THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ & DU LỊCH GIA NGUYỄN

Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp có buổi thực tập thật hiệu bổ ích Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới: - Ban giám hiệu, Phòng đào tạo trường Cao Đẳng Kinh Tế - Kỹ Thuật Trung Ương thầy cô Khoa QTKD tạo điều kiện giúp đỡ, tận tình truyền đạt kiến thức, phương pháp kinh nghiệm cho em suốt thời gian qua - Bài báo cáo hồn thành dẫn tận tình thầy giáo Trần Ngọc Cường Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới người thầy bước hướng dẫn giúp đỡ em trình làm chuyên đề - Em xin chân thành cảm ơn cán bộ, cơng nhân viên văn phịng cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn nhiệt tình giúp đỡ chúng em thời gian thực tập công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vận dụng kiến thức học trường vào môi trường doanh nghiệp thực tế Do kinh nghiệm chưa có, khả thân hạn chế thời gian thực tập cịn hạn hẹp nên q trình làm báo cáo cịn nhiều điểm chưa hồn thiện thiếu sót Em mong có góp ý thầy (cô) để trau dồi thêm kiến thức Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 29 tháng 04 năm 2013 Sinh viên thực Ngô Thị Thanh Nga – QTKD K2B SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .1 SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, du lịch coi ngành kinh tế quan trọng đất nước Chính phủ nhân dân ta ngày coi trọng ngành du lịch xác định du lịch ngành kinh tế mũi nhọn Với xu phát triển mình, ngành du lịch có đóng góp đáng kể cho GDP Bên cạnh đó, du lịch Việt Nam hội nhập giới, gia nhập tổ chức Du lịch Châu Á Thái Bình Dương thành viên thứ 11 tổ chức Hiện Du lịch Việt nam quảng bá sản phẩm du lịch với thị trường du lịch giới là: “Việt Nam vẻ đẹp tiềm ẩn” Trong việc phát triển bền vững lâu dài ln đặt lên vị trí hàng đầu Khách nước thị trường lớn du lịch Việt Nam Xác định nhu cầu này, Công ty TNHH Dich vụ & Du lịch Gia Nguyễn tập trung vào khai thác thị trường khách du lịch nước Với lợi đội ngũ nhân viên trẻ, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình công việc, công ty đà tiến sâu vào thị trường với hi vọng đóng góp phần cơng sức vào phát triển ngành du lịch nước giúp công ty tiến sâu vào thị trường nội địa, tương lai Công ty tập trung sâu vào khai thác thị trường Vì em chọn đề tài: “ Giải pháp Marketing - Mix nhằm tăng cường thu hút khách du lịch nước Công ty TNHH Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn” SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW Mục tiêu đề tài Vận dụng kiến thức học vốn hiểu biết vào việc nghiên cứu, phân tích, đánh giá thị trường, đặc biệt thị trường du lịch nội địa, để từ có giải pháp Marketing phù hợp nhằm trì mở rộng thị trường khách du lịch nội địa Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Thị trường khách du lịch nội địa - Phạm vi nghiên cứu: Trong Công ty TNHH Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn - Thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu số liệu thực tế năm 2011, 2012 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập thông tin: Từ phận kế tốn cơng ty - Phương pháp phân tích Nội dung chuyên đề gồm phần: Chương I: Cơ sở lý luận giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch nước Chương II: Thực trạng kinh doanh giải pháp Marketing Mix thu hút khách du lịch nước Công ty TNHH Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn Chương III: Hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm thu hút tăng cường thu hút khách du lịch nội địa SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG NƯỚC 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái niệm marketing marketing du lịch 1.1.1.1 Khái niệm marketing Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Cũng hiểu, marketing dạng hoạt động người (bao gốm tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi 1.1.1.2 Khái niệm Marketing - Mix Marketing Mix tập hợp yếu tố thị trường mà cơng ty kiểm sốt đồng thời sử dụng yếu tố công cụ tác động vào mong muốn người tiêu dùng thị trường mục tiêu, nhằm biến mong muốn thành cầu thị trường sản phẩm cơng ty 1.1.1.3 Marketing du lịch Theo định nghĩa tổ chức du lịch giới: Marketing du lịch trình quản trị thơng qua việc nghiên cứu, dự đốn, tuyển chọn dựa nhu cầu du khách, doanh nghiệp đem sản phẩm du lịch thị trường cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp SV: Ngơ Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW Mục đích Marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung thành khách hàng, thắng lợi cạnh tranh, lợi nhuận dài hạn, hướng tới phát triển bền vững nơi đến du lịch Vai trò marketing du lịch: Liên kết mong muốn người tiêu dùng thị trường mục tiêu với nguồn lực bên công ty Chức Marketing du lịch: - Làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường - Định giá bán điều chỉnh mức giá bán cho phù hợp với quan hệ cung cầu gia đoạn chu kỳ sống sản phẩm - Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng - Truyền tin sản phẩm, thu hút quyến rũ người tiêu dùng phía sản phẩm cơng ty, nơi đến du lịch 1.1.2 Thị trường du lịch nội địa 1.1.2.1 Khách du lịch nội địa Khách du lịch nội địa (Domestic visitors) khách du lịch thực chuyến quốc gia mà họ cư trú Chuyến xác định từ nơi môi trường sống thường xuyên đến trở nơi xuất phát 1.1.2.2 Phát triển thị trường du lịch nội địa a Thị trường du lịch Theo nghĩa rộng: Thị trường du lịch nơi tập hợp người mua, người bán sản phẩm tiềm Người mua với tư cách người tạo thị trường du lịch người bán với tư cách người tạo ngành du lịch SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch nhóm người mua có nhu cầu mong muốn sản phẩm du lịch hay dãy sản phẩm du lịch cụ thể đáp ứng chưa đáp ứng b Thị trường du lịch nội địa - Thị trường du lịch nội địa: Phát triển thị trường du lịch nội địa hiểu nỗ lực nhà làm Marketing việc tìm kiếm thị trường du lịch nội địa, tìm kiếm nhu cầu khách du lịch nhằm mở rộng nhóm người mua sản phẩm du lịch - Ngày 20-4 Hà Nội, Hiệp hội Du lịch TP.Hà Nội (HANTA) Hiệp hội Du lịch TPHCM (HTA) ký kết thỏa thuận hợp tác triển khai chương trình kích cầu du lịch hai miền Bắc - Nam năm 2013 Đây hoạt động thiết thực nhằm hưởng ứng khuyến khích, thu hút khách nội địa du lịch nước - Qua ta thấy nhà nước ngày trọng tới phát triển thị trường khách du lịch nước, nguồn “tài nguyên” vô quý giá nước ta doanh nghiệp kinh doanh du lịch 1.2 Các giải pháp Marketing – Mix phát triển thị trường khách du lịch nước 1.2.1 Hành vi mua khách hàng - Hành vi mua người tiêu dùng toàn hành động mà người tiêu dùng bộc lộ trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá hàng hóa, dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu họ SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW - Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua: + Văn hóa: tổng thể nét riêng biệt tinh thần, vật chất, trí tuệ cảm xúc định tính cách xã hội hay nhóm người xã hội + Xã hội: Hành vi người tiêu dùng quy định yếu tố mang tính chất xã hội như: giai tầng xã hội, nhóm tham khảo, gia đình, vai trị địa vị xã hội + Cá nhân: Người tiêu dùng sử dụng hàng hóa để thảo măn nhu cầu cá nhân họ, đặc tính cá nhân yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới định mua họ + Tâm lý: Là tác nhân bên người tiêu dùng thúc đẩy kìm hãm hành vi mua họ + Nhận thức: Đây động thúc đẩy người hành động 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing – Mix Marketing - Mix khơng có khn mẫu chung cho trường hợp mà thay đổi theo yếu tổ ảnh hưởng như: - Vị trí uy tín doanh nghiệp thị trường: Nếu thị trường doanh nghiệp chiếm thị phần cao lúc khơng cần tốn nhiều chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng - Yếu tố sản phẩm: Sản phẩm khác phải có cách bán hàng, xúc tiến khác Do đó, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối sử dụng công cụ xúc tiến khác SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW - Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Mỗi giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm có đặc điểm khác nên cần có Marketing mix khác 1.2.3 Các thành phần Marketing – Mix Các thành phần Marketing Mix bao gồm 4P: Product, Price, Place, Promotion - Sản phẩm (Product): Bao gồm nội dung xác định tên thương hiệu, chức năng, kiểu dáng, chất lượng, độ an toàn, bao bì, sửa chữa hỗ trợ, bảo hành, thiết bị dịch vụ, chu kỳ sống sản phẩm, phát triển sản phẩm - Giá (Price): Bao gồm yếu tố tác động đến giá cả, xác định danh mục giá cả, chiết khấu, phân bổ, thời hạn tốn, điều khoản tín dụng - Phân phối (Place): Phân phối bao gồm nội dung: Kênh phân phối, bao quát thị trường (tính bao quát, tính riêng biệt, tính tuyển chọn), nhà phân phối chuyên biệt, quản lý kiểm kê, kho bãi, trung tâm phân phối, trình đặt hàng, vận chuyển - Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Bao gồm nội dung: Chiến lược khuyến mại, quảng cáo, bán hàng cá nhân đội ngũ bán hàng, khuyến mại bán hàng, quan hệ công chúng quảng bá, ngân sách dành cho truyền thông Marketing 1.2.3 Giải pháp phân đoạn định vị thị trường mục tiêu 1.2.3.1 Phân đoạn thi trường Phân đoạn thị trường trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi SV: Ngơ Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW a Để xác định đoạn thị trường có hiệu việc phân đoạn thị trường phải đạt yêu cầu: + Tính đo lường được, tức quy mơ hiệu đoạn thị trường phải đo lường + Tính tiếp cận được, tức doanh nghiệp phải nhận biết phục vụ đựơc đoạn thị trường phân chia theo tiêu thức định + Tính quan trọng, tức đoạn thị trường phải bao gồm khách hàng có nhu cầu đồng với quy mơ đủ lớn để có khả sinh lời + Tính khả thi, tức có đủ nguồn lực để hình thành triển khai chương trình marketing riêng biệt cho đoạn thị trường phân chia b Các tiêu thức phân đoạn thị trường: + Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Việc phân đoạn vào động nhu cầu du lịch người Như du lịch thiên nhiên, du lịch văn hoá, du lịch thể thao giải trí… + Phân đoạn theo đồ thị tâm lý học: Đồ thị tâm lý phát triển hình thái tâm lý khách hành đánh giá sở tâm lý học lối sống định Việc phân đoạn công cụ tiên đoán hữu hiệu hành vi khách hàng + Phân đoạn theo hành vi: Là chia khách hàng theo hội sử dụng họ, nhũng lợi ích tìm kiếm, địa vị người sử dụng, mức giá, trung thành với nhãn hiệu… SV: Ngô Thị Thanh Nga Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA 3.1 Cơ sở đề xuất 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển du lịch ngành du lịch Việt Nam Hiện Việt Nam đánh giá điểm du lịch hấp dẫn Châu Á Chúng ta mạnh có trị ổn định, hịa bình Nhà nước Đảng cộng sản lãnh đạo nên từ cần có nghiên cứu thị trường cách nghiêm túc sở có chiến lược phát triển thị trường cách khoa học, phù hợp Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX thủ tướng Chính phủ Phan Văn Khải phát biểu nhận định rằng: Du lịch ngành kinh tế mũi nhọn đất nước, cần đầu tư phát triển, cho Việt Nam điểm đến hấp dẫn lý tưởng Hiện nước ta cho xây dựng nhiều khu du lịch mới, khai thác nhiều điểm đến mới, nhiều dịch vụ như: xây dựng khu phố ẩm thực Hà Nội, khôi phục lại nhà vườn Huế, Ngồi nhà nước ta chủ trương khơi phục lại điệu dân ca địa phương, lễ hội truyền thống, mang đậm đà sắc dân tộc Từ cơng ty du lịch xây dựng chương trình du lịch hấp dẫn để quảng bá sản phẩm Năm 2008 phủ, ngành du lịch địa phương tổ chức số lễ hội lớn như: Du lịch Cần Thơ- Thái Nguyên, Festival Hạ Long, Ví dụ năm 2012 xem năm thành công du lịch Đà Nẵng, tập trung đẩy mạnh kích cầu, khai thác tối đa thị trường khách quốc tế thay SV: Ngơ Thị Thanh Nga 31 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW trú trọng vào thị trường khách nội địa vốn sụt giảm nghiêm trọng Ngành du lịch Đà Nẵng tự làm nỗ lực xây dựng hình thành nhóm sản phẩm, thương hiệu du lịch đặc trưng, có sức cạnh tranh cao nhằm khai thác hiệu tiềm thị trường khách nội Cùng với chương trình, sách giảm giá, khuyến kích cầu du lịch thời gian qua, việc Đà Nẵng mạnh dạn đột phá vào hướng cho ngành du lịch mang lại kết lạc quan, hứa hẹn nhiều triển vọng tăng tốc bền vững tương lai Theo Tổng cục thống kê dự báo từ đến năm 2030 lượt khách nội địa quốc tế Tăng nên kể, cụ thể sau: - Năm 2015: dự kiến triệu lượt khách quốc tế, 14 triệu lượt khách nội địa - Năm 2020: dự kiến triệu lượt khách quốc tế, 19,6 triệu lượt khách nội địa - Năm 2030: dự kiến 6,5 triệu khách quốc tế, khoảng 32 triệu khách nội địa Qua số liệu ta thấy thị trường khách nội địa Việt Nam thị trường đầy tiềm 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty TNHH Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn năm tới Nắm bắt nhu cầu thị trường, phát huy mạnh công ty định: tập trung khai thác thị trường nội địa chủ yếu vào thị trường khách du lịch nước Tuy công ty xác định mục tiêu rõ ràng tình hình cạnh tranh gay gắt để khai thác thị trường SV: Ngô Thị Thanh Nga 32 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW mục tiêu vấn đề nan giải Vì ban giám đốc với thành viên công ty kế hoạch kinh doanh trung tâm năm 2008 thị trường mục tiêu sau: - Tiếp tục phát huy mạnh du lịch phương châm uy tín chất lượng, giá thành hợp lý để cạnh tranh thu hút khách nội địa - Tăng cường đẩy mạnh quan hệ hợp tác với công ty, đại lý cấp công ty nhằm phát huy tối đa thu hút lượng khách du lịch nước - Tìm kiếm khách hàng thông qua mối quan hệ công ty, phận sales… - Đưa giá thành cạnh tranh để thu hút khách hàng 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện Marketing – Mix nhằm tăng cường khách du lịch nước 3.2.1 Phân đoạn thị trường a Thị trường có thu nhập trung bình Đặc điểm tiêu dùng thị trường giá phải tương đối thấp đòi hỏi chất lượng dịch vụ khơng cao, có nhu cầu sử dụng dịch vụ bổ sung thường theo đoàn với số lượng lớn Động du lịch họ chủ yếu biết biết đó, tức du lịch t Vì ta phân loại thị trường thành hai tập khách: Khách lần đầu khách quay lại để việc đưa giải pháp đem lại hiệu b Thị trường có thu nhập cao Đặc điểm tiêu dùng thị trường khách hàng này, giá phải tương ứng với giá trị, khách hàng thường quan tâm nhiều tới chất lượng sản phẩm Số lượng SV: Ngô Thị Thanh Nga 33 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW theo đồn so với thị trường khách lẻ nhiều Động du lịch họ không du lịch tuý mà họ cịn tìm hiểu nghiên cứu tình hình thị trường, kinh tế, văn hố, trị, tìm hiểu lịch sử, phong tục tập quán, nghỉ dưỡng… c Lựa chọn thị trường mục tiêu Từ việc phân đọan thị trường, công ty nên chọn thị trường có thu nhập trung bình làm thị trường trọng tâm, loại thị trường quan tâm tới giả cả, họ lựa chọn dịch vụ kèm, số lượng khách tour thường đông hơn, họ chiếm tỉ trọng lớn xã hội, họ du lịch túy, công ty phải quan tâm tới thị trường có thu nhập cao để phát triển sau 3.2.2 Giải pháp sản phẩm - Tạo mẻ: Một lý để khách du lịch tìm kiếm mẻ, hấp dẫn điểm đến Do trung tâm cần tổ chức nhiều đợt khảo sát để đưa nhiều tour tuyến hấp dẫn du khách Ví dụ : Du lịch Hà Nội – Cát Bà (2 ngày) với hoạt động tham khám phá đảo ngọc Cát Bà, vui chơi cắm trại ngồi trời… - Hồn thành tốt cơng việc nghiên cứu thị trường làm sở giúp cho cơng ty nâng cao chất lượng sản phẩm xây dựng chương trình du lịch phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu du lịch - Cơng ty nên có kế hoạch mở thêm tuyến du lịch chặng ngắn để phục vụ khách du lịch nội địa đến nhiều nơi, khám phá thêm nhiều điểm du lịch SV: Ngô Thị Thanh Nga 34 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW - Công ty nên tạo mẻ tour du lịch tổ chức trị chơi ngồi trời cho khách hàng để tăng phần thú vị cho khách hàng * Đối với thị trường có thu nhập trung bình Tuy đặc tính tiêu dùng tập khách giá thấp, địi hỏi chất lượng dịch vụ khơng cao có nhu cầu sử dụng dịch vụ bổ sung Nhưng công ty cần phải tăng trưởng chất lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường du lịch, tránh bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời phải tạo cho sản phẩm ngoại vi hấp dẫn làm cho khách quay trở lại với mình, ví dụ như: Tặng q nhỏ cho khách, cho khách tiêu dùng thêm giảm giá dịch vụ kèm theo sản phẩm trọn gói cơng ty, tạo thêm khả tiêu thụ sản phẩm * Đối với thị trường có thu nhập cao Đối với thị trường này, công ty cần khai thác tập khách hàng sử dụng tối đa dịch vụ công ty Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng Vì thị trường có thu nhập cao du lịch với nhiều mục đích khác nên ta xây dựng chương trình du lịch theo mục đích chuyến như: Đối với khách tìm hiểu lịch sử cơng ty nên có người am hiểu lịch sử, địa lý khách hàng nghỉ dưỡng vui choi, cơng ty nên tìm kiếm khu vui chơi, mua sắm cao cấp làm cho họ cảm thấy thoải mái hài lịng Vì cơng ty định vị hình ảnh nhãn hiệu để từ họ tun truyền (truyền miệng) đến khách hàng tiềm khác Hoặc công ty cho khách sử dụng thêm dịch vụ miễn phí là: bơi miễn phí, thưởng thức thêm ăn đặc sản địa SV: Ngô Thị Thanh Nga 35 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW phương, Bên cạnh tạo sản phẩm dịch vụ cho khách hàng trung tâm nên áp dụng sách gọt đẽo giá sách giá xâm nhập thị trường thị trường 3.2.3 Điều chỉnh giá phù hợp, linh hoạt * Đối với thị trường có thu nhập trung bình Vì thị trường có khả chi trả thấp nên cơng ty khơng thể áp dụng sách giá cao hay tăng phải sử dụng sách định giá thấp nhằm bám thị phần Công ty cần hạ thấp chi phí khơng đồng nghĩa với việc giảm chất lượng dịch vụ mà cần phải phối hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch Căn vào đặc điểm sản xuất kinh doanh tình hình thực tế cơng ty chí phí cần tăng kỳ là: + Chi phí cho việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường + Chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương Các chi phí hạ thấp: + Chi phí cán bộ, cơng nhân viên cơng ty + Chi phí th ngồi Việc định giá áp dụng giá Công ty xác định đầy đủ chi phí phù hợp với mục tiêu kinh doanh mở rộng thị trường Trong giai đoạn tới bên cạnh sách giá cơng ty cần linh hoạt việc sử dụng phương pháp điều chỉnh giá Chính sách giá giảm, sách tăng giá sử dụng phụ thuộc vào thay đổi kinh tế, trị, biến động thị trường khách SV: Ngô Thị Thanh Nga 36 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW * Đối với thị trường có thu nhập cao - Phương pháp gọt đẽo giá: Công ty sau xây dựng cho chương trình du lịch hồn tồn hấp dẫn cần đánh giá ban đầu để chớp thị trường Với đặc điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ cho phép trung tâm định giá cao so với sản phẩm dịch vụ thị trường nhằm vào tập khách hàng Sau mức bán ban đầu giảm xuống, công ty hạ giá xuống để lôi kéo lớp khách vốn nhạy cảm với giá - Phương pháp giá xâm nhập thị trường: Thị trường khách du lịch nội địa có thu nhập cao thị trường tương đối mới, cơng ty nên có ý định thâm nhập Ở địi hỏi cơng ty phải giảm giá tăng dịch vụ ngoại vi lên để giữ chân khách với mong muốn có thị phần tương đối lớn sau Với phương pháp này, công ty đặt giá thấp giá đối thủ cạnh tranh từ 5-7% Hoặc tạo thêm vài dịch vụ bổ sung khác cho chương trình du lịch khách như: Tặng quà lưu niệm cho khách dán tem, biểu tượng công ty cho khách thêm điểm du lịch điểm du lịch vẽ sơ đồ tất nhiên phải tuyến với chương trình du lịch tốn chi phí Vì với tập khách hàng họ thích tiêu dùng dịch vụ bổ sung ngoại vi khác 3.2.4 Tổ chức tốt hệ thống phân phối * Đối với thị trường có thu nhập trung bình Việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm yếu tố góp phần định tồn phát triển cơng ty Đối với thị trường có thu nhập trung bình cơng ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối thực sở kí kết hợp đồng liên kết du lịch với Công ty đại lý cấp hình thức chủ yếu nhận khách gửi khách Kết SV: Ngô Thị Thanh Nga 37 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW hợp chặt chẽ công ty, đại lý cấp để xây dựng tour du lịch hấp dẫn Đồng thời cơng ty cần phải có khuyến khích qui định cụ thể đại lí cấp như: Đặt mức giá tối thiểu, sản phẩm bán mức giá tối thiểu hưởng hoa hồng đặc biệt cao mức hoa hồng bình thường * Đối với thị trường có thu nhập cao Công ty cần áp dụng chiến lược phân phối trực tiếp thị trường Bởi khách hàng thị trường thị trường khó tính, địi hỏi cao chất lượng phục vụ họ quan tâm nhiều giá cả, cơng ty cần phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tránh qua kèo trung gian Hơn công ty nên tham gia hội trợ triển lãm thương mại du lịch để tìm kiếm khách hàng tiềm ẩn, giớ thiệu cơng ty hội trợ cách phát tờ rơi, hay Catalog có in hình ảnh, cơng ty, thắng cảnh đẹp đất nước để tăng phần thu hút cho khách hàng 3.2.5 Giải pháp xúc tiến thương mại * Đối với thị trường có thu nhập trung bình Để tạo hình ảnh sản phẩm cơng ty cho khách, cơng ty nên có thêm phương tiện cộng thêm vào chương trình cụ thể ngồi sách xú tiến thương mại mà công ty sử dụng như: Cơng ty phát miễn phí đồ, sơ đồ tuyến điểm khách tham quan cho người một, đồ sơ đồ có in biểu tượng công ty Đối với thị trường này, công ty nên sử dụng chiến lược phản ứng nhanh kết hợp với hai chiến lược phân biệt sản phẩm chiến lược chi phí để nhanh chóng đáp ứng xác nhanh yêu cầu từ phía khách hàng để họ hài lịng sản phẩm cơng ty kí hợp đồng Để thực yêu cầu SV: Ngô Thị Thanh Nga 38 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW công ty phải xác định nhanh xác thơng tin khách theo tiêu thức: địa lí, độ tuổi, giới tính, tâm lí tiêu dùng cách thức tốn để xây dựng chương trình phù hợp dung lượng thời gian, tuyến điểm thăm, chất lượng dịch vụ từ phía nhà cung cấp giá phù hợp với đối tượng khách yêu cầu Đối với khách quay lại đến với công ty, công ty nên có sách khuyến mại đặc biệt như: Cho phép sử dụng miễn phí dịch vụ đấy, tặng quà lưu niệm gọi điện đến hỏi thăm sức khoẻ khách khách nhà * Đối với thị trường có thu nhập cao Đối với tập khách công ty muốn tạo hành ảnh sản phẩm cho họ vấn đề khó khăn Vì tập khách nhạy cảm với giá, họ quan tâm tới chất lượng, hấp dẫn chương trình du lịch, Do quảng cáo sản phẩm công ty cần nhấn mạnh đến điểm hấp dẫn khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường Có định vị hình ảnh doanh nghiệp Từ khách hàng quan tâm, tìm hiểu đến với chương trình du lịch trung tâm Đối với khách du lịch nội địa đến với công ty lần đầu, công ty cố gắng thoả mãn tối đa nhu cầu khách, giúp khách biết mà khách cần như: Khách tìm đối tác làm ăn giới thiệu cho khách vài đối tác, khách tìm hiểu văn hố giới thiệu cho khách nét văn hoá truyền thống đặc sắc dân tộc ta Như để lại ấn tượng lâu dài với khách, làm cho khách quay trở lại với Đây phương châm kinh doanh giúp cơng ty tồn lâu dài có lợi nhuận lâu dài Còn khách du lịch nội địa đến với công ty lần thứ hai trở cơng ty nên có sách khuyến mại: giảm giá, SV: Ngô Thị Thanh Nga 39 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW tặng quà lưu niệm, gửi thiếp chúc mừng, cho khách tiêu dùng thêm dịch vụ, đưa khách theo tuyến du lịch khác, Trong trình khách hàng tiêu dùng sản phẩm du lịch cơng ty cần phải khéo léo làm cho khách hàng biết sản phẩm dịch vụ tăng thêm (kèm theo).Với cách làm này, cơng ty kỳ vọng quay trở lại khách hàng 3.2.6 Giải pháp tổ chức marketing Công ty cần xây dựng phận Marketing riêng biệt với đội ngũ nhân lực có trình độ, phân bổ cơng việc phù hợp cho công việc không bị chồng chéo, làm chức nhiệm vụ Phịng Marketing cịn có trách nhiệm với phịng thị trường đưa kế hoạch Marketing, tổ chức đánh giá hiệu hoạt động Marketing công ty đồng thời hướng hoạt động theo mục tiêu chung cơng ty Phịng Marketing trực thuộc phận nghiệp vụ du lịch bao gồm phòng thị trường, điều hành, hướng dẫn, Marketing Tách hẳn phịng thị trường phịng điều hành ln có liên kết, hỗ trợ phịng 3.2.7 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực marketing Nguồn lực người đóng vai trị quan trọng hoạt động doanh nghiệp hay tổ chức Do việc khai thác tốt nguồn lực để phục vụ phát triển doanh nghiệp xã hội vấn đề quan trọng việc quản lý tổ chức doanh nghiệp Việc quản lý nguồn lực đòi hỏi hiểu biết người nhiều khía cạnh, quan niệm người yếu tố trung tâm phát triển Quản lý nhân hay quản lý nguồn nhân lực khai thác sử dụng nguồn nhân lực tổ chức hay cơng ty cách hợp lý hiệu Nó SV: Ngô Thị Thanh Nga 40 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW đặc biệt quan trọng doanh nghiệp muốn làm theo tour lao động du lịch khó thay máy móc để tăng chun mơn hố Do đó, sách nhân lực cơng ty có vai trị quan trọng, chất lượng nguồn nhân lực công ty định chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp - Thực công việc tuyển nhân viên xếp công việc, phân chia việc làm cho nhân viên - Nhận định nhân viên chủ chốt, xem xét nhu cầu, động lực khác lạ họ - Chào mời trọn gói có tầm cỡ, động viên, động chương trình khuyến khích họ lại - Chỉ đạo giám sát chương trình đào tạo phát triển cho nhân viên lĩnh vực chun mơn - Chính sách đánh giá nhân sự, lương, thưởng, phúc lợi, thăng tiến Nhân viên phận Marketing cơng ty khơng có kinh nghiệm hay nghiệp vụ Marketing du lịch, chưa đào tạo kỹ nghiệp vụ Marketing nên hoạt động marketing công ty thực yếu Cần thiết phải đào tạo bồi dưỡng, tuyển nhân viên khơng giỏi nghiệp vụ mà cịn có kiến thức văn hố, hành vi, thói quen thị trường khác với đa số dân cư vùng định 3.3 Một số kiến nghị * Đối với Nhà nước Có biện pháp kiểm tra chặt chẽ xử phạt nghiêm khắc với doanh nghiệp cố tình vi phạm quy định du lịch SV: Ngô Thị Thanh Nga 41 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW - Trước yêu cầu hội nhập hợp tác du lịch với khu vực nước giới, việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực du lịch có vai trị đặc biệt quan trọng việc nâng cao chất lượng dịch vụ du lịch nước ta - Tuyên truyền quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam - Đối thoại, kiến nghị khó khăn quan quản lý nhà nước du lịch tiếp xúc, đẩy mạnh tìm kiếm hội hợp tác, ký kết hợp đồng trao đổi khách - Hồn thiện thể chế hóa văn pháp luật, lấy ý kiến đóng góp chỉnh lý nội dung tảng pháp lý quan trọng cho việc thực nhiệm vụ quản lý nhà nước hoạt động du lịch giai đoạn mới, thể quan điểm, sách Ðảng, Nhà nước phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, kích thích đầu tư chuyển dịch cấu kinh tế, góp phần xóa đói, giảm nghèo, đồng thời cho thấy tính liên vùng, liên ngành, xã hội hóa du lịch nâng cao nhận thức cấp, ngành, thu hút thành phần kinh tế tham gia phát triển du lịch, góp phần bảo đảm an ninh, trật tự, an toàn xã hội, khắc phục vi phạm kinh doanh, bảo vệ tài nguyên, mơi trường, bảo vệ quyền lợi ích du khách, nâng cao hình ảnh du lịch Việt Nam - Tổ chức hội nghị, hội thảo, triển lãm du lịch nước, giúp doanh nghiệp có hội tìm đối tác phù hợp - Hỗ trợ cho hãng hàng không bán vé máy bay với giá rẻ, kích thích du lịch, giúp người dân tiếp cận với dịch vụ tốt với giá rẻ * Đối với Tổng cục du lịch SV: Ngô Thị Thanh Nga 42 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW - Tăng cường hợp tác bên liên quan bao gồm sở đào tạo, doanh nghiệp quan quản lý du lịch từ Trung ương tới địa phương việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực du lịch, qua tìm kiếm giải pháp định hướng hiệu để phát triển nguồn nhân lực du lịch cách bền vững - Các quan quản lý hoạt động doanh nghiệp du lịch cần thường xuyên nhắc nhở doanh nghiệp kinh doanh du lịch nghĩa vụ trách nhiệm lĩnh vực du lịch, quản lý, giám sát hoạt động đơn vị ngành du lịch theo luật định - Chuẩn bị điều luật, quy tắc, điều lệ hoạt động ngành du lịch, chiến lược phát triển du lịch, chương trình xúc tiến theo định hướng Chiến lược phát triển kinh tế xã hội quốc gia - Có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo đội ngũ HDV cộng tác viên Đào tạo HDV du lịch có hiểu biết sâu, rộng đặc điểm xã hội văn hóa mơi trường lịch sử địa phương du khách tới thăm SV: Ngô Thị Thanh Nga 43 Lớp: QTKD – K2B Báo cáo thực tập Trường CĐ Kinh Tế Kỹ Thuật TW KẾT LUẬN Đối với việc kinh doanh du lịch theo tour hay kinh doanh sản phẩm hàng hố công tác Marketing phải coi trọng hàng đầu Ngày nay, khách hàng nhân tố quan trọng để nhà cung cấp sản xuất cung ứng thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu họ Vì thế, cơng tác Marketing cơng tác ln tìm kiếm dự đoán xu phát triển thị trường Từ đó, giúp doanh nghiệp điều chỉnh thay đổi cho kịp với xu phát triển Trong làm, nhà Marketting phải lập chiến lược Marketing công cụ Marketing - Mix để hoạch định thực thi dự đoán xu phát triển thành có thực Có vậy, doanh nghiệp thu lại nguồn lợi nhuận lâu dài bền vững Hịa với xu phát triển chung ngành du lịch Việt Nam Công ty TNHH Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cố gắng để phát triển thành đơn vị lớn mạnh kinh doanh du lịch Trong thời gian thực tập viết chuyên đề thực tập, em nhận giúp đỡ tận tình cơ, anh chị công ty Nhân đây, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giáo hướng dẫn trực tiếp Giảng viên: Trần Ngọc Cường để em hồn thành tốt chun đề SV: Ngô Thị Thanh Nga 44 Lớp: QTKD – K2B ... GIẢI PHÁP MARKETING MIX THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ & DU LỊCH GIA NGUYỄN 2.1 Khái quát Công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn dịch vụ & du lịch Gia Nguyễn thành lập vào... pháp Marketing Mix thu hút khách du lịch nước Công ty TNHH Dịch vụ & Du lịch Gia Nguyễn Chương III: Hoàn thiện giải pháp Marketing nhằm thu hút tăng cường thu hút khách du lịch nội địa SV: Ngô... cơng ty - Phương pháp phân tích Nội dung chuyên đề gồm phần: Chương I: Cơ sở lý luận giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch nước Chương II: Thực trạng kinh doanh giải pháp Marketing Mix thu