LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SỮA DIELAC ALPHA

Tình hình phân phối  Sữa bột DA được bán thông qua các cửa hàng tổng hợp, đại lí sữa, các siêu thị, trung tâm mua sắm, các cửa hàng tiêu dùng và qua đơn đặt hàng trên... Nền kinh tế •

KẾ HOẠCH MARKETING CHO SỮA DIELAC ALPHA

NỘI DUNG

CÔNG TY VINAMILK VÀ SẢN PHẨM DA

II TÌNH HÌNH HIỆN TẠI

1 Tình hình thị trường

 Vinamilk là hãng sản xuất sữa lớn nhất với tổng

doanh thu khoảng 10.820 tỷ đồng

 DA chiếm 18% của tổng doanh thu, đạt khoảng

1.948 tỷ đồng trong năm 2009

Sữa cho bà mẹ mang thai Sữa bột dành cho trẻ em Sữa bột dành cho người lớn

II TÌNH HÌNH HIỆN TẠI

3 Tình hình cạnh tranh

 Cô gái Hà Lan Frisolac

(Đối thủ lớn nhất)

 Abbott Gain Advance

 Mead Johnson Enfalac

II TÌNH HÌNH HIỆN TẠI

4 Tình hình phân phối

 Sữa bột DA được bán thông qua các cửa hàng

tổng hợp, đại lí sữa, các siêu thị, trung tâm mua sắm, các cửa hàng tiêu dùng và qua đơn đặt hàng trên

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

a.Chính sách thuế

•Kể từ ngày 28/9/2009, thuế nhập khẩu một số

mặt hàng sữa có sự điều chỉnh tăng khá mạnh

Trong đó, một số loại sữa thuộc nhóm 04.02 (sữa

đã hoặc chưa pha thêm đường, chất tạo ngọt

khác) có mức thuế lên tới 20%

•Các loại sữa đã/chưa pha thêm đường hoặc chất ngọt khác nhưng đóng hộp với tổng trọng lượng từ

20 kg trở lên được áp mức thuế 5%

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

b Nền kinh tế

•Mức nhập siêu vẫn còn cao, các ngành công

nghiệp phụ trợ và chuyển dịch cơ cấu hàng xuất

khẩu vẫn còn chậm

•Áp lực lạm phát cao

•Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ theo giá thực tế tăng

•Chỉ số gía tiêu dùng năm 2013 dự kiến tăng

khoảng 7% so với cùng kì năm 2012

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

d Công nghệ

•Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy

phun từ công nghệ “gõ”sang công nghệ “thổi khí”

•Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột

•Đầu tư thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hoá bao bì sản phẩm

•Đầu tư công nghệ thông tin và điều khiển tự động chương trình trong dây chuyền công nghệ

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.1 Phân tích môi trường vĩ mô

e Văn hóa – xã hội

•Tâm lí tiêu dùng của người Việt chủ yếu trọng sự bền chắc, chất lượng bên trong

•Người tiêu dùng đánh giá cao những tiêu chí

+ Kết cấu của hàng hóa hoặc vật dụng phải

hợp lý và càng gọn nhẹ càng tốt

+ Kiểu dáng phải thanh nhã và tinh tế

+ Công năng hoạt động tiện dụng và tính nặng

sử dụng lâu bền

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.2 Phân tích môi trường vi mô

a.Cạnh tranh nội bộ ngành

•Tốc độ tăng trưởng của VINAMILK hay Dutch

Lady tương đương với mức tăng trưởng của

ngành, với mức trung bình khoảng 20%/năm

•Thị phần

+ Thị phần Abbott (2006-2010) khoảng 23%

+ Thị phần Mead Johnson khoảng 15%

+ Thị phần VINAMILK tăng dần từ 11,2%năm

2004 lên 17% vào năm 2008

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.2 Phân tích môi trường vi mô

a.Cạnh tranh nội bộ ngành

Các công ty đưa ra các chiến lược cạnh tranh để xác định vị thế của mình trong ngành:

•Các công ty đã tiến hành nâng cấp một loạt các sản phẩm của mình:

•

•Tập trung phát triển dịch vụ hậu mãi: lập các câu lạc

bộ, TTTVSK miễn phí

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.2 Phân tích môi trường vi mô

IV CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.2 Phân tích môi trường vi mô

c Áp lực từ người mua

•Các khách hàng cuối cùng, có khả năng gây áp lực lớn cho các công ty về chất lượng của sản phẩm

•Các khách hàng trực tiếp có khả năng tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng

•Các công ty sữa trong nước và các đại lý độc quyền của các hãng sữa nước ngoài phải cạnh tranh để có được những điểm phân phối chiến lược, chủ yếu

thông qua chiết khấu và hoa hồng cho đại lý bán lẻ

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

1.2 Phân tích môi trường vi mô

d Áp lực từ những đối thủ mới

Để gia nhập ngành đòi hỏi các công ty mới phải có

tiềm lực để vượt qua các hàng rào gia nhập:

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

THẾ MẠNH

- Công ty Vinamilk, công ty sở hữu hoàn toàn các thương

hiệu Dielac Alpha, nổi tiếng kể từ năm 1976 Một chất lượng

có lịch sử lâu dài là lợi thế đầu tiên của Dielac Alpha

(Vinamilk Báo cáo thường niên năm 2009)

- Dielac Alpha đã được tiếp nhận các kênh phân phối có hiệu

quả của Vinamilk bao gồm cả bán buôn truyền thống, các nhà

bán lẻ và siêu thị Kết quả là, Dielac Alpha có thể được cung

cấp cho khách hàng nhanh hơn và rẻ hơn so với những sản

phẩm khác

- Đầu tư nhiều ngân sách vào dây chuyền sản xuất, nguyên

vật liệu, và bao bì để có được những tiêu chuẩn cao nhất ->

tạo ra rào cản lớn đối với các đối thủ cạnh tranh địa phương

- Tăng thu nhập bình quân đầu người 6% / năm

- Nguyên liệu nhập khẩu được giữ thuế ở mức thấp → Hỗ trợ

cho các sản phẩm Dielac Alpha

- Cuộc vận động "Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam" của

các phương tiện truyền thông của chính phủ để thực hiện tốt

hơn các thương hiệu và các sản phẩm bán hàng

MỐI ĐE DỌA

- Chính phủ Việt Nam đang bắt đầu giảm thuế nhập khẩu đối với sữa nước ngoài theo cam kết của WTO

- Sự phân chia thị trường sẽ được thay đổi trong tương lai bởi đối thủ cạnh tranh lớn hơn

- Tỷ giá hối đoái sẽ ảnh hưởng đến vật liệu nhập khẩu của Dielac Alpha

- Những scandal về sữa bột năm 2009 (sữa có melamine từ Trung Quốc) ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu bao gồm Dielac Alpha

III CƠ HỘI VÀ VẤN ĐỀ GẶP PHẢI

Chiến lược SO

- Dân số trẻ → bán hàng tăng

- Tiếp tục cải tiến chất lượng nguyên liệu và dây chuyền

sản xuất→ tăng giá trị thương hiệu

- Sự kết hợp nguyên liệu có thuế nhập khẩu thấp và

chất lượng ổn định -> lợi thế cạnh tranh

- Các mục tiêu xúc tiến và quảng cáo cho cha mẹ trẻ →

thay đổi thói quen của khách hàng truyền thống → mua

thêm sữa địa phương

- Kết hợp các chính sách lợi ích và nguồn vốn để đầu

tư vào nguồn nguyên liệu tại Việt Nam (BVSC Báo cáo Vinamilk 2009)

Chiến lược ST

- Xây dựng và mở rộng thị trường Dielac Alpha để cạnh

tranh với sản phẩm khác

- Tạo mối quan hệ và giao dịch với ngân hàng để có

được tỷ giá tốt trong thời gian dài hạn

- Tăng cường các kênh phân phối để phục vụ khách

hàng tốt hơn

- Các vụ scandal của các đối thủ cạnh tranh -> DA có cơ

hội khuếch trương các giá trị thương hiệu và phát triển

phân khúc thị trường (Báo cáo thường niên Vianmilk

2009)

Chiến lược WT

- Tăng cường năng lực của các ngành như tiếp thị, và R &

D để giải quyết các vấn đề mới trong cạnh tranh (Vinamilk Báo cáo thường niên năm 2009)

- Chiến lược tiếp thị sáng tạo và rõ ràng sẽ giúp Dielac Alpha có doanh số bán hàng tốt hơn và thu hút chú ý của khách hàng - Tránh bất kỳ vụ scandal bằng cách giữ tiêu chuẩn chất lượng (Vinamilk Báo cáo thường niên năm 2009)

- Thực hiện hợp đồng với nhà cung cấp địa phương để đảm bảo rằng công ty có nguồn nguyên liệu ổn định (BVSC 2009)

IV MỤC TIÊU MARKETING

•Nguyên liệu: tìm kiếm đối tác uy tín tại các nước

và khu vực có thế mạnh về nguyên liệu sữa nhằm đảm bảo nguồn cung cấp, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu sữa cung cấp trong nước thông qua các biện pháp hỗ trợ nông dân nuôi bò sữa

IV MỤC TIÊU MARKETING

IV MỤC TIÊU MARKETING

% tăng trưởng

V XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING

1 Chiến lƣợc sản phẩm

 Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa

và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn

 Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống các

thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam

 Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn

cung sữa bột ổn định, chất lượng cao với giá

cạnh tranh và đáng tin cậy

nghệ sản xuất hộp sắt, về công nghệ sấy và đóng gói

V XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING

2 Chiến lƣợc giá

Để sản phẩm có mức giá cạnh tranh nhất thì doanh nghiệp phải tự chủ được nguồn nguyên liệu: hình

thành và phát triển các trang trại bò sữa từ Bắc vào

Nam, chuyển giao con giống, kỹ thuật nuôi cho người dân địa phương => chủ động được khoảng 30%-

40% nguồn nguyên liệu => mức giá sẽ giảm so với

việc nhập hoàn toàn nguyên liệu từ nước ngoài

V XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING

XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC MARKETING

3 Chiến lƣợc phân phối

 Chính sách đại lý: Để được làm đại lý cho loại sản phẩm này, vinamilk đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ một sản phẩm sữa nào khác

 Kênh phân phối

+ Phân phối qua kênh truyền thống: 220 nhà phân phối độc lập và hơn 14000 điểm bán lẻ

+ Phân phối qua kênh hiện đại: dựa vào các hệ

thống siêu thị và metro; các kênh phân phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị…

 Xây dựng mạng lưới phân phối

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING

4 Xúc tiến thương mại

 Quảng cáo: tạo ra một chiến dịch quảng cáo lớn trên VTV3 và VTV1 là kênh phổ biến nhất tại Việt

Nam

 Khuyến khích người tiêu dùng:

+ Giảm giá cho những khách hàng sử dụng DA

thường xuyên

+ Tổ chức một cuộc thi mà trong đó cung cấp cho giải thưởng cho các bà mẹ và trẻ em

 Quan hệ công chúng: chăm sóc miễn phí cho bà

mẹ và trẻ em trong thời gian đầu

 Tiếp thị trực tiếp: thiết lập Trung tâm Hỗ trợ khách hàng, mở các phòng trực tuyến trên các diễn đàn

VI CHƯƠNG TRÌNH HOẠT ĐỘNG

(VND)

Xúc tiến khách hàng

Chiết khấu 10%, Chương trình “Trận bóng cho em”,

“Cuộc thi của mẹ”