tổng nghiên cứu đề tài và phân định nội dung đào tạo nhân viên

Thực trạng về tổ chức đào tạo nhân viên tại doanh nghiệp...23 CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK MỸ

Lời cảm ơn

Để hoàn thành đề tài, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc công tyTNHH Thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh, anh Luân Đức Mạnh- Trưởng phòngkinh doanh, cùng toàn bộ CBCNV trong công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ em thuthập dữ liệu, hướng dẫn thực tập cũng như cho phép em tiếp xúc thực tế tại công ty

Em xin trân trọng cảm ơn nhà trường đã cho em được học hỏi những kiếnthực quý giá không chỉ phục vụ cho việc viết đề tài mà còn phục vụ cho công việccủa em sau này được tốt hơn

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn ThS Mai Thanh Lan

đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em trong suốt quá trình hoàn thành đề tàinày

Do kinh nghiệm thực tế chưa cao, khả năng phân tích, tổng hợp các kết quảcòn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu xót, em rất mong nhận được sựđóng góp ý kiến của các thầy cô để em hoàn thiện hơn nữa đề tài nghiên cứu củamình

Hà Nội, ngày 29 tháng 10 năm 2010

Sinh viên thực hiện

Dương Trọng Dũng

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

CHƯƠNG 1: TỔNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI

DUNG ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN 1

1.1 Tính cấp thiết 1

1.1.1 Về mặt khoa học 1

1.1.2 Về mặt thực tiễn 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 2

1.4 Phạm vi nghiên cứu 3

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu 3

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản 3

1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài 4

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK MỸ LINH 12

2.1 Phương pháp nghiên cứu 12

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 12

2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu 13

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh 13

2.2.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp 13

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh 16

2.2.5 Hệ thống giá trị của đội ngũ lãnh đạo 17

2.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn 18

2.3.1 Kết quả tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm 18

2.4 Thực trạng công tác đào tại nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH

thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh 21

2.4.1 Thực trạng các phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp 21

2.4.2 Thực trạng nội dung đào tạo nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp 22

2.4.3 Thực trạng về tổ chức đào tạo nhân viên tại doanh nghiệp 23

CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG TÁC ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XNK MỸ LINH 25

3.1 Các kết luận và phát hiện về đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh 25

3.1.1 Về phương pháp và hình thức đào tạo 25

3.1.2 Về nội dung đào tạo 26

3.1.3 Về tổ chức thực hiện 26

3.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề 27

3.2.1 Dự báo triển vọng phát triển của Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh 27

3.2.2 Quan điểm của doanh nghiệp về công tác đào tạo nhân viên trong thời gian tới 27

3.3 Đề xuất đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh 28

3.3.1 Sử dụng phương pháp và hình thức đào tạo phù hợp với đối tượng 28

3.3.2 Xây dựng nội dung đào tạo phù hợp 30

3.3.3 Hoàn thiện các bước tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp 32

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp từ năm 2007

đến 2009 15

Bảng 2.2 : Ý kiến về hình thức đào tạo doanh nghiệp sử dụng trong thời gian qua 18

Bảng 2.3: Ý kiến về nội dung đào tạo mà doanh nghiệp tổ chức 19

Bảng 2.4: Ý kiến về phương pháp đào tạo mà doanh nghiệp đã thực hiện 20

Bảng 2.5: Hình thức đào tào mà doanh nghiệp đã lựa chọn 22

Bảng 2.6: Các phương pháp đào tạo mà doanh nghiệp đã lựa chọn 22

Hình 1.1: Các bước tiến hành tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng 8

Hình 2.1: Mô hình bộ máy tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh 14

Hình 2.2: Mức độ hài lòng của nhân viên về hình thức đào tạo của doanh nghiệp 19

Hình 2.3: Mức độ hài lòng của nhân viên về nội dung đào tạo 20

Hình 2.4: Mức độ hài lòng của nhân viên về phương pháp đào tạo của doanh nghiệp 21

Hình 2.5: Các nội dung mà doanh nghiệp đã đào tạo 23

CHƯƠNG 1 TỔNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG

ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN 1.1 Tính cấp thiết

1.1.1 Về mặt khoa học

Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào đang hoạt động, kinh doanh trong lĩnhvực thương mại trên thị trường, lực lượng nhân sự không chỉ cần phải được đáp ứng đủnhu cầu của công việc về cả số lượng và chất lượng, tính ổn định cao…mà bản thân họcũng như doanh nghiệp cần có những kế hoạch, biện pháp cung cấp kiến thức, kỹ nănglàm việc, để đáp ứng được với những nhu cầu công việc đòi hỏi ngày càng cao nhưhiện nay và trình độ khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão Chính vì thế, công tácđào tạo nhân sự tại các doanh nghiệp cần được các nhà hoạch định quan tâm và đặt lênhàng đầu, nó trực tiếp tác động đến mục tiêu chung của doanh nghiệp, tạo cho doanhnghiệp sự chủ động thích ứng với những biến động, nhu cầu tương lai của thị trường.Tăng sự ổn định và năng động của tổ chức doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả kinh tế,cũng như củng cố thêm đời sống vật chất cho người lao động

1.1.2 Về mặt thực tiễn

Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh là công ty thành lậpchưa lâu nên vấn đề về đào tạo và phát triển nhân viên luôn được công ty quantâm và chú trọng nhiều, tuy nhiên bên cạnh những thành công đã đạt được thìvẫn còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục để hoàn thiện hơn đội ngũ nhân viênlàm việc tại công ty Với các doanh nghiệp còn non trẻ và chưa có nhiều kinhnghiệm như công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh, cần có một độingũ nhân viên có chất lượng, để có thể làm việc hiệu quả và mang lại thành côngcho công ty Trong thời kỳ khủng hoảng, đào tạo nhân viên có thể coi là giảipháp nhân sự tối ưu nhất cho các doanh nghiệp điển hình như Công ty TNHHthương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh

Trong công tác đào tạo nhân viên của công ty hiện nay thường chỉ chú trọngđến những nội dung đào tạo như chuyên môn kỹ thuật và phương pháp làm việc

Trên thực tế, để những người lao động đó thực sự phát huy hết khả năng của mình,gắn bó với sự tồn tại và phát triển của công ty thì bên cạnh đó cần đào tạo cả lý luậnchính trị, văn hóa doanh nghiệp Ngoài ra, công ty cần tuân thủ đúng quy trình đàotạo chứ không được bỏ qua bước nào Hiện nay, chi phí mà công ty dành cho côngtác đào tạo còn rất hạn chế, trang thiết bị phục vụ cho quá trình đào tạo còn nhiềuthiếu thốn, kết quả đạt được sau mỗi khóa học chưa cao, chưa có sự đánh giá chínhxác năng lực của các học viên sau khi đào tạo Vì thế, sự nâng cấp để hoàn thiện bộmáy tổ chức đào tạo còn nhiều sai lệch và chưa đúng với nhu cầu thực tế

Số lượng đội ngũ nhân viên trong công ty còn hạn chế và khá trẻ, vì vậy kinhnghiệm làm việc chưa cao Điều này có thể dẫn đến những khó khăn cho công tykhi giải quyết những vấn đề cấp thiết mang tính sứ mạng của công ty, nhất là khihiện nay, nền kinh tế thị trường đang diễn biến một cách hết sức phức tạp, thì vấn

đề có một đội ngũ nhân viên có năng lực, kinh nghiệm và sự nhanh nhạy, đầy nhiệthuyết với chuyên môn cao là rất quan trọng Công tác tuyển dụng đã có sự lựa chọn

kỹ lưỡng các ứng viên, tuy nhiên sự đào tạo nâng cao khả năng cũng như sự thíchứng với công việc trong công ty luôn là việc cần làm

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Từ tính cấp thiết cả về khoa học và thực tiễn đề tài sẽ tập trung giải quyếtvấn đề đào tạo nhân viên tại công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh Emquyết định lựa chọn chuyên đề tốt nghiệp là: “Đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viêntại công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh”

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu của đề tài là đề xuất giải pháp để đẩy mạnh công tác đào tạo nhânviên tại công ty TNHH Thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh Để thực hiện được mụctiêu trên đề tài phải thực hiện được các nhiệm vụ sau:

- Làm rõ một số lí thuyết cơ bản về đào tạo nhân viên, các yêu cầu

chuyên môn của nhân viên tại doanh nghiệp

- Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty về: công tác tổ chức đào tạo

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo nhân viên tại doanhnghiệp

1.4 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: Giới hạn nghiên cứu tại công ty TNHH Thương mại dịch

vụ XNK Mỹ Linh

- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong thời gian 3 năm từ năm 2007-2009

- Về nội dung: Vì thời gian nghiên cứu đề tài có hạn nên trong chuyên đề em

xin tập trung nghiên cứu một khía cạnh trong công tác đào tạo nhân viên đó là:Công tác đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty TNHH thương mại dịch vụXNK Mỹ Linh

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu

1.5.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

- Quản trị nhân sự: là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc

tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chứcnhằm đạt được mục tiêu chung của tổ chức

Quản trị nhân sự là một lĩnh vực cụ thể của quản trị, vì vậy nó cần phải thực hiệnthông qua các chức năng quản trị như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát mộtcách đồng bộ và phối hợp chặt chẽ

Quản trị nhân sự phải được thực hiện trong mối quan hệ chặt chẽ với các lĩnh vựcquản trị khác như: quản trị chiến lược, quản trị bán hàng, mua hàng, quản trị tàichính… Với phương diện là hoạt động hỗ trợ, quản trị nhân sự phải phục vụ chocác hoạt động quản trị tác nghiệp khác, bởi các lĩnh vực quản trị này sẽ không thựchiện được nếu thiếu quản trị nhân sự

Quản trị nhân sự đòi hỏi tính nghệ thuật cao Con người - đối tượng của quản trịnhân sự rất đa dạng và có thể biến đổi theo hoàn cảnh, vì vậy nhà quản trị cần sángtạo và linh hoạt trong hành động thực tiễn

- Đào tạo nhân sự: Là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng,

rèn luyện phẩn chất nghề nghiệp…cho người lao động trong doanh nghiệp nhằmđáp ứng nhu cầu công việc của họ ở hiện tại và cả trong tương lai

Thông qua quá trình này người lao động sẽ được bù đắp những kiến thứcthiếu hụt trong học vấn, có thể thông qua thăng tiến, đề bạt vào các chức vụ khác

cao hơn Nhằm mục đích giúp người lao động tiếp thu được các kiến thức mở, kỹnăng hành vi…

Theo Cenzo và Robbin thì đào tạo nhân sự bao gồm các phương pháp được

sử dụng nhằm tác động lên quá trình học tập, nâng cao kiến thức, kỹ năng thựchành để thực hiện tốt công việc hiện tại

Đào tạo nhân sự là những hoạt động cung cấp các kiến thức, kỹ năng chongười lao động nhằm hoàn thành tốt công việc được giao

- Nhân viên:

Công việc của một công ty sau khi chia thành những chức năng chủ yếu như

sản xuất và tiêu thụ, lại chia nhỏ thành điều thông thường được gọi là ban nhân viênchỉ đạo hoạt động và nhân viên

Trong đó, nhân viên có thể hiểu là những người làm việc trong doanh nghiệpdưới quyền của nhà quản lý Họ tham gia các công việc chi tiết, chuyên sâu hơntheo từng chuyên môn cụ thể và chức năng giúp đỡ nhà quản lý thực hiện mục tiêulớn hơn trong doanh nghiệp dưới sự chỉ đạo của các nhà quản lý Nếu các nhà quảntrị cấp cao và cấp trung là những mắt xích lớn của doanh nghiệp thì nhân viên chính

là thành phần tạo nên những mắt xích nhỏ để tạo nên sự thống nhất chung trong một

tổ chức

- Đào tạo nhân viên:

Cũng như đào tạo nhân sự, đào tạo nhân viên được hiểu là quá trình tổ chứcviệc cung cấp các kiến thức chuyên môn – kỹ thuật, các phương pháp làm việc, lýluận chính trị và văn hóa doanh nghiệp cho nhân viên, giúp họ hiểu và thực hiện tốthơn công việc chuyên môn của mình trong hiện tại và tương lai

1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài

1.5.2.1 Hình thức và phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng

Ưu điểm: Thực hiện đơn giản, dễ tổ chức, đào tạo được với khối lượng lớn,

chi phí không cao

Người lao động tiếp thu nhanh, rõ ràng nội dung đào tạo

Hạn chế: Lý thuyết đào tạo thiếu tính hệ thống, chủ yếu tập trung vào thựchành Người hướng dẫn thiếu kỹ năng sự phạm khó truyền đạt, dẫn đến nhân viênkhó tiếp thu kiến thức Dễ lây thói quen xấu từ người hướng dẫn

- Đào tạo nghề:

Phương pháp đòi hỏi kết hợp học lý thuyết với kèm cặp tại nơi làm việc Chủyếu đào tạo công nhân kỹ thuật trong doanh nghiệp sản xuất, người làm những côngviệc yêu cầu khéo léo, nghề thủ công Tuy nhiên, với một số lĩnh vực kinh doanh cụthể thì vẫn có thể áp dụng phương pháp này Ví dụ như: nhân viên bán hàng ở cửahàng trưng bầy sản phẩm…

Ưu nhược điểm tương tự phương pháp kèm cặp tại chỗ Đào tạo thông quaviệc sử dụng những công cụ thực tế, mô hình, thiết bị trực quan truyền đạt giảnggiải kiến thức cho nhân viên được đào tạo

- Sử dụng công cụ mô phỏng

Đào tạo thông qua việc sử dụng những công cụ thực tế, mô hình, thiết bị trựcquan truyền đạt giảng giải kiến thức cho nhân viên bán hàng được đào tạo

Ưu điểm: Người được đào tạo dễ hình dung thông qua các công cụ, gây hứng

thú cho người học, người hướng dẫn giảng giải dễ truyền đạt vì có sự minh hoạ

Hạn chế: Chi phí cao, dễ gây lầm tưởng máy móc Ví dụ: Khi được đào tạo

để giới thiệu về loại sản phẩm COLOREN (phụ gia tạo màu vàng tự nhiên cho sảnphẩm), nhân viên bán hàng sẽ được học cách giới thiệu cho khách hàng về loại mặthàng trên Nhưng khi ra bán hàng ở cửa hàng, khách hàng cần một loại sản phẩmkhác, ví dụ như: POLYPHOS_S (phụ gia cao cấp thay thế hàn the) thì nhân viênkhông thể áp dụng cách giới thiệu đã được học mà phải vận dụng kiến thức mộtcách linh hoạt sáng tạo để khách hàng không bị nhầm lẫn

1.5.2.2 Nội dung đào tạo nhân viên bán hàng

- Đào tạo chuyên môn kỹ thuật: Chuyên môn kỹ thuật có thể gồm có: Kiến

thức chuyên môn, Kỹ năng chuyên môn, Kinh nghiệm nghề nghiệp.

Nội dung :

Đào tạo tri thức nghề nghiệp: Nhằm cung cấp những kiến thức căn bảnchuyên sâu về nghề nghiệp Nhà đào tạo cần chú ý mỗi ngành nghề cần có và đòihỏi những kiến thức chuyên môn khác nhau, họ phải nắm vững, hiểu biết rõ thì mớiđưa ra được những phương pháp đào tạo, nhân sự phù hợp và đúng cách

Đào tạo kỹ năng nghề nghiệp: Để thực hiện tốt công việc, người lao độngphải có kỹ năng, phẩm chất khác nhau Đối với nhân viên bán hàng thì doanhnghiệp nên ưu tiên đào tạo nhưng kỹ năng như: Làm việc theo nhóm, giao tiếp,…

Đào tạo phẩm chất nghề nghiệp: Trong doanh nghiệp mỗi người lao động,mỗi thành viên đều có những phẩm chất khác nhau, tuỳ thuộc vào bản thân họ vàđặc biệt tuỳ thuộc vào ngành nghề mà họ lựa chọn, nhà đào tạo cần biết rõ nhữngphẩm chất phù hợp đối với từng loại ngành nghề mà có những kế hoạch, nội dung,phương pháp đào tạo cho phù hợp Đối với nhân viên bán hàng doanh nghiệp cầnquan tâm đến những phẩm chất như: trung thực, thẳng thắn, yêu nghề…

- Đào tạo chính trị lý luận

Nội dung đào tạo về chính trị có thể là: Các nghị quyết, chính sách của chínhphủ, nhà nước, những văn bản pháp luật, đạo đức nghề nghiệp, đạo đức kinhdoanh Qua đây người lao động có thể trang bị cho mình những phẩm chất như:Biết kết hợp giữa mục tiêu chung và mục tiêu của xã hội, mục tiêu của cá nhân vớimục tiêu của doanh nghiệp

Nội dung đào tạo về lý luận có thể là: Các học thuyết quản trị, quản trị kinhdoanh, quản trị sản xuất, quản trị nhân lực các mối quan hệ kinh tế, mối quan hệgiá trị, cung cầu Đối với nhân viên bán hàng doanh nghiệp nên đào tạo cho họnhững nội dung như: Đạo đức kinh doanh, các học thuyết về kinh tế, mối quan hệgiá trị…

- Đào tạo về văn hoá doanh nghiệp: Công tác này giúp cho người lao động

nhận thức đúng về tổ chức doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có những đặc thùriêng để phân biệt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác

- Đào tạo phương pháp công tác: Người lao động để đạt được kết quả cao

trong công việc họ không chỉ cần có kiến thức chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp

mà họ còn phải trang bị cho mình phương pháp làm việc khoa học hợp lý nhằm tiếtkiệm thời gian, tiền bạc, công sức, đạt hiệu quả cao

1.5.2.3 Tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng

a, Xác định nhu cầu

Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên là giai đoạn đầu tiên và có ý nghĩa quantrọng trong tiến trình đào tạo nhân sự của doanh nghiệp Để xác định nhu cầu đàotạo nhân viên cần căn cứ vào các vấn đề sau:

Một là: Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nó cho biết mục tiêu củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển Những mục tiêu này đặt ra yêu cầu vềtrình độ, năng lực chuyên môn… đối với tất cả nhân viên trong doanh nghiệp đểthích ứng với sự thay đổi của tổ chức và thực hiện tốt các mục tiêu mà doanhnghiệp đã đặt ra

Hai là: Kế hoạch nhân sự của doanh nghiệp Ở mỗi thời kỳ, doanh nghiệpthường có các kế hoạch nhân sự để thực hiện chiến lược kinh doanh Kế hoạchnhân sự cho biết sự thay đổi trong cơ cấu tổ chức như: số lượng về hưu, chuẩn bịđội ngũ kế cận

Ba là: Trình độ kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp Tiến bộ khoa học kỹthuật, công nghệ đặt ra yêu cầu khách quan là phải nâng cao trình độ của người laođộng để ứng dụng có hiệu quả những thành tựu mới của khoa học kỹ thuật, côngnghệ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Bốn là: Tiêu chuẩn thực hiện công việc Mỗi công việc đòi hỏi kỹ năng cáccác hành vi cần thiết để thực hiện tốt công việc, đòi hỏi các năng lực, phẩm chất cần

có của người lao động trong quá trình thực hiện công việc

Năm là: Trình độ, năng lực của người lao động Đây là căn cứ quan trọng đểxác định nhu cầu đào tạo nhân viên cho doanh nghiệp về: đối tượng, nội dung, hìnhthức, phương pháp đào tạo và phát triển

Sáu là: Nguyện vọng của người lao động Do nhu cầu đạo tạo của mỗi người trong

doanh nghiệp khác nhau, nó phụ thuộc vào phẩm chất, năng lực ý chí phấn đấuvươn lên và cả điều kiện cá nhân của họ khi làm việc tại doanh nghiệp

Hình 1.1: Các bước tiến hành tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng

( Nguồn: ThS Vũ Thùy Dương, TS Hoàng Văn Hải- Giáo trình quản trị nhân lực- NXB Thống Kê- Năm 2008)

b, Xây dựng kế hoạch đào tạo và phát triển nhân sự:

Nội dung của kế hoạch đào tạo nhân viên được xây dựng bao gồm:

Một là: Mục tiêu đào tạo nhân viên Trong doanh nghiệp ở mỗi thời kỳ khácnhau, mục tiêu đào tạo nhân viên cũng khác nhau Căn cứ vào mục tiêu đào tạo mànhà quản lý có thể lựa chọn phương thức đào tạo hợp lý

Hai là: Các chính sách đào tạo Các chính sách này quy định các loại hìnhđào tạo, huấn luyện, các điều kiện cho người lao động khi tham gia

Ba là: Các chương trình đào tạo Các phương thức này xây dựng các nộidung như: xác định rõ mục tiêu đào tạo nhân sự trong từng thời kỳ, đối tượng đàotạo và hình thức phù hợp với từng đối tượng

Bốn là: Ngân quỹ cho quá trình đào tạo Đào tạo nhân viên đòi hỏi nhữngkhoản chi phí nhất định như: chi phí tiền lương giáo viên và người cộng tác, chi phítrang thiết bị học tập, trợ cấp cho người học

Năm là: Các kế hoạch chi tiết về đào tạo nhân viên Các kế hoạch chi tiết cho

Xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên

bán hàng

biết cách thức tiến hành đào tạo nhân viên cụ thể để thực hiện các chương trình,chính sách đào tạo nhân viên đề ra

Sáu là: Đối tượng đào tạo Đối tượng đào tạo khác nhau cần phải có hìnhthức và phương pháp đào tạo khác nhau

Bảy là: Cơ sở vật chất phục vụ cho đào tạo Đây là các điều kiện để phục vụcho công tác đào tạo nhân viên

Tám là: Tính chất của công viêc Căn cứ vào tính chất công việc trong doanhnghiệp của người lao động mà nhà quản trị có thể lựa chọn các hình thức vàophương pháp đào tạo nhân viên phù hợp

c, Triển khai thực hiện đào tạo và phát triển nhân lực:

Trên cơ sở nhu cầu đào tạo nhân viên đã được xác định, các hình thức vàphương pháp đào tạo đã lựa chọn cần triển khai thực hiện theo đúng kế hoạch đãđược đề ra

- Triển khai thực hiện công tác đào tạo ở bên trong doanh nghiệp

Việc thực hiện này bao gồm các công việc sau đây: mời giảng viên, thôngbáo danh sách và tập trung người học theo nhu cầu và kế hoạch đào tạo đã được xâydựng và phê duyệt, chuẩn bị tài liệu theo đúng nội dung chương trình đã được chọn,chuẩn bị các điều kiện vật chất như: địa điểm, trang thiết bị học tập…, triển khaichính sách đãi ngộ hợp lý cho đối tượng tham gia khóa học

- Triển khai thực hiện đào tạo bên ngoài doanh nghiệp

Doanh nghiệp liên hệ với các tổ chức đào tạo ở bên ngoài rồi đưa ngườilao động tham gia các khóa đào tạo huấn luyện khác nhau Trước hết cần lựachọn các đối tác có khả năng đảm đương các mục tiêu yêu cầu đã đặt ra Sau khilựa chọn đối tác thích hợp thì doanh nghiệp tiến hành ký kết hợp đồng triển khai

Thứ nhất là phỏng vấn: Sử dụng các câu hỏi khác nhau để kiểm tra học viênThứ hai là trắc nghiệm: Thông qua các bảng câu hỏi trắc nghiệm để kiểm trakiến thức cũng như trí thông minh của học viên.

Thứ ba là báo cáo dưới dạng một chuyên đề, dự án: Học viên có thể tự chọnhoặc được giao nhân một vấn đề cần phải giải quyết trong doanh nghiệp

Thư tư là xử lý các tình huống: Các tình huống thật hoặc giả định được nêu

ra để học viên tìm phương án trả lời Quyết định của học viên trong việc xây dựng

và lựa chọn phương án sẽ đánh giá được năng lực của các học viên

Mục đích đào tạo trong doanh nghiệp là nhằm giúp các nhân viên thực hiệncác công việc một cách tốt nhất ở hiện tại và nhu cầu trong tương lai

Đánh giá tình hình thực hiện công việc của học viên sau đào tạo:

Có thể đánh giá qua các chỉ tiêu cơ bản sau đây: Năng suất lao động, chấtlượng công việc, tinh thần trách nhiệm, hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị, tácphong làm việc, tinh thần làm việc, hành vi ứng xử…

1.5.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng

1.5.2.4.1 Sứ mạng, mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Sứ mạng, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp là kim chỉ nam cho mọihoạt động của doanh nghiệp Công tác đào tạo nhân viên của doanh nghiệp cũngvậy Với sứ mạng, mục tiêu khác nhau thì nhu cầu đào tạo là khác nhau, đối tượngđào tạo khác nhau… Chiến lược đào tạo của doanh nghiệp phụ thuộc khá nhiều vàomục tiêu hay sứ mạng kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nói đây là nền tảng choviệc xác lập và xây dựng kế hoạch đào tạo cho doanh nghiệp

1.5.2.4.2 Trình độ của nhân viên bán hàng

Công tác đào tạo nhân viên chính là tập trung vào con người Đồng thời conngười cũng tác động trở lại với công tác đào tạo đó, có thể thấy trong một doanhnghiệp có trình độ nhân viên thấp thì công tác đào tạo nhân lực ở doanh nghiệp đóchỉ tập trung vào việc đào tạo nâng cao cho người lao động để họ có thể hoàn thànhtốt công việc hiện thời Ngược lại, nhân viên trong doanh nghiệp đã có trình độ caothì việc đào tạo cho họ là để phục vụ các kế hoạch tương lai của doanh nghiệp ở

mức độ cao hơn Như vậy, công tác đào tạo nhân viên dựa rất nhiều vào chínhnguồn lực của người lao động trong doanh nghiệp đó.

1.5.2.4.3 Nguồn lực tài chính

Việc đào tạo đòi hỏi doanh nghiệp phải tốn kém khá nhiều chi phí Nếu khảnăng tài chính yếu kém thì khó có thể đảm bảo chất lượng bởi trong một khóa đàotạo có chất lượng đòi hỏi phải được trang bị các thiết bị hoạt đông tiên tiến, giáoviên hướng dẫn có trình độ… mà yếu tố này khá tốn kém Công tác đào tạo nhân sựchỉ có thể thực hiện được khi có một khoản chi phí nhất định, với doanh nghiệp cókhoản kinh phí lớn thì khả năng tập trung cho đào tạo sẽ thuận lợi hơn

1.5.2.4.4 Tính chất của công việc

Tùy thuộc vào từng công việc của từng nhân viên mà doanh nghiệp sẽ đưa racác phương pháp đào tạo cũng như hình thức thời gian và mức độ đầu tư vào côngtác đào tạo Mỗi công việc mà nhân viên đảm nhận trong doanh nghiệp có nhữngđặc thù riêng Ví dụ như nhân viên bán hàng sẽ có những chương trình đào tạo vàhuấn luyện khác với những nhân viên xuất khẩu lao động hay nhân viên hành chính

1.5.2.4.5 Hệ thống giá trị của đội ngũ lãnh đạo

Phản ánh thái độ, triết lý của người lãnh đạo Triết lý quản lý có ảnh hưởnglớn đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Những người quản lý theo trường phái cổđiển thì thường không quan tâm đến hoạt động đào tạo cho người lao động Nhữngngười quản lý theo trường phái tâm lý xã hội và quản trị nhân lực hiện đại thì ngượclại, họ biết quan tâm, lắng nghe nguyện vọng tâm tư của người lao động hơn Họhiểu rằng nhu cầu được học hỏi, nâng cao kiến thức là một trong những mong muốncủa người lao động Để hiệu quả hoạt động của nhân viên cao thì phải đáp ứng nhucầu đó Tức là quan tâm đến đào tạo nhân viên, nâng cao hiểu biết, kỹ năng củangười lao động

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

DỊCH VỤ XNK MỸ LINH

2.1 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu là sự kết hợp giữa hai phương pháp: Phương phápthu thập dữ liệu và phương pháp xử lý dữ liệu Việc sử dụng phương pháp nghiêncứu này nhằm có thể đánh giá một cách chính xác về thông tin thu thập được Ngoài

ra, thông qua phương pháp nghiên cứu có thể nắm bắt đầy đủ các thông tin cần thiếtcho việc nghiên cứu đề tài và những nội dung mà thông tin đó cung cấp

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp điều tra khảo sát

Phương pháp được thực hiện bằng việc sử dụng các bảng câu hỏi đã đượcthiết kế từ trước cho các đối tượng được điều tra để thu thập những thông tin liênquan tới công việc và những thông tin mà người điều tra, khảo sát muốn thu thập

Để thực hiện được mục đích thu thập thông tin liên quan đến đào tạo nhânviên bán hàng như: hình thức đào tạo, phương pháp đào tạo, nội dung đào tạo, tổchức thực hiện…Phương pháp này dùng phiếu điều tra gồm có mười ba câu hỏi baogồm cả câu hỏi đóng và mở Những câu hỏi đóng sẽ cung cấp đầy đủ các thông tin

và người được điều tra sẽ lựa chọn ý kiến phù hợp nhất Những câu hỏi mở lànhững câu không có sẵn đáp án, nó là câu hỏi nhằm thu thập các ý kiến riêng củangười được phỏng vấn

2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Phương pháp được thực hiện nhằm thu thập những số liệu cụ thể và chínhxác từ các phòng ban chuyên ngành của doanh nghiệp Từ đó có những số liệu cụthể để xem xét và đánh giá thực trạng vấn đề cần nghiên cứu

2.1.1.3 Phương pháp phỏng vấn

Phương pháp phỏng vấn được thực hiện trực tiếp nhằm trao đổi các thông tin

để hiểu rõ hơn nữa những thông tin cần thiết trong quá trình nghiên cứu Mục đíchcủa phương pháp này là nhằm làm rõ những vướng mắc, thiếu xót từ những thôngtin từ dữ liệu thứ cấp Đối tượng áp dụng phương pháp phỏng vấn là các nhà quảntrị và nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.

2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

2.1.2.1 Phương pháp thống kê so sánh

Đây là phương pháp trong đó người điều tra sẽ thu thập các thông tin từ quátrình phỏng vấn để thống kê, tổng hợp các kết quả thu được nhằm đưa ra nhữngthông tin cụ thể và chính xác để phục vụ cho quá trình nghiên cứu Mục đích củaphương pháp này là thống kê, so sánh những thông tin từ quá trình phỏng vấn qua

đó thu được thông tin chính xác cần thiết phục vụ cho quá trình nghiên cứu Đốitượng của phương pháp này những ý kiến thu được từ phương pháp phỏng vấn

2.1.2.2 Phương pháp phân tích tổng hợp

Là phương pháp đánh giá phân tích dựa vào sự kết hợp của cả việc thu thập

dữ liệu thứ cấp và thông tin từ việc phỏng vấn chuyên gia Từ đó sẽ có cái nhìn sâuhơn, cụ thể hơn, chính xác hơn về từng vấn đề nghiên cứu Mục đích của phươngpháp phân tích tổng hợp là giúp cho người nghiên cứu có một cái nhìn sâu sắc vànhiều chiều về vấn đề nghiên cứu Từ đó có cái nhìn khách quan hơn về vấn đềnghiên cứu, không bị phiến diện Đối tượng của phương pháp phân tích so sánh lànhững kết quả từ quá trình phỏng vấn chuyên gia và những dữ liệu thứ cấp

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh

2.2.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh được thành lập theo giấy chứngnhận đăng kí kinh doanh số 0102006611 do Sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấpngày 08/10/2002, thay đổi lần thứ ba ngày 30/7/2007, lần thứ tư ngày 08/8/2008 vàlần thứ năm ngày 09/12/2008

+Tên giao dịch: MY LINH IMPORT – EXPORT COMMERCIAL SERVICES COMPANY LIMITED

+Tên viết tắt: MIC CO.,LTD

- Địa chỉ trụ sở chính: 87 Hàng Bồ, phường Hàng Bồ, quận Hoàn Kiếm, thành phố

Hà Nội

Tel: + 043 8251803

Fax:+ 043 9230333

- Loại hình: công ty tư nhân

- Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu:

Buôn bán hóa chất phụ gia thực phẩm, hương liệu phục vụ ngành công nghiệp thựcphẩm; sản xuất phụ gia thực phẩm, phụ gia phục vụ ngành công nghiệp thực phẩm

2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty khá đơn giản và rõ ràng về chức năng

và nhiệm vụ của các bộ phận, không quá phức tạp và chồng chéo lẫn nhau, các chứcnăng được phân riêng nhưng giữa các bộ phận đều có sự liên kết chặt chẽ với nhau

để cùng hoạt động và thực hiện mục tiêu kinh doanh chung của công ty Mô hìnhquản lý này được thiết kế như sau:

Hình 2.1: Mô hình bộ máy tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh công ty TNHH thương mại

dịch vụ XNK Mỹ Linh

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Giám Đốc

Phòng Kinh Doanh

Phòng Tổ Chức Hành Chính

Phòng Kế Toán

Cửa Hàng Chính

Các Đại Lý

14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 51 27,135,616 62,036,449 76,129,048 34,900,833 128.62 14,092,599 22.72

15 LN sau thuế thu nhập doanh nghiệp

(60 = 50 - 51) 60 81,406,848 186,109,347 228,387,144 104,702,499 128.62 42,277,797 22.72

(Nguồn: Phòng kế toán)

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH thương mạidịch vụ XNK Mỹ Linh từ năm 2007 đến năm 2009 ta có thể nhận xét như sau:Theo số liệu qua các năm từ năm 2007 đến 2009 ta thấy doanh thu thuần hàngnăm của công ty tăng dần qua các năm, đặc biệt từ năm 2007 đến năm 2008 doanhthu tăng 37.03%; còn từ năm 2008 đến năm 2009 doanh thu tăng nhưng khôngnhiều chỉ tăng 2,6%; mỗi năm đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp càng tănglên, sự cạnh tranh dẫn đến mất đi 1 phần thị phần cho các doanh nghiệp khác Cửahàng chính là nơi tiếp xúc giữa doanh nghiệp và khách hàng, để tăng thị phần thìđội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh phải có kỹ năng và phải đượcđào tạo sao cho có thể đáp ứng tốt công việc Chính vì thế cần đẩy mạnh tổ chứcđào tạo một nguồn nhân lực có kỹ năng và kiến thức tốt để có thể đạt được doanhthu cao trong năm 2010.

2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại Công

ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh

2.2.2.1 Sứ mạng, mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Trong những năm (2007-2009) thị trường phụ gia thực phẩm có nhiều chuyển biếnmới Việc thị trường Việt Nam tràn ngập những loại phụ gia có nguồn gốc từ TrungQuốc với giá rất rẻ, khiến cho việc kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn Bêncạnh đó, trong thời gian này việc xuất hiện một số đối thủ cạnh tranh trong nướckhiến cho thị phần của công ty giảm đi Chính vì vậy, mục tiêu của công ty khôngchỉ là tìm kiếm thêm khách hàng mới mà còn là giữ chân khách hàng cũ Để tăngkhả năng cạnh tranh trước đối thủ, công ty đã tăng cường hiệu quả làm việc của độingũ nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của doanhnghiệp trong mắt đối tác, thông qua cách làm việc của nhân viên, đối tác có thểđánh giá khả năng hoạt động của doanh nghiệp

2.2.2.2 Nguồn lực tài chính

Công ty TNHH thương mại dịch vụ XNK Mỹ Linh là một công ty tư nhân.Công ty được thành lập cũng chưa lâu, và nguồn vốn điều lệ có hạn nên việc kiểmsoát nguồn ngân sách cho đào tạo nhân sự chưa được quan tâm đúng mức Mỗi năm

công ty chỉ trích ra một khoản tiền là 5.000.000 đồng để chi trả cho việc đào tạo chonhân viên Việc đào tạo cũng chỉ là đào tạo tại doanh nghiệp, dưới hình thức kèmcặp và tự học nên trình độ nhân viên còn nhiều thiếu xót Chính vì thế lợi nhuậntrước thuế của công ty trong 2 năm gần đây là năm 2008-2009 có tăng nhưng mà kođáng kể (xem bảng 2.1) Như vậy, việc đào tạo cho nhân viên bán hàng cần đượcquan tâm và đặt lên hàng đầu.

2.2.2.3 Trình độ của nhân viên

Trình độ nhân viên trong công ty được đánh giá ở mức khá, đa số nhân viêntrong công ty có bằng từ cao đẳng trở lên với 60% nhân viên bán hàng có trình độđại học, cao đẳng khối ngành kinh tế, 40% còn lại có trình độ trung cấp khối ngànhkinh tế Tuy nhiên để phù hợp cho chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ, giaiđoạn, công ty cần bổ sung thêm các kiến thức, kỹ năng cho nhân viên để họ có đủnăng lực cần thiết đảm nhận tốt công việc được giao Bên cạnh đó, công ty cần đàotạo thêm cho nhân viên cả về lý luận chính trị và văn hóa doanh nghiệp để họ hiểu

và yêu nghề, tận tâm với công việc và hoàn thành công việc một cách tốt nhất

2.2.2.4 Tính chất của công việc

Nhân viên bán hàng của công ty là những người tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng, chính vì thế họ cũng chính là bộ mặt của công ty, thông qua họ hình ảnh vềcông ty được tìm đến với khách hàng.Chính vì thế bên cạnh việc đào tạo cho nhânviên bán hàng về kiến thức chuyên môn về sản phẩm, còn phải đào tạo cả kỹ nănggiao tiếp và văn hóa ứng xử cho họ

2.2.5 Hệ thống giá trị của đội ngũ lãnh đạo

Đây là yếu tố quan trọng trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng của doanhnghiệp.Các cán bộ hướng dẫn trong công ty đã kèm cặp và chỉ bảo cho nhân viênđược hướng dẫn trong quá trình đào tạo, tuy nhiên vì thời gian không nhiều và đôikhi sự hướng dẫn của cán bộ chưa rõ ràng, tạo ra một khoảng cách với nhân viênkhiến họ khó có cơ hội trao đổi những thắc mắc mà phải tự mình tìm hiểu và giảiquyết Mặt khác, việc ít tiếp xúc, trao đổi kiến thức và cùng tháo gỡ những khókhăn với nhân viên không những khiến họ không hiểu hết về công việc, mà ngay cả

việc đánh giá nhân viên của các cán bộ cũng thiếu đi sự chính xác Họ có thể đánhgiá năng lực của nhân viên không cao hoặc chưa tìm ra những ưu điểm cũng nhưnhững mặt yếu để từ đó đề xuất các phương pháp cho cá nhân đó.Cách nhận xét,đánh giá về nhân viên của nhà quản trị trong công ty chưa chính xác cũng dẫn đếnviệc xác định nhu cầu đào tạo nhân viên sẽ không sát với thực tế trình độ, năng lựccủa nhân viên.

2.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn

2.3.1 Kết quả tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm

Qua quá trình thực tập tại công ty, em đã tiến hành điều tra các nhân viên để thuthập các thông tin về tình hình đào tạo nhân viên tại công ty trong thời gian vừaqua Số phiếu được gửi đến cho nhân viên là 5 phiếu, và số phiếu thu được là 5phiếu, kết quả tổng hợp thu được từ 5 phiếu như sau:

2.3.1.1 Đối với các hình thức đào tạo

Bảng 2.2 : Ý kiến về hình thức đào tạo doanh nghiệp sử dụng trong thời gian qua

STT Hình thức thức đào tạo Số người lựa chọn Tỉ lệ (%)

(Nguồn: Tổng hợp từ kết quả điều tra trắc nghiệm)

Qua bảng 2.2 ta có thể thấy doanh nghiệp thường tổ chức những khóa đàotạo chủ yếu là đào tạo bên trong doanh nghiệp (100%), và đào tạo trực tiếp (100%)

Có thể nhận xét rằng các hình thức mà doanh nghiệp lựa chọn thường là những hìnhhình thức truyền thống và doanh nghiệp tận dụng được các ưu điểm và nhữngnguồn lực trong doanh nghiệp Tuy nhiên, việc chỉ áp dụng một vài hình thức rất cóthể làm cho nhân viên cảm thấy nhàn chán

Hình 2.2: Mức độ hài lòng của nhân viên về hình thức đào tạo của doanh nghiệp