Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Giống gia súc Hà Nội

TÓM LƯỢCLà một doanh nghiệp nhà nước, chuyên cung cấp các sản phẩm giống chăn nuôigiống gốc cho thị trường Hà Nội và các vùng lân cận, Công ty TNHHNN MTV Giốnggia súc Hà Nội cùng với ban

TÓM LƯỢC

Là một doanh nghiệp nhà nước, chuyên cung cấp các sản phẩm giống chăn nuôigiống gốc cho thị trường Hà Nội và các vùng lân cận, Công ty TNHHNN MTV Giốnggia súc Hà Nội cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường.Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một

thời gian thực tập tại Công ty, em đã chọn đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Giống gia súc

Hà Nội” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

Đề tài tập trung đi vào nghiên cứu, làm rõ những lý luận và thực tiễn về nhữnggiải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công tyTNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội

Đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp so sánh,phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra và một số phương pháp khác đề để đánhgiá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty Đề tàihoàn thành mang lại không những ý nghĩa cho bản thân nghiên cứu mà còn giúp cácdoanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán con giống mở rộng thị trường tiêu thụ củamình hiệu quả hơn

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em đãnhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình quý báu của các thầy cô Với lòng kínhtrọng và biết ơn sâu sắc em xin được bày tỏ lời cám ơn chân thành tới thầy PGS.TS HàVăn Sự, bộ môn kinh tế thương mại đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn giúp em hoànthành nhanh chóng khóa luận này

Em cũng xin cám ơn Ban giám đốc Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc HàNội đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại Công ty Em xin gửi lờicám ơn đến cô Nguyễn Hà Linh, trưởng phòng kinh doanh tại Công ty đã giúp đỡ emtrong quá trình thu thập số liệu

Do những hạn chế về chủ quan và khách quan, đề tài nghiên cứu không tránhkhỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những nhận xét góp ý của quý thầy cô

và các bạn để đề tài được hoàn thiện hơn, sâu sắc hơn và có tính khả thi hơn nữa

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sựnghiệp cao quý Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHHNNMTV Giống gia súc Hà Nội luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹptrong công việc

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạtđộng sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trảlời được ba cầu hỏi cơ bản “sản xuất cái gì?”, “sản xuất như thế nào?”, “sản xuất choai?” Thị trường vừa được coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quátrình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Có thể nói một doanhnghiệp chỉ làm ăn hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năngđộng, linh hoạt những cơ hội trên thị trường Hay nói cách khác, thông qua thị trường,sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được cácmục tiêu đã đề ra Vì thế, duy trì và mở rộng thị trường được coi là một trong nhữngnhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập củanền kinh tế thế giới Tuy nhiên, hoạt động trong cơ chế thị trường cũng đồng nghĩa vớiviệc phải luôn luôn đối phó với các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốcliệt Để phát triển thị trường một cách hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng caokhả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trường Tiếp đó doanh nghiệp cần phảitiến hành nghiên cứu môi trường và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó đểphán đoán thị trường, lựa chọn mục tiêu thị trường, lập kế hoạch thị trường kinhdoanh, kế hoạch duy trì thị trường cũ, chiếm lĩnh thị trường mới Sau cùng là triểnkhai thực hiện kế hoạch thông qua bốn công cụ: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiếnhỗn hợp

Trước kia, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không phải

lo về thị trường tiêu thụ Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phânphối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu Ngày nay, với cơ chế thị trường có sự quản

lý của Nhà nước, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất,nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trường phù hợp để tiêuthụ những sản phẩm sản xuất ra Trong khi đó, thị trường thì có hạn về khối lượng tiêudùng Mỗi doanh nghiệp vừa là người sản xuất, đồng thời vừa là người trực tiếp tiêuthụ sản phẩm của mình làm ra, doanh nghiệp phải đảm bảo mục tiêu cuối cùng củamình là lợi nhuận Thị trường luôn thay đổi và nhu cầu ngày càng cao Thị trường đãtrở thành một vấn đề quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triểntrong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải tung ra các sản phẩm phùhợp với nhu cầu tiêu dùng với khẩu hiệu “hãy sản xuất ra cái mà khách hàng thích, bán

và sản xuất cái mà khách hàng cần”, thêm vào đó chất lượng sản phẩm là yếu tố quantrọng mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm đến nó đồng thời cố gắng

giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm để phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng.

Từ những cơ sở đó, xây dựng chiến lược lâu dài nhằm thoả mãn nhu cầu của kháchhàng Điều đó tạo được chữ tín với khách hàng, mà chữ tín trong kinh doanh là tài sản

vô hình lớn nhất của doanh nghiệp, nhờ tài sản này mà doanh nghiệp sẽ phát huy đượcthế mạnh riêng, phát triển liên tục và bền vững để vươn lên chiếm lĩnh thị trường

Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôi sống loàingười đã được khai thác dưới hình thức săn bắt, hái lượm Ngày nay, nguồn thực phẩm

từ săn bắt hái lượm đã được con người chủ động hơn nhất là lịch sử nhân loại đã bướcvào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật Các công nghệ

sử dụng trong chăn nuôi hiện đại hơn, dần hướng tới cung cấp cây giống, con giống cónguồn gốc, phẩm chất tốt đáp ứng nhu cầu ngày càng cao hiện nay

Cùng với xu thế toàn cầu hóa, đặc biệt là sau khi gia nhập vào tổ chức thươngmại thế giới WTO thì Việt Nam đã nhanh chóng có được sự biến đổi về mọi mặt,trong đó có sự biến đổi về kinh tế - khoa học, kỹ thuật là rõ ràng nhất Với những ưuthế mà hội nhập mang lại, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã nhanh chóng nắmbắt để đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng của mình Tuy nhiên, quá trình hội nhập cũngmang lại những khó khăn nhất định với sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanhnghiệp từ khắp mọi nơi làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn

Trong tình hình thực tế hiện nay, ngành chăn nuôi, sản xuất giống gia súc ởViệt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu được nhiều thành tựu đáng kể trên cả thịtrường trong và ngoài nước Hòa chung trong trào lưu đó, Công ty TNHH Nhà nướcmột thành viên Giống gia súc Hà Nội cũng là một công ty sản xuất hiệu đạt đượcnhiều hiệu quả được nhiều khách hàng ưu tiên lựa chọn đặt hàng, tìm đến như một địachỉ tin cậy Đây là một thế mạnh lớn nhưng bên cạnh đó Công ty đã gặp không ít khókhăn, cần phải có phương hướng phát triển đúng đắn Xuất phát từ nhu cầu thị trường

và tình hình thực tế của Công ty, em xin chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giốnggia súc Hà Nội”

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu

Mỗi doanh nghiệp là một tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân củamỗi nước Doanh nghiệp có phát triển kinh doanh tốt mới giúp cho đất nước phồn vinh

và phát triển Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu chobản thân, cho doanh nghiệp và cho đất nước Muốn có được kết quả như vậy cácdoanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp Muốntiêu thụ được nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng

Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống

và mở rộng thị trường mới

Nhận thức được tác động to lớn của hoạt động mở rông thị trường tiêu thụ sảnphẩm, nhiều công trình nghiên cứu ra đời, đã đi sâu hơn vào khía cạnh mở rộng thịtrường tiêu thụ và đã có những giải pháp đề ra rất hữu ích cho định hướng phát triển,

mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty Bao gồm một số công trình tiêu biểu nhưsau:

Theo tác giả Nguyễn Văn Hồng (sinh viên trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân,luận văn tốt nghiệp năm 2010), tên đề tài nghiên cứu là “Một số giải pháp nhằm mởrộng thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Chănnuôi Việt Hưng” Nội dung của đề tài này đó là tìm hiểu thực trạng thị trường tiêu thụsản phẩm giống chăn nuôi của công ty nhằm tìm ta những phương hướng, giải pháp đểduy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm đó Phương pháp nghiên cứu:phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quáthóa và phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra Đốitượng nghiên cứu của luận văn là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ của Công

ty TNHH Chăn nuôi Việt Hưng nói riêng Giai đoạn nghiên cứu: trong 3 năm từ năn

2007 – 2009 [11]

Theo tác giả Vũ Văn Vương (sinh viên trường ĐH Ngoại Thương, luận văn tốtnghiệp năm 2009), đề tài nghiên cứu: “Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi và thịt lợn hướng nạc của công ty Công ty TNHHNhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội cho thị trườngmiền Bắc” Nội dung: nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, củng cố và

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra quy mô rộng hơn nữa Phương pháp nghiêncứu: phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, khái quát hóa, so sánh, phương phápđiều tra Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhànước Một Thành Viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội Giai đoạn nghiêncứu: 2005 – 2008 [12]

Theo tác giả Nguyễn Thị Hồng Chi (sinh viên Đại Học Thương Mại, luận văntốt nghiệp 2006), tên đề tài “Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty TNHH Nhà nước Một Thành Viên Giống Gia Súc Trung Ương” Nộidung: nghiên cứu các thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, tìm ra hướng phát triểnthị trường tiêu thụ Phương pháp nghiên cứu: thống kê, so sánh, duy vật biện chứng,tổng hợp… Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ của công ty, đặc điểm thị trường

đó Giai đoạn nghiên cứu: 2005 – 2009 [13]

Theo tác giả Đặng Hồng Nhung (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luậnvăn tốt nghiệp 2006), tên để tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm ở công ty 247” Nội dung: một số cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêuthụ, thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tieu thụ sản phẩm cho công ty 247 Đốitượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ của công ty 247 Phương pháp nghiên cứu:phương pháp thực nghiệm, so sánh, tổng hợp… Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêuthụ sản phẩm của công ty 247 Giai đoạn nghiên cứu: 2003 – 2006 [14]

Theo tác giả Hoàng Văn Giang (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận văntốt nghiệp 2006), tên đề tài: “Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty cổ phần sữa Việt Nam” Nội dung: lý luận chung về mở rộng thị trườngtiêu thụ của các doanh nghiệp thương mại, phát hiện những sáng kiến mới để thúc đẩynhanh quá trình tiêu thụ Phương pháp nghiên cứu: phương pháp thống kê, so sánh,khái quát hóa, phân tích… Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ sản phẩm củacông ty và các thị trường tiềm năng, giai đoạn nghiên cứu: 2001 – 2005 [15]

Ngoài ra, còn có một số các công trình nghiên cứu khác góp phần làm phongphú thêm cơ sở lý luận và kinh nghiệm cho công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm như: “Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ là nhân tố cơ bản tạo điều kiện chodoanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường” của tác giả Nguyễn ThịPhượng, sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân; "Một số giải pháp nhằn mở rộng thịtrường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả ViệtNam" của tác giả Nguyễn Văn Anh, sinh viên Đại học Quốc Gia và một số công trìnhnghiên cứu khác

3 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu

3.1 Những giá trị khoa học kế thừa

Thông qua nghiên cứu, tìm hiểu về các đề tài đã trình bày ở trên, có rất nhiềucác lý luận khoa học được kế thừa Thông qua các đề tài nghiên cứu, một số vấn đề lýluận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh

tế được hiểu rõ hơn, một cách tường minh hơn Như những khái niệm về thị trường,khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đặcđiểm và vai trò của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp thương mại …

Các bài luận văn đi sâu vào nghiên cứu thực trạng tình hình mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nên từ đó có thể rút ra nhiều bài học kinhnghiệm, xử lý một cách có khoa học khi gặp phải nhiều tình huống khó khăn cho công

tác mở rộng thị trường tiêu thụ, giúp đề ra các hướng giải quyết những tồn tại, tìmkiếm khai thác thị trường tiêu thụ mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.

3.2 Xác lập tính khác biệt của đề tài nghiên cứu

Khác với các đề tài khác, mục đích nghiên cứu là nhằm mở rộng thị trường tiêuthụ là sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà Nước Một Thành ViênGiống gia súc Hà Nội, một công ty được thành lập từ khá lâu và đã từng có một lầnchuyển đổi từ Công ty Giống gia súc Hà Nội thuộc Sở Nông nghiệp & PTNT Hà Nộithành Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nhà nước một thành viên Giống gia súc Hà Nội,

do vậy công ty sẽ có hướng hoạt động kinh doanh chủ động hơn, có trách nhiệm hơn,bắt kịp hơn với xu thế toàn cầu hóa, hiện đại hóa của đất nước

Đề tài nghiên cứu sẽ đi vào nghiên cứu một cách có hệ thống hóa hơn một sốvấn đề lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mạitrong nền kinh tế Sau đó sẽ đi vào nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà Nước Một Thành Viên Giống giasúc Hà Nội

Ở mỗi một giai đoạn khác nhau, các điều kiện môi trường bên trong và bênngoài có ảnh hưởng tới hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp sẽ khác nhau, vì thế

mà hướng để giải quyết các vấn đề đó cũng khác nhau Chính vì thế, giải pháp đưa ranhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm vốn đã có tính khác biệt nay lại càngkhác biệt hơn Đề tài sẽ đưa ra các đề xuất hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới có hiệu quả thực thi cao hơn trong thựctế

4 Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát: nghiên cứu những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm gống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giống giasúc Hà Nội từ năm 2012 đến năn 2015 và định hướng đến năm 2020

Mục tiêu cụ thể:

- Từ phía doanh nghiệp: xác định được một hệ thống cơ sở lý luận cho sự cầnthiết của mở rộng thị trường tiêu thụ mà cụ thể là sản phẩm giống chăn nuôi của doanhnghiệp Từ thực trạng tìm ra được những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân dẫnđến những điểm mạnh yếu đó Từ đó xác định được những giải pháp doanh nghiệp cầntiến hành để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thúc đẩy nhanh quá trình mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty trên nhiều thị trường hơn nữa

- Từ phía nhà nước: nắm bắt được những khó khăn thực tế mà doanh nghiệpđang phải đối mặt trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống Đề rađược những chính sách thị trường, hệ thống pháp luật, các công cụ điều tiết vi mô, vĩ

mô phù hợp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, cạnh tranh đứng vữngtrên thị trường trong xu thế toàn cầu hóa như hiện nay

4.2 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài nghiên cứu là thị trường tiêu thụ sản phẩm vàviệc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trườngtiêu thụ của Công ty TNHH Nhà Nước Một Thành Viên Giống Gia Súc Hà Nội nóiriêng; Các chính sách hoạt động thị trường đối với mặt hàng giống chăn nuôi gia súc

4.3 Phạm vi nghiên cứu:

Thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi và mở rộng thị trường giốngchăn nuôi theo cách tiếp cận tăng thị phần của Công ty TNHHNN Một Thành ViênGiống Gia Súc Hà Nội trên thị trường hiện có và tăng số lượng thị trường mới Nghiêncứu các chính sách giá cả, chất lượng sản phẩm giống của công ty, rồi các công tácxúc tiến bán, kênh phân phối mà hiện nay công ty đang sử dụng

Đề tài sẽ đi sâu nghiên cứu thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống củacông ty và định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống cho thị trường HàNội và các vùng lân cận, hướng tới mục tiêu lớn hơn là vươn ra xuất khẩu sang cácnước bên ngoài vì hiện tại công ty có khá nhiều các tiềm năng thuận lợi cho việc mởrộng thị trường

Thời gian nghiên cứu: từ năm 2009 đến 2011

5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bêncạnh đó còn sử dụng các phương pháp sau trong nghiên cứu:

- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa,khái quát hóa

- Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra

6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Chương 3 Một số đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội

Chương 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN

1.1.1 Khái niệm về thị trường

Kinh tế hàng hoá là một hình thái tổ chức kinh tế, trong đó diễn ra quá trình sảnxuất và trao đổi hàng hoá Môi trường hoạt động, phát triển và trao đổi hàng hoá là thịtrường, đây là nơi diễn ra sự tác động lẫn nhau giữa người tiêu dùng và người sảnxuất, mỗi bên theo đuổi những mục đích riêng của mình Thị trường giống như ngườimôi giới đóng vai trò trung gian, thu xếp, điều hoà sở thích người tiêu dùng và nhữnghạn chế về kỹ thuật có trong tay người sản xuất Thị trường là trung tâm, là nơi liên hệ,tiếp xúc, so sánh giữa người bán với người mua, giữa những người sản xuất (ngườibán) với nhau, giữa những người tiêu dùng với nhau

Về mặt lý luận cũng như thực tiễn, khái niệm thị trường được hiểu với nhữngnội dung và phạm vi khác nhau Theo cách hiểu thông thường, thị trường là một địađiểm cụ thể diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn như: Một trụ sở, một cái chợ,một trung tâm thương mại Theo hướng này khái niệm thị trường còn được mở rộngthêm về mặt không gian địa lý Thí dụ như: Thị trường một địa phương, một vùng lãnhthổ, một quốc gia hay một khu vực quốc tế

Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản củathị trường được thể hiện qua ba nhân tố: Cung - Cầu - Giá cả Qua thị trường có thểhiểu được mối tương quan giữa cung và cầu tức là mức độ thoả mãn nhu cầu thịtrường về hàng hoá và dịch vụ, phạm vi quy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hìnhthức mua bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trường Thị trường là nơi kiểm nghiệm giátrị của hàng hoá, dịch vụ và ngược lại hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được nhu cầucủa thị trường, do đó mọi yếu tố liên quan đến sản xuất kinh doanh, dịch vụ đều phảitham gia vào thị trường

Theo quan điểm của Phillip Kotler (2007, trang 17), Giáo trình quản trịMarketing, nhà xuất bản thống kê, quan niệm: “Thị trường bao gồm tất cả nhữngkhách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khảnăng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó” Cách hiểu này thiên

về góc độ của người mua, dung lượng thị trường lớn hay nhỏ là do người mua quyếtđịnh

Còn có một cách hiểu nữa về thị trường, coi đó là khái niệm để chỉ lĩnh vực lưuthông hàng hoá nói chung, ở đó người bán và người mua gặp nhau để trao đổi, muabán hàng hoá Theo tác giả Nguyễn Văn Minh (2007,trang138), Giáo trình kinh tế học

vi mô, Nhà xuất bản giáo dục, Hà Nội cho rằng có thể coi thị trường là một quá trình

trong đó người mua và người bán từng loại hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xácđịnh giá cả và số lượng hàng hoá cần trao đổi.

Như vậy, trên góc độ tổng quát, thị trường là tổng thể các điều kiện chủ quan vàkhách quan có liên quan đến sản xuất và tiêu thụ hàng hoá Quá trình sản xuất và tiêuthụ hàng hoá gắn liền với nhau, xâm nhập vào nhau Việc tiêu thụ được tính toán ngay

từ khi bắt đầu sản xuất nên ở đây không tách rời điều kiện sản xuất và tiêu thụ

1.1.2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bánnhằm thu lợi nhuận Điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm, hàng hoá đượctiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế Có nhiều quan niệm khác nhau vềtiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau màngười ta đưa ra các khái niệm khác nhau

Dưới góc độ kinh doanh, PGS.TS Hoàng Minh Đường (2002, tr.19), Giáo trìnhquản trị kinh doanh thương mại, NXB Giáo dục cho rằng tiêu thụ sản phẩm là tổng thểcác biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắmbắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổchức mạng lưới bán hàng … cho đến dịch vụ sau bán hàng

Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khácnhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được tiếpcận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụtiêu thụ những sản phẩm được sản xuất ra Những người thực hiện công tác tiêu thụsản phẩm chỉ cần tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm

đó Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên thịtrường ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện Tiêu thụsản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặtchẽ với nhau: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập cáckênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và cáchoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp khôngnhững phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào quátrình tiêu thụ hàng hóa

1.1.3 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khácnhau Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanhnghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra Thị trường đầu vào liên quantới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanhnghiệp Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Nguyễn Xuân Quang (2005, trang42), giáo trình Marketing thương mại, Nhàxuất bản Lao động xã hội, cho rằng “ thị trường tiêu thụ có thể được hiểu là các nhómkhách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sảnhẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”

1.1.4 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm Thực tế lànhững sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờđây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quảhơn nữa Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiếnhành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương làcần thiết Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt độngcạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đãđạt được Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sảnphẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường được hiểu là quá trình mở rộng số lượng khách hàng vàkhối lượng tiêu thụ hàng hóa bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình hoặc khaithác khách hàng tiềm năng (PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc,giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản lao động xã hội)

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sảnphẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài

Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vàothiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái

Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp

1.2 VAI TRÒ VÀ NGUYÊN TẮC CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.2.1 Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm

mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập

và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệpvới mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

1.2.1.1 Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn

bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của mộtdoanh nghiệp, nội lực bao gồm :

- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động,sức lao động

- Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế

Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm nănghay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực - đó

là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho nó ngàycàng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Biểu hiện của nó là sức sống, khả năngthích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung

Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trungnhất ở khả năng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnhtranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triểnbền vững Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không cònhiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt

Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực làyếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy và sử dụng có hiệuquả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sứclao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp.Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạothực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽlàm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trướcrất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằmđáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường Trước đây nhiều công ty đã sản xuất những sảnphẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự

là nhu cầu Kết quả là sự xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu Chiến lược mởrộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Do đó, nó tạo điềukiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổchức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp Chẳng hạn trong một chiến lược

mở rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng

tiêu thụ của thi trường mới Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sảnxuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩmkhác để có lợi nhuận cao

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quátrình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chứclưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất.Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắmbắt được số lượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm củadoanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩmđược biết đến rộng rãi

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưngchưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại Do đó mở rộngthị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp chotừng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Điều đó bắt buộccác doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩmmới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường Có thể nói

mở rộng thị trường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cảsản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợpvới sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặpphải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định nhữngchi phí kéo theo để bước vào thị trường mới

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹnăng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động vàtháo vát Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ

sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay

mở rộng thị trường

1.2.1.2 Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấnđề:

- Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

- Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự

Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất vàtiếp thị có hiệu qủa Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị tríngày càng ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị

trường hiện có mang tính ổn định Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnhchanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một haymột số loại mặt hàng Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dànhnhững điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo rađộng lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.

1.2.2 Nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.2.1 Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có

Đối với Doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinhdoanh.Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định Doanh nghiệp phải xây dựng và thựchiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiềusâu Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của Doanh nghiệp trên thịtrường

Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinhdoanh của Doanh nghiệp Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thịtrường mới hay mở rộng thị trường Do đó muốn mở rộng thị trường doanh ngiệp phảiđảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thịtrường Đó là cơ sở để mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh doanh ổn định

1.2.2.2 Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp

Trong Doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư, thiết bị sẽ

có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm Mọi kế hoạch sảnsuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và các khả năng về cácnguồn lực trong doanh nghiệp

Khi Doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà cácnguồn lực là không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trường và khả năngcủa Doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần tìm mọi biệnpháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhucầu thị trường

1.2.2.3 Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng

Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá

và dịch vụ Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung – cầu của một mặt hàng chính là nhucầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó Muốn sản xuất đáp ứng được nhucầu thị trường các Doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích cácthông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năngthanh toán Trên cơ sở các thông tin thu thập được, Doanh nghiệp chia thành nhóm

người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó Những hoạt động trên có ýnghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui

mô nhu cầu có khả năng thanh toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập

và chiếm lĩnh thị trường mới Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho Doanh nghiệp tạođược chỗ đứng vững chắc trên thị trường

1.2.2.4 Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ

Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng trực tiếptới những biến động và sự ổn định của thị trừơng Trong kinh doanh, mọi hoạt độngphải tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của Doanh nghiệp đi theo cácmục tiêu kinh tế- Xã hội đã đặt ra Mở rộng thị trường của Doanh nghiệp cũng trongkhuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽảnh hưởng xấu tới hoạt kinh doanh của Doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn trên thị trường

Do đó mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế- Xã hộitrong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho Doanh nghiệp tồn tại vàphát triển

1.3 NỘ DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1 Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.1 Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a) Mở rộng thị trường theo chiều rộng:

Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm

vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm,tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Phương thức này thường được các doanh nghiệp sửdụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa Đây là một hướng đi rấtquan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thếtrên thị trường

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việcdoanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện củamình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại Doanh nghiệp tìm cách khaithác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này Mụcđích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm củamình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới Tuy nhiên, để đảm bảo thành côngcho công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thịtrường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sản phẩm) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phùhợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp.

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩavới doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụmột nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhómkhách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ

b) Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượngsản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịuảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thịtrường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hútkhách hàng để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có

tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn

Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệpphải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại Trên thị trườnghiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ kháchhàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanhnghiệp Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giảiquyết hai vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềmnăng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanhnghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủcạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường

Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa làdoanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó Để làmtốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí làmột sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinhdoanh

Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồngnghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình chomột nhóm khách hàng Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,

nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanhnghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùngcủa khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũkhách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.

1.3.1.2 Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a) Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây

là một chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường Có haikhái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối:

- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sảnphẩm có cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất Ví dụ một doanhnghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị phầntuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 75%

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúcnào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều

b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm bán ra thi trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉtiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đốivới sản phẩm đó Việc mở rộng thị trường này có thể được tiến hành theo hai cách là

mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu như đã trìnhbày ở trên

Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình,doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳ trước, tỷ lệtăng của ngành và của đối thủ cạnh tranh

c) Chỉ tiêu tổng doanh thu

Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thịtrường như sau:

TR = ∑Pij.QijTrong đó : TR: tổng doanh thu

Pij: giá của sản phẩm j tại thị trường i

Qij: sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác

mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên cácthị trường khác nhau Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, để cóthể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của doanh thu kỳphân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của nghành, của đối thủ cạnh tranh.Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị trường nên chỉ tiêutổng doanh thu còn chịu nhiều tác động của sự thay đổi của tỷ giá hối đoái và lạmphát

d) Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinh doanhcủa doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kế quả của côngtác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tácnày Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tương đối

có thể phần nào hiểu được công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

1.3.2 Những chính sách và biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp

1.3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm

Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm đã đượcgiới thiệu sản phẩm với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếptục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao Do vậy cácnhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyềntrong sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng caochất lượng sản phẩm thường xuyên

Ngày nay, chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tốvật chất (giá trị sử dụng) Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng caohình thức của sản phẩm như: Nhãn mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm … đây làmột vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêuthụ sản phẩm

Nâng cao chất lượng sản phẩm là tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sửdụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ vòng quay vốn, nâng cao doanh lợi của doanhnghiệp, bỏa đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bỏa đảm dành thắng lợi trongcạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mởrộng thị trường tiêu thụ hàng hóa

1.3.2.2 Chính sách giá cả

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệthống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng Chính sách giácủa doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khănphức tạp Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt vàmềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi Nếuđịnh giá không chuẩn xác hoặc quá cao, hoặc quá thấp có thể dẫn đến không tiêu thụđược sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp và tình trạngthua lỗ, có thể dẫn đến phá sản Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnhhưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hóa phát triển Chính sách giá đúngđắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời vàcác giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín củadoanh nghiệp trên thị trường.

1.3.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh phânphối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm tính chất và các điều kiệnvận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu có giữa người sản xuất với trung gian để tổchức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàngcuối cùng,

Việc tổ chức kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của côngtác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ Do đó khidoanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

- Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế

- Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian

- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xemnên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn haydài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thuđược lợi nhuận tối đa

1.3.2.4 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bánhàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lượccủa tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trởthành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiểm một tỷ trọng cao trong tổng

số vốn sản xuất kinh doanh Quảng cáo là để giới thiệu sản phẩm hàng hóa cho mọi