trong, khử độc tố như Aldehyd,Elster, Đó là nhữngthành phần hoá học gây hại cho sức khoẻ con người Đây sẽ là thách thức rấtlớn đối với công ty là làm sao cho người dân thấy được tác hại của rượu dân

tự nấu, cũng như nhận thấy được sự thuận lợi khi họ tiêu dùng sản phẩm của

Các tạp chất có

Rượu dân tự nấu

Rượu

do công

ty rượu sản xuất

Trung Quốc Pháp Liên Xô

%vmg/l

23536503,67670,61400

11450

< 500

 0

< 10

< 40000

< 18

 4

< 300

 500

 15

công ty là phù hợp với yêu cầu và mong muốn của họ dẫn đến người tiêudùng chuyển sang dùng rượu của công ty thay cho rượu dân tự sản xuất.

Cùng với sự mở cửa của nền kinh tế các loại mặt hàng ngoại xuất hiệntrên thị trường ngày càng nhiều, đa dạng và phong phú Rượu cũng là mộttrong những loại mặt hàng đó Ngày nay chúng ta có thể thưởng thức rượungoại mà việc mua chúng rất dễ dàng qua các nhà hàng, khách sạn hay cáchàng rượu ngoại rải rác khắp các thành phố lớn của cả nước Các loại rượunhập từ Anh, Pháp, Mỹ, Tây Ban Nha, có chất lượng cao, sang trọng có khảnăng cạnh tranh mạnh nhất vì ngành rượu Việt Nam chưa có công ty nào cóthể sản xuất đáp ứng thị trường cho người có thu nhập cao

Ước tính mỗi năm thị trường Việt Nam nhập khoảng 10 triệu chai rượungoại tương đương với 100 triệu $ tiền nhập rượu( khoảng 10$/chai) như cácloại rượu của shop Tân Việt số 20 đường Thanh Hà Nội

Rượu nhập vào bằng con đường chính ngạch rất ít chủ yếu là nhập lậu,mỗi năm nhập lậu khoảng 10 triệu chai Hiện nay việc vận chuyển mua bánhàng nhập lậu vẫn diễn ra, người ta có thể trốn sự kiểm soát của cơ quan thuế,

cơ quan quản lý thị trường qua các cửa khẩu bởi lẽ thuế nhập khẩu rất cao,cùng với việc nhà nước ta đang hạn chế việc nhập những mặt hàng như rượu,bia, thuốc lá, Song trong những năm qua nhà nước quản lý việc nhập khẩurượu ngoại còn nhiều tồn tại dẫn đến nhà nước thất thu hàng tỷ đồng ViệtNam, người tiêu dùng trong nước tiêu sài lãng phí ảnh hưởng đến sản xuấtrượu trong nước

Các loại rượu ngoại nhập vào nước ta ngày càng phát triển Điểm mạnhcủa loại rượu này là chất lượng cao, không độc tố trong cồn, hương vị thơmngon đặc biệt, đây là những loại rượu có uy tín cao Mặt khác nó đáp ứngđược tâm lý ưa dùng hàng ngoại của người Việt Nam

Song do loại rượu này phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế nhập khẩucao( 120%) dẫn đến giá thành cao( giá tăng lên khoảng 2 USD/ chai) và đốitượng khách hàng bị hạn chế.

Tóm lại: với cách nhìn tổng quát ta có thể thấy rằng thị trường các sảnphẩm rượu hiện nay đang diến ra rất sôi động và có sự cạnh tranh gay gắt củanhiều nhà cung cấp trong và ngoài nước Bên cạnh đó là hiện tượng cung vượtquá cầu, điều này gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Chính vì vậy, đểđứng vững trên thị trường và thực hiện các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanhcông ty Rượu Hà Nội đang nỗ lực đưa ra các chiến lược sao cho đúng đắn,phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh

Bảng: Bảng tóm tắt đối thủ cạnh trạnh của công ty Rượu Hà Nội

Các đơn vị sản xuất trong nước:

1 Công ty Rượu Bình Tây

2 Công ty Rượu nước giải khátThăng Long Hà Nội

3 Công ty Rượu Đồng Xuân

4 Công ty Rượu Quảng Ngãi

5 Công ty TNHH Cẩm Việt

6 Công ty TNHH Hoàng Long

7 Các công ty liên doanhKhách hàng có

thu nhập cao

- Champagne

- Whisky, Rum, Cognac

Các loại rượu nhập khẩu có nguồngốc từ Anh, Pháp, Mỹ, Đức, Nhật,

(Nguồn phòng Thị trường)

2.3 Giá cả thị trường rượu:

Thị trường rượu Việt Nam so với các nước không lớn, sức tiêu thụ trongnước chưa nhiều, loại rượu tiêu thụ nhiều lại là rượu dân tự nấu, giá rượu dân

tự nấu rẻ hơn rượu quốc doanh Giá rượu của ta so với thế giới và khu vựckhông cao, thậm chí còn thấp, rượu nhập bán ở Việt Nam khoảng 1USD/chai,

do 1 phần giá nguyên liệu và lao động rẻ Tuy nhiên rượu của ta chất lượng cóthể chưa bằng rượu ngoại

Nền kinh tế nước ta là kinh tế nhiều thành phần vận theo cơ chế thịtrường có sự quản lý của nhà nước Tuy nhiên yếu tố cạnh tranh thể hiện rõnhất là ở giá cả và chất lượng sản phẩm Nếu rượu sản xuất ra chất lượng tốt,giá cả hợp lý sẽ được khách hàng chấp nhận và làm cho sản xuất phát triển

Ví dụ như rượu của công ty Rượu Hà Nội, công ty Rượu nước giải khátThăng Long, chất lượng tốt giá cả phải chăng nên chiếm lĩnh được thịtrường rượu trong cả nước Với rượu dân tự nấu chất lượng kém, lại vẫn tiêuthụ được, vì rượu dân tự nấu mang tính tự cung tự cấp, tiêu dùng tại chỗ vàgiá rẻ hơn, do vậy vẫn tiêu thụ được(do trốn thuế)

Với rượu ngoại chất lượng tốt hơn rượu nội và hợp với thị hiếu ngườitiêu dùng( trù rượu ngoại nhập giả) tuy giá cao hơn giá rượu của ta nhưng vẫnđược một số người trong nước và nước ngoài tiêu dùng, thường những ngườinày có thu nhập và đời sống cao Do vậy rượu ngoại thường được bày bán ởcác khách sạn, nhà hàng là điều dễ hiểu Để có thể cạnh tranh được với rượungoại không có cách nào khác là phải sản xuất các loại rượu có chất lượng tốthơn

- Về chính sách thuế của nhà nước như thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế nhậpkhẩu, đều ảnh hưởng đến giá cả và sự cạnh tranh của rượu ngoại và rượunội Nhưng xuất phát từ hạn chế của rượu ngoại, phát triển rượu trong nước

có chất lượng cao và giá cả hợp lý đi đến xoá bỏ sự cạnh tranh không lànhmạnh

Tóm lại, thị trường rượu của nước ta hiện nay là rất sôi động, sự thay đổinhu cầu và quy mô về sản phẩm rượu diễn ra liên tục, thường xuyên và hếtsức phức tạp Nếu tận dụng được cơ hội và khả năng sản xuất kinh doanh thìchắc chắn các công ty sẽ có nhiều thành công trong thị trường hấp dẫn này.Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng rượu, biatung ra thị trường các sản phẩm của mình để chiếm lĩnh thị trường, gây nênmột tình trạng cạnh tranh hết sức gay gắt và phức tạp.

II-Vị thế của công ty rượu Hà Nội:

Công ty rượu Hà Nội

Công ty rượu Hà Nội có tên giao dịch quốc tế là HaLICO là doanhnghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty bia rượu nước giảI khát Hà Nội,công ty có trụ sở chính tại 94 phố Lò đúc-Hà Nội

a Ngành nghề kinh doanh chính của công ty: Là sản xuất các loại sản

phẩm đồ uống giả khát có cồn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trong vàngoài nước, bao gồm các sản phẩm:

+ Rượu trắng như: Lúa mới, nếp mới, Vooka Ha noi…

+ Rượu màu như: Vang nho, nếp cẩm, Anh Đào…

+ Rượu cao cấp như: Champagne, Vang chat, Rum…

+ Và một số loai rượu khác

Công ty được phép xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường nướcngoài đồng thời cũng nhập các quy trình công nghệ tiên tiến phục vụ cho quátrình sản xuất ngày càng đạt hiệu quả cao Công ty còn tổ chức liên kết vớicác đơn vị sản xuất trong và ngoài nước phục vụ cho các công đoạn gia công

vỏ chai, nắp chai…và các khâu của quy trình đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao

b Thị trường hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Thị trường trong nước

Công ty rượu hà nội có hệ thống đại lý phân phối và tiêu thụ tại các tỉnhthành hố trong cả nước

Công ty tham gia rộng rã vào các hoạt động xúc tiến thương mại, triểnlãm, hội chợ trong cả nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam và đạt nhiều giảithưởng cao

+ Thị trường quốc tế

Qua gần 30 năm phát triển thị trường quốc tế, sản phẩm của công tyrượu Hà Nội đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, nhất là thị trườngtruyền thống như các nước khu vực đông âu Những năm gần đây, sản phẩmcủa công ty đã được các nước châu á đón nhận và đánh giá cao như các nướcHàn Quốc, Đài Loan, TháI lan, đặc biệt là thị trường đòi hỏi khắt khe như thịtrường Nhật Bản Điều này chứng tỏ sản phẩm của công ty đã có mặt để đapứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng

Với những tiềm năng này hiện nay công ty đang phát huy những lợi thếcạnh tranh, đầu tư chiều sâu, tích cực xúc tiến thương mại để đẩy mạnh xuấtkhẩu sản phẩm ra nước ngoài một cách bền vững Những sản phẩm có chấtlượng cao, giá cả hợp lý kết hợp với kiểu dáng và bao bì hấp dẫn phù hợp vớithị hiếu tiêu dùng sẽ là những bí quyết thành công từng bước khẳng địnhthương hiệu của mình trên thị trường quốc tế

PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI

I-Hệ thống kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội

1 Hiện trạng hệ thống kênh phân phối

1.1 Cấu trúc kênh của công ty

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Rượu Hà Nội

(1) Kênh tiêu thụ trực tiếp là những khách hàng có nhu cầu lớn có thểmua qua kênh trục tiếp bằng cách liên hệ với trưởng phòng thị trường củacông ty để thỏa thuận về các điều kiện mua bán và đi đến ký hợp đồng

(2) Kênh tiêu thụ qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm: Hiện tạicông ty có ba cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay gần cơ sở sản xuất ởđây, nơi khách hàng gặp gỡ mua bán trực tiếp với công ty, có thể tin tưởngvào chất lượng và giá cả Tuy nhiên ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm củacông ty còn non kém trong các dịch vụ bán hàng và trưng bày hàng Vì vậycần phải khắc phục nhược điểm này để nâng cao tính cạnh tranh của công ty.(3) Kênh tiêu thụ qua các đại lý của công ty: Đây là kênh tiêu thụ chủyếu của công ty, số lượng đại lý của công ty không ngừng tăng qua các năm.Hiện nay công ty có các đại lý khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước Đây

(4) (3)

(2)

(1)Công ty

Rượu

Hà Nội

Người tiêu dùng

Cửa hàng giới thiệu & bán sản phẩm

Chi nhánh TPHCM

Đại lý

chính là ưu thế cạnh tranh của công ty so với các doanh nghiệp tư nhân cònnon trẻ hoặc các doanh nghiệp sản xuất với mục đích không phải là sản phẩmchính.

Hiện nay, công ty có hai hình thức đại lý là đại lý trả tiền ngay và đại lýtrả chậm

Bảng : Số lượng đại lý của công ty từ năm 2002- 2005

Qua bảng trên có thể thấy rằng: qua các năm số lượng đại lý ở miền Bắc

có xu hướng giảm xuống còn ở miền Nam lại có xu hướng tăng lên Chứng tỏ

ở miền Bắc sự cạnh tranh có vẻ gay gắt hơn nên thị phần thị trường của công

ty ngày càng bị thu hẹp qua đó gây khó khăn cho công ty trong việc nâng caosức cạnh tranh Ngược lại ở miền Nam do sự giải thể của nhà máy rượu BìnhTây - một nhà máy rượu lớn nhất nơi này Do đó đây là điều kiện thuận lợi để

mở rộng đại lý, nâng cao sức cạnh tranh qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Do số lượng đại lý ở cả 2 khu vực phía Bắc và phía Nam có sự thay đổidẫn tới doanh thu trên 2 khu vực này cũng có ảnh hưởng

1.2 Phương thức lựa chọn thành viên kênh của công ty

Do đặc điểm của cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty mà công

ty có các phương thức lựa chọn các thành viên cụ thể khác nhau Công ty cóthứ tự ưu tiên đối với từng thành viên do đó điều kiện để lựa chọn mỗi thànhviên kênh là khác nhau và trách nhiệm, quyền hạn của mỗi thành viên cũnghoàn toàn khác nhau

1.2.1 Lựa chọn nhà đầu tư

* Điều kiện để được lựa chọn đối với các nhà bán buôn

- Là một Doanh nghiệp Nhà nước

- Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh

- Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ

số lượng sản phẩm lớn

- Có khả năng tiếp thị tốt

- Có quan hệ làm ăn lâu dài

* Quyền hạn và trách nhiệm của nhà bán buôn

- Thanh toán tiền ngay sau khi ký hợp đồng

- Giá mua hàng là thấp nhất so với các thành viên khác

- Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường của nhàbán buôn

- Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên

- Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, tự thực hiện các hoạt động phânphối

- Đôn đốc việc phát triển mạng lưới tiêu thụ Vang Thăng Long tại thịtrường phân phối

- Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu vang Thăng Long tại khu vực thịtrường do nhà bán buôn chịu trách nhiệm

1.2.2 Lựa chọn nhà phân phối

* Điều kiện để được lưa chọn đối với các nhà phân phối

- Có tiềm lực kinh tế lớn mạnh

- Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ

số lượng sản phẩm lớn

- Có khả năng tiếp thị tốt.

- Có quan hệ làm ăn lâu dài

* Quyền hạn của nhà phân phối

- Được thanh toán chậm một lô hàng kiểu gối đầu, lấy lô hàng sau trả dứtđiểm tiền lô hàng trước (một lô hàng tương đương 1 xe ô tô 400 thùng)

- Được độc quyền phân phối sản phẩm trong khu vực thị trường đó

- Giá bán ra tự quyết định, giá mua vào theo thoả thuận giữa hai bên

- Được hỗ trợ chi phí để thực hiện các công tác thị trường, hội chợ,quảng cáo (phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện)

- Được hỗ trợ các khoản chi phí để mở thị trường tại khu vực: các tư liệuquảng cáo, một lượng hàng để giới thiệu sản phẩm, (phải có kế hoạch đượccông ty duyệt trước khi thực hiện)

- Được hỗ trợ để mở 1 cửa hàng GTSP tại khu vực thị trường khu vựcthuận tiện cho việc quảng cáo , giới thiệu và bán sản phẩm cho thị trường(phải có kế hoạch được công ty duyệt trước khi thực hiện)

* Trách nhiệm của nhà phân phối

- Hàng tháng, quý, năm có báo cáo tình hình bán hàng, tình hình thịtrường và sản phẩm cạnh tranh

- Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo và tham gia hội chợ

- Chịu trách nhiệm pháp lý về tiền hàng, thực hiện đúng lịch thanh toán

mà hai bên đã thống nhất

- Bố trí chỗ nghỉ và tạo điều kiện cho cán bộ công ty phối hợp làm côngtác thị trường phân phối

- Xúc tiến việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tại khu vực thị trường

do nhà phân phối chịu trách nhiệm

1.2.3 Lựa chọn đại lý

* Điều kiện lựa chọn đại lý

- Phải có quyết định thành lập doanh nghiệp

- Có đăng ký kinh doanh

- Đơn xin làm đại lý

- Có địa điểm bán hàng với đầy đủ điều kiện kinh doanh như:

+ Có vị trí thuận lợi cho kinh doanh

+ Diện tích cửa hàng và kho đủ điều kiện kinh doanh và dự trữ các sảnphẩm của công ty

+ Có đầy đủ quầy, tủ và các phương tiện bán hàng cần thiết

- Đăng ký địa điểm đại lý tại một địa điểm nhất định

- Thoả thuận rõ các chủng loại hàng hoá và đơn giá bán

+ Về số lượng: do đại lý yêu cầu sau đó công ty quyết định theo khảnăng kinh doanh của đại lý và yêu cầu của thị trường

+ Về giá cả: theo giá bán buôn của công ty ở từng thời điểm lấy hàng

* Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý

- Giao hàng tại kho của công ty hoặc kho của đại lý

- Cước phí vận chuyển do thoả thuận giữa công ty và đại lý về địa điểmgiao hàng quyết định Công ty chỉ tiến hành thủ tục giao dịch về hàng hoá củađại lý tại địa điểm đăng ký đại lý

- Khi nhận hàng đại lý phải kiểm tra và khẳng định số lượng-chất lượngtheo hoá đơn bán hàng của công ty Sau khi nhận hàng, đại lý phải hoàn toànchịu trách nhiệm về lô hàng đó

- Đại lý được thanh toán với công ty theo nguyên tắc: lấy lô hàng sau ,