- Công ty chưa nhận thức được hết tầm quan trọng của một số thị trường tiềm năng, có vị trí kinh tế, thương mại, có vai trò cầu nối ở khu vực châu Phi. Tâm lý ngại khoảng cách địa lý xa xôi, thiếu kinh nghiệm tiếp thị, thiếu thông tin, các hoạt động tiếp cận thị trường của công ty vẫn chưa đầy đủ, bài bản.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường còn bị bó hẹp, các hoạt động marketing – mix không mấy hiệu quả, còn rời rạc và mang tính tạm thời do hạn chế về kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn.
- Bên cạnh đó, với tiềm lực của công ty còn nhiều nhưng mới chỉ tập trung vào phân đoạn thị trường là các tổ chức thương mại, các nhà bán buôn mua hàng với số lượng lớn, chưa tập trung vào tập khách hàng nhỏ lẻ.
- Hiện nay, công ty chưa thành lập bộ phận chuyên trách hay phòng nghiên cứu thị trường quốc tế, nhìn chung hoạt động marketing vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Điều đó dẫn đến tình trạng thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh, khả năng xuất khẩu sản phẩm sang thị trường nước ngoài bị hạn chế.
- Thêm vào đó việc xây dựng hình ảnh và phát triển thương hiệu, xây dựng quan hệ với các cơ quan hữu quan vẫn còn chưa đồng bộ và cần thiết phải có một kế hoạch dài hạn cho hoạt động này.
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện giải pháp marketing – mix xuất khẩu xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên
4.2.1. Dự báo về tiềm năng thị trường xuất khẩu xe máy trên địa bàn Angola trong những năm tới
Theo dự báo của các chuyên gia, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng xe máy tại thị trường Angola có xu hướng phát triển mạnh trong thập kỷ tiếp theo. Trong khi đó đối thủ cạnh tranh trong ngành sản xuất và xuất khẩu xe máy trên thị trường Angola cũng sẽ tăng lên, sức ép cạnh tranh trên thị trường này tăng cao.
Mức giá mặt hàng xe máy cuối năm 2010 vẫn bình ổn, không có sự chênh lệch nhiều do các chi phí nguyên liệu đầu vào không tăng.
Trong những năm tiếp theo chính phủ Angola nỗ lực ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế giảm lạm phát, kiểm soát ngoại hối, thiết lập cơ chế một cửa xét duyệt đầu tư, thông qua Luật đầu tư tư nhân chung cho cả nhà đầu tư trong và ngoài nước, bình đẳng như nhau về quyền lợi và nghĩa vụ.
Angola chưa áp dụng chính sách bảo hộ hàng hoá vì sản xuất trong nước chưa phát triển. Tuy nhiên, trong quy định luật đầu tư, Angola sẽ đánh thuế các vật liệu, trang thiết bị đã sản xuất được ở trong nước. Hàng hoá nhập khẩu vào thị trường Angola có thể bán buôn, bán lẻ theo hệ thống phân phối do tư nhân quản lý.
Trong những năm tiếp theo kim ngạch xuất khẩu mặt hàng xe máy sang Angola sẽ tăng lên đáng kể.
4.2.2. Dự báo triển vọng của công ty trong những năm tiếp theo
- Mục tiêu hàng năm doanh thu xuất khẩu đạt 200.000 USD trở lên, mở rộng thị trường và tăng thị phần tại Angola.
- Tăng lượng bán ra đối với khách hàng là các tổ chức thương mại và các nhà nhập khẩu, kích thích các khách hàng hiện tại mua với số lượng lớn, đồng thời tìm kiếm thêm nhiều bạn hàng mới.
- Tăng sản lượng xe máy thành phẩm được sản xuất tại thị trường Angola lên 600.000 sản phẩm/ năm.
4.2.2.2. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
- Duy trì sự tăng trưởng nhanh, ổn định và bền vững bằng việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng văn hoá doanh nghiệp tiên tiến, đặc trưng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực gắn với hiệu quả kinh doanh, lấy năng suất và chất lượng công việc làm thước đo đánh giá kết quả hoạt động.
- Áp dụng các công nghệ mới, khuyến khích việc sáng tạo và đổi mới trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Mở rộng và tăng cường hợp tác đối với các đơn vị trong nước và quốc tế để cùng nhau nắm bắt cơ hội, cùng phát triển
- Bên cạnh việc duy trì những khách hàng truyền thống và những sản phẩm truyền thống, công ty tiến hành tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ tại Angola rộng hơn.
- Đẩy mạnh các hoạt động marketing – mix tại thị trường Angola nhằm đẩy mạnh hơn lượng bán ra đối với các tổ chức thương mại và cá nhân tại thị trường Angola. Tăng số điểm bán hàng trực tiếp công ty đang có tại thị trường Angola, mở thêm showroom trưng bày và giới thiệu sản phẩm nhằm tiếp tục tăng về doanh số và lợi nhuận.
4.2.3. Quan điểm đề xuất giải pháp marketing – mix xuất khẩu sản phẩm xe máy của công ty sang thị trường Angola
- Trong thời công ty sẽ cử những cán bộ chuyên viên kỹ thuật sang các nước phát triển học hỏi kinh nghiệm về công nghệ tiên tiến hiện đại để ứng dụng vào công nghệ sản xuất xe máy của mình nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm hơn nữa.
- Đề ra kế hoạch thiết kế sản phẩm mới sao cho sản phẩm đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, đổi mới sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
- Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên phương tiện Pano, ápphic, internet nhằm quảng bá rộng rãi hình ảnh về công ty và sản phẩm sang thị trường nước ngoài đặc biệt là ở Angola vì đây là một thị trường đầy tiềm năng và hứa hẹn.
- Tiến hành nghiên cứu thị trường xuất khẩu, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng một cách thường xuyên liên tục nhằm thu thập kết quả để thiết kế những sản phẩm mới, độc đáo nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
4.3. Các đề xuất, kiến nghị hòan thiện giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty TNHH T&T Hưng Yên 4.3.1. Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu
Theo kết quả phân tích thực trạng thị trường Angola hiện nay thì Angola là một thị trường có tốc độ phát triển kinh tế cao do có nhiều điều kiện thuận lợi về nguồn tài nguyên thiên nhiên xuất khẩu. Nhu cầu sinh hoạt đời sống của người dân Angola ngày càng cao. Sau đây là một số đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu:
- Công ty có thể nghiên cứu tập khách hàng có thu nhập cao ở Thủ đô Luanda có nhu cầu xe máy sành điệu, độc đáo. Đời sống cao hơn nên người dân Angola có khả năng thanh toán cho các mặt hàng xe máy có giá cả cao hơn, độ bền tốt hơn sản phẩm hiện tại. Công ty có thể cải tiến chất lượng sản phẩm nhằm bán cho các tập khách hàng này.
- Hiện nay, Trung Quốc là đối thủ cạnh tranh lớn nhất của T&T tại Angola. Sản phẩm xe máy của Trung Quốc chiếm thị phần cao tại thị trường này vi có giá rẻ, kiểu dáng thời trang nhưng xét về góc độ chất lượng toàn diện thì sản phẩm xe máy của Trung Quốc không được bền. Đây cũng là một điểm yếu của đối thủ cạnh tranh mà công ty cần lưu ý. Công ty có thể đưa ra những sản phẩm đa dạng hơn về chất lượng và giá cả nhằm đáp ứng tốt nhất cho cả khách hàng có thu nhập cao và thu nhập thấp. Các sản phẩm giá cao dành cho khách hàng trung lưu ở các thành phố lớn của Angola, còn các sản phẩm giá thấp với chất lượng thấp hơn, thì dành cho các khách hàng ở vùng nông thôn của Angola vì thực tế cơ cấu kinh tế theo lao động của Angola nông nghiệp chiếm tỷ trọng 85%. - Công ty cần xây dựng thêm hệ
thống kênh phân phối ở các vùng tỉnh lẻ, vùng nông thôn của Angola đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ và nâng cao được sản lượng tiêu thụ.
- Các loại sản phẩm xe máy hiện tay của công ty có kiểu dáng hơi thấp, chưa đáp ứng phù hợp đối với người tiêu dùng Angola. Vậy công ty nên nghiên cứu vấn đề này để đưa ra những sản phẩm mới có kiểu dáng cao hơn, to hơn, phù hợp hơn với khách hàng Angola.
- Ngoài ra, mặc dù Angola đang đi vào ổn định nhưng các nước lân cận vẫn luôn xảy ra xung đột chính trị thế giới, vì thế công ty cũng hết sức quan tâm đến vấn đề này. Angola là một đất nước cũng có khá nhiều tài nguyên dầu mỏ, là một điểm “nóng” của các nước trên thế giới “quan tâm”. Vì vậy, công ty luôn đề cao cảnh giác, phòng tránh rủi ro khi đặt nhà máy sản xuất tại đây. Công ty cần thường xuyên nghiên cứu về biến động kinh tế, chính trị nhằm đưa ra những giải pháp hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả.
4.3.2. Đề xuất giải pháp marketing – mix xuất khẩu mặt hàng xe máy sang thị trường Angola của công ty
4.3.2.1. Đề xuất giải pháp sản phẩm xuất khẩu
Điểm hạn chế lớn nhất trong giải pháp sản phẩm xuất khẩu của công ty là chưa thực sự phù hợp với nhu cầu thị hiếu của từng tập khách hàng, chưa phù hợp với từng khu vực thị trường xuất khẩu, chất lượng còn cần phải được nâng cao hơn, phù hợp hơn với thị hiếu của khách hàng. Dưới đây là một số giải pháp chính để hoàn thiện giải pháp sản phẩm xuất khẩu xe máy của công ty:
- Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm
Do ngày nay mức sống và thu nhập của người dân Angola được nâng cao hơn rất nhiều so với những năm trước đây nên khách hàng Angola đặt ra những tiêu chuẩn khắt khe hơn về độ bền, độ tin cậy và tiện dụng của sản phẩm. Do đó muốn nâng cao chất lượng sản phẩm thì công ty cần quan tâm đến những yếu tố về thông số kỹ thuật, nguyên liệu chế tạo động cơ. Để đảm bảo các thông số kỹ thuật bộ phận này phải làm tốt các công việc như nâng cao chất lượng công nghệ, dây truyền sản xuất. Chất lượng sản phẩm phải được kiểm tra ngay trong quá trình sản xuất, tránh tình trạng công nhân không tuân thủ các quy trình kỹ thuật đề ra. Ngoài ra, trước khi đưa ra thị trường sử dụng, công ty cũng cần kiểm tra lại một lần nữa về chất lượng sản phẩm.
Mặt khác, nếu thực hiện tốt từ khâu nguồn nguyên liệu, tất yếu chất lượng sản phẩm sẽ được nâng cao. Để làm được điều này T&T cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp nguyên liệu. Qua đó công ty đảm bảo được nguồn cung cấp nguyên liệu một cách đều đặn vói mức giá hợp lý.
Bên cạnh đó, công ty cũng cần chú ý tới sự thuận tiện khi sử dụng sản phẩm nhất là sản phẩm tốn ít nhiên liệu (xăng, dầu). Hiện nay giá cả xăng dầu leo thang như vậy gây rất nhiều khó khăn cho khách hàng. Vì thế công ty cần nghiên cứu đưa ra những ý tưởng sáng tạo để sản xuất ra những động cơ tốn ít nhiên liệu, thân thiện với môi trường nhằm thu hút ngày càng đông đảo người tiêu dùng.
- Giải pháp, đa dạng hóa mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng.
Hiện nay, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm xe máy của công ty vẫn chưa thực sự phù hợp với người tiêu dùng Angola. Công ty có thể sản xuất các mẫu mã, kiểu dáng xe như sau:
Xe côn tay: có chiều dài xe 1350mm giúp người điều khiển phương tiện có tư thế ngồi thoải mái, sức tải lớn và mạnh mẽ, thuận tiện cho mọi địa hình, đặc biệt là địa hình đồi núi và dốc cao. Gầm xe cao, đạt tới 220mm, góc quay của tay lái sang phải/trái đạt 450, giúp lái xe linh hoạt. Hệ thống phanh trước/sau kiểu tang trống, côn tay có tác dụng tăng độ an toàn khi sử dụng xe ở những địa hình phức tạp.
Xe tay ga: Công ty cần đa dạng hóa mặt hàng này, vì đây là sản phẩm cũng chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu xuất khẩu của công ty. Xe tay ga của T&T hiện nay mới chỉ phù hợp với khách hàng nữ mà chưa phù hợp với khách hàng là nam giới. Công ty có thể cải tiến về mẫu mã như thiết kế kiểu dáng xe tay ga mạnh mẽ, thể thao hơn, màu sắc đậm hơn dành cho phái mạnh.
Sau đây là để xuất quy trình phát triển sản phẩm mới xuất khẩu:
BH9: Đề xuất quy trình phát triển sản phẩm mới xuất khẩu
Nghiên cứu xu hướng sở thích về sản phẩm mới của khách hàng Angola Xây dựng ý tưởng sản phẩm mới Thiết kế, đưa ra mẫu sản phẩm mới Giới thiệu và bán thử sản phẩm mới Tiến hành kiểm tra, thử nghiệm Hoàn thiện sản phẩm
(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản – GS.TS. Trần Minh Đạo)
4.3.2.2. Đề xuất giải pháp định giá xuất khẩu
Phân tích cách định giá sản phẩm xe máy của T&T, ta có thể thấy giá thành nói chung và giá xuất khẩu nói riêng của sản phẩm này phụ thuộc rất nhiều vào giá của nguyên liệu đầu vào. Do đó chính sách giá của công ty chưa được linh hoạt. Sau đây em xin đưa ra một số giải pháp nhằm giảm chi phí đơn vị sản phẩm, đưa ra giá sản phẩm của công ty trở thành một vũ khí cạnh tranh đắc lực.
Để đưa ra một chiến lược giá xuất khẩu hiệu quả cho các sản phẩm xe máy của doanh nghiệp, công ty cần phải tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh. Việc tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng trong các quyết định về giá của công ty. Công ty cần xây dựng một danh mục các đối thủ cạnh tranh, đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của họ để đưa ra những dự báo cần thiết đặc biệt về giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra thị trường.
Mặt khác, công ty cần thiết lập mối quan hệ thân thiết, chặt chẽ với nhà cung ứng để đảm bảo có được nguồn nguyên vật liệu tốt, thường xuyên đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành suôn sẻ, không bị gián đoạn, giảm được chi phí đầu vào không cần thiết.
Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng một số hình thức thanh toán theo từng thời kỳ như chiết khấu, giảm giá, thanh toán chậm…khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn. Cụ thể như sau:
- Chiết giá thương mại: bớt giá, giảm giá cho khách hàng mua lần đầu nhằm mục đích thu hút khách hàng.
- Chiết giá do thanh toán nhanh, thanh toán bằng tiền mặt.
- Chiết giá cho khách hàng quen thuộc hoặc khách hàng mua với số lượng lớn.
Các hình thức thanh toán của công ty hiện nay còn tương đối cứng nhắc chưa linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng. Đối với khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác lâu dài, công ty cũng có thể định ra một số chính sách giá riêng để có quan hệ tốt với họ, song cần phải có một chính sách giá hợp lý đảm bảo vẫn có lãi.
4.3.2.3. Đề xuất giải pháp kênh phân phối xuất khẩu
Angola là một đất nước có địa hình phức tạp, dân cư phân bố không đồng đều. Do đó, công ty có thể thực hiện các giải pháp kênh phân phối như sau:
- Công ty vẫn duy trì kênh phân phối của mình tại thị trường Angola. Đồng thời công ty mở rộng kênh phân phối của mình bằng việc thuê thêm trung gian phân phối Angola, dành cho họ những ưu đãi về lợi nhuận cao để họ phân phối sản phẩm cho công ty và thu hút ngày càng nhiều trung gian phân phối hơn. Sử dụng các trung gian phân phối này có thể mang lại hiệu quả cao hơn trong việc bán hàng và giới thiệu sản phẩm.
- Song bên cạnh đó, công ty có thể xây dựng những đại lý, showroom để trưng bày, giới thiệu và bảo dưỡng sản phẩm phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng.