Hoàn thiện giải pháp Marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên

Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thânnhững vấn đề, sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH T&T Hưng Yên , tìmhiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING – MIX XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế thế giới, việcchuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điềutiết của nhà nước với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép cácdoanh nghiệp quyền tự chú trọng sản xuất kinh doanh và mở rộng buôn bán hợp tácvới nước ngoài Đây là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối vớicác doanh nghiệp Việt Nam Giờ đây họ phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắcnghiệt của nền kinh tế thị trường và sự đào thải phũ phàng của nó

Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức cho phùhợp thực tế, phải có biện pháp quản lý năng động, linh hoạt, phải xây dựng áp dụngnhững chính sách phù hợp đúng đắn Trong nền kinh tế thế giới, Marketing đượccoi là một công cụ quan trọng nhằm đạt lợi nhuận cao nhất của các nhà sản xuấtkinh doanh, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường đã phát triển thì số phận ngườisản xuất gắn chặt với số phận sản phẩm hàng hoá mà họ tung ra thị trường Bởi vậyhoạt động nghiên cứu thị trường luôn trở thành mối quan tâm lớn nhất của các công

ty, các tổ chức kinh doanh Trong điều kiện kinh tế thị trường đầy biến động, doanhnghiệp nào xác định đúng hướng, năng động nhạy bén, nắm bắt được thời cơ, trên

cơ sở đó nghiên cứu ứng dụng hiệu quả Marketing - mix nhằm mục đích thích nghi,chiếm lĩnh, bảo vệ và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽtồn tại và chiến thắng Công ty TNHH T&T Hưng Yên là một trong những doanhnghiệp sớm nhận ra điều đó

Hệ thống Marketing - Mix được xây dựng ngay sau khi công ty định vị đượchàng hoá trên thị trường, xác định được mục tiêu marketing cụ thể Trong quá trìnhphát triển, tuỳ theo sự thay đổi của môi trường, của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu củacông ty, chu kỳ sống của sản phẩm, thị trường mục tiêu công ty thay đổi các chiếnlược thị trường, xác định lại mục tiêu Marketing đồng thời thay đổi một vài biến sốtrong marketing để phù hợp với mục tiêu đó

Sau khi phân tích thị trường và giải pháp marketing hiện tại của mình Công tyTNHH T&T nhận định: thứ nhất là sản phẩm xe máy của công ty bị cạnh tranh gaygắt bởi xe máy của các hãng khác Thứ hai là công ty là đơn vị kinh doanh nằmtrong ô chứa dấu hỏi trong ma trận BCG, nghĩa là nằm trong thị trường có mức tăngtrưởng cao, nhưng lại chiếm thị phần thấp Thứ ba là công ty nhận thấy thị trườngAngola là một thị trường rất tiềm năng và mới mẻ.

Từ đó, mục tiêu marketing mà công ty đặt ra là bảo vệ và phát triển thị phầncho sản phẩm của mình Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thânnhững vấn đề, sau một thời gian thực tập tại công ty TNHH T&T Hưng Yên , tìmhiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em quyết định chọn đề

tài: “ Hoàn thiện giải pháp Marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên” làm luận văn tốt nghiệp.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:

Những vấn đề nan giải đối với doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu xe máynói chung và công ty TNHH T&T nói riêng là:

- Thị trường của công ty còn nhỏ bé, lượng hàng xe máy xuất khẩu nhìn chungcòn chưa cao, chưa phát huy hết năng lực và lợi thế sẵn có của doanh nghiệp.Lượng xuất khẩu xe máy của công ty vào thị trường Angola còn rất thấp Mỗi nămkhoảng gần 2 tỷ đồng

- Các hoạt động marketing đối với thị trường Angola còn yếu kém và đơn điệu

- Xu thế hội nhập kinh tế thế giới mở ra nhiều cơ hội tham gia thị trường quốc

tế cho hàng hóa Việt Nam nói chung và mặt hàng xe máy nói riêng, đồng thời đặtchúng ta vào môi trường cạnh tranh khốc liệt Để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu xemáy đòi hỏi cần phải có đủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế Câu hỏi đặt ra làlàm thế nào để nâng cao sức cạnh tranh của mặt hàng xe máy của công ty trên thịtrường quốc tế? Làm thế nào để tạo ra sự tiếp xúc sâu rộng của các mặt hàng xemáy Việt Nam trên thị trường quốc tế? Bên cạnh đó công ty nhận ra rằng thị trườngAngola có thể nói là một thị trường rất tiềm năng để công ty xuất khẩu nhiều sảnphẩm xe máy hơn nữa sang thị trường này Vì vậy em nhận thấy hoàn thiện giảipháp marketing – mix xuất khẩu là phù hợp cho doanh nghiệp và việc xuất khẩu sảnphẩm xe máy của doanh nghiệp

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu chung

Các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng xe máy nói chung và công ty TNHHT&T Hưng Yên nói riêng đều đang rất cần những giải pháp marketing cụ thể vàhiệu quả về sản phẩm, về giá, phân phối và xúc tiến thương mại cho hoạt động xuấtkhẩu trên thị trường quốc tế

- Thời gian nghiên cứu: Đề tài tiến hành nghiên cứu các hoạt động xuất khẩu

của công ty vào thị trường Angola trong giai đoạn từ nằm 2007 đến 2009

- Mặt hàng nghiên cứu: Xe máy

- Tập khách hàng: Các tổ chức thương mại, nhà bán buôn

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp

Tóm lược

Lời cảm ơn

Mục lục

Danh mục bảng biểu

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về hoàn thiện giải phápmarketing – mix

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực giải phápmarketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy của công ty TNHH T&T Hưng YênChương 4: Đề xuất hoàn thiện giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng

xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên

CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP

MARKETING – MIX XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm marketing – mix

Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu vàmong muốn của họ thông qua trao đổi Thực chất công việc marketing là biến cácnhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời Muốn vậy các công ty phải có mục tiêu

rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh

và tuỳ theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, công ty đưa ra các quyết định về chiếnlược, chiến thuật marketing phù hợp Marketing - mix chính là một hệ thống trongMarketing hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra

Theo Philip Kotler: “Marketing – Mix là việc sắp xếp, phối hợp các yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông mà doanh nghiệp sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt các mục tiêu đã hoạch định”.

2.1.2 Khái niệm marketing – mix xuất khẩu

Marketing – mix xuất khẩu có thể được hiểu là hoạt động marketing của cáccông ty của một quốc gia nhất định, ứng dụng vào việc xuất khẩu hàng hóa và dịch

vụ của mình ra nước ngoài với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chiến lượcmarketing đã áp dụng ở thị trường nội địa với môi trường và nhu cầu của thị trườngxuất khẩu bên ngoài Do vậy, marketing – mix xuất khẩu là marketing – mix củahàng hóa và dịch vụ dành riêng cho các khách hàng trên thị trường quốc tế vớinhiều yêu cầu khác nhau

Marketing – mix xuất khẩu yêu cầu:

- Một sự hiểu biết về môi trường của thị trường xuất khẩu mục tiêu, nghĩa làcác kiến thức đặc thù về các nhân tố của môi trường xuất khẩu không giống hoặckhông có ở thị trường trong nước

- Sự áp dụng tất cả các công cụ marketing, đặc biệt là: Việc sử dụng nghiêncứu marketing và xác định tiềm năng của thị trường Các quyết định về thiết kế sảnphẩm, giá cả, các quyết định kênh phân phối, quảng cáo và xúc tiến Vấn đề tổchức, hoạch định, kiểm soát

2.1.3 Vai trò của marketing – mix xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Marketing - mix có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh nó hướng dẫn,chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nhờcác hoạt động marketing – mix, các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có

cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơnthoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng Marketing – mix xác định rõ phải sản xuấtcái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào Nó còn giúp doanhnghiệp kinh doanh đưa ra giải pháp định giá phù hợp, phân phối hợp lý nhằm đạtđược doanh thu và lợi nhuận cao nhất Vì thế cần sử dụng tốt hoạt động Marketing -mix thì có thể doanh nghiệp tốn ít tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm, dịch

vụ mà trên thực tế người tiêu dùng không mong đợi Thay vào đó thì nhà sản xuấtlại phát hiện ra nhiều loại sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng rất cần và muốnđược thoả mãn Bên cạnh đó hoạt động Marketing – mix còn làm cho sản phẩmthích ứng với nhu cầu thị trường, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm chohoạt động của doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra Marketing – mix cóảnh hưởng đối với doanh nghiệp kinh doanh, ảnh hưởng quyết định đến doanh số,chi phí, lợi nhuận và qua đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời

nó là công cụ quản lý kinh tế và công cụ của kế hoạch hoá

Qua đó ta thấy marketing - mix có một vai trò quan trọng trong việc góp phần

vào thắng lợi của nhiều doanh nghiệp cho nên Marketing – mix được coi là “chiếc chìa khoá vàng”, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh.

2.2 Một số lý thuyết về marketing – mix xuất khẩu

2.2.1 Marketing – mix dạng 4Ps

Khái niệm Marketing Mix bắt đầu trở nên phổ biến sau khi vào năm 1964 NeilH.Borden xuất bản bài báo “Các khái niệm Marketing Mix” Borden bắt đầu sửdụng các khái niệm vào việc giảng dạy vào cuối những năm 40 sau khi JamesCullinton giải thích việc quản lý Marketing như việc “trộn các nguyên liệu” lại vớinhau Những nguyên liệu trong Marketing Mix của Borden bao gồm lên kế hoạchsản phẩm, giá cả, thương hiệu, các kênh phân phối, bán hàng trực tiếp, quảng cáo,khuyến mại, bao bì, dịch vụ, kiểm soát hành vi, phân tích tình huống E.JeromeMcCarthy sau đó đã gói gọn các nguyên liệu này vào bốn yếu tố mà ngày nay đượcbiết tới như 4Ps của marketing được mô tả dưới đây:

Các quyết định Marketing thông thường thường được dựa trên 4 yếu tố có thể khống chế được sau:

Product (Sản phẩm) là bất cứ thứ gì mà có thể chào hàng trên một thị trường

thu hút sự chú ý, giành được, sử dụng hoặc tiêu thụ và nhờ vào đó có thể thỏa mãnmột mong muốn hoặc nhu cầu

Price (Giá) là mối tương quan trao đổi trên thị trường Giá là biểu tượng giá trị

của sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi Vì vậy không thể thiếu vắng giá ởbất kỳ hoạt động trao đổi nào Trao đổi qua giá là trao đổi dựa trên giá trị của nhữngthứ đem trao đổi Vì vậy khi thực hiện trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giáđược giá trị của những thứ đem trao đổi

Place (Phân phối) là một biến số quan trọng trong marketing – mix Hoạt

động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến ngườitiêu dùng Các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đếntất cả các lĩnh vực khác trong marketing Kênh phân phối là một tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hànghóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Promotion (Xúc tiến hỗn hợp) về bản chất là quá trình thông tin có định

hướng nhằm tác động tới một số nhóm đối tượng nhất định như khách hàng trên thịtrường mục tiêu, công chúng, các cơ quan của chính phủ, các tổ chức tài chính…Xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 thành tố: quảng cáo (advertising), tuyên truyền(publicity), bán hàng cá nhân (personal selling), khuyến mại (sales promotion), vàmarketing trực tiếp (direct marketing) được tiến hành bởi công ty nhằm thu đượcnhững đáp ứng kỳ vọng từ các thị trường mục tiêu xác định Dưới đây là nhữngđịnh nghĩa ngắn gọn nhằm phân biệt chúng

Quảng cáo: là hình thức giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm một cách gián

tiếp thông qua các phương tiện truyền thông, được tiến hành và trả tiền bởi một tổchức nhất định

Khuyến mại (xúc tiến bán hàng) : Là những biện pháp kích thích nhất thời

(ngắn hạn) nhằm khuyến khích hành động mua – bán sản phẩm

Tuyên truyền : Là những hình thức khuyến khích nhu cầu và khuyếch trương

một cách gián tiếp về hàng hóa, dịch vụ hay bản thân đơn vị kinh doanh do nhậnđược sự ủng hộ của một bên nào đó qua sự giới thiệu khách quan, có thiện chí của

họ trên các phương tiện thông tin đại chúng (đài, vô tuyến…) mà tổ chức khôngphải trả tiền; hoặc qua việc thiết lập mối quan hệ thân thiện với các đối tượng côngchúng và các tổ chức hữu quan

Bán hàng cá nhân (chào bán hàng trực tiếp) : Là hình thức giới thiệu bằng

miệng của nhân viên (đại diện) bán hàng, được thực hiện dưới hình thức các cuộchội thảo hay gặp gỡ với một hay một số người mua tiềm năng nhằm mục đích bánđược sản phẩm

Marketing trực tiếp : Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục

đích bán hàng

Năm yếu tố này của phối thức xúc tiến hỗn hợp thường được sử dụng, một mặtnhằm tăng cường hình ảnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh của nó; đồngthời nhằm thông tin, giáo dục và ảnh hưởng tới thái độ và ứng xử mua hàng của các

cá nhân, công ty, tổ chức…cấu thành thị trường mục tiêu của công ty

2.2.2 Marketing – mix 4C

Đây là quan điểm marketing lấy khách hàng làm trọng tâm

Các chuyên gia marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này với các

P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem khách hàng làtrọng tâm khi hoạch định các biện pháp marketing Các cặp P-C được “phối ngẫu”một cách có dụng ý này được thể hiện trong hình vẽ dưới đây:

Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với chữ P - Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị

trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết mộtnhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếmlời” của doanh nghiệp Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiêncứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứngđúng nhu cầu này

Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ

P - Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận

như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí muasản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm Chi phí nàyphải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua

Cần hiểu lợi ích ở đây bao gồm cả lợi ích lý tính lẫn lợi ích cảm tính Nhiềungười đắn đo chưa mua xe máy không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sửdụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, …) Trong bối cảnh đó, các loại xetiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ và dễ dàng thay thế thường là giải pháp tốt.

Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P - Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện

cho khách hàng

Chữ C cuối cùng - Communication (giao tiếp, thông tin) được gắn với chữ

P - Promotion (xúc tiến thương mại) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự

tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp lắngnghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe là sảnphẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào

Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tươngtác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảmnhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu

Truyền thông giao tiếp hai chiều được các công ty chuyên nghiệp thực hiệnthông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân tích phản ứng của kháchhàng, và đo lường kết quả của các đợt truyền thông để có sự hiệu chỉnh cần thiếtcho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch

Chắc chắn là sẽ còn cần nhiều chữ C hơn để thể hiện góc nhìn khách quan từphía khách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp Cho dù là 4P, 7Phay nhiều P hơn trong marketing ngày nay, thì mỗi chữ P đều cần gắn liền với mộtchữ C (Customer) để thể hiện quan điểm xuyên suốt là “hướng về khách hàng”

Không cách nào khác, doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trọng tâm đểhoạch định chiến lược và triển khai các chương trình hành động ở mọi bộ phận củadoanh nghiệp, không chỉ trong lĩnh vực marketing

Ở đâu không có thế độc quyền, không có sự áp đặt vô lý từ phía người bánđối với người mua, ở đó, mỗi chữ C sẽ là kim chỉ nam hành động cho doanh nghiệp

để hướng tới thành công

Như vậy công ty cần kết hợp cả quan điểm 4P và 4C để có những giải phápmarketing hiệu quả cao nhất

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Các sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Việt Nam chiếm tỷ trọng lớn trong kimngạch xuất khẩu từ trước tới nay là nông sản, may mặc, giày dép và mặt hàng thủcông mỹ nghệ Do đó các công trình năm trước nghiên cứu trước tập trung chủ yếuvào những mặt hàng này

Một số đề tài đáng chú ý như:

Giải pháp marketing – mix thâm nhập thị trường Nhật Bản với mặt hàng gốm

sứ mỹ nghệ xuất khẩu của công ty TNHH Quang Vinh – Bát Tràng (Nguyễn Thị Thu Hương – Đại học Thương mại /2009)

Đề tài nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing, đánh giá mặt tích cực vàtiêu cực của công ty Trên cơ sở những hạn chế còn tồn tại, tìm ra nguyên nhân và

đề xuất một số giải pháp marketing – mix để đẩy mạnh hoạt động thâm nhập thịtrường Nhật Bản với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu của công ty TNHHQuang Vinh – Bát Tràng

Giải pháp marketing mở rộng thị trường xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của công ty cổ phần XNK 3-2 ( Nguyễn Thành Đức – Đại học Thương Mại /2009)

Luận văn này nghiên cứu về thực trạng các giải pháp chiến lược marketing –mix nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần XNK 3-2 giai đoạn2006-2008

Giải pháp chiến lược marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu thiết bị công nghiệp sang thị trường EU của công ty cổ phần tập đoàn Vina Megastar (Phan Thị Thanh Huyền – Đại học Thương Mại/2009).

Đề tài tập trung nghiên cứu chiến lược marketing hiện tại Đề xuất nhữngchiến lược theo hướng của Ansoff là chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược

mở rộng thị trường Đề xuất hướng phát triển thị trường xuất khẩu cho công ty Đưa

ra giải pháp chiến lược marketing để phát triển thị trường xuất khẩu hướng sảnphẩm xuất khẩu vào thị trường khu vực Bắc Âu với việc sử dụng chiến lược định vịdựa trên chất lượng sản phẩm Tất cả các công trình trên đều đưa ra giải pháp vềmarketing để thúc đẩy xuất khẩu sang thị trường trọng điểm là EU, Nhật Bản và

Mỹ Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm thâm nhập, phát triển và thâm nhập thịtrường hiện hữu Các công trình nghiên cứu cuả các tác giả đã giúp đẩy mạnh xuất

khẩu sang các thị trường được thành công hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn, góp phầncho sự phát triển và tăng kim ngạch xuất khẩu của cả nước Tất cả công trình đó chỉ

áp dụng cho một công ty nhất định trong phạm vi nghiên cứu

Tuy nhiên để đi sâu nghiên cứu và đưa ra giải pháp marketing – mix xuất khẩucho mặt hàng công nghiệp nói chung và mặt hàng xe máy nói riêng thì có rất ít các

đề tài đề cập đến Các giải pháp được đưa ra của các đề tài luận văn trên dựa trênnhững điều kiện cơ sở sẵn có của doanh nghiệp và tình hình thị trường của nhữngnăm trước đây Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu những công trình trước emthấy chưa có một công trình nào làm về đề tài giải pháp marketing – mix xuất khẩumặt hàng xe máy sang thị trường Angola Có thể nói đây là một đề tài không mớinhưng có những sự khác biệt về sản phẩm xuất khẩu và thị trường xuất khẩu Hiệnnay thị trường Việt Nam và thế giới đang có những biến động lớn, khủng hoảngkinh tế năm 2008 và 2009 có xu hướng lan ra toàn cầu và tác động mạnh mẽ đếnnền kinh tế thế giới Những giải pháp cũ đôi khi không còn hiệu quả đối với thịtrường hiện nay Do đó các công ty cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng và định hướnglại những nhu cầu thị trường, điều chỉnh mục tiêu và đưa ra các giải pháp marketingphù hợp hơn

Đặt trong bối cảnh của công ty TNHH T&T Hưng Yên trong tình hình thịtrường mới lạ, với quy mô sản xuất, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiềm lực cũngnhư những nét đặc thù riêng để đưa ra giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặthàng xe máy sang thị trường Angola thì chưa có đề tài nào đề cập tới Vậy em xinmạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài luận văn: “ Giải pháp marketing – mix xuấtkhẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T HưngYên”

2.4 Phân định những nội dung cơ bản về giải pháp marketing – mix xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh

2.4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu

2.4.1.1 Nghiên cứu môi trường marketing xuất khẩu

Môi trường marketing xuất khẩu là tập hợp các yếu tố bên trong, bên ngoàidoanh nghiệp, có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực việc duy trì mối quan hệ giữadoanh nghiệp và khách hàng nhằm đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra

Kinh doanh trên phạm vi quốc tế, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp bao gồm cả các yếu tố quốc gia và yếu tố quốc tế Khácvới marketing nội địa, yếu tố môi trường mà các doanh nghiệp phải đương đầutrong kinh doanh quốc tế rất rộng lớn và phức tạp Bởi vì mỗi quốc gia trên thế giới

có hệ thống luật pháp riêng, có truyền thống văn hoá riêng và ngôn ngữ khác biệt Các yếu tố môi trường trong marketing có cả các yếu tố doanh nghiệp có khảnăng và không có khả năng kiểm soát được, và chia thành nhiều yếu tố khác nhau.Môi trường bên trong doanh nghiệp bao gồm các yếu tố doanh nghiệp có khảnăng kiểm soát và khống chế được

Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp bao gồm:

+ Môi trường tài chính doanh nghiệp (Financial environment)

+ Môi trường nhân sự (Personal environment)

+ Môi trường công nghệ (Technical environment)

+ Môi trường văn hoá doanh nghiệp (Enterprise Culture)

- Môi trường bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường marketing bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các yếu tố doanhnghiệp không có khả năng kiểm soát và khống chế Với các yếu tố này, doanhnghiệp cần nắm bắt kịp thời và xây dựng các chính sách marketing cho phù hợp.Các nhân tố môi trường marketing bên ngoài doanh nghiệp bao gồm:

- Kinh tế (Economic enviroment)

- Nhân khẩu học (Demographic enviroment)

- Tự nhiên (Natural enviroment)

- Văn hoá (Cultural enviroment)

- Chính trị luật pháp (Political & Legal enviroment)

- Công nghệ (Technological enviroment)

- Cạnh tranh (Competitive enviroment)

Tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp tác động vào doanhnghiệp trong những điều kiện nhất định hợp thành môi trường ảnh hưởng tới doanhnghiệp

Do có tác động đến quá trình hoạt động của doanh nghiệp nên việc nghiên cứumôi trường marketing xuất khẩu là rất cần thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệpnào Khác với các tổ chức xã hội khác, hoạt động của doanh nghiệp, xét trên tổng

thể nền kinh tế quốc gia, không mang tính độc lập Mỗi một doanh nghiệp như làmột khâu, một mắt xích trong hệ thống sản xuất xã hội nhất định Ranh giới và mốiquan hệ giữa doanh nghiệp với môi trường rất linh hoạt theo mô hình hệ thống mở.Các doanh nghiệp sử dụng, thu hút các nguồn lực bên ngoài với tư cách là các yếu

tố đầu vào, đưa các yếu tố đó vào quá trình sản xuất, dưới tác động của các yếu tốnội tại của doanh nghiệp, tạo ra các sản phẩm đầu ra thoả mãn nhu cầu của toàn xãhội

Sự tác động và liên kết của các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài ở mỗidoanh nghiệp không giống nhau Mặt khác, các yếu tố môi trường bên ngoài luônvận động, thay đổi làm cho sự cân bằng giữa các yếu tố bên trong và bên ngoàidoanh nghiệp luôn bị phá vỡ Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn theo sát

sự biến động của các yếu tố môi trường để tạo ra những cân bằng mới

Nếu doanh nghiệp không đạt được những cân bằng phù hợp giữa yếu tố môitrường bên trong và bên ngoài thì hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệphoặc không có hoặc rất thấp dẫn đến sự tồn tại của doanh nghiệp không chắc chắn

và không mang tính dài hạn, đồng thời nó còn ảnh hưởng đến việc lựa chọn thịtrường xuất khẩu mục tiêu Chỉ có sự nghiên cứu kỹ lưỡng môi trường marketingxuất khẩu mới thì công ty mới có sự lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu đúngđắn và mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh

Tóm lại, việc nghiên cứu môi trường marketing xuất khẩu là rất cần thiết và giữvai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh, xây dựng chiến lược, thiết lập mụctiêu kinh doanh nói chung và việc lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu nói riêngcủa các doanh nghiệp

2.4.1.2 Nghiên cứu thị trường – sản phẩm xuất khẩu của công ty

Theo Philip Kotler: "Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện tại haynhững người mua tiềm năng đối với một sản phẩm”

Theo quan điểm Marketing: thị trường là tổng số nhu cầu về một loại hàng hoánào đó, là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm (hay dịch vụ) nhằm mục đíchthoả mãn nhu cầu và mong muốn của hai bên: người tiêu dùng và người bán - theocác thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả sản phẩm Đối vớidoanh nghiệp, tốt nhất nên hiểu thị trường là nơi có nhu cầu cần được đáp ứng.Nghiên cứu thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các phương pháp nhằm đánhgiá xem những thị trường nước ngoài nào sẽ tiềm năng nhất cho các sản phẩm của

doanh nghiệp Vì vậy, theo tác giả, có thể định nghĩa đơn giản nhất về thị trườngnhư sau: “ Nghiên cứu thị trường là việc tập hợp, thu thập và phân tích dữ liệu vềthị trường, con người, kênh phân phối để cung cấp những thông tin hữu ích trongviệc đưa ra các quyết định marketing quốc tế” Khi tham gia thị trường xuất khẩu,yêu cầu thông tin phải đầy đủ để bù đắp cho những nguồn thông tin không đáng tincậy ở thị trường nội địa.

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một quá trình thu thập tài liệu và các thôngtin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướngbiến động của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm hàng tạo cơ sở đểxây dựng các chiến lược marketing xuất khẩu của các doanh nghiệp Cụ thể quátrình này phải giải quyết các vấn đề sau:

 Xác định nước nào là thị trường có triển vọng nhất cho việc xuất khẩu sảnphẩm của ta hoặc họ đáp ứng việc nhập khẩu với điều kiện thuận lợi, khảnăng mua bán là bao nhiêu

 Xác định mức cạnh tranh trên thị trường hiện tại và tương lai, đặc điểmmạnh yếu của đối thủ cạnh tranh

 áp dụng những phương thức mua bán cho phù hợp sản phẩm của chúng tamuốn thâm nhập thị trường đó cần đạt yêu cầu về chất lượng (ISO.9000;HACCP), số lượng, bao bì đóng gói

 Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ kịp thời về tình hình thị trường

 Tiến hành rút ra sự vận động của thị trường, dự báo được dung lượng của thịtrường, mức biến động của giá cả, trên cơ sở đó xử lý các nguồn thông tin,

đề ra các giải pháp marketing phù hợp

Nhìn chung, những công cụ và phương tiện dùng cho việc nghiên cứu thị trường

là giống nhau đối với marketing nước ngoài và nội địa nhưng môi trường mà chúngđược đưa vào ứng dụng là khác nhau Không chỉ phát huy những phương phápnghiên cứu thị trường mới, nhà nghiên cứu thị trường quốc tế phải phát triển đượckhả năng ứng dụng sáng tạo và khéo léo của các loại kỹ thuật được thử nghiệm ởnhững môi trường và hoàn cảnh khác biệt

Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu, các chuyên gia nghiêncứu thị trường không thể bỏ qua được yếu tố môi trường marketing Môi trườngkinh doanh khác nhau, nên các chuyên gia nghiên cứu thị trường không thể vận

dụng các phương pháp nghiên cứu như nhau trên mọi thị trường khác nhau Nghiêncứu thị trường là khâu cơ bản để thu thập thông tin nhằm tiến hành các chiến lượcmarketing mix ở thị trường nước ngoài Nếu không nghiên cứu thị trường nướcngoài, các doanh nghiệp sẽ không có cơ sở để vận dụng các chiến lược marketingmix phù hợp với môi trường và thị trường nước ngoài

Ngoài ra hoạt động nghiên cứu thị trường còn giúp:

- Hạn chế rủi ro liên quan tới hoạt động đầu tư hay thâm nhập thị trường nướcngoài

- Giúp các chính phủ hoạch định chính sách về thứ tự ưu tiên các chương trìnhxúc tiến thương mại và đầu tư

- Giúp các doanh nghiệp tìm được thị trường mục tiêu tiềm năng cho sản phẩmxuất khẩu của mình

Sau đây là quy trình nghiên cứu thị trường xuất khẩu:

Xác định vấn đề nghiên cứu

Chọn phương pháp nghiên cứu

Lập kế hoạch nghiên cứu

Thu thập dữ liệu

Xử lý dữ liệu

Sử dụng kết quả nghiên cứu

2.4.1.3 Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Bước tiếp theo trong lựa chọn thị trường xuất khẩu là thiết lập một số nhân tốảnh hưởng đến khả năng bán hàng và lợi nhuận của sản phẩm đang xem xét Nếumột công ty đang bắt đầu xuất khẩu lần đầu tiên, hồ sơ về thị trường và sản phẩmcủa nó sẽ phải dựa trên cơ sở kinh nghiệm ở thị trường trong nước Những câu hỏi

cơ bản phải trả lời có thể tóm tắt như sau:

1 Ai mua sản phẩm của chúng ta?

2 Ai không mua sản phẩm của chúng ta?

3 Sản phẩm của chúng ta phục vụ nhu cầu và chức năng gì?

4 Vấn đề gì được sản phẩm của chúng ta giải quyết?

5 Khách hàng đang mua sản phẩm gì để thỏa mãn nhu cầu và/ hoặc giảiquyết vấn đề sản phẩm của chúng ta hướng đến?

6 Khi nào sản phẩm của chúng ta được mua?

7 Sản phẩm của chúng ta được mua ở đâu?

8 Tại sao sản phẩm của chúng ta được mua?

Bất cứ công ty nào cũng phải trả lời được những câu hỏi quan trọng nếu nómuốn thành công trên thị trường xuất khẩu Mỗi câu trả lời cung cấp đầu vào choviệc ra quyết định liên quan đến 4Ps Quy tắc chung trong marketing là nếu mộtcông ty muốn thâm nhập vào một thị trường nào đó, nó phải cung cấp nhiều giá trịhơn đối thủ cạnh tranh – nhiều lợi ích hơn, giá thấp hơn, hoặc cả hai Điều này cũngđược áp dụng đối với marketing xuất khẩu cũng như marketing trong nước

Sau khi đã tạo lập được hồ sơ thị trường – sản phẩm, bươc tiếp theo của công

ty trong việc lựa chọn một thị trường xuất khẩu, là đánh giá các thị trường có khảnăng Có 6 tiêu chuẩn cần được đánh giá

Tiềm năng thị trường xuất khẩu

Tiềm năng cơ bản của thị trường sản phẩm là gì? Để trả lời câu hỏi này, thưviện là nơi tốt nhất để bắt đầu Chính phủ các nước và các tổ chức quốc tế đều cósẵn nhiều ấn phẩm mang thông tin về tiềm năng thị trường Nhiều nguồn thong tinđiện tử được phát triển trong những năm gần đây Chúng bao gồm các cơ sở dữ liệucông cộng như cơ sở dữ liệu thương mại quốc gia do Bộ Thương mại quản lý

Bất kể sử dụng nguồn thông tin nào, mục tiêu cuối cùng là xác định các nhân

tố chủ yếu ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm Sauk hi sử dụng các công cụ và kỹthuật nghiên cứu thị trường và những thông tin có trong tay, công ty có thể đạt đếncon số dự đoán thô về tổng doanh thu tiềm năng ở một thị trường thế giới hoặcnhiều hơn

Thu nhập quốc dân là một chỉ dẫn khởi đầu tốt để dựa vào đó xây dựng những

dự đoán về nhu cầu Những phương pháp thống kê trợ giúp sẽ làm các con số ướclượng nhu cầu Trong một số trường hợp, sẽ rất khó khăn để dự đoán chính xác nhucầu trên cơ sở số liệu được xuất bản Các số liệu cụ thể không có sẵn, cách tiếp cận

hữu ích nhất để dự đoán tiềm năng thị trường là phương pháp tương tự Nghĩa lànếu thông tin về sử dụng và tiêu thụ sản phẩm ở một thị trường đơn lẻ sẵn có và nếu

có một cơ sở chắc chắn cho việc giả định các yếu tố nhu cầu về sản phẩm tương tự

ở các thị trường khác thị phương pháp tương tự có thể đem lại một con số ướclượng thô về tiềm năng thị trường

Những cân nhắc các rào cản khi xâm nhập thị trường

Tiêu chuẩn này liên quan đến toàn bộ các công cụ kiểm soát của một quốc giađược áp dụng đối với hàng hóa nhập khẩu Nó bao gồm những mục nhu thuế nhậpkhẩu, hạn chế nhập khẩu hay hạn ngạch, quy định quản lý ngoại hối và những dànxếp ưu tiên, Vấn đề này đòi hỏi những cân nhắc sâu sắc và sẽ thảo luận ở phần sau

Chi phí vận chuyển

Chi phí chuẩn bị xuất khẩu và vận chuyển có thể ảnh hưởng đến tiềm năng thịtrường đối với sản phẩm của các công ty kinh doanh Nếu một sản phẩm tương tựcủa các công ty đã được sản xuất trên thị trường mục tiêu, chi phí vận chuyển có thểlàm cho sản phẩm của công ty không có tính cạnh tranh Khảo sát các phương ánvận chuyển khác nhau cũng như các cách để chuyên biệt hóa sản phẩm của công ty

để bù vào những bất lợi về giá cả

Đánh giá cấp độ và mức độ cạnh tranh trên thị trường tiềm năng

Việc thương thảo với các nhà xuất khẩu, chủ ngân hàng và các quản trị giathuộc các ngành công nghiệp khác là cực kỳ có ích vào giai đoạn này Sử dụng cácđại diện thương mại của một nước ở nước ngoài cũng có thể là một biện pháp giátrị Khi tiếp xúc với các đại diện thương mại ở nước ngoài, điều quan trọng là cungcấp được càng nhiều thông tin càng tốt

Đánh giá sự phù hợp sản phẩm

Với thông tin về tiềm năng thị trường, chi phí thâm nhập thị trường và sự cạnhtranh ở địa phương, bước tiếp theo là đánh giá sản phẩm của công ty phù hợp tốtnhư thế nào với thị trường đang xem xét Nội dung, một sản phẩm phù hợp với mộtthị trường nếu nó thỏa mãn những tiêu chuẩn sau: (1) sản phẩm có thể lôi kéo kháchhàng trên thị trường tiềm năng, (2) sản phẩm không đòi hỏi điểu chỉnh cho thíchhợp hơn về mặt kinh tế được quyết định bởi số lượng sản phẩm bán trên thị trườngtiềm năng, (3) Sự hạn chế nhập khẩu và/hoặc thuế quan cao không loại trừ sảnphẩm hoặc làm cho nó quá đắt trên thị trường mục tiêu nằm trong phạm vi đòi hỏi

của giá cạnh tranh, và (5) Chi phí tập hợp tài liệu bán hàng, catalog, tập san kỹ thuậtkhông vượt quá phạm vi thị trường mục tiêu.

Dịch vụ

Tiêu chuẩn cuối cùng đặc biệt quan trọng trong việc bán các sản phẩm có kỹthuật cao đó là dịch vụ

Nếu sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kèm theo, liệu nó có thể phân phối với chi phí

cố định so với quy mô thị trường?

2.4.2 Xác lập các giải pháp marketing – mix xuất khẩu

2.4.2.1 Giải pháp sản phẩm xuất khẩu

Trên thị trường quốc tế, các quyết định về sản phẩm rất phức tạp do nhu cầu vàmôi trường khác nhau Khi xác lập giải pháp sản phẩm xuất khẩu, nhất thiết phải phântích và tôn trọng các yêu cầu kỹ thuật nhằm bảo đảm an toàn, sức khỏe và bảo vệ môitrường, kiểm tra các đặc tính thương mại của sản phẩm nhằm thích nghi với nhu cầucủa thị trường Các giải pháp về sản phẩm mà công ty cần quan tâm đến đó là:

Các thuộc tính của sản phẩm

Các đặc điểm công năng, chất lượng, đặc tính nổi trội, và kiểu dáng là những đặcđiểm sản phẩm hữu hình và đồng thời thường là những yếu tố chủ yếu trong hầu hết cácchương trình sản phẩm Các thuộc tính sản phẩm này phụ thuộc vào các biến như nhucầu người tiêu dùng, điều kiện sử dụng sản phẩm, và sức mua

Giải pháp về chất lượng sản phẩm

Công ty nghiên cứu và đưa ra những cải tiến về công nghệ khoa học nhằm nângcao chất lượng sản phẩm xuất khẩu, cũng như nâng cao dây truyền sản xuất để giảm bớt

tỷ lệ phế phẩm, giúp tiết kiệm chi phí cho công ty

Giải pháp về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm xuất khẩu

Kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm xuất khẩu góp phần tạo nên sự khác biệt của sảnphẩm so với đối thủ cạnh tranh, tạo ra sự độc đáo cho sản phẩm, từ đó thu hút người tiêudùng và có ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường quốc tế, quyếtđịnh đến sự thành công trong quá trình xuất khẩu Với cải tiến và đa dạng hóa kiểu dáng,mẫu mã sản phẩm xuất khẩu đối với ngành hàng luôn có sự cải tiến và thay đổi nhu cầu

về kiểu dáng sản phẩm là vô cùng quan trọng

Đối với sản phẩm hiện có, công ty cần bổ sung thêm một số hình khối, đường nét

giúp sản phẩm trở nên tinh tế và tiện dụng hơn.

Đối với sản phẩm mới được đưa vào xuất khẩu, công ty cần đưa ra giải pháp lậpmột phòng thiết kế sản phẩm chuyên biệt nhằm chuyên môn hóa việc thiết kế Trên cơ sởnghiên cứu thị hiếu khách hàng, dự đoán xu hướng người tiêu dùng trong thời gian tới,dựa trên những tính năng công dụng cần mang lại một phòng thiết kế chuyên biệt mẫu

mã sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Cùng với nó là các giải pháp liên quanđến đặc tính nổi trội, mẫu mã mặt hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chào hàng vàcạnh tranh của công ty

Giải pháp về nhãn hiệu của sản phẩm xuất khẩu

Nhãn hiệu sản phẩm cho phép khách hàng xác định người sản xuất hay phânphối và phân biệt sản phẩm đó với sản phẩm cạnh tranh

Khi bán hàng thông qua hệ thống các nhà phân phối nước ngoài, công ty cầnphải đảm bảo rằng sản phẩm được bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng với đúng nhãn hiệu của nó Để một nhãn hiệu được xác định ở thị trường nước ngoài thìngười sản xuất cần phải thực hiện truyền tin và xúc tiến bán cũng như tạo lập vàcủng cố lòng tin của người tiêu dùng đối với hình ảnh nhãn hiệu Công ty cần cụ thểhoá những đặc tính độc đáo của sản phẩm sao cho chúng có liên hệ với hìmh ảnhmột nhãn hiệu được nhận biết và hấp dẫn Khi sử dụng nhãn hiệu ở thị trường nướcngoài , cần phải đặt tên “quốc tế” cho nó với yêu cầu: dễ ghi nhớ, phân biệt hợp pháp

và phù hợp về văn hoá

Giải pháp về bao bì của sản phẩm xuất khẩu

Bao bì của sản phẩm xuất khẩu phải đảm bảo thực hiện các chức năng vốn có của nó Đó là các chức như thông tin về sản phẩm và nguồn gốc của nó, phânbiệt sản phẩm của công ty so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thuân tiện trongviệc chuyên chở và vận chuyển ra nước ngoài, bảo vệ sản phẩm và dễ dàng choviệc sử dụng

Giải pháp về dịch vụ của sản phẩm xuất khẩu

Khi tiến hành xuất khẩu, các công ty kinh doanh quốc tế thường đưa thêm một sốdịch vụ bổ trợ nhằm thúc đẩy hành vi mua của khách hàng như:

- Dịch vụ thông tin: Cung cấp thông tin và giới thiệu cho khách hàng về các sảnphẩm hiện tại cũng như các sản phẩm mới của công ty, về đặc điểm, giá cả, phân phối vàcác thông tin đi kèm khác

- Dịch vụ tín dụng: Gia hạn tín dụng với các tổ chức thương mại mua hàng với sốlượng lớn, khách hàng quen thuộc…

- Dịch vụ khiếu nại và điều chỉnh: Sau khi nhận được thông tin phản hồi về sảnphẩm từ phía khách hàng, công ty đưa ra những biện pháp điều chỉnh phù hợp

Tất cả các dịch vụ này được phối hợp nhằm tạo ra sự thỏa mãn cao hơn và lòngtrung thành của khách hàng đối với sản phẩm và công ty, cũng có tác dụng thúc đẩy hoạtđộng bán ra thị trường của doanh nghiệp

2.4.2.2 Giải pháp định giá xuất khẩu

Về cơ bản nguyên lý và quy trình xác định giá quốc tế không khác với việcxác định giá cho thị trường nội địa Đứng trên góc độ khách hàng, giá của hàng hóa

và dịch vụ là một số lượng tiền và tài sản (không phải tiền mặt) mà khách hàngphải trả để có được hàng hóa và dịch vụ đó Vì sự cân bằng của trao đổi, khách hàng

có thể nhận thấy có quá nhiều mức giá cho một loại sản phẩm Sự khác biệt đó mộtphần do thiết kế sản phẩm, một phần là do hệ thống phân phối mà các nhà quản trịmarketing đã lựa chọn hoặc do vị thế của sản phẩm

Tuy vậy, những giải pháp về giá trong thương mại quốc tế cần phải được tiếnhành bao gồm mức giá cơ bản cho một sản phẩm, cho các đối tượng khách hàngkhác nhau, sự thay đổi giá hiện tại, cơ cấu giá của danh mục sản phẩm, hình thức vàmức độ kiểm soát về giá trên các thị trường khác nhau, giá chuyển giao công nghệ,

hệ thống chiết giá, giá gia công quốc tế, giá chu chuyển nội bộ trong công ty vàmức độ khác biệt giữa giá nội địa và giá quốc tế

Quản lý giá và các giải pháp giá xuất khẩu trong marketing quốc tế đưa raphức tạp hơn so với marketing nội địa Công ty phải đưa ra các quyết định về giá banđầu cho các đối tượng khách hàng khác nhau, về thay đổi giá hiện tại, về giá cho chủngloại sản phẩm, về hình thức và mức độ kiểm soát về giá trên các thị trường khácnhau, về giá chu chuyển nội bộ trong công ty và về mức độ khác biệt giữa giá nộiđịa và giá quốc tế

Quyết định giá bán sản phẩm trên thị trường quốc tế là một quá trình phức tạp docùng một lúc phải giải quyết nhiều mối quan hệ Hơn nữa, việc hình thành mức giácòn khó khăn thêm bởi vấn đề thiếu thông tin, phản ứng khác nhau của người tiêudùng, sự giao động thường xuyên và mức chênh lệch lớn về tỷ giá hối đoái

2.4.2.3 Giải pháp kênh phân phối xuất khẩu

-BH1: Mô hình kênh phân phối xuất khẩu

Một công ty có thể lựa chọn việc tự thực hiện toàn bộ hoạt động phân phối quốc

tế (bằng cách thiết lập những chi nhánh của mình ở nước ngoài và phân phối hànghoá, dịch vụ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng) hoặc thông qua các trung gian

để phân phối sản phẩm Việc lựa chọn kênh phân phối xuất khẩu phải được tínhtoán cặn kẽ vì khi đã lựa chọn thì rất khó thay đổi Hơn thế nữa, nếu kênh phân phối

đó hoạt động không hiệu quả thì sẽ ảnh hưởng rất lớn tới thị phần của công ty trongtương lai

Quy trình phân phối gồm tất cả những hoạt động bắt đầu từ người sản xuất vàkết thúc ở người tiêu dùng cuối cùng Điều đó có nghĩa là người bán hàng phải phốihợp hiệu quả ở cả hai đầu của kênh phân phối, một ở trong nước và một ở nướcngoài

Một chuyên gia marketing quốc tế cần phải hiểu một cách rõ ràng về các đặctrưng của thị trường và phải thiết lập các chính sách hoạt động trước khi lựa chọn

Người tiêu dùng Nhà bán lẻ

Trung gian NK

NSD công nghiệp

các kênh phân phối Các yếu tố sau đây cần phải được nghiên cứu kỹ trước khi tiếnhành qui trình chọn lựa kênh phân phối.

- Xác định thị trường mục tiêu ở nước ngoài

- Xác định mục tiêu marketing, dung lượng thị trường, thị phần, lợi nhuận

- Tài chính và nhân lực cho kênh phân phối hàng hoá quốc tế

- Độ dài của kênh phân phối, cách quản lý kênh phân phối, phương thức phânphối

Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối xuất khẩu có thể đượcviết tắt bằng 6C:

 Cost (chi phí)

 Capital(vốn)

 Control (kiểm soát)

 Coverage (sự bao phủ thị trường)

 Character (đặc điểm)

 Continuity(sự liên tục)

Khi tiến hành toàn bộ chiến lược phân phối xuất khẩu, mỗi một C trong 6Cnói trên đều góp phần tạo nên tính hiệu quả và tiết kiệm của chiến lược

2.4.2.4 Giải pháp về xúc tiến xuất khẩu

Các công cụ xúc tiến xuất khẩu như quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyếnmại, tuyên truyền và bán hàng cá nhân Tuy nhiên, do thị trường và môi trường kinhdoanh thay đổi từ quốc gia này sang quốc gia khác nên các công cụ này cũng phảithích ứng với các quốc gia cụ thể

- Quảng cáo xuất khẩu: Muốn thực hiện quảng cáo xuất khẩu thành công phảiquan tâm đặc biệt đến ba công việc chính: Tạo ra những giải pháp quảng cáo phùhợp đồng thời có tính riêng biệt cho từng thị trường quốc gia riêng biệt, xác định

và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải thông điệp mộtcách có hiệu quả nhất đối với đối tượng nhận tin mục tiêu Để đạt được mức độ tiếpcận thông tin đủ lớn, công ty phải lựa chọn phương tiện quảng cáo có phạm vi baophủ địa lý phù hợp, lựa chọn hoặc điều hành một hãng quảng cáo có đủ khả năng

để đảm trách công việc quảng cáo xuất khẩu

- Quan hệ công chúng xuất khẩu : Những mối quan hệ công chúng- PR (PublicRelations) có ảnh hưởng đến việc tạo ra và duy trì danh tiếng Tuy nhiên, cần chú ýrằng danh tiếng đối với những "thính giả" (ví dụ như khách hàng hay các chính phủ)

thì quan trọng hơn nhiều so với các đối tượng khác (như các công ty cạnh tranh) Dovậy một công ty cần phải:

+ Xác định rõ những nhóm công chúng khác nhau mà công ty cần tác động đến

và những thông điệp sẽ được những nhóm công chúng này nhiệt tình đáp lại

+ Xác định cách tiếp cận những nhóm khách hàng mục tiêu như thế nào là tốtnhất Điều này đòi hỏi nghiên cứu xem một hãng quảng cáo và hoạt động, sản phẩmcủa nó được chấp nhận bởi khách hàng bên ngoài như thế nào? Cũng như là nghiêncứu xem các phương tiện truyền thông đại chúng nào được nhóm nhóm khách hànglớn của công ty xem ?

- Marketing xuất khẩu trực tiếp: Bao gồm thư trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, các bản giới thiệu hàng hóa, bán hàng ngoài danh mục thông qua mụcthông tin lượm lặt ở các bài báo và tạp chí quảng cáo Marketing trực tiếp là mộtphương thức bán hàng ngày càng trở nên phổ biến trên thế giới Các công ty cầnquan tâm đến sự phát triển của marketing trực tiếp Thư trực tiếp là môt phương tiệnlinh hoạt chọn lọc, có khả năng đạt hiệu quả cao trong việc xúc tiến với khách hàngnước ngoài Các thư này có thể gửi đến các thị trường mục tiêu, ngân sách dànhcho quảng cáo sẽ tập trung vào các đoạn thị trường hứa hẹn nhất Thư trực tiếp mangtính cá nhân, chọn lọc và hữu ích để thông tin cho khách hàng, đặc biệt là nhữngkhách hàng tổ chức

- Bán hàng cá nhân là một cách tiếp cận marketing nhằm tìm kiếm và thiết lậpmối quan hệ lâu dài với khách hàng dựa trên lòng tin và thiết lập mối quan hệ hợp tác tương trợ lẫn nhau

Nó bao gồm việc thiết lập các mối quan hệ và tiếp xúc mang tính cá nhân giữakhách hàng và đại diện cuả doanh nghiệp làm xuất hiện tình cảm ngẫu nhiên giữa cácbên về trách nhiệm tương trợ, về các mục đích chung, sự thống nhất mọi hoạt độngcủa hãng gắn với sự quan tâm của khách hàng

Trong thực tế việc áp dụng bán hàng cá nhân đã trở nên thuận tiện hơn nhiềubởi những sự phát triển của công nghệ thông tin, cho phép công ty có đươc nhữngthông tin chi tiết về cá nhân tổ chức khách hàng của công ty Điều này cho phép cáchãng tổ chức hoạt động xúc tiến của họ theo từng khách hàng mục tiêu, sử dụngtừng thông điệp khác nhau dựa trên sự hiểu biết cá nhân

- Khuyến mại xuất khẩu: Đây là các hoạt động xúc tiến bán hàng, nếu được sử

dụng một cách cẩn thận sẽ có thể trở thành một công cụ đặc biệt có hiệu quả đối vớimarketing ở nước ngoài Chúng có thể được dùng để kích thích mua sắm, khuyếnkhích khách hàng trung thành, điều hoà nhu cầu theo mùa vụ, tăng tần suất mua lại vànói chung tạo sự chú ý tới doanh nghiệp và các sản phẩm của nó Các khoản chi phícủa doanh nghiệp cho xúc tiến bán hàng đã tăng lên nhanh chóng trên toàn thế giới

- Hội chợ: Hội chợ thương mại là hình thức của kích thích tiêu thụ hay xúctiến bán hàng lâu đời nhất trên thế giới Hội chợ có thể giúp một công ty trong mộtvài ngày tiếp cận được nhóm khách hàng tập trung có lợi ích tiềm năng mà có thểmất vài tháng để tiếp xúc nếu không có hội chợ Hội chợ đặc biệt hữu ích trongviệc giới thiệu các sản phẩm mới ra thị trường vì doanh nghiệp có thể thu nhậnđược phản ứng ban đầu đối với sản phẩm mới của khách hàng, các nhà phân phối,các đối thủ cạnh tranh, các đại lý tiềm tàng,các nhóm lợi ích khác

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING – MIX XUẤT KHẨU MẶT HÀNG XE MÁY SANG THỊ TRƯỜNG ANGOLA CỦA

CÔNG TY TNHH T&T HƯNG YÊN3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề “ Hoàn thiện giải pháp marketing–mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên”

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Thu thập dữ liệu sơ cấp

Mục tiêu của cuộc điều tra phỏng vấn là nhằm làm rõ giải pháp marketing mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty

Phương pháp tiến hành thu thập: Dữ liệu được thu thập bằng hình thức phỏngvấn trực tiếp Những người được phỏng vấn là những cán bộ có liên quan đến hoạtđộng xuất khẩu, thị trường xuất khẩu sản phẩm xe máy và thương hiệu về sản phẩm

xe máy của công ty, đó là giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh xuất nhậpkhẩu, phòng phát triển thương hiệu và phòng phát triển sản phẩm mới

- Phỏng vấn cán bộ - công nhân viên công ty bằng phương pháp phỏng vấntrực tiếp, qua phiếu phỏng vấn, gọi điện, qua gửi email và gửi thư điện tử (Số phiếuphỏng vấn phát ra là 8 phiếu, thu về 5 phiếu hợp lệ, chiếm 60%)

3.1.1.2 Thu thập dữ liệu thứ cấp

Việc tìm kiếm dữ liệu thứ cấp nhằm mục đích làm rõ về tình hình thị trường,doanh thu ở từng thị trường đối với các loại sản phẩm đó là các dữ liệu về doanh

số, doanh thu của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu

Nguồn thông tin tìm kiếm: dữ liệu được thu thập từ hai nguồn chính đó là bêntrong công ty và bên ngoài công ty

* Trong công ty

- Thu thập từ các báo cáo của công ty (Báo cáo kết quả kinh doanh của công

ty, báo cáo về lượng hàng xuất khẩu sang thị trường Angola của phòng kế toán tàichính)

- Tài liệu tại phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và phòng phát triển thươnghiệu của công ty

* Ngoài công ty

- Qua thư viện, thống kê của chính phủ, các hiệp hội thương mại và chuyênngành, các trung tâm nghiên cứu của các viện, các niên giám thống kê, thông tintrên báo chí, truyền hình, Internet, các đề tài nghiên cứu trước đây…

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Các dữ liệu được tổng hợp các đáp án trả lời phỏng vấn và trắc nghiệm vềhoạt động kinh doanh và hoạt động marketing – mix của công ty bằng cách so sánh

và tìm ra những đáp án chung để phân tích và đưa vào đề tài

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hoạt động xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên

3.2.1 Khái quát về công ty TNHH T&T Hưng Yên

3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH T&T Hưng Yên là công ty thành viên thuộc Công ty cổ phầnTập đoàn T&T được thành lập theo quyết định số 1076/6/00/GP-UB vào năm 1999.Đến nay công ty đã hoạt động được 11 năm Khi mới thành lập số lao động trongcông ty chỉ có vài trăm người, quy mô và lĩnh vực nhỏ hẹp Từ khi mới thành lậpđến nay công ty luôn phát triển mạnh mẽ, mở rộng quy mô, lĩnh vực sản xuất kinhdoanh và hiện nay đã trở thành một trong 10 doanh nghiệp sản xuất xe máy lớn nhất

cả nước với số lượng lao động lên đến trên 1200 người

Địa chỉ : Km16 Quốc lộ 5 - Thị trấn Bần -

Yên Nhân – Mỹ Hào - Hưng Yên

Điện thoại : 84-321-942216 - 942217 - 942218

Fax : 84-321-942367 Website: www.ttgroup.com.vn

3.2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm cơ khí, điện tử, điện máy

- Sản xuất phụ tùng linh kiện lắp ráp, sửa chữa, xe máy, xe ba bánh…

- Sản xuất, kinh doanh các sản phẩm văn phòng, đồ gia dụng, dân dụng, hàngtiêu dùng

- Sản xuất các loại ống nhựa công nghiệp, khung, cửa nhựa cao cấp

3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

BH2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH T&T Hưng Yên

Đ.ĐỘ

TỔ CƠ ĐIỆN B.KT&CL XƯỞNG 3

XƯỞNG 7.8 XƯỞNG 5

3.2.1.4 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Đơn vị: triệu VNĐ

2007

Năm 2008

Năm 2009

BH3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Dựa vào bảng trên ta thấy doanh thu hoạt động kinh doanh, lợi nhuận vàdoanh thu xuất khẩu của công ty năm sau cao hơn năm trước, năm 2007 doanh thu

là 1464 tỷ đồng, năm 2009 là 1865 tỷ đồng tăng 27,39% Trong đó doanh thu xuấtkhẩu sang Angola năm 2007 là 8.362 triệu đồng, năm 2009 là 15.683 triệu đồngtăng 39,48% Điều này cho thấy sự phát triển của công ty càng ngày càng mạnh,năng suất lao động cũng ngày càng cao Một phần là do công ty có chiến luợc pháttriển kinh doanh tốt, đưa dây chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại ứng dụng vào sảnxuất kinh doanh, một phần công ty đã thúc đẩy mở rộng quy mô đồng thời thúc đẩyhoạt động marketing – mix nhằm tăng thị phần thị trường trong nước cũng nhưquốc tế Doanh thu xuất khẩu của công ty tăng rất mạnh là do hoạt động xúc tiếnkhuyếch trương của công ty có hiệu quả góp phần vào tăng doanh thu và lợi nhuậncho công ty

3.2.2 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu xe máy của công ty TNHH T&T

3.2.2.1 Những nhân tố bên trong công ty

Nguồn lực nội tại của công ty quyết định đến việc thực thi và đẩy nhanh quátrình xuất khẩu và xâm nhập vào thị trường nước ngoài Như bất kỳ công ty nào,hoạt động sản xuất kinh doanh của T&T cũng gắn liền với những điều kiện kinh

doanh bên trong của mình những yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty baogồm nguồn nhân lực, khả năng tài chính, trình độ của người lao động, đặc biệt làcác năng lực về công nghệ, năng lực thu thập thông tin, năng lực quản lý và nănglực marketing.

Về tài chính

Công ty TNHH T&T Hưng Yên có được sự ổn định nguồn vốn cố định vàlưu động liên tục tăng Nếu như năm 2007 là 550 tỷ đồng thì đến năm 2009 tổngvốn lên đến 894 tỷ đồng Khả năng tài chính của công ty ngày càng được nâng caotạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, tạođiệu kiện để công ty có thể ứng dụng được khoa học công nghệ tiên tiến hiện đạivào sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm và đáp ứngngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

dạy nghề danh tiếng trong nước Áp dụng tiêu chuẩn ISO 9000:2001 trong sản xuất

cách đây nhiều năm, và quán triệt tinh thần chỉ đạo từ các cấp lãnh đạo, đội ngũ cán

bộ công nhân viên tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình sản xuất của nhà máy trêntừng công đoạn, từng quá trình, sau mỗi công đoạn sản xuất đều có sự kiểm tra gắtgao về chất lượng của từng chi tiết cũng như những chi tiết đó khi sang công đoạntiếp theo đều có sự kiểm tra lại trước khi tiếp tục gia công, sản xuất Vì vậy, sảnphẩm sản xuất hoàn chỉnh luôn đảm bảo chất luợng theo đúng tiêu chuẩn, yêu cầu

đã đặt ra, tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế

Dây chuyền và công nghệ sản xuất

Công ty sở hữu một loạt phân xưởng sản xuất hiện đại, đồng bộ hoá cao như:Phân xưởng động cơ, phân xưởng gia công cơ khí, phân xưởng đúc áp lực tự động,phân xưởng sơn…Các chi tiết sản phẩm làm ra theo một quy trình khép kín trênmột hệ thống dây truyền hiện đại, đồng bộ hoá 100%, toàn bộ sản phẩm qua từngcông đoạn sản xuất đều được kiểm tra nghiêm ngặt, nên các chi tiết sản phẩm sảnxuất ra có độ tương thích tuyệt đối, sản phẩm hoàn toàn đạt tiêu chuẩn theo các quyđịnh về sản xuất, lắp ráp xe máy hiện hành Hiện tại, công suất sản xuất của nhàmáy đạt hàng trăm sản phẩm hoàn chỉnh/ngày, hàng nghìn chi tiết sản phẩm, đápứng đầy đủ nhu cầu của các đối tác T&T Motor là một trong những doanh nghiệp

xe máy trong nước có bước đầu tư chiến lược, chuyển giao công nghệ từ Nhật Bản,liên tục nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm để đưa ra thị trường nhiều dòng

xe gắn máy tốt, giá cả phù hợp Sản phẩm xe máy của T&T được sản xuất trên dâytruyền thiết bị công nghệ cao, giàn máy công nghiệp cao với các chức năng nhưphay, tiện…được vận hành một cách tự động dựa trên chương trình được lập sẵn đãsản xuất các chi tiết động cơ có độ chính xác rất cao Máy đúc áp lực cũng là mộtthiết bị kỹ thuật tiên tiến, chuyên gia công và đúc các chi tiết nhôm như bưởng máycủa động cơ, mang cá, đầu bò… đã nâng chất lượng xe lên một trình độ nhất định.Sản phẩm xe máy của T&T motor đã ngày càng đáp ứng tốt hơn yêu cầu về kỹ thuậtcủa khách hàng trong nước cũng như nước ngoài, đồng thời khả năng cạnh tranhcủa T&T motor với các hãng xe máy khác trong tiêu thụ và xuất khẩu ngày càngtăng lên, thúc đẩy doanh thu xuất khẩu của doanh nghiệp một cách đáng kể

Quy mô sản xuất

Quy mô sản xuất trong nước với mức đầu tư ban đầu trên 21,5 triệu USD,Tập đoàn T&T đã chọn xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp xe gắn máy quy mô trêndiện tích 70.000m2 tại thị trấn Bần, huyện Yên Nhân, tỉnh Hưng Yên T&T đã ápdụng hệ thống dây chuyền sơn, sấy hoàn chỉnh các sản phẩm kim loại và nhựa; sảnxuất, lắp ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 1.200 động cơ/ngày, sản xuất bộnhựa cho các sản phẩm xe máy 100cc, 110cc, 125cc và 150cc…

Quy mô sản xuất tại sản phẩm xe máy tại Angola với vốn đầu tư gần 1 triệuUSD cho năng suất mỗi năm khoảng gần 500.000 xe thành phẩm đáp ứng một cáchtốt nhất nhu cầu người tiêu dùng

Thương hiệu T&T

Sản phẩm do công ty TNHH T&T Hưng Yên sản xuất với nhiều nhãn hiệu

đã trở nên khá thân thuộc với nhiều ngưòi tiêu dùng trong và ngoài nước trong đóphải kể đến các nhãn hiệu như: Majesty, Guida, Nakasei, Mikado, … Sản phẩm xemáy và động cơ nguyên chiếc do T&T sản xuất đã đoạt Huy chương vàng, Cúp Senvàng và hàng Việt Nam chất lượng cao tại các hội chợ triển lãm Thương hiệu xe

máy Majesty của Công ty đã được tặng bằng khen Thương hiệu Uy tín và Tin cậy.

Tính đến thời điểm này, sản phẩm của T&T đã có mặt ở nhiều nước trên thế giớinhư: Cộng hoà DOMINICA - Trung Mỹ; Angola….Trong thời gian tới, công tyTNHH T&T Hưng Yên phấn đấu không ngừng để nâng cao chất lượng, đa dạngmẫu mã nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị trường tiêu thụ, đưa sảnphẩm của T&T bay cao, vươn xa hơn nữa

3.2.2.2 Những nhân tố bên ngoài

a Môi trường vĩ mô:

Môi trường kinh tế quốc tế

Angola là thị trường nhiều khó khăn, khoảng cách địa lý xa xôi, điều kiện cơ

sở hạ tầng kém phát triển, cơ chế thanh toán nhiều khi chưa phù hợp, tập quán quốc

tế, độ rủi ro trong kinh doanh cao… Tuy nhiên, trong những năm gần đây, nền kinh

tế Angola đã trải qua một giai đoạn chuyển đổi, từ tình trạng lộn xộn do một phần

tư thế kỷ chiến tranh sang một nền kinh tế phát triển nhanh tại Châu Phi và là mộttrong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất thế giới với sức mua lớn của thịtrường cũng như nỗ lực của các nước trong việc phát triển kinh tế, cải thiện môitrường kinh doanh, thu hút đầu tư…, cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam hướngtới thị trường này còn rất nhiều

Theo chuyên gia nghiên cứu cho biết Angola là thị trường tiêu thụ, nhậpkhẩu hàng tiêu dùng, máy móc, thiết bị, xe cộ trong khi sản xuất chưa phát triển.Đối với Việt Nam, Angola không chỉ là thị trường tiêu thụ tiềm năng mà còn là cầunối cung cấp hàng hoá cho thị trường 200 triệu dân của các nước thành viên Cộngđồng Phát triển miền Nam châu Phi (SADC) và Cộng đồng Kinh tế các nước TrungPhi Việt Nam có thể xuất sang Angola và các nước láng giềng mặt hàng gạo, maymặc, giầy dép, đồ nhựa, đồ điện và điện tử, vật liệu xây dựng, thiết bị y tế, máynông nghiệp loại nhỏ Ở quy mô lớn hơn, Việt Nam cũng có thể xuất khẩu xe máy,thiết bị xây dựng và ô tô khách

Theo thông tin từ các Tham tán thương mại tại châu Phi, những mặt hàngchâu Phi cần nhập khẩu, Việt Nam hoàn toàn có khả năng đáp ứng như gạo, hàngdệt may, giày dép, hạt tiêu, cao su, sản phẩm cao su, sản phẩm điện, điện tử, xe gắnmáy Sức mua lớn nhưng yêu cầu về chất lượng, mẫu mã lại vừa phải, không quákhắt khe như các thị trường EU, Mỹ, Nhật nên có thể coi đây là thị trường khá lýtưởng cho hàng hóa Việt Nam

Theo một số doanh nhân đã từng lăn lộn trên thị trường châu Phi thì vấn đềquan trọng nhất là giá sản phẩm Không phân biệt mặt hàng xuất xứ từ quốc gianào, chỉ cần giá sản phẩm “mềm” một chút thì hầu như bán được hết

Môi trường chính trị, pháp luật quốc tế

Giữa hai nước Việt Nam và Angola có nhiều điểm tương đồng Nhân dân hainước có mối quan hệ hữu nghị, đoàn kết và hợp tác truyền thống tốt đẹp, đã từnggắn bó với nhau ngay từ những ngày cả hai còn đang tiến hành cuộc cách mạng giảiphóng dân tộc Chỉ 1 ngày sau khi nước Cộng hoà Nhân dân Angola tuyên bố độclập vào ngày 11 tháng 11 năm 1975, Việt Nam đã công nhận và đã thiết lập quan hệngoại giao Ngày nay, tại Angola có một cộng đồng người Việt tương đối đông đảođang công tác, sinh sống, làm ăn và đã có những đóng góp nhất định vào sự pháttriển kinh tế, xã hội của Angola cũng như vào việc củng cố và tăng cường quan hệhữu nghị, hợp tác truyền thống giữa hai nước

Bên cạnh đó Việt Nam và Angola còn có những tiềm năng to lớn bổ sungcho nhau để thúc đẩy hơn nữa sự hợp tác cùng có lợi Với những lợi thế to lớn vềđất đai, khí hậu, tài nguyên thiên nhiên, Angola đang trong quá trình phát triển, mởcửa và hội nhập rất cần sự hợp tác hầu như trong tất cả mọi lĩnh vực Việt Nam, vớinhững thế mạnh và những kinh nghiệm của mình từ những thành tựu quan trọng có

ý nghĩa lịch sử của quá trình đổi mới, đưa đất nước thoát khỏi tình trạng bị chiếntranh tàn phá nặng nề, nghèo nàn và lạc hậu có thể chia sẻ và hợp tác với các bạnAngola một cách hiệu quả, đặc biệt là trong những lĩnh vực như nông nghiệp, y tế,giáo dục, khoa học kỹ thuật Với việc gần đây Việt Nam dành ưu tiên lớn hơn choquan hệ doanh nghiệp nói rằng khi vào thị trường này cần phải chú trọng tới vấn đềquy định nhãn mác Ví dụ ở Angola quy định, hàng vào nước họ phải ghi tên bằngtiếng Bồ Đào Nha Angola áp dụng 6 mức thuế từ 2%, 5%, 10%, 20%, 30% và

35% Đối với lương thực, thực phẩm, hàng tiêu dùng, may mặc, vật liệu xây dựng,mức thuế từ 2 đến 20% Mức thuế áp dụng từ 2%, 5%, 10%, 20% và 30%.

Thuế suất gồm 6 mức từ 2%, 5%, 10%, 20%, 30% và 35% tuỳ theo tính chất từngloại hàng nhập khẩu Angola chưa áp dụng chính sách bảo hộ hàng hoá vì sản xuấttrong nước chưa phát triển Tuy nhiên, trong quy định luật đầu tư, Angola sẽ đánhthuế các vật liệu, trang thiết bị đã sản xuất được ở trong nước Hàng hoá nhập khẩuvào thị trường Angola có thể bán buôn, bán lẻ theo hệ thống phân phối do tư nhânquản lý Sau khi chứng minh được nguồn gốc nguồn thu, doanh nghiệp XNK có thểchuyển tiền ra nước ngoài bình thường

Môi trường văn hóa xã hội quốc tế

Mỗi quốc gia có một bản sắc văn hóa riêng quyết định mạnh mẽ đến hành vi,tâm lý, sở thích …của người tiêu dùng nước đó Angola là một nước có nền văn hóaphức tạp về dân số, ngôn ngữ, phong tục tập quán và tôn giáo Do vậy khi xuất khẩu

xe máy sang thị trường Angola phải lưu ý đến những tính chất đặc điểm riêng vềnền văn hóa thị trường này, cần phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đặcbiệt tìm hiểu kỹ phong tục, tập quán văn hoá và sở thích của người dân Angola để tổchức nguồn hàng xuất khẩu phù hợp

b Một số yếu tố của môi trường ngành

Đặc điểm nhu cầu của thị trường

Trong những năm gần đây Angola là nước có nền kinh tế phát triển nhanhnhất trên thế giới và là một trong những nước có nền kinh tế phát triển nhất ở ChâuPhi Angola có tiềm năng phát triển về dầu lửa, kim cương và cafe Song bên cạnh

đó Angola lại không phát triển mạnh về các ngành công nghiệp nặng trong khi đónhu cầu của người tiêu dùng rất cao chẳng hạn như: Máy móc thiết bị, xe cộ, lươngthực, thuốc men, hàng tiêu dùng… Do đó các doanh nghiệp Việt Nam nói chung vàT&T nói riêng cần có những kế hoạch để nghiên cứu thị trường, đầu tư vào nhữnglĩnh vực mà thị trường này có nhu cầu nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thươngmại diễn ra ngày càng mạnh mẽ và có lợi cho cả hai bên Theo đó, công ty TNHHT&T Hưng Yên nhận định đây chính là những điều kiện rất thuận lợi, tạo tiềm năngrất lớn để phát triển thị trường xe máy của mình

Đặc điểm khách hàng trên thị trường

Do đặc thù sản phẩm là hàng công nghiệp do đó khách hàng chính của công

ty là các tổ chức, doanh nghiệp So với thị trường tiêu dùng, thì thị trường côngnghiệp có ít người mua hơn và người mua tập trung theo vùng địa lý Khách hàngchính của công ty thường là các tổ chức thương mại hoặc các khách hàng lớn có khảnăng thanh toán và có yêu cầu tương đối cao về sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng,mẫu mã, hình thức thanh toán đặc biệt là giá cả Tuy nhiên công ty luôn có những

kế hoạch để thiết lập sự tín nhiệm và hiểu biết lẫn nhau giữa công ty và bạn hàng

Đối thủ cạnh tranh

Trong thời kỳ hội nhập và nền kinh tế thị trường có thể nói đối với bất kỳmột doanh nghiệp nào cũng đều phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh vàđương nhiên T&T cũng vậy

Đối với mặt hàng xe máy Angola nhập khẩu từ Trung Quốc, Hàn Quốc làchủ yếu Trong đó Trung Quốc chiếm thị phần lớn nhất trong lĩnh vực này (gần60%) Trung Quốc là nước được coi là công xưởng của cả thế giới, có dây truyềncông nghệ sản xuất hàng loạt năng suất rất cao, đặc biệt giá cả rẻ hơn so với các đốithủ cạnh tranh khác rất nhiều nên đây chính là một lợi thế của Trung Quốc trongviệc xuất khẩu hàng hóa nói chung và mặt hàng xe máy nói riêng Hiện nay hànghóa của Trung Quốc đã tràn ngập trên khắp thế giới và Angola chính là một tiêuđiểm để Trung Quốc chinh phục đặc biệt trong lĩnh vực công nghiệp vì đây là mộtthị trường đầy tiềm năng Do đó khi xuất khẩu xe máy sang thị trường Angola, công

ty sẽ phải đối mặt với mức độ cạnh tranh khốc liệt gây ảnh hưởng lớn trong việcxuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường này

Còn đối thủ cạnh tranh trong nước mạnh nhất phải kể đến đó là Honda,Yamaha, Suzuki Đặc biệt là Honda, đây là một doanh nghiệp sản xuất xe máy cóthương hiệu mạnh nhất trong nước Do đó T&T cũng cần phải có những giải pháp

để nâng cao hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp và sức cạnh tranh về sản phẩmcủa mình để thúc đẩy kim ngạch xuất khẩu ngày càng cao hơn

3.3 Kết quả tổng hợp đánh giá của các chuyên gia về thực trạng thị trường xuất khẩu và hoạt động marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy của T&T sang thị trường Angola

Theo kết quả phỏng vấn, điều tra trắc nghiệm về hoạt động xuất khẩu xe máysang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên được thể hiện ở phụ lục

1 và 2 cho thấy:

3.3.1 Thực trạng thị trường sản phẩm xe máy xuất khẩu tại thị trường Angola

Theo kết quả điều tra về hoạt động xuất khẩu xe máy sang thị trường Angolacủa công ty hiện nay cho thấy:

Trước tiên Angola là một nước có nền nông nghiệp chiếm tỷ trọng cao Cơcấu kinh tế theo GDP: Nông nghiệp: 9,6 %; Công nghiệp: 65,8 %; Dịch vụ: 24,6%(2005) Nhưng theo phân bố lao động thì nông nghiệp chiếm tới 85% còn côngnghiệp và dịch vụ chỉ chiếm 15% Hiện nay Angola là thị trường tiêu thụ và có nhucầu nhập khẩu các mặt hàng như: Máy móc thiết bị, xe cộ, lương thực, thuốc men,hàng tiêu dùng…trong khi sản xuất chưa phát triển Bên cạnh đó nhu cầu đi lại đòihỏi Angola nhập khẩu nhiều phương tiện hơn đặc biệt là xe máy là một phương tiện

có ưu điểm là thuận tiện, dễ dàng sử dụng, phù hợp với hầu hết các địa hình và nhucầu đi lại của người tiêu dùng

Angola trong những năm gần đây đã có bước phát triển đột phá do có nhiềuđiều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế Angola có các mặt hàng xuất khẩu như càphê, bông, đường, kim cương, sắt và muối Sau khi nội chiến kết thúc vào năm

2002, tình hình đất nước Angola đi vào ổn định đã tạo điều kiện cho nền kinh tếnước này bùng nổ, chủ yếu dựa trên hoạt động khai thác dầu

Do đó ngày nay khi xuất khẩu hàng hóa sang Angola T&T không phải longại nhiều về khả năng thanh toán cũng như sức mua của người tiêu dùng Đặc biệthiện nay T&T đã xây dựng nhà máy sản xuất tại thủ đô Luanda của Angola, nơi đây

là một thành phố giàu đẹp, dân số đông, sức mua cao, đặc biệt T&T được hưởng rấtnhiều chế độ ưu đãi về chi phí thuê đất xây dựng nhà máy, chi phí nhân công rẻ nên

có thể nói giá cả mặt hàng xe máy của T&T đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêudùng nước này Cụ thể sau đây là một số thực trạng về xuất khẩu sản phẩm xe máytrên thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên:

- Khách hàng chủ yếu của công ty tại thị trường Angola là các tổ chứcthương mai, các nhà bán buôn Doanh thu từ hoạt động bán cho các khách hàng nàychiếm khoảng 90% doanh thu xuất khẩu sang thị trường Angola của công ty Dovậy tập khách hàng chủ yếu của công ty tại thị trường Angola không phải là ngườitiêu dùng cuối cùng mà là các tổ chức mua với số lượng nhiều Sau đây là bảng sốliệu về doanh thu xuất khẩu xe máy của công ty đối với hai tập khách hàng tạiAngola Tỷ giá: 1 Kwanda = 223.32 VNĐ.

BH4: Bảng doanh thu xuất khẩu xe máy của công ty trên thị trường Angola

Biểu đồ 3.1 Cơ cấu doanh thu theo tập khách hàng

- Biểu đồ cơ cấu trên cho thấy tập khách hàng là tổ chức thương mại, nhà bánbuôn là khách hàng chính của doanh nghiệp Vì thế doanh nghiệp cần tập trung vàotập khách hàng này nhiều hơn

Đơn vị: triệu Kwanda

BH5: Bảng cơ cấu sản phẩm xe máy xuất khẩu tại thị trường Angola

Tổ chức thương mại và nhà bán buôn Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Biểu đồ 3.2: Cơ cấu sản phẩm xe máy xuất khẩu (%)

3.3.2 Thực trạng về đối thủ cạnh tranh và nhận diện đối thủ cạnh tranh

Tổng hợp các phiếu điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn cho thấy các chuyên gianhận định rằng:

Trong thời buổi hội nhập và nền kinh tế thị trường ngày càng có nhiều cácdoanh nghiệp trong nước và nước ngoài đua nhau sản xuất và xuất khẩu xe máy trênthị trường quốc tế Và đương nhiên đi kèm với nó là một thị trường cạnh tranh khốcliệt và gay gắt T&T là một trong những doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu xemáy cũng không thể tránh khỏi sự cạnh tranh gay gắt đó

Ngày nay, Angola là một thị trường mục tiêu mà rất nhiều các quốc gia trênthế giới muốn chinh phục vì có thể nói đây là một nước đang có rất nhiều tiềm năng

về tiêu thụ các mặt hàng công nghiệp nói chung và mặt hàng xe máy nói riêng Đối với mặt hàng xe máy, Angola nhập khẩu từ Trung Quốc, Hàn Quốc là chủyếu Trong đó Trung Quốc chiếm thị phần lớn nhất trong lĩnh vực này (gần 60%).Đây là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của T&T Motor trên thị trường Angola

Ở Việt Nam thì Honda là hãng có thị phần lớn nhất nhờ lợi thế chủ yếu làngười tiên phong và hiện đang nắm vai trò dẫn dắt thị trường Thương hiệu này luôn

là “top of mind” trong tâm trí người tiêu dùng ở lĩnh vực xe gắn máy Ngoài ra còn

có các đối thủ cạnh tranh khác khá mạnh trên thị trường Việt Nam như Yamaha,Suzuki Đó là những công ty sản xuất xe máy cũng có thương hiệu và được nhiềungười tiêu dùng biết đến

Vì thế khi xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola công ty phải đốimặt với một thị trường cạnh tranh khốc liệt nên cũng cần phải nghiên cứu kỹ nhucầu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có

1: xe tay ga 2: xe số 3: xe côn tay

những giải pháp marketing – mix hiệu quả, từ đó mang lại những sản phẩm có tínhkhác biệt hóa và đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng cao hơn

3.4 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp về “Thực trạng giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty”

3.4.1 Thực trạng giải pháp về sản phẩm xuất khẩu

Khi tiến hành hoạt động xuất khẩu xe máy, công ty tiến hành đa dạng hóa vềkiểu dáng, mẫu mã, có đầy đủ xe số, tay ga và dòng côn tay như: Yasuta, Majesty,Mikado, Favour, Ferroli…

Công ty đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến đồng bộ loại hàng đầu thế giới

Sở hữu một loạt phân xưởng sản xuất hiện đại, đồng bộ hoá cao như: Phân xưởngđộng cơ, phân xưởng gia công cơ khí, phân xưởng đúc áp lực tự động, phân xưởngsơn…Các chi tiết sản phẩm làm ra theo một quy trình khép kín trên một hệ thốngdây truyền hiện đại, đồng bộ hoá 100%, toàn bộ sản phẩm qua từng công đoạn sảnxuất đều được kiểm tra nghiêm ngặt, nên các chi tiết sản phẩm sản xuất ra có độtương thích tuyệt đối, sản phẩm hoàn toàn đạt tiêu chuẩn theo các quy định về sảnxuất, lắp ráp xe máy hiện hành Hiện tại, công suất sản xuất của nhà máy đạt hàngtrăm sản phẩm hoàn chỉnh/ngày, hàng nghìn chi tiết sản phẩm, đáp ứng đầy đủ nhucầu của các đối tác

Mỗi một chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm xe máy của T&T đều có những đặcđiểm và tính năng riêng biệt.:

Dòng xe motor mang nhãn hiệu Yashuta:

Sau một thờigian nghiên cứu khảosát thị trường, phòngphát triển Sản phẩmmới – Công ty T&T đãnghiên cứu, cải tiến và cho ra đời dòng xe motor 02bánh mang nhãn hiệu Yashuta

Đây là dòng xe có nhiều tính năng, ưu điểm vượt trội hơn so với những sản phẩmhiện có trên thị trường:

Động cơ mạnh mẽ xuất xứ từ Nhật Bản