ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

àm phán thương lượng trong kinh doanh bất động sản ... trình đàm phán kinh doanh bất động sảnsảnPhần 3: Một số thủ thuật trong đàm phán kinh doanh bất động sảnPhần 1: Giới thiệu chung về đàm phán kinh doanh bất động sảnI. Khái niệm về đàm phánI

Trang 1

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT

1 Tên mơn học: “ Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản”

2 Giảng viên : TS Vũ thị Phượng

4 Thời lượng: 2 tín chỉ

Lý thuyết: 1 tín chỉ ( 15 tiết học)

Thảo luận, kiểm tra giữa kỳ: 1 tín chỉ ( 15 tiết học)

5 Điều kiện tiên quyết (các mơn học phải học trước): Các môn học liên quan tới Bất

động sản: Tổng quan về BĐS; Môi giới BĐS

6 Mơ tả mơn học:

Môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản”ù dùng cho sinh viên ngành

Bất động sản của Trường ĐHKT TP.HCM được xây dựng nhằm mục đích cung

cấp cho sinh viên ngành Bất động sản những kiến thức căn bản về đàm phán

trong kinh doanh BĐS; Đặc biệt trang bị cho sinh viên các kỹ năng cần thiết

trong đàm phán BĐS để họ tiến hành đàm phán với các đối tác hiệu quả hơn

Ngoài ra, môn học này còn giúp học viên tự đánh giá khả năng đàm phán

của chính bản thân mình để điều chỉnh hành vi, cách giao tiếp sao cho phù

hợp, khi đàm phán với khách hàng

7 Mục tiêu:

Chương trình môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản” dùng cho sinh viên

ngành Bất Động Sản của Trường ĐHKT TP.HCM được xây dựng nhằm mục đích:

Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về “Đàm Phán Trong Kinh Doanh

Bất Động Sản”

Luyện các kỹ năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS

Vận dụng những kiến thức và kỹ năng về đàm phán vào quá trình thương lượng

với khách hàng 1 cách hiệu quả

8 Phương pháp giảng dạy :

Trang 2

Phương pháp đào tạo tích cực -Phù hợp với chương trình đào tạo học chế tín chỉ

– Giảng viên hướng dẫn, còn sinh viên tự học là chính bằng cách đọc tài liệu;

thuyết trình; giải quyết các tình huống; làm bài tập theo nhóm hoặc cá nhân

Học qua trải nghiệm, tức là lấy người học làm trung tâm để phát huy tối đa tính

tích cực và chủ động của họ

Các hoạt động dạy/học tạo điều kiện cho học viên sử dụng những kinh nghiệm,

năng lực và kỹ năng sẵn có để tiến hành giải quyết các tình huống trên lớp

50% thời gian dành cho thảo luận và thực hành trên lớp về các kỹ năng đàm

phán trong kinh doanh BĐS

9 Phương pháp đánh giá:

- Phương pháp đánh giá quá trình (chuyên cần, bài tập, làm việc nhĩm, thảo luận, kiểm

tra giữa kỳ…): 50%

- Thi hết mơn 50%

Môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản” có 1 lần kiểm tra và 1 lần thi

kết thúc môn học

1 Kiểm tra giữa kỳ :

Hình thức kiểm tra: Sinh viên tiến hành đàm phán các tình huống trong kinh

doanh BĐS

Thời gian làm bài: 180 phút

Người ra đề kiểm tra: Giảng viên giảng dạy

Thời gian kiểm tra: Học xong 2/3 chương trình của môn học

Trọng số: 50% điểm

Nội dung kiểm tra: Những phần đã học

2 Thi kết thúc môn học :

Hình thức thi: Tự luận Sinh viên không được sử dụng tài liệu tham khảo

Thời gian làm bài: 45 phút

Người ra đề thi: Giảng viên dạy

Thời gian thi: Sau khi học xong toàn bộ chương trình môn học

Trọng số: 50% điểm

Nội dung thi: Toàn bộ chương trình đã học

Người chấm thi: Do Tổ bộ môn phân công

3 Điểm khuyến khích trong quá trình học của sinh viên:

Những sinh viên có khả năng ứng dụng cao các vấn đề đã học vào việc giải

quyết các tình huống thực tế do giảng viên đưa ra; Những sinh viên xung phong

Trang 3

thuyết trình trước lớp; Những sinh viên làm bài tiểu luận 1 mình; thì được

điểm khuyến khích

10 Tài liệu đọc bắt buộc (giáo trình, tài liệu tham khảo chính, tài liệu địch, phương tiện

học tậ khác,…) p

1 PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

NXB.Thống kê.2006

2.Roger Fisher & William Ury “Để đạt được thảo thuận Thương lượng thành

công mà không bị thua thiệt.” NXB.TPHCM

3.Herb Cohen “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì” NXB.Lao động – Xãû

hội.2008

4.Brian Tracy “100 quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh”

NXB.Trẻ.2007

5 Business Edge “Đàm phán trong kinh doanh” NXB.Trẻ

6 Cẩm nang kinh doanh Kỹ năng thương lượng.NXB.Tổng hợp TPHCM

7.Peter B.Stark – Jane Flaherty “101 Bí Quyết đàm phán” NXB Văn hóa

thông tin.2004

8.David J.Lieberman “Không thể bị lừa dối Khám phá sự thật trong vòng 5

phút” NXB.Lao động Xã hội.2008

9 Jeffrey Gitomer “Kinh Thánh về nghệ thuật bán hàng” NXB.Lao động xã

hội 2008

10.Lam Triều “ Làm thế nào để đàm phán thành công” Nxb.Phụ nữ 2004

11.Quan Văn Thanh “Học tập kỹ xảo đàm phán của Chu Ân Lai” Nxb Lao

động Xã hội.2006

12 Tài liệu trên mạng liên quan tới đàm phán & bất động sản

11 Nội dung mơn học (lịch giảng dạy; các chương, phần; thời lượng cho mỗi chương,

phần):

Ngày

(số tiết) (tên chương, phần, phương pháp Nội dung giảng dạy

giảng dạy)

Tài liệu đọc (chương, phần)

Chuẩn bị của sinh viên Ghi chú

Ngày 1

( 4 tiết) Chương 1: Sơ lược về đàm phán

trong kinh doanh BĐS

Xem cụ thể trong

từngchương

- Thuyết trình

- Giải quyết tình huống

Trang 4

Ngày 2

(4 tiết) Chương2: Các kỹ năng đàm phán

1 Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán

giao dịch bất động sản

2 Kỹ năng đặt câu hỏi trong đàm phán

giao dịch bất động sản

3 Kỹ năng trả lời câu hỏi trong đàm

phán giao dịch bất động sản:

4 Kỹ năng lắng nghe trong đàm phán

giao dịch bất động sản:

Xem cụ thể trong từng chương

- Bài tập nhóm hoặc cá nhân

- Luyện kỹ năng

- Giải quyết tình huống…

Ngày 3

(4 tiết) Chương2: Các kỹ năng đàm phán

5 Kỹ năng quan sát trong đàm phán

giao dịch bất động sản:

6 Kỹ năng xử lý nhượng bộ trong đàm

phán giao dịch bất động sản:

7 Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán

giao dịch bất động sản :

Ngày 4

(4 tiết) Chương 2: Các kỹ năng đàm phán

8 Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán

giao dịch bất động sản :

9 Kỹ năng xử lý bế tắc trong đàm phán

giao dịch bất động sản:

10 Kỹ năng phát hiện chơi xấu và

chống chơi xấu trong đàm phán giao dịch bất động sản

11 Kỹ thuật buộc đối phương đưa ra đề

nghị trước trong đàm phán giao dịch bất động sản.:

12 Kỹ thuật đưa ra đề nghị và rút đề

Trang 5

nghị trong đàm phán giao dịch bất động sản

Ngày 5

(4 tiết) KIỂM TRA GIỮA KỲ:

THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN. Xem cụ thể

trong từng chương

- Làm bài kiểm tra bằng việc chia nhóm đàm phán Ngày 6

( 4tiết) Chương 3: Quy Trình Đàm Phán

Trong Kinh Doanh Bất Động Sản

1 Giai đoạn chuẩn bị:

2 Giai đoạn tiếp xúc:

3 Giai đoạn đàm phán:

4 Giai đoạn kết thúc:

5 Thực thi hợp đồng

Ngày 7

( 4tiết) Chương 3: Quy Trình Đàm Phán

Trong Kinh Doanh Bất Động Sản

3 Giai đoạn chuẩn bị:

4 Giai đoạn tiếp xúc:

3 Giai đoạn đàm phán:

4 Giai đoạn kết thúc:

5 Thực thi hợp đồng

Ngày 8

(2 tiết) Ôn thi cuối khóa

Tổng

cộng :

30 tiết

Trang 6

CHƯƠNG 1:

Sơ Lược Về Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản

Ù Mục đích & yêu cầu của chương này:

Mục đích

¾ Cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về đàm phán trong kinh doanh BĐS

¾ Ưùng dụng những kiến thức đó vào quá trình đàm phán BĐS

Yêu cầu:

¾ Sinh viên phải nắm được các khái niệm căn bản của chương 1

¾ Hiểu được tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh BĐS

¾ Biết sử dụng các kiểu đàm phán trong kinh doanh BĐS

1 Tầm Quan Trọng Của Đàm Phán Trong Giao Dịch Bất Động Sản

2 Khái Niệm Về Đàm Phán Trong Giao Dịch Bất Động Sản:

3 Thế Nào Là Một Cuộc Đàm Phán Trong Giao Dịch Bất Động Sản Thành

Công?

4 Thế Nào Là Một Nhà Đàm Phán Giỏi?

5 Bản Chất Của Quá Trình Đàm Phán Trong Giao Dịch Bất Động Sản:

5.1. Đàm phán là một khoa học:

5.2 Đàm phán là nghệ thuật :

5.3 Đàm phán là quá trình các bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm, lợi ích

của mình để tiếp cận với nhau, và cuối cùng đi đến thống nhất ý kiến

5 4 Đàm phán là quá trình đạt được lợi ích của mình trong một giới hạn nhất định

5 5 Đàm phán là quá trình dung hòa về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập

6 Các Nguyên Tắc Cơ Bản Trong Đàm Phán Kinh Doanh Bất Động Sản:

7 Những Điều Kiêng Kỵ Trong Đàm Phán Bất Động Sản:

8 Những Sai Lầm Thường Mắc Phải Của Nhà Đàm Phán:

9 Các Kiểu Đàm Phán Trong Giao Dịch Bất Động Sản Thường Gặp:

Có 3 kiểu đàm phán cơ bản

9.1 Đàm phán kiểu mềm

9.2 Đàm phán kiểu cứng ( lập trường):

9.3 Đàm phán kiều nguyên tắc:

Có 4 điểm cơ bản Mỗi điểm giải quyết một thành phần cơ bản của đàm phán và trả lời :

Bạn nên làm gì đối với nó?

• Con người:

¾ Nhận thức của các bên khi tham gia đàm phán:

Trang 7

¾ Cảm xúc của họ:

¾ Việc trao đổi thông tin :

• Tập trung vào lợi ích:

¾ Tại sao phải tập trung vào lợi ích?

¾ Để tập trung vào lợi ích Bạn phải làm gì?

• Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan:

¾ Tại sao phải sử dụng các tiêu chuẩn khách quan?

¾ Thế nào là các tiêu chuẩn khách quan?

¾ Nên sử dụng các tiêu chuẩn khách quan như thế nào trong đàm phán kinh

doanh?

• Tạo ra các phương án để các bên cùng đạt được mục đích:

10 Kết luận :

¾ Đàm phán là gì?

¾ Làm thế nào để đàm phán thành công?

¾ Bài học Bạn rút ra từ chương này là gì?

CHƯƠNG 2:

Các Kỹ Năng Căn Bản Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản

Mục đích

¾ Luyện các kỹ năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS

¾ Ưùng dụng những kiến thức và kỹ năng vào thực hành đàm phán BĐS

Yêu cầu:

¾ Sinh viên phải sử dụng được tương đối thành thạo tất cả các kỹ năng đàm phán BĐS

¾ Luyện các kỹ năng đó trong các tình huống có thật ngoài lớp học

Nhà đàm phán chuyên nghiệp là người phải có kiên thức, kinh nghiệm, phẩm chất tâm lý

cần thiết, thông tin, kỹ năng đám phán Trong phần này chúng tôi tập trung vào các kỹ

năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS, nhằm giúp học viên sử dụng tốt các kỹ năng

này

1 Kỹ Năng Giao Tiếp Xã Giao Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản

2.Kỹ Năng Đặt Câu Hỏi Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản

3.Kỹ Năng Trả Lời Câu Hỏi Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản:

4.Kỹ Năng Lắng Nghe Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản:

5.Kỹ Năng Quan Sát Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản:

6.Kỹ Năng Xử Lý Nhượng Bộ Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản:

Trang 8

Trong đàm phán, luôn là nếu được cái này thì phải mất cái khác Như vậy, phần lớn trong

đàm phán phải nhượng bộ Nhượng bộ có nghĩa là hai bên đều có mưu đồ đạt được lợị ích lớn

nhất , nhưng lại bỏ ra ít nhất Hai bên đều biết, trong đàm phán tất nhiên phải có nhượng bộ

Bởi không thể đạt được mục tiêu của mình, nếu không có nhượng bộ cho đối tác

6.1 Bạn nhượng bộ cho đối tác:

6.2 Đối tác nhượng bộ cho bạn (Bạn chấp nhận nhượng bộ của đối tác):

7.Kỹ Năng Thuyết Phục Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản :

Thuyết phục là sự sống còn trong đàm phán, do vậy Bạn phải có kỹ năng thuyết phục đối

tác

a) Thuyết phục về chất lượng của sản phẩm trong giao dịch bất động sản:

b) Thuyết phục và đàm phán về giá trong giao dịch bất động sản:

Đây là kỹ năng quan trọng trong đàm phán kinh doanh bất động sản

Đàm phán về giá thành công là một quá trình khó khăn và phức tạp

c) Thuyết phục đối tác mua của mình tốt hơn của đối thủ cạnh tranh:

Trong đàm phán nhiều đối tác đưa ra mức giá của đối thủ cạnh tranh và ép bạn

phải giảm giá Nếu không , họ sẽ mua của đối thủ cạnh tranh

Như vậy, Bạn phải thuyết phục họ về vấn đề này

Nếu đưa ra giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh, thì cần có những điều kiện đàm

phán khác đi kèm

8 Kỹ Năng Xử Lý Bế Tắc Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất Động Sản:

Cho dù bạn có chuẩn bị kỹ đến đâu, thì bạn vẫn có thể gặp bế tắc trong đàm phán

8.1 Thế nào là bế tắc trong đám phán giao dịch bất động sản ?

8.2.Nguyên nhân làm cho đàm phán bế tắc: Có nhiều nguyên nhân

8.3 Cách xử lý bế tắc :

9.Kỹ Năng Phát Hiện Chơi Xấu Và Chống Chơi Xấu Trong Đàm Phán Giao

Dịch Bất Động Sản

10.Kỹ Thuật Buộc Đối Phương Đưa Ra Đề Nghị Trước Trong Đàm Phán Giao

Dịch Bất Động Sản.:

11.Kỹ Thuật Đưa Ra Đề Nghị Và Rút Đề Nghị Trong Đàm Phán Giao Dịch Bất

Động Sản

Kết luận:

¾ Xác định các kỹ năng cần thiết trong đàm phán kinh doanh BĐS

¾ Thực hành & luyện các kỹ năng này

¾ Rút ra cho mình các bài học cần thiết khi đàm phán

¾

Trang 9

CHƯƠNG 3:

Quy Trình Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản

Mục đích

¾ Cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quy Trình Đàm Phán Trong Kinh

Doanh Bất Động Sản

¾ Ưùng dụng những kiến thức đó vào trong qúa trình đàm phán BĐS

Yêu cầu:

¾ Sinh viên phải nắm được các Giai đoạn đàm phán BĐS

¾ Phải thực hiện những việc cần thiết trong từng giai đoạn

1.Giai Đoạn Chuẩn Bị:

“ Sự chuẩn bị kỳ công sẽ đem lại một kết quả kỳ công” - ROBERT H SCHULLER

“ Những cuộc mặc cả vội vã sẽ để lại sự hối tiếc lâu dài”- GEORGE PETTIE

Sự chuẩn bị trước đàm phán rất cần thiết để thành công Trước khi tiến hành đàm

phán, phải đảm bảo rằng bạn đã nghiên cứu kỹ mọi vấn đề và xác định rõ mục tiêu dựa vào

những thông tin có được

1.1 Những việc cần phải làm:

a Thu thập thông tin:

¾ Thông tin là nguồn vốn, là vũ khí quan trọng để giành thắng lợi trong đàm phán

Không có thông tin chính xác, đúng lúc , thì không thể tiến hành đàm phán một

cách khoa học, khó có thể thành công

¾ Thông tin phải: chính xác; đúng lúc; đáng tin cậy; đầy đủ; thích hợp Thông tin

sai lầm sẽ dẫn tới thất bại

¾ Xác định các loại thông tin cần thu thập cho cuộc đàm phán này là gì?

@ Thông tin về thị trường:

Thu thập thơng tin về cung, cầu bất động sản

@ Thông tin về mình:

@ Thông tin về đối tác:

Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ mơi giới bất động sản

Trước một cuộc đàm phán, bạn không thể biết được phong cách đàm phán của đối tác

Có 3 cách:

¾ Quan sát tổng thể

¾ Nghe ngóng

Trang 10

¾ Đặt nhiều câu hỏi Cách để thu thập các thông tin đó như thế nào? Có nhiều cách khác nhau để thu thập

thông tin tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể; loại thông tin cần thu thập

@ Thông tin bí mật : Kỹ thuật đặt câu hỏi để moi tin bí mật : ( phải học cách lấy

thông tin mà không bị lộ)

@ Thông tin cụ thể cần đặt loại câu hỏi nào?

@ Những cách để thu thập thông tin khác:

b Lập kế hoạch đàm phán:

• Kế hoạch là cách tính giành thắng lợi trong đàm phán

• Đàm phán có chuẩn bị trước dễ thành công hơn: Có 4 vấn đề chủ yếu:

¾ Bản thân mong muốn điều gì nhất?

¾ Nên bắt đầu từ đâu?

¾ Lúc nào hành động thì thích hợp?

¾ Nên kết thúc như thế nào?

Những vấn đề này giúp bạn hình thành những quyết định chính xác trên bàn đàm phán

2.Giai Đoạn Tiếp Xúc:

2.1 Mục đích: Thiết lập mối quan hệ cởi mở, tin cậy với đối tác

Mở đầu cuộc đàm phán :

• Một số người thích mở đầu bằng một cuộc nói chuyện nhỏ, hỏi những câu hỏi

không có liên quan

• Nếu có thể hãy để đối tác nói trước

• Nếu bạn nói trước , hãy đặt các câu hỏi để đảm bảo bạn có thông tin cần thiết

để mở đầu

2.2 Những việc nên làm:

• Sử dụng kỹ năng giao tiếp xã giao để thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng

• Sử dụng kỹ năng buộc đối phương nói trước để thu thập thông tin

3.Giai Đoạn Đàm Phán:

• Bạn phải sử dụng rất nhiều kỹ năng như:

9 Kỹ năng đặt câu hỏi

9 Kỹ năng trả lời câu hỏi

9 Kỹ năng lắng nghe

9 Kỹ năng quan sát

9 Kỹ năng xử lý nhượng bộ

9 Kỹ năng thuyết phục

9 Kỹ năng xử lý bế tắc

Định dạng
Số trang	11
Dung lượng	444,35 KB