II. Những giải pháp cụ thể
2. Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối
2.1. Giải quyết tốt mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Công ty phải tìm các biện pháp để giải quyết việc đối xử công bằng với các thành viên kênh:
+ các thành viên trong từng cấp phải được đối xử như nhau.
+ các thành viên khác cấp phải có những phân biệt đối xử ưu tiên khác nhau tuỳ thuộc vào trách nhiệm và đóng góp của mỗi thành viên.(đặc biệt là giữa các lực lượng bán hàng với nhau).
Công ty
Nhà phân phối
Nhà bán buôn
Đại lý 1 Đại lý 2 Đại lý 3 CH GTSP Xuất khẩu
Bán lẻ
Công ty phải có các chính sách cụ thể về điều khoản thanh toán, tỷ lệ chiết khấu, các hoạt động động viên khuyến khích từng loại thành viên kênh để tránh xảy ra các mâu thuẫn giữa các thành viên do bất đồng về lợi ích nhận được.
Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối đang tồn tại việc tiêu thụ lấn sang địa bàn của các thành viên với nhau gây ra các mâu thuẫn trong kênh phân phối. Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm của từng thành viên và áp đặt hoạt động của các thành viên không được tiêu thụ sang các khu vực do người khác quản lý.
Để giải quyết các mối quan hệ trong hệ thống kênh phân phối, công ty phải luôn tiến hành các hoạt động kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối để phát hiện ra các mâu thuẫn trong kênh, kịp thời giải quyết tạo cho kênh phát triển nhanh chóng.
2.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Các thành viên kênh phải luôn được khuyến khích động viên để tạo hưng phấn trong khi thực hiện nhiệm vụ được giao, hoàn thành xuất sắc công việc phân phối. Để làm được điều đó công ty cần phải thường xuyên sáng tạo ra các biện pháp động viên giúp đỡ và thực hiện nó một cách kịp thời, nhanh chóng đáp ứng sự phát triển của kênh phân phối. Công ty có thể áp dụng các hình thức động viên khuyến khích sau:
+ Trả lương + tiền thưởng cho lực lượng bán hàng có nghĩa là lực lượng bán hàng ngoài việc được trả lương còn nhận được một khoản tiền thưởng khi bán được số lượng hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu thụ của công ty.
+ Động viên các lực lượng bán hàng khi tổ chức các cuộc thi bán hàng với các giải thưởng bằng tiền hoặc giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần. Tuy nhiên, khi áp dụng phương pháp này cần tránh chủ nghĩa hình thức vì tốn tiền mà không mang lại kết quả.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo giữa các thành viên kênh, thảo luận về các hoạt động phân phối xuất sắc của các thành viên kênh. Các cuộc hội nghị này nên tổ chức 6 tháng hoặc 1 năm một lần.
+ Xây dựng các chương trình phân phối cho các thành viên kênh.
+ Xây dựng các chính sách giảm giá, chiết khấu cho các thành viên khi tiêu thụ với số lượng lớn.