Giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc

Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành của Công ty cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc.. Chương 3: Giải pháp xây dựng kế hoạch bán h

LỜI MỞ ĐẦU

Du lịch ngày nay đã và đang trở thành nhu cầu cần thiết đối với nhiều tầnglớp xã hội của mỗi quốc gia, là hiện tượng quan trọng nhất của cuộc sống hiệnđại Theo trào lưu phát triển của Du lịch quốc tế, nhiều nước đã đặt sự nghiệpphát triển Du lịch lên một trong những vị trí quan trọng hàng đầu và đã gặt háiđược những thành công ở lĩnh vực này trong những năm gần đây

Với Việt Nam, thực tế đã cho thấy Du lịch “ngành công nghiệp khôngkhói” đang ngày càng khẳng định vững chắc vị trí quan trọng của mình trongnền kinh tế quốc dân Có được vai trò này là nhờ sự đóng góp không nhỏ củahàng trăm, hàng ngàn các doanh nghiệp trong lĩnh vực Du lịch khắp cả nước.Một trong những loại hình doanh nghiệp không thể thiếu và góp phần quantrọng cho sự phát triển của ngành Du lịch đó là Công ty Du lịch Lữ hành, cácTrung tâm Du lịch

Nằm trong hệ thống đó, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch ĐôngBắc đã không ngừng vươn lên phát triển tự khẳng định mình trên thị trường Dulịch trong nước và quốc tế Với những chương trình Du lịch văn hoá - độc đáo

và hấp dẫn, phong phú cả về chất lượng lẫn loại hình Du lịch, Du lịch Đông Bắc

đã để lại nhiều ấn tượng tốt đẹp với khách Du lịch, số lượng khách đến với Công

ty ngày càng cao

Sau thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch ĐôngBắc, em đã rút ra rất nhiều kinh nghiệm cho bản thân, em nhận thấy rằng ĐôngBắc luôn tìm cách phát triển kinh doanh Lữ hành sao cho tốt hơn Và mọi hoạtđộng có tốt thực sự hay không thì cần thiết phải có một bản thiết kế, một kế

hoạch hoàn chỉnh Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp xây dựng

kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc” Bên cạnh đó là những nhận xét, kiến nghị

và giải pháp phát triển hoạt động bán tour của Đông Bắc Em hy vọng nhữngkiến nghị của mình sẽ góp phần mang lại hiệu quả thực sự trong hoạt động kinhdoanh của một Công ty Du lịch với quy mô vừa và nhỏ Kết cấu bài báo cáogồm 3 chương sau:

Chương 1: Lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Lữ hành.

Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành của Công ty cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc Chương 3: Giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch

vụ Lữ hành của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc.

Do thời gian tìm hiểu và kinh nghiệm thực thực tiễn còn nhiều hạn chế,chắc chắn trong bài báo cáo của em không tránh khỏi những thiếu sót Kínhmong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô trong khoa “Thương mại

và Kinh tế quốc tế” cũng như các bạn sinh viên để chuyên đề của em được hoànthiện hơn!

Một lần nữa em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo- PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn cũng như Ban lãnh đạo quý Công ty, các anh chị, bạn bè

đồng nghiệp đã cung cấp tài liệu và giúp đỡ em trong thời gian qua để em hoànthành bài báo cáo này

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà nội, 2012

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thanh Mai

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qualập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằmthực hiện mục tiêu đề ra (Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mạitập 1 – PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- Đại họcKinh tế Quốc dân)

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kếhoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt độngbán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh kinh doanhcủa doanh nghiệp

Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:

Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,

sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng

Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho

người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạtđộng, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận

và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch

1.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động

và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng Vai trò của kế hoạch bán hàng.

Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương

lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác địnhhạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đã đạt được trong một thời gian

nhất định nào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêukinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu

là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bánhàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt đượcmục tiêu bán hàng

Ngân sách bán hàng: Được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,

thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanhnghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bánhàng đề ra

Vai trò của kế hoạch bán hàng: Giúp chúng ta có cơ sở đánh giá những

điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp trong những năm trước đồng thời đưa ranhững con số cụ thể về mọi hoạt động trong kỳ tới như về: Doanh thu, lợinhuận, số lượng khách ghé thăm…

1.1.5 Khái niệm Lữ hành và kinh doanh Lữ hành.

Lữ hành: Là việc tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình

Du lịch cho khách Du lịch

 Kinh doanh Lữ hành: Là hoạt động kinh doanh bao gồm kinh doanh Lữ

hành nội địa và kinh doanh Lữ hành quốc tế

1.2 Đặc điểm của thị trường Lữ hành.

1.2.1 Cung ở xa cầu.

Trong kinh doanh Lữ hành người ta luôn phải chú ý đến đặc điểm nàybởi vì người mua sản phẩm (khách hàng) ở xa nơi có dịch vụ Do vậy, họ phảithông qua các bên trung gian (Công ty Du lịch) để mang cầu đến gần cung

1.2.2 Đối tượng khách đa dạng

Khi bàn đến đối tượng khách của các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thìphải nhắc tới người mua sản phẩm của doanh nghiệp Mà người mua thì cực kỳphong phú và đa dạng Có người mua để tiêu dùng nó, có người mua để bán,người mua có thể là một cá nhân, tổ chức hay một doanh nghiệp khác

1.2.3 Hệ thống sản phẩm của kinh doanh Lữ hành (Bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành)

Kinh doanh Lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá đa dạng và phongphú nhằm đáp ứng nhu cầu tổng hợp của khách hàng Cho nên, hoạt động tạo radịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh Lữ hành bao gồm : Dịch vụ trunggian, chương trình Du lịch và các sản phẩm khác Mỗi một sản phẩm đều cónhững đặc trưng riêng và có các yêu cầu riêng, tách được các sản phẩm này ramột cách rành mạch thì ta sẽ có những cách hiểu đầy đủ như sau

1.2.3.1 Dịch vụ trung gian

Đây còn được gọi là các dịch vụ đơn lẻ Với các doanh nghiệp kinhdoanh Lữ hành thì đây là một sản phẩm không thể thiếu được trong gói sảnphẩm của mình và nó chiếm một lượng doanh thu khá lớn Nó làm trung giangiới thiệu sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm Du lịch để hưởng hoa hồng.Khi làm dịch vụ này thì hầu hết các sản phẩm được bán đơn lẻ, không có sự liênkết gì với nhau và thoả mãn tốt nhất nhu cầu độc lập của khách hàng Thườngcác doanh nghiệp này thực hiện các dịch vụ trung gian bao gồm :

Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay)

Dịch vụ vận chuyển bằng đường thuỷ (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thuỷ)

Dịch vụ vận chuyển ô tô (đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê xe ô tô)

Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác (đăng ký đặt chỗ bán vé,cho thuê)

Dịch vụ lưu trú và ăn uống (đăng ký đặt chỗ trong khách sạn, nhà hàng)

Dịch vụ tiêu thụ chương trình Du lịch (đăng ký đặt chỗ bán vé chuyến Dulịch)

Dịch vụ bảo hiểm ( bán vé bảo hiểm )

1.2.3.2 Chương trình Du lịch

Nhắc đến một doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì điều đầu tiên màkhách hàng lưu tâm đó là chương trình Du lịch Vì vậy có thể khẳng định rằng,chương trình Du lịch là sản phẩm chủ yếu hay đặc trưng của một doanh nghiệp

Lữ hành Để có một chương trình Du lịch hoàn chỉnh thì phải trải qua 5 giaiđoạn như sau

 Thiết kế chương trình Du lịch và tính chi phí

Du lịch khuyến thưởng.

Du lịch hội nghị, hội thảo

Chương trình du học

Tổ chức các sự kiện văn hoá, kinh tế, xã hội, thể thao lớn

Các sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụkhách Du lịch trong một chu trình khép kín

1.3 Kế hoạch bán hàng: Vai trò – nội dung – quy trình xây dựng

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Lữ hành.

1.3.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp định hướng được đâu là mục tiêucần đạt được của mình để từ đó có các biện pháp sao cho đúng ngay từ đầu(ngân sách) để phù hợp với công tác phân bổ nguồn lực trong doanh nghiệp

1.3.2 Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dịch

vụ Lữ hành.

Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng

1.3.2.1 Doanh thu dự kiến

Là toàn bộ số tiền dự kiến thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch

vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp

1.3.2.2 Các chương trình và hoạt động bán hàng (hỗ trợ bán hàng).

Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạtđược mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt độngđược triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, cácchính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.3.2.3 Ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng Nó là công cụ quan trọng trong kiểm soát bán hàng

1.3.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Lữ hành.

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản

1.3.3.1 Dự báo nhu cầu bán hàng.

Doanh nghiệp có thể dự báo theo quy trình từ trên xuống, từ dưới lên hay

dự báo hỗn hợp tùy theo tình hình kinh doanh của Công ty Mục đích dự báo,nghiên cứu tốt thị trường để có phương án bán hàng phù hợp

1.3.3.3 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng: Lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên,thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động về kế toán tài chính, thanh toán tiền hàng…

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng…

Với các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành, hoạt động bán hàng thường tậphợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chươngtrình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích chokhách hàng Một số chương trình bán hàng chính thường được áp dụng:

Thứ 1: Chương trình giảm giá.

Chương trình khuyến mại

Chương trình tặng quà

Chương trình tư vấn miễn phí

Thứ 2: Chương trình bán hàng theo thời vụ các sự kiện (ngày lễ, tết…)

Thứ 3: Chương trình khách hàng chung thủy.

1.3.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thểhiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanhnghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bánhàng đề ra

 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiềuphương pháp khác nhau Cụ thể:

 Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước Nhà quản trị

bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước,kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ hoạch để dự trù các khoản thu, chi

 Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch

định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vịtrí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại

lý, khuyến mai…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh đểquyết định

 Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ

sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm

 Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi,

lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai khi lập ngân sách tronggiới hạn hạng ngạch được giao

 Phương pháp tăng từng bước Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo

nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bánhàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỉ lệ lợi nhuậncủa mình

 Nội dung ngân sách bán hàng:

Ngân sách chi phí bán hàng

Theo phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm 3 nhóm chính:

 Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như

lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyệnđào tạo…

 Nhóm 2: Ngân sách xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực

tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyếnmại…

 Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên

quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyếnmại

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm 2 loại chính:

 Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là

những loại tài khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sảnlượng bán hàng Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản nhưsau:

+ Khấu hao tài sản cố định

+ Chi phí thuê địa điểm

+ Chi thuê văn phòng

+ Chi thuê kho bãi

+ Quỹ lương cơ bản (Lương cố định) và bảo hiểm xã hội

+ Chi phí lãi vay (Với các khoản vay trung và dài hạn)

+ Chi phí nghiên cứu, phát triển, nghiên cứu thị trường (Nếu có quy định cụthể về mức chi hàng năm)

+ Các khoản phí và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm

+ Chi phí khác: Chi thuê bao Hosting, duy trì tên miền, thuê bao internet…

 Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay

đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường baogồm:

+ Chi phí quảng cáo

+ Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể

+ Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng

+ Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán

+ Chi phí vận chuyển, bốc xếp

+ Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi…

+ Chi phí bảo quản hàng hóa

+ Chi phí tiếp khách, đối ngoại

+ Chi phí nghiên cứu thị trường (Nếu đây là khoản chi phí phát sinh)

+ Chi phí vốn lưu động (Với các khoản vay ngắn hạn)

+ Chi phí đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

+ Chi phí khác

Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, daonh nghiệp sẽ phải tiếnhành xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi Về cơbản, doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành cần tiến hành một số định mức chi phí

cơ bản như: Định mức chi phí bán hàng cơ bản, tiền lương trong ngân sách bánhàng, danh mục đầu tư cơ bản:

Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản:

(Các chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng)

1 Doanh số

bán hàng

Phản ánh kết quả bán hàng

Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán

2 Doanh số

thuần

Doanh số thực thu về của doanh nghiệp

Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế giá trị gia tăng…)

4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = Vốn lưu động bình quân/ doanh số thuần

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng

1.4.1 Môi trường vĩ mô.

Là phạm vi có tác động đối với các doanh nghiệp trong ngành Du lịch bao gồmcác nhóm yếu tố sau:

 Yếu tố kinh tế: Có tác động rất lớn đến kinh doanh Du lịch Do vậy

trong nhóm này ta cấn chú ý đến các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp như:Tốc độ tăng trưởng kinh tế, kéo theo thu nhập của người dân và cuối

cùng dẫn đến sự tác động vào nhu cầu Du lịch; hay các yếu tố ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động Du lịch như: Chính sách thu hút đầu tưnước ngoài của Nhà nước, chính sách phát triển Du lịch của quốc gia vàkhu vực qua các thời kỳ.

 Yếu tố tự nhiên: Là tài sản vô giá đối với phát triển Du lịch của đất

nước, trước hết phải kể đến là các danh lam thắng cảnh, cảnh quan môitrường, điều kiện địa lý….Đây là cốt lõi của các điểm Du lịch

 Yếu tố văn hóa: Nền văn hóa tạo nên nhu cầu đi Du lịch của người bản

xứ khác và đặc biệt đối với người nước ngoài Đó là các di tích lịch sử,văn hóa như: Cố đô Huế, Thánh địa Mỹ Sơn, văn hóa cồng chiêng HòaBình, Văn miếu Quốc Tử Giám, các làng nghề truyền thống…

 Yếu tố pháp luật: Hệ thống pháp luật liên quan trực tiếp đến quyền,

nghĩa vụ cũng như lợi ích của các doanh nghiệp Du lịch Nó gián tiếphoặc trực tiếp ảnh hưởng đến mỗi du khách thể hiện cụ thể trong luậtDoanh nghiệp hay luật Du lịch ban hành tháng 2/ 1999 do pháp luậtcủa nhà nướcViệt Nam ban hành

 Yếu tố chính trị: Tuy là gián tiếp nhưng nó chi phối tổng thể và toàn

diện đến hoạt động kinh doanh Du lịch bởi chính trị có ổn định thì mớitạo nên sự an toàn cho nơi đến và là sự lựa chọn tối ưu cho khách hàngnhất là với khách nước ngoài

 Các yếu tố khác: Khoa học công nghệ, vấn đề dân số, tài nguyên, sự

hội nhập của quốc gia đối với khu vực và thế giới….cũng là các yếu tố

ta cần chú ý khi xác định kinh doanh dịch vụ Du lịch

1.4.2 Môi trường cạnh tranh trực tiếp

 Tập khách hàng: Khách hàng có thể là một cá nhân hay tổ chức, khách

hàng tiềm năng, hiện thực hay truyền thống.Tùy thuộc vào từng đối

tượng khác nhau mà doanh nghiệp có hành vi ứng xử khác nhau Khinghiên cứu tập khách hàng cũng là xác định nhu cầu thị trường từ đó xâydựng mục tiêu kế hoạch phát triển kinh doanh.

 Các nhà cung cấp: Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Du lịch đa số là

ghép mối các dịch vụ đơn lẻ của Do vậy ta cần chú ý đến các nhà cungcấp cho dù là một tổ chức hay một cá nhân bởi nếu khi Các công ty vậntải, các hãng hàng không, các công ty gửi khách, các đơn vị gửi khách,các đầu mối kinh doanh sản phẩm liên kết lại sẽ là nguy cơ ép giá vớidoanh nghiệp

 Các đối thủ tiềm ẩn mới: Sự cạnh tranh diễn ra hầu hết trên các lĩnh vực

từ phân chia thị trường đến khuyến mại… đòi hỏi doanh nghiệp phải cócách nhìn nhận đúng hướng, có lượng vốn lớn, có đội ngũ nhân viênchuyên nghiệp trong cách phục vụ, đánh giá phân tích đối thủ cạnh tranh

… Mới đứng vững được trên thương trường

 Sản phẩm thay thế: Khi có một sản phẩm có tính năng tương tự mà có giá

hợp lý hơn sản phẩm hiện tại thì chắc chán bạn hay tôi sẽ chọn sản phẩmmới Đó là tâm lý chung Do vậy, trong kinh doanh Lữ hành cần tạo nên

sự khác biệt trong các tour đặc biệt là tour quốc tế mới mong thu hútđược khách Du lịch

1.4.3 Môi trường bên trong

Đó là uy tín, là vị thế, là nền văn hóa riêng mà mỗi doanh nghiệp tự xâydựng nên Môi trường kinh doanh bên trong có mối liên hệ chặt chẽ với quátrình phát triển và đồng thời nó phảm ánh sức mạnh tiềm lực hiện tại

Uy tín và vị thế của doanh nghiệp được thể hiện qua thị phần, qua sự tínnhiệm của khách hàng, qua chất lượng sản phẩm Nền văn hóa doanh nghiệpbao hàm trong đó có triết lý kinh doanh, truyền thống, phong tục tập quán,những quy phạm về đạo đức kinh doanh, những lễ nghi và cách ứng xử trong

kinh doanh hoặc đặc trưng của doanh nghiệp Tất cả tạo thành một “sức mạnhtinh thần” len lỏi và tác động đến từng thành viên và cả tập thể daonh nghiệp.Nếu doanh nghiệp có môi trường kinh doanh bên trong thuận lợi thì công việckinh doanh sẽ thuận buồm xuôi gió và ngược lại sẽ là yếu tố cản trở sự pháttriển của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG

Được thành lập từ ngày 15 tháng 6 năm 2008, theo số 0103011564 do Sở

Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp

- Địa chỉ : Số 11/684 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên - Hà Nội.

Trong thực tế Công ty Đông Bắc đã có những bước phát triển khôngngừng Hoạt động Lữ hành của Công ty dù mới mẻ nhưng đã có những bướctiến vượt bậc Sự phát triển này có thể nhận ra từ sự phát triển của cơ sở vật chất

- kỹ thuật của Công ty cả chiều sâu lẫn chiều rộng

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động (Ngành nghề kinh doanh)

- Dịch vụ Lữ hành nội địa và quốc tế

- Dịch vụ vận chuyển hành khách

- Dịch vụ cho thuê xe ô tô.

- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, dịch vụ ăn uống (không bao gồm kinhdoanh phòng hát karaoke, vũ trường, quán bar)

- Quảng cáo thương mại, môi giới thương mại Sản xuất, buôn bán, xuấtnhập khẩu linh kiện, thiết bị điện, điện tử, máy tính, thiết bị văn phòng

- Đào tạo nghề trong lĩnh vực may mặc, Du lịch, nhà hàng, khách sạn

2.1.3 Thị trường.

Nắm bắt được nhu cầu đi Du lịch ngày càng tăng của người dân Việt NamCông ty Du lịch Đông Bắc đã hướng cơ cấu khách nội địa của mình vào haithành phố lớn của miền bắc là Hà Nội và Hải Phòng Đây là hai thành phố có sốlượng dân cư đông và thu nhập của người dân cao và ổn định hơn so với cácthanh phố khác trên cả nước Đây cũng là hai thành phố có điều kiện giao thôngvận tải dễ dàng ,thuận tiện giúp cho đời sống kinh tế và xã hội của người dânngày càng cải thiện và nâng cao Bên cạnh đó, với chinh sách phát triển kinh tế

xã hội của đất nước thời gian làm việc của người lao động là 40h/ tuần và cùngvới sự phát triển của khoa học công nghệ con người làm việc bằng máy mócngày càng nhiều hơn Do vậy thời gian rỗi của họ nhiều hơn, thu nhập cao hơn.Người dân Hà Nội và Hải Phòng cũng như bao người dân Việt Nam khác, giờđây khi nhu cầu cơ bản của họ đã được đáp ứng đầy đủ thị nhu cầu đi Du lịchcủa họ trở thành nhu cầu cần thiềt và trở thành thói quen Đây chính là một tậpkhách tiềm năng của Đông Bắc cùng như nhiều doanh nghiệp Lữ hành khác trênđịa bàn Hà Nội

Đến với thị trường Hà Nội, Hải Phòng Công ty Du lịch Đông Bắc tập trungchủ yếu vào khách Du lịch là những cán bộ viên chức nhà nước hay còn gọi làkhách công sở Đó là những người khách lẻ, khách truyền thống , các văn phòng

cơ quan, các trường học Tuy nhiên bên cạnh tập khách chủ đạo trên Công ty

còn có các đối tượng khách là sinh viên, học sinh các gia đình trên địa bàn HàNội và lân cận.

Mặc dù số lượng không lớn nhưng đây lại là tập khách quen thuộc và luôntín nhiệm vào Công ty Những người khách này thường đến với Công ty qua cácchương trình Du lịch trọn gói hay tham gia các tour mở

2.1.4 Phương thức kinh doanh chủ yếu các sản phẩm Du lịch.

Kinh doanh Lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá đa dạng và phongphú nhằm đáp ứng nhu cầu tổng hợp của khách hàng Cho nên, hoạt động tạo radịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh Lữ hành bao gồm : Dịch vụ trunggian, chương trình Du lịch và các sản phẩm khác Mỗi một sản phẩm đều cónhững đặc trưng riêng và có các yêu cầu riêng, tách được các sản phẩm này ramột cách rành mạch thì ta sẽ có những cách hiểu đầy đủ như sau :

*Dịch vụ trung gian

Đây còn được gọi là các dịch vụ đơn lẻ Với các doanh nghiệp kinhdoanh Lữ hành thì đây là một sản phẩm không thể thiếu được trong gói sảnphẩm của mình và nó chiếm một lượng doanh thu khá lớn Nó làm trung giangiới thiệu sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm Du lịch để hưởng hoa hồng.Khi làm dịch vụ này thì hầu hết các sản phẩm được bán đơn lẻ, không có sự liênkết gì với nhau và thoả mãn tốt nhất nhu cầu độc lập của khách hàng Thườngcác doanh nghiệp này thực hiện các dịch vụ trung gian bao gồm :

 Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay)

 Dịch vụ vận chuyển đường sắt (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu hoả)

 Dịch vụ vận chuyển bằng đường thuỷ (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thuỷ)

 Dịch vụ vận chuyển ô tô (đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê xe ô tô)

 Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác (đăng ký đặt chỗ bán vé,cho thuê )

 Dịch vụ lưu trú và ăn uống (đăng ký đặt chỗ trong khách sạn, nhà hàng)

 Dịch vụ tiêu thụ chương trình Du lịch (đăng ký đặt chỗ bán vé chuyến Dulịch)

 Dịch vụ bảo hiểm (bán vé bảo hiểm)

*Chương trình Du lịch

Nhắc đến một doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì điều đầu tiên màkhách hàng lưu tâm đó là chương trình Du lịch Vì vậy có thể khẳng định rằng,chương trình Du lịch là sản phẩm chủ yếu hay đặc trưng của một doanh nghiệp

Lữ hành Để có một chương trình Du lịch hoàn chỉnh thì phải trải qua 5 giaiđoạn như sau

 Thiết kế chương trình Du lịch và tính chi phí

 Tổ chức các sự kiện văn hoá, kinh tế, xã hội, thể thao lớn.

 Các sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụkhách Du lịch trong một chu trình khép kín

Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách Du lịch Công ty đã xây dựng cácchương trình Du lịch trọn gói với ba loại chương trình : Chương trình Du lịch kếthợp, chương trình Du lịch bị động và chương trình Du lịch mở cụ thể như sau:

 Chương trình Du lịch kết hợp :

Đây là loại chương trình được hình thành khi Công ty giao cho bộ phậnMarketing đi nghiên cứu nhu cầu của khách Du lịch về đặc điểm tiêu dùng,khảnăng thu nhập và khả năng chi trả củng như khả năng lưu trú của khách trongbao lâu của khách sau đó Công ty tổ chức cho bộ phận điều hành hướng dẫn

và Marketing đi khảo sát thực tế để từ đó nghiên cứu được khả năng đáp ứngcủa Công ty và từ đó xây dựng được nhừng chương trình hợp lý đối với khách

Du lịch.Trong quá trình khảo sát nhân viên của Công ty phải nắm bắt được vềtài nguyên Du lịch, các nhà cung cầp Du lịch và mức độ cạnh tranh trên thịtrường Khi xây dựng xong chương trình Du lịch lựa chọn được các cơ sở phục

vụ khách Du lịch : Khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí cũng như tàinguyên Du lịch tại điểm đến

 Chương trình Du lịch bị động :

Bởi mỗi đoàn khách sẽ có một cơ cấu khác nhau: Có đoàn đông, có đoàn

ít, có đoàn là thanh niên, có đoàn là trung niên, cao tuổi Do vậy đối vớinhững chương trình Du lịch Công ty Đông Bắc đã đề ra một mức giá có tínhchất tham khảo, còn thực tế thì tuỳ vào đoàn khách và nhừng yêu cầu cụ thểcủa khách mà Công ty sẽ có mức giá cụ thể cho mỗi đoàn Mức giá này sẽtuỳ thuộc vào thời gian lưu trú dài hay ngắn của chương trình và tuỳ thuộcvào tuyến điểm mà Công ty xây dựng Tour cũng như quan hệ của Công ty

với các nhà phục vụ tại điểm Du lịch Nhưng nhìn chung, các chương trình

Du lịch nội địa của Công ty Du lịch Đông Bắc chủ yếu là các tuyến điểm nổitiếng ở miền Bắc, miền Trung, miền Nam như: Hạ Long, Huế, Hội An,Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Lạt, Vũng Tàu, Mũi Né Với độ dài tour từ haingày trở lên Ngoài ra mức giá của chương trình Du lịch còn được xác địnhdựa vào phương tiên vận chuyển như ô tô, máy bay, tàu hoả, tàu biển vàtrước khi đưa ra bán cho khách Du lịch Công ty sẽ tổ chức thực hiện một lầnvới ban lãnh đạo, nhân viên và khách mời của Công ty để ban lãnh đạo duyệtnhân viên thì có thêm thực tế còn khách mời thì có thể thưởng thức và quảngcáo hộ Công ty

 Chương trình Du lịch mở (Opentour)

Loại hình Opentour này thường đáp ứng cho thị trường khách Du lịch tự

do và đây là sản phẩm Du lịch đầu tiên có bản quyền Với Opentour đã thu hútđược một số lượng lớn khách Du lịch tự do đến từ các châu lục khác nhau trênthế giới vào Việt Nam - mà người ta còn hay gọi đó là "Tây ba lô" và ngày nayngười Việt Nam cũng ngày càng trở nên yêu thích và quen thuộc với kiểu đi dulịch này Chính vì vậy, Công ty vẫn có những biện pháp nhằm nâng cao tính hấpdẫn trong tour để phục vụ nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách du lịchtrong và ngoài nước

Ngoài ra, công ty còn kinh doanh hình thức du lịch Citytour Đây là hình

thức dành cho khách lẻ cho nhu cầu đi thăm nội thành của Thủ đô Hà Nội.Trong vòng 1 ngày vào các ngày trong tuần xe của công ty sẽ đưa quý khách đidọc từ Phố cổ Hà Nội tới quảng trường Ba Đình, thăm quan lăng Hồ Chủ Tịch,chùa Một Cột, chùa Trấn Quốc, Bảo tàng dân tộc học Sau đó, quý khách sẽđược thăm quan Văn Miếu Quốc Tử Giám trường đại học đầu tiên của ViệtNam, thăm quan và mua sắm đồ lưu niệm tại các cửa hàng giới thiệu các sảnphẩm truyền thống của 12 làng nghề thủ công Việt Nam, thăm Thành Cổ Hà Nội

và ngôi nhà cổ "87 Mã Mây" Giá cho chương trình này là 99.000 đồng / khách.Bao gồm xe, phí thăm quan, ăn trưa, hướng dẫn.

Công ty chủ yếu kinh doanh Lữ hành nội địa và Lữ hành quốc tế với khẩu

hiệu "Niềm vui của khách hàng là lợi nhuận của Công ty"

2.2 Cách thức tổ chức bộ máy khách hàng.

2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

(Nguồn:Công ty du lich Đông Bắc)

2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban.

Cơ cấu trên được tổ chức với đội ngũ gồm có 20 lao động trong đó có 14 laođộng trực tiếp với sự phân công trách nhiệm rõ ràng:

Cơ cấu trên được tổ chức với đội ngũ gồm có 14 lao động với sự phân côngtrách nhiệm rõ ràng:

 Giám đốc điều hành: 1 người

 Phòng kế toán, nhân sự: 2 người

 Phòng Du lịch nội địa: 2 người

 Phòng Du lịch Outbound: 3 người

 Phòng Kinh doanh: 4 người

GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

Phòng kế toán

Phòng NỘI ĐỊA

Phòng OUT BOUT

Phòng kinh doanh

Phòng máy bay

 Phòng vé máy bay: 2 người

 Giám đốc: Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty

- Lập ra chính sách, mục tiêu cho Công ty và tạo điều kiện để thựchiệnchúng khi đã đề ra

- Điều hành các cuộc họp trong Công ty, kí các văn bản có liên quan

- Theo dõi, kiểm tra các hoạt động trong Công ty

- Ngoài ra giám đốc còn quản lý phòng kế toán, nhân sự

+ Nhiệm vụ:

Phòng nhân sự trực tiếp quản lý và thực hiện các công tác sau: Hợp đồnglao động, chế độ chính sách cho người lao động trong Công ty (Tiềnlương, Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế….); quản lý lao động, kỷ luật laođộng, thi đua, khen thưởng, đào tạo tuyển mộ lao động, quản lý trang thiết

bị, dụng cụ hành chính, vệ sinh công cộng, ban hành các văn bản tới cácđối tượng liên quan và theo dõi việc thực hiện; thực hiện chế độ báo cáohoặc cung cấp thông tin theo quy định

 Phòng kế toán

+ Chức năng:

Tham mưu cho Giám đốc thực hiện đúng chế độ và các quy định về quản

lý nguồn vốn, quản lý tài sản, quản lý các quỹ; kế hoạch hạch toán, chế độkiểm toán và các chế độ khác do Nhà nước quy định; thống kê, kế hoạchkinh doanh dài hạn và ngắn hạn; chịu trách nhiệm về tính xác thực và hợp

pháp của hoạt động tài chính của Công ty.

+ Nhiệm vụ:

Thực hiện hạch toán; cân đối sổ sách, phân tích và lập kế hoạch tài chínhhàng năm, các dự án đầu tư và phát triển; kiểm tra hóa đơn, chứng từ thuchi, việc thanh toán tour một cách đầy đủ, chính xác, kịp thời và trực tiếpthanh toán trong Công ty và khách hàng; phân tích lỗ, lãi trong kinhdoanh, đề xuất các biện pháp quản lý tài chính doanh nghiệp; thực hiệnnghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách Nhà nước theo quy định;thực hiện các nhiệm vụ khác mà Giám đốc giao một cách kịp thời

 Phòng vé máy bay.

Bán vé máy bay cho khách đi theo tour và đi lẻ

2.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty.

Cũng như nhiều lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh Lữ hành cũng phảichú trọng đầu tư về cơ sở vật chất kỹ thuật Bởi đây là một yếu tố thúc đẩy sựphát triển về chất lượng và doanh thu của mỗi Công ty Cơ sở vật chất kỹ thuật ởđây có thể hiểu là về trụ sở, hệ thống thông tin liên lạc vận tải nhằm tạo điệukiện thuận lợi cho việc kinh doanh Lữ hành.

Công ty Đông Bắc là một Công ty kinh doanh theo nhiều mảng như: Lữhành, visa, vận chuyển mỗi mảng hoạt động của Công ty đều được sự hỗ trợbởi cơ sở vật chất của riêng mình mà cụ thể đối với từng lĩnh vực, từng chứcnăng như sau:

- Văn phòng điều hành của Công ty có hệ thống mạng máy tính: Gồm mộtmáy chủ và 10 máy trạm, được kết nối Internet

Website: http://www.dulichdongbac.com vn

2 máy in, máy photo, Scaner,Hotline, Telephone, giúp cho việc thông tinliên lạc giữa Công ty với khách hàng được nhanh chóng ,chính xác và kịpthời Không chỉ vậy mà ngay cả việc kí kết hợp đồng giữa Công ty với cácdoanh nghiệp cung cấp dịch vụ như khách hàng, khách sạn, điểm Du lịch khuvui chơi giải trí sẽ diễn ra nhanh hơn hạn chế thời gian đi lại và sẽ tránh đượcnhững tốn kém và thiệt hại về mặt kinh tế, thời gian bởi khoảng cách của Công

ty và nhà cung cấp thường ở xa nhau

- Công ty có 2 xe Du lịch cho vận chuyển khách Du lịch của hãng Huyndaivới chất lượng đảm bảo an toàn và tiện nghi cho khách , độ ngũ lái xe nhiệt tình,yêu nghề và có tay nghề cao Đây cũng chính là một lợi thế của Công ty trongviệc thu lại lợi nhuận tối đa các dịch vụ của khách Du lịch mà các Công ty haycác Công ty Du lịch khác phải đi thuê xe của các hãng vận chuyển để thực hiệnmục đích kinh doanh của mình

- Hơn nữa bên cạnh nguồn cố định trong ngân hàng Công ty còn luôn dựtrữ một nguốn vốn lưu động giúp cho Công ty có được thế linh hoạt và hiệu quả

trong viềc thanh toán tạm ứng cho các đối tác cung ứng dịch vụ Du lịch choCông ty theo các tour.

* Vốn kinh doanh: 600.000.000 Việt Nam đồng.

2.2.4 Tình hình lao động:

Đi vào hoạt động đươc hơn 4 năm, lợi thế là đơn vị còn trẻ nên Công ty cóđội ngũ nhân viên giàu nhiệt huyết, trình độ chuyên môn khá tốt Điều này đãđược kiểm chứng qua 4 năm hoạt động và sự đánh giá của khách hàng Tổng sốnhân viên trong Công ty gồm 20 người trong đó có 7 người có trình độ đại họctrở lên, 9 người có trình độ cao đẳng, còn lại là những người có trình độ trungcấp

Tổng số lao động (ng)

Trực tiếp

Gián tiếp

1082

15105

20146

(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Du lịch Đông Bắc)

Để nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên và áp dụng những côngnghệ mới vào công việc, Công ty thường hay tổ chức cho nhân viên của Công tytham dự các lớp học ngoại khoá như : Tiếng Anh, tiếng Trung, vi tính, hướngdẫn Du lịch để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, phục vụ cho yêu cầucủa công việc ngày càng đa dạng và phong phú Nhờ vào chính sách khuyếnkhích nhân viên đi học mà hiện nay Công ty có ưu điểm nội bật là có đội ngũnhân viên tương đối tốt và đáp ứng được các yêu cầu mới của thị trường

2.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ

hành.

Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

2.3.1 Dự báo nhu cầu bán hàng.

Về phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo cơ bản là từ trên xuống và từdưới lên và hỗn hợp

Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh

doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượnghàng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiềm dự báo được chia nhỏ ra dầntheo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sản phẩm cho các khu vực bán

Dự báo nhu cầu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng hoạt động và chương trình bán hàng

Xây dựng ngân sách bán hàng

Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng

lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từnhững nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theosản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dựbáo bán của Công ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phậnphân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩmmới

Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc

của cả cấp Công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường áp dụngtại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa

2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Hoạt động kinh doanh Lữ hành không có tồn kho, không có sản phẩm dự trữcho tiêu thụ, không có sản phẩm dở dang, quá trình sản xuất cũng đồng thời làquá trình tiêu thụ Mặt khác, hoạt động cung cấp dịch vụ Lữ hành phục vụ trựctiếp cho nhu cầu của khách hàng không qua Công tymua bán, doanh thu cungcấp dịch vụ phần lớn được khách hàng thanh toán bằng tiền nên nợ phải thu củakhách hàng của các doanh nghiệp Lữ hành chiếm tỷ trọng thấp trong tổng tài sảnlưu động Doanh thu bằng tiền thu được sẽ được tiếp tục chi ra cho chu kỳ kinhdoanh tiếp theo và được luân chuyển liên tục

Với doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành, mục tiêu bán hàng bao gồm một sốloại chính như sau:

 Nhóm mục tiêu bán hàng bao gồm:

- Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.

- Lãi gộp Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu

tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp đượctính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa

- Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.

- Lợi nhuận bán hàng là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi

nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và caocấp Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỉ lệ doanhlợi trên tài sản

- Vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu

động, đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp

 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm:

- Mức độ hài lòng của khách hàng: Là những phản ánh của khách hàng

thông qua số lần sử dụng dịch vụ của khách hàng, sự trở lại của kháchhàng cũ Để nắm bắt được mức độ hài lòng của khách hàng doanh nghiệp

sử dụng hệ thống thu thập thông tin phản hồi

- Phát triển thị trường: Thể hiện thông qua các chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng

doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý Du lịch, văn phòngđại diện mới…

- Số lượng đại lý và điểm bán phản ánh tốc độ phát triển thị trường.

- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: Mục tiêu này rất quan trọng

với các Công ty bán lẻ, tư vấn khách hàng

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy đinh mục tiêu cần hoàn

thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày,hàng tuần với bao nhiêu khách hàng

- Số hồ sơ khách hàng với một số doanh nghiệp số lượng hồ sơ khách hàng

rất quan trọng, nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơchi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định

- Số khách hàng ghé thăm Chỉ tiêu này rất hữu dụng với doanh nghiệp kinh

doanh Lữ hành, các chương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh

nghiệp bán tour trực tuyến, số lượng khách hàng ghé thăm trang Web làmục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.

- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng thể hiện qua số lượng và chất

lượng của lực lượng bán hàng thông qua chỉ tiêu số người được huấnluyện số khóa học của tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bánhàng

2.3.3 Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,

chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị in ấn tài liệu, chuẩn bịbán hàng…

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết

hợp đồng với các nhà phân phối đại lý, điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán

hàng: Lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân

viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bánhàng

- Các hoạt động vận chuyển

- Các hoạt động về kế toán tài chính, thanh toán tiền hàng…

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng…

Với các doanh nghiệp Lữ hành, hoạt động bán hàng thường tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số do tính chất không lưu kho

và tính chất tiêu thụ và sử dụng đồng thời nhau Các chương trình bán hàngthường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.Một số chương trình bán hàng chính thường được áp dụng:

 Chương trình giảm giá

 Chương trình khuyến mại

 Chương trình tặng quà.

 Chương trình tư vấn miễn phí

 Chương trình bán hàng theo thời vụm các sự kiện (Ngày lễ, tết…)

 Chương trình khách hàng chung thủy

2.3.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thểhiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanhnghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bánhàng đề ra

 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng

Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phươngpháp khác nhau Cụ thể:

- Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước Nhà quản trị

bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳtrước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ hoạch để dự trù các khoảnthu, chi

- Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định

dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững

vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoahồng cho đại lý, khuyến mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí củađối thủ cạnh tranh để quyết định

- Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở

tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phảilàm