Hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu

Một trong những hoạt động Marketing bài bản của doanh nghiệp là xây dựng và quản lý tốt hệ thống kênh phân phối, để cung ứng sản phẩm dịch vụ tới tận tay khách hàng mục tiêu theo cách m

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển với tốc độ nhanh chóng và hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới, đã tạo cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển trong xu thế toàn cầu Bên cạnh đó cơ hội đó, thách thức cũng không nhỏ khi phải cạnh tranh không chỉ với doanh nghiệp trong nước mà còn phải đương đầu với các công ty, các tập đoàn hoạt động chuyên nghiệp của nước ngoài

Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp trong nước buộc phải hiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó cung ứng giá trị không ngừng gia tăng tới thị trường mục tiêu Muốn vậy, đầu tư cho Marketing của doanh nghiệp phải được tiến hành một cách chuyên nghiệp Một trong những hoạt động

Marketing bài bản của doanh nghiệp là xây dựng và quản lý tốt hệ thống kênh phân phối, để cung ứng sản phẩm dịch vụ tới tận tay khách hàng mục tiêu theo cách

mà họ mong muốn

Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường Kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa Nó cũng là con đường dẫn các

nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu

Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh đã khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài còn khó hơn nhiều Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán…chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng dễ dàng và nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn Bởi vì kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh Tạo lập và phát triển hệ thống

kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo.

Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu (Eurowindow) thâm nhập vào thị

trường Việt Nam gần 10 năm Các sản phẩm như cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu u-PVC cao cấp đã tạo được một định hướng sử dụng mới cho người tiêu

dùng nước ta Nhưng vấn đề đặt ra là, doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing Chức năng

này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối)

của doanh nghiệp

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh, mang lại sự khác biệt giữa các

doanh nghiệp Xuất phát từ những lý do trên, em đã lựa chọn đề tài: "" cho

chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình

Ngoài phần Mở đầu và phần Kết luận, nội dung nghiên cứu của chuyên đề gồm

3 phần:

Phần I: Cơ sở lý luận về kênh phân phối.

Phần II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu.

Phần III: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Cửa

sổ Nhựa Châu Âu.

Vì điều kiện và khả năng hạn chế, chuyên đề của em không thể tránh khỏi những thiếu sót Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quý báu của Thầy giáo hướng dẫn và các anh chị trong Ban Lãnh đạo, Phòng Kinh doanh và Phòng

Marketing của Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu đã tận tình giúp đỡ em

hoàn thành chuyên đề này

Hà Nội, Ngày… tháng… năm 2011

Sinh viênMạc Thị Ánh

PHẦN I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 BẢN CHẤT KÊNH PHÂN PHỐI.

1.1.1 Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh

Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến

sự giảm sút hoặc mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn lẫn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng mức giá

và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có nhờ tổ chức và quản

lý các kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới đựơc thực hiện

1.1.2 Định nghĩa kênh phân phối

Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau Một số người lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện mục tiêu thương mại

Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu Người sản xuất có thể nhấn mạnh và các loại trung gian thương mại khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Vì vậy, họ có thể định nghĩa kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau Những trung gian phân phối như nhà bán buôn, bán lẻ - những người đang hi vọng họ có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy chuyển quyền sở hữu như hàng hoá như là cách mô tả tốt nhất kênh phân phối

Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản như là “có nhiều loại trung gian thương mại” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm Cuối cùng, các

nhà nghiên cứu quan sát các kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình thức cấu trúc khác nhau và hiệu quả hoạt động

Tham gia vào kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên chính: người

sản xuất (Công ty) - những người cung cấp nguồn hàng; những người kinh doanh thương mại (bao gồm cả bán buôn và bán lẻ) - đường dẫn hàng hoá trên thị trường; những người tiêu dùng cuối cùng (cả người tiêu dùng lẫn cá nhân và khách hàng tổ chức) - điểm đến của hàng hoá.

Dưới quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, hệ thống kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên toàn bộ nền kinh tế

Hệ thống kênh phân phối vĩ mô là một quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất đến người tiêu dùng, nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội

1.1.3 Chức năng của phân phối

Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tại theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây của kênh phân phối

 Giới thiệu thông tin về sản phẩm:

Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa

 Kích thích tiêu dùng:

Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian

 Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ:

Các Công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báo cho khách hàng biết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng

 Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm:

Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quá trình trao đổi, tăgn tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt động như: Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp, tư vấn

 Thương lượng:

Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ

 Lưu thông hàng hóa:

Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

 Tài chính, trang trải chi phí

Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh

Đó là các chức năng chính của phân phối Vấn đề đặt ra là không phải các chức năng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó Nhà sản xuất

có thể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên Việc chuyển giao các chức năng này cho các turng gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa caohơn,

có hiệu quả hơn Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty sẽ quyết định mức độ chuyển giao các chức năng cho các nhóm người khác

1.1.4 Cấu trúc kênh phân phân phối

Trong kênh phân phối, các doanh nghiệp hoạt động độc lập phải quan hệ làm việc với các doanh nghiệp khác trong các hình thức cấu trúc kênh khác nhau Cấu trúc kênh thường là sản phẩm của quá trình đàm phán và kết quả thực tiễn kinh doanh qua thời gian dài của các thành viên kênh Khi các công ty đánh giá cẩn thận các kiểu cấu trúc kênh có tính thay thế và sau đó đàm phán với các thành viên thương mại chuyên môn hoá về quan hệ làm việc giữa các bên, trên thực tế đó họ đã thiết kế cấu trúc kênh của họ Cố gắng lựa chọn cấu trúc kênh như vậy thường do các doanh nghiệp đang muốn chủ động tham gia vào các kênh phân phối có nhiều cấp độ trung gian thực hiện Ngược lại, một số cấu trúc kênh phân phối được hình thành một cách ngẫu nhiên mà không cần phân tích hoặc cân nhắc cẩn thận Các doanh nghiệp thường tham gia vào kênh phân phối dựa trên quan điểm rằng tiếp tục làm việc cùng nhau là mang lại lợi ích tốt nhất cho mỗi bên Các doanh nghiệp có thể phát triển các quan hệ phân phối hàng hoá qua các hoạt động như tham gia triển lãm thương mại hoặc tìm kiếm khách hàng bằng lực lượng bán hàng Dựa trên nhận thức về sự thành công của các lần quan hệ làm ăn đã qua, các doanh nghiệp có thể tiếp tục các quan hệ kinh doanh với các đối tác của họ không hạn định Trong thực

tế, có thể một kênh phân phối đựơc tạo ra theo kinh nghiệm như vậy lại thành công hơn các quan hệ kênh phân phối có đàm phán, phân tích và cân nhắc lựa chọn cẩn thận Nhưng trong thực tế, phần lớn các kênh phân phối được hình thành là kết quả của sự kết hợp giữa cả kinh nghiệm kinh doanh quá khứ và sự chủ động kế hoạch hoá Những cấu trúc kênh được hình thành dựa trên sự kết hợp như vậy thường bền

vững trong thời gian dài.

Mục đích cơ bản của quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược là xây dựng cấu trúc kênh để đạt và giữ lợi thế cạnh tranh trong dài hạn Một chiến lược kênh phân phối được kênh phân phối của họ theo cách người cạnh tranh có thể khó bắt trước Khả năng thiết kế kênh phân phối hợp lý có thể giúp doanh nghiệp đạt lợi thế cạnh tranh là lý do tại sao quá trình tổ chức và quản lý các kênh phân phối lại là một phần cơ bản của chiến lược kinh doanh tổng hợp

Các doanh nghiệp đang phải tìm kiếm các chiến lược phân phối và lựa chọn những cấu trúc kênh thích hợp Để đạt được hiệu quả, các công ty khi tổ chức kênh phân phối sản phẩm của họ, phải tìm kiếm các cấu trúc kênh đảm bảo phân chia công việc phân phối nhằm đạt những yêu cầu về hoạt động phân phối và phân phối vật chất tối ưu Quan điểm phải duy trì kênh phân phối lâu dài dựa trên sự phân chia cấu trúc tối ưu đã trở lên ngày càng thực tiễn và việc thiết kế cấu trúc kênh phối tối

ưu cũng trở lên dễ thực hiện do khả năng quản lý phân phối được cải thiện nhờ kỹ thuật thông tin tiến bộ Định nghĩa về cấu trúc kênh:

“Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc khác nhau cho các thành viên kênh”.

Ta thường thấy sơ đồ cấu trúc kênh phân phối được biểu diễn dưới dạng sau:

Trong đó: M: Người sản xuất, A: Đại lý, W: người bán buôn, R: Người bán lẻ, C: Người tiêu dùng

Có ba yếu tố cơ bản để phản ánh cấu trúc một kênh phân phối:

CC

W

CR

Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài Các kênh theo chiều dài bao gồm từ kênh phân phối trực tiếp đến các kênh phân phối có nhiều cấp độ trung gian.

- Chiều rộng của kênh biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ kênh Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên từ một đến vô số Theo chiều rộng của kênh, có ba phương thức phân phối chủ yếu: doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian thương mại trên thị trường; phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung gian thương mại đã được lựa chọn theo những chuẩn mực nhất định Phân phối độc quyền được thực hiện trên mỗi khu vực thị trường của doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất

- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh, ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có nhìêu thể loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm

- Sự phân chia cấu trúc kênh: sự phân chia này tập trung vào việc phân chia công việc phân phối theo những cách thức khác nhau để đáp ứng các yêu cầu phân phối tổng thể và có thể dễ dàng chuyên môn hoá Tất cả các dòng chảy trong kênh phân phối có thể được tổ chức theo những cách khác nhau để đạt được các nhiệm

vụ của nó bằng các lỗ lực hoạt động hoặc bằng mạng lưới trung gian khác nhau Một số sản phẩm có thể thay quyền sở hữu một hoặc nhiều lần mà không có sự di chuyển vật chất Ngược lại, sản phẩm đó sẽ được vận chuyển suốt dọc đất nước trong khi vẫn không thay đổi quyền sở hữu

Các hoạt động liên quan đến phân phối vật chất không liên quan trực tiếp đến lỗ lực tạo ra trao đổi như là quảng cáo giá, tín dụng, và bán hàng cá nhân Sự độc lập của các dòng chảy được coi là cần thiết để tăng tímh chuyên môn hoá trong thực hiện từng chức năng phân phối Trên thực tế, mạng lưới kênh hiệu quả nhất để đạt được lượng bán có lợi nhuận cao thường đòi hỏi có dòng phân phối vật chất có hiệu quả nhất

Kênh phân phối bao gồm các thành viên kênh có chuyên môn hoá như là các nhà sản xuất, lực lượng bán hàng cá nhân Tất cả đều có liên quan đến đàm phán,

tiếp xúc và quản lý bán Trong kênh phân phối, dòng phân phối và chất chứa đựng một mạng lưới các doanh nghiệp/ cá nhân liên quan đến chức năng vận chuyển, lưu kho sản phẩm vật chất Những người tham gia là các nhà chuyên môn hoá về phân phối vật chất liên quan đến sự di chuyển, bảo quản sản phẩm Dòng phân phối vật chất cung cấp đến lợi ích về thời gian và địa điểm ở một mức chi phí phù hợp với các, mục tiêu phân phối.

1.1.5 Quy mô kênh phân phối (Các hình thức tổ chức kênh phân phối)

Quy mô kênh phân phối thường được phân loại dựa trên đặc điểm hoạt động của kênh và cấu trúc của nó Ở đây, chúng ta phân loại kênh phân phối dựa trên dựa trên mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh Nói cách khác các, các cấu trúc kênh được phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ thuộc lẫn nhau được thừa nhận của các thành viên kênh

1.1.5.1 Các kiểu kênh phân phối truyền thống (hình thành tự nhiên).

Các kênh được xếp loại là kênh truyền thống được biểu hiện như các dòng chảy hàng hoá/ dịch vụ tự do Trong các kênh truyền thống là dòng chảy tự do, bởi vì các kênh tham gia vào kênh này không chấp nhận mở rộng sự phụ thuộc lẫn nhau Tuy nhiên, họ thừa nhận lợi ích của chuyên môn hoá và tập trung hoạt động của họ vào một số chức năng cụ thể của kênh phân phối Các doanh nghiệp tham gia vào các kênh truyền thống tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và như thế nào nếu có thể

Họ cũng tìm cách cải tiến những mối quan hệ trong kênh nhưng không có trách nhiệm đầy đủ và trước kết quả cuối cùng của kênh Chính cơ chế thị trường tự do và

tín hiệu giá cả đã tạo nên các kênh truyền thống (kênh tự chảy).

Các quan hệ buôn bán giữa các thành viên trong các kênh truyền thống kém vững chắc qua thời gian Áp lực để tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà hai hay nhiều thành viên tham gia vào kênh vẫn còn thu được Các thành viên sẽ tự rời

bỏ kênh nếu thấy lợi ích không còn Bởi vậy, các kênh truyền thống có thể bị phá

vỡ nhanh chóng bởi một thành viên nào đó khi họ thấy quan hệ kinh doanh đã mất

đi tính hấp dẫn Có thể mô tả kênh truyền thống như một trường hợp ngẫu nhiên các

cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động của

kênh Đó là một mạng lưới rời rạc, kết nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có bán buôn trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán Nhược điểm của các kênh này là thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và có nhìêu xung đột tai hại.

Có ba đặc điểm rất quan trọng của kênh truyền thống:

Thứ nhất, thiếu sự liên kết giữa các công ty trong cấu trúc kênh truyền thống dẫn đến yêu cầu một mức độ phụ thuộc lẫn nhau tối thiểu Vì vậy, các đàm phán kinh doanh được đặt trong tình trạng đối địch và yếu tố quan trọng nhất của liên kết trong kênh là giá cả trao đổi

Thứ hai, một số lớn các doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh bình thường với một hoặc nhiều hệ thống phân phối liên kết theo chiều dọc Tuy nhiên, bởi vì đánh mất sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc lẫn nhau nên các doanh nghiệp trong dòng chảy hàng hoá tự phát đã không trở thành các thành viên đầy đủ của hệ thống kênh phân phối liên kết dọc

Thứ ba, thành viên tham gia vào kênh truyền thống cũng không bao gồm các tổ chức bổ trợ chỉ thực hiện một dịch vụ phân phối nào đó Ví dụ, công ty vận tải công cộng sẽ không được coi là thành viên kênh khi cung cấp dịch vụ vận chuyển do công ty sản xuất Tuy nhiên, sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thành một kênh phân phốí vật chất

1.1.5.2 Hệ thống kênh phân phối liên kết theo chiều dọc

Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc là các kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt được hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường mục tiêu Các thành viên kênh có

sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất Doanh nghiệp sử dụng kênh liên kết dọc có thể kiểm soát được hoạt động của kênh và chủ động giải quyết xung đột Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xoá

bỏ những công việc trùng lặp Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc là các mạng lưới được thiết lập gồm các liên kết dọc và các phối hợp ngang Chúng được quản lý như một hệ thống hoàn chỉnh Mỗi cấp độ trong kênh được thiết lập vận

hành ở quy mô hợp lý nên các chức năng marketing trong hệ thống được thực hiện

ở mức độ hoặc vị trí lợi thế nhất

Đặc điểm cơ bản của một hệ thống phân phối chiều dọc là những người tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau Như vậy, họ xác định lợi ích dài hạn của họ đạt được là nhờ cả hệ thống kênh phân phối đạt được lợi ích Sự tham gia của doanh nghiệp vào một VMS là một quan hệ hành vi bởi vì họ thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau trong quan hệ phân phối

Để tham gia vào một hệ thống kênh liên kết dọc, mỗi thành viên kênh phải sẵn sàng chấp nhận vai trò của mình Những người tham gia vào kênh cảm thấy kết quả hoạt động của kênh có tổ chức liên kết tốt hơn các kênh thông thường Hiện nay trên thị trường, đơn vị cạnh tranh không phải là từng doanh nghiệp độc lập mà là các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc

Trong các kênh VMS thường có một công ty thành viên điểm hình được thừa nhận như người lãnh đạo, người điều khiển kênh Người lãnh đạo thường là công ty

có quy mô lớn và có cam kết đặc biệt cho những rủi ro liên quan đến thành công của kênh Người lãnh đạo cũng thường có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênh Những thành viên khác trong kênh chấp nhận thực hiện chiến lược và biện pháp phân phối của người lãnh đạo kênh, đến mức các thành viên khác phải tự nguyện chấp nhận mọi chính sách do họ đưa ra

Trong sự phụ thuộc lẫn nhau là một áp lực liên kết trong VMS thì cũng là nguyên nhân cho các xung đột tiềm tàng Tư tưởng cơ bản nhất là tất cả những ai tham gia vào các kênh phân phối đều mong có lợi từ hành vi hợp tác Tuy nhiên, các xung đột phát sinh thường xuyên và phải được giải quyết nếu muốn duy trì sự liên kết trong kênh Một trong những vai trò cơ bản của người lãnh đạo kênh là phải giải quyết hết các xung đột và nhờ đó giữ vững sự ổn định Vai trò quan trọng khác của người quản lý kênh là cung cấp sự định hướng và thay đổi hoạt động của kênh

có kế hoạch

Nhiều hệ thống kênh phân phối được phân loại như VMS bởi vì chúng hoạt động như một tập hợp tác động qua lại của hai hoặc nhiều doanh nghiệp phụ thuộc

Các hệ thống phân phối chiều dọc có thể được phân loại thành các kênh VMS được quản lý, VMS hợp đồng và VMS tập đoàn.

Mỗi loại kênh liên kết dọc có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh Trong kênh liên kết dọc tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ các cấp độ phân phối trong kênh có cùng một chủ

sở hữu Trong kênh liên kết dọc hợp đồng, các nhiệm vụ và quan hệ kênh được thiết lập bằng những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau Trong kênh liên kết dọc được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một vài thành viên có sức mạnh nhất trong kênh

Kênh VMS tập đoàn (kênh liên kết dọc tập đoàn) là sự kết hợp các giai đoạn

sản xuất và phân phối về cung một chủ sở hưũ Các kênh này là kết quả của sự mở rộng một tổ chức theo chiều dọc ngược lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống

phía dưới từ nhà sản xuất (nhà bán lẻ có thể phát triển các cơ sở sản xuất để cung cấp hàng cho họ).

Người sở hữu và điều khiển các thành viên trong kênh có thể là nhà sản xuất, bán buôn hay bán lẻ Khi người sản xuất sở hữu và điều khiển các tổ chức bán buôn hoặc các nhà bán lẻ, hệ thống kênh là kết quả của sự hoà nhập xuôi chiều Khi các nhà bán lẻ hay bán buôn sở hữu và quản lý các đơn vị sản xuất của họ, các kênh phân phối hoà nhập ngược chiều xuất hiện Trong các hệ thống kênh tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua những cách thức quản lý tổ chức thông thường

Kênh VMS tập đoàn hoạt động như một doanh nghiệp độc lập nhờ hiệu lực của quyền sở hữu Các VMS tập đoàn theo nghĩa thuần khiết, là rất nhiều bởi vì một công ty có thể sử dụng các nguồn lực để thực hiện tất cả các hoạt động phân phối ở tất cả các cấp độ của kênh phân phối Như vậy, trên thực tế, hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn được hình thành ở những nơi mà một công ty làm chủ và điều khiển hai hoặc nhiều cấp độ liên kết của kênh phân phối

Những hệ thống kênh tập đoàn có phạm vi chi phối thị trường rất lớn, đảm nhiệm việc phân phối một khối lượng lớn hàng hoá, giữ vai trò quan trọng trong

điều hoà cung cấp trên thị trường ở từng khu vực cũng như cả nước Hoạt động vận chuyển và lưu kho được tổ chức tập trung, nên có thể điều hành chủ động và hiệu quả trong qúa trình phân phối Trong các ngành kinh doanh mà hệ thống kênh cần đầu tư phương tiện lớn, giữa các khâu sản xuất và lưu thông cần gắn bó chặt chẽ, kênh tập đoàn đã tạo ra hiệu quả kinh tế theo quy mô sản xuất lớn.

Kênh VMS hợp đồng: Kênh VMS hợp đồng là kênh phân phối trong đó sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh được xác định trong một hợp đồng thông thường Hình thức phổ biến nhất của các kênh hợp đồng là hệ thống hợp đồng nhượng quyền kinh doanh, quan hệ phân phối chọn lọc, liên doanh và các thoả thuận giữa các nhóm hợp tác và tự nguyện Sự khác nhau cơ bản giưã kênh tập đoàn

và kênh hợp đồng không có quyền sở hữu chung hai hoặc nhiều cấp độ phân phối

kế tiếp Trong nhiều trường hợp, các kênh hợp đồng có hiệu quả phân phối và triển vọng phát triển hơn các kênh tập đoàn do vẫn duy trì được khả năng độc lập kinh doanh của các thành viên

Doanh nghiệp tổ chức kênh VMS hợp đồng nghĩa là hợp đồng nghĩa là những hợp đồng ràng buộc sẽ được ký kết giữa các thành viên kênh làm cơ sở để quản lý điều hành hoạt động của kênh ở đây, doanh nghiệp thiết lập các quan hệ đôi bên cùng có lợi ích làm dài hạn trong kênh

Nội dung của các hợp đồng phân phối ký kết giữa các thành viên trong kênh phải xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng bên, các quy định về giải quyết mâu thuẫn xung đột phát sinh trong quá trình phân phối thời hạn của các hợp đồng phân phối thường là dài hạn từ 3 năm trở lên

Các doanh nghiệp cần phát triển các kênh hợp đồng theo nhiều loại trong nhiều ngành kinh doanh và trên nhiều thị trường Các doanh nghiệp nhỏ và vừa cần nghiên cứu để phát triển các hệ thống kênh hợp đồng dưới dạng tổ chức hợp tác bán lẻ hoặc chuỗi tự nguyện do người bán buôn đảm bảo

Vấn đề quan trọng trong tổ chức các kênh hợp đồng là có quy hoạch tổng thể các thành viên của toàn hệ thống Mỗi đại lý hay nhà bán lẻ mới tham gia vào kênh đều phải nằm trong kế hoạch phát triển của doanh nghiệp để hàng hoá chảy tới đúng

thị trường mục tiêu, để các thành viên kênh không giẫm chân lên nhau Nội dung hợp đồng phải chia sẻ được trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên.

Có ba dạng hệ thống kênh VMS hợp đồng khác nhau:

- Chuỗi cửa hàng bán lẻ tự nguyện được người bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hoá

- Tổ chức hợp tác bán lẻ

- Kênh nhượng quyền kinh doanh

Hình thức trên hiện đại hơn của phân phối độc quyền được hiểu là sự giao quyền kinh doanh Nó mang đặc điểm là một quan hệ kinh doanh chặt chẽ giữa người chủ quyền và người nhận quyền bao gồm không chỉ về sản phẩm, dịch vụ nhãn hiệu thương mại, uy tín hình ảnh mà còn toàn bộ các hoạt động kinh doanh như chiến lược marketing Bí quyết công nghệ, quản lý giao dịch, hướng dẫn hoạt động, quản lý chất lượng, các tiêu chuẩn hoạt động và thông tin hai chiều liên tục

Do vậy nó đã đưa ra một phương pháp hoàn hảo trong phân phối hàng hoá và dịch

vụ dựa vào mối quan hệ liên tục theo hợp đồng giữa người giao quyền và người nhận quyền bao trùm tất cả các loại giai đoạn của quá trình kinh doanh

- Kênh VMS được quản lý

Khác vơí hệ thống trên VMS được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới những người khác

Hệ thống phân phân phối liên kết dọc được quản lý có đặc trưng là không có sự phụ thuộc được thừa nhận của nhiều bên, không có sự sắp xếp chính thức hoá của một hệ thống hợp tác Các thành viên kênh thừa nhận sự phụ thuộc và tôn trọng vai trò quản lý của thành viên kênh giữ vai trò lãnh đạo Với loại hệ thống phân phối liên kết dọc này, sự ổn định hoạt động dựa trên khả năng đảm bảo chia sẻ những lợi ích cho các bên trong thời gian dài

Người ta còn có thể phân biệt một loại kênh VMS nữa là VMS sắp xếp Đây là

một hình thức tình nguyện mở rộng tổ chức không thông thường, đặc trưng bởi các hợp đồng Khi hai hoặc nhiều công ty đồng phát triển một quan hệ làm việc chặt chẽ, hình thành kênh sắp xếp Kênh này thể hiện nhiều mức khác nhau về sự phụ thuộc được nhận thức Đặc điểm chính của các kênh sắp xếp là mở rộng sự tín nhận phụ thuộc và tiềm năng cho hoạt động chung trong kênh Kênh sắp xếp là cách thừa nhận lợi ích đa phương của các thành viên kênh để thúc đẩy quan hệ liên kết trong

kênh nhằm đạt lợi thế cạnh tranh (Nguồn thu thập: Giáo trình Quản trị Kênh phân phối của PGS.TS Trương Đình Chiến).

1.1.6 Các nhân tố quyết định ảnh hưởng (lực lượng bán hàng)

1.1.6.1 Kênh trực tiếp (bán hàng trực tiếp)

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian nào Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng và bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất

Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giá bán và tăng lợi nhuận Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ̣ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nên lựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.Vì vậy, kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp; hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng và hổ trợ dịch vụ phức tạp

1.1.6.2 Kênh gián tiếp (Bán hàng gián tiếp)

Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như: Các đại lý, các nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ Kênh gián tiếp gồm có các kênh như: Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt

+ Kênh rút gọn (kênh một cấp):

Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng

Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có sự phân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năng đồng bộ hoá lô hàng của nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ bản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối và liên tục trên toàn tuyến phân phối

+ Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp):

Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ đẻ đưa hàng đến các nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã phát huy được những ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng suất lao động và vòng quay vố lưu động Tuy nhiên, do có nhiều trung gian và đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy ra những biến động hoặc rủi ro

+ Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp):

Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giới nằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng

Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp

1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

Nhiều doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm chỉ tập trung vào các quan hệ mua bán trực tiếp và quản lý hoạt động phân phối hàng ngày Quản lý kênh phân phối

cần được hiểu theo nghĩa đầy đủ hơn “Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành các hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp” Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành

viên trong kênh nhưng không phải thụ động mà là chủ động Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp tích cực, có kế hoạch để đảm bảo sự hợp tác Quản lý kênh cũng phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trước.

Trong định nghĩa trên có 4 vấn đề cốt lõi được quan tâm là bên ngoài, sự tổ chức hệ thống các quan hệ, các hoạt động tiêu thụ và mục tiêu phân phối

Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối tất nhiên liên quan đến sử dụng khả năng và phương pháp quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức/doanh nghiệp Điều này rất quan trọng vì nhiều vấn đề đặc biệt và cụ thể của quản lý kênh phân phối đựơc

đề cập dưới đây có nguồn gốc từ bản chất của kênh là tập hợp quan hệ bên ngoài và giữa các tổ chức

Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối bao gồm các công ty hay các

tổ chức - những người có tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa ra hàng hoá

và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Họ có chức năng đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Thông thường chỉ những doanh nghiệp hay những tổ chức nào tham gia thực hiện các chức năng này mới là

thành viên của kênh Các công ty khác (thường là các tổ chức cung cấp các dịch vụ phân phối như công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo )

thực hiện các chức năng khác bổ trợ không phải là thành viên của kênh Sự phân biệt này không chỉ là vấn đề học thuật Trong quản lý kênh, phân chia công việc phân phối giữa các công ty hay tổ chức thực hiện các chức năng đàm phán và chuyển quyền sở hữu hàng hoá thường là khác cơ bản với phân chia công việc phân phối với các tổ chức chỉ bổ trợ chỉ cung cấp các dịch vụ chuyên môn hoá cho các thành viên kênh

Cuối cùng, các mục tiêu phân phối yếu tố chính thứ 4 của định nghĩa thể hiện là hoạt động quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác định cụ thể trên thị trường Kênh phân phối được tổ chức ra và quản lý hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu đó Tổ chức và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt được các mục tiêu tiêu

thụ sản phẩm của công ty Ví dụ, khi Eurowindow muốn nhanh chóng tăng lượng tiêu thụ nhóm sản phẩm cửa thì công ty cần tổ chức kênh phân phối có nhiều thành viên kênh có mạng lưới tiêu thụ lớn bao phủ rộng khắp thị trường tiêu thụ Khi các mục tiêu thị trường thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động phân phối của doanh nghiệp có thể cũng sẽ thay đổi.

1.2.1 Kế hoạch xây dựng kênh phân phối

Hầu hết các doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ, mà chưa gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng Việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so với thay đổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường, đó là thực hiện quản trị kênh phân phối, đây là mắt xích quan trọng nhất để

có thể mang lại lợi ích cho tất cả đối tác tham gia trong kênh

Kế hoạch xây dụng kênh phân phối như là: “Một tập hợp các nguyên tắc nhờ

đó đơn vị kinh doanh hy vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh của họ trên thị trường mục tiêu” Kế hoạch xây dựng kênh phân phối được coi như là một trường

hợp đặc biệt của chiến lược Marketing

Xây dựng kênh đòi hỏi giải đáp một số câu hỏi: lựa chọn loại kênh nào, mỗi cấp cần có bao nhiêu đối tác, và họ được quản lý như thế nào? Trong khi thiết kế kênh liên quan đến những vấn đề về cấu trúc, công tác quản lý liên quan đến các điều luật

điều tiết hành vi hàng ngày của các đối tác (kể cả nhà cung cấp).

Trong một kênh phân phối, có hai yếu tố song hành với nhau Doanh nghiệp không thể giải quyết các vấn đề về thiết kế - như áp dụng một kênh trực tiếp hay gián tiếp, hoặc nếu gián tiếp, thì bao nhiêu cấp là phù hợp - khi không nắm bắt được các chính sách và thực tiễn phân phối Tương tự, doanh nghiệp không thể điều tiết kênh hay xác lập các mục tiêu bán hàng nếu không nắm được các chi phí và lợi nhuận Khi lựa chọn kênh đa cấp, mâu thuẫn thường nảy sinh trong công tác quản

lý Thậm chí khi lựa chọn kênh đơn cấp, doanh nghiệp vẫn phải giải đáp các vấn đề

về qui mô và tần suất kinh doanh Tóm lại, xây dựng và quản lý là những cấu phần

có tính liên kết trong một chiến lược quản trị kênh phân phối

Không có kênh phân phối, mọi nỗ lực quảng bá kể cả với chi phí khổng lồ cũng trở lên vô nghĩa Phát triển kênh phân phối cũng là một giải pháp phù hợp với tiềm năng của phần lớn các doanh nghiệp Việt

Khi ngân sách quảng cáo hạn chế, sự hiện diện của sản phẩm trên mỗi quầy hàng sẽ là con đường hiệu quả giúp sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng tiềm năng - bước đầu quan trọng trong cả chặng đường dài xây dựng thương hiệu

Kế hoạch xây dựng kênh phân phối là quyết định phân phối căn bản nhất đối với nhiều công ty hoặc tổ chức là xác định phân phối sẽ đóng vai trò nào trong chiến lược tổng thể dài hạn của họ cụ thể hơn, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu

và hoạt động phân phối sẽ đóng góp như thế nào trong thành công dài hạn

Câu hỏi dành bao nhiêu quyền lực ưu tiên cho hoạt động phân phối là một câu hỏi mà chỉ có thể trả lời bởi các công ty cụ thể liên quan

1.2.1.1 Kế hoạch xây dựng cấu trúc kênh phân phối

a Kênh phân phối ngắn

Là kênh phân phối không có trung gian hoặc có một trung gian

Kênh không có trung gian

Nhà sản xuất NTD sau cùng

* Đặc điểm: Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử dụng sau cùng, người

sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng sau cùng không thông qua trung gian

- Sản phẩm hiếm, có giá trị cao, sản phẩm có chất lượng đặc biệt; yêu cầu sử dụng rất phức tạp.

* Ưu điểm: Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu

thông hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán

ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt chi phí trung gian

* Nhược điểm

- Tuy vậy kênh phân phối này cũng có một số hạn chế như : hạn chế trình độ chuyên môn hóa; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức ạtp; vốn và nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm

- Loại kênh phân phối này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân phối,

và nó chỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ, quy mô thị trường hẹp

Kênh có một trung gian

Nhà sản xuất Người bán lẻ NTD sau cùng

* Đặc điểm: Kênh này có một trung gian đó là người bán lẻ Nhà sản xuất phân

phố sản phẩm đến người bán lẻ và từ đó người bán lẻ bán sản phẩm trực tiếp đến tay ngươi tiêu dùng sau cùng

* Áp dụng: Trình độ chuyên doanh và quy mô của trung gian cho phép xác lập

quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhiệm các chức năng cần thiết khác, như các doanh nghiệp gia công, lắp ráp, …

Doanh nghiệp sản xuất chuyên môn hóa nhưng với quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế không đủ sức cho việc tiêu thụ sản phẩm

Những sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, thường xuyên cần có mặt khắp nơi, đại trà

* Ưu điểm: Ưu điểm của loại kênh này là phát huy được những uy thế của loại

kênh trực tuyến (kênh không trung gian), đồng tách chức năng lưu thông khỏi nhà sản xuất để họ chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, bảo đảm trình độ xã hội hóa cao và ổn định hơn, hợp lý hơn trong khuyến thị các hàng hóa được sản xuất Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn

* Nhược điểm:

- Loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật chất của hàng hóa, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý

- Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số trường hợp nhất định: mặt hàng đơn giản, quãng đường vận chuyển hàng hóa không đổi, phục vụ cho nhu cầu thường xuyên ổn định

b Kênh phân phối dài

Có từ 2 kênh trung gian trở lên

Kênh có 2 trung gian :

Nhà SX Nhà bán buôn Nhà bán lẻ NTD cuối cùng

*Đặc điểm: Là kênh phân phối có từ 2 trung gian, người bán buôn và người bán lẻ.

* Áp dụng: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa, nhất là

đối với hàng công nghiệp tiêu dùng Kênh này được sử dụng đối với hàng hóa có một số ít người sản xuất nằm ở một số nơi khác nhau nhưng tiêu dùng ở giới hạn một ít nơi nào đó, hoặc có một số ít người sản xuất nhưng tiêu dùng ở nhiều nơi Người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng được sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng ở một địa phương, một vùng Trong trường hợp này người sản xuất thường được tổ chức giao dịch với các trung gian như người bán sỉ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng

* Ưu điểm: Ưu điểm của kênh phân phối này là: do có quan hệ mua bán theo

từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẻ Người sản xuất, người trung gian,

do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động Khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn

* Nhược điểm: Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà kinh

doanh đủ trình độ và kinh nghiệm Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn

Kênh có nhiều trung gian

* Đặc điểm: Có nhiều hơn 2 kênh trở lên.

* Áp dụng: Kênh này thường được dùng đối với sản phẩm mới nhưng có những

khó khăn mà loại 2 trung gian giải quyết không tốt; những nhu cầu mới; được dùng trong những trường hợp mà nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn; các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều; được sử dụng nhiều trong buôn bán quốc

tế Kênh này có ưu nhược điểm giống như kênh có 2 trung gian Trong một số trường hợp người ta sử dụng môi giới trong kênh phân phối này để hàng hóa lưu thông được dễ dàng hơn Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là phải sử dụng môi giới ở những trường hợp nào cần thiết, xem môi giới là những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp

lý cho họ khi tham gia vào các kênh phân phối

1.2.1.2 Kế hoạch xây dựng quy mô kênh:

Một kênh phân phối là một sự liện kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác Các nhà phân phối xe Ford dựa vào công ty Ford để có được những chiếc xe thiết kế và chế tạo tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách Công ty Ford thì lại dựa vào các nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua xe Ford và cung cấp các dịch vụ sau khi họ đã mua Sự thành công của mỗi nhà phân phối xe Ford cũng phụ thuộc vào việc toàn bộ đường dây của hãng có cạnh tranh giỏi với đường dây của các hãng xe hơi khác không?

Mỗi thành viên trong đường dây giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng Vai trò của hãng IBM là sản xuất ra những máy tính cá nhân hấp dẫn khách hàng và tạo ra sức cầu qua quảng cáo rộng rãi toàn quốc Vai trò của cửa hàng chuyên doanh máy tính là trưng bày máy tại những vị trí thuận lợi, trả lời thắc mắc của khách hàng muốn mua, ký kết thương vụ và cung cấp dịch vụ cho khách Đường dây sẽ có hiệu quả nhất khi từng thành viên được giao nhiệm vụ mà

họ có thể làm tốt nhất

Vì sự thành công của các cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả đường dây, nên mọi cơ sở trong đường dây đều phải hiểu vào chấp nhận phần việc riêng của

mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của đường dây Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung ứng và thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt hơn

Để toàn bộ đường dây hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên và các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giai hữu hiệu

Sự hợp tác, chuyên môn hóa và xung đột trong đường dây chỉ thực hiện được với một cấp lãnh đạo vững mạnh Đường dây sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một guồng máy điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, biết cách phân nhiệm vụ và phân giải xung đột một cách khoa học

1.2.2 Hoạch định và quyết định kênh phân phối.

Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu, ràng buộc, xác định những chọn lựa về kênh và đánh giá chúng

Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc:

Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ, đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm

của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm của môi trường và đặc điểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing)

Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian marketing, số

lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) và quyền

hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

Đánh giá những lựa chọn kênh Giả sử một nhà sản xuất muốn cho ra một kênh thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của công ty Nhà kinh doanh cần phải đánh giá kênh theo các tiêu chuẩn kinh tế, tính thích nghi và tính dễ kiểm soát

Những quyết định về kênh phân phối đòi hỏi sự lựa chọn và kích thích từng cá nhân trung gian và đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh

Tuyển chọn thành viên của kênh:

Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai

Kích thích thành viên của kênh:

Giới trung gian phải được thường xuyên kích thích để làm việc tốt hơn Công ty cần phải hiểu được nhu cầu và ước muốn của họ Có 3 kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối

- Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số

- Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối

- Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất Hai bên cùng vạch

ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công

ty đã biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc VMS của công ty

Đánh giá các thành viên của kênh:

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách

Mức doanh số đạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã đạt được trong thời kỳ trước đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể dùng như một tiêu chuẩn để đánh giá

1.2.3 Giám sát kênh

Là làm việc với các nhà phân phối, quản lý doanh số, công nợ, hàng tồn của nhà phân phối Lập kế họach, dẫn dắt, giám sát nhân viên kinh doanh đạt chỉ tiêu doanh

số Quản lý, tuyển dụng, huấn luyện nhân viên kinh doanh Quản lý địa bàn được phân công, phát triển trưng bày và mở rộng độ bao phủ Chuẩn bị các báo cáo kết quả kinh doanh định kỳ và báo cáo tình hình thị trường

Thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng khắp các tỉnh khác trên toàn quốc

Chăm sóc khách hàng, duy trì và phát triển doanh số theo kế hoạch đề ra

1.2.4 Điều chỉnh kênh phân phối

Một nhà quản trị kênh thường phải cân nhắc các hoạt động kênh dựa trên quan điểm của khách hàng Trên cơ sở đó, quản trị viên đề xuất nội dung cần điều chỉnh với các bên tham gia, chuyển họ thành các đối tác có cùng một mục tiêu chung Khi kênh phân phối được giám sát bởi một quản trị viên có năng lực, tất cả các đối tác tham gia kênh sẽ hiểu biết lẫn nhau Từ đây, các đối tác tham gia kênh sẽ hiểu rõ các yêu cầu sẽ phải đáp ứng và lợi ích thu được, cũng như việc thu hút khách hàng

và các đối tác khác tham gia trong kênh Hai nội dung quan trọng trong quản trị kênh là đánh giá thực trạng vận hành và xây dựng mục tiêu chưa được chú trọng và thực thi một cách hiệu quả Nhận thức sai về vai trò và trách nhiệm của các đối tác trong kênh là những vấn đề rất phổ biến

Tạo ra các thay đổi của kênh phân phối là một thách thức lớn song cũng là cơ hội Một điều quan trọng mà các nhà quản trị kênh phải làm là giúp các đối tác tham gia kênh hiểu việc thực hiện các thay đổi sẽ tạo ra lợi ích trong dài hạn, chứ không thể ngay lập tức mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Sự thay đổi này có thể là liên tục trong một khoảng thời gian, chứ không chỉ là sự thay đổi nhanh chóng tức thời Bên cạnh đó, nhà quản trị kênh cần thường xuyên hướng dẫn và định hướng thiết kế kênh phân phối, thực hiện quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho các đối tác

PHẦN II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU

2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU

2.1.1 Giới thiệu chung:

Tên công ty: Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu

Tên giao dịch: The European Plastic Window JSC

Tên viết tắt: EUROWINDOW

Địa chỉ: số 25 Lý Bôn, phường Ngô Quyền, thành phố Vĩnh Yên, tỉnh Vĩnh Phúc

Trụ sở chính: số 30D Lý Nam Đế, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

Tel: 04 37 47 47 00 Fax: 04 37 47 47 11

Email: infoew@eurowindow.biz Website: www.eurowindow.biz

2.1.2 Ngành nghề kinh doanh.

Công ty kinh doanh những ngành nghề sau:

- Sản xuất các loại cửa sổ, cửa ra vào, tấm ngăn các loại từ các nguyên liệu cao cấp

- Sản xuất kinh doanh cửa nhôm, cửa cuốn, cửa tự động và các loại cửa sổ, cửa

đi, vách ngăn

- Sản xuất kính an toàn, kính xây dựng phục vụ các công trình xây dựng và công nghiệp

2.1.3 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Công ty Cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu (Eurowindow) được thành lập ngày

29/08/2002, tiền thân là Công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài Tháng 05/2007, Eurowindow đã chính thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần theo luật đầu

tư mới Sản phẩm chính của Công ty là cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu PVC cao cấp và các loại cửa nhôm, vách nhôm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng Châu

u-Âu Ngoài ra, Eurowindow còn cung cấp các loại cửa gỗ, cửa cuốn, cửa tự động,

hộp kính, kính an toàn, kính cường lực, sắt uốn nghệ thuật Hiện tại, Eurowindow

có 4 nhà máy: Nhà máy 1 và nhà máy 4 tại khu công nghiệp Quang Minh, huyện

Mê Linh, Hà Nội; Nhà máy 2 tại khu 4, thị trấn Uyên Hưng, huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương; Nhà máy 3 tại khu công nghiệp Hoà Khánh, Quận Liên Chiểu, TP Đà Nẵng Các nhà máy của Eurowindow đều được trang bị dây chuyền sản xuất hiện đại, đồng bộ, có tính tự động hoá cao, nhập từ các hãng URBAN, MACOTEC, FOLM… của CHLB Đức và Italia với tổng công suất thiết kế là trên 800.000 m2 cửa/năm Sản phẩm Eurowindow có nhiều ưu điểm nổi bật về tính cách âm, cách nhiệt, độ bền, khả năng chịu lực cao và không cong vênh, co ngót phù hợp với khí hậu nhiệt đới ở Việt Nam Sản phẩm Eurowindow thích hợp với nhiều loại công trình như biệt thự, chung cư, toà nhà văn phòng, khách sạn hoặc trung tâm thương mai

Với việc ứng dụng công nghệ sản xuất hộp kính cách âm, cách nhiệt, cộng với những ưu điểm nổi bật của vật liệu u-PVC và Nhôm cao cấp, Eurowindow không chỉ tạo nên sự khác biệt về chất lượng sản phẩm mà còn áp dụng thành công những công nghệ tiên tiến và vật liệu mới có chất lượng cao trong ngành xây dựng Việt Nam Để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, Eurowindow đã tiến hành đa dạng hoá sản phẩm và từng bước nội địa hoá nhằm hạ giá thành nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm Đối với dòng sản phẩm cửa uPVC, ngoài sản phẩm cửa Eurowindow, Công ty còn có hai dòng sản phẩm là Asiawindow và Vietwindow với mức giá rẻ hơn do sử dụng nguyên liệu sản xuất tại Việt Nam và các nước Châu Á như Trung Quốc, Đài Loan, Malaysia…

Eurowindow phấn đấu giữ vững vị trí là nhà cung cấp hàng đầu các loại cửa uPVC cao cấp, cửa nhôm và vách nhôm kính lớn tại Việt Nam với chất lượng sản phẩm và phong cách phục vụ không ngừng được nâng cao; gắn lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích chung của xã hội và góp phần bảo vệ môi trường Sản phẩm chất lượng tốt, đội ngũ nhân viên có chuyên môn cao, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, đó là các yếu tố quyết định sự thành công của thương hiệu Eurowindow

2.1.4 Vốn điều lệ.

Vốn điều lệ của doanh nghiệp là: 250,000,000,000 VND (hai trăm năm mươi tỷ VND)

Trong năm 2008, Công ty Eurowindow đã công bố thông tin phát hành thêm 16.500.000 cổ phiếu tương đương với 165 tỷ đồng mệnh giá Lần phát hành cổ phiếu này đã nâng vốn điều lệ của Công ty từ 250 tỷ đồng lên 415 tỷ đồng

Trong năm 2009, Bên cạnh việc chi trả cổ tức, Đại hội cổ đông Công ty Eurowindow cũng đã quyết định tăng vốn điều lệ lên 515 tỷ VNĐ từ nguồn lợi nhuận của năm 2009 và lợi nhuận còn lại chưa phân phối của năm 2008 Mục đích của việc tăng vốn điều lệ này là nhằm bổ sung nguồn vốn đầu tư cho hoạt đông sản xuất, kinh doanh của công ty, đáp ứng nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của khách hàng trong thời gian tới

Trong triển lãm Vietbuild 2010, bên cạnh những dòng sản phẩm truyền thống

đã được biết tới, Eurowindow giới thiệu ra thị trường dòng sản phẩm hoàn toàn mới

- Cửa gỗ cao cấp Nguyên liệu sản xuất cửa gỗ của Eurowindow được nhập khẩu từ Châu Âu, Nam phi, Mỹ, xử lý biến tính trước khi đưa vào sản xuất nhằm tăng tính

ổn định và độ bền, hạn chế sự cong vênh, co ngót trước tác động của thời tiết Ngoài

cùng, Cửa gỗ Eurowindow được dán một lớp gỗ tự nhiên và sơn 4 lớp (2 lớp sơn nền, 1 lớp sơn màu và 1 lớp sơn bóng) làm tăng khả năng chống thấm nước, giúp

vừa bảo vệ, vừa giữ được nguyên sắc màu và vân gỗ tự nhiên Đa dạng về mẫu mã và kiểu dáng cửa gỗ Eurowindow phù hợp làm cửa đi chính, cửa đi thông phòng cho nhà ở, văn phòng … chắc chắn sẽ là lựa chọn hàng đầu cho khách hàng có nhu

cầu lắp cửa cao cấp nhưng không thích cửa làm từ vật liệu uPVC, nhôm, kính Nhằm đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng, Eurowindow đã cho ra đời hai dòng sản phẩm mới: Asiawindow và Vietwindow.Asianwindow có nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ các nước Châu Á như Đài Loan, Trung Quốc, Malaysia Asianwindow đáp ứng tốt các tiêu chuẩn kỹ thuật trong xây dựng, song nhờ giá nhập khẩu nguyên liệu từ các nước Châu Á thấp hơn

so với từ các nước Châu Âu nên giá sản phẩm Asianwindow rẻ hơn Eurowindow 10

- 15%

Vietwindow ra đời là hệ quả của phương châm nội địa hóa sản phẩm của Eurowindow Với giá sản phẩm rẻ hơn Eurowindow 25 – 30% do sử dụng nguyên vật liệu sản xuất tại Việt Nam và Trung Quốc Vietwindow không những đạt yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật mà còn là sản phẩm có tính cạnh tranh bởi nó đáp ứng được nhu cầu đa dạng và phong phú ở nhiều cấp độ người tiêu dùng trên thị trường Việt Nam Thị trường chính của công ty Eurowindow chủ yếu là thị trường trong nước Với nhiều loại công trình như biệt thự, chung cư, tòa nhà văn phòng, khách sạn hoặc trung tâm thương mại

Như vậy, với sự ra đời của dòng sản phẩm cửa gỗ và đa dạng hóa sản phẩm truyền thống, đến nay Eurowindow có thể đáp ứng mọi nhu cầu về cửa - vách của bất cứ công trình dân dụng - công cộng - công nghiệp lớn nhỏ nào

BẢNG 1: CÁC LOẠI SẢN PHẨM CHÍNH CỦA CÔNG TY

1 Cửa sổ quay lật

2 Cửa sổ mở quay vào trong

3 Cửa sổ mở quay ra ngoài

4 Cửa sổ mở trượt

5 Cửa sổ mở hất

6 Cửa đi 2 cánh mở quay

7 Cửa thông phòng

8 Cửa ra ban công

9 Cửa đi mở trượt

10 Vách ngăn

2.3.1.1 Đặc điểm khách hàng và thị trường

* Đặc điểm khách hàng:

Đó là những nhà thầu công trình, các Ban Quản lý dự án đầu tư xây dựng Họ

có nhu cầu lớn và đồng bộ về xây lắp các hạng mục cửa, vách ngăn của công trình xây dựng mới

Khách hàng chủ yếu của Công Ty Eurowindow là:

- Các nhà thầu lớn

- Các ban quản lý dự án, các Công ty môi trường đô thị của các địa phương

- Các khách sạn liên doanh, các toà nhà cao tầng

- Các nhà máy

- Nhiều đại lý và các cửa hàng bán buôn bán lẻ trên địa bàn cả nước

* Đặc điểm thị trường:

Sau bảy năm kể từ ngày sản phẩm Eurowindow có mặt trên thị trường Việt Nam 29/08/2003 đến nay, trên cả nước hiện đã có hàng chục nghìn công trình bao gồm các toà nhà văn phòng, khách sạn, chung cư, biệt thự, căn hộ… trên cả nước sử dụng sản phẩm cửa Eurowindow

Hiện nay, các sản phẩm của Eurowindow đã có mặt tại rất nhiều các công trình, với hệ thống phân phối bao gồm các Showroom và đại lý phân phối sản phẩm tại hầu khắp tỉnh, thành trong cả nước Bên cạnh đó, công tác Marketing, giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm khách hàng cũng được các nhân viên kinh doanh thực hiện một cách chuyên nghiệp và thường xuyên từ đó các thông tin về công trình và khách hàng luôn được cập nhật nhanh chóng và được chăm sóc, xử lý kịp thời.Là một thương hiệu có uy tín, được người tiêu dùng tin cậy, sản phẩm Eurowindow chiếm thị phần lớn về dòng sản phẩm cửa nhựa tại Việt Nam bao gồm cửa sổ, cửa đi và vách ngăn Thị trường chính của công ty eurowindow chủ yếu là thị trường trong nước với nhiều loại công trình như biệt thự, chung cư, toà nhà văn phòng, khách sạn hoặc trung tâm thương mại…

Thị trường tiêu thụ truyền thống của công ty vẫn tập trung chủ yếu ở miền Bắc chiếm 50% và miền Nam chiếm hơn 40%, có được kết quả như trên một phần là do địa điểm của công ty đặt tại Hà Nội có nhiều lợi thế về vận chuyển và giới thiệu sản phẩm Tuy nhiên ngay cả trên thị trường truyền thống này công ty đang phải cạnh tranh rất khốc liệt dưới sức ép của thị trường Do đó công ty luôn không ngừng hoàn thiện chất lượng phục vụ tốt hơn để giữ vững thị trường này và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đưa ra những giải pháp mạnh để kích thích tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó công ty luôn chú trọng đến việc mở rộng các thị trường mới

BẢNG 2: SO SÁNH VỀ THỊ TRƯỜNG GIỮA 3 MIỀN QUA CÁC NĂM.

Biểu đồ 1: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN PHÂN PHỐI THEO VÙNG ĐỊA LÝ CỦA CÔNG TY

Lượng tiêu thụ miền Trung ở mức thấp chưa tương xứng với tiềm năng của công ty, do đó trong thời gian tới công ty nên chú ý tăng tiêu thụ ở thị trường miền Trung và miền Nam bởi miền Bắc đang ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh, gây khó khăn trong việc mở rộng thị trường Hơn nữa việc mở rộng thị trường tiêu thụ

ra miền Trung và miền Nam sẽ tạo điều kiện cho công ty khai thác hết nguồn lực, làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty

Đến nay Eurowindow luôn là một thương hiệu uy tín và được khách hàng tin tưởng, lựa chọn cho các công trình xây dựng.

Cùng với sự tăng trưởng nhanh chóng về mặt doanh số là sự gia tăng về mặt quy mô doanh nghiệp và số lượng cán bộ công nhân viên cũng từ đó mà tăng lên với nhịp độ cao Eurowindow hiện có trên 1000 cán bộ công nhân viên với các trình

độ tay nghề khác nhau đang làm việc tại công ty và chi nhánh đang làm việc trên phạm vi toàn quốc

BẢNG 3: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU.

Đơn vị: Người

2008

Năm 2009

Năm 2010

Đội ngũ nhân viên của công ty ngày càng được hoàn thiện cả về số lượng và chất lượng năm 2008 tổng số nhân viên của công ty là 820 người đến năm 2009 tổng số nhân viên là 914 người tăng 94 nhân viên, tương đương 11% so với năm

2008 và năm 2010 tăng lên 1020 người tăng 106 nhân viên, tương đương 11% so với năm 2009 Số lượng và chất lượng nhân viên tăng lên khẳng định quy mô phát triển của công ty, những nhân viên có trình độ từ đại học trở lên làm những công việc văn phòng, nhân viên kinh doanh và nhà quản trị, còn nhân viên có trình độ trung và sơ cấp làm việc tại kho của công ty Tỉ lệ nam, nữ của công ty năm 2008 là 7,6 lần, năm 2009 là 7 lần và 2010 tỉ lệ này là 7,5 lần không cân đối chủ yếu là nam giới do tính chất công việc liên quan tới xây dựng công trình thường là những việc nặng, yêu cầu kỹ thuật nên nhân viên của công ty thường là nam, những nhân viên

nữ làm kế toán và công việc hành chính chiếm tỷ lệ nhỏ

Ngoài ra nhân viên công ty còn cần có nhũng kỹ năng mềm đem đến cho khách hàng cảm nhận chất lượng phục vụ tận tình, chuyên nghiệp từ phía công ty so với các đối thủ cạnh tranh từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh mở rộng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đem lại lợi ích cho khách hàng và công ty tạo điều kiện mở rộng quy mô của công ty

BẢNG 4: THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA LAO ĐỘNG

Đơn vị: Việt Nam Đồng

Thu nhập bình quân (vnđ) 4 120 000 4 600 000 5 000 000

(Nguồn: Phòng kế toán)

Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực có vai trò quyết định đối với sự thành bại

của bất cứ một doanh nghiệp nào: “Dụng nhân như dụng mộc” Nhận thấy vai trò to

lớn của nguồn nhân lực đối với sự tồn tại và phát triển của công ty nên ngoài lương, thưởng công ty đã thành lập các quỹ như quỹ phúc lợi, quỹ khen thưởng, quỹ bảo hiểm, bảo hiểm y tế dành cho cán bộ công nhân viên trong công ty Quỹ phúc lợi bao gồm các khoản trợ cấp ốm đau, trợ cấp, phụ cấp Các loại quỹ này phần nào đã