Giải pháp chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường EU của công ty TNHH XNK Phú Tuấn

Hoạt động xuất khẩu góp phần to lớn vào quá trình chuyển dịch cơ cấunền kinh tế theo xu hướng nền kinh tế đối ngoại, có mối quan hệ tốt với các nền kinh tếkhác trên thế giới, đồng thời g

Giải pháp chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường EU

của công ty TNHH XNK Phú Tuấn

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN SANG THỊ TRƯỜNG EU.

1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Quá trình toàn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế đang diễn ra mạnh mẽ trên toàn thếgiới, nó được xem như là điều kiện tất yếu để phát triển kinh tế thế giới nói chung cũng nhưkinh tế của từng quốc gia nói riêng Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó, và có thểnói Việt Nam đang hội nhập rất sâu và rộng vào nền kinh tế thế giới, điều đó được thể hiệnqua các chỉ tiêu về cán cân xuất nhập khẩu Trong vài năm trở lại đây nhất là từ khi ViệtNam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO, thì trong cơcấu của tổng thu nhập quốc dân, xuất khẩu luôn chiếm một tỷ trọng lớn khoảng 70% tổngthu nhập quốc dân Hoạt động xuất khẩu góp phần to lớn vào quá trình chuyển dịch cơ cấunền kinh tế theo xu hướng nền kinh tế đối ngoại, có mối quan hệ tốt với các nền kinh tếkhác trên thế giới, đồng thời giải quyết tốt công ăn việc làm cho người lao động, tạo dựngvốn để quay vòng nhập khẩu phục vụ nhu cầu sản xuất hàng hóa trong nước

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đưa ra định hướng: sản xuất hàng xuất khẩu làmột trong ba chương trình quan trọng nhất của thời kỳ đổi mới Và cho đến nay, xuất khẩuvẫn là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn nhất cũng như là nguồn thu chủ yếu của nềnkinh tế quốc dân Do vậy, chính phủ cũng có nhiều chính sách ưu đãi nhằm khuyến khíchxuất khẩu các mặt hàng chủ lực của Việt Nam, tăng cường hiệu quả xuất khẩu nhằm manglại những nguồn thu cũng như nhiều lợi ích hơn nữa

Hiện nay, mặt hàng thủ công mỹ nghệ trong đó có mặt hàng mây tre đan được chọn làmột trong số mười mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam Đây là những sản phẩm củanhững làng nghề thủ công truyền thống, mang đậm nét văn hóa lâu đời của dân tộc Các sảnphẩm mây tre đan vừa có tính năng sử dụng cao, lại vừa có tính trang trí, mang lại nhữnggiá trị tinh thần cao trong đời sống hàng ngày, trong tâm hồn người sử dụng sản phẩm Vàvới một sản phẩm mà có nhiều tính năng sử dụng khác nhau, vừa mang lại giá trị sử dụngvừa mang lại giá trị tinh thần sẽ được ưu tiên lựa chọn trong tâm thức của người tiêu dùng

Thị trường xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm mây tre đan của Việt Nam là thị trường

EU Đây là một thị trường rộng lớn, đầy tiềm năng nhưng lại là một thị trường đầy khótính, có nhiều thách thức với các doanh nghiệp xuất khẩu mây tre đan của Việt Nam trongviệc tiếp cận thị trường, phát triển sản phẩm cũng như xây dựng được thương hiệu, chỗđứng của mình trên thị trường này Để có được những hiệu quả cần thiết trong hoạt độngxuất khẩu mặt hàng mây tre đan, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược marketingphù hợp và mang lại hiệu quả cao nhất, đó là vấn đề sống còn trong hoạt động kinh doanhxuất khẩu của các công ty xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của Việt Nam

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Xuất phát từ những vấn đề cấp bách cần có một giải pháp chiến lược marketing xuấtkhẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường EU cho công ty TNHH XNK Phú Tuấn em đã

lựa chọn đề tài: “Giải pháp chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang

thị trường EU của công ty TNHH XNK Phú Tuấn” làm đề tài tốt nghiệp cuối khóa học

1.3 Mục tiêu nghiên cứu.

- Mục tiêu lý luận: Tập hợp những vấn đề, khái luận liên quan đến chiến lượcmarketing xuất khẩu, bổ sung các kiến thức này cho bản thân giúp cho quá trình nghiên cứuvấn đề được diễn ra thuận lợi hơn

- Mục tiêu thực tiễn: Đề tài nêu lên thực trạng của việc thực hiện chiến lược marketingxuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường EU của công ty, chỉ rõ các kết quả đạtđược, nêu lên những tồn tại, nguyên nhân của những vấn đề còn tồn tại này

- Đề xuất giải pháp: Từ những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân của những vấn đềnày, để đưa ra các giải pháp nhằm giúp cho công ty nâng cao hiệu quả xuất khẩu mặt hàngmây tre đan sang thị trường EU hơn nữa

1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài.

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: đề tài tập trung nghiên cứu về thực trạng xuất khẩumặt hàng mây tre đan của công ty sang thị trường EU

- Không gian nghiên cứu: nghiên cứu tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre đan củacông ty sang thị trường EU trên địa bàn Hà Nội

- Thời gian nghiên cứu: thu thập và tổng hợp số liệu nghiên cứu từ năm 2007 đến năm

2009 của công ty

1.5 Một số khái niệm cơ bản và phân định nội dung chiến lược marketing xuất khẩu

1.5.1 Một số khái niệm cơ bản.

* Chiến lược marketing.

Chiến lược marketing là việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn về marketing củadoanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cơ bản nhằm đạt được các mụctiêu về doanh số, lợi nhuận, thị phần…

Chiến lược marketing là việc đinh hướng về dài hạn các mục tiêu của marketing mixnhằm giành lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường thông qua việc định dạngcác nguồn lực trong môi trường có nhiều thay đổi để đáp ứng nhu cầu ngày càng tốt hơncủa khách hàng cũng như của các bên liên quan

* Chiến lược marketing xuất khẩu.

Chiến lược marketing xuất khẩu nó bao hàm cả nội dung về chiến lược marketing.Tuy nhiên marrketing xuất khẩu có những nội dung phức tạp hơn bởi trong hoạt động xuấtkhẩu còn liên quan đến các vấn đề về các chính sách của nước chủ nhà như: quốc gia đó cókhuyến khích nhập khẩu hay cấm nhập khẩu, văn hóa tiêu dùng của người dân: họ ưa dùnghàng nhập ngoại hay thường xuyên tẩy tray những hàng hóa nhập khẩu từ các quốc giakhác, thanh toán tín dụng chênh lệch về tỷ giá hối đoái liên quan đến các vấn đề về rủi rotài chính, lợi ích thu được từ hoạt động xuất khẩu hàng hóa, sự thiếu hiểu biết về nhau giữacác đối tác trong hoạt động xuất khẩu và sự thận trọng của các bên khi hợp tác với nhau lànhững trở ngại rất lớn liên quan đến việc hoạch định các chiến lược marketing cũng nhưtriển khai và thực thi các chiến lược marketing xuất khẩu Khiến doanh nghiệp mất nhiềunguồn lực hơn trong việc thực thi chiến lược marketing xuất khẩu

* Vai trò của chiến lược marketing trong hoạt động kinh doanh

Khi mới ra đời cùng với khái niệm về marketing được hiểu một cách rất đơn giản, nóđược áp dụng cho các doanh nghiệp chủ yếu nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng mộtcách nhanh nhất mà chưa có những chiến lược, kế hoạch cụ thể nhằm thỏa mãn tốt hơn nhucầu của khách hàng cũng như thiết lập các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.

Chiến lược marketing có vai trò giúp cho doanh nghiệp định hướng được các hoạtđộng của mình là gì? Giúp doanh nghiệp năng động hơn, sáng tạo hơn, từ đó kiểm soátđược các hoạt động của mình, hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn Các lợi ich thu được

về tài chính như là lợi nhuận, doanh số, hoặc các lợi ích thu được về phi tài chính nhưphòng ngừa tốt hơn các đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, từ phía khách hàng,cũng như là sự đe dọa từ môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp đã có một bộ phận về xây dựng chiến lược riêngnhằm lập kế hoạch kinh doanh riêng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có chỗ đứng, vịthế tốt hơn trên thị trường, xây dựng phát triển thương hiệu để vươn ra thị trường quốc tế

1.5.2 Phân định nội dung chiến lược marketing xuất khẩu.

Xuất khẩu bao giò cũng phức tạp hơn nhiều so với trao đổi hàng hóa, dịch vụ trongnước vì có những ràng buộc trên thị trường quốc tế, sự thiếu hiểu biết giữa các bên gây ranhững trở ngại đáng kể trong hoạt động xuất khẩu Do vậy, để tiến hành hoạt động xuấtkhẩu một cách nhanh chóng và có hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có những bước điphù hợp với tiến trình của mình

* Nghiên cứu môi trường marketing xuất khẩu.

- Môi trường kinh tế: Những ẩn chứa bên trong của môi trường kinh tế có thể được

nhận thức rõ trong hoàn cảnh của hệ thống kinh tế riêng biệt trong một thị trường đượcquan tâm Các thông tin liên quan đến bản chất của hệ thống kinh tế, cấu trúc kinh tế vàmức độ phát triển kinh tế trong một đoạn thị trường nhất định cần được quan tâm

+ Hệ thống kinh tế: Có hai hệ thống kinh tế cơ bản là nền kinh tế thị trường và tậptrung Thực tế đã chứng minh, tất cả các nền kinh tế có một số đặc điểm của cả hai hệthống, và không có ví dụ hoàn hảo nào của riêng từng hệ thống tồn tại

Trong nền kinh tế thị trường, cơ chế thúc đẩy hoạt động là sự tương tác giữa các lựclượng thị trường, qua hệ thống giá, điều khiển sử dụng các nguồn lực vào việc sản xuất và

phân phối hàng hóa, dịch vụ Cung cấp nhiên liệu cho hệ thống này là các ý tưởng như:cạnh tranh hoàn hảo, chủ quyền của người tiêu dùng.

Trong nền kinh tế tập trung, tác động của các lực lượng thị trường bị giới hạn Cácnguồn lực được sử dụng như thế nào và các sản phẩm được phân bổ như thế nào ddwwocjchính phủ trung tâm chỉ định Để hệ thống này hoạt động, các kế hoạch phải được kế hoạchchi tiết cao, chúng chỉ rõ các mức sản xuất, giá và các mô hình phân phối

+ Cấu trúc kinh tế: Thông thường một nền kinh tế có ba khu vực là nông nghiệp, côngnghiệp và dịch vụ Các nước kém phát triển phụ thuộc nhiều vào nông nghiệp hơn so vớicác nước giàu có các hoạt động sản xuất và dịch vụ có tỷ lệ tương đối lớn hơn rất nhiều.+ Mức độ phát triển kinh tế: Mức độ phát triển kinh tế của các quốc gia trên thế giớitrải dài từ tỷ lệ rất thấp đến rất cao Quá trình phát triển kinh tế và những kết quả thay đổicấu trúc thường được gọi là phát triển kinh tế Chuẩn mực thông thường nhất để đo lườngphát triển kinh tế và phân loại các quốc gia thành những nhóm khác nhau là tổng sản phẩmquốc gia(GNP) và tổng sản phẩm quốc nội(GDP) trên đầu người

- Môi trường thương mại: Thường thì các chính phủ trên thế giới cố gắng điều hòa

các dòng vận động thương mại quốc tế nhằm đảm bảo một số loại hàng hóa xuất khẩukhông đến sai địa chỉ, và các ngành hàng trong nước không bị phá hủy bởi các hàng nhậpkhẩu Để làm được điều đó, chính phủ phải sử dụng các hàng rào thương mại

+ Thuế quan: là các mức thuế được đặt ra đối với các hàng hóa nhập khẩu Có một

số loại thuế quan như: thuế quan đánh theo giá hàng, thuế quan theo số lượng hàng hóa vàthuế quan phức hợp kết hợp cả hai loại thuế quan theo giá hàng hóa và số lượng hàng hóa

+ Hạn ngạch: khác với thuế quan không giới hạn số lượng danh mục hàng hóa kinhdoanh, hạn ngạch hạn chế trực tiếp khối lượng vật lý hoặc giá trị của hàng nhập khẩu Hạnngạch thường được sử dụng để bảo hộ nền sản xuất trong nước đối với cạnh tranh quốc tế,nhưng nó lại không tạo ra lợi nhuận cho chính phủ đặt ra hạn ngạch đó

+ Hàng rào phi thuế quan: Các hình thức quan trọng nhất của hàng rào phi thuế quanlà: trợ giúp các nhà sản xuất trong nước, các hạn chế xuất khẩu tự nguyện, kiểm soát ngoạihối, các yêu cầu hải quan và văn bản hạn chế thương mại

- Môi trường chính trị: Ngoài những lĩnh vực nhất định có sự tham gia của chính

phủ thì môi trường chính trị ở hầu hết các quốc gia cũng thường tạo ra sự hỗ trợ chung chocác nỗ lực marketing của các công ty Trong môi trường chính trị, chính phủ quốc gia đóngvai trò quan trọng do có khả năng lập pháp, đánh thuế và có khả năng tham gia trực tiếpvào các hoạt động kinh tế, xã hội và chính trị Các hoạt động kinh doanh có thể bị chínhphủ can thiệp hoặc bị ảnh hưởng bởi các sự kiện và các đặc điểm của môi trường

Các công ty thường ưa thích tiến hành kinh doanh ở những quốc gia có một chínhphủ ổn định và thân thiện, nhưng rõ rang những chính phủ như vậy không phải lúc nàocũng dễ dàng tìm kiếm được Do đó, các công ty phải theo dõi liên tục các chính phủ, chínhsách và độ ổn định của họ nhằm xác định tiềm năng thay đổi chính trị có thể tác động tiêucực đến hoạt động của công ty hay không Các chỉ tiêu ổn định quan trọng gồm các mức độliên kết xã hội, sự phân bổ của cải và thu nhập, các chỉ số của chính trị và các hình thứckhác của phản kháng như các hoạt động biểu tình, náo động và khủng bố

- Môi trường pháp luật: môi trường pháp luật tác động đến hoạt động của công ty

kinh doanh quốc tế gồm ba khía cạnh khác biệt: luật pháp của nước chủ nhà, luật pháp ởcác thị trường nước ngoài và luật pháp quốc tế Cũng như môi trường chính trị, môi trườngpháp luật đóng một vai trò quan trọng trong các hoạt động marketing quốc tế Nếu các nhàkinh doanh thất bại trong hoạt động dự báo các nhân tố này, rất có thể các kế hoạch kinhdoanh tốt nhất cũng sẽ bị hủy bỏ do những ảnh hưởng bất ngờ từ các nhân tố này

Không một nhà kinh doanh nào có thể bỏ qua các chính phủ và các quy định củaquốc gia mà từ đó mà từ đó họ tiến hành các giao dịch marketing quốc tế của mình Tronghầu hết các quốc gia có rất nhiều quy tắc sẽ ảnh hưởng tới hoạt động ngoài nước của công

ty Những luật lệ này thường phản ánh các lực lượng chính trị và các mối quan tâm trongnước Trên thực tế đã có rất nhiều các bộ luật và các quy định của quốc gia được đưa rakhông phải nhằm điều chỉnh riêng hoạt động marketing quốc tế nhưng nó lại ảnh hưởng tớicác cơ hội của công ty

Hơn nữa, rất nhiều quốc gia có hệ thống kiểm soát xuất khẩu được thiết kế nhằmngăn cản, làm chậm trễ hoặc loại trừ việc các đối có thể có được các hàng hóa có tầm quantrọng chiến lược Mục đích chủ yếu của các hoạt động kiểm soát này là những mối quan

tâm về an ninh quốc gia, các chính sách đối ngoại, nguồn cung khan hiếm, chạy đua vũtrang Các chính phủ có thể kiểm soát dòng vận động xuất khẩu của hàng hóa, dịch vụ

* Lựa chọn và định vị trên thị trường xuất khẩu mục tiêu.

Sau khi đã tạo lập được hồ sơ thị trường sản phẩm, bước tiếp theo của công ty trongviệc lựa chọn một thị trường xuất khẩu là đánh giá các thị trường có khả năng với các thông

số về tiềm năng, các rào cản gặp phải, mức độ cạnh tranh, sự phù hợp của sản phẩm

- Tiềm năng của thị trường xuất khẩu: Có nhiều nguồn thông tin từ chính phủ các

nước, các tổ chức quốc tế Bất kể nguồn thông tin nào, mục tiêu cuối cùng là xác định cácnhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm Sau khia sử dụng các công cụ và kỹthuật nghiên cứu thị trường, công ty có thể đạt đến con số dự đoán thô về tổng doanh thutiềm năng ở một thị trường thế giới hoặc hoặc nhiều hơn

Thu nhập quốc dân là một chỉ dẫn khởi đầu tốt để dựa vào đó xây dựng những dựđoán về nhu cầu Những phương pháp thống kê trợ giúp sẽ là các con số ước lượng nhucầu Trong một số trường hợp, sẽ rất khó khăn để dự đoán chính xác nhu cầu trên cơ sở sốliệu được xuất bản, các số liệu cụ thể không có sẵn, cách tiếp cận hữu ích nhất để dự đoántiềm năng thị trường là phương pháp tương tự

- Những cân nhăc các rào cản khi xâm nhập thị trường: Tiêu chuẩn này liên quan đến

toàn bộ các công cụ kiểm soát của một quốc gia được áp dụng đối với hàng hóa nhập khẩu

Nó bao gồm: thuế nhập khẩu, hạn chế nhập khẩu, quy định quản lý ngoại hối và những dànxếp ưu tiên

- Mức độ cạnh tranh trên thị trường tiềm năng: Việc thương thảo với các nhà xuất

khẩu, chủ ngân hàng và các quản trị gia thuộc các ngành công nghiệp khác là cực kỳ có íchvào giai đoạn này Sử dụng các đại diện thương mại của một nước ở nước ngoài cũng cóthể là một biện pháp có giá trị Khi tiếp xúc với đại diện thương mại ở nước ngoài, điềuquan trọng là cung cấp được càng nhiều thông tin càng tốt

- Đánh giá sự phù hợp của sản phẩm: Với thông tin về tiềm năng của thị trường, chi

phí thâm nhập của thị trường và sự cạnh tranh ở địa phương, bước tiếp theo là đánh giá sảnphẩm của công ty phù hợp tốt với như thế nào với thị trường đang xem xét Nói chung, mộtsản phẩm phù hợp với một thị trường nếu nó thỏa mãn những tiêu chuẩn sau: sản phẩm có

thể lôi kéo khách hàng trên thị trường tiềm năng, sản phẩm không đòi hỏi điều chỉnh chothích hợp hơn về mặt kinh tế, sự hạn chế nhập khẩu và thuế quan cao không loại trừ sảnphẩm hoặc làm cho nó quá đắt trên thị trường mục tiêu và chi phí tập hợp tài liệu bán hàng,catalog không vượt quá phạm vi thị trường mục tiêu.

* Lựa chọn phương thức xâm nhập thị trường xuất khẩu.

Xuất khẩu là phương thức đầu tiên và phổ biến nhất để xâm nhập thị trường quốc tế.Thông thường những đơn đặt hàng của người mua nước ngoài hoặc khách hàng trong nướckhởi đầu hoạt động thương mại quốc tế của công ty Điều đó thúc đẩy công ty cân nhắc thịtrường quốc tế và điều tra tiềm năng phát triển của chúng Xuất khẩu có thể được tổ chứctheo nhiều cách thức khác nhau phụ thuộc vào số lượng và loại hình các trung gian thươngmại Trong một số trường hợp, công ty đã sử dụng các đại lý xuất và nhập khẩu sẽ làm thayđổi toàn bộ các chức năng của công ty Để thiết lập các kênh xuất khẩu, công ty cần phảiquyết định các chức năng mà các trung gian đảm nhiệm và chức năng nào là do công tyđảm nhiệm Thông thường xuất khẩu có ba dạng chủ yếu: xuất khẩu gián tiếp, hợp tác xuấtkhẩu và xuất khẩu trực tiếp

- Xuất khẩu gián tiếp: Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng các đại lý xuất khẩu

hoặc các công ty thương mại quốc tế hoặc các bán hàng cho các chi nhánh của các tổ chứcnước ngoài đặt ở trong nước Trách nhiệm thực hiện các chức năng xuất khẩu như xác địnhkhách hàng tiềm năng ở nước ngoài, các nhà phân phối ở các nước khác, tổ chức vậnchuyển hàng hóa, bảo hiểm, cung cấp tài chính, cung cấp các chứng từ, tài liệu làm thủ tụchải quan được chuyển cho các tổ chức khác Đặc biệt là trong những trường hợp, ở đó tổchức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hàng hóa, công ty không gặp phải những rủi ro đốivới hoạt động xuất khẩu và không mất nhiều thời gian cho nó

Hình thức xuất khẩu này thường phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộng ra thịtrường nước ngoài hạn chế Các công ty lựa chọn hình thức xuất khẩu này thường có nguồnlực hạn chế giành cho mở rộng thị trường quốc tế, muốn xâm nhập dần dần, thử nghiệm thịtrường trước khi đầu tư các nguồn lực và cố gắng phát triển một tổ chức xuất khẩu

Tuy nhiên, việc sử dụng các đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một sốrủi ro đó là, công ty không hoặc chỉ kiểm soát được ở mức độ thấp toàn bộ cách thức hàng

hóa và dịch vụ được bán ở thị trường nước ngoài Sản phẩm có thể được bán qua nhữngkênh phân phối không thích hợp với dịch vụ và nỗ lực bán hạn chế, xúc tiến không hiệuquả, giá bán quá cao hoặc quá thấp, làm ảnh hưởng lớn đến uy tín và hình ảnh sản phẩmcủa công ty ở thị trường nước ngoài Với hình thức này, công ty chỉ xác lập ở mức độ thấphoặc không xác lập được mối quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài Trong một sốtrường hợp, xuất khẩu gián tiếp cần phải được áp dụng thận trọng cho những công ty hoạchđịnh, phát triển và tăng trưởng ở thị trường quốc tế.

- Hợp tác xuất khẩu: Trường hợp này, công ty thỏa thuận hợp tác với một công ty

khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thương mại, vận tải, phân phối và cáchoạt động khác liên quan đến thị trường xuất khẩu Một dạng khác của hợp đồng, hợp tácxuất khẩu trong marketing quốc tế là dựa vào một công ty khác, trong đó một công ty tiếpthị sản phẩm của mình thông qua tổ chức phân phối của một công ty khác ở thị trường nướcngoài Những sản phẩm được bán bởi hai công ty phải phù hợp với mức độ cạnh tranh đểsản phẩm của công ty góp phần mở rộng danh mục sản phẩm của công ty phân phối

Liên kết xuất khẩu có thể được thiết lập theo nhiều cách thức khác nhau, tùy thuộc vàođiều khoản giá của hợp đồng và những lợi thế Trong bất cứ hình thức hợp tác nào chúngcũng có chi phí đầu tư và nỗ lực bán hàng thấp hơn so với hình thức xuất khẩu gián tiếp,tuy nhiên mức độ kiểm soát có thể khác nhau

- Xuất khẩu trực tiếp: Khi mà khối lượng xuất khẩu đủ lớn và công ty mong muốn tập

trung nguồn lực của mình vào phát triển thị trường quốc tế thì việc thiết lập tổ chức xuấtkhẩu là thích hợp Xuất khẩu trực tiếp thường đòi hỏi chi phí cao hơn và rang buộc nguồnlực lớn để phát triển thị trường Tuy nhiên, công ty đạt được nỗ lực bán và xúc tiến hiệuquả hơn và cho phép công ty duy trì được sự kiểm soát ở mức độ lớn tất cả tất cả các điềukiện mà trong đó sản phẩm được bán ở thị trường quốc tế

Mặt khác, xuất khẩu trực tiếp còn cho phép công ty có sự liên hệ trực tiếp với thịtrường, nắm bắt hiểu biết đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh những kế hoạch thích ứng Vớimột số công ty, xuất khẩu trực tiếp là bước đầu tiên hoặc trung gian để tiến tới mở rộng thịtrường quốc tế

* Xác lập và triển khai chiến lược marketing - mix xuất khẩu

Chính sách sản phẩm: chính sách sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing

-mix Khi xem xét chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải xem xét đến các yếu tố:+ Quản lý chất lượng sản phẩm: thông qua việc nghiên cứu thị trường đã cho doanhnghiệp biết được mức độ yêu cầu về chất lượng của sản phẩm, với mức độ nào khách hàng

sẽ cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm nhất Tuy nhiên, khách hàng luôn có mức độ đòi hỏi vềchất lượng sản phẩm ở mức cao nhất, do vậy doanh nghiệp cần phải có kế hoạch nghiêncứu cụ thể để sản xuất ra sản phẩm phù hợp mang lại sự hài lòng cho khách hàng

+ Phát triển nhẫn hiệu và bao bì: việc lựa chọn nhẫn hiệu có ý nghĩa quan trọng đảmbảo cho sự thành công trong việc phát triển sản mới Bao bì sản phẩm phải có hàm ý vềchất lượng sản phẩm, lợi ích về sản phẩm, định vị thương hiệu, tên sản phẩm phải ngắngọn, dễ nhớ phù hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

- Chính sách giá cả: giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng lại là một

yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng Đặc biệt là đối với những thị trường còn

có thu nhập thấp, khi phát triển sản phẩm mới cần phải có chính sách giá phù hợp để sảnphẩm có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việc định giá sản phẩm có thể hướngtheo các mục tiêu như: để sản phẩm tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận trước mắt, tối đa hóa thịphần, thu hồi vón nhanh hoặc dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

- Chính sách về kênh phân phối: trong giai đoạn đầu của việc tung ra sản phẩm, doanh

nghiệp cần phải thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng một cách có hiệu quả Mạng lướibán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau để đưa sản phẩm

từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng Việc thiết kế và quản lý kênh phải: phù hợp với tínhchất của sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và mua được sản phẩm của công ty,phải đảm bảo tăng doanh số abns cho công ty Thông thường thì có ba loại kênh phân phốichính là: phân phối đặc quyền, phân phối chọn lọc và phân phối rộng rãi

- Chính sách về xúc tiến thương mại: doanh nghiệp có thể quảng bá hình ảnh sản

phẩm của mình thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Tivi, đài tiếng nói, báo,tạp chí, hoặc qua các catalog, tờ rơi giới thiệu về sản phẩm Ngoài ra doanh nghiệp còn cóthể quảng bá hình ảnh sản phẩm của mình thông qua các gian hàng hội chợ thương mại,triển lãm về sản phẩm Thông qua các hoạt động này, khách hàng sẽ biết đến sản phẩm của

doanh nghiệp nhiều hơn, chú ý hơn đến sản phẩm của doanh nghiệp và sẽ sử dụng thử sảnphẩm của doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.

* Đánh giá hiệu quả chiến lược marketing xuất khẩu.

Đánh giá hiệu quả chiến lược marketing là một chức năng của quản trị marketingnhằm theo dõi các hoạt động marketing xem trong quá trình hoạt động có những vấn đề gìphát sinh cần giải quyết Các hệ thống kiểm tra marketing nếu hoạt động tốt sẽ đảm bảo chohoạt động marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung đạtđược mục tiêu và hiệu đã đề ra

Marketing là một lĩnh vực chức năng, trong đó các mục tiêu, chiến lược và chươngtrình luôn phải thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của thị trường Sau một thời giannhất định, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại quan điểm chiến lược, mục tiêu và hiệuquả của các hoạt động marketing để tiến hành những điều chỉnh cần thiết

Mục đích của hoạt động đánh giá là để công ty có thể đưa ra những biện pháp đểchỉnh sửa các hoạt động xuất khẩu của công ty khi chúng đi chệch quỹ đạo mong muốn.Trong hoạt động đánh giá, ngoài phương pháp so sánh kết quả cụ thể với các tiêu chuẩn đãđịnh thì công ty cũng có thể sử dụng các phân tích so sánh và trong nhiều trường hợpnhững phân tích so sánh này tỏ ra rất hữu ích

Đánh giá hiệu quả marketing: hiệu quả marketing không nhất thiết được biểu hiện rabằng kết quả mức tiêu thụ và lợi nhuận hiện tại Nó được thể hiện chủ yếu qua năm nộidung của định hướng marketing: triết lý về khách hàng, tổ chức phối thức marketing, thôngtin marketing chính xác, định hướng chiến lược và hiệu suất công tác

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE ĐAN SANG

THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY TNHH XNK PHÚ TUẤN

2.1 Phương pháp nghiên cứu về chiến lược marketing xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường EU của công ty TNHHXNK Phú Tuấn:

2.1.1 Phương pháp điều tra thu nhập dữ liệu.